做服装的生意之道.doc

店长要求店员每天必做三件事，三个月下来业绩竟然增加二倍昨晚下班无聊，一朋友A叫出去吹吹风，顺便吃点夜宵，喝点小酒，期间A接了个电话，是一做服装的朋友B打过来的，她们在电话上聊了一下，最后还是把她也叫出来了，见面时还是之前那样，时刻保持脸上的笑容，一年前认识他的时候，她还是XXX品牌服装店做服务员，在聊天的过程中朋友A无意的开了一句玩笑，“现在混得好了，都不跟我们玩了”，对于她的情况我还真的不了解，虽然我们一年前就认识，但是由于一些原因很少联系，所以也不知道她现在的情况，所以就顺着朋友A的玩笑聊了下去，得知她现在已经不是之前的那个店员了，已经是江苏地区的区域经理，她进步这么快肯定是有方法的，所以我就好奇的问了起来，她说，其实也没有什么好的方法，唯一的方法是想办法让老板赚到更多的钱，她“哎”的叹了一口气，说道，其实一个高中生能做到现在这样子是很不容易的，下面是她自己分享的故事，有兴趣的朋友可以看一下。她，2005年高中毕业，就走出社会，上的第一个班就是做服装的，到现在做这个行业已经有了7年之久，但是没有学历，没有经验的她充当的只是一个小店员，但是她根本不安于现状，一心都想经过自己的努力让自己过好些，干了这么多年，经验是有点，但是又没有了机遇，在一次偶然的机会，他们店长辞职，所以公司想选一名店长，当时一共是选了3个人试用，其中一个就是她，要求是每个人给三个月的试用期（在平时业绩最差的一个店），根据业绩来确定店长之人，下面是她的做法，每天就要求店员必须做好三件事情，三个月下来，她以优异的成绩取得的店长职位，而且业绩竟然比之前增加了二倍！下面是她对店员要求每天必须做的三件事：必做事件一：对每个顾客一视同仁。其实对于这点自己也身有体会，只是你走到有名气的品牌服装店，打扮得不标准的，有的店员会对你不理不睬，她觉得，这种做法是违反了服务行业的意识，是对顾客的不尊敬，如果时间久了会失去很多客户，反之也会迎来部分客户，因为她觉得，客户不是单独的一个人，而是一个群体，得罪了一个人就会得罪一个群体。这个件事告诉我们：做销售，不管是遇到小客户还是大客户，我们的态度都要一视同仁。做事件二：进店的顾客，只要是对商品有兴趣的要求顾客试穿，不要怕麻烦。这点大家都应该比较熟悉了，只要是去买衣服什么的，大部分店员都会要求你去试穿，我想应该是试穿的顾客越多，成交率应该也会越多，但是要怎么去做客户才会愿意试穿呢？做法不一样结果很显然也是不一样的，她经常要求店员这也说：您去试穿一下。但是很多店员都是说：您喜欢的话去试穿一下。看起来两句话差不多，但是我觉得“您去试穿一下”这句让客户的第一反应是“试穿”还是“不试穿”，选择其一，第二句“您喜欢的话去试穿一下”这里多了一个前提，喜欢才去试穿，这样客户选择的范围比较广，也会比较犹豫不决，所以效果应该没有的一种好。这件事告诉我们：做销售不是要您多么的能说会道，主要是要把话说到点子上。必做事件三：对于只要愿意试穿的客户，多找几款不同款式及价格的给客户试穿。她认为只要客户愿意试穿，那么你的成交机会已经高达了50%以上，这时候作为店员的你不能怕麻烦，要尽量的根据客户的体型及类型挑选适合的几种价格及不同款式让客户试穿，但是试穿完毕总有一个结果，这时候跟客户沟通的方式就很重要了，应该对客户说：“您试穿过的几款需要选择哪款”，而不是说“这几款有喜欢的吗”道理还是跟第二点一样，如果让客户有了更多的选择机会，那么作为销售员的成交几率就会降低。这件事告诉我们：专业，价格非常重要，但是说话的方式也很重要。 其实，我觉得她的销售及说话方式不仅仅只适合服装行业，而是很多行业都可以用到，只是换汤不换药而已，大家觉得呢？