对批发商、零售终端的铺市技巧与步骤.docx

《新产品上市操作流程》VCD教程内容摘要
-----对批发商、零售终端的铺市技巧与步骤

【主讲专家】黎作新
【内含产品】全套共6张光盘，提供电子版学员手册
【全套定价】 800元
【咨询电话】010-63313152 ；13501315222
【课程提纲】

第一讲：确定切实可行的铺市目标
信息的收集与研究、案例分析
制定明确的可行的铺市目标、案例分析

第二讲：选择、使用铺市人员的策略及方法
铺市人员的组织、练习与讨论
铺市时人员运用的战术、案例分析、练习与讨论

第三讲：把握铺市时效，制定有效的监控制度
如何把握铺市实效、案例分析
制定合理的激励政策
制定有效的监控制度、案例分析、练习与讨论

第四讲：保证铺市后期服务，制定有效的铺市策略
如何解决后期服务不到位
案例讨论：铺市时没有大量的促销或市场资源投入就不会有高的铺市率
制定有效的铺市策略、练习与讨论

第五讲：对批发商、零售终端的铺市技巧与步骤
目标客户调查
制定铺市时采用的销售策略铺市人员的分配
客户数的分配
交通工具的使用
时间的有效运用
合理的路线规划
制定铺市人员的拜访步骤

第六讲：新产品铺市时的销售技巧培训
铺市前的销售技巧培训

【本讲重点】
　　针对批发商、零售终端的九个铺市步骤

一、 目标客户调查

　　1、先划分区域，按照地理位置把整个市场划分为若干个片区。
　　　 两种划分方法：行政区域划分法和按照公司的实际情况或内部规定划分法。
　　　 行政区域划分法，适合于前期的导入工作，但是会忽略许多重要的信息，比如2个区域的边界地带的物流和交通状况，更严重的是会发生经销商管理混乱，出现串货乱价的情况。
　　　 在对市场有了一定的了解之后，特别是开始了开拓工作之后，应该结合公司的实际情况，按照公司的市场战略部署、规划，来进行划分区域。
　　2、分析每个片区的零售店情况，主要了解各个片区内的批发、K/A、B、C店，特殊渠道等数量、分布位置。

二、 制定铺市时候采用的销售策略

　　市场调查完之后，根据数据分析的结果，制定合适的销售策略。
　　采用的销售策略或模式，还应结合铺市产品的类别等因素综合考虑。

三、 铺市人员的分配

　　方法一 渠道专门队伍。每一种渠道设立一支专门的铺市队伍。如K/A渠道设K/A队伍，专门负责大卖场，大型连锁店、百货商场，超市等大客户；中小型店设小店组，专门负责小店、酒楼等；特殊渠道组专门负责夜店、车站码头、机场等客户。
　　方法二 以片区来分配人员，设立一支队伍，对每个片区逐个铺市。每个片区铺市人员的分配，取决于该片区客户数量的多少，也和该片区客户的分布情况，铺市人员拜访频率的设定，拜访路线的规划息息相关，所以应该综合考虑以上几点因素，统筹规划。

四、 客户数的分配

　　零售店的分配，要公平客观地为铺市人员设定每天的拜访客户数及类型，每个片区的情况不同，应适当调配，但以保证铺市人员的每天工作量是饱和，工作是有效率的为标准。

五、 交通工具的使用

　　使用摩托车比踩单车要快，踩单车要比步行省时。减少在途时间，意味着每天拜访客户数量的增多，意味着效率的提高，意味在商战中抢得先机。

　　当然，使用那种交通工具，也要结合实际。在客户分布集中，拜访路线较短，工作效率有保障的情况下，不必使用最优方式，采用适合的方式就可以了。一味地配备最好的交通根据，一来会使得铺市成本增加，而且会使铺市人员产生懒惰、依赖情绪，造成效率的下降。

六、 时间的有效运用

　　设计拜访每个客户的所需时间：在途时间、洽谈时间 、陈列时间，如果是大客户还需要规定原则性的等待时间。

七、 合理的路线规划

　　1、保证覆盖率，凡是有可能卖我们产品的零售店都是我们目标，在制定拜访路线的时候，要保证覆盖率，一个都不能少。
　　2、保证各店合理的拜访频率。评估出产品的重复购买的时效性，制定出拜访频率。
　　3、有预留时间，初期少点，中后期多点。
　　4、要有利于业绩考核。应要求铺市人员拜访是做好客户卡填写工作，路线图的记载，这样有利于铺市人员自我管理和业绩考核。

八、 制定铺市人员的拜访步骤

　　1、准备工作：制定访前计划。
　　　　　　　　 确认拜访路线。
　　　　　　　　 认明目标客户。
　　　　　　　　 明确铺市目标。
　　　　　　　　 预备工作所需材料（PAP、 样板）。
　　　　　　　　 进店前回顾拜访目标。
　　　　　　　　 查阅客户记录。

　　2、与客户打招呼并自我介绍
　　与客户确认友好关系，为铺售陈述建立良好基础。
　　确认谁是决策者。不可与客户的秘书、助理说上个没完，他们没有权力决定是否接受，一万句话不如老板的一句话有用。
　　不要忘记与店内其他人打招呼、 问好。光顾着和老板寒暄，忽视了周围其他的人，也是不好的。说不定，在你身边其貌不扬的中年妇女，就是老板娘，她才是真正说了算的人呢！
　　自我介绍。简洁明了的自我介绍是受欢迎的，长篇累椟还不如开门见山。双方都不想浪费时间在这上面，尤其是你的客户。
　　简述拜访目标。上述的步骤都是为了拜访目标陈述而铺垫的。说明你的来意，试图让对方接纳产品，才是重中之重。

　　3、新产品介绍及下定单
　　向决策者进行新产品介绍。
　　运用销售技巧，要求对方进货。
　　准备好回答客户随时提出的反对意见。

　　4、店内陈列
　　客户答应进货，不等于完事大吉。你推广的产品，不是被客户放进他的仓库储存的，而是要上货架的。所以，应该协助、指导客户陈列产品。按照公司规定的标准，做到店内陈列生动化。

　　5、拜访后的自我检讨
　　思考已完成的拜访，那些做的好，那些做的不足。
　　在以后的拜访中继续采用好的方法，避免发生同样的错误。
　　这样可以不断提高自我的工作能力。

　　6、文书整理工作
　　在现场的工作：填写客户卡，记录客户的反馈信息，包括是否进货、进货量、进货频率等。
在公司的工作：完成拜访报告，业绩汇报。

九、 铺市前的销售技巧培训

　　培训的主要内容：新产品铺市时的销售技巧。
　　对象：一线人员及销售主管。
　　目的：掌握铺市时与客户沟通、谈判等技巧，最终达到顺利铺市的目的。

节选自《新产品上市操作流程》VCD教程　　主讲 黎作新先生
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