销售总监的角色与职责.ppt

Click to edit Master title style,*,睿智感悟恒久魅力,*,睿智感悟恒久魅力,A,、,B,、,C,、,销售总监的角色与职责,斯柯达品牌与产品开业培训,课程目的,销售业务管理，车辆库存管理，利润管理，人员组织管,理，以及团队激励,等方面,。,一、,通过本课程的学习，使学员充分了解,：,二、,本课程的重点在于：,销售总监在销售过程中所扮演的角色,销售总监在销售过程中所承担的主要工作职责,明确销售总监的工作重点及应具备的能力和相关技巧。,2,销售,总监,的,角色扮演,销售,总监,该做什么,销售,总监,该怎么做,结论,目录,3,销售总监的角色扮演,4,确保用户满意；,制定并完成公司的销售目标；,管理销售团队，为部门内员工制订合理的工作目标并提供支持；,设计责任区域内的销售策略；,负责销售业务和控制销售流程；,分支机构的业务支持、监督和销售目标管理；,本部门员工发展计划及激励；,掌握当地的汽车市场动态；,负责本部门人员的业务培训管理；,负责与上海大众,Skoda,的经常性销售业务联系；,作为公司销售业绩的首要责任人。,销售总监主要职责,5,销售总监你该做什么,？,销售,总监,三、利润管理,销售价格管控,非整车销售利润的拓展,二、车辆库存管理,一、销售管理,车辆定购计划的审批,库存车辆调拨的管理,超期库存车的促销,客源管理,展厅销售管理,业绩管理,顾客关系管理,四、人员组织管理,销售员战力规划,业务培训和日常指导,五、团队激励,人员考核激励,团队考核激励,6,你要做什么？你该,怎么,做,？,销售管理,车辆库,存管理,利润,管理,人员组,织管理,团队,激励,7,(,一,),客源管理,潜客开发与跟进,流失客户管理（战败管理）,8,建立客户档案,邀请客户来展厅,拟定客户拜访计划,成交？,客户需求分析,拟定销售策略,更新拜访记录,推荐或再购,是,否,是,否,获得潜客资料,展厅销售管理流程,潜客拓展管理流程,输入用户档案系统,潜客开发与跟进流程,9,收集战败原因,战败原因分析,战败案例研讨,制定并实施改善对策,安排流失客户的后续跟踪,形成战败报告,潜在客户开发流程,流失客户管理（战败管理）流程,10,(,二,),展厅销售管理,展厅,5S,管理,改善展厅布置与清洁,展厅值班管理,维持企业形象,核心销售流程管理,提升接待及销售技能,展厅效益评估,落实客户经营与关怀,11,整理（,SEIRI,）,需要的东西、不需要的东西加以分类：,除去不要的东西，保存需要的东西。,素养（,SHITSUKE,）,为遵守规定的事项养成实行其它,4S,的习惯,整顿（,SEITON,）,需要的东西在要用时能轻易地拿到,清扫（,SEISO,）,身边和工作场所需打扫得干干净净，没有垃圾污染。,清洁（,SEIKETSU,）,清扫的地方要保持无脏污状态。,5S,含义,12,模块,管理要点,展厅值班管理,I,值班时间,每日开始值班时间及夜间结束时间,假日开始值班时间及夜间结束时间,人员值班轮值表（含交接时间）,II,应准备的物品,车型目录、价格表、保险费表及合同,展厅来电,/,来店客登记表,公安、火灾及主管人员等紧急电话,13,模块,管理要点,展厅值班管理,III,值班人员,依照机会均等的合理顺序安排销售员轮流值班,服装、礼仪、话术规定（含电话礼仪）,应确定随时有足够的销售员值班,执勤表为每日在接待桌待命的销售员名单,当销售员无法待命、服务客户时，他们需告知值班主管,确定在午休时间有足够的销售员留置在展厅内,找出展厅的尖峰时刻、研究展示中心的人潮量。,尖峰时间内，展示中心内有更多的业务人员可随时服务客户。,决定客户人数多于销售员时的应对之策,编制职掌表,来店客的迎入、接待、诱导、传达,接听电话及传达,来店潜在客户的应对,按照标准接待流程登记来电客,/,来店客资料,车型目录、价格表、其它资料的整理、整顿,展厅的整理、整顿（展厅、展示车辆、洗手间清洁、维持）,14,接待准备,签约成交？,顾客接待,否,是,约定下次拜访时间,销售总监,/,展厅经理,协助成交,需求分析,商品介绍,试乘试驾,售前跟踪,交车,售后服务介绍,持续关爱,登录成交客户档案系统,销售核心流程管理,集客行动,15,(,三,),业绩管理,目标设定,销售业绩管理,销售战力分析,晨、夕会管理,16,目标设定,销售量,销售利润,接待量（每天的接触客户次数）,有效接待率,每个工作日的平均订单数目,新增,ABC,级客户数,忠诚客户数,17,销售业绩管理,建立销售人员营业日报表制度,建立销售员销售进度管控机制,建立销售与库存管理管制,对落后的销售人员提供及时辅导,18,销售战力分析,建立销售员销售业绩考核指标体系：,销售员工作业绩评价,销售员数量是否足够,销售员能力评估,销售员来店客户接待成效分析,19,晨会召开目的,激励全体销售员当日作战士气,宣达公司重要指示,当日工作重点提示与约定,成功案例经验分享,特定或例行性资讯分享,/,教育训练,20,夕会召开目的,组织销售团队作息纪律养成,总结当日业务工作，即时对策应变,成败案例分析，进行内部教育,业务绩效检核，重要指令宣到,次日行动计划指示,21,(,四,),顾客关系管理,顾客忠诚度维系管理,顾客诉怨处理,销售满意度管理,22,你要做什么？你该怎么做？,车辆库,存管理,销售,管理,利润,管理,人员组,织管理,团队,激励,23,车辆订购计划的审批,销售目标,上月及当月销售量,当前库存量及车型结构,总公司考核的要求,已签约客户数定单数,批售订单及其执行状态,市场趋势及过往经验,公司自有资金的状况（回款、在途资金）,车辆订购,计划的考量因素,24,三个月滚动计划,月度调整计划,四个周滚动计划,临时订购申请,车辆订购,计划的制定,车辆订购计划的审批,25,库存车辆调拨的管理,库存车辆调拨的原则,先进先出,使用时间及路程最短,费用最少,26,超期库存车的促销,超期库存车的种类,促销方式,库存超过,6,个月以上的库存,老款车型,对内促销,增加提成,/,返利,对外促销,降价：,折扣：,赠送：,27,你要做什么？你该怎么做？,利润,管理,销售,管理,人员组,织管理,团队,激励,车辆库,存管理,28,利润管理,销售价格管控,非整车销售利润的拓展,29,你要做什么？你该怎么做？,人员组,织管理,销售,管理,团队,激励,车辆库,存管理,利润,管理,30,人员组织管理,销售员战力规划,业务培训和指导,31,你要做什么？你该怎么做？,团队,激励,销售,管理,车辆库,存管理,利润,管理,人员组,织管理,32,团队激励的意义,团队激励的重要性,1,、激励后，部属会产生信心。信心就是力量。,2,、收到褒奖，心境自然愉快；碰到困难的事，也不觉得苦。,3,、受表扬后，会增加对上司的信赖感。,团队褒奖的要诀,褒奖就是承认对方优秀、进步，及对其深具信心。褒奖时：,1,、用心观察，牢记他人的优点,2,、要了解值得褒奖的事实,3,、不可过于奉承。褒奖的话说得太夸大，或任意褒奖。,团队激励,33,团队激励,目标激励,评判激励,榜样激励,荣誉激励,许诺激励,物质激励,团队激励的方法,34,1,、负责招募、挑选并任用销售人员。,2,、负,有,监督之责,以维持良好的销售环境.。,3、随时保持专业的外表并督促他的销售顾,问,同样做到。,4、提供所有销售,部,门的人员,培训,，以促使其成长。,5、,具备,一套开发客户与追踪的系统,6,、运作并维持一套现场控制及销售系统。,7,、监督、掌控车辆的库存。,8、利润预测并监督。,9、广告和促销之计划。,10,、销售目标管理与督导他的销售顾问。,11、与其他经销商经理及区域经理建立有效的工作关系，并紧密结合。,杰出销售总监之专业标准,35,1.,在管理过程中，销售总监应该扮演何种角色？,警察,超人,教练,37,2,.,请问公司里销售业绩的首要责任人是谁？,总经理,销售总监,展厅经理,38,3.,在潜客开发流程中，获得潜客资料后，该做些什么？,客户需求分析,邀请客户来展厅,建立客户档案,39,4,.,请问,在,流失客户管理,中，首先必須如何做,？,战败原因分析,收集战败原因,战败案例研讨,40,5.,请问展厅,5S,管理的目的为何？,维持企业形象,增进展厅成交率,改善展厅布置与清洁,41,6,.,请问销售核心流程管理的目的为何？,提升业绩,提升客户满意度,提升接待及销售技能,42,7,.,请问,5S,含义中的整理是什么意思？,将物品分类：除去不要的，保存需要的。,需要的东西在要用时能轻易地拿到,打扫得干干净净，没有垃圾污染。,43,8,.,在何时做业务绩效检核较为合适与及时？,周会,晨会,夕会,44,9,.,下述,何者不属于超期,库存车,？,超过,3,个月以上的库存,车,较少客户挑选的冷门车,老款车型,45,10.,在本课程中谈到了几种团队激励的方式？,6,种,7,种,8,种,46,总结,销售,总监,47,