农资业务员的工作流程课件.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,业务员在开发新市场时的工作流程,1,一、前期准备,产品的基本知识,营销知识,公司的管理制度,出,发,前的准备,2,二、市场操作流程,市场调查,制定营销方案,选择合作伙伴（,零售,商）,建立客户档案,给客户发货,回款,及时了解产品的销售情和库存情况,帮客户分销,3,前期准备,4,熟练掌握产品的基本知识，包括用量、用药时间、正确的使用方法、使用过程中的注意事项等。这样我们才能给客户推荐适合的产品和提供正确的使用方法；也便于我们在遇到市场上畅销的产品时才能做出正确的比较，找出我们产品的卖点介绍给客户，顺利的开发适合我们的客户。,产品的基本知识,5,了解公司的市场运作理念、优秀的市场运作方法、优秀的经营理念；一些好的销售技巧、销售过程中的禁忌等。在农药同质化非常严重的时代，我们一个新厂家、新产品怎样才能征服我们的客户，靠比所有人的价格底？（那样还有人敢要你的吗？）,营销知识,6,靠比所有人的质量好，效果好？（现在国产农药都是国外产品出了保护期后仿制的，国内没有几个厂家的产品能超越进口产品的效果，想想自己的公司具备这个实力吗？）那我们怎么办？靠的是我们的服务，靠的是客户和我们合作不但能通过销售我们的产品挣到钱，即使在和我们聊天的过程中，都能学到好的市场运作方案、好个经营理念。,7,公司的管理制度，是我们工作的准绳，只有我们充分了解公司的管理制度，才不会给我们的工作带来不必要的麻烦。,公司的管理制度,8,例如，公司规定甲产品100元/件，如果有市场需要价格调整必须先挣得公司同意后再做价格调整；业务员通过市场走访后，了解市场主流价格为90员/件，业务员也没有跟公司沟通就和客户按90元/件，签订合同。结果在要求公司发货时，因价格公司不同意造成货物发不出，而客户有一直要求我们发货，那我们只能一次次的向后推迟发货时间。,9,最终，公司说业务员违反公司规定私自降价，公司如果发货就给公司造成损失，公司不发货客户就会说公司没有信誉。客户要货你迟迟不发，那客户说你不讲信誉，说你公司不讲信誉。你的产品再好也不和你合作了。如果我们提前了解好公司的管理制度，提前跟公司沟通好，费力不讨好的事情还会发生吗？,10,准备好出,发,用品，笔记本、笔、公司产品手册、名片、产品宣传材料（例如需要标签或样品等）等等,出发前的准备,11,市场操作流程,12,市场调查,了解目标市场的种植结构（分析就我们现有的产品结构而言，这个市场是不是我们的主要市场，是不是我们今年要重点操作的市场）、用药习惯（分析我们在这个市场上主推什么产品）、主流的竞争厂家、竞品的配方、竞品的规格、竞品价格、竞品的营销模式和促销方案等（通过对竞争对手的了解，通过我们的产品和竞品的对比，找出,我们产品进入市场的切入点，找出我们产品的优势和卖点，通过对比分析我们营销方案的可行性和优点。）,13,市场不是只有我们一家在供货，要想在强手如云，竞争激烈的环境中争取到忠诚与我们的经销商，唯一的办法是，知己知彼，充分了解对手的弱点，分析出我们的优势，把我们的优点充分的展现给我们的目标客户，才能争取到属于我们的优秀客户。总之，销售也是战争，不打无把握的仗，才能少失败。,14,制定营销方案,通过调查完市场后，我们对目标市场有了一定的了解后，就要分析制定出市场操作方案，针对公司给我们下达的销售任务和公司的产品结构，在这个目标市场上我们能投放什么样的产品，什么产品是在这个市场的主要投放产品、主要投放什么规格、怎样投放、制定什么样的促销方案是适合这个市场的等。,15,分析那个市场是我们的重点市场，那个是我们的次要市场。这样可以合理分配我们的工作时间，将主要的精力投入到主要的市场上来，用最少的时间做最多的工作。分析那个产品是我们在这个区域重点投放的产品，那就可以花较多的时间去操作重点的产品。,16,选择合作伙伴（零售商）,农资行业目前的现状和我们自己的实力，我们要想把产品快速的，低成本的销到农民手里，目前最好的办法是选择我们的零售商。选择零售商和选择老婆是一样的道理，我们的零售商是要和我们合作很长时间的，是伴随我们公司一起发展、一起成长的。那既然要长期合作，那我们就要好好评估一下，什么样的零售商是我们需要的。我认为有一下几点是必须要评估的。,17,零售商的合作意愿,（只有你情我愿才能成为夫妻，只有大家都有意愿才能合作）,18,零售商的信誉,了解这个,零售,商的信誉，首先是为了保证我们的资金安全。一个经销商，一年能给我们销10万，可他不讲信誉，货销完了钱要不回来，那年底我们怎样拿到我们的提成那？再者，我们了解一个,零售,商的信誉后，也能分析出客户跟我们反映的市场信息有多大的可信度。一个不讲信誉满口谎话的,零售,商你还能期盼他给你反映的市场信息是100%准确的吗？（当然，信誉再好的,零售,商，给我们反映的市场信息也不是100%准确的，但他的可信度要稍高一些）。,19,零售商的优点和缺点,我们和,零售,商虽然是合作关系，但也是一个相互利用的关系。我们是利用,零售,商将我们的产品以最底的成本、最快的速度，最大量的销给农民。那我们就要充分了解,零售,商的优点和缺点，那样我们要做的就是充分调动和发挥,零售,商的优点来为我们的销售服务。例如：我们的产品需要推广促销才能迅速上量，那我们就要选择有推广能力的,零售,商去销售我们的产品，那我们再做些辅助的推广促销等工作，我们的产品就能花最少的钱取得最大的销量。,20,零售商的运营情况,了解零售商的运营情况，分析零售商的发展潜力，评估零售商能不能和我们一起发展，零售商能不能每年都能完成我们分到他头上的销售任务。换句话说，我们每年的销售任务的完成，这个经销商能给我们分担多少，那样才能更好的制定销售计划。,21,建立客户档案,将详细的客户档案报公司备案（客户档案包括：客户的公司全称、负责人、联系人、联系电话、详细的地址、邮编、等）。便于公司给客户发货、记账等事宜。,22,给客户发货,根据客户需求给客户安排发货。在发货前一定要和客户确定好要货品种、规格、数量，货物的价格，付款方式等等。（千万不要擅自做主给客户发货，那样对我们的货款回收有可能带来麻烦）,23,回款,及时回收货款，货款的回收是公司利润和我们工资提成的基本保障,。,24,及时了解产品的销售情况和库存情况,平时多和客户沟通，及时掌握产品的销售情况，便于我们及时了解市场信息，和给客户补货，控制我们的库存等。（客户不是只销我们一家的产品，不要以为客户能随时掌握我们产品的销售、库存等情况。要想我们的产品不断货、不大量剩库存，唯一的好办法就是我们帮客户记清我们产品的销售情况和库存情况，并不断的给他提供销售建议。,25,有人可能会说，我全做现款，他剩点货跟我没有关系。我认为这个思想是错误的，只有当我们的产品销到农民手里，农民不回来找我们时这个销售过程才算结束。我们是收了款，但货在,零售,商的仓库里销不出去，那,零售,商还会再进我们的货吗？让,零售,商因为库存大赔钱了，他还会再和我们合作吗？没有,零售,商和我们合作了，我们的产品怎么销到农民手里,呢,？,26,帮客户分销,及时给客户提供销售指导，帮客户顺利的将产品分销下去。并且针对产品和客户制定相应的促销方案拉动我们的销售。总之唯一的目的，帮客户把我们的产品做上量，实现双赢。,27,谢 谢！,28,