推销策略与艺术作业4.doc

推销策略与艺术作业4
（第九—十三章）
一、判断正误（请根据你的判断，正确的在题后括号内划“√”，错误的划“X”。每小题2分，
1．成交的要求应当由客户提出，推销人员不首先提出成交。(错)
2．成交最基本的条件就是所推销的商品能充分满足客户的某种需要。（对）
3．如果推销员是与个人签合同，合同的形式应十分简短、明确。（对）
4．当客户听完推销员的介绍后询问商品的价格，说明他对这种商品没有兴趣。（错）
5．今天，自我服务日益普及，顾客不再需要服务。（错）
6．积极主动地向顾客致意打招呼会把顾客吓跑，所以还是不要主动打招呼。（错）
7．产品种类和品种较少的企业适宜采用职能式组织。（错）
8．在作商品介绍时，推销人员一开始就当把产品的优点和交易条件和盘托出，以吸引顾客购买。（错）
9．及时兑现是激励推销人员的重要原则。（对）
10.推销额是反映推销员推销成绩的最重要的指标。（错）
11．一般在开架售货部，销售人员应当把接待顾客的时间掌在对方已挑选到一半左右的时候。（对）
12．转移标的物的所有权，是买卖合同的主要法律性质。（对）
13.买卖合同必须采取书面形式。（错）
14.原则上拜访客户的日期、时间应该由客户主动决定。（错）
15.如果你打电话的目的是要和潜在客户约时间会面，一定要多介绍有关推销品的内容，以引起对方重视。（错）
16.推销人员不能只会介绍产品，而且要于提问，通过高质量的提获取尽可能详细的客户信息。（对）
17.因为面陈列的丰富性是提店面业绩的午个很要因素，所货物越多越好。（错）
18.一定要等逛商店的人在一样货品前站住脚开始仔细观看之后，售货员才可走赶去介绍商品。（对）
1 9．薪金制有较强的刺激性，有利于调动推销人员工作积极性（对）
20.地区式组织主要适用于产品种类和品种较少的企业采用。（对）
二、单项选择I在每小题的4个备选答案中选出一个正确的。每小题2分，共20分。）
1．明6种成交法的核心在于用建议和行动向客户表示，问题看上去已经解决，客户非得以极大的努力才能阻止这一进程，因而易于达成交易。（A）
A．积极假设促成法 B．强迫选择促成法
C．特别优惠促成法 D．建议促成法
2．当推销员询问了一个与推销有关的问题后，保持沉默，静静的等待客户的回答，此种方法的目的是促成客户直截了当地做出肯定的购买决策。这种方法称为(B)
．A．积极假设促成法 B．询问与停顿促成法
C．特别优惠促成法 D．建议促成法
3．“王总，您好！我们已经在电话里沟通了好几次了，咱们之间也也算有了初步认识。从这几次刚您的沟通来看，我个人觉得您完全没有必要购买如此高端配置的电脑，因为很多功能在您的日常上作中用的儿率很少。我议您不妨买另外一款K88电脑试试，K88从配置和性能来说都非适合您，您看如何呢？”这位推销员使用的是什么成交方法。(B)
A．特别优惠促成法 B．建议促成法
C．最后机会促成法 D．试用促成法
4．在买卖合同中，买卖双方都既享有权利，又承担义务，双方的权利义务相互对应，所以，买卖合同又叫( A)
A．双务合同 B．有偿合同
C．要物合同 D．不要物合同
5．为了及时、全额回收货款，降低企业经营风险，有必要在销售前对客户进行（B）。
A．产品调查 B．资信调查
C．规模调查 D．市场调查
6．最高效、便捷、但易被拒绝的约见方式是(A)
A．电话约见 B．当面约见
C．信函约见 D．电子邮件
7．对于哪类客户，推销员不要给对方提供太多的选择或者建议？(B)
A．孤独型 B．犹豫不决型
C．谨小慎微型 D．擅长交际型
8．购买商品并使用后，客户在下列哪种情况下满意度最高？(B) ，
A．拥有模式等同寻求模式 B．拥有模式大于寻求模式
C．拥有模式小于寻求模式 D．拥有模式等同寻求模式‘
9．建议客户购买与某件商品相关的物品时，最好的时机应当是（C ）。
A．在商品买卖成交前 B．在客户完成购买准备离开时
C．在包装商品和收款前 D．客户购买商品付款后
IO.企业可先把推销力量集中在企业的主要产品、主要市场上，然后根据企业推销量的增加，市场范围的扩大，逐步增加推销人员这种确定推销人员量的方法叫做(C)
A．工作量法 B，估量法 C．增量法 D．减量法
二、简答I每小题1 0分，共50分）
P136页 一：成交的基本条件有哪些？
答：1．产品满足客户需要，且优于竞争者
2.客户与推销员的相互信赖是成交的基础
3.别出谁是购买决策者是成交的关键
P135页 二．成交中的购买信号有哪些表现形式？
答：常见的成交信大致有以下几类：
1． 语言信号
2． 作信号
3． 身体信号
P152页 三.买卖合同一包括哪些内容？
答：一份完整的买卖合同应主要包括以下条款：
1． 当事人的名称和住所
2． 的条款
3． 质量和数量条款
4． 履行期限、地点和方式
5． 价款
6． 约责任条款
7． 争议解决条款
P188页 四.影响店面业绩的因素主要有哪些？
答：1．商品陈列的丰富程度
1． 销售人员的形象与态度
2． 否及时补充符合顾客需求的商品
3． 售价是否合理并富有吸引力
4． 店面销售人员的配置是否合理
P180页 五.当推销员与挑剔型顾客电话沟通时，，一般有什么应对技巧？
答：(1)首先你要摸清楚这类人的特点：他们喜欢把自己遭遇到的挫折说出来，希望得到你的理解；一般不会注意对方说的话。
(2)马上接受他们的指责，这样你就可以直接淡化他们的不满情绪。如果你附和他们，
他们就不大可能会不同意你的意见。
(1) 肯定他们的抱怨是有价值、有根据的。这样他们会感觉到你非常真诚、可信、善解人意，他们也就没有必要再抱怨下去了。：
(2) 对他们的心情表示理解和同情。例如，你可以说：“我不怪你发牢骚。如果我的货晚发了两个星期，我也会气疯的。”
(3) 办法和他们统一观点，扭转被指责的态势。那样你继时会达成更多的共识。
(4) 迅速而果断地作出反应，纠正他们对问题的看法。他们一旦提出了实质性的问题，你要马上给予解决。
三、案例分析（10分）
抓住客心理的推销，
推销员老黄带着小张前去拜访省委的一位处长，推销中英文电脑记事本。小张开始向处长详细地介绍商品，并拿出样品向处长做了一番演示。，处长接过电脑记事本摆季，，零，遵：“这东西很不错。这样，我现在还有一点事情，过几天我给你打电话。”显然，这是顾客在委婉地拒绝。小张只好抱着万分之誓的希望对处长说：“那我等您的电话吧。”老黄在旁边仔细地观察着这一幕，这时他站起来，走到处长的办公桌a向处长问道：
“郑处长，使用电脑，记事本很方便，带在身上也很气派，您说对吗？”郑处长点点头说；“是很方便，也很气派。但是我今天有一点事情，改天谈吧。”
老黄接着说：“省计委的几位处长都买了这种记事本，他们感到使用起来很方便。”郑处长马上问道：“是吗？”
老黄接着说：“是的。而且这种产品目前是在试销期，价格是优惠的。试销期以后，价格就会上涨100-/o，这么好的产品，您为什么不马上就买呢？”
郑处长默默地看着老黄，终于点点头说：“好吧，我买一台。”
告别顾客回到公司，在当天的公司推销研讨会上，老黄对小张说：“推销工作是一个以业绩定输赢、以成败论英雄的工作，交易不成万事空。不论你推销中的其他工作做多好，如果不能与顾客达成交易，也毫无意义。也就是说，没有成交就是失败。推销员应该熟练地运用推销技巧，促使顾客下定购买的决心。”
（资料来源：钟立群主编，《现代推销技术》，电子工业出版社，2006年） L-／
请阅读以上案例，回答下列问题：
P44页18页1.小张的行为说明了什么？。
P146页145页2.老黄在推销活动中使用了什么推销技巧？
答：1.没有认真分析顾客的心理了解客户的需求和动机，动机是一种推动人们为达到特定目的而采取行动的迫切需要，是行为的直接原因。人们的需要和动机多种多样可以从不同角度加以分类，
1.求实购买动机
2.求新购买动机
3.求美得购买动机
4.求名购买动机
5.求利购买动机
6.求胜购买动机
7.嗜好购买动机
同时小张应提升自己的职责和素质热爱推销工作、成功的欲望、坚定的自信、团队合作意识、锲而不舍的精神。
答：2.老黄使用了特别优惠促成法和最后机会促成法。如果客户在决定购买你的产品时，希望从你那里获得一些优惠条件，推销员就会分析，若满足客户的要求，提供优惠条件能否促成自己更多利益的获得，如果回答是肯定的，就不防给客户提供一些优惠，以促使其购买决定。当你推销的产品数量不多时，如果客户仍然犹豫不决，你就可以提醒他最好马上做出购买决定，否则就没有机会了，这就是最后机会促成法。