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第一篇 机构业务概述
1.什么是机构业务？它包括几个方面？
机构业务就是指商业银行向机构客户提供资产、负债和中间业务等相关产品和服务的经营行为，是现代化商业银行对公业务的重要组成部分，包括资产业务、负债业务和中间业务。
（1）机构业务的资产业务。划分：
按会计核算的归属划分：表内业务和表外业务。表内业务包括各种贷款、商业汇票贴现等，表外内务主要包括商业汇票承兑、保证、信用证等。
按期限划分：短期信贷业务、中期信贷业务和长期信贷业务。
按担保方式划分：信用和担保（包括保证、抵押、质押）
按性质和用途划分：固定资产贷款、流动资金贷款、循环额度贷款、承兑等
按贷款组织形式划分：普通贷款、联合贷款、银团贷款
按贷款资金来源划分：信贷资金贷款、委托贷款和境外筹资转贷款
机构业务同样遵守信贷业务三性原则：安全性、效益性、流动性。安全性是前提，效益性是目标、流动性是条件。值得说明的一点是对于一部分具有社会职能、属于特殊群体的机构客户，某些时候可能社会效益要大于经济效益。
（2）机构业务的负债业务
按主动性划分：主动负债和被动负债
按期限划分：单位活期存款、单位定期存款、单位通知存款和单位协定存款
按机构客户性质划分：一般单位存款和同业存款
帐户种类：基本存款帐户、一般存款帐户、临时存款帐户、专用存款帐户
（3）机构业务中间业务
不够成表内资产，也不够成表内负债，给银行形成非利息收入的业务。
按产品功能属性可分为9类：支付结算类中间业务、银行卡业务、代理类中间业务、担保类中间业务（银行承兑汇票、备用信用证、各类银行保函）、承诺类中间业务、交易类中间业务（远期外汇合约、金融期货、互换和期权）、基金托管类中间业务、咨询顾问业务（财务顾问，工程审价、工程监理、招标代理）、其他类中间业务。
商业银行开办中间业务须经中国人民银行审查同意。
2．机构业务的客户范围有那些？
（1）政府机构客户：社会团体、军队系统、武警系统属于特殊的政府机构客户
（2）事业法人客户
（3）金融机构客户：银行金融机构客户和非银行金融机构客户。注意：境外注册的商业银行及其境内分支机构不属于建行机构业务分管的机构客户。
3．机构业务的主要特征？
（一）机构业务的社会属性
机构业务的社会属性主要表现在关联性、重要性和必然性。
（二）机构业务的主要特征
机构业务的主要特征表现为“两强、两高、两大”，即：垄断性强、派生性强；集约化程度高、与其他业务关联性高；综合收益大、业务创新空间和市场潜力大。机构业务主要是中间业务和负债业务。与其他业务相比，具有资金容量大、资金成本低的特点。
4．机构业务的市场定位？
（一）机构业务客户定位
重点维护成熟核心客户、大力拓展潜力重点客户、积极培育重点目标客户、调整维持一般客户、适时退出高风险客户
（二）机构业务产品定位
1．积极拓展主动负债、降低业务成本
2、有效开展信贷资产及非信贷资产业务，实现资产质量结构的根本转变
3、大力发展中间业务，实现超常规发展
（三）机构业务区域定位
重点区域：长江三角洲及东部沿海地区、珠江三角洲及东部沿海地区和环渤海经济区等经济发达地区
中心城市：总行战略规划明确的100个中心城市
重要链条：

第二篇 机构业务客户管理

第一章 政府机构客户
1、政府机构客户有那些特征？（重点）
（1）社会地位举足轻重和政策优势得天独厚；（2）稳定性和成长性好；（3）涉及面广和辐射能力强；（4）集约化程度和综合收益高；（5）有较强的行政管理职能和严格的分级管理制度。
2、政府机构客户与其他客户的区别？
双轨运行，既是政策制订者，又是市场参与者；
政府机构是客户的客户，派生性强，能为银行带来巨大的终极客户群；
金融需求不同，政府客户为单项需求，信贷需求少；
营销难度大，层次高，需要高对高、总对总的营销；
系统性强，抓住了龙头，就意味着抓住了一条线。
3、政府职能转变
当前我国政府的总体职能是：提供国防、外交、公共安全等产品和服务，通过货币政策稳定宏观经济环境，利用价格、税收手段调节收入分配、缩小贫富差距；稳定市场秩序、维护公平竞争等。
我国政府职能的定位：
（1）对宏观经济进行调控和管理，发挥经济调节职能
（2）制定市场规则，发挥市场监管职能
（3）组织公共产品生产，发挥公共服务职能
（4）营造市场环境，保护公平竞争，发挥社会管理职能
我国政府职能转变的方向：
（1）强化政府宏观管理职能。在市场经济里，政府职能是“掌舵”，而不是“划桨”。加强宏观管理职能，主要是克服市场缺陷的政府干预，运用法律、经济、行政等多种手段，积极调控经济活动。
（2）弱化政府微观管理职能。政府由原来的控制者、参与者、操纵者，改变为指导者、监督者、服务者。
（3）合理划分政府职能。中央、地方科学合理分工
（4）转移政府社会管理职能。如将会计事务、审计事务、法律事务、资产评估、物业管理、社会自治管理等从政府分离出来。
我国政府职能转变为商业银行带来的商机：（重点）
（1）有利于商业的银行的发展和创新
（2）有利于增强商业银行的经营自主权
（3）有利于商业银行发展各类政府客户代理业务
（4）有利于商业银行发展各类中介业务
4、财政客户有那些需求？（重点）
财政类客户对金融需求相对单一，主要集中在资金结算、财政存款和资金理财等中间业务和负债业务方面，资产业务需求相对较少。
（1） 资金结算需求（2）存款需求（3）理财需求
5、社会保险和商业保险的区别？
（1）性质不同。社会保险由国家立法强制实施，属于政府行为，商业保险是一种商业行为，保险人和被保险人之间完全是一种自愿的契约关系
（2）目的不同。社会保险不以营利为目的，出发点是为了确保劳动者的基本生活，维护社会稳定，促进经济发展。商业保险的根本目的则是获取利润，只是在此前提下为投保人以经济补偿。
（3）保险对象和作用不同。社会保险的对象是社会劳动者，目的是为了保障他们在老弱病残和失业的基本生活。商业保险是被保险人根据生命的不同阶段。身体的不同部位或可能出现的风险进行投保。
（4）资金来源不同。社会保险由国家、用人单位和个人三者负担，商业保险完全由投保人负担。
（5）政府承担的责任不同。社会保险是公民享有的一项基本权利，政府对社会保险承担最终责任，商业保险则受市场机制制约，政府主要对商业保险进行监督，保护投保人的利益。

我国已建立了养老、医疗、失业、工伤和生育五项社会保险
6、政府机构客户的主要风险
声誉风险、政策风险、操作风险、法律风险

第二章 事业法人客户

1、事业法人客户的定义（重点）
事业法人是国家为了社会公益目的，由国家机关举办或其他组织利用国有资产举办的，从事教育、科技、文化、卫生等活动的社会服务组织。
2、事业法人客户分类
包括：教育、卫生、广电传媒。新闻出版、科研机构等行业客户
3、事业法人客户的特征（重点）
（1）公益性特征
（2）受政策影响的关联度高
（3）区域性特征明显
（4）品牌优势显著
（5）单独的会计核算体系：
与企业法人相比的特殊性有：1、会计核算的基础不同。事业单位会计根据单位实际情况，分别采用收付实现制和权责发生制，企业会计采用权责发生制核算。2、会计要度构成不同。事业法人客户分为：资产、负债、净资产、收入、支出五类。企业会计分为：资产、负债、所有者权益、收入、费用、利润六类。3、会计等式不同。事业法人：资产＝负债+净资产，企业会计等式：资产＝负债+所有者权益。4、会计核算内容和方法有特殊性。在预算会计中，固定资产一般与固定基金相对应，固定资产不计提折旧，对外投资一般与投资基金相对应。
4、事业法人客户存在的主要风险
政策风险、市场风险、信用风险、操作风险

第三章 银行机构客户管理

1、国内银行机构客户分类
从客户属性和资产规模角度划分，可分为政策性银行（国家开发银行、中国进出口银行、中国农业发展银行）、国有商业银行、全国股份制商业银行、其他中小商业银行和信用社等四大类客户类型。
2、国内银行机构客户的总体特征
（1）与其他工业、商业企业一样，经营目标是利润最大化。
（2）经营的对象是特殊的货币
（3）经营方式是以信用为基础的信贷方式
（4）货币资金的主要提供者
3、政策性银行的客户特征
（1）由政府创立或参股，大多数为政府直接出资创立
（2）不以盈利为目的，而以追求社会整体效益为目标
（3）在特定业务领域从事政策性融资活动
（4）信用等级高
4、国有商业银行客户特征
（1）国家独资或控股，国家信用支持力度大
（2）资产规模大，人民币资金实力雄厚
（3）历史悠久，具有广泛的品牌效应和相对坚实的客户基础
5、全国股份制商业银行的客户特征（重点）
（1）成立时间较晚，法人治理结构相对完善
（2）规模相对较小，经营体制较为灵活
（3）创新意识强，注意打造自身特色
6、我国银行体系历史演变
大一统的国家银行体系——新中国成立至1978年，高度集中的计划经济体制
以专业银行为主体的中央银行制度——1979年至1993年，有计划的商品经济
国有商业银行为主体，各类金融机构快速发展的现代金融体系——1994年以后，社会主义市场经济体制
7、国际银行业发展趋势
金融业务全面化；金融工具创新化；金融市场全球化；金融技术电子化；金融资产证券化
8、我国银行业发展趋势
业务走向综合化；产权走向股份化；经营走向国际化；营销走向特色化；服务走向创新化；收入走向多元化；管理走向信息化；内控走向法制化。
9、国内机构客户的主要风险
政策风险、信用风险、操作风险、市场风险

第四章 非银行金融机构客户管理

1、非银行金融机构分类
财务公司；信托公司；期货经纪公司及期货交易所；汽车金融公司；金融租赁公司；基金管理公司
2.、信托公司的客户特征
（1）融资方式灵活，资金运用手段丰富。在我国金融领域实行分业经营的体制下，信托公司是我国唯一同时跨越货币市场、资本市场和产业市场三大市场的金融机构。
（2）业务范围广，跨度大。
3、企业财务公司的客户结构
紧密型、松散型、独立型
4、非银行金融机构主要风险
市场风险、信用风险、政策风险、操作风险

第五章 证券机构客户管理

1、证券机构客户分类
证券公司
证券交易所、证券登记结算机构、证券投资者保护基金公司等证监会直属证券中间机构
证券咨询、顾问公司
2、证券公司基本特征
（1）集中了大量资金和客户资源，银行与之合作的综合收益大；
（2）在公司组织结构和客户服务上具有集团化、网络化特征；
（3）资金集中程度高，总部效应显著；
（4）客户地域分部差别大；
（5）经营和风险受市场影响大；
（6）行业监管程度高；
（7）业务创新和未来发展空间大。
3、证券机构客户主要风险
政策、市场风险；经营风险；操作风险

第六章 保险公司机构客户管理

1、保险公司分类
按组织形式划分：股份制保险公司（又分为股份有限公司和有限责任公司）和国有独资保险公司。目前，我国已经不存在国有独资保险公司
按经营范围划分：保险控股和集团公司、财产保险公司、人身保险公司、再保险公司、保险资产管理公司、政策性保险公司（如中国出口信用保险公司）
2、保险公司机构客户的主要特征
（1）广泛性和社会性
（2）信用性和风险性
（3）金融属性
（4）外部监管的严格性
3、商业银行发展保险业务的动因
（1）有助于构架全能型金融集团
（2）维持客户群体的相对稳定
（3）培养新的利润增长点
4、保险公司发展银行保险业务的动因
（1）成为保险公司扩大客户群，挖掘新客户的重要途径
（2）成为保险公司降低分销成本，节约费用的主要方式
（3）改变了传统保险公司过分依赖代理人渠道的现状
（4）提升规模，迅速占领市场的利器。
5、银行保险业务的创新
（1）保险理财顾问模式
（2）电话银行保险营销
（3）保险资金托管
（4）发行联名卡

保险中介人分为三类：保险代理人、保险经纪人、保险公估人

6、银行选择合作对象的选择策略
（1）偿付能力
（2）社会形象
（3）手续费率
（4）帐户情况

第三篇 机构业务产品管理

第一章 资产业务管理

第一节 机构客户资产业务公共产品
一、流动资金贷款
1、产品特点：贷款期限灵活、能够满足借款人临时性、短期和中长期流动资金需求
2、产品分类
按行业分：工业、农业、建筑业、商业、房地产业、服务业、公共企业、事业单位
按期限分：短期流动资金贷款（一年以内）和中期流动资金贷款（一年至三年）。
3、人民币流动资金贷款利率：固定利率和浮动利率
固定利率：一年以内（含1年）
浮动利率：一年至三年（含3）年。浮动周期可采取一个月、三个月、半年和一年浮动四种期限
4、外币流动资金贷款利率：固定利率和浮动利率
固定利率：三个月以内（含三个月）、三个月至六个月（含六个月）、六个月至一年（含一年）和一年至两年（含两年）四类期限的贷款
浮动利率：分为一个月浮动一次、三个月浮动一次和六个月浮动一次。
二、固定资产贷款
1、产品分类：
按用途分：基本建设贷款和技术改造贷款
按借款主体分：既有法人贷款、新设法人贷款（项目法人）
2、贷款期限：一般不超过15年
（1）基础产业、基础设施建设的大中型项目（项目总投资5亿元以上）一般不超过12-15年，小型项目一般不超过8年
（2）工业型项目中的大中型项目一般不超过8年，小型项目一般不超过5年
（3）除基础产业、基础设施建设项目以外的其他非工业性项目一般不超过8年
三、房地产开发贷款
1、产品分类：按用途划分：住房开发贷款、经济适用房开发贷款、商业用房开发贷款、高等院校学生公寓建设贷款和其他房地产开发贷款
2、期限：房地产开发贷款一般为1-3年（含），土地储备贷款最长为2年，高等院校学生公寓贷款最长为10年。
四、单位购房贷款
五、法人帐户透支
1、产品定义：建设银行同意客户在约定帐户、约定额度内进行透支，以满足其临时性融资便利的授信业务。
2、期限：透支额度有效期和透支帐户持续透支期限。
透支额度有效期原则上不超过1年。
透支帐户持续透支期限是指客户在透支帐户持续存在透支余额的天数。AAA级不超过60天，AA级不超过30天。
3、产品服务功能：满足客户发生频率高但每笔金额不大、期限不长的融资需求而退出的信贷类产品。建设银行仅对AA级以上高端客户提供此业务。
4、产品价格：
法人帐户透支业务的价格包括透支额度承诺费和透支贷款利率
透支额度承诺费按透支额度的0.2％每年收取以此，最低1000元。
透支贷款利率按人行规定的6个月贷款利率执行。按日结计积数，按月计收透支利息。
六、贴现
七、转贴现
八、同业拆借
1.分类：按期限不同分为7类：1天、7天（2-7）、20天（8-20）、30天（21-30）、60天（31-60）、90天（61-90）、120天（91-120），实际上从1-120天，任何期限交易均可。
九、债券回购
1、债券正回购：建设银行以债券为质押融入资金
2、债券逆回购：建设银行以债券为质押融出资金
3、期限：最短1天。最长365天
十、表外业务
（一）银行信贷证明
1．产品期限：不超过招标书中确定的招标项目的施工期限
2.申请人条件：
（1）在建设银行开立基本帐户或一般存款帐户
（2）信用记录良好，按期偿还贷款本息
（3）具有偿还《银行信贷证明项下的可靠资金来源
3、产品定价：
（1）AAA、AA级客户按承诺金额的1‰收取，最低1000元。
（2）A级以下（含A级）和未评级客户按照承诺金额的3‰收取，最低1000元。
（二）保证
（三）商业汇票承兑

第二节 机构业务的资产业务特色产品

1、机构业务的资产业务特色产品
（1）信贷资产转让
（2）股票质押贷款
（3）标准仓单质押贷款
(4) 汽车金融公司贷款
2、分类：买断型信贷资产转让、回购型信贷资产转让
3、信贷资产转让的风险点？内部欺诈、外部欺诈
4、股票质押贷款
（1）产品定义：是指证券公司以自营的股票、证券投资基金券和上市公司可转换债券作质押，从银行获得资金的一种贷款方式。
（2）适用对象：依法设立并经中国证监会批准的可敬应证券自营业务的证券公司（指法人总部）。
（3）期限：最长一年，不能展期
（4）贷款安全度=质押股票市值/贷款本金*100％。当贷款安全度降到警戒线135％时，经办人员要及时发送风险提示函，要求借款人最佳质物、置换质物、增加存款资金或提前偿还部分贷款等措施。
5、标准仓单质押贷款
（1）产品定义：是指借款人以其自有的标准仓单作为质押担保，向建设银行申请用于其正常经营活动资金周转所需的短期人民币流动资金贷款业务。
（2）标准仓单分为：电子仓单和纸质仓单
建设是国内首家获准开办标准仓单质押贷款业务的商业银行
建行三家承办银行：上海期货支行、郑州期货支行和大连商品交易所支行
贷款监控市值比＝（仓单监控市值+贷款保证金帐户余额）/贷款本息
警戒线110％
（3）出现以下情况时，建设银行有权单方面处置质押的仓单，由此造成的一切后果由借款人承担：
1．贷款监控市值比降至处置线（含）以下时，但借款人仍未采取必要措施弥补质押的仓单市值损失
2．借款人提供虚假材料等欺诈行为
3．借款人擅自变更贷款用途
4．贷款合同期满后，借款人没有按期履行还款义务；
5．出现建设银行认为可能影响资产安全的其他重大事项时；
6．经要求，结算保证金帐户余额仍未补足结算所需的。
(4)建设银行不接受下列仓单作为质押物
1.交易所听牌商品品种的仓单
2、上市但没有交易的商品品种的仓单
3、与借款人生产经营、贸易活动无关的仓单
4、有效期或保质期在贷款到期日之前的仓单
5、有效期或保质期在贷款到期日之后的最近交割月期货合约交割日之前的仓单。
（5）用途：标准仓单质押贷款职能用于借款人正常生产经营周转需要，严禁借款人挪用信贷资金从事期货、股票交易和固定资产投资项目。
（6）期限：最长1年（含），且不超过标准仓单有效期或所载商品品种保质期，不得展期。
（7）质权实现与质押率
标准仓单质押贷款按质权实现方式分为：卖出期货合约方式和非卖出期货合约方式。建设银行暂不能采取卖出期货合约方式的质权实现方式。
以卖出期货合约方式处置仓单的，质押率最高不超过80%
以非卖出期货合约方式处置仓单的，质押率最高不超过70%
6、汽车金融公司贷款

第二章 负债业务产品

1． 分类：机构客户一般性存款和同业存款。
一般性存款包括：机构客户活期存款、定期存款、通知存款、协定存款、协议存款和单位保证金存款
同业存款包括：同业活期存款、同业定期存款、同业通知存款

第三章 中间业务产品

第一节 机构客户网络系统
1． 机构客户网络系统有：网上银行、重要客户服务系统、95533电话银行、财税库行横向联网系统（TRB系统）、财务公司资金管理系统、银行保险业务系统（BIS系统）

第二节 机构客户代理业务产品

一、代理资金清算、结算业务
1、代理商业银行资金清算业务
2、代理非银行金融机构资金清算业务
——代理证券资金清算业务、代理期货资金清算业务、汽车金融公司先进管理网络
3、代理政府类客户资金清算业务
（1）代理政府机构客户资金拨付及管理
（2）代理财政非税收收入收缴业务
(3)代理财政国库集中支付业务
4、代理资金信托计划资金收付结算业务
业务办理基本原则：盈利性原则、谨慎性原则、中立性原则
5、“龙信通”系列产品
——龙信—融资通、龙信—新股通、龙信—账款通、龙信—基金通
6、代理政策性银行贷款资金结算业务
7、代理非上市股份有限公司股份报价转让资金结算业务
8、债券结算代理业务
二、代收代付业务
1、代收税款业务
2、代收代付社保资金业务
3、代理彩票销售资金结算
4、代收费业务
——代收公共事业费、代收行政事业费、代收通讯费及其他费用
5、代发工资业务
6、代理发放个人债权收购业务
三、代理商业保险
1、代销商业保险
2、代收代付保险费（金）
3、保险理睬顾问
四、其他代理业务
1、代理商业银行签发汇票
2、客户证券交易结算资金银行存款业务
3、代理证券公司集合资产管理计划托管和代理推广业务
4、银期转帐
5、期货经纪公司客户保证金封闭管理
6、银关通

第三节 其他中间业务产品

一、银行卡产品
校园卡 社保卡 公务卡 银保联名卡 银证联名卡 八一龙卡
二、托管业务产品
1、百易安—资金托管
2、委托资产托管业务
3、单位委托贷款
4、咨询顾问业务
（1）工程造价咨询业务 （2）财务顾问业务

问题：
1、银行保险系统产品服务功能？
新单承保、重打保单、当日撤单、续期缴费、保全业务、报表管理
2、代理财政国库集中支付业务产品分类和产品营销对象？
产品分类：
按财政级别划分：代理中央财政国库集中支付和代理地方财政国库集中支付
按财政支付的方式划分：直接支付和授权支付
产品营销对象：各级财政部门和预算单位
3、单位委托贷款的分类和营销对象？
发类：政府部门委托贷款、企事业单位委托贷款、代理委托贷款
营销对象：政府部门、企事业单位
4、证券交易结算资金银行存款产品的服务功能？
功能：资金更放心、存取更省心、服务更贴心
5、公务卡产品营销对象？
凡符合信用卡发卡条件的中央国家机关及直属机构，各省市县及党政机关及直属机构、人大、政协、民主党派机关、工商、税务、海关、检疫机关、公安局、检察院、法院、司法局、军队武警、人行、证监会、保监会、银监会等金融机构、社会团体以及我国驻外使领馆等纳入国家行政编制、由国家财政负担工资福利的工作人员，以及学校、医院、科研机构、公用事业单位的正式员工，均可办理龙卡公务卡。

第四章 产品管理

一、产品研发步骤
1、采集客户需求
2、产品创意和可行性研究
产品创意一般包括该创意提出的背景或目的、产品设计思路及主要功能、目标客户群体、市场前景预测、同业情况、客户访谈等
可行性研究主要包括：
（1）项目的背景及意义
（2）项目的需求及目标
（3）建议的技术方案
（4）时间进度
（5）经济效益测算
（6）项目风险评估
3、产品的申报和立项
4、产品的开发设计
5、产品开发
6、测试验收
7、推广和产品优化：系统上线、产品培训、产品推广、产品优化
二、产品定价管理
1、产品价格的基本构成
（1）利率
（2）佣金
（3）隐含价格
2、产品定价原则
（1）成本效益原则
（2）差别化定价原则
（3）贴近市场原则
3、产品定价方法
（一）负债产品定价
1、成本加成法
公式：每种存款服务的单位价格＝每种存款服务的经营费用+银行存款的管理费用+每种存款服务的预计利润
2、边际成本定价法
公式：边际成本＝总成本变动额＝新利率下筹集的资金总额×新利率－原理率筹集的资金总额×原利率
边际成本率＝边际成本÷新利率下可筹集的新增资金
（二）贷款产品定价
贷款价格包括贷款利率、贷款承诺费、补偿余额和隐含价格
影响贷款的定价主要因素有信贷资金利息成本、贷款费用、贷款风险、通货膨胀逾期、客户管理、同业竞争状况等。
基本方法有：
1、差额定价法。
公式：贷款利率＝资金总成本+利率加成
2、优惠利率定价法
3、交易利率定价法
（三）中间业务产品定价
1、成本补偿法
公式：中间业务价格＝研发成本+维持成本+风险成本+管理成本+预期利润
2、需求导向法
3、关系定价法
4、市场导向定价法
4、商业银行产品定价的缺陷
（1）商业银行在进行产品定价时对成本缺乏细致分析
（2）商业银行产品的定价不能反映资金的供需状况
（3）商业银行对产品的定价缺乏创新
5、商业银行产品定价的基本要求
（1）建立以需求为导向的定价体系，重视对客户价值构成进行分析。
以需求为导向的银行产品定价不是按照银行提供金融产品或存贷款服务的成本作为定价依据，二十以顾客对金融产品或服务的认知价值作为定价依据，究其实质，是一种价值定价。价值定价虽然最适合于对非信贷资产类产品的定价分析，但也能影响信贷类产品的定价决策。
（2）利用差异化定价体系来获得最大收益
1、顾客差别定价 2、服务差别定价
6、银行产品生命周期
引入期、成长期、成熟期、衰退期