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公文写作的体会(第五篇经验定稿)5篇
第五篇
单位经验材料的万用模版
一、单位经验材料的结构及各部分内容
从整体结构上看，单位经验材料包括标题，导语，主体，结尾四部分，和消息的结构是一样的。
1、标题，可分为直叙式（陈述句）、对称式（对偶句）、提问式（设问句）三种形式。作用是表明主题，概括内容。按我个人理解，直叙式、对称式的标题都是把经验浓缩为一句话，提问式标题就是用设问句的形式亮出经验要介绍的主要内容。
例1：创新载体做好思想政治工作（直叙式）例2：校正视角看员工与时俱进育人才（对称式）例3：我们是如何做好市场开发工作的（提问式）也有双标题的情况，一般是公司层面向上呈报材料经常采用。在这里我们不做介绍。
2、导语，就是单位经验材料的开头，内容一般包括三个方面：一是单位的基本情况，二是对所介绍的经验进行高度的提炼，三是所获得的成绩、荣誉。（因经验取得的，与此无关的成绩不要写）
3、主体，是对开头概括经验的具体展开，是经验材料的主要部分。这一部分一般包括体会、做法和成效。先对每一条经验进行概括描述，告诉别人“是什么”，然后用体会解答“为什么”的问题，用做法解答“怎样做”的问题，用效果解答“怎么样”的问题。就像我们总结经验消息写法时提到的“一段回答仨问题”：whytodo。howtodo。whataboutit。
4、结尾，经验材料的结尾在写作上没有固定的要求，可有可无。结尾是对典型经验给予概括，强调加深人们的印象，一定要简短、有力。作为发言介绍的经验材料一般要有结尾，通常是表达决心和对今后的展望。
下面我们结合一篇例文进行讲解，这是我和龙南分公司张旅霞书记合作撰写的一篇经验材料，在油田党委组织部的指导下，历经17次反复修改最终定稿，被油田党委组织部誉为“精品”。
例文：（从结构上讲解标题、导语、主体、结尾）
建设学习型团队
打造品牌式队伍
龙南分公司线务支部
龙南分公司线务支部现有职工22名，其中党员8人，占36%，职工队伍平均年龄29岁。下设线务一班、线务二班、300公话班、数据班、局外线五个班组，主要担负着龙南通信辖区4万多个电话用户和8千多个宽带、数据用户的通信网络安装及线路维护工作。作为油田通信的重要前线窗口，线务支部在公司和分公司的领导下，以“客户为本、诚信服务”主题活动为载体，以建设学习型团队，打造品牌式队伍为目标，着眼拓展通信市场，努力提升职工素质。干部职工团结一心，依靠艰苦奋斗的拼搏精神、精湛的技术、高水平的优质服务，荣获2004年局先进集体标杆单位称号，实现了支部建设与队伍建设的双丰收。
一、明确目标，为提升职工素质系统定位
在龙南辖区内，市场竞争极为激烈，面对现代通信技术突飞猛进的发展要求，党支部认为，党员必须与时俱进，练就真本事。要向我们线路的终端杆那样，连千线，载万斤，引领职工挑起开拓市场的重担。为此，党支部提出了“建设学习型团队，打造品牌式队伍”的整体奋斗目标。（回答为什么）为使职工尤其是党员素质提升更有针对性，实践中，我们采取“顶层设计”与“自我设计”相结合的办法，从支部到党员骨干、普通职工，自上而下、上下互动、有效结合3
地制定目标，使党员素质提升有了准确的“系统定位”。（回答怎么办）
区分队伍群体，搞好“顶层设计”。顶层设计是党支部设计全队职工素质提升的整体目标。（解释标题）党支部将队伍整体划分为三个层次，为每个层次制定了有针对性的提升目标：一般职工层面，重点提升技术等级，达到中级以上；党员骨干层面，争当先锋模范；党员干部层面，争当技术能手。在近几年的技能鉴定考试中，我们有1人晋升中级工，8人晋升高级工，2004年朱立波、张玉辉等5人通过了工人技师技能鉴定考试，党员干部邓传连被评为公司级技术能手，实现了预期的目标。（回答效果）
结合岗位实际，进行“自我设计”。自我设计就是党员个人结合自身实际，制定具体的素质提升计划。（解释标题）在“顶层设计”的指导下，全队22名职工对如何实现自身素质提升目标进行“自我设计”，把总目标细化、分解为具体的阶段性目标，并提出相应的实施办法和保证措施，保证个人素质提升目标逐步实现。随着计算机的普及，宽带和数据网络安装维护工作任务很重，不但要求安装调试人员不仅要熟练掌握通信线路业务，还必须懂得各种电脑的构造、维护和使用。一般这项工作都要由懂计算机的专业人员来做。而我们龙南辖区用户需求量大，仅靠几个懂计算机的人来搞宽带、数据业务的安装维护是远远不够的。为此，我们把学习宽带安装维护作为个人素质提升的重点，提出“一月懂、二月通、三月精”的目标。我们在队里安装了计算机，党员带头利用工余时间一遍遍操作演练，很快掌握了这门技术。不到三个月的时间，全队8名党员、22名职工人人能安装维护宽带、数据业务，为分公司占领宽带市场提4
供了有力的技术支撑。（回答效果）我们的这种做法，在公司内是首开先河的，也给其他兄弟单位起到了很好的示范作用。2003年我们全年安装宽带3300线，2004年全年安装宽带4200线。
二、创新载体，为建设学习型团队搭建平台
合适的载体，是提升职工素质的有效途径。我们通过组织开展“新技术课堂”、“岗位练兵台”“一加一”互动等活动，为建设学习型团队搭建平台。
我们先后开展了isdn、adsl、ddn等数据业务的学习，请各方面的行家里手给线务员讲课，我们还设立了“学习角”、“图书角”，开办了“新技术课堂”，举行计算机、通信新业务等各项学习活动，为职工素质提升建起了“理论学习园地”。其次，开展形式多样的技术练兵、比武活动，设立了岗位练兵台，定期进行技术比武，为提高线务员的业务素质提升提供了“实际操练阵地”。通过学习，大大提高了全员的业务素质和技术水平。在管理局第二届职工技术运动会中，由我们六名线务员组成的参赛队，在二百多名选手参赛的预赛中脱颖而出，全部进入了决赛，最终有三名选手获得前十名的好成绩，一人获得了冠军。
创建学习型团队，有一个原则是知识共享。借鉴这个原则，我们把全队职工组成十一对“一加一”对子，按照个人素质提升计划，让工作、生活中经常接触的两名同事增强相互学习交流的机会，促进两个人共同提升素质，达到“一加一大于二”的合力效应。线务队副队长刘玉建和线务老班长陈松元结成对子后，刘玉建学到了很多管理上的“小窍门”，管理方法有了明显提升；陈松元的宽带安装技术也进步很快，在分公司的技术比武中，曾获得过第二名。
线务员技术素质的提升，大大提高了线路维护的水平与质量，有效的缩短单机安装时限以及故障排除时限。2004年，我们共处理了1万1千次各种电话故障，百门电话平均障碍历时缩短了11小时，处理由热网改造等原因对通信线路造成的人为破坏抢险98次，帮助其他兄弟单位抢险3次，抢修线对准确率达到100%。
三、选树典型，为打造品牌式队伍引领示范
发挥党员的先锋模范作用和榜样的示范作用是提升队伍战斗力的好办法。我们注重先进典型的选树工作，让大家从身边看得见、摸得着的典型人物和先进事迹中找准目标，明确方向，成为打造品牌队伍的领头羊。几年来，先后树立了“急用户所急，主动为用户排忧解难”的模范线务员朱爱煜；“刻苦学习，苦练内功”的优秀线务员刘玉建；“吃苦在前，能打硬仗”的党员班长韩冬明等先进典型，并通过多种形式大力宣传他们的感人事迹，在全队掀起了一股股“学先进、赶先进、争先进”的热潮。
2004年，我们又及时发现并宣传了线务员吕庆国利用休息时间，废寝忘食为热力远望分公司抢装宽带网络的感人事迹以及线务员周跃不怕自己麻烦千遍，为装通一户宽带3天连续5次上门为用户服务的好人好事。我们号召全体线务员积极向他们学习，争做用户贴心人，争为用户办实事，办好事。在这种学先进，争当先进的氛围带动下，2004年我们共收到用户送上门的感谢信6封，接到用户表扬电话40多件，全年线务服务满意率达到95%，树立了优质服务的良好品牌。
近年来，龙南通信辖区的用户通信需求更是与日聚增。迫切的市场形式，要求我们必须紧跟用户的需求，抢前抓早，服务到位。在这种形势下，我们在对职工进行形势任务教育的同时，注重发挥党员的先锋模范作用。2004年，龙南辖区新建了花卉小区、阳光家苑、新潮住宅XX县区等多处房产，每一处房产的主、副线均由我方负责，在人员紧张、施工难度大的情况下，我们不等不靠，组织党员以及骨干加班加点，想方设法，按时完成了各项通信线路工程，在职工中树立了良好的党员先锋形象，鼓舞了士气，促进各项工作的全面发展。
2004年，我们辖区内的龙东小区有很多用户要安装宽带，但由于该小区介入网功能受限，必须改造小区通信干线，变成实线介入。为了抢前抓早，多争取用户，我们经过缜密研究，决定组织全体党员利用星期
六、星期日的时间，自己施工把主干400对电缆穿到管道中。不巧的是，星期六这天天空下起了蒙蒙细雨，我们支部成员商量，决定按计划布放电缆。由于小区中车辆进不去，我们就采取人拉肩扛的方式，党员带头干，我们顶风冒雨，一米一米的把电缆布放到位。虽然衣服都被雨水和汗水湿透了，可同志们没有一丝怨言。经过三个星期
六、星期天的艰苦作业，我们终于完成了近一公里的电缆布放，为抢占市场赢得了宝贵的时间。
仅2004年，我们共完成了主线扩容3200对，宽带增容3900线，完成了80多栋住宅楼的楼内墙壁线的布放工作，铺设各种线对的电缆39公里，布放光缆13公里，架设皮线近60公里。全年共安装电话3100多台，为分公司超额完成公司下达的年度生产任务，做出了突出贡献。
四、强化管理，为加强队伍建设跟踪考核
有效的考核激励是党员素质提升的保证。我们在民主评议的基础上，把党员互评、群众测评、绩效考评结合起来，形成素质提升的“三评”体系，建立起考评跟踪的长效机制。
一是党员互评面对面。我们坚持把党员素质提升作为民主评议党员工作的一项重要内容。民主评议时，全体党员面对面一起查摆问题，互相帮助，找出问题根源，制定下一步整改措施和素质提升计划。通过摆问题鼓劲，定措施加压，促进“顶层设计”和“个人设计”目标的实现。在近两年的“顶层设计”中，一半以上的目标都是在民主互评中确定的。
二是群众测评背靠背。党支部结合分公司实际，细化提升个人素质的相关考核项目，制订了《线务员基本素质测评表》，每半年组织全体职工背靠背进行测评打分，在对每名职工的总分和每项因素得分情况进行综合分析后，确定下一步素质提升的重点工作。有一名党员，在一次群众测评中平均分只有67分。查看测评票，发现他在团队精神、协调能力上得分较低。于是，党支部指定专人找他谈话，帮助他查摆问题，使他认识到党员只干好自己的工作还不够。从这以后，他主动与群众多沟通多联系，还主动帮助其他有困难的同志完成营销任务，转变很大，在去年年底的测评中职工评价很好。
三是绩效考评硬碰硬。党支部将个人素质提升情况纳入工作业绩综合考评中，如果自我设计目标没有实现，则取消当年评比先进的资格，并列为下一年“顶层设计”中素质提升的重点帮扶对象。一名职工去年没有完成营销任
务，党支部在今年的“顶层设计”中将他列为主要帮扶对象，并指定两名营销经验丰富、销售业绩好的党员帮带，帮助他丰富营销知识，提高营销技巧，与他共同开展业务。他虚心学习，积极实践，想出了代理分销的好办法，前半年已经完成了全年的营销任务。
二、经验材料与工作总结的区别
看过这篇经验材料，我们可以感受到，经验材料也是对工作进行总结，只不过总结的角度和思路不一样，两者是有区别的。体现为内容、参照物、作用三个方面的不同。
1、从内容上看，工作总结的内容讲究全面，既要肯定成绩，又要指出问题；经验材料单方面只讲成绩，而且要把成绩中最精粹、最闪光、最独特的东西提炼出来。
2、从参照物上看，工作总结的参照物是当初的工作计划、安排部署，是自己跟自己比，是纵向比；经验材料的参照物是同行业、同类别的群体，是自己跟别人比，是横向比。
3、从作用上讲，工作总结主要是写给自己看，写给上级看；经验材料主要是写给别人看，写给同行看，用以指导今后的工作。经验材料比工作总结要更深刻、更独特、更凝练。
三、单位经验的构思（框架思路）
我们刚接触材料时，有时感觉无从下手，不知道写什么，没有思路。所以，明确材料的思路最重要，思路确定了，才能构思框架，
框架定好了，才能有目的地去搜集素材。
下面，结合我自己的写作实践，谈谈我写单位经验材料的一点粗浅体会。
刚才我们学习了经验材料的写法，但是比写法更重要的，是如何提炼经验，这方面的思路决定了经验材料的整体框架。
如何确定单位经验材料的思路呢。很简单，大处着眼。这就是答案。
写单位要写大事情，从大处着手。什么是大事情。就是对于一个单位最最重要的事情。无论是一个国家的元首，或者一个组织的头目，需要考虑的事情是相同的：军队、财政和外交。对于我们这个企业（单位）而言，就是队伍建设、经营管理和服务。我们公司选树的单位典型，主要有开拓市场、基层建设、主题活动等方面的优秀代表，每一类材料在大方向上都是一致的，只是角度不同而已，无论什么典型，都是围绕服务做文章，把稳定和拓展市场作为最终的落脚点。
班组经验材料也和单位经验大同小异，要围绕创建“五型班组”这个核心内容做文章，主要包括：班组管理（制度建设）、团队管理（素质提升）、文化建设等方面。
一般情况下，介绍全面经验的材料不多，很少要求面面俱到，而介绍专项经验的比较常见。专项经验也是这种构思办法，选出最重要的三个方面，一项一项搜集素材，一项一项往下写，就ok了。
“抓住三大项，内容不跑偏，注意找角度，明确侧重点，环环
扣主题，不变应万变。”单位经验，如是而已。
四、全面经验材料的标准套路：三三制九股文
框架思路。三个大处，这是大的方面。作为经验，我们总不能每段都一写到底，要把每一个方面的经验细化。怎么细化呢。就是经过总结提炼，归纳出几个方面，几条措施。如果我们每一方面都提炼三条，三三见九，就是我要介绍的万用模板------三三制九股文。我起的这个名字很形象，是吧。
拿“解放思想，谋划发展”主题活动为例，我尝试用三三制九股文列出一个单位经验材料的基本框架。请看：
标题：转变思维卸包袱，拓宽思路闯市场导语：略主体：
一、（队伍建设）照镜子查问题，治理“老毛病”
1、整改萎靡不振，杜绝不思进取思想
2、整改拖沓散漫，杜绝贪图享乐思想
3、整改拈轻怕重，杜绝自私自利思想
二、（经营管理）搞对标看差距，摒弃“低标准”
1、该抠就抠，提升预算的准确性
2、应收尽收，提升收费的及时性
3、能省则省，提升支出的可控性
三、（优质服务）深调研找卖点，纠正“坏习惯”
1、纠冷漠实施亲情服务，甘当客户“勤务员”
2、纠平庸实施个性服务，甘当客户“采买员”
3、纠盲点实施昼夜服务，甘当客户“警卫员”结尾：可有可无，略
这就是我说的“三三制九股文”的基本框架的套用结果。为了证明它的“万用”，我们拿“践行科学发展观”再套一次，请看：
标题：科学经营增效益，创新服务谋发展导语：略主体：
一、（队伍建设）对照科学发展观要求找差距，奠定队伍建设的基石
1、整顿懒散现象，改变队伍精神面貌
2、加大培训力度，提升队伍综合素质
3、强化责任意识，重塑队伍过硬作风
二、（经营管理）对照先进的管理办法定措施，堵塞经营管理的漏洞
1、科学规划，确保预算不超
2、超前准备，保证收费及时
3、勤俭节约，力争支出最省
三、（优质服务）对照客户差异化需求创品牌，拓宽优质服务的通道
1、树立亲情服务品牌，留住散客户
2、树立个性服务品牌，发展新客户
3、树立昼夜服务品牌，稳固大客户
结尾：可有可无，略
大家看看，同一个套路，不变应万变。是吧。只要我们按照这个思路，用心琢磨，即便是形式古板的“九股文”，也一样能发挥出应有的作用，甚至写出锦绣文章来。
这里有一个问题，上面提到的“三大项”对于电话站系统是适合的，对其他单位都不适用，不能用这个“九股文”套路。根据各单位的职能，我对其他单位的“三大块”进行初步判断：
运行：维护、服务（技术支撑）、队伍建设设计所：规划设计、科研攻关、队伍建设无线：基站网络、安全生产、队伍建设物联网：项目开发、技术服务、队伍建设卫星：市场开发、技术服务、队伍建设互联网：市场开发、技术支持、队伍建设北京：项目开发（科研）、经营管理、队伍建设
营业所：经营管理（收费）、技术支持、队伍建设（含营业队伍）器材：经营管理（科学采购）、服务（及时供货）、队伍建设小车队：安全管理、经营管理（油料成本）、队伍建设有线电视：经营管理（节目运营）、技术维护、队伍建设经保大队：保卫工作、监管（对基层单位）、队伍建设
这些单位的“三大块”正确与否有待验证，但对于这些单位来说，写全面经验材料的机会少，写专项经验材料的机会多，我们可以按照这个套路，以核心工作为内容进行总结，把专项经验分成三个方面，每一个方面提炼出三个亮点（措施），同样可以按照三三制九股文这个结构来写。
思考题。根据现在我们正在开展的“重塑中国石油形象大讨论”活动，用“九股文”套路列出经验材料的框架。列好了我们大家可以研究一下。
五、经验材料的忌讳
写经验材料，有一些问题很忌讳，大家千万注意回避。
1、“驴打滚”
经验材料有一个硬性规定：就是一个事例在一篇经验材料里只能使用一次，绝对忌讳“驴打滚”。所谓“驴打滚”，就是用同一个事例证明两条以上的经验。这是基本原则，不可以变通。哪怕换一个说法，换一个角度也不行。就像我们讲述消息“病症”提到的花开千朵的“天女散花”一样，绝对不可以。写总结也是这样，哪怕事迹再突出，也不要反复提及。简单说：一个素材用一回，嚼过的馍不能再嚼。
2、“流氓”套路
基于“三三制九股文”这样的思路，有人发明了一套更加省时省力的办法，我们再拿“解放思想、谋划发展”为例，请看：
标题：解放思想卸包袱，谋划发展闯市场导语：略主体：
一、（队伍建设）在队伍建设上解放思想，为科学发展奠定基础
1、整改萎靡不振，解决不思进取问题
2、整改拖沓散漫，解决执行不力问题
3、整改拈轻怕重，解决责任缺失问题
二、（经营管理）在经营管理上解放思想，为科学发展拓宽思路
1、该抠就抠，提升预算的准确性
2、应收尽收，提升收费的及时性
3、能省则省，提升支出的可控性
三、（优质服务）在优质服务上解放思想，为科学发展开辟通道
1、实施亲情服务，甘当客户“勤务员”
2、实施个性服务，甘当客户“采买员”
3、实施昼夜服务，甘当客户“警卫员”结尾：可有可无，略
大家看划线的部分，一眼就能看穿这种“老皮条”战术，我竟然在一些理论文章上也能经常见到，看起来好像及其规范，读起来
就是鹦鹉学舌。我本人对这样的东西反感讨厌至极，我叫它“流氓套路”，以表示我的愤慨，强烈建议大家不要这样用。
六、经验材料的灵活思路
以前，我们单位每年都有主题活动，在总结大会上经常交流经验，如果每年都按照这种万用套路，家家都用一个模板，显然效果并不好。尤其是在我们公司内部，大家千篇一律的话，写的人不愿意写，听的人更不愿意听。所以我们在遵循基本规律的基础上，要尽可能创新。比如换个新角度，提个新说法，用一种新鲜别致的叙述方式，让大家耳目一新，不但避免了老生常谈，还能获得不一样的会议效果。
我曾做过几种尝试，比如用治病养生的角度写朝阳沟维护线路，用家文化的角度写无线分公司抓队伍建设。在这里给大家看一下另一篇，我用案例分析的角度帮助北区写开发市场经验：
放眼界立足为油服务动脑筋开发新业务市场
北区分公司地处油田老区，近几年传统业务以每年7.1%的速度直线递减，企业面临着生存和发展的严峻考验。在极其不利的条件下，我们按照公司的要求，转变观念放眼界，把服务油田作为业务转型的主攻方向，发挥技术、服务和人气方面的优势，集思广益，用智慧闯市场。在突出运作数字化油田、宽带
商务、无线视频、gps、中石油aii油气生产物联网等油田通信品牌业务的过程中，开动脑筋，扬长避短，独辟蹊径，创造需求，使我们通信新技术与油田生产有机结合。在扼制基础业务下滑趋势的同时，为自己赢得了商机，逐步扭转了经济效益下滑的不利局面。下面，结合几个案例分析向大家汇报我们的工作。
一、借客户的舞台唱大戏
多年以来，我们积极列席三厂职代会、基建工程会、技术座谈会，将自己定位于三厂的一个部门、一个保障机构中，作为他们之中的一员，积极融入三厂生产、生活、工作中，与三厂之间架起信息桥梁。以此作为切入点，牢牢把握机遇，通过“借客户的舞台唱大戏”，达到发展新业务的目的。
我站每年坚持为三厂职代会现场服务，在职代会休会期间，利用业务介绍演示屏，现场循环播放各项新技术、新业务推广片。我们发现，在他们近几年的职代会报告中，对生产作业安全非常重视，每年都反复强调，提出重点要求。这就是商机，不能放过。所以我们在近几年现场服务中，始终把视频监控作为演示的重点内容，我们向他们介绍，我公司的小灵通可以通过无线视频监控方式实现时时对作业进行监控，领导在办公室就能够监测到现场情况，会给管理上带来很多方便。同时，加强与作业大队相关领导的沟通交流。我们了解到作业现场频繁搬迁，作业强度很大，作为领导，他们最担心的就是作业现场的安全。为了获得客户的进一步认可，我们协调并亲自带领三厂作业大队的领导去采油二厂、采油六厂进行现场观摩，加深了客户对该项目的兴趣。同时，我们17
也向三厂信息中心的主要领导进行介绍，向主管厂长进行介绍，在我们大客户座谈会上也反复介绍该项目，终于获得了他们的认可。他们以职工代表的身份，把我们的视频监控项目作为提案提交三厂职代会研究，并获得通过。2011年初，该项目终于落实，共计16个点，得到审批资金200万元作为设备费用，每年还有30万元的年服务费用。目前，该项目已经完成设备招标工作，即将调试开通。
在运作该项目的过程中，我们有三方面的体会：
其一，为油服务要融入其中，不把自己当外人。我们要明确认识采油厂重点工作，在此基础上寻求合作的机会。因为合作的前提是，我们必须知道他们在什么方面舍得花钱。毋庸置疑，在重点工作上，财神爷一定是舍得花钱的。如果我们的项目和他们重点工作息息相关，就可以合作双赢。
其二，要超前做好各项准备。在这个项目上，感谢规划设计所、数字油田项目组不辞辛苦，抢前抓早，为客户做出了个性化实施方案，作为提案的核心内容，展示了我们油田通信的技术实力，获得了客户的认可。
其三，要长久以恒地坚持。项目有了意向，能否落实关键在人。承诺不一定保证兑现，变化总比计划要快。我们必须时时跟踪，推进落实，即便遇到困难，也绝不轻言放弃。我们要相信“庄稼不收年年种，总有一年会丰收”。
二、拿自己的卖点去炒作
宽带商务是集生产协调、指挥调度、具备通而知之功能的新业务，非常适合厂、各矿大队的生产办公，是一个零成本却能带来可观效益的一个好项目，18
性价比极高。采油三厂每个月各类会议有50多次，下属的5个矿和试验大队属于生产前线单位，每月的会议也多达30次，推广宽带商务有着很大的潜力。
我们利用大客户技术座谈会的机会，在会议期间，将与会的各位厂领导、矿领导的手机号码输入到微机中，借助宽带商务平台，发送了一条语音信息，帮助三厂调度发布会议通知。与会领导手机同时响起，接起电话是同一个声音：“您好，请您于下午十五时到三厂生产运行部参加稳油控水会议。”与会代表接完电话都感到惊讶，不知怎么回事，我们趁机向他们演示宽带商务的功能，讲解如何按照随时、定时、循环三种方式，实现以语音发送到指定的固话、小灵通或手机用户对象，达到灵活调度指挥生产的目的。就他们关心的语音通知能一次说多少内容、对方不接电话怎么办、如何知道对方是否接到通知等一一作出详细的解答，使与会人员切身感受项目的实用和高效。在获得初步认知的情况下，我们先予后取，给他们免费试用一段时间。我们主动与运行部沟通使用情况，针对他们提出来如何进行通信录分组，如何查找发送成功情况，以及能否在语音通知情况下，同时采用短信通知并举等问题，与呼叫中心和厂家多次沟通，顺利解决了问题。最终三厂生产运行部的所有人员都能熟练使用该项业务，大大提高了工作效率。在项目敲定后，我们乘机建议绑定一条固定ip宽带，提高管理的权威性。这样，一个宽带商务项目我们就能每年收取12600元，同时开通的企信通业务也每年带来2000元的短信收益。目前，我们已经开通了采油三厂调度室、一至五矿、试验大队等八家的应用，收入近10万元。
这种个性化营销是我们服务油田最常用的办法，在此项目的实施过程中，19
我们认为要注意把握三个环节：
其一，推销卖点要“亮”。我们推进项目，最好要用形象直观、喜闻乐见的形式充分展示我们的项目为油服务的功能，尽快获得客户认知，理想的效果是让客户感觉就像为他们量身定做的一样，不用都可惜。如果单凭口头宣传，效果不会好。
其二，推销过程要“实”。油田是我们的最大客户，是我们的衣食父母，我们要珍惜并回馈他们对我们的信任和支持。只要客户选择我们的项目，要坚持换位思考，站在客户角度想问题，不拘泥一时的得失，着眼于长远合作。
其三，售后服务要“保”。客户在使用我们推进的新业务的过程中，会结合自身实际，提出这样那样的意见和要求，我们要为客户负责，尽量满足客户，在为客户超值服务的过程中，经常蕴含着新的商机，要及时抓住。
三、抓对手的短板做文章
油田通信面对多家竞争对手，全业务优势不复存在。在与竞争对手共同经营的项目中，明里暗里的打拼都无法避免。在这样同类的竞争中，我们扬长避短，发挥人员、技术和服务方面的优势，抓住对手的弱点，打压客户对他们的信任，从而争取客户。
自2007年以来，公司开始推广gps车辆监控项目。三厂共有车辆1500台左右，但是大部分属于厂内牌照，并且还有400台左右的车辆已经安装了一个私人厂家的gps产品，致使我们的gps安装项目遭到抵触，推进困难。通过对比，我们找到了对手的“短板”。首先，他们安装的gps性能不好，不20
能实时传输信息，需要定期将u盘插入车上读取，在车辆管理上存在诸多不便；其次，服务不到位，厂家的员工少，而且大多是雇佣制，流动性很强，出现问题时不能及时赶到；最重要的是，我们了解到这个厂家的gps系统并没有真正的应用起来，基本处于闲置状态。这样，我们看到了希望，但是不能急于求成。在定期走访客户时，我们及时与三厂各个层次领导进行沟通，会“不经意”介绍我公司gps业务，比如某某公司已经安装了700台，我们能提供每天24小时不间断服务，使用我单位gps最大的好处是每逢节假日不再去重要路口检查车辆情况，可以提前回家过节，具备gps报表保存、历史轨迹查询、车辆限速功能等等，同时借助公司的支持，终于在2008年打开社会市场，在2009年完成了101台。我们及时为三厂进行gps培训共计6场次，还就如何进行报表软件存储、超速考核、带速离线、有效控制油料等提高车辆管理使用方法技巧进行现场指导数十次，每年组织三厂进行大型gps检修3次，解决车辆管理中遇到的各类问题10多类，用及时周到的售后服务，获得了三厂各级领导的高度认可。今年，他们立项审批投资40万元增装gps150台，同时已经审批资金30万元，准备为油罐车安装gps油液面监控系统200台。目前，我们的gps数量接近千台规模，年收入已达50万元，成为我站继固话、宽带、小灵通之后的第四大经济来源。
这个项目属于釜底抽薪，给对手使“反间计”，我们把握了三个原则：其一，知己知彼讲谋略，抓住短板做文章。相互最了解的两个人，不是朋友，而是对手。好比拳手博击，必须制订战术，专打对手要害，才能变被动为21
主动，战胜对手赢得胜利。
其二，曲折迂回讲方法，不伤害客户感情。商战无情人有情，我们的客户在选择产品时，也有感情因素和个人喜好，让客户重新选择，我们要有耐心，要慢慢渗透，强扭的瓜不甜，熟透的才有滋味，要有“酒好不怕巷子深”的自信。
其三，服务到位讲诚信，不辜负客户信任。为客户服务，不能一锤子买卖。我们要言必行，行必果，坚持“宁肯自己麻烦千遍，不让客户一事为难”的服务理念，不让客户因选择我们而后悔，讲求诚信才是长久之计。
虽然今年经营形势十分严峻，但我们相信，办法总比困难多，我们要千方百计开辟增收渠道，确保经营指标的全面完成。抛砖引玉，期待大家的批评指正。谢谢大家。
通过上述这篇经验材料，我想说明一点。开拓思路，活学活用很重要。无论什么经验材料，目的都是讲“道道”，有时探索一种大家喜闻乐见的方法，把这种老套呆板的“九股文”写活一点，说不
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定也会收到意料之外的好效果。知行合一，文无定法。以此作为本篇的结束语，谢谢。
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