大单销售经验分享(课堂PPT).ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,锁定目标,强势击破,大单销售经验分享,万一网制作收集整理，转载请注明出处，违者必究,万一网中国最大的保险资料下载网站,1,大单营销,三步曲,用心挖掘 找对人,观念交流 说对话,需求匹配 诚销售,2,什么是对的人？,有丰富客户资源,对客户有很强把控力,寻找对的人参考标准？,岗位、从业时间、从业背景、网点影响力、他的需求,万一网 中国最大的保险资料下载网,3,大单营销,三步曲,用心挖掘 找对人,观念交流 说对话,需求匹配 诚销售,4,网点客户经理情况,从业经历,：,十三年银行从业经历,从业背景,：,有非常高端的客户资源,保险销售观念,：,每年都会销售几笔保险，但金额都不大，最大一笔单为同业年缴,10,万，,3,年期产品（客户大部分选择第二年退保）,保险销售动力,：,费用,5,初试啼声,沟通时间：,5,个月,（,2012,年,11,月,-2013,年,3,月）,初次接触：,借力网点行长介绍认识，沟通下来给我感觉对保险并不认可，完成任务赚点小钱是其原有销售动力，并未完全做到对客户资源整合与资产配置。其销售保险话术就是,完成任务,。十几亿的客户在他手上只购买小额保险，并在第二年选择退保，造成客户资源浪费同时造成客户对保险的逆反心理,6,应对方式：,改变观念,借助工具：,1,、私人财富管理的六大观念,2,、遗产税实行后全国大单的产生案例,对症下药,万一网 中国最大的保险资料下载网,万一网 中国最大的保险资料下载网,万一网保险资料下载网,7,方 法,：,1,、创造沟通机会,（拜访的时间、拜访的理由）,2,、打消其对我的戒备心,（了解其兴趣爱好，关注其微信、微博增强彼此之间的了解，走入他的朋友圈）,注：沟通过程的,2,个月中，从未与其提及任何保险销售,对症下药,8,寻找销售最佳时机：,在日常沟通中，了解其换车的需求非常强烈，但纠结于是一次性付款还是分期时，感觉销售时机已经成熟。,帮其进行购车参考，最终帮确定所购买的车型超出其财务预算。,欲擒故纵,9,帮其做预算规划（话术）,：,其实多出来的这部分资金完全可以通过你这么好的客户资源来帮你创造，,（顺势展示全国大保单销售案例），你看我们全国做了那么多的大保单，证明,高端客户对保险的需求是非常强烈的，只是我们没有找到很好的切入点，,假设这张单出到你身上的话，你知道你可以拿多少费用吗？,注：,通过此次沟通后，有一个星期我刻意与其保持距离，但会时不时的通过,微信、微博,转发,保险大单销售案例与心得,，与其分享。,欲擒故纵,10,初次合作进行保险销售：,2,月的一天其主动联系我，想要我陪同他一起去一个高端客户家给其做一个百万的保险计划。接到电话这一刻既开心又担忧，开心是因为他开始愿意跟我分享其客户资源，担忧的是这么仓促的接触客户搞不定客户的同时还打击他的信心,。,因为客户在长沙的机会并不多，给我们前期准备时间很少，在进行了短暂的客户资料了解后，仓促拿着计划书就去了客户家。（此处省略五千字）,初战告,“负”,11,失败原因：,1,、前期捆绑销售保险，给客户带来非常大的逆反心理。,2,、以保险公司为主体的销售过程，由于前期的逆反心理，客户更加排斥与反感保险。,抽丝剥茧,12,应对措施：,1,、帮其分析客户之所以产生反感的原因；不是保险不行，是前期销售方式有问题。,2,、不断鼓励，帮其树立信心。大单的产生前期一定要有非常精准的客户筛选与分类，寻找最合适的销售人群。,抽丝剥茧,13,自我反思：,再次坚信银保,大单的销售主体是银行方,，而非保险公司客户经理。,培训银行人员的保险营销能力成为后期的公关重点,！,抽丝剥茧,14,后期措施：,1,、进一步加大见面频次，不断就私人财富管理观念进行沟通。,2,、反复筛选目标客户，就每个筛选出的客户情况进行分析，确定客户需求及其话术通关。,改弦更张,15,沟通工具与信息,微信、微博、短信,16,观念沟通,-,财富的定义,财富是用时间衡量的而不是用钱币衡量的。,所谓理财，就是追求长期而稳定的收益。它不同于投资，更和投机无关。,华人首富李嘉诚,保单是不被查封罚没的财产,无论是发生经济纠纷或人身纠纷，投保人的保险投保金及其受益人的保险收益金都不得被，第三方机构或个人清算与侵占，其保险金具有唯一性与独占性。,任何单位和个人不得非法干预保险人履行赔偿或者给付保险金的义务，也不得限制被保险人或者受益人取得保险金的权利。,中华人民共和国保险法,第二十三条,17,观念沟通,-,财富的定义,人身保险不用于抵债,家庭财产与企业资产间建立一道合法的防火墙，不因为企业任何风险而波及到家庭财产，有效保全家庭财产。,因债务人怠于行使其到期债权，对债权人造成损害的，债权人可以向人民法院请求以自己的名义代位行使债务人的债权，但该债权专属于债务人本身的权力，不在此限。,注：最高人民法院关于适用,中华人民共和国合同法,若干问题的解释（一）第十二条：债务人自身的债权是指基于扶养、抚养、赡养关系、继承关系产生的给付请求权和劳动报酬、退休金、养老金、抚恤金、安置费、人身保险、人身伤害赔偿请求权等。,中华人民共和国合同法,第七十三条,18,观念沟通,-,财富的定义,合理税务规划的工具,中国基尼系数连续,6,年未进行公布，中国贫富差距在亚洲,22,个国家中位列第一位，习近平主席上台后解决民生问题排在首位，缩小贫富差距，是解决民生问题不可或缺的一部分。,2012,年,12,月,18,日深圳遗产税的试点，就表明政府解决民生问题的态度。保险是规避个人所得税最安全的途径之一。,保险公司的保险金支付是对被保险人遭受保险事故所得的补偿，给付的保险金是按合同约定到期或是达到一定条件所支付的款项，这些不是个人的收入，不用纳税。,下列各项个人所得，免纳个人所得税：,一、省级人民政府、国务院部委和中国人民解放军军以上单位，以及外国组织、国际组织颁发的科学、教育、技术、文化、卫生、体育、环境保护等方面的奖金；,二、国债和国家发行的金融债券利息；,三、按照国家统一规定发给的补贴、津贴；,四、福利费、抚恤金、救济金；,五、保险赔款；,19,大单营销,三步曲,用心挖掘 找对人,观念交流 说对话,需求匹配 诚销售,20,案例分析,客户基本情况：,魏先生,39,岁 二个儿子,资产状况：,十亿以上企业资产,客户职业：,房地产企业老板,客户需求：,财富传承,签单金额：,今生恒赢十年交,50,万,21,客户对金生恒赢的印象,认可产品专属性,客户对金生恒赢的希望,希望能增加特别约定（被保险人不能擅自退保）,万一网 中国最大的保险资料下载网,万一网保险资料下载网,22,我的感悟,用心挖掘 找对人,观念交流 说对话,需求匹配 诚销售,与银行人员的观念交流与沟通成功与否直接决定大单的销售,23,方法总比问题多,世上无难事,只怕人挨次,24,谢 谢！,25,