中小企业如何突破电商发展瓶颈.pptx

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,中小企业怎样突破电商发展瓶颈,讲师：王利波,136 7592 8358,9月2日,中小企业如何突破电商发展瓶颈,第1页,一、店铺运行规划,二、店铺诊疗,三、电商团体管理,中小企业如何突破电商发展瓶颈,第2页,一、店铺运行规划,中小企业如何突破电商发展瓶颈,第3页,店铺运行规划,运行规划概述,商家在电商运作过程中，前期制订运作步骤及对目标分解整个过程。,落地可执行,思绪可延续,数据可支撑,中小企业如何突破电商发展瓶颈,第4页,店铺运行规划,电商运作思绪,大数据,产品规划,市场切入,运行,中小企业如何突破电商发展瓶颈,第5页,店铺运行规划,大数据,市场细分,市场切入,生存发展空间,中小企业如何突破电商发展瓶颈,第6页,店铺运行规划,-,市场容量,所经营类目市场容量,销售高峰,增加速度,中小企业如何突破电商发展瓶颈,第7页,店铺运行规划,-,子类目占比,寻找市场突破口,选品,中小企业如何突破电商发展瓶颈,第8页,店铺运行规划,-,热卖属性,产品定价,产品角色,中小企业如何突破电商发展瓶颈,第9页,店铺运行规划,-,消费者,明确诉求对象,确定销售策略,中小企业如何突破电商发展瓶颈,第10页,产品规划,中小企业如何突破电商发展瓶颈,第11页,产品规划,-,产品结构,一、什么是产品结构,产品结构是指一个商家在销售经营过程中，,向消费者所提供,产品集合之间百分比,关系。,二、产品结构目标,1,、经过不一样产品定位百分比进行搭配，,满足目标消费者一定范围内需求。,2,、经过不一样产品定位，丰富商家销售策略。,3,、打造不一样品类流量入口，抢占更多无偿流量。,（,A+B,套餐策略、产品后期迭代策略。）,中小企业如何突破电商发展瓶颈,第12页,品类价格,浴室置物架,浴室镜柜,厨房置物架,/,柜,毛巾杆,/,毛巾挂,毛巾架,/,浴巾架,浴室柜组合,挂钩,/,挂衣钩,纸巾架,/,手纸架,拉篮,浴室柜,50,元以下,9,3,10,16,8,50-100,元,22,7,15,15,3,1,4,100-200,元,5,3,20,1,5,3,1,200-300,元,2,9,3,2,1,2,300-500,元,23,1,2,3,500-700,元,1,1,1,700-1000,元,1000-1500,元,3,1500,以上,6,总计,38,36,34,26,22,18,17,12,5,3,产品规划,-,产品结构,品类分布,品类价格分布,中小企业如何突破电商发展瓶颈,第13页,产品规划,-,产品角色定位,形象产品,5%,利润产品,35%,常规产品,45%,引流产品,15%,产品角色定位概述,在产品销售过程中，每个产品都赋予一定角色，每种不一样角色担负不一样使命。我们依据某类产品,属性,，去定义某类产品作用，这个过程称之为产品角色定位。,作用：确定主推方向，打开流量入口。,属性：价格区间、市场行情、性价比等。,中小企业如何突破电商发展瓶颈,第14页,产品规划,-,产品角色定位,产品角色,产品特征,角色功效,形象款,最优质最具代表性高毛利,利润最高，表示厂家实力，展示品牌形象。,利润款,优质、有产品特征利润高于平均水平,利润较高，作为店铺主要收入起源，大型活动能够转换成引流款。,常规款,有一定性价比，毛利适中,利润中上，与引流产品搭配，提升客单价，平衡利润。,引流款,性价比高，毛利较低,高性价比产品，低毛利率，引流提升销量，打开流量入口。,中小企业如何突破电商发展瓶颈,第15页,产品规划,-,产品角色定位,类目,角色,SKU,分类,SKU,角色,SKU,目标,SKU,占比,复方,精油,引流,主营,50,心理,疗效,10,引流款,2,引流款：高性价比产品，低毛利率，引流提升销量，打开流量入口。常规款：利润中上，与引流产品搭配，提升客单价，平衡利润。利润款：利润较高，作为店铺主要收入起源，大型活动能够转换成引流款。形象款：利润最高，表示厂家实力，展示品牌形象。,引流款,：,10-20%,常规款：,30-45%,利润款：,25-35%,形象款：,5-10%,常规款,4,利润款,3,形象款,1,身体,疗效,20,引流款,3,常规款,10,利润款,5,形象款,2,皮肤,疗效,20,引流款,3,常规款,10,利润款,5,形象款,2,中小企业如何突破电商发展瓶颈,第16页,产品规划,-,供给链管理策略,产品不一样角色之供给链管理策略,产品角色,SKU,库存,供给管理策略,引流款,少,多,SKU数宜少而精，保持较深库存，在销售过程中稳定补货。,常规款,多,中,店铺主力销售产品，SKU宜多，且库存保持适当深度，依据销售情况，稳定补货。,利润款,多,少,丰富产品宽度，但库存保持在平均线左右，用于搭配销售或给销售者提供更多选择，依据情快速反应补货。,形象款,少,少,因形象产品定位，SKU不宜多，且库存适合保持在安全库存基准线，依据销售情况再进行补货。,中小企业如何突破电商发展瓶颈,第17页,产品规划,-,产品定价,引流款,净成本价,邮费,一口价,淘宝折扣率,常规价格,常规售价,天猫提点,(5.5%),税点,(17%),综合成本,毛利率,产品利润,净成本价,邮费,一口价,淘宝折扣率,活动价格（此活动价格，注要用于店铺活动及报平台活动）,活动价,折扣率（活,/,常）,天猫提点,(5.5%),税点,(17%),综合成本,毛利率,产品利润,净成本价,邮费,一口价,淘宝折扣率,最低限价（参加大型活动时最低价格）,最低限价,折扣率（限,/,常）,天猫提点,(5.5%),税点,(17%),综合成本,毛利率,产品利润,中小企业如何突破电商发展瓶颈,第18页,店铺运行规划,-,市场切入,中小企业如何突破电商发展瓶颈,第19页,年度规划,-,销售计划,年度投入产出预算,项目：,单位：万元,项目,/,月份,6,月,二季度小计,7,月,8,月,9,月,三季度小计,10,月,11,月,12,月,四季度小计,1,月,2,月,3,月,一季度小计,4,月,5,月,4-5,月小计,整年累计,备注,含税销售收入,3.50,3.50,20.00,30.00,35.00,85.00,40.00,60.00,50.00,150.00,20.00,20.00,25.00,65.00,35.00,40.00,75.00,378.50,万元,毛利率,%,40.00%,40.00%,40.00%,40.00%,40.00%,40.00%,40.00%,40.00%,40.00%,40.00%,40.00%,40.00%,40.00%,40.00%,40.00%,40.00%,40.00%,40.00%,%,销售成本,2.10,2.10,12.00,18.00,21.00,51.00,24.00,36.00,30.00,90.00,12.00,12.00,15.00,39.00,21.00,24.00,45.00,209.40,万元,毛利额,1.40,1.40,8.00,12.00,14.00,34.00,16.00,24.00,20.00,60.00,8.00,8.00,10.00,26.00,14.00,16.00,30.00,151.40,万元,运行费用,#REF!,#REF!,#REF!,#REF!,#REF!,#REF!,#REF!,#REF!,#REF!,#REF!,#REF!,#REF!,#REF!,#REF!,#REF!,#REF!,#REF!,#REF!,万元,快递费,#REF!,#REF!,#REF!,#REF!,#REF!,#REF!,#REF!,#REF!,#REF!,#REF!,#REF!,#REF!,#REF!,#REF!,#REF!,#REF!,#REF!,#REF!,万元,快递费率,%,#REF!,2%,#REF!,#REF!,#REF!,2%,#REF!,#REF!,#REF!,2%,#REF!,#REF!,#REF!,2%,#REF!,#REF!,#REF!,#REF!,%,推广费用,0.35,0.35,1.40,3.00,1.50,5.90,3.20,7.20,4.00,14.40,1.60,1.60,2.40,5.60,2.88,4.00,6.88,33.13,万元,推广费率,%,10%,10%,7%,10%,10%,7%,8%,12%,8%,10%,6%,6%,8%,9%,8%,7%,9%,9%,%,外包服务费用率,6.00%,6.00%,6.00%,6.00%,6.00%,6.00%,6.00%,6.00%,6.00%,6.00%,6.00%,6.00%,6.00%,6.00%,6.00%,6.00%,6.00%,6.00%,%,净利,#REF!,#REF!,#REF!,#REF!,#REF!,#REF!,#REF!,#REF!,#REF!,#REF!,#REF!,#REF!,#REF!,#REF!,#REF!,#REF!,#REF!,#REF!,万元,客单价,1360,1360,1450,1450,1650,1650,1650,1650,1650,1650,1650,1650,元,预计销量,26,44,147,207,241,595,242,364,303,909,121,121,122,364,212,242,455,2367,台,中小企业如何突破电商发展瓶颈,第20页,年度规划,-,运行计划,运行计划,销售目标,一月,二月,三月,四月,第,1,周,第,2,周,第,3,周,第,4,周,第,5,周（,3,天）,第,1,周,第,2,周,第,3,周,第,4,周,第,1,周,第,2,周,第,3,周,第,4,周,第,5,周（,3,天）,第,1,周,第,2,周,第,3,周,第,4,周,第,5,周（,2,天）,目标销售额,0,25000,0,15000,0,0,30000,30000,40000,35000,80000,40000,30000,15000,35000,100000,35000,100000,30000,客单价,45.0,45.0,45.0,45.0,45.0,45.0,45.0,45.0,45.0,40.0,40.0,40.0,40.0,60.0,35.0,35.0,35.0,35.0,35.0,转化率,10.0%,10.0%,10.0%,10.0%,10.0%,9.0%,9.0%,9.0%,9.0%,8.0%,16.0%,8.0%,8.0%,8.0%,8.0%,16.0%,8.0%,16.0%,8.0%,访客,(UV),4444,5556,4444,3333,0,0,7407,7407,9877,10938,12500,12500,9375,3125,12500,17857,12500,17857,10714,推广费用,4000,5000,4000,3000,0,0,6000,6000,8000,9800,22400,11200,8400,4200,9800,28000,9800,28000,8400,推广费率,20%,20%,20%,20%,20%,20%,20%,20%,20%,28%,28%,28%,28%,28%,28%,28%,28%,28%,28%,营销目标,准备期：销售目标,80000,元,发展期：销售目标,100000,元,发展期：销售目标00元,暴发期：销售目标300000元,详细工作包含,详细工作包含,详细工作包含,详细工作包含,1,、针对行业、类目、子类目、竞争对手进行分析；,1.优化关联营销、提升客单价；,1.,总结活动达成效果，并找出提升空间,1.,折,800,活动上线,2,、重新规划产品，并做好角色定位；,2.,设置淘客联盟多渠、多维度增加流量引入；,2.,九块邮活动准备以及关联营销设置；,2.,活动设置、并优化客服与配送,3、优化页面，提升转化率；,3.,组织,U,站活动，聚划算申报,3.,配合活动展增推广力度，提升推广转化率；,3.2,次聚划算大促页面与关联设置,3、充份利用无偿活动以及有限付费流量；,4.,优化宝贝，提升页面停留时间，提升转化率；,4.,拟订岗位活动流程表，简化、降低错误操作；,4.,加大付费推广力度，提升推广效果；,4、主动计划参加第三方和U站活动，打开流量瓶颈；,5.,成功上线米折和折,800,各一期,5.,聚划算上线，页面优化、关联套餐设置,5.老客户维护，大促活动唤醒，提升客户粘度；,5、直通车、钻展、淘客等工具利用；,6.老用户唤醒，达成二次购置；,6.,活动期间客服人员支援，针对支援客服进行活动培训；,6.,微博、论谈、搜索推广,6,、聚划算报名；,7.,九块邮试用申报,7.,下月聚划算申报,大型营销活动,元旦、年末促销,米折、折,800,九块邮、聚划算,2,次聚划算、折,800,中小企业如何突破电商发展瓶颈,第21页,店铺运行规划,-,运行,中小企业如何突破电商发展瓶颈,第22页,二、店铺诊疗,中小企业如何突破电商发展瓶颈,第23页,店铺诊疗,店铺诊疗意义,商家在发展过程中，碰到各种问题，但又不知道该怎样系统调整和总结，目标不明确或者不合理，这时就需要我们对店铺进行诊疗。,帮助商家,突破,中小企业电商发展,瓶颈,。,中小企业如何突破电商发展瓶颈,第24页,怎样进行店铺诊疗,行业数据,店铺基础数据,营销推广分析,竞争对手分析,视觉分析,团体管理分析,客服能力分析,店铺诊疗范围,中小企业如何突破电商发展瓶颈,第25页,店铺诊疗,-,行业数据,一、类目市场容量,中小企业如何突破电商发展瓶颈,第26页,店铺诊疗,-,行业数据,12浴室镜柜热卖价格区间往高价位上涨。,赛美特：,200300,元,300400,元,200300元市场容量为170万元。,300400元市场容量为210万元。,200300元市场容量为200万元。,300400元市场容量为360万元。,二、热卖属性分析,-,价格区间,中小企业如何突破电商发展瓶颈,第27页,店铺诊疗,-,行业数据,赛美特材质：,不锈钢板,三、热卖属性分析,-,材质,中小企业如何突破电商发展瓶颈,第28页,店铺诊疗,-,消费者分析,一、人群地域分布,中小企业如何突破电商发展瓶颈,第29页,店铺诊疗,-,消费者分析,二、人群定位,中小企业如何突破电商发展瓶颈,第30页,店铺诊疗,-,消费者分析,三、人群消费水平,中小企业如何突破电商发展瓶颈,第31页,店铺诊疗,-,基础数据分析,品类价格,浴室置物架,浴室镜柜,厨房置物架,/,柜,毛巾杆,/,毛巾挂,毛巾架,/,浴巾架,浴室柜组合,挂钩,/,挂衣钩,纸巾架,/,手纸架,拉篮,浴室柜,50,元以下,9,3,10,16,8,50-100,元,22,7,15,15,3,1,4,100-200,元,5,3,20,1,5,3,1,200-300,元,2,9,3,2,1,2,300-500,元,23,1,2,3,500-700,元,1,1,1,700-1000,元,1000-1500,元,3,1500,以上,6,总计,38,36,34,26,22,18,17,12,5,3,销量占比,88%,4%,一、产品结构分析,中小企业如何突破电商发展瓶颈,第32页,店铺诊疗,-,基础数据分析,产品名称,价格,/,元,月销,量,/,件,流量结构,/,活动,属性,分类,229.00-312.00,252,直通车,淘宝客,材质：不锈钢,浴室镜柜,322.00-378.00,74,直通车,淘宝客,材质：不锈钢,浴室镜柜,194.13-222.89,60,直通车,淘宝客,材质：不锈钢,浴室镜柜,二、,TOP3,宝贝分析,思索：结合人群分布、市场容量、,TOP3,宝贝能看出什么？,中小企业如何突破电商发展瓶颈,第33页,店铺诊疗,-,基础数据分析,三、年度销售走势分析,中小企业如何突破电商发展瓶颈,第34页,店铺诊疗,-,基础数据分析,四、销售数据分析,指标月份,PC,端,手机淘宝,访客数,转化率,销售额,访客数（占比）,转化率,销售额（占比）,一月份,14440,1.73%,124880,5313,（,27%,）,1.39%,35621,（,22%,）,二月份,12193,1.90%,106697,3933,（,24%,）,1.61%,25328,（,19%,）,三月份,21607,2.29%,176297,7603,（,26%,）,1.78%,46359,（,21%,）,中小企业如何突破电商发展瓶颈,第35页,店铺诊疗,-,竞争对手分析,一、怎样选定竞争对手,体量比我们大,产品结构相同,店铺定位相同,中小企业如何突破电商发展瓶颈,第36页,店铺诊疗,-,竞争对手分析,二、竞争对手分析维度,1,、产品结构,2,、销售数据,3,、,TOP3,宝贝,4,、流量结构,中小企业如何突破电商发展瓶颈,第37页,店铺诊疗,-,竞争对手分析,二、竞争对手销售数据分析,赛美特,上季度销售数据,姿派,上季度销售数据,销售额,=,访客数*客单价*转化率,中小企业如何突破电商发展瓶颈,第38页,店铺诊疗,-,营销推广,中小企业如何突破电商发展瓶颈,第39页,店铺诊疗,-,营销推广,视觉分析,团体管理分析,客服能力分析,中小企业如何突破电商发展瓶颈,第40页,三、电商团体管理,中小企业如何突破电商发展瓶颈,第41页,电商团体管理,-,人员架构,中小企业如何突破电商发展瓶颈,第42页,电商团体人员配合,战略层,提出目标,提出要求,统合层,分解目标,整合资源,分配任务,运行销售,制订计划,统筹渠道,需求支持,创意、视觉推广,技术支持,销售支持,服务支撑,给出资源、目标,给予结果,给出计划,沟通,反馈后端结果,战略层：,定位清楚,统合层：,沟通流畅,运行层：,流程紧凑,给任务，要支持,给数据，要反馈,中小企业如何突破电商发展瓶颈,第43页,电商团体工作流程,一、明确目标,二、岗位分工,三、工作执行,四、工作总结,中小企业如何突破电商发展瓶颈,第44页,电商团体考评,中小企业如何突破电商发展瓶颈,第45页,思源电子商务培训学校是政府倡办一所民办学校，致力服务企业互联网转型，,提供人才培训、人才备输,、与企业共同成长，共赢电商时代商机！,思源电子商务培训学校,思源学校课程有,：,网店运行、网店美工、网店推广、网店客服培训,。同时为企业进行托管服务：,天猫、京东托管；微信公从号托管、微商城托管,等项目。,中小企业如何突破电商发展瓶颈,第46页,中小企业如何突破电商发展瓶颈,第47页,谢谢大家！,中小企业如何突破电商发展瓶颈,第48页,