近期花桥区域酒店式公寓市场分析.pptx

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,领峯国际项目营销方案,近期花桥区域酒店式公寓,市场分析,11月29日,第1页,11,月前累计成交,78,套，月均成交,19,套，,11,月仅成交,14,套。,成交量降低，原因何在？,第2页,项目热销需满足三个要素,天时,市场层面,良性市场格局,地利,人和,营销层面,有针对性销售模式和系统策略方案,产品层面,含有竞争力产品,第3页,1,市场回顾,1,数月前，本案热销原因？,第4页,天时,市场层面,良性市场格局,第5页,市场格局,周边竞品较少，新项目尚未入市相对市场空白点,本案,中城商务广场,GOHO,悦城,苏豪国际广场,游站,在售项目,苏豪、游站、中城、悦城、本案,第6页,分流竞品,本案总价低于游站，分流其价格外溢客户,低总价优势,游站价格已经到达区域内最高点，而本案价格显著低于游站，使得因,无法承受游站价格而外溢客户倾向于选择购置本案，分流其客户,。,第7页,价格优惠,竞品未推大幅优惠活动，对市场冲击不大,本案更具吸引力,苏豪国际广场于11月中旬推出2万抵8万活动，区域内优惠力度最大，其,37,万起低总价对本案造成客户分流，而,在此之前并无此优惠活动,。,苏豪国际广场,第8页,外部竞争,高性价比竞品未入市，客户选择面小,本案性价比最高,哥伦国际于11月24日开盘，汇金大厦将于12月中旬开盘，两个项目彼时还未开盘，,对本案不存在威胁,。,哥伦国际,汇金大厦,第9页,满足“天时”,总结,1,、市场处于相正确空白点，本案填补此空白；,2,、与竞品相比，本案存在低总价优势，客户接收度高；,3,、竞品无大幅优惠活动，本案价格含有吸引力；,4,、高性价比竞品未入市，客户选择面较少，本案是区域内性价比最高项目。,第10页,地利,产品层面,含有竞争力产品,第11页,产品质素,本案产品质素中等偏上，且有独特亮点,产品优势显著,本案产品在区域市场中处于中质化水平，且相比竞品含有更独特亮点，,产品优势显著,。,产品优势,3.6,米层高,2.2,米宽走廊,1：1.5地下车库,特有亮点,独立烟道,直饮水入户,干挂石材,中空玻璃幕墙,第12页,价格优势,本案在售主要为低区房源低总价房源,价格接收度高,本案彼时在售主要是,10,楼以下低区房源，总体,价格相对较低，客户接收度较高,。,第13页,满足“地利”,总结,1,、产品质素处于中等偏上水平，有独特亮点；,2,、在售低楼层低总价房源，价格含有吸引力，客户接收度较高；,第14页,人和,营销层面,有针对性销售模式和系统策略方案,第15页,本案采取内场销售结合宝原及小中介外场导客销售模式，虽无系统资源整合和策略方案，但仍取得月均,20,套销售业绩。,销售模式,内场销售,+,外场导客,销售业绩很好,“人和”尚可,第16页,即使没有系统化、专业性，以策划来引导销售专业营销模式，但在良性市场格局（天时）和产品含有竞争力（地利）时候，“人和”相对弱一点，并不影响全局，项目仍能够取得很好业绩。,结,论,第17页,1,市场现实状况,2,本案成交下滑原因分析？,第18页,天时,市场层面,新项目入市，竞争激烈,第19页,市场格局,新项目陆续入市，竞争激烈,市场空白点消失,本案,哥伦国际,中城商务广场,GOHO,悦城,苏豪国际广场,游站,汇金大厦,在售项目,待售项目,在售项目,哥伦、苏豪、游站、中城、悦城、本案,新开盘项目,哥伦国际,待售项目,汇金大厦、双联国际,双联国际,第20页,“天时”减弱,总结,1,、新项目集中入市，区域竞争愈加激烈；,2,、市场格局发生改变，市场空白点消失。,第21页,地利,产品层面,产品竞争力及价格优势减弱,第22页,项目名称,户型面积,层高,装修标准,物业企业,直饮水,独立烟道,游站,37-120,平,4.8,米,毛坯、精装,昆山花桥游站物业服务管理有限企业,无,无,GOHO,悦城,54,平、,85,平、,90,平,4.49,米,毛坯,苏州苏房物业有限企业,无,无,中城商务广场,57,平、,66,平、,89,平,4.49,米,毛坯,第一太平戴维斯,无,无,苏豪国际广场,45,平,3.6,米,精装，1000元/平；送家俱,江苏中住物业服务开发有限企业,无,无,哥伦国际,33-97,平,低区,3.2,米，高区,4.49,毛坯,天和物业,无,无,汇金大厦,48,平,-53,平、,66-82,平、,78-112,平,3.9,米,精装，,1000,元,/,平。,台湾安杰物业,无,无,双联国际,48-100,平,3.6,米,毛坯,待定,无,无,本案,45-53,平、,103,平,3.6,米,毛坯,江苏福田物业管理有限企业,有,有,哥伦国际和汇金大厦入市之后，,本案产品力优势减弱,，特有亮点支撑力不足，对客户吸引力也下降。,产品力,高性价比项目相继入市,本案产品优势减弱,代表优势,第23页,价格优惠,竞品以低价和高额奖励冲击市场,分流本案客户,本案平层产品价格已与竞品复式产品价格持平，,成为区域市场价格标杆,，在一定程度上影响了本案成交量。,苏豪国际价格区域内最低，同时用高额佣金激励外场人员大量带看，分流本案客户。,项目名称,价格优惠,实际售价,外场佣金,月均成交,游站,5,月,75,折；,6,月,82,折；,11,月,95,折,13000-15000,元,/,4,个点佣金；,5-6,月送业务员,ipadmini,，,7,月至今送业务员,1800,元,OK,卡，经理,600,元,OK,卡，区经,400,元,OK,卡,70,GOHO,悦城,贷款,99,折，全款,98,折,7950-11000,元,/,/,36,中城商务广场,无,8000-11000,元,/,/,34,苏豪国际广场,2,万抵,8,万,8300-9000,元,/,3.1,万外佣，,9000,元,/,套现金奖,15,哥伦国际,1,万抵,2,万，签约减,50,元,/,平层,7600-8800,元,/,；,loft 10500-11500,元,/,3.5,个点外佣，无现金奖,14,汇金大厦,现场：,2,千抵,2,万、,安居客：,3,万抵,5,万,可叠加使用,9,楼以下,9000,元,/,、,10-12,楼,10000,元,/,左右,自销团体，搜房2千抵2万,/,双联国际,贷款,99,折，全款,98,折,9100-9300,元,/,4,个点佣金，,5000,元现金奖,/,本案,3,万抵,6,万,9100-1元/,3,万外佣，,5000,元,/,套现金奖,20,销售数据均为网签数据,第24页,“地利”减弱,总结,1,、高性价比项目入市，本案产品竞争力下降；,2,、竞品以低价和大幅优惠冲击市场，使本案价格对客户吸引力减弱。,第25页,人和,营销层面,更强销售模式和系统策略方案,第26页,经过制订专业营销策略，加上内外场结合销售模式，并不间断推出优惠举措，取得月均,14,套业绩。,营销策略,专业策划,+,内外场结合,销售能力提升,“人和”提升,第27页,即使拥有愈加专业系统营销策略，但“天时”（竞争惨烈）、“地利”（竞争力减弱）都已不再具备，仅靠“人和”（销售能力提升）无法逆转整体局势。,结,论,第28页,1,调整提升提议,3,第29页,提议,推出特价房,现实状况一,市场格局改变，本案成为区域价格标杆。,执行方式,选取,24,套房源作为特价房，其中低楼层,14,套北向房源底均价,8400,元，高楼层,10,套南向房源底均价,9500,元。,目标,降低竞品低价房对本案冲击,。,房号,面积,原底均价,特价房底均价,北向房源,711,50.64,8685,8400,713,50.64,714,50.64,811,50.64,813,50.64,814,50.64,913,50.64,914,50.64,915,50.64,1012,50.52,1013,50.64,1014,50.64,1015,50.44,1016,48.54,南向房源,1009,53.24,10147,9500,1104,51.32,1106,50.2,1107,50.2,1108,44.29,1109,53.24,1204,53.26,1208,45.96,1302,53.26,1303,53.26,第30页,提议,买房送,3,年车位使用权,目标,增加产品附加值，降低客户对价格抗性。,现实状况,二,高性价比竞品入市，使本案产品竞争力优势减弱。,执行方式,从活动开始之日起，对购置本案客户，赠予车位,3,年使用权。,针对老业主：,1,、说辞上，此次活动只针对新业主,2,、赠予,2,份价值,1888,元家俱大礼包,第31页,提议,在售楼处摆放大堂和商业营运效果图,目烘托现场氛围,现实状况,三,现场展示力度不足，使客户对于未来升值潜力信心不足。,执行方式,在售楼处沙盘旁使用油画架摆放酒店式公寓大堂和商业运行之后效果图。,第32页,提议,定时给来访客户发送慰问短信、生日礼品、,举行,日常暖场活动等。,现实状况,四,现场来人成交比低，回笼客户极少，多数被周围竞品分流。,目标,加强已购及来访客户维护，增加现场回笼客户。,执行方式,1,、定时给来访,及已购,客户发送慰问短信，短信详情见附件。,2,、已购客户生日,时,送予客户礼品，比如：,100,元联华,OK,卡等。,3,、定时举行暖场活动，比如：在圣诞节前双休日举行,DIY,圣诞树活动等。,第33页,附,件,哥伦国际案例分析,第34页,哥伦国际,哥伦国际,区位,地铁光明路站与花桥路站之间。,产品,1-2,层为商铺，,3-12,楼为,3.6,米平层产品，,13-21,层为,4.49,米复式产品。,户型,33-97,平，大户型朝南，小户型朝北，每个户型都有平层与复式产品。,平层与复式产品兼具,第35页,哥伦国际,区域内产品优势最大,户型较多，且每个户型都有,平层与复式,两种结构，,客户选择面较广,。,50,平以下适宜投资小户型均朝北，而适宜自住大户型则均朝南，,户型分布合理，有利于挤压北面成交,。,3,梯,11,户梯户比区域内最正确，全部房源都有超大落地窗,，边套则是两面落地窗，采光充分；外墙均采取双层中空玻璃，质感很好。,楼层,平面图,样板房,样板房,第36页,哥伦国际,低价冲击市场,哥伦国际,11,月,24,日开盘，推出,B,栋,3,、,4,、,6,、,9,、,11,、,12,、,13,、,14,层，后加推,7,、,16,层，共计,110,套房源，其中,13,、,14,和,16,层为复式房源。,开盘当日推出,2,万抵,4,万优惠，开盘后优惠为,1,万抵,2,万，不论是平层还是复式，其,价格在周围项目中均含有极大冲击力；当前该项目网签显示,14,套，据现场了解已销售超出,50,套,。,代表房源表价,户型,总价,单价,33,平,平层,28.6,万,8510,44,平,35.1,万,7920,76,平,63.3,万,8850,33,平,复式,37,万,11030,43,平,47.2,万,10970,58,平,65,万,11040,76,平,79.3,万,10430,第37页,THE END,第38页,