12国际商务谈判.pptx

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2017/7/17,#,第一节 国际商务谈判概述,一、国际商务谈判的概念,所谓国际商务谈判，是指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人之间为实现一定的经济目的，明确相互的权利与义务关系而进行协商，最终达到交易目的的行为过程。,第十二章 国际商务谈判,武汉理工大学出版社,二、国际商务谈判的类型,（一）按参加谈判的主体数量划分,1.,双边谈判,2.,多边谈判,第十二章 国际商务谈判,武汉理工大学出版社,（二）按谈判规模划分,1.,小型谈判,2.,中型谈判,3.,大型谈判,第十二章 国际商务谈判,武汉理工大学出版社,第十二章 国际商务谈判,根据英国谈判学家比尔,斯科特的划分方法，大、中、小三种类型的谈判标准如表,12-1,所示。,武汉理工大学出版社,（三）按谈判方式划分,1.,函电谈判,2.,面对面谈判,3.,横向谈判,4.,纵向谈判,第十二章 国际商务谈判,武汉理工大学出版社,（四）按谈判地点划分,1.,主场谈判,2.,客场谈判,3.,中立地,(,第三地,),及主客场轮流谈判,第十二章 国际商务谈判,武汉理工大学出版社,（五）按谈判当事人所采取的策略和方针划分,1.,让步型谈判,2.,立场型谈判,3.,原则型谈判,第十二章 国际商务谈判,武汉理工大学出版社,第二节 国际商务谈判的环境,一、政治状况,二、经济状况,三、财政金融情况,四、法律规定,五、宗教信仰、社会风俗、文化背景和商业习惯,第十二章 国际商务谈判,武汉理工大学出版社,第三节 国际商务谈判的过程与策略选择,一、准备阶段,（一）搜集有关资料,（二）确定谈判对象,（三）组建谈判队伍,第十二章 国际商务谈判,武汉理工大学出版社,二、实质性谈判阶段,（一）报价,（二）讨价,（三）还价,第十二章 国际商务谈判,武汉理工大学出版社,三、协议签订阶段,（一）认真核对合同文本及各种批件,（二）确定签字人、地点、时间和仪式等,第十二章 国际商务谈判,武汉理工大学出版社,四、后续阶段,（一）认真履行合同,（二）注意巩固与客户的关系,（三）进行总结,1.,谈判每个阶段的小结,2.,谈判结束后的总结,第十二章 国际商务谈判,武汉理工大学出版社,第四节 世界主要国家和地区的商业习惯,一、美国,二、日本,三、英国,四、德国,第十二章 国际商务谈判,武汉理工大学出版社,五、法国,六、俄罗斯,七、阿拉伯国家,八、中国台湾和香港地区,九、北欧五国,第十二章 国际商务谈判,武汉理工大学出版社,