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我国汽车配件经销现状及策略研究
摘要：汽车零部件工业是汽车制造业的重要组成部分，无论多么完美的整车设计都需要零部件来完成，在汽车总生产成本中，零部件占据很大比例,只有零部件工业的发展，才有整车成本的降低和整个汽车产业的发展.从上世纪50年代到现在我国汽车配件产业得到了快速发展，但也存在着许多问题。本文主要从汽车配件经销商入手，展示我国的汽车配件经销现状，分析了存在的问题并为经销商提出了可行的策略。
关键词:汽车配件 经销 策略研究
背景
下图为汽车配件附加值曲线

随着汽车销量的逐年攀升，大大小小的汽车维修厂、汽车配件经营店、汽车4S店如雨后春笋争相出现在中国市场，争抢国内广大的汽车消费群体。在此期间，先天早熟的汽车配件经营现状问题重重，爆发了一波未平一波又起的冲突，多数经销商抱怨说，配件经营越来越难做。
4s店已不能满足市场的需求
众所周知，尽管各大汽车厂商在整车销售上争夺的异常激烈，但在汽车零配件供应等后市场服务上，面对巨大的经济利益驱使，各大整车厂商在对于汽车配件销售这一块作法很是一致，以日产汽配分销为例，日产纯正零部件分销经营是由日产汽车制造商来主导的，大多是通过日产汽车4S店来直接销售给终端客户，从而获取高额的零配件销售利润。可随着汽车保有量的加大、车主对后市场认知度的提高，单靠4S店垄断售后市场已经远远不能满足市场的需求，市场终归是要回到公平、公开竟争的层面。
汽配城没有充分发育
汽配城也是国内汽车配件重要的分销渠道。汽配城，它本身是一种非常有效的汽车零配件及用品的销售渠道，据不完全统计，目前国内大约有20多万个汽车配件销售商店在销售各种汽车零配件，而且他们大都集中在各地的汽配城中。但是由于目前汽配市场普遍缺乏行业管理标准，管理制度上存在很大的缺失，政策上也缺乏进行必要的引导，其现状是经销商的数量大，规模小，素质低，产品质量良莠不齐，假冒伪劣配件充斥市场，这样的结果使消费者去汽配城购买配件存在顾虑，由此可见，汽配城还没有充分发育，还需很长的一段路要走。
一、汽车配件的经销现状
据专家介绍，我国汽配市场近几年每年以30％的速度递增，2005年我国汽车零配件业总体规模已达4000亿，其中，国内售后市场规模约700亿。在售后市场的700亿中，大部分是通过汽配经销商之手流通到各个维修企业中去。据了解，我国现有大大小小各类汽配经销商6万余家。
我国汽车配件经销有喜有忧。
（一）、喜：我国汽车配件经销发展迅速，企业不断成长，规模不断扩大，出现了一些较大的汽配经销公司，如“沃盟”、“优配”、“隆丰”、“贰仟家”等，下面以“沃盟”、“隆丰”为例：
1.海沃盟汽车配件有限公司
海沃盟汽车配件有限公司是意奔玛集团下属的国内贸易公司，目前是众多知名汽配品牌产品的销售商。在上海、浙江、河南、陕西、江苏、河北、福建、广东等地建立了20多家汽配贸易连锁直营店，上海区域内建立6家汽车维修服务连锁直营店，2009全国扩建50家汽配贸易连锁直营店、20多家汽配贸易连锁加盟店、22家汽车维修服务连锁直营店，总营业销量将达3.2亿多元。未来10年，沃盟将以汽配、汽修服务渠道的运营为着力点，打造扁平化的汽配、汽修销售渠道“高速路网体系”，沃盟正计划在香港挂牌并上市融资，以发展成为中国汽配销售渠道的优质品牌运营商。
2.上海隆丰汽车零部件有限公司
上海隆丰汽车零部件有限公司是一家汽车零部件销售商，上海隆丰按照立足上海面向全国的发展战略。经过十多年的快速发展，已经基本构建了一个以上海为中心、网点覆盖全国的销售网络雏形，目前，隆丰在全国20多个省市自治区已拥有60多个分支机构，拥有员工1000多人。同时在上海、北京、广州等各主要城市设立了18个物流配送中心，以满足全国各地销售网络的需求。
(二）、忧：大部分经营者面临着一些问题，如：上游渗透、场地选择、同业竞争、下游汽配、网络经营发展缓慢等。
1、上游渗透：配件生产企业逐渐开始重视零售市场，自建渠道和办事处进行直销或扁平化营销渠道；原来的大批发企业也逐渐开始进行连锁或加盟，向二、三级市场渗透。
2、场地选择：汽配城是大多数经销商的聚集地，但汽配城由于近几年的盲目扩建，出现两极分化，有的发展势头良好，有的则门可罗雀，处于销售差的汽配城，经营也自然不理想，好的汽配城和店铺位置会带来更多的客流，但租金亦较高，造成经销商经营成本增大。
3、同业竞争：随着汽配经销商的大量增加，价格透明度越来越高，信息差价空间越来越小，经销商逐渐沦落为搬运工。
4、下游汽配：下游汽修厂赊欠严重，影响经销商的资金周转，加大了经营风险；下游修理厂的询价能力逐渐增强，逐步掌握了上游批发商的信息，开始越过当地经销商向上游要货或以询到的价格要求当地经销商供货，进一步降低了经销商的议价能力。
5、个人能力：大多数经销商的个人管理能力有限，没有长远发展目标和经营规划，无法成长为公司型企业；经销商的服务能力没有发育，无法为汽修厂提供增值服务从而获得溢价。
6、突破受阻：有的经销商走上了规模的道路，建立了庞大的二级经销商网点和库存，但由于缺乏运作有效的管理系统、稳定和高素质的员工队伍等各种条件予以支持。因此每年看看财务报表还算是赢利的，但如果盘点“库存”就变成了“明赢实亏”；有些经销商走上了“品牌经营”的道路，如轮胎、润滑油等，但由于渠道的不规范，市场竞争无序，正牌产品价格透明度太高，再加上市场产品同质化的趋势，使“品牌”的价格缺乏竞争力。因此，这种经营规模的利润空间越来越小，甚至于越做越亏。有时品牌只能成为一种无形资产，或者一种搭配。
7、网络销售发展缓慢：我国的汽车配件网络化经营和电子商务，已经开始呈现发展的趋势。目前国内的许多大中型汽车修理企业建立电脑管理系统，实现了内部联网。如下图所示：

这种网络覆盖了整个维修业务。从业务接待到派工领料，再到检验结算。电脑化的实时控制使经营者可随时了解到厂内的实时状态，从而可以进行监控，并且大大提高每位员工的工作效率，更重要的是可取代手工做帐和对帐，加强配件管理。并且国内一些汽配经销公司已经开始通过网络销售配件，但由于经销商在渠道服务和售后服务保障等方面还存在着问题以及客户对网上交易安全性心存顾虑，目前还发展发展缓慢。
二、汽车配件经营现状的分析
汽车配件经营现状是由于多种原因造成的，我们主要从生产环节、流通环节、下游汽车维修厂、消费者、配件网络化环节来进行分析，以便寻找出汽配经销商的发展之路。
（一）、汽配生产环节现状分析
1、OE厂商：为整车厂配套生产零配件的企业，同时也为售后市场提供零配件，但基本不以自己的品牌销售，而借用整车厂的品牌和渠道，进入售后市场。
2、独立生产厂商：这是国内最多的生产商，规模参差不齐，有少数企业希望建立自己的品牌，多数企业借整车厂的品牌，通过各种经销商进入售后市场。
3、国外厂商：有很多国外著名企业进入中国，如德尔福、博世等，以自己品牌进入中国，但同中国合资的OE厂商，多数仍以整车厂品牌进入售后市场。
结论：以自有品牌进入售后市场的独立配件生产商数量很少是国内流通业不发达的原因之一，而独立汽配生产企业中缺乏品牌生产厂商，则与我国的汽配产业结构有关，我国现在的汽配产业结构是以整车厂为核心组建多层配件企业，整车对配件企业有着较大的话语权。
（二）、汽配流通环节现状分析
1、大型批发商：主要集中在广州、上海、北京等地，他们都直接从国外进口配件或从OE厂家处购买，分销给国内各配件经销商。
2、中小规模的汽配经销商：他们数量众多，从批发商或厂家进货，多数直接面对各车辆维修厂。
3、非独立的特约维修厂：他们多从整车厂的配件部采购配件，满足自己维修的同时，也向其他车辆维修厂出货，以轿车的特约维修为主。
结论：
1、基本没有厂家管控的分销体系；
2、批发商数量少，没有出现大型连锁体系；
3、流通资本基本没有渗透到维修领域；
4、管理水平落后。
（三）、下游汽车维修厂的现状分析
1、人员素质低，对零配件的鉴别、安装知识等尚须提高；
2、我国有33万维修企业，服务水平参差不齐，存在较普遍的蒙骗消费者现象；
3、品牌连锁汽修企业还没有形成规模；
4、由于零部件产品的质量好坏攸关生命和财产安全，而消费者又难以辨识假冒伪劣零部件，所以消费者都愿意到一家品牌商誉好、信得过的维修厂去维修保养；
5、多数维修厂修理的车型很杂，不备件或仅备易损件。
结论：
1、汽车维修厂希望得到配件知识的培训；
2、维修厂最希望经销商能实事求是的发给自己配件，原厂的是原厂、配套的是配套，品牌件是品牌件，杂牌是杂牌,痛恨被糊弄；
3、面对多修理车型的不确定性，维修厂不希望自己积压太多库存，希望经销商能够及时的把所需配件发货到维修厂处。
（四）、车主的消费特征分析
1、成熟度低，对配件品牌的认识有限，维修时更相信修理工的推荐；
2、车辆平均使用年限少，很多还在保修期内，配件更换次数少；
3、总体保有量在迅速增加，但人均数字还比较小，轿车类多集中在大城市保有；
4、私家车保有量增加速度超过公车，但多为经济类轿车；
5、对多数车主来说，汽车是贵重物品，希望得到高品质的维修，不敢自己修理；
6、中高档车主对零配件品牌的价格敏感性低，有品牌消费的意识。
结论：
1、易于产生渠道品牌；
2、售后配件市场潜力巨大；
3、配件DIY市场远未成熟；
4、考虑到安全性，中高档消费者一般会选择原厂件或维修工推荐的质量好的产品。
（五）、汽车配件网销特征分析
1、汽车配件网销不仅是汽车配件本身的交付，对消费者来说，购买之后的服务是否能保证同样紧要。
2、消费者担心网络上不正当的闯入者会拦截其信用卡信息。因此，消费者在当前的网路环境中是否敢于尝试购买汽车配件这样的高价值商品，尤其是一些配件比如汽车发动机、汽车电脑等动则几万RMB。
3、商品的销售，至少要有需要三个渠道的支撑才能实现完整的销售过程，这三个渠道分别是：销售渠道、物流渠道、服务渠道。目前汽车配件网销在上述三个渠道中存在严重缺陷，比如商品配送、车辆配件验收标准、止损配件的退换等。如此种种约束，在当前国内相关政策法规没有调整及个人征信体系尚未完善的环境中，汽车配件网销仍然只能缓步进行。
结论
1、售后服务的服务保障性；
2、网上交易的安全性；
3、渠道服务不完善性；
这三点是需要加强和巩固的。
三、汽车配件经销策略研究
汽车配件的经销发展策略，以下将从生产环节、流通环节、下游汽配环节、消费者环节发展趋势去研究制定。
（一）、汽配生产环节发展趋势
1、剥离和紧密合作共存：一汽、上汽、东风等大型国有企业的配套系统庞大，管理成本过高，出现剥离现象。如一汽富奥等。多数整车厂继续目前的同心圆产业结构。
2、承接劳动密集型配件业的转移。
3、电子系统、材料研究等，同国外巨头短期内差距很难缩。
4、专注于某项配件的生产企业成功率更高，易损件是中国大多数中低端零部件生产商的机会。
5、独立生产企业更加重视品牌和售后服务市场。
（二）、汽配流通环节发展趋势
1、传统经销商，无论是做全车型的，或是做某系列品种的，短期内仍然有生命力，但如果不变革，会逐渐走向衰落。
2、原厂件、品牌件、无品牌件将会短期内共存，品牌件的相对市场份额会逐渐增大。
3、汽车配件连锁的发展尚有待时日，但这是一种很好的发展方向，在日本、美国，这种连锁已成为主流。
4、在省城的汽配城内的配件集中批发比率会逐步下降，配件批发的环节将随着汽车保有量的增加向地市转移，这是一个长期的过程。
5、一批具有先进经营理念的经销商会迅速崛起，逐步改变目前散、乱、差的汽配经销格局。
（三）、汽车维修厂发展趋势
1、4S店的发展趋势不容乐观；
2、维修企业会逐步规范；
3、服务意识逐步增强；
4、连锁汽修企业出现。
（四）、消费者特征变化趋势
1、随着汽车的普及，消费者对汽车的神秘感逐步降低，会有更多的车主选择自己动手维修；
2、车主对零配件的品牌意识会逐步增强，尤其是易损件；
3、车主对零配件的鉴别能力逐步增强，
4、随着私车数量的增多，车主更加追求物美价廉的配件；
5、电子商务的快速发展，消费者开始网购。
策略研究
根据以上分析，我们可以给出汽配经销商的几种发展之路：
（一）、销售定牌产品
这是一种通行的国际模式，即汽配经销商寻找合适的零配件生产商，贴牌生产。在经营正牌配套件的价格透明度太高，无利可图，而做假冒又为法律和职业道德所不允的情况下，以商号或其他名称定牌生产，无疑是一条可行之路。其大背景就是我国的农村诞生了一大批乡镇企业。这些乡镇企业这些年来经过体制、机制以及产权变革，已经成为了民营企业，凭着他们几年的辛勤努力，已经具备生产一些达到一定质量标准，价格低廉的汽车配件产品的能力，并已越来越多地走进了国际市场。当然，这种定牌生产是在一定的质量保证体系和相对的低成本优势下进行的。
（二）、配件经营与连锁快修互为交融
当单纯经营汽车配件，其利润趋薄时，人们很自然地在想，如何生存，如何进一步向市场的深度和广度在挖掘利润？快修业在我国有着广阔的发展空间与需求，人们一般在汽车出现大的问题时会找到大修理厂或特约维修站，需求的修理的安全性；而换个轮胎、三滤等一般就近解决，图的是服务的便捷性我国很多小快修店形象差、服务不规范，又让车主不放心，这就给连锁快修留下了空间。
经销商可以参股或自建连锁快修网络，通过这些终端，经销商可以获得稳定的易损件的出货量，并形成长期的竞争力。
（三）、连锁配件销售
我国已经有部分经销商尝试连锁配件销售，但由于管理不善，造成明赢实亏，虽然账面上盈利了，但相对于投入的各种资源，显然有些得不偿失。
连锁配件销售的最大好处在于扩大采购规模，获得一个优惠价格。但要注意以下几点：
1、合理布局，以“国美”形式为主，“三联”形式为辅，即以省城和重点城市为主连锁，而非在本省内向二、三级城市扩展；
2、规范的管控体系（行政、采购、财务、形象、服务）；
3、信息技术的采用，可以借鉴连锁卖场的管控系统；
4、自建与特许结合；
5、合适时间向保养修理环节延伸，掌控终端，能够有效出货的商家才能持续经营。
(四)、专项服务、协助采购、中国代理
1、售后服务：通过提供配件的售后服务，成为特约维修商，常见于发动机系统、变速箱系统等复杂性的配件系统，通过该类产品的专营，实现服务的转型。
2、协助采购：面对国内数量众多的汽配生产企业，国外采购人员往往没有足够的精力去选择，我国经销商可以帮助国外配件销售商或售后服务公司在中国采购，并做售后服务。
3、国外配件的中国总经销：关税的降低增加了进口配件的优势，我国经销商可通过海外采购或代理国外品牌，成为其全国总经销来获得发展。
专家认为，我国的汽配经销商要根据当前自己的实力和拥有的资源，及早确定一个发展方向，并集中精力去实施转型之路，如果固守现状，在别的竞争对手快速发展的环境下，将会被汽配行业逐步淘汰。
(五)、网络化经营
汽车配件网络销售的优点
1、汽车配件网络销售能实现配件信息的迅速传递。2、汽车配件网销能实现对客户群体的全面覆盖。4亿多网民都可以通过网络获得配件信息。3、汽车配件网销能降低各相关方的成本。4、汽车配件网销可以为消费者提供充足的信息。随着汽车配件网销厂家投入的逐渐加大，消费者可以从网络中轻松获得各配件产品的海量信息，供消费者选择决策。5、汽车配件网销有望为消费者提供个性化选择。比如汽车的排气管的形状，方向盘，车门等。随着生产技术的发展，消费者可以经过网络对自己的爱车进行个性化设计。6、汽车配件网销可以减少配件的流通环节，降低维修成本。
毋庸置疑的是汽车配件网络销售具备广阔的发展前景，但在加上一些制约因素之后，消费者的理性一面便得以体现：他们往往网上看配件的多，而买的少，很多网上看后网下购。因此要想使得汽车配件网上销售得到更快更优发展我们可以这样做：
1、要发展专业的第三方汽车配件网络销售平台
这是由汽车配件的高价值属性、技术专业性、销售过程复杂性、衍生服务的多样性、售后服务的持续性等多种特质所决定的。普通的第三方销售平台无法全面妥帖地完成上述需求，因此搭建专业、可信任的销售平台势在必行。平台的渠道价值在于：
充分获取商品信息和来自第三方的购买建议；
消费者可以对所要汽车品牌配件选择对比；
对确定的选择配件可直接在网上进行“个性定制”；
实现与厂家网络的互联，供消费者及时掌握定制配件的生产、运输状态；
网上手续办理，包括分析付款、等；
汽车配件展示和产品订购，并在车辆到达后委托安装；
提供相关售后服务，如汽车配件的售后保修或更换。
随着外部条件成熟，还可逐步开通整车或二手车网上交易、汽车租赁、网上会员管理等增值功能。其中任何一项功能，都具有巨大的市场前景，也将是网络平台未来实现超额利润的重要保证。
2、发展成熟的支付方式
鉴于汽车配件商品价值较高，消费者对车款安全有更高的要求，因此必须突破现有的网上购物支付形式，寻找更完善的途径。建议采用如下形式；
引入专业的汽车金融公司，作为第三方货款支付机构。配件购买用户将现金存入汽车金融公司保管，在符合支付条件的前提下，经用户授权方可完成支付。由于汽车金融公司具备汽车业务专业化运作的经验，并且和汽车配件生产商有深入的合作基础，所以可以最大限度的保证业务流程的顺畅和安全。更重要的是汽车金融公司可以为客户提供无需担保、快速审批的分期付款业务，这是银行同类业务不可比拟的专业优势。制定详尽的配件交付标准。客户对汽车配件的验收必须有详细且统一的标准，从而保证供需双方交易的公平性。在验收过程中，可以由当地的特约维修服务站派出专门的维修技师，按照相关标准对汽车配件进行检验并出具检验单，由技师、客户在检验单上签字确认，凭签字的检验单由汽车金融公司将款项支付给厂家或当地经销商；对不符合交付标准的车辆由厂家委托当地4S店负责退回。
3、完善物流配送体系
原则上厂家可以依托原有的物流渠道，将配件以代交的形式发往4S店，再根据客户的需要，可以在4S店交配件或上门交配件。在4S店交配件的益处是可以方便客户了解售后服务的相关信息，实现用配件环节的顺利衔接。
结束语
零部件是汽车工业的基石，汽车配件行业的发展好坏将对我国整车行业和整个国民经济产生影响。汽车配件的经营，大部分又有经销商来完成，因此经销商在汽车配件行业起着重要的作用。在这个背景下，本文对汽车配件经销做了分析，根据对经销商的影响因素的趋势分析，最终为汽车配件经销商提出了可行之路。由于能力有限，错误之处难免，敬请指教。
参考文献
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