圣泰制药招商手册简化版.docx

哈尔滨圣泰制药有限公司
聚明胶肽招商手册

哈尔滨圣泰制药有限公司

目 录
一. 七年淬炼 圣泰品牌
二. 高科技产品--聚明胶肽
三. 招商条件
四. 销售通路
五. 营销援助
六. 经销商管理政策
七. 招商程序
八. 经销商申请表

一、七年淬炼 圣泰品牌
七年磨砺，打造出一个中华药业后者居上的圣泰企业。
七年淬炼，孕育出一个宏图大略意气风发的圣泰品牌。
创立于1996年的哈尔滨圣泰制药有限公司，坐落于哈尔滨利民高科技医药园区，七年潜心磨练，设计年产值已达50亿元人民币，销售网络覆盖全国97%，总资产已由1000万元增长到3亿元，员工由17人扩充到800余人，2002年销售收入2.1亿，利税5000万元，业已发展成为以中成药、生物制品为主导的现代化高科技民营医药企业。圣泰企业目前是“北药开发”重点单位，哈尔滨“小巨人企业”。董事长高翔2003年被推举为全国十届人大代表。
圣泰企业秉承科技创业的理念，七年来致力于民族医药的开发，保持了旺盛的研发能力。与中国医学科学院、中国协和医科大学药植所联合组建了“新药研发中心”；2001年成立了“圣泰民族医药研究院”；2002年筹建“博士后科研工作站”。研制的双黄连滴注液填补了国家新药剂型空白。拥有自主知识产权的金森脑泰冻干粉填补了国家二类新药治疗心脑血管疾病中药复方制剂空白，获得国家九五攻关新药基金，被黑龙江省科技厅列为“十五”重点科技公关支持项目，是国内屈指可数的用于心脑血管疾病临床抢救的中药复方制剂，其科技含量、工艺水平和临床疗效可代表我国目前中成药的先进水平。圣泰产品目前以治疗心脑血管、抗病毒药、抗风湿药、抗肿瘤药为主，2002年8个剂型28个品种全部通过国家GMP认证。聚明胶肽作为圣泰公司2003年的主推高科技临床产品之一，将马上投入市场推广。
为了加速研发成果产业化，打造规模，应对入世，圣泰制药大踏步地迈开了二次创业的步伐。投资1.6亿元在哈尔滨利民经济技术开发区兴建占地11万平方米的制药新厂。
公司引进国家863计划重要课题之一----计算机集程制造系统（CIMS），圣泰CIMS成为“黑龙江省制造业信息化重点示范工程“，成为首家实施CIMS的制药企业。
目前，公司已启动制药厂3万米二期工程，再建二个制剂车间、一个现代立体仓库、一幢科研大厦和一幢综合大楼。一个朝气蓬勃的奋进的团队已经形成，一个充满生命力的现代制药企业正在崛起。圣泰将高高地举起“科技创业，文化传承”两面旗帜，与时俱进，为实现“2003名列黑龙江药业五强、2006荣登全国药业十强”的战略目标；为民族经济复兴，贡献智慧，奉献力量！

二、高科技产品—血浆代用品聚明胶肽（市场前景和产品介绍）

聚明胶肽注射液-----与人体血浆相似的新一代血浆代用品
一. 概况：聚明胶肽是人体失血时血容量的有效补充剂。临床用作血浆代用品，具有补充血容量、升高血压、维持渗透压的作用，用于外伤及各种原因引起的失血性休克。同时能够降低血液粘度、减少血小板的聚集，改善微循环和组织灌注，广泛用于各种因血粘度增高引起的缺血性疾病。
二. 产品特点：
▲新一代血浆代用品　　
临床应用优于706代血浆、右旋糖酐40-70等
▲与人体血浆某些指标相似　　
胶体渗透压、粘制度、PH值及电解质配比与血浆相似
▲扩容效果最佳　　　
可迅速提高血容量、升高血压
▲最理想的药物代谢方式　　
无体内蓄积、48小时完全排出
▲给药次数和计量不受限　　
当Hct（红细胞压积）>25%时每次可输注2000ml
▲临床使用安全性高　　
无免疫原性及干扰凝血机制等副作用[1、2]
▲质量可靠　　　
GMP认证企业、生产规范

三.ＳＷＯＴ分析
优势：1.血浆代用品换代产品，
2.疗效确切，迅速恢复血压
3.无毒副作用，使用剂量次数不受限
4.该产品是世界卫生组织（WH0）《基本药物指南》推荐的唯一明胶类血浆代用品
5.疗效医生认可
　弱势：1.不能完全替代血液
　　　　2.销售方式及网络待健全
　　　　3.价格
机会：1.血源供给紧张
2.输血存在风险
3.进口品种价格高，
4.该产品在临床已使用多年，有临床基础
5.某些厂家血浆代用品临床工作薄弱．
威胁：1.传统品种706代血浆，价格便宜，市场基础稳定
　　　2.现有三家生产聚明胶肽注射液，海口际中药业，武汉华龙和圣泰
　　　3.其它竞争品种，如：现市场销售好的血定安，原价格一百多，现已降价至七十多
　　　4.医生固有的观念，认为失血多的病人只能靠输血解决．
竞争品种：
羟乙基淀粉： 706代血浆、贺斯　Hydroxyethyl Starch 　HAES-steril
聚明胶肽： 血脉素，海脉素，血代　Polyegline
人血白蛋白 血清白蛋白、拜斯明-25　Human Serum Albumin 　Human
琥珀酸明胶 血安定、血定安　Gelofusine　
右旋糖酐-40－70
分析：
市场简单调查（哈医大二院，铁路中心医院）表明，血浆代用品具有一定的市场潜力，聚明胶肽市场销量如何还要看市场运作情况．
三、招商条件
实行区域独家总经销制的现代经销模式。哈尔滨圣泰制药有限公司以合同形式将特定地区的独家经销权授予经销商。哈尔滨圣泰制药有限公司提供有竞争力的产品、品牌及服务；经销商负责在指定的区域市场进行分销网络建设、宣销推广活动开展及售后服务等事宜。
（一）区域性独家经销商的资格
¨ 有一定的经济实力和管理能力；
¨ 社会关系及背景。有较强的专业市场队伍及分销网络；
¨ 有较强的经济实力、能完成双方协议的计划销售额；
¨ 有良好的商业信誉和经营信誉；
¨ 有一定的产品市场运作经验。
（二）区域性独家经销商性质
具有独立法人资格的各类经营医药品的公司
（三）对区域性独家经销商的授权
原则上采取区域性的固定分销渠道，即对一个经销商，只授权其为特定区域市场的总经销权。确保经销商拥有足够的市场空间和丰厚的利润。
（四）区域性独家经销商确认程序
A、认真阅读本招商书，并确认有关细节；
B、我公司将在全面了解经销商的实力基础上，商讨区域独家经销权事宜；
C、在明白有关事项并愿意的情况下填写《“圣泰聚明胶肽”经销商申请表》；
D、经过我公司综合评价后，将在收到贵公司填写《“圣泰聚明胶肽”经销商申请表》后一周内答复贵公司，并安排下一步接洽合作事宜。
E、在双方确定合作内容和谈定有关细节的情况下签订《经销合同》
（五）实行市场风险抵押金（保证金）办法。
经销商向哈尔滨圣泰制药有限公司交纳一定数额的风险抵押金作为抵押金，哈尔滨圣泰制药有限公司将对风险抵押金专户管理，合同终止或期满返还经销商。
A 目的：为进一步加强及规范市场管理，保证经销商的权益，杜绝冲货及降价出货等违规行为。
B 收取原则及额度：根据公司对经销商的评级分别收取2～5万元不等的保证金额

四、招商通路
为了确保本次聚明胶肽产品的成功上市，本着“要想富先修路、先修渠再放水”（渠道建设）的经营理念，哈尔滨圣泰制药有限公司制定了一套全国性的渠道模式。
渠道模式如下：

圣泰制药销售总公司
独家省会城市
（或直辖市）级经销商
独家地级经销商
医院
医院

医院

市场推广队伍
（对经销商支持和管理）

五、经销商管理政策
（一） 经销商分类分级政策
区域性独家经销商区域A\B\C划分标准

经销商类别
划分标准
A类经销商
经营能力
市场信誉度
1.年销售额 万元以上；
2.聚明胶肽月度计划销售额 万元以上；
3.掌控三甲医院 家以上；
1.回款周期 月以下；
2.合同完成情况及价格执行情况很好；
3.市场口碑很高
B类经销商
1.年销售额 万元以上；
2.聚明胶肽月度计划销售额 万元以上；
3.掌控三甲医院 家以上；
1.回款周期 月以下；
2.合同完成情况及价格执行情况较好；
3.市场口碑较高
C类经销商
1.年销售额 万元以上；
2.聚明胶肽月度计划销售额 万元以上；
3.掌控三甲医院 家以上；
1.回款周期 月以下；
2.合同完成情况及价格执行情况一般；
3.市场口碑一般
1、区域经销商的选择：主要考虑经销商的经营规模、分销网络、组织管理状况、资金实力、财务状况等情况。
2、各区域经销商可根据本区域市场状况，参考以上选择项目，但必须符合以下基本条件：
a) 基本条件：必须具备经销本产品经营范围的并完成工商年检的营业执照、税务登记证、企业法人代码证及具备一般纳税人资格；
b) 年销售额：A类独家经销商不低于 万；B类独家经销商不低于 万；C类独家经销商不低于 万；
c) 掌控终端资源：A、B类地区独家经销商开发三甲医院不少于 家；C类地区独家经销商开发三甲医院不少于 家；
对以上要求和数量标准，如经销商提供虚假或严重失实资料，一经查实将取消独家（特约）经销商资格并没收保证金。

（二）经销商首批进货额的要求
分类
A类经销商
B类经销商
B类经销商
首批进货量
不低于40件
不低于25件
不低于15件

（三）价格政策
1、哈尔滨圣泰制药有限公司将坚持稳定的价格体系
聚明胶肽价格表
价格
规格

出厂价

批发价

建议零售价
500ml
98.4
120
138
250ml
57
69
80
规格包装：20瓶/件
2、价格管理
出厂价为全国统一销售价，建议零售价格在各地区可根据具体情况适当上浮，最高上浮额不能超过零售价的2%；批发价与建议零售价不能降低，违约予以严肃处罚，情节严重者将立即撤销其圣泰聚明胶肽产品的经销资格。
（四）货款结算政策
经销商的首批进货量以合同签订的相关内容为准，现款现货，无铺底。

（五）售后服务政策
如因包装损坏、产品非经销商人为损伤、批号换新或确有产品质量等问题，哈尔滨圣泰制药有限公司将尽可能及时解决此类退换货问题。

（六）其它政策
如货款政策、销售计划、运输、退货、市场管理等详见经销合同范本。

六、招商程序

经销商填写“经销申请表”，传真至圣泰制药招商部经销商资格认定小组

认定小组进行初步评估

招商部与经销商洽谈合作事宜

双方达成合作意向

签定经销商合同

付首期款，保证金

按合同要求提交购货计划

发出委托书及独家经销牌

发货

七、经销商申请表
日期： 年 月 日
公司名称：

注册资金：

法人代表：

联 系 人：

申请区域：

员工人数：

公司地址
（邮 编）：

电 话：
传 真：

经营范围：

临床网点
分 布

经营品牌：
A： B： C：
过去两年销售额：
2001 万元 2002 万元
合作方式：（请选择打“√”） A、省会城经销商 B、地级市经销商
公司业绩概述：

对聚明胶肽的市场推广思路：

(可另附方案在后)
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