政府关系斡旋策略.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,我们,/,关系斡旋策略,-,提升政府项目赢单率的最后一块拼图,政策解读,产品价值,性价比,内容,我们在政府方面遇到的挑战,如何分析官员的需求：,PMBG,模型，政府官员政治生命周期,如何与官员相处,政府项目,DT,赢单率模型,提升政府项目赢单率的策略方法,练习,我们在政府方面遇到的挑战,包括,BU,、,MDG,BU,的困惑,政府领导有的需求是,GDP,的增长、是如何提高就业率，而不是我们的产品或解决方案,我们的优势在创新、在技术，但如果客户对这些并不大感兴趣，那么我们就很难销售,我们的一些,program,在高层方面比较有效，但中层办法不多,如果我们的产品不具有绝对优势、价格也不占优，关系还做不进去，那么丢单率就非常之高！,我们的赢单模式,我们比较擅长的客户,中央部委级客户,客户对创新和变革管理感兴趣,客户对风险关注度很高,客户对价格敏感度不太高,有合作伙伴协助斡旋,我们不太擅长的客户,各省的厅局级客户,客户对技术创新不太感兴趣，或者我们的技术优势并不绝对,客户对单个产品不感兴趣，而对整体解决方案更感兴趣,客户对价格敏感度很高,没有合作伙伴从中斡旋,这部分客户我们要吗？,如果要，怎么做？,MDG,的困惑,我们去见政府，他们会问：你来干什么？需要政府干什么？,每个地方政府都希望我们去投资，我们不可能去每个地方投资，况且“投资换市场”可行吗？,政府帮我们解决问题之后，我们怎么还他们的人情？,签完,MOU,之后要立即签单、甚至垄断项目比较难，需要时间,BU,承担任务压力，往往需要关系马上能用、用了就能赢，这对我们很大压力，而且有可能我们辛苦长期建立起来的关系,BU,用完就废了,Global,似乎不太理解,“,关系,”,在东方文化中的作用，我们也无法描述,-BU,和,MDG,共同的困惑,提升政府项目的赢单率必须从特殊形态的客户,政府官员的需求开始,政策的另外一种解读,中央政策,我们产品,vs.,政策,正常解读,政策的执行者,vs.,政策,另一种必须的解读,有能力执行政策吗？,愿意执行政策吗？,执行者的政治,生命周期分析,执行者的人脉,分析,官员心态的两个决定因素,背景决定心态,人气决定心态,官员的全息背景,看的见的背景,+,看不见的背景,=,全息背景,官员看的见的背景,性别,年龄,级别,向谁汇报,下属人员,主要工作职责,简要经历（学历、工作时间等）,官员,上级,同级,下级,下级,同级,官员看不见的背景,个人环境,+,政治生涯图,+,圈子,=,看不见的背景,官员看不见的背景：个人环境图,24,60,初入政坛,退休,政治前途,小升？,28,32,36,38,48,提干？,55,提干？,提干？,退路？,身体健康,本命年,本命年,本命年,本命年,小升？,小升？,35,41,45,51,53,58,小升？,婚姻,子女,父母,朋友,学术,研究生,博士生,研究生,/,博导,/,院士,结婚,生子女,幼儿园,小学,中学,大学,就业,买房装修,7,年之痒,婚外朋友,婆媳关系,隔代教育,身体健康,是否提升,是否提升,是否提升,是否提升,退路,官员看不见的背景：政治生涯图,中国人民银行安徽省巢县支行夏阁营业所会计，县支行信贷员、副股长、股长，县财贸办公室干事，县工商局副局长,安徽省政府办公厅调研处秘书，第二办公室副主任、主任（副厅级）,安徽省计委副主任、党组副书记,安徽省计委主任、党组书记,安徽省芜湖市委书记、代市长、市长,安徽省省长助理、省政府秘书长,安徽省副省长,安徽省委常委、副省长,安徽省委副书记,7,月任国家发展改革委副主任、党组成员；,12,月起任国务院副秘书长（负责国务院办公厅常务工作，正部长级）、机关党组副书记,国家发展和改革委员会主任,行政级别划分：,6,大门槛，,12,级职务，,15,个级别,（一）国务院总理：一级；,（二）国务院副总理，国务委员：二至三级；,（三）部级正职，省级正职：三至四级；,（四）部级副职，省级副职：四至五级；,（五）司级正职，厅级正职，巡视员：五至七级；,（六）司级副职，厅级副职，助理巡视员：六至八级；,（七）处级正职，县级正职，调研员：七至十级；,（八）处级副职，县级副职，助理调研员：八至十一级；,（九）科级正职，乡级正职，主任科员：九至十二级；,（十）科级副职，乡级副职，副主任科员：九至十三级；,（十一）科员：九至十四级；,（十二）办事员：十至十五级。,部级,厅局级,处级,科级,科员,1,2,3,4,5,总理级,6,100,名部级干部的政治生涯研究图：年龄区间,斜率：升职速度图,结论：部级干部的政治生涯图,科级,处级,厅级,部级,30,34,39,47,60,4,年,5,年,8,年,13,年,2,个岗位,2,个岗位,3,个岗位,5,个岗位,23,科员,7,年,2,个岗位,结论：厅级干部的政治生涯图,科级,处级,厅级,部级,27,33,42,53,(,目前平均年龄,),6,年,9,年,11,年,2,个岗位,3,个岗位,3,个岗位,21,科员,6,年,2,个岗位,部,/,厅级干部的政治生涯对比图,科级,处级,厅级,部级,30,34,39,47,60,4,年,5,年,8,年,13,年,2,个岗位,2,个岗位,3,个岗位,5,个岗位,23,科员,7,年,2,个岗位,27,33,42(+3),53(+6),6,年,(+2),9,年,(+4),11,年,(+3),2,个岗位,3,个岗位,3,个岗位,21,6,年,2,个岗位,对官员政治生命发展的深入分析,为什么“进步”这么难？,从一个处级干部的环境分析,首先，空缺来之不易,机会,换届：大换届，比如十七大；小换届，,5,年一换,重组：国家战略、行业战略、企业战略,领导换人：退休、高升、双规、重大事故,新的干部考察机制，比如,“,无,”“,知,”“,少,”“,女,”,其次，竞争无处不在,被培养者,有潜力者,官场中的明星,被忽视者,斗争的失败者,核心部门,核心岗位,是,否,是,为什么,“,处,”,升,“,局,”,这么难？强大的竞争者们,省长,副省长,副省长,副省长,副省长,主管,副省长,副省长,常务,副省长,厅长,副厅长,纪委,巡视员,副厅长,副厅长,缺,常务,副厅长,省委,/,省政府机构,省厅机构,省委,书记,组织,部长,纪委,博弈者,处级,处长,处长,处长,博弈者,处级,博弈者,厅级,博弈者,处级,部级机构,其他省厅,其他省厅,当代官员任免的决策方式,人事部门只管机关的干部,;,中国自下而上的干部任免都要经过各级党委和党委组织部门,;,副省级以上干部由中央组织部考核，党中央任免,;,中直机关、中央国家机关、中央事业单位、中央企业的副厅级以上干部，由所在单位部门的组织和人事部门考核，党委或党组任免,;,地方副厅级以上干部由省级党委组织部考核，省级党委任免,;,省直单位的副处级以上干部由所在单位的组织人事部门考核，单位党委或党组任免,;,各地市的副处级以上干部由市委组织部考核，市委任免,。,多种决策力量的博弈,省长,副省长,副省长,副省长,副省长,主管,副省长,副省长,常务,副省长,厅长,副厅长,纪委,巡视员,副厅长,副厅长,缺,常务,副厅长,省委,/,省政府机构,省厅机构,省委,书记,组织,部长,纪委,博弈者,处级,处长,处长,处长,博弈者,处级,博弈者,厅级,博弈者,处级,部级机构,其他省厅,其他省厅,省政府架构和一般分工,(,广东省,),省长,副省长,常务,副省长,副省长,副省长,副省长,副省长,副省长,副省长,主持省政府全面工作,省政府机关、发展改革、国有资产、财政、,审计、,税务、,粮食、,发展研究中心、,重点项目,人事、编制、监察、劳动、社会保险、,统计、,物价、,法制、,文史、参事、档案、地方志,农口、,供销社、,公安、司法、打私、,民政、,人民武装,文化、,卫生、,人口计生、,新闻出版、,广播影视、,民族、宗教、妇女、儿童,科技、,教育、,金融、,知识产权,工业、,交通、,通信、,内贸、,信息化、,质量监督、,食品药品监督、,安全生产,城乡建设、环境保护、国土资源、人防、,工商管理、体育、,核应急,外经贸、,口岸、,旅游、,侨务、,外事、,粤港澳合作、,对台,8,9,7,12,4,8,7,7,省政府架构和一般分工,(,上海市,),市长,副市长,常务,副市长,副市长,副市长,副市长,副市长,副市长,副市长,主持市政府全面工作,发展改革、计划、编制、人口综合管理、世博会筹备、统计、物价、能源建设、口岸、建议提案办理、信访、社会稳定,金融、监察、文化、广播影视、新闻出版、档案等工作。协助分管财政、税务、审计,外事、商务、涉港澳台事务、民族与宗教、侨务,农业、人力资源、社会保障、工商行政管理、民政、质量与技术监督、合作交流、区政、行政学院、人民武装,工业、信息化、国资管理、电力生产、安全生产,工业、信息化、国资管理、电力生产、安全生产,科技、教育、卫生、食品和药品监督等工作。联系工、青、妇群众,体育、旅游、知识产权、人口和计划生育、文史、参事、妇儿,市委政法委,市委宣传部,市委统战部,部队,7,4,5,9,5,9,11,5,什么决定博弈的结果？,人世间的成功是“四个行”,首先你得行,政绩,其次得有人说你行,赏识,说你行的人得行,领导,还有你的身体也得行,央视,百家讲坛,名嘴,王立群,政绩？,提高生产效率,提高效益,降低成本,改善流程,政府,/,国企,领导有方,/,有光？,帮领导办事？,结识领导？,帮领导还人情？,领导有利益,政绩的目的在于它对相关领导有意义,省长,副省长,副省长,副省长,副省长,主管,副省长,副省长,常务,副省长,省委,/,省政府机构,省委,书记,组织,部长,纪委,博弈者,处级,部级机构,厅长,副厅长,纪委,巡视员,副厅长,副厅长,缺,常务,副厅长,省厅机构,博弈者,处级,处长,处长,处长,政绩,难！一般的正常业务不可能达到效果！除非业绩具有,“,独特性,”,需要充分的调研和,“,联想”！,还是从人的角度考虑,提高生产效率,提高效益,降低成本,改善流程,领导有方,/,有光,!,帮领导办事,!,结识领导,!,帮领导还人情,!,领导有利益,!,全球领先？,全国空白？,全国首例？,全国最好？,“,独特,”,，也意味着,“,风险,”,，但这正是我们强项,我们的品牌,我们的研发和技术、制造,我们的售后服务,我们的国际案例,“,独特,”,的价值是为领导创造价值,-,从领导个人和圈子角度考虑,每年给一位领导办一件有意义的“独特”事就够了！,首先，要清楚地知道领导的政治生涯,盐城县轧花剥绒厂干部,盐城县革委会秘书,盐城县革委会秘书,盐城县张庄公社革委会副主任,盐城县中兴公社党委书记,盐城县中兴公社党委书记,滨海县副县长,滨海县县委书记,滨海县县委书记,江苏省建设委员会主任,江苏省建设厅厅长,逮捕,同样，要了解领导个人环境图,24,60,初入政坛,退休,政治前途,小升？,28,32,36,38,48,提干？,55,提干？,提干？,退路？,身体健康,本命年,本命年,本命年,本命年,小升？,小升？,35,41,45,51,53,58,小升？,婚姻,子女,父母,朋友,学术,研究生,博士生,研究生,/,博导,/,院士,结婚,生子女,幼儿园,小学,中学,大学,就业,买房装修,7,年之痒,婚外朋友,婆媳关系,隔代教育,身体健康,是否提升,是否提升,是否提升,是否提升,退路,领导需求分析：,PMBG,模型,P,ower,权威,M,orality,品德,B,enefit,利益,G,roup,圈子,P+,P+,P+,P-,P-,P-,B-,B-,B-,B+,B+,B+,M+,M+,M+,M-,M-,M-,个人,B,A,个人：身体、智力,专业、年龄,社会：行政权力 学术、背景、知名度,个人品行和社会声望：,礼、义、廉、耻、爱,孝、仁、忠、善、诚,勤、俭忍,自我克制,经济、物质,“DT,个人地位模型”,看不见的背景,3,：圈子,圈子是一条看不见的决策者桥梁,社会的一种正式、法定结构：组织,组织架构中的每一个人都具有组织所确定的职位、公开授予的权限和明确的游戏规则,这种权限的获得，尽管可以通过各种手段等来建立基础，但本质上还是要通过上级来授予，因此上级的评价相对而言是至关重要的,实际上，组织中某人的权限往往会超过或低于组织赋予的权限，这与非正式结构又有直接必然的联系,科员,局长,科长,副局长,处长,1,P,M,B,P,M,B,P,M,B,P,M,B,P,M,B,官员看不见的背景：圈子,P,M,B,P,M,B,P,M,B,P,M,B,P,M,B,P,M,B,缘,血,情,地,业,趣,工作圈,朋友圈,晋升圈,家庭圈,兴趣圈,？,？,？,？,？,？,？,？,？,？,？,？,领导的圈子在哪里？,+1,0,趣缘关系,情缘关系,-1,+3,+2,校友师徒关系,战友关系,商业关系,同事关系,业缘关系,血缘关系,地缘关系,一起扛过枪,一起同过窗,一起插过秧,人脉关系与圈子,P,M,B,+3,+2,+1,0,-1,P,M,B,P,M,B,P,M,B,P,M,B,0,+3,+2,+3,+1,+2,+3,+2,-P,对方在我,心目中的地位,我在对方,心目中的地位,我,关系程度的定义,关系程度,关系程度名称,描述,标志性,里程碑,+3,互赖,共商大计，同进共退，荣辱与共,对方觉得欠你很大人情，能力范围内愿为你做任何事，即使有些风险,+2,信任,愿意帮你,你们一起有一段愉快的、印象深刻的共同经历：对方觉得欠你人情,+1,熟悉,不排斥你也不特别支持，态度中立,不反对你，但也没有人情往来,0,陌生,不认识,从没听说你，虽然你没得罪对方但仍遭对方排斥,-1,(-P/-M/-B),敌对,对你怀有敌意，想尽办法打击我,强烈反对你、想方设法打击你,官员不同时期有不同的圈子,官员,职务,1,上级,同级,下级,下级,同级,官员,职务,2,上级,同级,下级,下级,同级,+3,+3,+3,+3,+3,随着年龄增长、级别进步带来的瓶颈,少年得志,vs.,怀才不遇,科级,处级,厅级,部级,30,34,39,47,60,4,年,5,年,8,年,13,年,2,个岗位,2,个岗位,3,个岗位,5,个岗位,23,科员,7,年,2,个岗位,27,33,42(+3),53(+6),6,年,(+2),9,年,(+4),11,年,(+3),2,个岗位,3,个岗位,3,个岗位,21,6,年,2,个岗位,少年得志,怀才不遇,少年得志,怀才不遇,不同时期、不同级别对官员的素质要求,33,42,47,年龄,要求,技术,价值观,平衡,大局观,处级,厅级,科级,部级,官员本身所处位置,处级,官员,上级,对手,指定,替代者,其他,下级,其他,同级,防备,防备,竞争,拉拢,巴结,培养,他的业绩目标？,他怎么看我？,我如何帮到他？,打击,他的业绩目标？,他会如何打击我？,我要如何打击他？,他的业绩目标？,他怎么看我？,我如何拉拢他？,他的业绩目标？,他怎么看我？,我如何防备他？,他的业绩目标？,他怎么看我？,我如何帮到他？,上级,上级,最难的不是选择,而是平衡！,P,M,B,厅级干部所处的政治环境,省长,副省长,副省长,副省长,副省长,副省长,副省长,常务,副省长,部长,副部长,副部长,副部长,副部长,副部长,副部长,常务,副部长,厅长,副厅长,纪委,副厅长,副厅长,副厅长,副厅长,常务,副厅长,局长,副局长,副局长,副局长,副局长,常务,副局长,其他关联厅局,局长,副局长,副局长,副局长,副局长,常务,副局长,省委,/,省政府机构,中央部委,省厅机构,地市机构,地市机构,省委,书记,组织,部长,纪委,大局观,项目,vs.,运营,支出,vs.,收入,个人需要,vs.,班子团结,中央,vs.,地方,经济,vs.,政治,政策,vs.,对策,规划,vs.,执行,两种心态的危害,少年得志,怀才不遇,骄傲,霸道,抱怨,得罪人,乱找关系,失眠、胃溃疡、神经性皮炎、阳痿等,情景模拟练习,上午内容总结,我们在政府方面遇到的挑战,特殊的客户,政府官员的需求分析,全息背景,=,看的见的背景,+,看不见的背景,看不见的背景,=,个人环境,+,政治生涯,+,圈子,如何才能,“,进步,”,？,政府官员的心态和瓶颈,少年得志,vs.,怀才不遇,技术、价值观平衡和大局观,我们该如何和政府,/,国企大交道？,圈子里秩序井然：秩序和规则,-,决定秩序的是个人的社会地位,P,M,B,P,M,B,P,M,B,P,M,B,P,M,B,P,M,B,P,M,B,P,M,B,其实西方也很重视,“,关系,”,成功学大师卡耐基经过长期研究得出结论：,专业知识在一个人成功中的作用只占,15%,，其他,85%,都取决于人际关系,美国某大铁路公司的总裁史密斯说：,铁路,95%,是人，,5%,是铁,美国石油大王约翰,.D,洛克菲勒说：,我愿意付出比天底下学习其他本领更大的代价来学习与人相处的本领,从,“,人脉,”,书泛滥看其在国人心目中的影响,王大庆：,人脉即财脉,天宇：,人脉关系大赢家,邢群麟，许长荣：,人脉存折：构建你自己的人际关系网,曾仕强，刘君政：,人际关系与沟通,当当网上搜索“人脉”,图书：,975,音像：,11,权威社会学学者的研究及定论,费孝通：,1947,年，,乡土中国,在差序格局中，社会关系是逐渐从一个一个人推出去的，是私人联系的增加，社会范围是一根根私人联系所构成的网络。,黄国光：,2004,年，,面子：中国人的权力游戏,在中国社会中，,做面子,是个人炫耀其权力的一种手段，以,面子工夫,影响资源分配者，使其依照自己的意思改变资源分配的方式，则是中国人常玩的一种权力游戏。,翟学伟：,2005,年，,人情、面子与权力的再生产,我们可以笼统地认为，中国人在情理社会中，通过人情和面子的运作，放弃的是规则、理性和制度，得到的却是不可估量的社会资源、非制度性的社会支持和庇护及以势压人的日常权威。,中西方文化的差异对政府采购决策的影响,西方,中国,社会活动单元,个人,“,圈子”,核心价值观,平等,平均,采购的价值,采购是为了给组织带来价值,采购除了给组织带来价值，同时也要给自己和自己的“圈子”带来价值,采购者的决策范围和权力,法律和组织允许的范围内,往往超过或者低于法律和组织允许的范围,采购的决策方式,关键负责人,集体决策,需额外考虑,的问题,定义？,衡量？,影响决策,?,需求分析？,流程？,真正决策者？,采购标准,采购流程？,PMBG,模型决定了一个人的社会地位,P,ower,权威,M,orality,品德,B,enefit,利益,G,roup,圈子,P+,P+,P+,P-,P-,P-,B-,B-,B-,B+,B+,B+,M+,M+,M+,M-,M-,M-,个人综合地位,个人,B,A,个人：身体、智力,专业、年龄,社会：行政权力,学术、背景,知名度,个人品行和社会声望：,礼、义、廉、耻、爱,孝、仁、忠、善、诚,勤、俭,忍,自我克制,经济、物质,“DT,个人地位模型”,根据,PMBG,模型推导出的,“,秩序,”,如何与官员相处,/,交流？或者，官员如何与人相处,/,交流？,有些原则和定义是必须遵守的，号称“潜规则”！,DT,六大法则,安全原则,不得罪原则,扩大原则,以对方为中心原则,积德原则,买点卖点最大化满足原则,安身立命，首先就要消除威胁、最大化地保护自己,/,个人地位,“,DT,人脉关系法则,1,：安全原则,”,P,M,B,G,roup,圈子,直接威胁,潜在威胁,调动所有资源,消除威胁,消除威胁原则,委曲求“源”原则,逃跑原则,思考,为什么对风险比较敏感的客户我们会比较好做？,为什么“医改”会优先采购国货？,某百万美金项目招标最后因,3000,美金的微弱劣势我们输了，销售很不服气并希望板回来，决定投诉,“,DT,人脉关系法则,2-,不得罪原则,”,P,M,B,G,roup,圈子,表面平衡原则,（也叫下台阶原则）,不平衡必须隐含原则,少说话原则,礼尚往来原则,特别申明：得罪人就是剥夺自己的生存空间,人什么时候更容易得罪人？,祸从口出：两人或多人在一起，你随意评价其他人的时候,做事不能平衡,/,平均的时候,你欠对方人情，对方找你帮忙你却不帮的时候,思考,我们投资：,A,城市,vs.B,城市,为什么公司搬家，两个区政府都不满意？,是垄断项目好，还是平分项目好？,防守好了之后寻求机会进攻,“,DT,人脉关系法则,3-,地位扩大原则,”,P,M,B,G,roup,圈子,马屁原则,（尊敬,/,请教）,交朋友原则,枢纽原则,思考,对政府官员，我们能扩大他们的哪方面？,我们有什么手段、方法、,program,来扩大他们的社会地位？,为什么企业家非常希望参与到,China CEO program?,圈子中人和人交往符合的原则,“,DT,人脉关系法则,4,：以对方为中心原则,”,P,M,B,P,M,B,P,M,B,P,M,B,0,+3,+2,+1,+3,+2,+3,+2,-P,P,M,B,+3,+2,+1,0,-1,对方在我,心目中的地位,我在对方,心目中的地位,关系程度,关系程度名称,描述,标志性,里程碑,+3,互赖,共商大计，同进共退，荣辱与共,对方觉得欠你很大人情，能力范围内愿为你做任何事，即使有些风险,+2,信任,愿意帮你,你们一起有一段愉快的、印象深刻的共同经历：对方觉得欠你人情,+1,熟悉,不排斥你也不特别支持，态度中立,不反对你，但也没有人情往来,0,陌生,不认识,从没听说你，虽然你没得罪对方但仍遭对方排斥,-1,(-P/-M/-B),敌对,对你怀有敌意，想尽办法打击我,强烈反对你、想方设法打击你,思考,我们的投资让谁欠了我们的人情？让谁和我们的关系变成,+2,以上了吗？那些考察过但最终没能投资的城市政府关系呢？,我们的文化决定了销售不能用普通方法去提升关系的程度，那么还有什么方法可以建立关系？,为什么我们的一些,program,对一部分人（建立关系）特别有效，而对其他人却没有效果？,DT,人脉关系法则,5,：积德原则,“,一碗汤”值多少钱,品德是获取其他所有东西的基础,最大的品德是恩德，最紧密的关系是生死之交,恩德是佛教的观念,全力地给予，而不求任何回报,积最大德的关键,积德的三个策略,P,M,B,+B,+M,+P,财富增值的策略：,分享权力，加强品德,品德增值的策略：,分享权力，分享财富,权威增值的策略：,加强品德，分享财富,-B,-B,-P,-P,+M,+M,总是要加强品德,总是要分享财富,总是要分享权力,“,DT,人脉关系法则,6,：买点卖点最大满足原则,”,买点：个人采购标准,卖点：官方采购标准,P,M,B,P,M,B,P,M,B,用来说服他人的点,用来满足自己需求的点,P,M,B,卖点,糖果,刀子,-,糖果：来自“满足”的欲望,-,刀子：来自“法则”的压力和“危险”带来的恐惧,DT,扩大法则,DT,安全法则,DT,以对方为中心,DT,安全法则,DT,不得罪法则,-,公司规模、实力,-,产品,/,技术实力,-,价格合理,P,M,B,说服,价值销售技巧,+,关系斡旋策略,=,成功！,调研,立项,招标,评标,商务谈判,成交,确认商机,主导进程,提交方案,商务谈判,成交,开始接触,弄清关系,建立关系,影响标准,和流程,成交,-,平衡关系,维系关系,1,2,3,4,5,6,客户,采购,流程,顾问式销售,关系,斡旋,价值销售体系,文化销售,实施,+,=Win in world-wide!,提升政府项目赢单率的策略和方法,DT,六步法,关系？,政策解读,产品价值,性价比,关系斡旋,没有,value,，万万不行有,value,，就一定行吗？,到底该如何判断一个政府项目能否赢？有没有模型？,传统的基于价值销售的项目输赢判断模型,决定作用,因素,权重与评分标准,价值维度,标书符合度,讲标打动客户,风险可控度,价格维度,价格,投资回报,成功率,我们政府项目需要新模型：,“,DT,项目输赢判断模型,”,决定作用,因素,对赢率的权重影响,关系维度,客户关系,价值销售体系：需要但不是特别重要,中国：特别重要，会支配其他因素,买点满足度,价值销售体系：无,中国：有，且特别重要,价值维度,卖点满足度,价值销售体系：非常需要,中国：重要，入围基础,性价比竞争力,价值销售体系：需要,中国：重要,成功率,在中国，关系会决定竞争的游戏规则,卖点,/,标准,满足度,卖点,/,标准,满足度,性价竞争力,买点满足度,我方,对手,性价竞争力,买点满足度,关系,DT,项目输赢判断模型,再比较顾问式销售的项目判断,确认商机,主导进程,提交方案,商务谈判,成交,1,2,3,4,5,10%,30%,50%,80%,100%,顾问式销售的阶段与成功率判断法,决定作用,因素,我们,对手,1,对手,2,项目判断,因素,客户关系,+2,+1,买点满足度,+1,？,卖点满足度,+1,+1,？,性价比竞争力,？,？,+1,成功率,20%,80%,40%,以人脉关系销售的流程为主线,开始接触,弄清关系,建立关系,影响标准,和流程,成交,-,平衡关系,维系关系,1,2,3,4,5,6,DT,个人地位模型,DT,人脉关系的法则,1/2/3/4,切入点策略,内线选择,4,方向,DT,时光倒流法,SPIN,的新用法,DT,项目输赢判断模型,按决策权威顺序做关系,DT,人脉关系法则,6,陌生,-,信任,-,信赖,竞争优劣情况下赢的策略,降低不满足标准的,4,个策略,内部冲突的类型,关系枢纽理论,关系空洞理论,关系异构理论,DT,人脉关系法则,5,关系维系三策略,项目内容,项目预算,项目时间,决策流程,决策人,历史采购,/,对手,出身,/,性格,/,爱好,/,观点,/,日程,相互人际关系,采购标准,决策权威顺序,寻找目标的“缘”,“三板斧”与其他,分析买点卖点，糖果与刀子,影响采购流程,影响评分标准,招标，投标,/,讲标,寻找并做更高关系,寻找双方都可接受的第三者,背靠背做关系,持续,防止不同原则冲突,少说少得罪,初步建立,DT,作战地图,初步判断是否目标客户,完善,DT,作战地图,初步确定策略,初步判断输赢,完善,DT,作战地图,调整打单策略,再次判断输赢,完善,DT,作战地图,调整打单策略,再次判断输赢,完善,DT,作战地图,调整打单策略,再次判断输赢,用,DT,人脉世界来管理和维系所有人脉和关键的人脉,P,M,B,模型,行动,分析,第三步：建立关系,就我们而言，和谁建立关系？,就我们而言，如何和高层建立关系？,就我们而言，如何和中层建立关系？,和谁建立关系？,关系枢纽,关系空洞,/,异构节点,落难英雄,未来之星,潜在的枢纽,所谓枢纽就是能最大化,影响和连接他人的节点,如何建立关系？,我们的文化决定我们不能使用“三板斧”,吃饭,唱,K,桑拿,但我们可以分析“三板斧”为什么起作用？,“,三板斧,”,已经被证明了是对中国中层最普遍采用、客户也普遍接受的建立客户关系的方法,从,“,陌生,”,到,“,互赖,”,的过程,1:,交换基本信息,2:,交换基本想法,3:,交换基本情感,4:,有一段记忆深刻且愉快的共同经历,5:,建立起基本的信任,6:,交换深层的想法和情感,7:,相互承诺并且信守了承诺,8:,相互依赖的感觉出现,信任,互赖,陌生,两清,欠我,互欠,关系,人情,0,+1,+2,+3,我们还有哪些可能的方法和,program,可以实现？,如果在其他公司，这应该是销售自己的能力问题，并且应该由销售自行来想办法并处理,但我认为在我们，也许需要更多公司层面的一些活动来为销售创造这种机会，因为一般的方法在我们是行不通的,如何不用,“,三板斧,”,而达到同样的效果？,打球,听音乐会,下围棋,五星级酒店请吃早餐、游泳,去某个特别的地方钓鱼、泡温泉,郊外游,客户出差的时候特意让人送花、送酒、送蛋糕,展示会,研讨会,访问总部,参观样板客户,参加公司年庆,参加公司组织的郊游,参加公司的沙龙,前提：,让对方感觉,“,欠你人情,”,额外的建议：如何对待那些对技术和风险不太关注的客户,我,+3,+2,+1,关注技术和风险,不关注技术和风险,不关注技术和风险,关注技术和风险,Value selling,案例,某省技术转让项目,MDG:,西安市的,CNBC,项目是如何达成的,其中关键的关系是如何建立的,BU:,我是如何建立客户中层关系的,杂志,佛教信仰,以人脉关系销售的流程为主线,开始接触,弄清关系,建立关系,影响标准,和流程,成交,-,平衡关系,维系关系,1,2,3,4,5,6,DT,个人地位模型,DT,人脉关系的法则,1/2/3/4,切入点策略,内线选择,4,方向,DT,时光倒流法,SPIN,的新用法,DT,项目输赢判断模型,按决策权威顺序做关系,DT,人脉关系法则,6,陌生,-,信任,-,信赖,竞争优劣情况下赢的策略,降低不满足标准的,4,个策略,内部冲突的类型,关系枢纽理论,关系空洞理论,关系异构理论,DT,人脉关系法则,5,关系维系三策略,项目内容,项目预算,项目时间,决策流程,决策人,历史采购,/,对手,出身,/,性格,/,爱好,/,观点,/,日程,相互人际关系,采购标准,决策权威顺序,寻找目标的“缘”,“三板斧”与其他,分析买点卖点，糖果与刀子,影响采购流程,影响评分标准,招标，投标,/,讲标,寻找并做更高关系,寻找双方都可接受的第三者,背靠背做关系,持续,防止不同原则冲突,少说少得罪,初步建立,DT,作战地图,初步判断是否目标客户,完善,DT,作战地图,初步确定策略,初步判断输赢,完善,DT,作战地图,调整打单策略,再次判断输赢,完善,DT,作战地图,调整打单策略,再次判断输赢,完善,DT,作战地图,调整打单策略,再次判断输赢,用,DT,人脉世界来管理和维系所有人脉和关键的人脉,P,M,B,模型,行动,分析,情景模拟练习,下午总结,与政府官员打交道的六法则,判断政府项目的新模型,DT,六步法之“如何建立政府关系”,