销售培训(课堂PPT).ppt

,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,.,何谓,销售,？,1,.,销售的特性,销售是一项报酬率非常高的艰难工作，也是一项报酬率最低的轻松工作。销售，说大不大，说小不小。小可做一针一线，大可做跨国集团。但究其本质，都是相似的。你的行动决定了你的报酬。你可以成为一个高收入的辛勤工作者，也可以成为一个收入最低的轻松工作者。这一切完全取决于你对销售工作是怎么看怎么想怎么做的。,销售决无一般人心中的艰难、低下，更无一般人心中的玄妙。它只是一种人生考验和生存方式，只是它以一种自由的、不稳定的状态存在着。它既可以让你一分钱也赚不到，又可以让你发财兴业。,2,.,概念,有许多人将“销售”和“市场营销”视为同义语。然而实际上，销售只是市场营销众多的组成部分之一。从商业意义上说，人员推销是指通过销售人员个人与潜在的顾客之间进行信息沟通，从而说服顾客去购买自己手中的某种产品。其中所指的产品可以包括某种货物、某种服务或创意等，即某种能够满足人们某种需要的东西。,在人员推销中，为了说服顾客购买某种产品，,销售,人员应能针对具体顾客，按其需要恰如其分地进行,销售,陈述。,销售,的这一定义涉及到一个人要帮助另一个人。,销售,人员通常要与可能的或已在身边的顾客打交道，发现他们的需要，为之提供信息，建议他们购买能满足其需要的产品；,销售,人员还要为顾客提供售后服务以确保顾客对其产品保持长期的满意。,这个定义也涉及到,销售,者和购物者之间的信息沟通。买卖双方讨论的内容包括：顾客的需求情况，以及如何使产品满足他的要求等。如果产品是顾客确实需要的，,销售,人员就应尽力说服其购买。,3,.,销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及其附带的无形的服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益,4,.,人人都在,销售,（哲学角度）,如果仔细想一下的话，,其实人人都在从事,销售,。,年轻时,为了谋生，你会尽力提高沟通技巧。在努力说服别人做某件事情的时候，你就在进行着某种,销售,活动。,例如，向老板请假、申请加薪、去商店退货、说服老师给你考试加分或申请一份工作等等。,在做这些事情时，你就在运用个人沟通技巧，试图说服别人来按你的意图行动。,在现实生活中，有效的沟通能力是成功的关键。,这也正是为什么有如此多的人学习,销售,课程的原因，他们希望提高自己的交往能力，从而使自己无论在生活中还是在事业上都能取得更大成功。从,销售,课程中获得的知识和技能，其实可以应用于任何领域，诸如法律、医疗、新闻、军事，也可用于人们自己的专业中。,销售,技巧并非只是,销售,人员才需要。人人都需要它。在当今竞争激烈的环境中，具有良好的人际交往能力价值非凡。,而缺乏,销售,能力就将使你在竞争中处于不利地位。因此，当你阅读时，就要想一想如何才能将学到的知识应用于个人和事业之中。,5,.,为何选取,销售,为业？,原因可能有五个：,现实中有大量的、多样的,销售,工作可做；,销售,有较大的自由度（,在讲清工作任务和,销售,目标之，后,销售,人员就可以在很少指导的情况下开展业务，以达到,销售,目标。）,工作的挑战性很强（,销售,人员独立自主进行工作，肩负着为公司赚取几十万元、甚至上百万元收入的责任，这对每个人来说都是一个挑战。）,在（未来）公司中有很多晋升机会（成功的,销售,人员有许多机遇能进入公司的高级管理层。）,报酬丰厚（没有极限，作为一名,销售,人员，你可以期待两种报酬：非经济的和经济的报酬。非经济报酬有时也被称为心理报酬或精神报酬。非经济报酬通常是由个人产生的，而不是由公司给予的。比如说，你把工作完成得很好，或者是你完成了一项非常有技巧的,销售,陈述之后，你所获得的满足感、成就感等等都是非经济报酬。）,6,.,什么是销售本质？,7,.,销售的本质问题就是通过销售人员的沟通将产品或服务出售给那些有需求的客户，这似乎听起来很简单，但里面却包含了三层的意思。,8,.,其一，沟通贯穿于整个销售过程，它是销售的开始，也是销售的终结。,沟通分为直接沟通和间接沟通，,按照开发客户的流程来说，一般在与客户直接沟通前，销售人员会通过各种方式，比如行业杂志、客户网站、朋友介绍等信息渠道与客户进行间接的沟通。,其二，,需求,是在与客户建立关系之后详细了解的信息之一，只有了解了客户的真正需求，才能确定凭企业现在的实力是否能够满足客户的需求，如果暂时无法满足客户的需求，就应主动停止下一步跟进行动，把该类客户列为潜在客户，只要保持关系即可。,其三，出售是一个长期的过程，出售是否顺利进行将直接影响到下一次的业务合作。,9,.,对于销售的本质有两类观点，,一类是结果派、一类是过程派。,结果派更注重销售的结果，也就是销售人员能够将公司的产品使用各种方式卖给客户,(,或消费者,),，实际就是人们所言的推销员、直销员等。而过程派则更强调首先要找到对产品有需要的客户，然后再根据客户的具体需求设计生产产品，交付给客户以求得客户满意，并进一步得成下一步的交易。,10,.,团队精神,11,.,从前，有一只乌龟和一只兔子在互相争辩谁跑得快。他们决定来一场比赛分高下，选定了路线，就此起跑。,兔子带头冲出，奔驰了一阵子，眼看它已遥遥领先乌龟，心想，它可以在树下坐一会儿，放松一下，然后再继续比赛。,兔子很快地在树下就睡着了，而一路上笨手笨脚走来的乌龟则超越过它，不一会儿完成比赛，成为货真价实的冠军。等兔子一觉醒来，才发觉它输了。,12,.,这个故事给我们的启示是：,缓慢且持续的人会赢得比赛。,现今的很多销售理念也是告诉我们坚持在坚持，坚持一下就会好！这是从小伴随我们长大的龟兔赛跑故事的版本。,但有一个更有趣的版本。故事这么连续下去。,13,.,兔子当然因输了比赛而倍感失望，为此他做了些缺失预防工作（根本原因解析）。它很清楚，失败是因它太有信心，大意，以及散漫。如果它不要自认一切都是理所当然的，乌龟是不可能打败它的。因此，它单挑乌龟再来另一场比赛，而乌龟也同意。这次，兔子全力以赴，从头到尾，一口气跑完，领先乌龟好几公里,14,.,这故事的有什么启示？,动作快且前后一致的人将可胜过缓慢且持续的人。,正像现今销售中的经典理论：这不是一个大鱼吃小鱼的社会，而是一个快鱼吃慢鱼的社会。,这故事还没完没了。,15,.,这下轮到乌龟要好好检讨，它很清楚，照目前的比赛方法，它不可能击败兔子。它想了一会儿，然后单挑兔子再来另一场比赛，但是是在另一条稍许不同的路线上。兔子同意，然后两者同时出发。为了确保自己立下的承诺从头到尾要一直快速前进，兔子飞驰而出，极速奔跑，直到碰到一条宽阔的河流。而比赛的终点就在几公里外的河对面。兔子呆坐在那里，一时不知怎么办。这时候，乌龟却一路跚跚而来，撩入河里，游到对岸，继续爬行，完成比赛。,16,.,这故事的有什么启示？,首先，辨识出你的核心竞争力，然后改变游戏场所以适应（发挥）你的核心竞争力。,在你的工作单位，如果你是一个能言善道的人，一定要想法创造机会，好好表现自己，以便让层峰注意到你。如果你的优势是从事分析工作，那么你一定要做一些研究，写一个报告，然后呈送上楼。依着自己的优势,(,专长,),来工作，不仅会让上头的人注意到你，也会创造成长和进步的机会。,故事还没结束。,17,.,这下子，兔子和乌龟成了惺惺相惜的好朋友。它们一起检讨，两个都很清楚，在上一次的比赛中，它们可以表现得更好。所以，他们决定再赛一场，但这次是同队合作。它们一起出发，这次可是兔子扛着乌龟，直到河边。在那里，乌龟接手，背着兔子过河。到了河对岸，兔子再次扛着乌龟，两个一起抵达终点。比起前次，它们都感受到一种更大的成就感。,18,.,这故事的有什么启示？,个人表现优异与拥有坚强的核心竞争力固然不错，但除非你能在一个团队内（与别人）同心协力，并掌控彼此间的核心竞争力，否则你的表现将永远在标准之下，因为总有一些状况下，你是技不如人，而别人却干得蛮好的。,团队合作主要就是有关情境（权变）领导这档事，让具备处理某一情境能力（核心竞争力）的人当家做主。,19,.,从这故事，我们可以学到更多,我们了解，在遭逢失败后，兔子和乌龟都没有就此放弃。兔子决定更拼，并且投入更多的努力。在尽了全力之后，乌龟则选择改变策略。在人的一生中，当失败临头时，有时我们需更加努力。有时则需改变策略，尝试不同的抉择。有时候，两者都要一起来。兔子和乌龟也学到了最关键的一课。当我们不再与竞争对手较力，而开始逐鹿某一情境时，我们会表现得更好。,20,.,结论：,龟兔赛跑的故事启发我们良多。最重要的是：动作快且前后一致的人总是胜过缓慢且持续的人；依着自己的优势,(,专长,),来工作；结合所有的资源且团队合作的人，总是打败单打独斗者；面对失败时，绝不轻言放弃；最后，与某一情境竞争，而不是限定某对手。,21,.,如何让客户信任你,22,.,大多数销售员都会遇到一个问题，怎样让,客户信任,你。客户面对新商品的时候，都有这样的心态,：这个东西的价值与重要性到底如何？,23,.,也就是说，他们对任何东西都要做一番,机械式的分析,才会认同。你必须会”演示”。它还有下面的好处：,你提供的利益会显得更为突出。,使准顾客把商品”拥为己有”的欲望更加坚固。,准顾客被煽起了购买欲望，自然而然地付诸行动后购买。,24,.,卓有成效的”实物表演”，要,善于抓住人的心理,不失时机的赞美别人几句,让客户信任你,。,另外很重要的一点就是与客户作朋友，,这一点,什么是销售,中介绍的很详细。,25,.,销售技巧案例,26,.,这是一个在业务员间广为流传的,销售案例,：,27,.,一位老太太去买菜，路过水果摊，看到有卖苹果的商贩，就问道：“苹果怎么样啊？”商贩说：“我的苹果特别好吃，又大又甜！”。,老太太听闻此言摇摇头走了。旁边的商贩见状问道：“老太太，您要什么苹果，我这里种类很全！”,老太太说：“我想买酸点的苹果”。,商贩答道：“我这种苹果口感比较酸，请问您要多少斤？”,老太太说：“那就来一斤吧”，之后这位老太太继续在市场逛，好像还需要买什么。,这时他又看到一个商贩的苹果很抢眼，又大又圆，便去询问：“你的苹果怎么样啊？”,商贩答道：“我的苹果很不错的，请问您想要什么样的苹果呢？”,“我想要酸一些的”老太太说。,商贩说,:,“一般人买苹果都是要大的甜的，您为什么,28,.,要酸苹果呢？”,老太太说：“儿媳妇儿怀孕了，想吃点酸的苹果”,商贩说：“老太太您对儿媳妇儿真是体贴啊，将来您媳妇儿一定能给您生一个大胖孙子，几个月以前，这附近也有两家要生孩子，就是来我这里买苹果，您猜怎么着？这两家都生了个儿子，你想要多少？”,我再来两斤吧。老太太被商贩说的高兴了。,商贩又对老太太介绍其他水果：“橘子也适合孕妇吃，酸甜还有多种维生素，特别有营养，您要是给媳妇儿来点橘子，她肯定开心！”,“是嘛！好那就来三斤橘子吧。”,“您人可真好，媳妇儿要是摊上了您这样的婆婆，实在太有福气了！”商贩称赞着老太太，又说他的水果每天都是几点进货，天天卖光，保证新鲜，要是吃好了，让老太太再过来。,老太太被商贩夸得开心，提着水果，满意的回家了。,29,.,案例分析：,三个商贩都在贩卖水果，但结果却不同。,第一个商贩直接向老太太介绍自己的苹果又大又甜，老太太离开了。这个商贩失败的原因是他没有了解老太太的需求，便试图向老太太推销，结果老太太并不想买甜苹果，就离开了。,第二个商贩了解了老太太的需求，但是并没有进一步挖掘需求，导致他的没有卖出其他水果。,第三个商贩了解同时挖掘了老太太的需求，同时善于站在客户的角度考虑，和客户处好关系，快速让,客户信任,，同时赢得了进一步销售的机会。,30,.,从这故事，我们可以学到更多,我们了解，在遭逢失败后，兔子和乌龟都没有就此放弃。兔子决定更拼，并且投入更多的努力。在尽了全力之后，乌龟则选择改变策略。在人的一生中，当失败临头时，有时我们需更加努力。有时则需改变策略，尝试不同的抉择。有时候，两者都要一起来。兔子和乌龟也学到了最关键的一课。当我们不再与竞争对手较力，而开始逐鹿某一情境时，我们会表现得更好。,31,.,生活中,销售技巧,无处不在，通过这个,销售案例,能了解到销售中的常见问题，希望能带给您一些启发。,现在很多销售人员在销售产品时特别担心客户提出质疑的意见，认为如果客户提的问题太多就不能完成这次销售，还有些销售人员不能很好的处理客户疑问，导致不能成交，下面是我总结的,销售技巧,的五条金律，希望能对各位有所帮助。,32,.,第一：在不能了解客户的真实问题时，尽量让客户说话,多打听一些问题，带着一种好奇的心态，发挥刨根问底的精神，让客户多发发牢骚，多提提问题，了解客户的真实需求。,33,.,第二：同意客户的感受,当客户说完后，不要直接回答问题，要感性回避，比如说我感到您,.,这样可以降低客户的戒备心理，让客户感觉到你是和他站在同一个起跑线上。,34,.,第三：把握关键问题，让客户具体阐述,“复述”一下客户的具体异议，详细了解客户需求，让客户在关键问题处尽量详细的说明原因。,35,.,第四：确认客户问题，并且重复回答客户疑问,你要做的是重复你所听到的话，这个叫做先跟，了解并且跟从客户和自己相互认同的部分，这个是最终成交的通道，因为这样做可以了解你的客户是否知道你的产品的益处，这为你引导客户走 向最后的成功奠定基础。,36,.,第五：让客户了解自己异议背后的真正动机,当客户看到了背后的动机，销售就可以从此处入手，想到并且说出客户需要的价值，那么彼此之间的隔阂就会消除，只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系。,37,.,最后送给大家一句话！,反对意见就是登上销售成功的阶梯。它们是,销售流程,中很重要的一部分，而你的回应方式也将决定销售结果的成败。,汤姆霍普金斯,38,.,业务员的销售忌讳,39,.,销售是一门高深的学问，对于许多新手来说，也有一些忌讳，本文讲述的四种销售忌讳都是新手容易犯的错误，请认真体会！,40,.,1,、忌黑面示人,主持人入门的基本功就是任何时候保持微笑，为此练了几个星期，刚开始很不解，但是慢慢的懂得了微笑的道理。因为微笑，说错了台词可以自我解嘲，因为微笑，演员出了差错可以打个圆场，让观众误以为真。微笑是一种自信的表示，也是建立良好氛围的基础（扩展阅读：,什么是销售,），客户遇见微笑的你，即使不需要你的产品，也可能成为你的朋友！,如果你跑业务累了、受挫折，请调整自己的情绪，否则不如不去见客户，让自己精神饱满、微笑的站在客户面前，无比重要！,41,.,2,、忌恼怒争辩,销售当中，我们会遇到一类人：自认为很懂行，其实是半桶水晃荡，同时还对你销售的产品挑三拣四。我想每个业务员心里都会有一种想和他辩论的冲动，当然凭借你的优秀口才可以辩论过他，可以让他无地自容。但是销售不是辩论比赛，赢了也不会得到印着“优秀”的硬皮本。客户也许辩论不过你，但是他们可以不买你的产品！,42,.,3,、忌单方面推销,销售贵在交流，我们不是为了买东西而销售，我们是为了帮助客户解决实际问题而销售，要懂得挖掘客户的疑难，各行各业的销售经理都会在培训新人的时候给一本答客问，把答客问大的滚瓜烂熟可以糊弄上司，但是糊弄不了客户，每位客户都有着不同的需求，认真的倾听，认真的交流！,43,.,4,、忌炫耀自我,许多销售员会对客户夸夸其谈自己的本领，殊不知这样做是费力不讨好。炫耀自我，客户会在嘴皮子上承认你，然而踏踏实实的解决客户问题，会让客户从心里信任你。真正让客户信任的是你的热忱和做事表现出的专业细心。,44,.,2,、忌恼怒争辩,销售当中，我们会遇到一类人：自认为很懂行，其实是半桶水晃荡，同时还对你销售的产品挑三拣四。我想每个业务员心里都会有一种想和他辩论的冲动，当然凭借你的优秀口才可以辩论过他，可以让他无地自容。但是销售不是辩论比赛，赢了也不会得到印着“优秀”的硬皮本。客户也许辩论不过你，但是他们可以不买你的产品！,45,.,3,、忌单方面推销,销售贵在交流，我们不是为了买东西而销售，我们是为了帮助客户解决实际问题而销售，要懂得挖掘客户的疑难，各行各业的销售经理都会在培训新人的时候给一本答客问，把答客问大的滚瓜烂熟可以糊弄上司，但是糊弄不了客户，每位客户都有着不同的需求，认真的倾听，认真的交流！,46,.,4,、忌炫耀自我,许多销售员会对客户夸夸其谈自己的本领，殊不知这样做是费力不讨好。炫耀自我，客户会在嘴皮子上承认你，然而踏踏实实的解决客户问题，会让客户从心里信任你。真正让客户信任的是你的热忱和做事表现出的专业细心。,47,.,有一句话说得好：您的财富，是属于您个人的；您的地位，是属于您单位；而您的服务态度和服务质量，却是属于您的顾客的，永恒的。您在顾客面前永远是他的一个服务员甚至是一位朋友。,48,.,解开销售尴尬的四种方法,49,.,我们在销售的过程中，总会遇到千变万化的情况，做为一名专业的推销员要沉着冷静，有”,卒然临之而不惊，无故加之而不怒”,的大将风度，并能机智灵活化不利因素为有利因素。这就是说，要能随机应变。怎样随机应变呢？下面四种方法教你解开,销售尴尬,！,50,.,1.,、借题发挥应变法,我们这里所说的借题发挥，是指推销员在,销售流程,中，借发生的问题来表达自己真正的主张。例如，有位推销员当着一大群顾客推销一种钢化玻璃杯，他在进行完商品说明之后，便向顾客做商品示范。这一示范就是，把一只钢化玻璃扔在地上而不会破碎。可是他碰巧拿的是一只质量没过关的杯子。只见他猛的一扔，酒杯碎了。这样的事在他整个推销酒杯的过程中是前所未有的，大大出乎他的意料。他心里很吃惊，但没流露出来。而顾客呢，则是目瞪口呆，因为他们本已相信了推销员的推销说明，只不过想亲眼看看得到一个证明而已，结果，却出现了这样的一个尴尬的场面。然而，仅过,3,秒钟，就听推销员不紧不慢地说：”你们看，像这样的杯子，我就不会卖给你们。”顾客笑了，沉默的气氛变得活跃了。接着，这位推销员又扔了,5,只杯子，个个掉在地上完整无损。,推销员的随机应变能力博得了顾客的好感，,5,个完整无损的酒杯赢得了,客户信任,。推销员很快推销出几十打酒杯。试想，如果推销员不能随机应变解开尴尬，顾客肯定会拂袖而去。,51,.,2,、幽默诙谐应变法,所谓幽默诙谐法，就是在行销的过程中，如果遇到意外的变故，可用幽默诙谐的方法来摆脱窘境。例如，美国有一家大百货商店，门口竖着一块广告牌，上面写着：”,无货不备，如有缺货，愿罚,10,万。”,有个法国人很想得到这,10,万元，便去见经理。他开口就问：”潜水艇在什么地方？”经理把他领到,22,层楼，那儿真有一艘潜水艇。,法国人又说：”我还要看看飞船。”经理将他带到了第九层。只见一只飞行船停放在那里。法国人并不罢休，问道“可有肚脐眼生在脚下面的人？”,你以为这样一问，经理肯定被难住了。谁知，经理却不动声色，平淡地对旁边的店员说：”你来一个倒立给这位先生看看！”,这位经理明知那个法国人是有意刁难他,但他却能随机应变，以幽默的方法接待了这位顾客。如此一来，既可不损失,10,万元，又给顾客留下了深刻的印象。,52,.,3,、巧用语境应变法,语境，就是语言的环境，它包括行销谈判的时间、地点、社会环境、自然环境等。在行销过程中，如果你能巧妙地利用语境，就能收到意想不到的效果。例如：电视剧,茅台酒的传说,中，有这样一段情节：青年茅台酒题郑淳历尽千辛万苦，酿制山”郑家茅台。”当时，巴拿马成国博览会在上海主持中国展品荐选工作的是该会的理事贝当先生，郑淳所在的茅台镇的伪镇长李尚廉，是个欺世盗名的家伙，他利用各种卑劣的手段，将”借来”的”郑家茅台”换成自己的”万福茅台”商标，并利用金钱打通关系，企图钻进巴拿马万国博览会去沽名钓誉。郑淳又酿制出更好的茅台酒。但怎么才能让贝当先生了解这美酒呢？郑淳陷入了困境。后来，在实业家夏明兄妹的帮助下，他在李尚廉宴请贝当的邻处，将装满茅台酒的瓶子摔到地上。酒瓶砰然碎裂，酒味溢散四方。摔瓶声惊动了四座，茅台酒香醉倒了众人，终于引来了贝当先生。不用说,?quot;,郑家茅台”征服了贝当，也征服了巴拿马万国博览会，在博览会上荣获了大奖，从此名扬天下。,这里，郑淳获胜的关键，在于他随机应变摔破了酒瓶，巧妙地利用了语境条件，化解了尴尬，为与贝当先生的直接接触打通了道路，为茅台酒出国参展打通了道路，从而醉倒了天下。,53,.,4,、应付周旋应变法,在行销过程中，如果你遇到下面的情况，你怎么处理？,正在与一位新顾客洽谈生意，突然，一位老顾客打来了电话。他告诉你说，撤销以前答应你的购买许诺。不用说，这时，你肯定有着双重的压力，既想跟老主顾挽回败局，又怕在新顾客那里泄漏推销失利的信息。面对此种局面，如果你惊谎失措，或对着电话与老主顾大叫大嚷，叱责他言而信，那就是太愚蠢了。结果只能是留不住老顾，又赶跑了新顾客，鸡飞蛋打。我想，聪明的你绝不会这么做。你肯定会客气地对老主顾说：”这没关系，不过，我现在正在与一位朋友谈要紧事，我们明天见面再详细谈谈你看怎样？”这的确是一种理智而聪明的做法，我们称之为”应付周旋法。”这种做法的高明之处在于：左右逢源。通常情况下，听你这样一说，老主顾是不会跟你在电话中继续纠缠的，他会答应你的请求，如此一来，你就又有了一个跟他谈判，以期维持原有交易的机会；而另一方面，新顾客不仅会为你重视他而高兴，也会为你因他而拒绝一次约会而感到歉意，这非常有益于你与他达成交易，真是一箭三雕的,销售策略,。,54,.,销售心得 如何对客户说恭维的话,55,.,销售过程中，难免要对客户说,恭维的话,，我们从下面一则故事说起：,56,.,清朝末年著名学者俞樾在他的,一笑,中，讲过这样一个故事：有个京城的官吏，要调到外地上任。临行前，他去跟恩师辞别。,恩师对他说：”外地不比京城，在那儿做官很不容易，你应该谨慎行事。”,官吏说：”没关系。现在的人都喜欢听好话，我呀，准备了一百顶高帽子，见人就送他一顶，不至于有什么麻烦。”,恩师一听这话，很生气，以教训的口吻对他的学生说：”我反复告诉过你，做人要正直，对人也该如此，你怎么能这样？”,官吏说：”恩师息怒，我这也是没有办法的办法。要知道，天底下像您这样不喜欢戴高帽的能有几位呢？”,官吏的话刚说完，恩师就得意地点了点头：”你说的倒也是”。,从恩师家出来，官吏对他的朋友说：”我准备的一百顶高帽，现在仅剩九十九顶了,?,57,.,这虽然是个笑话，但却说明了一个问题，就是谁都喜欢听赞美的话，就连那位教育学生”为人要正直”的老师也未能免俗。,按布朗戴斯大学教育马斯洛的需要理论来解释，是因为人都有获得尊重的需要，即对力量、权势和信任的需要；对名誉、威望的向往；对地位、权利、受人尊重的追求。而赞美则会使人的这一需要得到极大的满足。正如心理学家所指出的：每个人都有渴求别人赞扬的心理期望，人一被认定其价值时，总是喜不自胜。,由此可知，你要想取悦顾客，最有效的方法就是热情地赞扬他。,58,.,具体明确赞扬顾客：,所谓具体明确赞扬，就是在赞扬顾客时，有意识地说出一些具体而明确的事情，而不是空泛、含混地赞美。前者让人感到真诚，有可信度，后者因没有明确而具体的评价缘由，令人觉得不可接受。因此，有经验的推销员在赞扬顾客时，总是注意细节的描述，而不空发议论,。,观察异点赞扬顾客：,人都有一种希望别人注意他不同凡响之处的心理。赞扬顾客时，如果能适应这种心理，去观察发现他异于别人的不同之点来进行赞扬，一定会取得出乎意料的效果。我们称这种方法为”观察异点赞扬”。,59,.,销售源于生活,60,.,有一位老大爷因为厂里不景气，提前退休了。退休工资少得可怜，由于生活压力太大，大爷打算卖卖报纸，补贴家用。,（,销售,前准备，策划工作目标）,。经过考察，大爷认为,22,路公交车站人流大，,22,路车次多，于是决定在这卖报,（经过分析，决定终端销售点）,。,可是经过几天的考察了解到，车站已经有几个卖报的地方了。,（通过考察论证营销环境）,。有一个卖报的已经在这里卖了很长时间，还有一个像是车站管理员的亲戚。,（分析竞争对手）,。如果不打招呼直接去卖，肯定会被轰出来。所以大爷打算先认识车站站长,（准备公关策略）,。一上来，大爷每天给站长送报纸，由于人家和他不熟，所以不要，遇到这种情况，他就说他朋友卖报，总有多余的报纸，车站站长也不是什么官，很快的也就混熟了。大爷这是开始大发牢骚，说现在退休了，现在干什么都不好干，而女儿马上要上大学了，现在的学费那么高，可是想想女儿的前途，真是不能不让她读,（接触公关对象，并博取同情）,。,61,.,人都是有同情心的，车站站长就开始帮助他想办法：你朋友不是卖报吗？你也来，我们这蛮好的，每天要有好几百人买报纸呢。,哈哈，太好了！站长同意了，大爷就可以进去卖报了。因此大爷每天都会送一份报纸到站长手里,（维护公共关系）,。,但是，让是让卖了，可是卖报的人有好几个，而且报纸都一样。这可让大爷着实的想了一番,（开始分析营销策略）,，对了！其他卖报的都是有一个摊位，摆在车站的两边。大爷决定，不像他们一样摆摊，带着报纸去车里卖。,（差异化营销，,渠道创新，变店铺销售为直销）,。经过一段时间，大爷还总结了一些经验：,一般等车的男的喜欢买报、在车上的人有座位的喜欢买报，并且喜欢一边看报，一边吃早点,（消费者分析）,、往往有什么重大消息时报纸会卖的多,（分析销售数据）,。因此，大爷又有了创意。每天叫卖时，不再喊：时报、晚报、环球报，五角,一份，八角两份。而是换了喊法，看有什么重大新闻就叫什么。,62,.,什么张艺谋又有外遇了、上海最长烂尾楼要解决了、某某省长下马了、甲流有新的防治办法了，减肥又有新产品了,（经过对产品进行分析，挖掘独特的销售风格和主张）,。果然，这样做十分有效！原本不打算买报纸的人都开始买了。持续几天以后，大爷发现，卖出的报纸数量竟然比平时多了一倍,（总结改进后的销售情况、数据和,销售流程,）,！,然后，大爷还利用和车站站长的关系，让下岗的老婆在车站外支了个摊，专卖豆浆。其实在车站卖早点的不少，有十几家。有一半都,有一半都卖豆浆。可是大爷不,同，大爷他只卖豆浆，而且是那种封口的，怎么晃都撒不了，想喝的时候就用吸管吸。其实大爷只是比别人多花了几百块钱卖了个封口机，可是卖的豆浆却比别人的多两毛钱。一般坐车的人都不敢喝豆浆，怕撒。这种封口的豆浆自然不会撒。,（针对目标消费者的潜在需求，开发边缘产品）,。最后，大爷老婆的生意一直非常好。,就这样又过了一段时间，车站原有的一家报亭由于生意不好不干了，于是大爷就租了这个地方。,63,.,但大爷不仅仅是租下来：他买了统一的样本报亭，非常美观,。,（统一的,VI,，有助于提升自己的形象）,。大爷通过调查，又选择了一些畅销杂志卖,（产品线延伸）,。因此大爷的生意更好了。大爷还经常搞优惠，比方说买一本,销售,送一份报纸，因为杂志赚的比较多。,（促销策略，用利润空间较大的产品做买赠促销，并选择受欢迎的赠品）,。,由于大爷的女儿利用业余时间在麦当劳打工，所以很容易搞到优惠卷，就这样，大爷又多了一个有力的赠品！买一份报纸，送一份麦当劳优惠卷。,（整合资源，创造差异化）,于此同时，由于大爷报刊亭的位置较好，大爷的销售量大，引起了百事可乐的注意，他们派业务员在大爷的报亭外挂了百事可乐的海报，在报刊亭里放了个小冰箱。就这样，大爷的报亭变得更加漂亮，又多了宣传费和卖饮料的收入,（开发新的盈利项目成功）,。,就这样过了几年，老汉的生意越来越红火。每月都有,5000+,的收入。现在，,大爷又有了新的目标，就是附近的一个高档小区。大爷打算在小区里再开一家报刊亭,（利用成型的管理和共享的资源，走连锁经营路线）。,64,.,房地产销售技巧,65,.,随着中国经济的快速发展，房地产行业成为了更多人关注的话题。房地产销售也是销售行业中的一种，相对于其他销售行业来说，又有一定的销售技巧上的差异。一般来说，行业的差异性决定着,房地产销售技巧,的不同。那么房地产销售与其他行业有哪些差异呢？,66,.,第一：地域性差异明显,。众所周知，每个地方的房价差异较为明显，比如北京的均价为,1.5,万每平米，而石家庄的均价则为,6000,每平米左右，即使是同一个城市，在不同的地域价格差异也很大，在北京四环以内的房价大多为,2,万左右，而在六环附近的则为,7000,左右，因此，相同的地域自动选择了居住方向大约相同的客户。,67,.,第二：同一区域内高低端项目差异较大。,为了满足某些上层人士的虚荣心，开发商往往开发出临海，临山，临河等等的低容积率的建筑，而选择这些地方的消费人群往往是不缺房子住的人，他们买房子有的为了投资，有的为了渡假，但更多的是想炫耀自己。比如某个大明星住在了某个小区，那么这个小区的房子一定不愁卖了，因为人们会争着去买，想和明星做个邻居，这样就体现了自己的身价。而低端的普通居民住宅则不会出现这种情况，因为买这种房子的人大多数是真的为了居住。所以，项目的档次决定了不同心理和不同经济条件的客户。,68,.,第三：房子是人类的必需品，不是选择性消费品。,从古至今，无论什么时候，人们对房子的追求一直没有变，有一个好的房子可以说是老百姓一生的追求，很多人倾其一生只为了买一套房子，所以，无论什么行业的人，只要他有正常的经济来源，那么他都会想有一套自己的房子，有了房子的就会想换一个大的房子，这种需求可以说是无止境的，对中国这个人口大国来说更是如此。所以，房地产行业也是一个循环的行业，只要经济健康发展，这个行业就会永远有需求。,69,.,那么房子应该怎么卖啊？不同的项目有相对不同的方法，但是有几点是必须的，人们在选择房子的时候会受到价位，地点，小区周边配套和环境，小区内部的自然环境，人文素质，小区的内部户型好坏，房子的公摊面积，采光性，舒适性，房屋质量甚至小区风水，建筑单位和开发商的口碑等等的影响。所以销售人员自己要仔细了解这些细节，找出自己的小区的优势与不足，在与附近的小区对比，同时还要了解在一定范围内卖的比较好的小区情况，做到知己知彼。,70,.,很多销售人员都会抱怨自己的房子这不好那不好，卖不出去是因为小区本身的问题，是因为房子本身的问题等等。在这里我要告诉大家的是：房子没有好和坏，只有合适还是不合适，而房子合不合适不是客户说的，是销售人员说的。比如有人要买多层式的房子，而你们这里只有高层，那么你就要告诉客户高层很合适，因为它有电梯，对老人来说省去了爬楼的时间，而年轻人住则有一种一览众山小的感觉，同时高层的抗震性能和防火性能都要好于多层，而且对于现代人的生活来说，高层更能体现出现代化的生活节奏等等，如果客户不要多层而要高层，而小区里只有多层，则用公摊面积，户型的舒适度，物业费等等优势来感化客户，总之要让客户感觉到你是在为他着想，你是最了解房子的人。,其次，要了解客户问题的潜台词。比如，客户说你们这里的价格太高了：首先你要想到这是客户对你的项目感兴趣了，而不是要拒绝你了，在客户的大脑里已经开始了对这个小区的思考，所以，这是你的一个准客户。,71,.,那么客户脑子里在想些什么呢？,一种是经济情况确实不理想,，这种客户往往会因为自己买不起喜欢的房子而郁闷，所以销售人员要像朋友一样开导自己的客户，仔细讲述小区的优势，尤其是要把小区的升值潜力讲解出来，让客户明白只要买了这个房子，就等于做了一笔只赚不赔的好买卖，让客户感觉到你在帮助他做成这笔好买卖，帮助客户想办法，制定一个好的还款方案，同时鼓励客户放下心理包袱，因为钱是一定可以借到的，但是机会只有一个。很多销售人员愿意关心那些有钱的客户而放弃很多这种没钱的客户，其实这样做真的是一种浪费，所有人都有买房子的欲望，就看销售人员能否激励的出来！一旦激励出来，钱其实是最好解决的问题。,另一种情况是在讨价还价，希望你能给他更多的优惠。,在这里我要提醒各位销售，即使你的手里有优惠的点数，也不要随便提出来，因为得寸进尺是人的本性，在了解是这种情况后要作为难状，表示会去积极的帮助客户申请优惠，但是不会有太多，同时要多多追访这种客户，多调调客户的胃口，表示申请下来的点数来之不易，这样才能让客户放心买房。,72,.,在不同的房产项目中，客户所关心的问题也是不一样的，一般来讲，一个好的销售员都会有一套自己固定的说辞，一些特别的问题就要考验大家的应对能力了，销售人员除了必须了解自己的项目外，还要了解周边的项目，在这里所要重点说的就是这个,房地产销售技巧,，大家不要认为把“答客问”背下来就行，要详细了解项目有关的所有问题，这样的话一些问题就可以迎刃而解。,73,.,有这样一个销售人员，他的客户问他你们的地点不如某某小区，你们交房时间还要比他们晚，为什么你们的价格要比他们高呢？这个销售人员笑着回答到：“首先，我们的地理位置并不是不如他们，我们的位置处在一个三年的经济发展区，这个政府有文件的，您可以去打听，在这个规划区成规模后那么这个小区必然升值。还有，我们的小区的配套是很高级的，我们的门是可视对讲的防盗门，是盼盼牌的，市场价是,2000,元一个，我们的太阳能热水器是中荣的，市场价,4000,多，我们的窗户是落地窗，并且是断桥铝的，而不是普通的塑钢。我们的楼道是铺的高档瓷砖，用的电梯是三菱重工的，我们所有的管道都保修十年，我们的楼房是用,2,号水泥盖的，同时我们是低容积率高绿化率的小区。所以，买我们小区是物有所值的。”,上述那些回答中很多问题不是“答客问”中所能提到的，比如材料的市场价，市政府的规划文件，窗户材料的区别等等，这些细节往往可以左右客户对这个项目的看法。还有，不要随便抨击其他项目，这样会引起一些客户的不满。,74,.,下面我给大家举几个问题的例子，给大家讲讲回答的思路，大家根据自己的项目要随机应变，希望对广大置业顾问有用。,75,.,问题一：你们这个小区房子的户型不好：,在这里我希望大家能有这样一个理念，没有好不好的房子，只有对这一种客户不适合的房子。一般来讲，房子的缺陷大概有这几种：不通透，采光性不好，房屋浪费面积较大，房屋的布局不好，房子的公摊面积较大等等。,对于高层不通透的房子，我们可以说在高处风很大，将两个房间的窗户打开可以实现循环气流，只要开个电扇就会很凉快。而且在冬天或者刮大风时，通透的户型保温性较差，而这种户型却十分暖和，可以说是冬暖夏凉。对于多层不通透的房子则从采光性能良好入手，尤其是老人都很热爱阳光。,采光性能不好的房子有通透和不通透两种，对于通透的房子就主要强调通透性，对于又不通透，采光又不好的房子就从价格和实用性上来考虑。,房屋浪费面积大一般是房间里有个小走廊，但是这种房型特别适合房屋投资的人考虑，因为有走廊的房子往往特别容易隔断，作出几个小房间，这样就可以出租给多个人或者合租的人。,76,.,说房屋布局不好的一般有客户自己的感官和一些客户相信风水这两种情况，比如有些客户认为客厅和卧室挨着好，因为这样的话不会有浪费面积，这时就要和客户说说动静分离的好处，问题相反的话则反之处理。如果客户相信风水，那么你就要告诉他开发商也是相信风水的，每个户型都有风水的元素在里头，同时职业顾问也要懂得一些风水知识，比如进屋大门不应对着卧室门，但是对上了怎么办呢？那么在中间挂一个中国结就好了；还有小区大门对着卧室门怎么办？在窗户上放一面小镜子。这些基本的风水知识都要明白，中国人是很信风水的，无论客户有没有信仰，这时中国人骨子里的东西。,对于客户认为房屋公摊面积较大，则要和客户讲明现在的高层公摊面积都差不多，和多层不一样，毕竟高层多了两部电梯，而且高层的配套相对多层要合理一些，同时可以要客户自己去对比，一般而言，只要是一样的楼，它的公摊面积都是差不多的。,77,.,问题二：你们小区的景观不好，看起来不漂亮。,首先职业顾问要明白，国家规定小区的绿化率必须达到,30%,以上，没有这样的绿化率是交不了房的，一般来说超过,40%,以上的就算是高档小区了，而这类小区有两种，一种在市里但是价格