地产生态链创新报告(明源出书).docx

前言第一章 地产生态链创新整体趋势第一节 存量市场正在成为生态链创新的主战场第二节 线上线下深度融合第三节 用户体验开始得到真正的重视和投入第四节 互联网技术和大数据正在逐步体现真正价值第二章 公寓领域的创新第一节 行业前景与市场空间第二节 商业模式及典型案例第三节 该领域普遍面临的痛点与挑战第四节 公寓领域的创新探索第三章 联合办公领域的创新第一节 行业前景与市场空间第二节 商业模式及典型案例第三节 该领域普遍面临的痛点与挑战第四节 联合办公领域的创新探索第四章 交易服务领域的创新第一节 行业前景与市场空间第二节 商业模式及典型案例第三节 该领域普遍面临的痛点与挑战第四节 房产电商领域的创新探索第五章 社区服务领域的创新第一节 行业前景与市场空间第二节 商业模式及典型案例第三节 该领域普遍面临的痛点与挑战第四节 社区服务领域的创新探索第六章 互联网家装领域的创新第一节 行业前景与市场空间第二节 商业模式及典型案例第三节 该领域普遍面临的痛点与挑战第四节 互联网家装领域的创新探索第七章 结束语前言2016年注定是不平凡的一年，中国房地产行业热闹非凡，“去库存”、“地王”、“调控”等关键字不断冲击我们紧崩的神经。在房地产行业的另一个周期中，到底行业未来走向何方，有哪些新的发展机会，成为地产行业从业者们共同思考的问题。在大家接受了2015年的互联网转型之风的洗礼之后，大家对互联网思维的理解更加深入，各类互联网基础设施也以极快的速度发展。同时，存量房时代已经来临，以前以开发商为中心的时代可能一去不复返，随之而来的是以用户为中心的时代，我们如何利用好新时代的互联网基础设施、飞速发展的大数据技术，为用户提供更好的服务，从而拓展属于我们自己新的疆图，成为大家共同关注的话题。通过明源地产研究院对行业的整体了解，发现目前地产行业新的创新机会主要聚焦在公寓、联合办公、交易服务、社区服务、互联网家装、智能家居等几大领域，每个领域都出现了非常多优秀的公司，并以极快的速度发展壮大，需要引起我们开发商的重点关注。到底这些新的领域、新的公司、新的机会对我们地产开发商有何影响，相信也是各位联盟成员极其关注的话题。因此，我们中城联盟联合明源地产研究院出品了这份地产生态链创新研究报告，相对全面地搜罗了这六个领域的国内外优秀案例，并进行了相对深入的剖析，以期对联盟各位成员有所裨益。在报告的编写过程中，也特别感谢分享投资房地产研究小组的大力支持，以及链家研究院提供的大量市场数据，使得该报告的质量得以保障；但由于时间仓促，相关数据及观点难免会出现偏颇或错误，也欢迎各位指正。整个地产生态链创新才刚拉开序幕，未来的前景美好，市场的空间巨大；但后续的探索之路还很漫长，需要克服的困难和面临的挑战都难以预料；借用报告中的话“唯一确定的就是未来的许多都是不确定的”，或许，我们企业发展的第二春的机会就蕴含其中!最后，希望各位地产同仁们能从书里获得启发，并与联盟一起努力，推动着行业持续健康发展。中城联盟第一章 地产生态链创新整体趋势近年来，随着行业进入下半场，地产后周期时代开启。一方面，随着人口结构、经济转型以及城镇化减速等因素影响，住宅需求中枢下移，企业高杠杆、高成长和高利润的野蛮生长方式无以为继。另一方面，创业创新大潮方兴未艾，移动互联的触角遍布各行各业，地产生态链创新也风起云涌。地产下半场究竟发生了什么样的深刻变化？我们需要紧紧把握住行业的脉搏。第一节 存量市场正在成为生态链创新的主战场支撑我国房地产行业多年高速发展的土地红利、人口红利现在已经逐渐消失，房地产行业增量开发开始进入高位平台期，面临增长天花板，而存量市场正在成为生态链创新的主战场和新风口。1.中国房地产增量开发迎来市场拐点，增速显著放缓，行业集中度持续提升首先，持续多年高速增长的新房市场在达到10万亿左右的规模后，进入调整期，增速显著放缓。根据国家统计局数据，目前我国家庭户均住宅套数约1.08套，人均建筑面积近50平米，从其他国家的经验来看，户均拥有1.1套住房以后，住房市场就已经接近峰值。与此同时，深层次的驱动因素也在发生改变，主要是城镇化进程放缓，住房需求后劲不足。2015年我国城镇化率已达56.1%，增速已降至2%左右。而根据国家新型城镇化规划（20142020年），到2020年城镇化水平预计达到60%，年均增速在1%左右。所以，预计随城镇化进程的持续减速，地产增量开发将进入高位平台期，“总量放缓、结构分化”将是主要特征。其次，行业集中度持续提升。2016年12月31日，2016年中国房企销售排行榜数据显示，有3家企业的销售金额超过3000亿元，12家企业的销售金额超过1000亿元，占整体市场份额的20%。2016年，共有131家房地产企业跻身百亿军团，较2015年增加27家，销售总额共计5.7万亿元，市场份额已接近50%。行业集中度明显上升，并购升级大鱼吃小鱼继续演绎，过去一两年时间，以并购为主的外延式增长成为企业招拍挂拿地之外的主要增长路径。2.中国房地产加速进入存量房时代，一线城市二手房交易已经全面超过新房交易首先，我国重点城市二手房交易量已经占主导。2015年北京、上海和深圳的二手房市场已经超过新房市场，二手房成交分别为新房成交的1.2倍、1倍和1.5倍。一线城市存量房销量的居高不下直接引领我国进入存量房时代。数据来源：Wind，明源地产研究院其次，二线城市即将进入存量房时代。二线城市的人口聚集程度仅次于一线城市，部分城市核心城区也呈现饱和状态，二手房交易有赶超新房之势。从几个典型的二线城市来看，南京二手住房交易套数和新建住房交易套数比达到1左右的水平，基本进入以存量房交易为主的阶段。天津、杭州二者比值也已接近1，成都、苏州、武汉等城市二手房与新建商品房交易量之比也大体呈现在波动中上升的趋势。因此，从总体发展趋势上看，二线城市也即将进入存量房阶段。3.存量市场成为生态链创新的新风口、主战场首先，过去3-5年围绕增量市场的生态链创新明显偏弱，整体创新动力不足。过去3-5年创新主要体现在房地产营销领域，主要是解决行业去库存大背景下企业的销售去化问题。比如像万科的淘宝抵房款+微信理财通+平安购房宝+搜房众筹+乐居实惠O2O+全民营销+租房款抵购房款；再比如像远洋携手链家试水O2O+联合京东推出众筹。尽管增量市场在标杆企业的引领下也涌现出了诸多创新，但从生态链整体来看，创新范围窄，在利润主要依赖行情好坏的背景下创新动力也略显不足。其次，而近1-2年围绕存量市场的创新却是此起彼伏，方兴未艾，如公寓、联合办公、互联网家装、社区服务等。随着存量市场价值正逐步被市场所发现、所认同，存量房交易、社区服务以及长租公寓市场已经成为市场的新风口。其中，特别是以2014年雷军斥资1亿元入主YOU+国际青年公寓作为标志性的事件，从此存量市场的创业创新便成为业内热门话题。比如像【万科物业】的睿服务平台，对传统物业服务的升级；【彩生活】对社区服务尤其是在社区理财方面的探索，【链家】在房产交易O2O、金融服务、装修等方面的创新；【自如】在公寓租赁市场的创新；【房多多】在二手房市场开创了直买直卖的模式以及收费模式的创新；【艾佳生活】在互联网家装领域的颠覆式创新等等不一而足。未来创业创新将更深渗透进入房地产租赁、二手房交易、社区服务、房地产金融等各个环节，更大的存量市场空间有待挖掘。第二节 线上线下深度融合无论是之前精于线下的传统企业，还是后起之秀精于线上的互联网企业，目前线上线下深度融合的趋势相当明显：首先，以往单纯线上或线下的模式普遍遭遇了非常大的挑战，增长明显受阻。其次，传统开发商或线下拥有门店和全国服务网络的公司都在积极加强线上业务，建立自身的互联网开发团队，在巩固传统线下优势的同时，更多强调连接客户，提升体验。比如【传统开发商】，借力互联网，实现了传统业务场景的改造优化。首当其冲的当属营销领域的线上线下融合，如恒大、保利等携手明源云客和腾讯朋友圈等合作伙伴，将营销推广及案场交易线上化，实现了DSP精准投放及掌上售楼等创新举措，一举打通了线下房源及线上客户的连接，大幅度提升业务效率。再比如传统中介巨头【链家】，不知不觉中实现了互联网式改造，关心用户从线上到线下整个体验。具体来说，就是串起两张网：线上的链家网和线下的链家门店实体网，通过线上线下两张网，为客户打造一个“住”的入口，由此衍生出众多的服务与需求。为消费者提供租赁、新房交易、二手房交易、普通租赁、公寓、金融、装修等一系列的服务。再次，线上拥有流量的公司普遍开始尝试进行线下布局，更多强调服务能力，实现线上交易能力与线下服务能力的融合，但有些遭遇重大挫折，业内不时传出各类负面信息。未来我们相信两者将殊途同归，线上和线下将深度融合，真正有竞争力的企业一定是线上线下都有很强的专业能力，否则很难为用户提供真正有价值的服务。比如【万科物业】，试图通过互联网技术，使物业管理这个劳动密集型产业变身为知识密集型产业。为实现更好的物业服务，盘活劳动力，提升传统物业管理效率，降低人力、管理、监控成本，万科搭建了“睿服务”平台体系。万科物业“睿服务”平台包括了业主手机端APP“住这儿”和工作人员手机端APP“助这儿”、EBA远程设备监控系统，以及将所有社区设施设备进行线上管控的“战图”系统等。通过这样的系统，万科物业对所有小区进行全面梳理，使所有项目都有经纬度，设施设备都有身份证，岗位都有二维码，员工都有经验值互联网技术在传统物业服务上的具体应用，有效地完成了万科物业的O2O闭环。第三节 用户体验开始得到真正的重视和投入在房价不断创新高甚至一房难求的背景下，每个用户所得到的服务普遍体验不佳。在这样的背景下，企业赚钱更多是享受时代的红利、人口的红利，很少有公司真正从用户的角度来设计和优化流程，更多是提供一个标准化的产品给用户，服务很少甚至都没有规范化的服务流程。现在越来越多的创业企业开始深度挖掘用户的痛点，更多从用户体验的角度来全新设计所提供的服务，并与移动互联网紧密结合。具体而言，主要表现在四个方面：1.从“泛目标客群”到“精准客群细分”从目标客户来说，经历了从泛目标客群到精准客群细分的演变，比如万科针对年轻人群体推出的极小公寓“米公寓”，其户型布局紧凑，功能设计齐全，收纳空间设计得非常巧妙，利用率极高，很好的满足了年轻人的居住基本需求。关键是通过减少面积，使得总价降低，释放了诸多被压抑的刚性需求。还有绿城的83平米刚需别墅桃李春风推出后，即刻掀起了一股微型别墅大潮，使得创新的小别墅成为了业界聚焦的热点。这个号称杭州史上最小的别墅产品颠覆了传统意义上的别墅，将总面积控制的非常合理，考虑到针对细分客群的旅游度假特点，弱化部分部分餐厨功能；并通过后期赠送完整的功能空间，来满足业主的生活需求。2.从提供“单纯的产品”到提供“综合立体的服务体系”（产品+物业+综合服务）互联网时代，我们对于一个产业核心的考虑，不再是简单的基于产品逻辑，而是基于用户逻辑，要考虑如何实现用户最大的诉求，如何为客户提供极致化的服务。因此，提供综合立体的服务体系，不但能够促进产品销售，形成产品竞争力，是主业发展的内在要求，同时也是拓展新的利润增长点的尝试，未来最大、最赚钱的不是卖一次房子赚多少钱，而是每一个业主终身的所有消费，包括健康、教育、文化、艺术、旅游、商务等。房企提供给业主的不仅仅是房子，而是一种生活方式，能够让业主便捷地获取最好的生活服务。3.从“短平快运作”，重视“开发”到“持有经营”，重“用户体验”在原来人口红利和城镇化红利下，短平快开发能够赚取最多的利润，因此成了开发商的首要选择，而现在随着行业集中度不断提升，竞争日趋激烈，用户体验变得更加重要。未来用户早晚将抛弃那些不真正重视用户体验的公司，用户将发挥越来越大的作用。而且，这些用户痛点往往都是一些看起来很小的点。比如【艾佳生活】，为用户提供完整的家的解决方案。在过去，房屋从购买到交房要几年之久，无法实现即时使用。同时房屋、装修、软装等各个环节被人为的切割开来，用户买到的不是一个家，而是要自己从一个冰冷的物理空间开始，逐步去探索出一个家居空间出来。这个过程涉及周期时间长，由于用户缺乏专业知识，对家居空间的设计与布置缺乏经验，往往付出了大量的时间、金钱、精力，却获得不了一个舒适的生活环境，这就是当下用户需求痛点，也是艾佳生活努力提供全品家服务的出发点。4.工作评价从“内部评价”到“用户评价”比如在传统时代，用户对家居产业的满意度始终不高，产品质量与施工水平参差不齐，导致投诉率非常的高，成为萦绕在整个行业发展中的一个魔咒。而【艾佳生活】则改变过去内部考核的方式，让用户参与到对大家居服务和产品的满意度评价中来，真正做到谁花钱谁评价，让用户对家居服务的每一个环节的质量与满意度做出自己的评价，促进产品和服务质量的不断提升，从而实现市场上的优胜略汰。第四节 互联网技术和大数据正在逐步体现真正价值首先，互联网正在深刻地改变每个传统行业，今后不再有所谓的传统行业，互联网将变成每个产业的基础设施。过去十年，互联网的发展颠覆了世界的方方面面。基于IP网络的各种业务和应用迅速改造了金融、商务、物流社会各行业都加速架构在移动网和互联网之上，而产业互联网大潮的到来，更使互联网下沉为各行各业都能调用的基础设施。借用阿里巴巴首席技术官王坚的话来说：“互联网已经变成了一个国家的基础设施”。当互联网作为基础设施，数据成了生产资料，计算变成公共服务，“计算经济”的时代就会到来，那时所有传统企业也将会变成互联网公司，共同借用互联网这个基础设施。其次，整个地产行业对互联网基础设施的利用率目前还很低。由于互联网的出现及其基础设施的作用，使得数据焕发出了完全不同的价值生机，也使得众多企业开始逐步重视起数据采集及应用。在以往的地产行业，可能大家都没有意识到数据的巨大价值，因此在整个产业数据的采集和处理方面很少有公司投入。而且各个企业自身的数据都处于各自的企业范围内，并未借助互联网这个基础设施“飞上天”，没有“统一的房源数据库”，没有“打通的客户数据库”，更没有“共享的业务数据库”。以往互联网技术主要还是应用在企业内部管理层面，以提高企业的管理效率和规范流程，并未在行业整体价值链上充分发挥作用。再次，互联网技术和大数据未来将更深的渗透到整个产业链条，发挥更大的价值。在地产领域，我们利用成熟科技来改造行业的空间非常非常大，【明源】正和行业许多标杆企业一起作一些积极的探索，让地产生态链更智慧，比如智慧工地、智慧案场和智慧社区。首先，打造“智慧工地”。金地就打造出了从建造阶段的质量安全、交付阶段的移动验房、保修阶段的移动服务、以及支撑解决以上各阶段问题的移动承建商的完整闭环。其次，打造“智慧案场”，配合地产企业实现销售案场的场景革命。包括通过热力图及云行销、快马传播、微信朋友圈精准广告推送等手段让企业找到符合楼盘定位的目标客户；通过渠道管家实现对各种电商渠道、广告渠道的来电来访判客管理和效果评估；通过人脸识别、智能电话、去电宝等实现对案场来电来访的智能管理，并杜绝杜绝飞单乱象的发生；通过移动销售让置业顾问很“聪明”的接待和跟进客户，并自动将来访客户引入线上，还可以在客户离开后让跟进在线上持续发酵，实现场外自动成交。再次，打造“智慧社区”。最主要就在社区服务方面，包括将保修、投诉、会所经营、业主会员经营、物业巡检、收费等搬到移动互联网上，实现直连，在服务体验、物管效率、业主口碑等方面都取得了非常明显的成效，反向也能够为房企的老业主重复购买和推荐购买带来直接的收益。当然，整个地产生态链创新刚刚拉开序幕。10万亿的增量市场，200万亿的存量市场，这是足够宽的赛道与舞台，有着足够大的空间支撑各类企业的发展，下一个巨无霸、独角兽可能就在我们身边。整体来说，目前生态链创新也刚刚拉开序幕，还存在足够多的机会等待我们去挖掘，也有足够的空间滋养成千上万家企业的生存和发展。接下来，明源地产研究院将围绕地产生态链的主要领域展开分析，在行业前景、商业模式、具体案例、主要问题及创新点等维度展开分析，力求从整体上提供行业生态链创新的美丽图景。第二章 公寓领域的创新在长租公寓发展历程中，有三个标志性的事件昭示着长租公寓的崛起：第一，资本的介入将长租公寓行业推向风口浪尖，其中，特别是以2014年雷军斥资1亿元入主YOU+国际青年公寓作为标志性的事件；第二，国家政策的出台将为长租公寓发展奠定良好的政策环境，比如在商改住、增值税税收等方面的优惠政策；第三，开发商作为新的群体逐步介入长租公寓行业，越来越多的开发商开始自主切入公寓市场，或者开始与长租公寓物业运营商展开深度合作，意味着行业竞争格局的重大变化，也将推动行业发展步入新阶段。公寓作为存量资产运营最重要的一个领域，经过多年的发展，目前我国长租公寓市场空间有多大？代表性的玩家有哪些？各公寓品牌取得了哪些成绩？该领域又涌现出怎样的变革和创新呢?第一节 行业前景与市场空间长租公寓是租赁市场中的一个新兴力量，也是产业趋势中处于风口上的市场。粗略估计，中国的租赁市场规模超过万亿，潜在空间巨大，这也是长租公寓受到广泛关注的原因之一。一、高房价及庞大的流动人口催生过万亿的租赁需求中国目前流动人口超过2亿，房屋租赁的交易额已破万亿左右，而围绕这些人口产生的住宿以及生活消费，是一个超过万亿级的市场。根据国家卫计委发布的中国流动人口发展报告（2016）显示，2015年我国流动人口规模达2.47亿人，占总人口的18%，相当于每六个人中有一个人是流动人口。按照国家新型城镇化规划的进程，2020年我国仍有2亿以上的流动人口，70%流动人口通过租房居住，按目前月均租金475元来测算，因此年租金已突破万亿。二、租房需求升级目前租房市场租房者八成是85后，超45%为90后。通常情况下他们步入社会至工作3年以内，开始有稳定的租房需求。而85后、90后人群在优越的条件下长大，大多无法接受传统二房东所提供的很差的居住条件。他们更加强调生活质量，强调个性化和社交化，强调思想和文化的氛围，他们会选择更良好的环境居住，包括配套和服务租房。在消费升级的大背景下，传统的租赁市场难以满足或者难以理解这种需求，这为品牌公寓提供了重要的发展机会，需求的升级也将进一步推动租金的提升。三、政策红利来袭纵观目前出台的培育和发展住房租赁市场的政策，都围绕“实行购租并举，发展住房租赁市场”，且不外乎从以下4个方面切入：1）积极培育租赁市场供应主体，包括专业住房租赁企业、房地产开发商、租赁中介、个人出租住房；2）允许改建商业用房用于租赁，并享受民水民电；3）给予住房租赁企业、机构或个人税收、金融和土地优惠政策；4）推进房地产投资信托基金（REITs）试点。这对于改善租金住房供应结构，降低公寓运营企业成本，规范租赁行业秩序，提升租赁需求都有着积极意义，将极大地推动租赁市场的发展。四、资本市场助推自2014年YOU+获得雷军1亿元投资之后，长租公寓便开始从幕后走到台前。2016年，尽管国内GDP增速放缓，许多行业显现寒冬，但是公寓市场却一直受到资本的青睐。截至2016年12月5日，全年国内共有13家公寓企业获得了融资，总金额突破25亿元人民币。其中爱上租和魔方分别获得1.01亿元和3亿美元投资。具体情况如下：第二节 商业模式及典型案例在诸多利好的刺激下，长租公寓吸引了各路兵马的目光。但目前公寓租赁市场的主力军仍然是职业二房东和个人房东，个人房东房源少，少则几套，多则几十套，而且基于不同的租金、租期、房型，管理极其困难，而真正意义上的品牌公寓极度分散、规模极小，考虑到公寓租赁属于本地化服务，承租人地域选择性强，出租人管理半径有限，再加上房源获取成本和资金需求较高等因素，造成了国内公寓租赁市场极度分散的现况，比如中国最大的公寓运营企业自如，管理的公寓规模只有30万多套，公寓行业才刚刚起步，未来行业整合的空间极大。一、玩家分类面对市场的刚性需求，国家租赁政策的有力引导，公寓市场引来多方企业分食蛋糕，不仅有以YOU+、新派、魔方、优客逸家为代表的互联网系机构，还涌现出以自如、相寓、红璞为代表的中介系公寓，以窝趣、城家、逗号公寓为代表的酒店系公寓，以及以万科泊寓、招商壹间公寓、金地荣尚荟为代表的开发商系公寓。同时目前我国公寓行业能实现盈利的企业屈指可数，公寓行业仍处在无利润、投入大的前期拓荒阶段。这四大类玩家，均看中了长租公寓这个万亿级的大蛋糕，只是不同玩家的起点不同，基因不同，资源不同，各自有着自己的优劣势，如下表所示：二、现有长租公寓运营模式分析公寓从模式上看分为“集中式”与“分布式”两种。无论是集中式还是分布式，空置率、续租率和利润率是公寓企业的重要指标。企业的发展必须结合这些运营指标来看发展速度，并选择合适自身的业态，当然也有自如这样的领军企业两种业态并行。1.集中式公寓：利润率高，但获取难度大集中式运用较为传统的商业地产运作模式，以独栋商业楼宇为运作标的，包租后进行改造。但商业改造由于多为一次性投入，企业会比分布式较晚进入物业管理及运营。集中式公寓由于受制于市区黄金地段的高租金以及房源紧俏，多分布在近郊等位置。目前魔方、未来域、You+公寓等都是集中式公寓。集中式公寓的关键是获取低价物业后的精细化开发。集中式公寓的品牌调性易于打造，且集中管理成本相比分散式下降不少，也易于提升服务和建立社区；同时由于签约周期一般是1530年不等，可提升溢价部分较高。但是集中式公寓受制于市区黄金地段的高租金和房源紧缺，因此多分布在近郊等位置，而且整栋可用物业较少；同时装修改造多为一次性投入，前期投入大以及回收期较长；而且消防、产权性质等法律规范不明晰。2.分布式公寓：易上规模，但包租模式面临窘境分布式长租模式起步较晚。模式相对而言比较单一，从分散的房东手里取得房屋，通过房屋包租运营，标准化的服务与改造，提供整体的资产管理解决方案，为消费者提供全新的租住体验，解决白领、蓝领等刚需用户的租住需求。目前分布式公寓企业的房间数大幅高于集中式公寓企业，这是拿房难易程度和装修工期长短决定的，分散式房源供应充足、谈判简单，每套房装修工期可以缩短到半个月左右，集中式楼栋供应有限、谈判周期长，每栋公寓装修工期三个月至半年。同时由于其房源分散，因此管理半径较大，需要较好的运营能力。分布式公寓的签约周期一般是35年，目前分散式投资回报期为3年左右，运营好的能做到1年，当然不包括签约13年的简单房屋托管业务。目前，分布式公寓企业在规模上呈现出明显的梯队分布特征，绝大部分企业很难跨过20000间的管理门槛，再往上则分别是5万间、10万间的门槛。进入公寓领域，有几十套房子做二房东容易，不需要太多资金和专业技能，但再向上扩张到万套以上就会遇到很大挑战。主要体现在销售成本、运营成本、装修改造成本的上涨，而这个临界规模没有定论。3.集中式VS分布式对比分析从盈利指标上看由于集中式公寓的天然属性更能在短时间做出效益，对比分布式容易做出高溢价产品，从目前优质企业的违约率、管理难度看，产品定位准确的集中式公寓表现的更为出色，而集中式未来更易做出强社交产品，比如YOU+公寓、新派公寓等。具体对比分析如下图：三、具体案例分析1.自如自如成立于2011年5月，是房地产服务商链家旗下的长租公寓品牌，于今年5月10日宣布了独立运营。1)客户定位目前自如客群是泛定位，覆盖各年龄段，面向人群更加广泛，从刚毕业的年轻人、正式婚姻前的非单身人群、喜欢体验不同城市生活的旅居人士、青年背包客到喜欢特别的人文体验的文艺青年，几乎包含除买房定居之外的所有中青年人群。但主流客群是年轻人，针对不同年龄段，均有不同产品线对应。2)业务模式自如从原来只有自如友家和自如寓扩展到了加上自如整租（面向非单身的整租方案）、自如驿、自如民宿（民宿预订平台）的整体居住解决方案。沿着自如产品链的发展脉络，自如业务主要是三个领域：第一，在一个城市里长期的居住，长租是一类大的需求。第二，旅居的需求，它不同于酒店，而是住在民宅。第三，长租和旅居的配套服务。”3)收入模式目前自如盈利来源主要还是来自包租后的租金差。通过统一改造（装修、家具）和管理，获得一定程度溢价和服务费。现阶段主要还是扩大规模占据市场，盈利并非首要考虑因素，希望借助前期资金和资源优势，实现规模效应。4)竞争策略首先，选择一线城市作为主战场。选择的城市是北京、上海等一线城市，拥有充足的资源，又是高校聚集之地，人口素质相对较高，白领人士也较多。其次，选择交通、配套相对成熟的项目。自如寓的选址一般都在交通便利、生活配套及相关娱乐设施配套齐全的地方。再次，借助中介门店优势，整合经纪人员获客。最后，通过互联网式营销，以邀请朋友降租金方式实现朋友圈宣传覆盖与二度获客。5)核心能力具备信息、客户、资源优势。链家的中介门店就像左右手，前端具有房源信息优势，以及基于经纪人员的获客优势。2.YOU+YOU+国际青年社区成立于2012年，是一个面向现代都市青年的居住、生活、创业社区。目前是中国最具影响力的公寓行业领导品牌。1)客户定位YOU+公寓2.0版本将重点关注北京、上海、深圳三个城市，并且将扎根年轻人聚集的区域。目前，YOU+公寓拥有两条产品线主打社交的“YOU+国际青年社区”以及主打创业的“YOU+青年创业社区”。与普通租房“给钱就租”不同的是，YOU+是挑客户的。在YOU+社区，有一个奇葩的“三不租”原则，面试标准就三条，第一，45岁以上的不租；第二，结婚带小孩的不租（因为YOU+社区暂时还没有服务老人和小孩的系统设计）；第三，不爱交朋友的不租。2)业务模式YOU+社区的商业模式其实并不复杂，简单的说，就是先租下整栋楼，重新改造之后向青年人出租，主要针对初上班的年轻人，卖点是特意设计出300500平米的超大公共空间，并营造和维护亲密友爱的社区氛围，让年轻人把“心”安在YOU+社区。YOU+真正的定位是做一个“社区平台”。房子对YOU+而言只是个载体，重要的是社区运营和管理，某种意义上，YOU+社区是“社区运营商”。YOU+公寓传统的做法是寻找整栋的旧建筑，自己整体改造后对外出租，这种模式的缺点是重资产，一个项目启动资金动辄上千万元。目前YOU+的想法是自己成为内容提供者、运营商，去与拥有存量物业的公司或机构进行合作，实现从重资产到轻资产的过渡。3)收入模式现阶段收入主要靠包租后的租金差，目前正大力拓展针对开发商端的托管模式，YOU+也在逐步和开发商合作，YOU+不参与前端拿地、建造，而是在现有的楼盘中分拨出一部分给YOU+做青年公寓，这样更能节省成本，通过品牌输出等轻资产模式获得托管收入，未来长远盈利规划方向是社群，希望通过聚合更多的年轻人，通过社群来变现。4)竞争策略第一，就是微利策略构建行业门槛。第二，通过社群运营建立品牌与口碑。YOU+公寓要做的规模扩张，是用轻资产的模式将公寓房间数量提升，然后用精细化的内容吸引有着社交、创业需求的年轻人。第三，借you+品牌势能与开发商合作。5)核心能力第一，具备相当强的品牌势能与影响力，具有领先优势。第二，对客户、对产品研究追求极致。第三，公寓社群运营积累了诸多经验。3.美国EQR公司美国EQR于1969年成立，其后在1993年上市，是美国第一家上市的出租公寓REITS，标是出租公寓行业中的最大的公开上市的所有者。1)业务模式EQR公寓业务采取收购、持有并运营的策略，投资于位于目标市场具有升值潜力和高品质的公寓社区，以最大限度地提高物业的收入和资本增值。EQR专注于六大核心沿海城市，比如波士顿，纽约，华盛顿特区，南加州大学，旧金山和西雅图，这些城市一般具备如下特征，便于增加租金：进入门槛高的地方，因为土地稀缺和政府监管，很难或昂贵的建设新的公寓物业，创造新的供应量；高置业成本;强劲的经济增长带来的就业增长和家庭的形成，从而导致对EQR公寓高的需求;优质城市核心位置;2)收入模式收入来源主要是资产增值+租金收益+高出租率+低成本。EQR的经营重点是通过出租率的平衡，来实现租金收入最大化，同时严格控制成本，追求最大回报。通过保持租户满意度，提升续租率。3)竞争策略第一，剥离低收益资产、精简业务范围(2002-2012)。第二，放弃非核心市场、聚焦核心市场(2012-至今)。4)核心能力第一，正确的投资策略；第二，非常优秀的专业团队；第三，通过技术提供更好的客户体验。第三节 该领域普遍面临的痛点与挑战从2002年至今，长租公寓从无到有已经经历10多年的发展，直到2014年迎来互联网和资本两大浪潮，这个行业才真正站到风口之上。然而，站在当前这个时点看，公寓行业仍然处于初期的阶段，并不会因为资本的关注而有翻天覆地的变化，公寓的核心仍然在于从拿房到出房的存货周转速度，比拼的是运营能力。而行业本身遇到的挑战仍然不少，总结起来，大致如下：一、房源问题房源问题是公寓企业面临的关键问题，具体而言：房源获取的主要难点在于：一是竞争激烈，各路兵马比如开发商、资本、酒店等纷纷杀入长租公寓领域，另外还是涉及到与原来的二房东竞争问题，激烈的竞争造成房源获取难度急剧上升，风险也随之加大，造成巨大冲击。二是获取方式，比如是依靠中介还是业主自愿与之合作。三是业态选择，集中式业态处于较大的拿房困境，多数是酒店经营失败的物业，现在拿商业地产去做民房出租的买卖，存在一定价值倒挂，快捷酒店也对行业形成间接冲击。多数集中式由于地点不便捷，短期无法享受足够溢价；而至于分布式业态，一线城市市区少有毛坯房供给，且房东自装房可能不适合公寓企业对房源的标准化改造。与传统中介相比，长租公寓企业争夺房源有劣势。四是拿房标准。拿房标准则需要考虑毛坯房是否在自己的拿房策略中，以及房龄问题。总之，长租公寓这种重资产运营模式导致毛利率低，快速扩张难，规模化的投资效益目前较难产生，同时快速扩张的不稳定易造成资金链的断裂。二、运营及管理问题1.IT系统问题对于正在跑马圈地的公寓企业来说，首先面临是规模扩张后的管控问题，也就是IT系统支撑问题。在几百套房源的时候，可能夫妻老婆店和传统二房东靠Excel表格就能管好房源，但这仅仅限在百套左右的房源量，当这个量级达到千套甚至万套后，从楼盘收房产品化库存出房租后，每一个流程都要靠系统来管控，传统二房东根本承接不了这个级别的房源量。这些系统包含官方网站、企业内部管理系统、业主管理系统等不同部分，良好的ERP公寓系统能提高每一个环节的效率。另外，公寓企业单独建设IT系统巨大的开支和门槛也是较大挑战。2.空置率和周转率问题空置率对毛利只有10%的公寓企业来说无疑雪上加霜，另外，能否尽力缩短从拿房、改造、再到出房的周期，缩短投资周期，这对营运能力有很强的要求。3.标准化管理问题在公寓企业快速扩张过程中，管理跟不上，人才储备不足成为最大制约瓶颈，管理跟不上业务扩张的速度，导致巨大的运营管理风险。这意味着，公寓企业平台须考虑建立标准化的管理体系，无论是人才培训管理还是房源的信息技术化管理等，这不但可以提高用户体验，也能提高运营效率。目前，有为数不多的几个长租公寓品牌正在试图通过系统化管理，来提升运营效率，突破重资产的束缚，但由于缺乏资源优势，步履蹒跚。三、盈利问题盈利问题目前是公寓行业最大痛点，目前长租公寓主要都是走包租+装修+租后增值服务的商业模式，盈利主要来自租金差价和服务费，属于重资产运营模式。重资产运营模式有其劣势，会压低企业毛利率低，使其快速扩张难：一方面，运营商必须通过购买或包租的形式拿下房源，导致其资金压力较大，一旦空置期过长，必然推高风险；另一方面，拿到房源后，还要面对装修环节的重金投入，以及对家具、家电等重资产管理。长租公寓的前期投入大，获客成本高，需要线上线下的运营相结合，在这种重模式下却需要快速跑马圈地来占领市场。高投入和不对等的规模发展，导致长租公寓普遍处于盈利薄的困境。中国的包租重资产模式相比美国EQR的持有重资产模式具有更大的风险，就是租期短和低续约率，因为前期拿房和装修投入成本太大，公寓因不持有被收回风险大，导致规模不经济。目前分布式公寓的签约包租期为35年，当前几年的利润刚好能填补运营商的大笔装修费和管理费，房东很可能就不再与其续约，那么所有投入都将成为过去，这是目前公寓企业遇到的大难题，因此很难真正发挥规模效应。第四节 公寓领域的创新探索公寓行业才刚刚起步，问题很多、难点很多，但公寓企业进行了各种尝试以破局。为破解上述行业难点，行业公寓企业在模式、产品和服务三大维度展开了各式各样的创新，取得了显著成绩，总结起来如下图所示：一、模式创新传统模式主要是集中包租，赚取租金差价，该种模式由于目前竞争激烈，前端房源成本大幅提升，导致公寓企业利润微薄甚至亏损，且重资产模式使得公寓企业规模扩张遭遇较大破局，风险也不断攀升，为此，行业创新企业在商业模式创新这块积极探索，涌现出了诸多创新模式：1.品牌托管&品牌加盟无论是整租还是散租，公寓运营商的前期投入都较多，占用大量现金流。目前部分公寓企业已开始尝试采取托管(上游持有房源委托公寓品牌进行运营管理)或加盟(加盟商出资，甚至自带房源，公寓运营方输出自己的品牌及运营体系)等新的扩张方式，目前来看这两种方式都降低了公寓企业在规模扩张过程中对现金流的占用，实现了轻资产运营的愿景。在品牌托管方面，比较有代表性的且目前正发力的是YOU+，目前正大力拓展针对开发商端的托管模式，借you+品牌势能大力拓展与开发商的合作，YOU+不参与前端拿地，建造，而是在现有开发商的楼盘中分拨出一部分给YOU+做青年公寓，这样更能节省成本，通过品牌输出等轻资产模式获得托管收入。2.收购、改造、持有资产并运营传统包租模式价差很小，利润有限，且无法享受房屋增值收益，而实际上随着房价上涨，资产升值收益是最大的一块，且在目前资产荒背景下优质房产极为稀缺，资产升值预期强烈，所以部分品牌公寓开始持有资产运营。3.特色化、差异化在传统包租定位趋同化，同质化竞争越来越严重的情况下，也有部分公寓企业另辟蹊径，通过特色化、差异化方式寻找定位。比如包租婆，是一个女性主题的品牌公寓。目前已