消费心理对销售包.pptx

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,消费心理对销售包,消费心理对销售包,第1页,消费神理与意识,第一节 心理与意识概念、第二节,生理原因对消费神理影响,消费者信息取得,第一节 注意心理、第二节,消费者感觉,、第三节 消费者知觉,、,第四节 消费者学习与经验积累,消费者联想、情绪与态度,第一节 消费者联想、第二节,消费者情绪,、,第三节 消费者态度,、,消费者动力,第一节 消费需要,、,第二节 消费动机,、,第三节 需要与动机研究,消费决议与购置行为,第一节 消费者决议与准备、第二节,购置行为研究,消费体验与品牌忠诚,第一节 消费体验与满意度理论、第二节,消费者品牌忠诚,消费者心理行为特征,第一节 消费观,、,第二节 消费者兴趣、第三节,消费习惯,、,第四节 消费者性格特征第五节 消费技能,消费群体心理行为,第一节 消费群体概述,、,第二节 消费群体细分、第三节,消费群体对组员影响,第四节 主要消费群体心理,社会性原因影响,第一节 文化与习俗、,第二节 宗教原因影响,、第三节 家庭消费神理与行为,商品原因与消费者心理行为,第一节 商品分类、,第二节 商品功效,、第三节 商品名称与商标心理效应,第四节 商品包装心理效应、,第五节 商品生命周期与消费者心理,第六节 商品价格、,第七节 七类商品消费神理,、第八节 产品研究与测试,广告及品牌形象,第一节 广告类型与广告程序、,第二节 广告六种影响力,、第三节 广告创意心理策略,第四节 广告媒体影响、,第五节 品牌形象及其研究,、第六节 广告效果测定,营业环境中消费神理行为,第一节 外部营业环境、,第二节 内部营业环境,、第三节 营业环境服务,第四节 服务人员与用户心理沟通、,第五节 营业环境服务质量体系与研究,消费心理对销售包,第2页,目 录,第一个别 消费神理,第一章 概述,第二章 消费者心理活动对购置行为影响,第三章 产品营销对购置行为影响,第二个别 消费神理对销售包装影响,第一章 销售包装设计标准,第二章 销售包装货架生命力,消费心理对销售包,第3页,消费神理 概述,消费者心理学 是研究大家消费需要、消费动机、消费兴趣、购置决议、消费体验、群体消费神理、影响消费者心理与行为不一样原因等内容,以及依据这些研究结果制订企业管理战略与营销策略一门学问。除此之外,消费者心理学中还研究不一样商品消费神理、不一样营业环境与消费者心理关系、服务人员对消费者心理影响、广告对消费者心理影响等。因为生活中每一位组员几乎都是消费者,所以这门学科包括到咱们周围每一个人。,消费心理对销售包,第4页,消费神理 消费者理活动对购置行为影响,第一节 消费者信息取得,第二节 消费者联想、情绪与态度,第三节 消费者动力,第四节 社会性原因影响,消费心理对销售包,第5页,消费神理 消费者心理活动对购置行为影响 消费者信息取得,消费者取得信息是消费神理与行为发生基础。信息取得基础过程是从,注意,开始,经过,感觉,、,知觉,过程接收信息,形成对应,记忆,这些信息与思维等高级心理活动综合,产生,联想,引发,情绪,上体验或反应,消费者依据这些心理逐步形成,消费需要,、,消费动机,作出购置决议,最终实施购置行为。,消费心理对销售包,第6页,注意,范围之内事物,才有可能被感知,;,注意同时,感觉认知心理活动也在进行了。,注意,心理过程需要经过感官来实现。比如视觉注意要经过眼睛器官才能实现,听觉注意需要经过听觉器官才能实现等等。在全部感觉器官中,以视觉方式取得信息量最多,大约要占,80%,以上,其余注意器官取得信息不过总量,20%,包含听觉、触觉、嗅觉。,广告效果研究中,研究者发觉消费者,注意,电视广告集中在前,秒钟,而且得到信息量最大。,消费神理 消费者心理活动对购置行为影响 消费者信息取得,3,3,335,100000023,73,6203,1,2,5,消费心理对销售包,第7页,消费神理 消费者心理活动对购置行为影响 消费者信息取得,注意,广度受事物规律性影响,假如排列比较规律,大家能够注意更多数量。上图中三个图示,商品数量相同,但大家注意左边商品要花较长时间,因为排列无规律,;,对中间及右边商品数目注意要花时间较少一些,因为图形排列有一定规律性。,与周围事物反差越大,事物本身面积体积较大,色彩明亮艳丽等原因都能吸引大家,注意,。（,more,？）,消费心理对销售包,第8页,感觉,是大家对于事物属性反应。如事物色彩、味道、温度等方面信息在头脑中反应,组成大家感觉。人,感觉,主要有五种类型,分别是视觉、听觉、嗅觉、味觉、皮肤觉,其中皮肤觉是一个综合性感觉,细分为温度觉、冷觉、触觉和痛觉。,敏感性与适应性,(such as),感觉与知觉,知觉,是在感觉基础之上,对事物属性综合性反应。实际上,感觉、知觉以及其它心理活动是不能分开,只是为了讨论这些心理活动方便,才将它们单独地列出来。,咱们通常说五官详细指是什么？,消费神理 消费者心理活动对购置行为影响 消费者信息取得,消费心理对销售包,第9页,知觉,类型能够分为,:,空间知觉、时间知觉、运动知觉、平衡知觉等（举例在商业中应用）,过很长时间也没有忘记东西就成了长久,记忆,。艾宾浩斯是研究记忆与遗忘关系最早、也是最有名教授,他把记忆与遗忘之间关系画成一条曲线,即有名艾宾浩斯记忆曲线或遗忘曲线,（,your view?,）,消费神理 消费者心理活动对购置行为影响 消费者信息取得,消费心理对销售包,第10页,消费神理 消费者心理活动对购置行为影响 消费者联想、情绪与态度,联想,是由一个事物想到另一个事物心理活动过程,是非常主要消费神理活动。,消费者,联想,主要表现,:,色彩联想、,音乐联想,、象征符号联想,（,show your view about the above and nest page,）,消费心理对销售包,第11页,消费神理 消费者心理活动对购置行为影响 消费者联想、情绪与态度、消费者联想,克拉因色彩感情价值表,消费心理对销售包,第12页,影响消费者,情绪,主要原因,营业环境物理条件,:,普通而言,调能够兴奋人情绪,消费者行为在兴奋情绪支配下比较轻易进行,;,而,调轻易抑制,情绪,兴奋,不利于消费行为进行。,商品特色,:,经营单位陈列新商品、格调奇异商品、式样别致商品、新包装商品、价格处于消费者心理期望内商品等,都轻易引发消费者,主动情绪,。在营业环境中,商品摆放位置引人注目、商品,POP,广告新奇醒目、营业环境设计含有特色等,这些原因也轻易引发消费者主动情绪,（,talk about your view,）,消费神理 消费者心理活动对购置行为影响 消费者联想、情绪与态度,暖色,冷色,消费心理对销售包,第13页,消费神理 消费者心理活动对购置行为影响 消费者动力,描述心理行为动力,普通使用“,需要,”和“,动机,”这两个概念。,美国心理学家马斯洛关于需要层次理论,不但闻名于心理学界,而且对于人类其它学科领域研究产生了重大影响,生理,需要,、,安全,需要,、,安全,需要,、,归属和爱,需要,、,自尊,需要,、,自我实现,需要,、,认识和了解,需要,、,审美,需要,。,麦克高尔需要动机学说能够克服马斯洛学说中一些不足,而且与市场营销概念能够结合起来。他把人需要与动机分为十二类,这十二类需要解释是,:,友好,需要,、归因,需要,、归类,需要,、线索,需要,、独立,需要,、好奇,需要,、自我表示,需要,、自我防卫,需要,、自我标榜,需要,、自我强化,需要,、归属,需要,、模仿,需要,(personal),消费心理对销售包,第14页,消费神理 消费者心理活动对购置行为影响 消费者动力,消费,动机,是消费者购置并消费商品时最直接原因和动力。,消费,动机,特点：明确目标性、明确指向性、自觉主动性、强大动力性、动机多样性、动机组合性,基础,动机,类型：以下重点介绍一些基础动机,这些动机出现在大个别商品消费中,包含实用型动机、方便型动机、美感动机、表现型、健康型、安全动机、贮备动机、纪念动机、习惯型动机、心理平衡动机等,（,such as,）。,消费心理对销售包,第15页,消费神理 消费者心理活动对购置行为影响 社会性原因影响,在影响消费者心理行为社会性原因中,家庭,影响占据最主要位置,文化与习俗,影响含有普遍渗透力,这种渗透在不一样亚文化环境下又表现出不一样特征,宗教信仰,对消费者行为影响也是不可忽略。,文化习俗,比如中国人很喜欢兰花尤其是紫罗兰,法国人却敬而远之,认为紫罗兰是恋人失恋后象征,中国人喜欢水仙花,在西方消费者眼中也是一个不良象征,暗喻着自恋与自怜。,消费习俗,消费习俗是指一定范围内,消费者恪守约定俗成、长久稳定消费行为习惯。消费习俗带有浓重地方气息,是组成地方文化主要组成个别。比如南方人和北方人着装特点。,(others),消费心理对销售包,第16页,消费神理 消费者心理活动对购置行为影响 社会性原因影响,宗教信仰是大家对世界一个特殊看法,不一样宗教信仰即表现出大家含有不一样观念以及对应行为方式。世界上三大宗教信仰分是,另外还有,等教派。,年印尼警方拘捕了日本味之素企业在当地分企业,6,名管理人员,因为负责审核食品宗教机构宣告,成百万印尼人天天使用一个味精调味品含有伊斯兰教义所禁止取之于猪肉酶。,伊斯兰教、佛教、基督教,、,消费心理对销售包,第17页,家庭对于消费者心理和行为影响比其它原因要深刻得多,影响时间也要长得多。,(talk),消费神理 消费者心理活动对购置行为影响 社会性原因影响,消费心理对销售包,第18页,消费神理 产品营销对购置行为影响 广告及品牌形象,广告对消费者心理行为产生以下六个方面影响力,:,第一：吸引注意力,第二：传输信息,第三：情感诉求,第四：进行说服,第五：指导购置,第六：创造流行,消费心理对销售包,第19页,广告词 创造一条优异广告词,广告就成功了二分之一。“白天吃白片不瞌睡,晚上吃黑片睡得香,(more),广告画面在广告画面设计中,广告教授认为有三种素材含有永远魅力,即儿童、自然风景和美人,所以许多广告画面使用这三类素材来提升广告喜爱度、强化视觉形象。,消费神理 产品营销对购置行为影响 广告及品牌形象,消费心理对销售包,第20页,电视媒体,电视媒体是一个影响力最大广告媒体,有“爆炸性媒体”之称,信息量极大,信息内容很广。因为电视广告信息比较全方面,视、听信息均具备,适合于向消费者传输任何形式广告。在介绍商品功效、特点以及树立企业形象等方面,电视广告效果俱佳。电视广告还能够编排出不一样情节来吸引消费者。但电视广告普通费用很高,对中小企业来说难以承受。,报纸媒体,报纸广告是与电视广告平起平坐大型广告媒体,即使它不能编排出精彩小说情节来吸引大家注意,有时黑白印刷效果还不见得美观,但报纸广告信息保留时间比电视广告要长得多,介绍商品特征很详细,而且报纸广告容量很大,不像电视广告那样比较拥挤。,消费神理 产品营销对购置行为影响 广告及品牌形象,消费心理对销售包,第21页,杂志媒体,杂志广告普通以彩色印刷为主,以精美图案来吸引消费者注意力,阅读杂志广告时候也显得轻松自如,不像电视广告那样让人目不暇接。,广播媒体,广播广告传输商品信息,消费者收听起来比较方便,广播广告适应面广,因为大家接收听觉信息要比视觉信息显得更为方便,广播广告成本费用也较低。媒体时段与栏目标影响力,消费神理 产品营销对购置行为影响 广告及品牌形象,消费心理对销售包,第22页,营业环境分,外部营业环境,和,内部营业环境,两种,法国巴黎开了一家水果营业场所,整个外形是一个剥开了巨大桔子,开口处是营业场所门,十分诱人,用户好像走进桔子里去一样。,others,）,消费神理 产品营销对购置行为影响 营业环境中消费神理行为,消费心理对销售包,第23页,内部营业环境,我国成年人平均身高为,1.68,米左右,视线高度普通为,1.5,至,1.6,米左右。为了方便用户浏览、毫不费劲地观看到所摆设商品,柜台设计应该参考大家正常视线高度。假如商品摆设位置过高,用户仰视时比较费劲气,给用户所造成心理距离较大,假如商品摆设位置过低,用户需要低头寻找商品,在人多拥挤情况下用户不轻易发觉这些商品,降低了商品被人注意机会。,(7-eleven),消费神理 产品营销对购置行为影响 营业环境中消费神理行为,消费心理对销售包,第24页,消费神理 产品营销对购置行为影响 营业环境中消费神理行为,POP,广告直接与用户接触,是影响用户消费行为最终一个广告步骤,用户一边选购,一边受到,POP,广告冲击。,POP,广告有利于唤起用户潜意识中对于商品品牌认知记忆。用户在其它场所下见过商品形象或商品品牌,在,POP,广告刺激下可能被重新回想,POP,广告起着刺激用户回想、唤醒过去形象作用,能够快速缩短用户与商品之间距离。,POP,广告是向用户传递商品信息工具,无形中起到推销员作用,。,消费心理对销售包,第25页,消费神理 产品营销对购置行为影响 营业环境中消费神理行为,营业环境服务美国俄克拉荷马州旁卡市一家墨西哥餐馆即使远离市中心,但在餐馆旁修了一条飞机跑道,这条飞机跑道给他带来了红火生意,全美有,64,万飞行员,其中,15,万出于兴趣而飞,寻找个人飞行停机场是件头痛事,这个餐馆老板充满想象力做法给那些飞行员无疑是个惊喜,高峰时他餐馆门口停下过,52,架小飞机,。,促销活动（请各位同学讲讲自己体会）,消费心理对销售包,第26页,消费神理对销售包装影响 销售包装设计标准与流程,销售包装是以销售为目标，与产品一起出售给消费者小型包装。,当代销售包装设计标准：新奇、适用、美观、安全、方便、经济、环境保护,销售包装功效：识别、便利、美化、想象,销售包装设计范围,:,容器、结构、装潢,消费心理对销售包,第27页,销售包装设计定位分为两个阶段：,1,、搜集资料,A,市场销售：消费对象、供需关系、市场占有量、销售区域及时节、销售方式,;,B,产品：品牌与档次、特点与功效、质量与使用价值、生命周期、材料与工艺技术、成本与利润；,C,装潢设计：材料、工艺、形式与结构、表现手法与格调、成本、问题。,2,、定位决议 搜集全部资料，最终确定方案。,消费神理对销售包装影响 销售包装设计标准与流程,消费心理对销售包,第28页,消费心理对销售包,第29页,消费心理对销售包,第30页,消费心理对销售包,第31页,消费神理对销售包装影响 销售包装货架生命力,色彩对比,消费心理对销售包,第32页,