地产渠道市场培训.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,极客宝,新房技能必知,201,7,年,6,月,1,一、新房与二手房业务区别,二、前期准备,三、客户来源,四、带客流程,五、后期回访,六、新房操作流程,2,成交周期,渠道人员专业性,客户侧重点,带客目标,后续服务,佣金,二手房,较长,要求专业性高,房屋本身面积、户型、价格、税费等。,带看成交,比较繁琐，牵扯精力较多。,与成交价格有关，可直接回款,新房,首访转化率,30%,左右，成交周期短,不要求特别专业，但要会“造梦”,区域未来发展、未来配套等大方面。,约到售楼处，辅助置业顾问促成成交。,几乎没有后续，维护好客户关系让其转介绍。,与开放商制定佣金政策有关。回款周期长。,3,二、前期准备,1,、了解房地产基础知识，,重点了解：开间、进深、绿化率、容积率、层高、建筑面积、实用面积等客户经常问到的术语,。,增强自身的专业性。,2,、充分熟悉合作的项目，以及周边竞品。包括项目,房源量、价格、户型、折扣、物业费,等，以及项目周边,学区、医疗、交通、商圈,情况。,技巧：每个项目都去听置业顾问从头到尾介绍一边，最好录音。,一定要留置业顾问名片,，与置业顾问维持良好的关系。整理出每个项目具体情况，以备查看。,4,3,、建立客户档案。以,Excel,表格的形式。以便于后期梳理。,4,、心态：充分了解新房业务与二手房业务的区别，,合理,调整工作方式。,5,三、客户来源,1,、,call,客。做新房需要大量,call,客，尤其是周一到周五。,2,、竞品拦截。在不合作的项目周边开发客户，目标是立刻形成有效带看，不要轻易放客户走。,3,、案场截客。最直接有效，但是风险也比较大。需要眼观六路、耳听八方。,4,、微信朋友圈。图片以九张图最佳，要有户型、效果图、周边环境图，公司宣传图。文字大部分项目都有会现成的模板。建议不要体现价格，和售楼处具体位置。开头要体现“极客宝”某某某项目。,5,、老带新。一定要维护好老客户，他身边肯定有需要买房的人。,6,、熟人推荐,7,、公司平台,6,四,、带客流程,带看前：,1,、与客户确定好所看项目。重点要确定客户之前是否去过售楼处，是否给售楼处留过联系方式。,2,、确定见面时间、见面地点。规划好看房顺序。如果客户从市区出发，尽量从市区陪访。如果不能一同前往，也尽量不要约到售楼处见面，防止客户顺访，或被其他同业拦截。,7,3,、项目报备。,报备就是将客户信息提前给开发商，由开放商判定是否为有效客户。报备客户的有效性也是结佣的重要依据。,大部分项目需要提前,1,个小时报备。,每个项目都有报备有效期。如果客户当天无法到访，建议也先报备客户，避免客户流失。,如果感觉客户把控不住，比如说来电仅仅是咨询，约访时客户推三阻四、不确定看房时间的。类似这种情况也需要报备。,如果客户去过项目，要问清楚客户什么时候去的。看看有没有过保护期。如果过了项目保护期，那就正常报备。,如果客户仅仅给售楼处留过电话，没有去过，那就再管客户要一个手机号报备即可。,目前鸿通是直接带人报备。,8,带看中：,与客户见面后，尽量不要说项目价格、折扣等敏感问题,。,简单介绍周边配套、未来发展潜力等项目大优势。还是要多了解客户需求。不要主观判断每个项目的优劣，只要是我们合作的项目肯定是好项目。,进入售楼处要在门口登记客户信息。然后由置业顾问给客户系统介绍项目。这时候尽量以听、看为主。一定要听清客户说的每一句话，观察客户面部表情,。,当到谈价格这一步时，大部分置业顾问会进行逼定，我们要根据对客户的了解，进行辅助促成。但是如果置业顾问没有逼定动作时，我们要主动判断客户意向，比如客户看的不错，但是举棋不定，标致动作：皱眉、搓手、咬嘴唇等，我们要给客户信心，建议客户成交。或者有合适的机会，提醒置业顾问逼定。,带看完，要留置业顾问名片，要填写带看单，让置业顾问、客户、分管领导签字。成交后要将认购书拍照留存。,9,带看报备流程：,带看报备流程,(,重点,),：,提前30分钟报备陪同客户到售楼部报公司名找主场或前台拿带 看单置业顾问签字 带看单交给驻场案场渠道主管签字(,XX,)销售经理签字开发商签字,常用报备流程：提前报备（线上,/,线下）,-,陪客户到点,-,领取带看单,-,签字,-,交接,-,拍照留底,项目禁区：,项目劣势：,10,带看后：,如果没有成交，要问出客户未成交原因，找出客户痛点。推荐其他楼盘进行带看。客户看房时间有限，要把客户时间占满，,就算客户要看我们不合作的项目，也要陪同前往，当客户具有购买意向时，要及时对不合作的项目“说不”,。,看房行程结束后，客户要回去跟家里人商量，我们一定要提醒客户，房子卖得很快，一定要尽快商量。如果需要带家里人复访，确定好复访时间。回公司后，将客户一天的情况详细记录在客户档案中，做好分类。,11,五、后期回访,与置业顾问协商好，根据客户情况，谁回访合适。无论是谁回访。都要与置业顾问做好沟通。客户如果有意向，最关心的就是价格，这时候可以使用“关系法”、“涨价法”、“特殊房源法”、“成交举例法”等方法游说客户尽快复访。但是不要给客户承诺折扣、价格。这两点由置业顾问释放。,回访周期不要超过一天。,回访内容要在客户档案里面体现。,12,六、新房操作流程,1:,熟悉楼盘,2:,实勘楼盘,3:,了解客户需求,4:,匹配房源,5:,电话约看,6:,带看,7:,成交与收尾,备注：公司平台推广,13,对行业的热爱；,强烈的企图心；,拥有承受较大压力与快节奏工作的能力；,钻研精神；,拥有良好的人际关系处理能力；,敏锐的洞察力；,(7),严格的执行力。,合格地产销售人员条件,14,