瓷器商品陈列守则.doc

晶都商品陈列守则
何谓陈列？
——就是把具有促进销售机能的商品摆放到适当的地方。
一、陈 列 原 则
１、安全性原则
　　排除非安全性商品，保证陈列的稳定性，保证商品不易掉落，应适当地使用盛装器皿、备品。并进行彻底地卫生管理，给顾客一种清洁感。
２、易见易取原则
所谓易见，就是要使商品陈列容易让顾客看见，一般以水平视线下方20度点为中心的上10度下20度范围，为容易看见的部分；所谓易取，就是要使商品陈列容易让顾客触摸、拿取和挑选。
与此关系最密切的是陈列的高度及远近两个问题，依陈列的高度，可将货架分为三段：
中段为手最容易拿到的高度，男性为70—160，女性为60—150厘米，有人称这个高度为黄金位置，一般用于陈列主力商品或公司有意推广的商品；
次上、下段为手可以拿到的高度，次上端男性为160——180厘米，女性为150—170厘米，次下端男性为40——70厘米，女性为30—60厘米，一般用于陈列次主力商品，其中次下端须顾客曲膝弯腰才能拿到商品，所以此次上端较为不利；
上下端为手不易拿到的高度上，上端男性为180厘米，女性为170厘米以上，下端男性为40厘米以下，女性为30厘米以下，一般用于陈列低毛利，补充性和体现量感的商品，上端还可以有一些色彩调节和装饰陈列；
有关远近的问题，那一定是放在前面的东西要比放在后面或里面的东西容易拿到手，为使里面的商品容易拿取，常用的办法是架设阶层式的棚架，但要考虑到其安全性，以免堆高的商品掉落下来。
３、区分定位原则
所谓区分定位，就是要求每一类、每一项商品都必须有一个相对固定的陈列位置。
商品一经配置后，商品陈列的位置和陈列面就很少变动，除非因某种营销目的，而修正配置图表，这既是为了商品陈列标准化，也是为了便于顾客选购商品。应注意以下五个方面：
一 要向顾客公布货位布置图，并按商品大类或商品群的大概位置。我国目前大部分超市和便利商店的商标标示牌一般都是平面式的，如果能改为斜面式的更能让顾客一目了然，同时，标示牌的形式也可以灵活多样，依商品类别与陈列位置的不同，而设立便民服务柜，实施面对面销售；
二 要相关商品货位布置邻近或对面，以便顾客相互比较，促进连带购买，如水杯和水壶/餐具和保鲜鹤等可存放在临近区域；
三 要把相互影响大的商品货位适当隔开，
四 要把不同类的商品纵向陈列、即从上而下的垂直陈列，使同类商品平均享受到货架上各段位的销售利益；
五 把商品货位勤调整，分区定位并不是一成不变的，要根据时间、商品流行期的变化，随时调整，但调整幅度不宜过大，除了根据季节以及重大的促销活动而进行整体布局调整外，大多数情况不做大的变动，以便利老顾客凭印象找到商品位置。
４、前进梯状原则
包括前进陈列和梯状陈列，所谓前进陈列，就是要按照先进先出的原则补货。
营业高峰过后，货架陈列的前层商品被买走，会使商品凹进货架的里层，这时超市管理人员就必须把凹进里层的商品往外一移，从后面开始补充货源，也应进行前进陈列以保持陈列丰满、保证商品不过期积压。
在做前进陈列动作时应注意：作好商品的收集、整理及清洁工作，商品要干干净净的呈现在顾客面前。
所谓梯状陈列就是要求陈列商品的排列应前低后高，呈阶梯状，使商品陈列既有立体感和丰满感，又不会使顾客产生被商品压迫的感觉。
一般说来，过分强调丰满陈列和连续性，被商品压迫的感觉就增强，所以采取倾斜、阶梯、突出、凹进、悬挂、吊蓝等多种方法，适当破坏商品陈列的连续性，反而能使顾客产生舒适感和亲切感。

二、商品陈列的基本方法
商品陈列的基本方法可分为：量感陈列和展示陈列
1、量感陈列
量感陈列一般指商品陈列的数量的多寡。
但这种观念正在逐渐的发生变化，从只强调商品数量多寡的做法，改变成注重陈列的技巧，而使顾客在视觉上感到商品很多。譬如：所要陈列的商品是50件的话，那么通过量感陈列让人觉得不止50件商品。所以，量感陈列一方面是指“实际很多”另一方面指“看起来很多”。
量感陈列一般适用于食品杂货，以亲切、丰满、价格低廉、易挑选等来吸引顾客。
量感陈列的具体方法很多，如店内吊篮、店内岛、店面敞开、铺面、平台、售货车及整箱大量陈列等。其中整箱大量陈列是中型超市常用的一种陈列手法，或在卖场内辟出一个空间或拆除端架，将单一商品或2—3个品项的商品做量感陈列。
一般应用于下列情况下：低价促销、季节性促销、节庆促销、新品促销、媒体大力宣传、顾客大量购买等。
2、展示陈列
展示陈列是指商店内为了强调特别推出的商品的魅力而采取的陈列方法。
这种陈列一般适于百货类和食品类，虽然陈列成本较高，但能吸引顾客的注视和兴趣，营造店铺的气氛。
常用的陈列场所有：橱窗、店内陈列台、柜台及手不易够到的地方（如货架顶端）等。
体现展示陈列的魅力的基本要求：
一是明确展示主题，弄清楚要表现什麽或要向顾客诉求什麽，如新鲜还是营养？时尚还是廉价？
二是注意构成方法，要求商品陈列的空间结构、照明与色彩相互有机配合，例如正三角形的空间结构给人以宁静、安定的感觉，而倒三角形则给人以动态感、不安定感和紧张感；
三是注意表现手法，采用一些独特的展示手法吸引顾客的注意力。

展示陈列表现手法
展示陈列常用的表现手法是：突出陈列、端头陈列、岛型陈列、去盖包装整箱陈列、悬挂陈列、树丛式陈列、散装或混合陈列等。
1）、突出陈列
即将商品放在篮子、车子、箱子或突出板（货架底部可自由抽动的搁板）内，陈列在相关商品的旁边销售，主要目的诱导和招揽顾客。
应注意以下问题：
第一、突出陈列的高度要适宜，既要能引起顾客的注意，又不能太高，以免影响货架上商品的销售效果；
第二、突出陈列不宜太多，以免影响顾客正常的动线；
第三、不宜在窄小的通道内作出突出陈列，即使比较宽敞的通道，也不要配置占地面积较大的突出陈列的商品，以免影响通道顺畅。
2）、端头陈列
端头即货架两端，这是销售力极强的位置。
端头陈列可以是单一品项，也可以是组合品项，以后者效果为最佳。
端头组合陈列应注意：
品项不宜太多，一般以5个为限；
品项之间要有关联性，绝对不可将无关联的商品陈列在同一端架内；
在几个组合品项中可选择一个品项作为牺牲品，以低廉价格出售，目的是带动其他品项的销售。
3）、岛型陈列
即运用陈列柜、平台、货柜等陈列工具，在卖场的适当位置展示陈列商品。
这种陈列能强调季节感、时鲜和丰富感。
注意：
第一、陈列工具应与商品特征相配合；
第二、陈列工具一般适宜于放置在卖场的前部和中部，这样就能向顾客充分展示岛型陈列的商品，如果陈列在后部往往会被货架挡住视线；
第三、陈列工具不宜太高，以免影响顾客的视线；
第四、陈列工具最好装有滑轮和搁板，以便根据需要而调整；
第五，陈列工具要牢固，安全。
4）、去盖包装整箱陈列
即将非透明包装商品的包装箱的上部切除（可用斜切方式）或将包装箱底部切下来，做为商品陈列的托盘的陈列方式。
适用于整箱的饮料、啤酒、调味品等
充分显示商品包装的促销效果。
5）、悬挂陈列
即用固定或可以转动的装有挂钩的陈列架，陈列缺乏立体感的商品。
一般适用于日用小商品，如剃须刀片、电池、袜子、手套、帽子、小五金工具、头饰等
6）、树丛式陈列
即用篮、筐或桶，将商品随插在里面，陈列于出入口或端头边，能使顾客产生便宜感。
常用十分低廉的价格整篮、整筐或整桶出售。
7）、散装或混合陈列
把商品的原有包装拆下，或单一品项或几个品项组合在一起，陈列岛型陈列工具内出售。
往往是以一个统一的价格出售，这种陈列方式也能使顾客产生便宜感。
三、有效陈列的黄金定律
1）计划和准备：
首先要准备好所需的陈列器材和工具，包括：陈列辅助物、大头针、浆糊、订书机、剪刀、铁钉、胶带、货架吊绳、价格标贴等，并做好相应的计划和准备。
2）客户关系：
具备了良好的客户关系，才能获得客户的支持并争取创造良好的陈列表现。与客户交朋友，用陈列的好处说服客户，努力引起客户的兴趣和注意，尊重他的反对意见，从客户的角度去考虑问题，要用耐心去不断地争取。
3）客户的机会点：
在零售店一定要争取机会占据销售成绩最好的陈列位置，要做好陈列一般要考虑以下问题：
● 了解你需要在哪一个客户或哪几个客户处做陈列。
● 决定所需陈列的商品的种类、数量。
● 寻找适当的位置。
● 解释陈列的概念，强调陈列的利益点。
● 回应零售商的反对意见，并取得同意，让客户同意陈列的时间等。
4）熟悉相应的陈列辅助器材　
应特别了解和清楚海报、货架吊绳、箱子、柜台陈列物品、悬挂物、样品、说明书、标识标帖等。
5）充分利用想象力做好陈列
尽量有效利用一切可用的空间，考虑有没有另外不同的方式来使用你的陈列辅助器材，使陈列更为突出；同时，弄清楚竞争对手在做什么，并采取相应的对抗措施；使用相关器材以强化已有陈列，使之显眼突出；最后确定陈列与产品定位是否相符。
6）陈列的小秘诀
● 尽量便于顾客拿取。
● 不要让海报或陈列被其他产品或东西掩盖，以免被竞争对手抢走销售机会。
● 不要让零售商觉得不容易堆放补货，因为零售商如果觉得麻烦就会拒绝陈列要求。
● 不要将不同类别的产品堆放在一起，如不要将洗衣粉和食品放在一起，以免引起顾客的反感。
● 尽量抢占好位置，客户经常或必须经过的交通要道是第一选择。
● 使陈列品可以从外面被看到，以吸引顾客。
● 运用指示牌指引顾客购买，便于顾客找到产品所在的陈列位置。尽量把产品陈列在接近收银台，使顾客经过时或他们等待交款时可以看到。
● 如果是弱势品牌，应尽量争取将产品陈列在第一品牌的旁边。
● 上货架的技巧：上货架的产品，最少的与其市场占有率相符，市场占有率最大的占同一类货物位置的70%。所有产品的陈列应按其贡献度安排。
7）对陈列进行检验与评估
为了确保陈列有效，最后应对产品陈列情况进行检验与评估，应考虑以下因素：
● 陈列位置是否位于热卖点
● 该陈列是否在此店中占优势
● 陈列位置的大小、规模是否合适
● 是否有清楚、简单的销售信息
● 价格折扣是否突出、醒目并便于阅读
● 产品是否便于拿取
● 陈列是否稳固
● 是否便于迅速补货
● 陈列的产品是否干净、整洁
● 零售商是否同意在一定的时期内保持陈列
● 是否妥善运用了陈列辅助器材
四、关于玻璃陈列的方法与原则
1、 商品的器形不同，陈列的高低不同
根据商场专柜商品陈列视角分为
a. 仰视 适合陈列在高层柜的商品：
花瓶 酒具 咖啡具 看盘 茶具
b. 平视 适合陈列在中层柜的商品：
杯类 果斗 陶瓷 碗类
c. 俯视 适合陈列在下层柜的商品：
果盘 烟缸 平盘
2、 产品陈列的顺序
横向：从左至右，从大至小，从低至高
纵向：从前至后，从小至大，从低至高
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