如何从日常话题切入保险(课堂PPT).ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,如何从日常话题切入保险,1,日常展业中遇到的几种情形,从日常话题切入保险的步骤,通过日常话题切入寿险功用,课程大纲,2,当我们与客户初次见面时聊什么话题，能够顺利切入保险呢？,3,日常展业中遇到的几种情形,情形一,:,拉家常，聊了半天闲话后回家。,情形二：拉家常，聊了半天后提出要卖保险。,情形三：,“,你好，我现在到保险公司上班了，我这边有个好产品很适合你的，你买一份吧！,”,4,研讨,以小组为单位研讨这些情形是否在我们身上出现？带来什么后果？,规则,时间：,5,分钟,5,日常展业中遇到的几种情形,从日常话题切入保险的步骤,通过日常话题切入寿险功用,课程大纲,6,从日常话题切入保险的步骤,通,过,生,活,中,的,简,单,问,题,铺,垫,寻,找,引,导,客,户,的,兴,趣,点,从,兴,趣,点,导,向,风,险,边,缘,强,化,客,户,的,风,险,意,识,引,入,寿,险,的,功,用,7,让我们一起来看一看业务员小李的例子,8,案例示范：,背景：,业务员过去的同学王先生：某公司普通白领，,35,岁，月收入,6000,元；王太太：某中学老师，月收入,4000,元，小孩,5,岁，读幼儿园，去年购买了新房，月按揭,3500,元，家庭月开支,3000,元。,电话约访：,业务员,：老王，你好，我是李,X,啊，快一年没见了，最近怎么样啊？听说你搬了新家了，也不叫我去看看你的新房子啊，这周末在家吗？,客 户,：好啊，礼拜六来玩啊，,XX,小区你认识吧，,X,栋,505,室。,9,步骤一：通过生活中的简单问题铺垫,业务员,：老王，一年多没见，没想到你变化这么大啊，不但买了房，还装修得这么好，要,100,多万吧？,王先生,：哪里啊，买个房子一身债啊，孩子要上小学了，换个地方方便点！,10,步骤二：寻找引导客户的兴趣点,业务员,：现在按揭买房很正常，算什么债啊，这叫提前享受，房子还能升值！,王先生,：现在一个月要还,3500,呢，日子就没以前舒坦了，几乎存不到钱了。,业务员,：这点钱对你来说算什么呢，再说存钱为什么呢？还不是改善住房、小孩教育、保障医疗和养老啊，你说是吧？,王先生,：是啊，小孩眼看就上学了，不敢乱花钱啊！,重点关注哦！,11,步骤三：从兴趣点导向风险边缘,业务员,：老王你有没有统筹安排一下啊，你儿子这么聪明一定要上好学校啊！,王先生,：我咬牙买这个小区的房子还不就是想让他上一个好小学。,12,步骤四：强化客户风险意识,业务员,：是啊，现在上学费用不得了啊，培养一个孩子上到大学起码要,25,万呢，你要及早准备啊,!,王先生,：准备什么啊，现在反正没这个实力，也不去想，再说现在也没有什么好的投资渠道，股市是一塌糊涂，银行又没有什么利息，有什么办法呢。,13,步骤四：强化客户风险意识,业务员,：投资倒未必有办法，毕竟风险到处都有啊，但我这边倒是有个好的财务规划可以帮你省钱啊！,王先生,：你说的是保险吧，你可不要叫我买保险，我现在没钱啊，你知道的！,14,步骤五：引入寿险的功用,业务员,：我是建议你买保险啊，但不是叫你花钱，而是更换了一种理财方式，你想想，你一个月交了按揭再七花八花的还能剩多少钱呢？,王先生,：最多两千块吧，我存着准备替儿子交学费啊！,15,步骤五：引入寿险的功用,业务员,：是啊，你现在风风光光的不过存这点钱，还要还按揭，给孩子准备未来，有没有想过自己老了怎么办？再说谁不会碰到个什么病啊灾的，这些你准备得过来吗？,王先生,：我哪里想到这么多啊，总之我是没什么钱再买保险了，老同学，不是我不帮你啊，买保险要交几十年费呢，我哪有钱啊。,16,业务员,：老王啊，这可不是帮我，是帮你啊，你不为自己想也要为老婆孩子想啊，万一碰到点风险，谁来还按揭呢，宝宝又靠谁呢？我来给你讲一下这个财务规划，你听过后你买不买自己做决定，这,你不会拒绝吧？,步骤五：引入寿险的功用,17,演练,请把你身边的同学当作你的准客户,两两互相演练,时间：,15,分钟,18,日常展业中遇到的几种情形,从日常话题切入保险的步骤,通过日常话题切入寿险功用,课程大纲,19,从日常话题切入寿险功用话术示范,衣食住行,社会新闻,小 孩,工 作,健 康,安 全,子女教育,养 老,兴 趣,投 资,日常话题,兴趣点（寿险功用）,衣食住行,社会新闻,小 孩,工 作,健 康,安 全,子女教育,养 老,兴 趣,投 资,日常话题,兴趣点（寿险功用）,20,业务员,：李小姐，这件衣服挺漂亮的，要花不少钱吧！,李小姐,：还可以啊。,业务员,：这件衣服面料不错，这种面料的衣服一定要干洗才行吧？,李小姐,：哪里要啊，我在家自己手洗就行了。,（是啊，总要送去干洗的）,话术示范,-,衣,21,业务员,：衣服当然是手洗好，那个干洗用的化学试剂容易有味道的，长期使用对身体是不好的。,（是啊，好衣服就是麻烦啊，不干洗又不行，但是，干洗的衣服,）,李小姐,：是啊，我就很少送衣服去干洗啊。,业务员,：,现在各种化学污染不得了啊，对人健康的危害是很大的！,话术示范,-,衣,22,业务员,：张经理，你年轻有为啊，事业做这么好，平时应酬一定蛮多吧！,张经理,：是啊，我躲都躲不掉。,业务员,：能理解，应酬多了喝酒多对身体不好啊，,您是公司和家里的顶梁柱，你的健康肯定最重要了，您说是吗？,张经理,：是啊。,话术示范,住（男性）,23,业务员,：张经理，你年轻有为啊，房子装修这么有档次（有品位、有,），一定花了不少钱吧？,张经理,：不多不多，也就,10,万，和人家比差远了。,业务员,：哪里，哪里，你这是我见到最有品味的设计了。,现在装修很麻烦啊，不单要考虑美观，还要考虑对人体无害，您说是吗？,张经理,：是啊。,话术示范,住（男性）,24,业务员,：张经理，你家外围环境很不错啊，又安静，绿化又好。,（你家住在市中心，生活很方便啊。）,张经理,：还可以，就是路远一点。,业务员,：那你怎么上班呢？（自己开车吗？,）,张经理,：开车啊。,话术示范,住（男性）,25,业务员,：路上还好走吧？,张经理,：人多，车多，路常堵。（还可以啊）,业务员,：,是啊，现在的交通状况真的不好，不但耽误时间，有时还不安全，您是公司和家里的顶梁拄，安全最重要了！,话术示范,行（男性）,26,业务员,：陈先生最近工作一直很忙吧，还有时间看那个航天直播吗？,陈先生,：看了，看了，最近电视报纸天天在讲。,业务员,：你当初觉得发射成功的把握大不大？,陈先生,：肯定蛮大，国家应该有把握的吧。,业务员,：不过也蛮担心的，您说是吗？,陈先生,：那当然了，很多事情是没法预料的。,话术示范,社会新闻,27,业务员,：全世界,42,年，,413,名宇航员上天，就发生了,7,起事故，死亡,22,人，还记得哥伦比亚号吗，一下子就死了,7,个人，其实风险还是很大的啊，您说是吗？,陈先生,：是啊，是啊,业务员,：不过这些还是离我们比较远的，全国每,5,分钟就会因为交通意外死亡一人，这才是比较可怕的，,我和你都是家庭的顶粱柱，更要注重自己的安全，您说是吗？,话术示范,社会新闻,28,业务员,：赵先生（小姐），你看起来这么强壮（苗条），一定经常做运动吧？,赵先生,：是啊，我经常,（哪儿啊，难得）,业务员,：你工作这么忙，你还能挤出时间来做运动，说明你对身体还是蛮关注的，是吗？（您工作这么忙当然没时间常做运动了，,不过您是公司和家里的顶梁柱，你的健康肯定最重要了。您说是吗？,）,赵先生：是啊。,业务员：,您在公司和家里的都很重要，你的健康肯定最重要了，您说是吗？,话术示范,身体,29,业务员：钱经理，你事业这么成功啊，工作一定很忙吧。,钱经理,：是啊,业务员,：单位大大小小的事情都要您操劳，您的能力一定很强啊，我非常佩服你啊。,钱经理,：哪里，哪里。,业务员,：不过，工作再忙，身体还是要注意啊。,钱经理,：没办法啊。,业务员,：,您是公司和家里的顶梁柱，你的健康肯定最重要了，您说是吗？,话术示范,工作,30,演练,场景设定：,人物：业务员、客户；,客户：*经理，男，,35,岁，女儿,7,岁，年收入,10,万；,时间：*日下午三点；,地点：*经理家中,时间：,20,分钟,31,训后作业：,结合课堂演练学习的情况，课后可在学员间加强练习如何从日常话题中寻找引导客户的兴趣点，从而能更加自信地在客户面前大胆地运用。,32,