2015年销售案例评比及销售实战话术竞赛方案.docx

2015年销售案例评比及销售话术竞赛方案
一、目的
为使终端的销售内训工作日常化、规范化，持续提高终端销售团队的学习氛围，提升销售服务店对培训工作的积极性，并加强厂家与终端的交流，从2013年启动了销售案例及话术竞赛，经过一年多的竞赛，在终端销售踊跃参与下积累了不少实用性较强的销售话术及案例，为了鼓励持续分享优秀销售案例及话术，2015年将继续举行销售案例评选及销售话术竞赛。
二、意义
提升销售顾问综合实力，加强销售顾问的实战销售能力，提升客户把握能力，促进成交率的提升。
三、销售案例评比方案
1、定义：销售案例指优秀销售顾问的典型销售故事或展厅成交案例、车展成交案例、销售内训案例、销售团队管理案例、营销模式创新案例、销售工具开发案例、销售战败案例、培训课件分享等与终端销售工作相关的经验总结。
2、参与对象：全国销售服务店，主要收集对象为来自全网的优秀销售顾问及销售经理。
3、奖项及奖金设置
奖项
奖金
数量
奖金发放周期
月度优秀销售案例
1000元/篇
≦4篇/月（从2月份开始）
每个季度后第一个月
4、评选标准及评选办法
序号
评选办法
执行内容
评选标准
1
店内
评选
1、各销售服务店组织进行销售案例讨论会；
2、对店内优秀经验进行记录，形成案例；
3、选出本店优秀案例，按月反馈。
1、案例真实、内容详尽；
2、语言通顺、断句清晰、无错别字；
3、对本案例的成功点进行总结。
2
月度
评比
1、培训组进行初选，确定入围案例10-15篇；
2、月度入围案例作为学习交流材料下发各销售大区；
3、销售经理或销售精英顾问投票评选，按得票数确定月度优秀案例3篇；
4、月度优秀案例编辑后，通过DOA邮件和公告或微信平台下发全国销售服务店。
1、内容达到基本标准要求；
2、能体现销售技巧应用过程和（或）有销售模式拓展、管理改善等创新亮点；
3、具有推广意义。
3
定向
采编
1、通过对全国各店的销售精英进行甄选，每月定向采编1篇优秀销售故事，培训组与各地销售冠军共同提炼销售过程中的精华，编辑后分享。
1、内容有分享价值，具有较高的阅读吸引力。
2、采编对象为各店销售精英。
3、采编案例为对销售提升起到重要作用，如提升销量或客户满意度。
四、销售话术评比方案
1、定义：销售话术指销售顾问按照一定的主题要求，根据日常销售工作经验所总结提炼的销售说辞范本。
2、参与对象：全国销售服务店销售顾问。
3、奖项及奖金设置
奖项
奖金
数量
奖金发放周期
月度优秀话术奖
200元/条
≦10条/月（从2月份开始）
每个季度后第一个月
4、评选标准及评选办法
序号
评选办法
执行内容
评选标准
1
店内评比
1、店内组织进行销售话术培训，培训内容为当月《销售话术竞赛专题内容》资料；
2、销售顾问按要求进行话术的编写；
3、选出本店优秀话术，按月反馈。
1、话术内容符合竞赛主题要求；
2、语言通俗、精炼，实用性强。
2
月度评选
1、培训组进行筛选，确定入围话术15-20条；
2、月度入围话术作为学习交流材料下发各销售大区及全国销售服务店；
3、销售服务店投票评选，按得票数排名确定月度优秀话术10条。
1、话术内容符合竞赛主题要求；
2、话术所涉及的产品知识、卖点等表述准确，技巧使用恰当。
五、销售竞赛互动方案
1、定义：销售竞赛互动指培训组每月或每季度不定期会开展些互动专题来激励销售顾问参与销售知识分享或产品知识竞赛，如海马主力车型产品知识在线测试或微信平台征集说服客户选择M5的N中理由等。
2、参与对象：全国销售服务店销售经理、销售顾问。
3、奖项及奖金设置
奖项
奖金
数量
具体奖项见详细互动方案
≦4000元/次
视具体互动方案而定
4、评选标准及评选办法
具体评选标准及评选办法见后续制定的互动专题方案。
六、反馈要求及考核管理
1、各销售服务店每月21日前反馈本店销售案例及优秀话术。反馈内容要求参照店内评比标准，反馈格式要求见《销售话术反馈表》和《销售案例反馈模板》
2、要求店内组织销售顾问进行案例和话术的学习和讨论，并积极反馈；未按要求时间及标准反馈的，按照我司日常业务考核项目8.1项进行考核。
七、本方案自2015年2月开始执行。

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