医院微观市场的开发与管理课件.pptx

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,医院微观市场开发与管理高级培训,医院微观市场的开发与管理课件,第1页,内容目录,第一单元：当前政策与市场环境分析,第二单元：微观市场销售法产生背景,第三单元：微观市场销售法基本概念,第四单元：微观市场销售法操作步骤,第五单元：微观市场销售法关键点小结,医院微观市场的开发与管理课件,第2页,第一单元,当前政策与市场环境分析,医院微观市场的开发与管理课件,第3页,医药营销出现新特点,权益之计继续延续以前营销方式,市场部职能会大大加强,修炼内功，阻止“内出血”总成本事先策略,农村市场新增加点,销售队伍总人数会逐步降低,对医药代表素质、技能、相关经验要求会提升,医药代表基本职责与使命重新定位,寻找,OTC,出路,商业代表队伍力量会加强,医院微观市场的开发与管理课件,第4页,新药市场开发呼唤新思绪,处方药营销模式成为主流出路,年,7,月,1,日起，抗生素在零售药店须凭处方,上市药品,5,年内不能转入,OTC,目录,医院用药将成为新药市场开发必由之路,改区域营销为全国营销,新药保护期取消了，仿制药时间成本降低，新药上市数量成倍增加，必定要快速开启全国市场,高端切入更易成功,只有凭借产品独特优势取得学科教授认可，高端切入才可成功,医院微观市场的开发与管理课件,第5页,市场道德对医药代表要求,医药代表必须接收过充分培训、具备足够医药及专业知识，从而能准确、负责并按照医德规范提供本企业药品信息。,医药代表又责任向企业汇报从医药专业相关人员及有专业人员处搜集到相关药品引发不良反应信息。,向医药专业相关人员提供现金，不正当礼品或招待以影响他们正当处方行为将受到法律制裁。,医院微观市场的开发与管理课件,第6页,市场道德对医药代表要求,医药代表基本岗位职责，即经过向医生患者提供专业、科学医药产品信息及服务，在实现企业产品在医生、患者心目中专业定位基础上，实现药品销售目标。,医药代表职业使命是在帮助企业经过客户服务取得利润职责与对医生、患者及其家人社会责任感之间寻得平衡，担负起重大社会责任。,医院微观市场的开发与管理课件,第7页,单位时间诚信医药销售成功新法宝,在日趋激烈竞争环境中，谁能在单位时间内首先取得客户信任，谁就会获胜。,竞争中最终胜利者是能够持久保持与客户之间信任关系一方。,医院微观市场的开发与管理课件,第8页,第二单元,医院微观市场销售法产生背景,医院微观市场的开发与管理课件,第9页,成功（知识技能）态度,态度,知识,技能,成功,医院微观市场的开发与管理课件,第10页,此次培训关键：,交流微观市场营销方法，掌握微观市场销售所需要关键技能！,微观市场销售法,态度,知识,技能,成功,医院微观市场的开发与管理课件,第11页,有影响力微观市场销售,销售代表是天生吗？,医院微观市场的开发与管理课件,第12页,医院微观市场销售法,成功医院开发与管理,新方法,医院微观市场的开发与管理课件,第13页,案例基本情况：,A,代表现有目标医院5家，目标医生20个,销售产品为“金路捷”,A,代表200,4,年指标为100万人民币,a.,假如你是销售代表，请您制订200,4,年度行动计划,b.,假如你是产品经理，请您制订200,4,年度行动计划,医院微观市场的开发与管理课件,第14页,销售经理与产品经理不一样思索方式,销售经理主要策略：经过满足需求，推进医生处方,推!,医院微观市场的开发与管理课件,第15页,销售经理与产品经理不一样思索方式,产品经理推广策略：专业介绍产品，实现首选定位,拉!,医院微观市场的开发与管理课件,第16页,理想销售方法推拉结合！,推利益满足,拉专业定位,把每一个医生都看成一个市场开发,销售代表利用市场销售结合方法,满足医生情感需求头脑中认知需求,经过,推拉结合,实现销售市场目标,医院微观市场的开发与管理课件,第17页,理想销售起源,处方习惯,处方定位,医院微观市场的开发与管理课件,第18页,销售产生过程,销售,不知道,知道,感兴趣,试用,评价,使用,经常使用,购置过程,医院微观市场的开发与管理课件,第19页,销售产生过程,销售,不知道,知道,感兴趣,试用,评价,保守,二线,首选,购置过程,医院微观市场的开发与管理课件,第20页,影响医生处方选择原因,药品原因,HR,原因,医院微观市场的开发与管理课件,第21页,影响医生处方选择原因,医生尝试用药原因（首次用药）,医生重复使用药品原因（更多使用）,医院微观市场的开发与管理课件,第22页,医生处方选择几个情况,首选取药,二线用药,保守用药,医院微观市场的开发与管理课件,第23页,影响医生处方选择原因,药品原因,HR,原因,首选,二线,保守,首选,二线,保守,医院微观市场的开发与管理课件,第24页,什么样产品适合进行微观市场操作？,独树一帜特异性产品：,独特产品首推向市场，无竞争者冲击，,能够占据较大市场份额，,不过产品一定要含有特异性,高,高,早,迟,市场拥有率,产品上市时间,跟踪者：非特异性产品,跟踪者（靠近普药）进入市场时面对,众多竞争者，需经过不一样市场策略,（强调质量、服务、疗效/价格等,优势）占据市场,医院微观市场的开发与管理课件,第25页,医院微观市场销售方法,利用市场策略实现专业化产品定位,医院客户微观市场分析,医院销售,SWOT,分析,微观市场策略制订,利用销售策略实现专业化,HR,定位,医院销售区域管理,医院客户专业服务,医院微观市场的开发与管理课件,第26页,第三单元,医院微观市场销售法,基本概念,医院微观市场的开发与管理课件,第27页,销售基本概念,双向沟通,满足客户特定需求,利用市场策略发掘市场潜力,不停增加当前产品用量,医院微观市场的开发与管理课件,第28页,医院微观市场销售法定义,对医院、科室及医生按照合理标准进行市场细分，选择目标市场，并在不一样目标细分市场进行产品定位，并制订对应竞争策略，推广组合策略和战术，以达成销售指标。,医院微观市场的开发与管理课件,第29页,医院微观市场销售法特点,以医生为最小细分市场,在最小细分市场基础上，进行满足客户需求，创造价值营销过程,医院微观市场的开发与管理课件,第30页,微观市场销售法实质,80 20,你能否在任何地方销售任何产品？,医院微观市场的开发与管理课件,第31页,第四单元,微观市场销售法操作步骤,医院微观市场的开发与管理课件,第32页,Do Right Things,Do Tihings Right.,医院微观市场的开发与管理课件,第33页,医院微观市场销售法准备工作,医药销售代表具备较高素质,必胜欲望,产品知识,基本销售技巧,基本市场知识,完整医院档案,医院/科室/医生基本情况,产品用量：产品/竞争产品（最好准确至医生）,进货渠道,医院微观市场的开发与管理课件,第34页,操作微观市场关键？,细分市场,医院潜力分析,科室/医生潜力分析,目标科室/目标医生选择,SWOT,分析,确定目标,发展策略,计划制订和执行,医院微观市场的开发与管理课件,第35页,医院微观市场销售微观市场分析,怎样知道到,那里？,我们怎样去？,我们要去哪里？,我们在哪里？,微观市场分析,设置目标,制订策略,实施控制,医院微观市场的开发与管理课件,第36页,医院微观市场分析,市场现实状况,市场细分,目标市场选择,医院微观市场的开发与管理课件,第37页,市场现实状况,医院级别（不一样医院）,床位数目,科室组成,医生数目,药品销售情况,相关科室门诊量,患者报销情况,企业产品现实状况,竞争情况。,医院微观市场的开发与管理课件,第38页,医院微观市场分析,市场现实状况,市场细分,目标市场选择,医院微观市场的开发与管理课件,第39页,怎样分析你市场？,什么市场？,市场=需求,什么是市场细分？,将相同或相同需求归纳在一起,医院微观市场的开发与管理课件,第40页,什么是市场细分？,市场/需求 市场细分,医院微观市场的开发与管理课件,第41页,市场细分目标,发觉你要攻击市场,医院微观市场的开发与管理课件,第42页,市场细分应遵照标准,可衡量标准,可靠近性标准,足够大标准,医院微观市场的开发与管理课件,第43页,细分市场关键,细分市场标准,医院微观市场的开发与管理课件,第44页,微观市场细分与选择次序,目标医院,目标科室,目标医生,医院微观市场的开发与管理课件,第45页,怎样进行医院微观市场细分,医院,医生,A、,潜力大,B、,潜力中,C、,潜力小,潜力：处方机会,VS,支持度,类别,A,B,C,A,AA,AB,AC,B,BA,BB,BC,C,CA,CB,CC,医院微观市场的开发与管理课件,第46页,医院微观市场分析,市场现实状况,市场细分,目标市场选择,医院微观市场的开发与管理课件,第47页,目标市场选择,外部原因分析,内部原因分析,SWOT分析,医院微观市场的开发与管理课件,第48页,细分市场吸引力关键影响原因,政策法规：,BMI,市场潜力大小,竞争对手,竞争对手数目、强度、对该市场重视程度,医院微观市场的开发与管理课件,第49页,微观市场潜力分析目标医院,数量：按目标医院数量、医院门诊量、床位数计算患者总数,金额：按月购进计算该目标医院市场总值,医院微观市场的开发与管理课件,第50页,微观市场潜力分析目标医院,医院级别,床位,日门诊量,月购进额,该类药占总销售额（）,A,级目标医院,500张,1500人次,500万,B,级目标医院,200500张,5001500,100500万,C,级目标医院,200张,500,100万,示例：目标医院推算法,医院微观市场的开发与管理课件,第51页,竞争分析,我产品,现有竞争者,潜在竞争者,替换品,1.那些产品会再 进入,2.该竞品所属企业再该医院、科室当前地位,3.该竞品目标,推广方式和花费,1.医生/病人对于治疗那些需求可能被替换,2.那些替换品会产生威胁,1.竞争对手数量,2.竞争对手强度,3.对竞品重视程度,4.销售科室、目标医生、销售情况及增加趋势,5.竞品优缺点,6.是否医保,7.主要推广策略和方式,医院微观市场的开发与管理课件,第52页,竞争分析,我产品,竞争企业分析,竞争产品分析,竞争代表分析,1.竞争有缺点,2.价格差异,3.医生评价,4.,患者评价,5.,是否医保,1.工作态度,/,技能,2.现有网络,3.,医生支持度,1.对手资源,/,形象,2.主要推广方式,医院微观市场的开发与管理课件,第53页,竞争企业分析,竞争对手企业背景 市场策略,销售及市场支持,/,促销活动 产品定位,组织结构重点及优缺点 人员配置,企业文化 销 售 额,变动 占 有 率,SWOT,、,VIP,对院方整体投入 文件及有效性,与商业渠道合作关系,EDL/BMI,专业化培训 区域指标,区域活动 管理情况,团体精神 与院方合作历史,与当地政府合作历史 患者印象,医院微观市场的开发与管理课件,第54页,竞争产品分析,优缺点,医生评价,患者评价,价格比较,医院微观市场的开发与管理课件,第55页,竞争医药代表分析,HR,个人背景：经历,/,性格,/,工作态度,个人能力,收入组合,目标医师,个人生涯发展,给予医生利益,覆盖率,医生认可程度,与相关科室关系,工作方式,造访频率,医院微观市场的开发与管理课件,第56页,在造访活动和竞争方面，你认为应该包含哪些信息？,竞争产品微观市场策略,频率,伎俩（费用、兑现周期及兑现程度等）,对,VIP,投入、与,VIP,关系,人员数量,促销活动（方式、数量、人员）,资料,攻击本公司语言、方式,医院微观市场的开发与管理课件,第57页,相关主要竞争产品资料,产品名称,有效成份,主要适应症,主要副作用,禁忌症,主要优点,主要缺点,最正确销售包装大小,平均日用剂量,平均日用剂量费用,销售（）,医院微观市场的开发与管理课件,第58页,相关主要竞争企业资料,企业名称,组织架构,销售政策,销售目标,管理体制,市场策略,市场活动,客户关系,主要优点,主要缺点,促销伎俩,代表工作方法,医院微观市场的开发与管理课件,第59页,目标市场选择,外部原因分析,内部原因分析,SWOT分析,医院微观市场的开发与管理课件,第60页,内部原因分析,药品原因,HR,原因,企业原因,医院微观市场的开发与管理课件,第61页,目标市场选择,外部原因分析,内部原因分析,SWOT,分析,医院微观市场的开发与管理课件,第62页,产品分析SWOT分析,Strengths,Weaknesses,SWOT,是一个把各种相关原因结合分析来判别商业机会,Threats,Opportunities,和制订策略、战术一个方法。,医院微观市场的开发与管理课件,第63页,怎样做SWOT分析,步骤,1,：机会和威胁,市场细分,环境分析,竞争分析,政策法规,公众意见,经济原因,大小、市场增加率,接收程度,新客户数量,价格铭感度,竞争对手数量,新产品数量,竞争对手营销能力,竞争对手企业资源,竞争对手推广力度,企业形象,竞争对手产品组合,医院微观市场的开发与管理课件,第64页,怎样做SWOT分析,步骤：优势和劣势,产品,企业,产品疗效、安全性、可靠性、包装、价格、技术创新、品牌、销售队伍,企业大小、形象、营销能力、推广预算、分销网络、产品研发、,GMP,、质量管理,医院微观市场的开发与管理课件,第65页,优势,企业,产品,弱势,企业,产品,机会,市场划分,周围环境,竞争情况,威胁,市场划分,周围环境,竞争情况,极,小,化,极,大,化,医院微观市场的开发与管理课件,第66页,微观市场潜力分析目标科室,目标科室某类药品总处方量,平均每日病人数量,平均使用该类药品病人百分比,（）,平均每病人处方量,工作日,医院微观市场的开发与管理课件,第67页,微观市场潜力分析目标患者,平均每日病人处方量,疗程天数,每日病人处方量：依据不一样疗程方案,关键点：在充分考虑患者,/,企业双方利益 基础上依据市场策略推荐最正确治疗方案,医院微观市场的开发与管理课件,第68页,目标科室选择,市场潜力,所属科室：重点科室,病人数量多：门诊医生,处方价值高：,50,人民币元病人,影响力大：,VIP,医生，学术带头人,竞争分析,竞争对手数量、竞争对手强度,内部分析（企业、产品、代表）,医院微观市场的开发与管理课件,第69页,微观市场潜力分析目标医生,目标医生某药品总处方量,平均每日按接诊病人数量,适应症病人百分比（）,平均每病人处方量,工作日,医院微观市场的开发与管理课件,第70页,目标医生选择,市场潜力,就诊病人数量多,处方价值高,影响力大：,VIP,医生，学术带头人,竞争分析,竞争对手数量多,竞争对手强度普通,竞争对手还未占据绝对优势,内部分析（竞争能力）,产品,代表,医院微观市场的开发与管理课件,第71页,医生级别划分,医生级别,病人数目,处方价值,/,病人,支持度,A,级,50,人次,100,元,/,人,良好,B,级,30,50,人次,50,元,/,人,普通,C,级,30,人次,50,元,/,人,无兴趣,医院微观市场的开发与管理课件,第72页,医生数目、级别、类型,级别,神内,神外,骨科,内分泌,眼科,儿科,ICU,急诊,门诊,A,级,B,级,C,级,累计,注意：,VIP,医生及教授应列为,A,级,医院微观市场的开发与管理课件,第73页,医院微观市场销售设计目标,怎样知道到,那里？,我们怎样去？,我们要去哪里？,我们在哪里？,微观市场分析,设置目标,制订策略,实施控制,医院微观市场的开发与管理课件,第74页,目标设置：SMART标准,Specific 详细,Measurable 可测量,Ambitious 有挑战性,Realistic 可实现,Timed 有时间性,医院微观市场的开发与管理课件,第75页,产品目标设定,财务目标,销售金额,销售量,市场营销目标,目标市场覆盖率,市场拥有率,医生代表定位,医生产品定位,医院微观市场的开发与管理课件,第76页,销售预测,月份,医院,1,2,3,4,5,6,7,8,9,10,11,12,总计,甲级目标医院,进院数,平均月销量,乙级目标医院,进院数,平均月销量,丙级目标医院,进院数,平均月销量,销量累计,医院微观市场的开发与管理课件,第77页,医生产品定位分析,定位,A,级医生,B,级医生,C,级医生,人数,理由,人数,理由,人数,理由,首选,二线,保守,累计,医院微观市场的开发与管理课件,第78页,医生HR定位分析,定位,A,级医生,B,级医生,C,级医生,人数,理由,人数,理由,人数,理由,首选,二线,保守,累计,医院微观市场的开发与管理课件,第79页,医生产品定位目标,时间,1,月,2,月,3,月,4,月,5,月,定位,尝试,重复,保守,二级,首选,A,级医生,B,级医生,C,级医生,医院微观市场的开发与管理课件,第80页,医生代表定位目标,时 间,1,月,2,月,3,月,4,月,5,月,定 位,尝试,重复,保守,二级,首选,A,级医生,B,级医生,C,级医生,医院微观市场的开发与管理课件,第81页,医院微观市场销售制订策略,怎样知道到,那里？,我们怎样去？,我们要去哪里？,我们在哪里？,微观市场分析,设置目标,制订策略,实施控制,医院微观市场的开发与管理课件,第82页,怎样制订微观市场销售策略？,确定产品定位,选定竞争对手和竞争策略,制订推广策略、推广组合,制订战术行动计划,医院微观市场的开发与管理课件,第83页,产品策略和战术,Strategy,策略,道路,达成目标各种路径,提升产品知晓率，需要进行幻灯小会,提升使用率，使用临床试验方式,Tactic,战术,车辆,详细行动,幻灯小会时间、地点,临床试验方案,医院微观市场的开发与管理课件,第84页,怎样制订微观市场销售策略,确定产品组合策略,不一样生命周期市场开发策略,产品定位,制订推广组合策略,制订竞争策略,制订战术行动计划,医院微观市场的开发与管理课件,第85页,产品组合策略制订,明星,现金牛,赖狗,高,低,市场增加率,相对市场份额,医院微观市场的开发与管理课件,第86页,怎样制订微观市场销售策略？,确定产品组合策略,不一样生命周期市场开发策略,产品定位,制订推广组合策略,制订竞争策略,制订战术行动计划,医院微观市场的开发与管理课件,第87页,销售产生过程,销售,不知道,知道,感兴趣,试用,评价,使用,经常使用,购置过程,医院微观市场的开发与管理课件,第88页,专业销售产品生命周期,销售额,导入期？,成长久？,成熟期？,衰退期？,时 间,医院微观市场的开发与管理课件,第89页,不一样生命周期增加产品销量方法,销售,新目标医生,新科室,/,适应症,增加目标医生用量,增加著名度,勉励使用,科室,新适应症,新使用方法,/,疗程,增加使用频率,医院微观市场的开发与管理课件,第90页,怎样制订微观市场销售策略？,确定产品组合策略,不一样生命周期市场开发策略,产品定位,制订推广组合策略,制订竞争策略,专业微观市场服务,医院微观市场的开发与管理课件,第91页,产品定位关键营销策略,市场细分,目标市场选择,产品定位,医院微观市场的开发与管理课件,第92页,产品是什么？,主要利益,营销支持服务,副作用,剂型,治疗费用,疗效,包装,品牌,作用机理,GMP,认证,产品特点,利益,医院微观市场的开发与管理课件,第93页,产品定位将产品差异化优势与目标市场需求相对应过程,目标市场用户所需要是什么？,我产品有何差异化优势？,产品什么特点支持这些优势？,将差异化优势与需求相对应,医院微观市场的开发与管理课件,第94页,差异化优势,（,Differential Advantage,）,独特征,可信度,对目标受众主要性,医院微观市场的开发与管理课件,第95页,产品定位自然定位法,你属性,与特征,主要属性,与特征,竞争者属性,与特征,“定位”,“共有”,“防止”,步骤,1,：针对谁说,识别与选择主要竞争者,步骤,2,：说什么,临床实践中主要性,竞争者没有满足需求,差异性,吸引点,可信度,流 程,医院微观市场的开发与管理课件,第96页,有效定位作用,节约费用,快速奏效,积累效应,构筑竞争壁垒,医院微观市场的开发与管理课件,第97页,怎样制订微观市场销售策略？,确定产品组合策略,不一样生命周期市场开发策略,产品定位,制订推广组合策略,制订竞争策略,专业微观市场服务,医院微观市场的开发与管理课件,第98页,促销组合,广告：专业杂志、专业论文、学术会议,公关：医保、赞助中毒女工、播音员、著名教授,人员推广：幻灯演讲、单页演讲,销售促进：品牌提醒物、临床试验,直接邮寄,互联网营销室会、区域会学术为先导，争取支持,患者教育：新闻、报道、企业形象宣传,医院微观市场的开发与管理课件,第99页,怎样制订微观市场销售策略？,确定产品组合策略,不一样生命周期市场开发策略,产品定位,制订推广组合策略,制订竞争策略,专业微观市场服务,医院微观市场的开发与管理课件,第100页,竞争策略制订TOWS分析,优势和机会（,SO,略）：,最大化优势,最大化机会,利用哪些优势来抓住哪些机会？,优势和威胁（ST策略）,最大化优势,最小化威胁,利用哪些优势来克服/防止哪些威胁？,劣势和机会（,WO,略）：,最小化劣势,最大化机会,改进哪些劣势来抓住哪些机会？,劣势和威胁（WT策略）,最小化劣势,最小化威胁,改进哪些劣势来克服/防止哪些威胁？,医院微观市场的开发与管理课件,第101页,竞争策略,拓展市场,保护拥有率,阵地防御,机动防御,先发制人,正面策略,侧翼策略,围堵策略,跟随策略,市场利基,迂回策略,维持现况,领导者,挑战者,或跟随者,利基者,医院微观市场的开发与管理课件,第102页,怎样制订微观市场销售策略？,确定产品组合策略,不一样生命周期市场开发策略,产品定位,制订推广组合策略,制订竞争策略,专业微观市场服务,医院微观市场的开发与管理课件,第103页,卡耐基黄金法则,当你选择了对待他人方式时，,你就选择了他人对待你方式！,医院微观市场的开发与管理课件,第104页,人需要分析,爱,尊重,自我实现,安 全,生 存,爱与被爱：关爱行动,尊重：专业行为,自我实现：海外学术交流,安全：参加临床试验，发文章,生存：利益,医院微观市场的开发与管理课件,第105页,医院微观市场销售,实施与控制,怎样知道到,那里？,我们怎样去？,我们要去哪里？,我们在哪里？,微观市场分析,设置目标,制订策略,实施控制,医院微观市场的开发与管理课件,第106页,行动计划POA,时间管理,客户管理,产品管理,竞争产品管理,数据管理,医院微观市场的开发与管理课件,第107页,POA：1时间管理,1.,紧急,2.,不紧急,重,要,活动,危机,紧迫问题,限期迫近项目,预防,学习,建立关系,新机会,计划、改造,3.,4.,不,重,要,暂时插入事，一些电话,一些邮件、汇报,一些会议,直接而紧迫问题,受欢迎活动,琐碎而忙碌工作,一些邮件,一些电话,消磨时间,娱乐活动,医院微观市场的开发与管理课件,第108页,POA1：时间管理,1.1,时间投入重点：,选出谁是潜力最大医院？,选出谁是潜力最大医生？,在潜力最大医院投入更多时间！,对高潜力医生投入更多时间！,医院微观市场的开发与管理课件,第109页,POA1：时间管理,1.2,时间分配计划,制订月造访计划表,月初,/,月中,/,月底工作计划,决定投入每家医院天数,确定当月工作天数,确定覆盖全部区域所需天数,确定当月预计造访次数,决定时间分配增减之处,医院微观市场的开发与管理课件,第110页,POA1：时间管理,1.3,日计划造访前准备,计划造访哪（,1/,几）家医院？,计划造访医生数？预算,20-25,名医生,计划造访哪几位医生？查阅客户统计,最正确造访时间分别是什么时候？,计划造访医生所在地点？,上次造访情况怎样？,造访目标是什么？最少,3,项目标,重点客户预约造访,计划介绍主要产品和搭车产品,对每位医生造访目标和介绍产品目标,造访所需资料及物品,对造访包内资料依造访医生归类,医院微观市场的开发与管理课件,第111页,POA1：时间管理,1.4,目标医生数量,/,日造访医生数,目标医生数量,200,人,/,代表,最低日造访医生数,15,人,医院微观市场的开发与管理课件,第112页,POA1：医院覆盖（适当频率）,A,至,C,医院,低频率,AAA,医院,高频率,AA,医院,中频率,不造访,高,低,高,病人数,处方价值,/,病人,医院微观市场的开发与管理课件,第113页,POA1：目标医院覆盖,级别,门诊量,医生数,造访天数,AAA,3,000,300,8-10,AA,1,500-2,999,100,4-6,A,1,000-1,499,60,3-4,B,500-999,40,2-3,C,500,20,1-2,医院微观市场的开发与管理课件,第114页,不一样级别医生造访频率,医生级别,病人数目,处方价值,/,病人,支持度,造访频率,A,级,50,人次,100,元,/,人,良好,3-4,次,/,月,B,级,30-50,人次,50,元,/,人,普通,2,次,/,月,C,级,30,人次,50,元,/,人,无兴趣,1,次,/,月,医院微观市场的开发与管理课件,第115页,时间管理之增加面对面造访频率方法,合理安排路途时间,事件约定造访时间,当客户需要时能找到你,约定下次造访时间,在客户较空闲时造访,在等候时安排其它事情,分享同事经验,保持事先计划良好习惯,医院微观市场的开发与管理课件,第116页,POA2：产品管理,2.1,销售计划,幻灯演讲（主要产品）,每个月,4,次，每次,10-20,位医生,医院研讨会,每个月,1,次,/,每,2,月,1,次，每次,50-100,位医生,市场部组织相关活动,巡回演讲，区域学术会议,2.2,专业造访次序,主要产品,A B C,次要产品,E F G,医院微观市场的开发与管理课件,第117页,POA3：微观市场客户管理,A级医生,B级医生,C级医生,尝试,重复,保守,二线,首选,医院微观市场的开发与管理课件,第118页,潜力小,用量大,潜力大,用量大,潜力小,用量小,潜力大,用量小,大,小,小,大,产品使用情况,医生潜力等级,医院微观市场的开发与管理课件,第119页,潜力小,用量大,没有治疗很多目标病人。,医生有潜力在1线使用你产品,潜力大,用量大,治疗很多目标病人。,在1线使用你产品,潜力小,用量小,没有治疗很多目标病人。,在2线和3线使用你产品。,潜力大,用量小,治疗很多目标病人。,在2线和3线使用你产品。,大,小,小,大,产品使用情况,医生潜力等级,医院微观市场的开发与管理课件,第120页,保持,潜力小,用量大,保持并投资,潜力大,用量大,放弃,潜力小,用量小,投资,潜力大,用量小,大,小,小,大,产品使用情况,医生潜力等级,医院微观市场的开发与管理课件,第121页,POA4：医药代表数据管理,医药代表工作职责之一,企业制订市场策略依据,数据管理重点：每日更新销售统计,医院微观市场的开发与管理课件,第122页,销售行动计划表,月份,医院,1,2,3,4,5,6,7,8,9,10,11,12,A,级医院,指标分配,科室会,推广活动,B,级医院,指标分配,科室会,推广活动,C,级医院,指标分配,科室会,推广活动,合 计,医院微观市场的开发与管理课件,第123页,医院微观市场销售计划书写,医院市场分析,竞争产品分析,产品市场定位,科室细分,SWOT,分析,目标科室选择,目标医生选择,目标设置,市场开发策略,目标客户服务计划,销售行动计划制订,执行与评定,医院微观市场的开发与管理课件,第124页,第五单元,微观市场销售法培训小结,医院微观市场的开发与管理课件,第125页,医院微观市场销售法小结,正确医药代表,正确客户,正确信息,正确频率,医院微观市场的开发与管理课件,第126页,结 语,知、悟、行,医院微观市场的开发与管理课件,第127页,