培训课件企业销售物流管理.pptx

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,企业销售物流,主要内容,第一节 企业销售物流概述,第二节 企业销售物流服务,第三节 企业销售物流合理化,第四节企业销售运输决议,第五节 分销需求计划（DRP）,返 回,1,第1页,引导案例：,革新成效,革新办法,引发思索,韩国三星企业合理化运输,2,第2页,一、企业销售系统任务,进行市场调查和需求预测。,编制销售计划。,开拓市场,组织与管理订货协议,。,组织产品销售,。,销售成本分折。,售后服务工作。,第一节企业销售物流概述,制订产品销售策略。,3,第3页,第一节企业销售物流概述,二、企业销售物流概念,销售物流是指企业在销售过程中，将产品全部权转给用户物流活动，是产品从生产地到用户时间和空间转移，是以实现企业销售利润为目标。,（GB/T18354：，,销售物流,distribution,logistics：企业在出售商品过程中所发生,物流活动。）,（一）概念,4,第4页,（1）企业销售物流含有一体化特征。,（二）概念详细了解,产成品库存,售后处理,订货处理,发货运输,销售配送,1.企业销售物流特征,5,第5页,（2）销售物流含有服务性强特征。销售物流是以满足用户需求为出发，从而实现销售和完成售后服务，所以销售物流含有很强服务性。销售物流服务性表现在要以满足用户需求为出发点，树立“用户第一”观念，要求销售物流必须快速、及时，这不但是用户和消费者要求，也是企业发展要求。,1.企业销售物流特征,6,第6页,（1）销售物流是联接生产企业和终端需求桥梁，是企业物流一部分。销售物流是企业物流活动个主要步骤，它以产品离开生产线进入流通领域为起点，以送达用户并经售后服务为终点，它与社会销售系统相互配合共同完成企业分销和销售任务。,2.企业销售物流意义,7,第7页,（2）企业销售物流是企业获取利润源泉。对于生产企业来讲，物流是企业第三利润源泉，降低销售物流成本是企业降低成本主要伎俩。销售物流成本占据了企业销售总成本20左右，销售物流好坏直接关系到企业利润高低，进而直接关系到企业生存与发展。,2.企业销售物流意义,8,第8页,三、企业销售物流对物流系统影响,（一）用户服务对物流系统影响,快速服务，及时交易保留量，库存量与流通速度和效率关系,（二）销售通道对物流系统影响,时间、地点和全部权转移,9,第9页,三、企业销售物流对物流系统影响,（三）销售对象对物流系统影响,1产品组合变动,增加或降低产品线和产品项目,2市场需求,需求量较小品种：侧重物流服务,需求量较大品种：侧重降低物流成本,10,第10页,三、企业销售物流对物流系统影响,（四）促销策略对物流系统影响,促销造成集中消费，物流资源需求集中、成本上升,11,第11页,四、企业销售物流流程,销售物流组织与控制,销售物流计划与决议,销 售 物 流 业 务,销售定单,管理,销售配送,管理,销售退货,管理,销售库存,管理,销售运输,管理,销售终端,管理,12,第12页,五、,企业销售渠道,1企业销售渠道类型（结构）,（）生产者消费者,（）生产者批发商零售商消费者,（）生产者零售商或批发商消费者,13,第13页,2影响销售渠道选择原因,（）政策性原因,（）产品原因,（）市场原因,（）企业本身原因,14,第14页,第二节 企业销售物流服务,一、企业销售物流服务含义,企业销售物流服务是指企业向客户提供及时而准确,产品输送服务,，是一个广泛满足客户时间和空间效用需求过程。,15,第15页,留住老客户，把握现有市场份额,提升用户满意度,增加销售收入,二、企业销售物流服务目标,降低成本,16,第16页,可靠性,信息渠道,方便性,订货周期,三、企业销售物流服务组成要素,订货周期（提前期），指从客户确定对某种产品有需求到需求被满足之间时间间隔。,可靠性指：企业依据客户订单要求，按照预定提前期，安全地将订货送达客户指定地点。,企业与供给商之间要经常沟通，通信方便是否直接影响到销售情况。,依据客户规模及其它原因将客户需求进行细分，为其提供适宜服务水平，可使物流管理者针对不一样客户以最经济方式满足其服务需求。,17,第17页,四、销售物流客户服务能力,销,售,物,流,客,户,服,务,能,力,可得性,时效性,作业绩效,连续改进,18,第18页,四、销售物流客户服务能力,可得性,时效性,作业绩效,它是指当客户需要货物时，物流企业拥有存货能够不停地满足其需要。可得性能够经过各种方式来实现，最基本方法是按照预期客户订货进行存货贮备。,可得性普通可用缺货频率、供给比率、订货完成率三个绩效指标来衡量。,销,售,物,流,客,户,服,务,能,力,连续改进,19,第19页,四、销售物流客户服务能力,可得性,时效性,作业绩效,作业表现为物流企业从客户订货到产品交付使用全部运作过程。作业普通经过速度、一致性、灵活性、故障恢复能力等来衡量所期望完成周期。,销,售,物,流,客,户,服,务,能,力,连续改进,20,第20页,四、销售物流客户服务能力,可得性,时效性,作业绩效,销售物流服务活动中还包含能否快速提供相关物流作业和客户订货情况准确信息。,销,售,物,流,客,户,服,务,能,力,连续改进,21,第21页,四、销售物流客户服务能力,可得性,时效性,作业绩效,物流管理人员应关心怎样尽可能少地发生故障，以完成作业目标，而完成作业目标一个主要方法就是从发生故障中吸收教训，改进作业系统，以预防故障再次发生。,（PDCA循环）,销,售,物,流,客,户,服,务,能,力,连续改进,22,第22页,五、,企业销售物流客户服务水平决议,（一）库存水平与客户服务水平关系决议,库存增加会带来客户服务水平提升。,需要决议问题：,增加库存所带来成本加大能不能经过高水平客户服务所带来利润增加而得到赔偿。,需要考率原因：,销售额增加水平、因到达高水平库存所防止缺货损失、高水平库存所带来库存成本大幅度增加,23,第23页,五、销售物流客户服务水平决议,1,销售物流系统目标：,在适当时间、以适当成本，将货物送达适当地点。,“适当”标准,是销售物流关键及指导思想。,伴随服务水平（按时保质保量）提升，投入成本将加速递增，,及,边际成本递增,。,物流成本：,运输成本、仓储成本、订货或生产准备成本、库存持有成本、订单处理及信息成本、失销成本,（二）销售物流服务与物流成本关系决议,24,第24页,五、销售物流客户服务水平决议,确定不一样水平客户服务对销售收入影响。,计算每一对应客户服务水平下产生物流成本。,确定销售收入扣除物流成本后盈余最大客户服务水平为“适当“客户服务水平。,（三）客户服务水平决议步骤,25,第25页,五、销售物流客户服务水平决议,1,销售收入随客户服务水平提升而增加，不过到达一定水平后，其增速递减。,2销售物流成本增加随客户服务水平提升而加速增加。,（四）客户服务水平与销售收入、销售成本之间关系,26,第26页,客户服务水平与销售物流成本水平关系图,客户服务水平,收入与成本,销售收入,物流成本,利润,27,第27页,五、销售物流客户服务水平决议,（五）惯用,决议优化方法步骤,1确定合理 客户服务水平；,2寻找到达一水平最小成本；,3确定进行改进成本项目；,4,确定改进成本后增加销售及其收益。,返 回,28,第28页,第三节 企业销售物流合理化,一、销售物流管理目标,追求销售物流合理化,29,第29页,在适当交货期，准确地向用户发送商品,1,第三节 企业销售物流合理化,对于客户订单，尽可能降低商品缺货,3,合理设置仓库和配送中心，保持合理商品库存,2,使运输、装卸、保管和包装等操作省力化,4,使从订单到发货信息流动通畅无阻,5,维持合理物流费用,6,将销售额信息快速提供给采购部门、生产部门和销售部门,7,销售物流合理化形式,30,第30页,第三节 企业销售物流合理化,二、企业销售物流合理化前提,（一）实施企业物流中心集约化,（二）考虑销售政策,销售策略：一方面要有效地发挥物流活动作用，按服务需要程度提高物流活动质量；其次又要降低销售成本，以节约物流费用。,放弃集中配送特殊销售政策,31,第31页,第三节 企业销售物流合理化,三、企业销售物流合理化模式,1计划化,制订配送计划，实现送货计划化和集中化,2大量化,处理：客户希望订货小批量多批次与物流部门希望扩大订货量降低物流成本之间矛盾。,增大一次物流批量折扣（批量折扣）,延长备货时间,32,第32页,第三节 企业销售物流合理化,三、企业销售物流合理化模式,3共同化,共同配送、集中配送，提升配送车辆利用率,4简短化,就近、分片供给和调运,5商、物分离化,订单活动与配送活动相互分离,自备载货汽车运输/委托运输/共同运输,33,第33页,第三节 企业销售物流合理化,三、企业销售物流合理化模式,6差异化,依据商品周转快慢和销售对象规模大小制订差异策略。,周转较快商品群,/,周转较慢商品群,供货量大销售对象,/,供货量分散销售对象,7标准化,销售批量要求订单最低数量,34,第34页,第三节 企业销售物流合理化,四、企业销售物流合理化实现路径,1统一管理，控制综合成本,职能成本,/,系统成本,问题：企业销售物流系统中各职能部门成本最低、效率最优，是否就一定能够实现整个物流系统运行效率和经营成本最正确状态？,2制订合理销售方案,直销,/,中转运输,/,配送中心代理送货（,双赢模式”,）,返 回,35,第35页,第四节企业销售物流管理,0/6000/3000,36,第36页,第四节企业销售物流管理,一、企业销售运输管理,在产品销售过程中创造时间和空间效用。,37,第37页,第四节企业销售运输决议,（一）运输方式选择,运输方式,：铁路、公路、航空、水路、管道等独立运输方式以及联合运输方式,评价运输方式经济指标,：服务可靠性、运输速度、服务频率、服务易得性、货物处理能力以及运价等。,38,第38页,（二）选择承运人,选择依据：,服务水平是指运输时间、可靠性、运输能力、可靠近性和安全性等,（一）运输时间与可靠性,（二）运输能力与可靠近性,（三）运输安全性,货物丢失或损坏会造成哪些影响？,39,第39页,（三）企业销售物流中运输决议,1影响企业销售物流运输策略原因,环境原因,地理环境、运输条件、国家运输政策,库存水平,柔性更强小批量生产、多品种生产，及时生产,40,第40页,（三）企业销售物流运输策略,提升企业销售物流中运输效率和效益方法,实施集约化管理,降低承运人数量,使用自有车辆运输,41,第41页,二、企业销售配送管理,（一）企业构筑物流配送系统意义,1实现厂商间良好合作，促进产品销售,2有效控制产品销售及库存情况,42,第42页,二、企业销售配送管理,（二）配送形式和种类,1,按照按配送商品种类及数量分类,（,）单（少）品种、大批量配送,（）多品种、小批量配送,（）配套成套配送,43,第43页,（二）配送形式和种类,按配送时间及数量分类,（）定时配送,（）定量配送,（）定时定量配送,（）定时定路线配送,44,第44页,（三）共同配送,1共同配送定义,是企业之间为了实现资源共享，在互信互利合作基础上，对不一样商品进行优化组合后再配送。,共同配送关键思想,：在资源共享理念下建立企业联盟。,共同配送目标：,增大单体企业中有限物流量，使单体物流成本大幅下降。,45,第45页,（三）共同配送,2共同配送功效,从多点到一点,最小风险，最大柔性,46,第46页,（三）共同配送,3共同配送意义,微观角度：极易实现配送作业经济规模，提升作业效率，降低营运成本，节约企业资源，能够使企业集中精力经营关键业务，能够扩大市场范围。,宏观社会角度：降低社会车流总量，有效提升车辆装载率,47,第47页,（三）共同配送,4共同配送详细形式,（1）由一个配送企业综合若干家用户要求进行配送,（2）由若干家用户联合组织配送系统对这些家用户进行配送,（3）多家配送企业联合配送,48,第48页,（三）共同配送,5实施共同配送难点,（1）货物繁多，配送要求多样，极难组织实施。,（2）经营主体多元，管理协调困难。,49,第49页,三、,不合理运输,在现有条件下能够到达运输水平而未到达，从而造成了运力浪费、运输时间增加、运费超支等问题运输方式。,1返程或起程空驶,2对流运输,3迂回运输,4重复运输,5倒流运输,6过远运输,7运力选择不妥（铁路、大型船舶过近运输）,8托运方式选择不妥（整车/零担，直达/中转）,50,第50页,四、企业配送合理化路径,1提升运输工具实载率,运输工具实载率：,是指运输工具实际运载量（以吨公里计）与运输工具能够到达理想运载量（以吨公里计）百分比。,2降低动力投入，增加运输能力,铁路运输：“满载超轴”方法，在机车能力允许情况下多加挂车皮,水路运输：拖带法、顶推法，,公路运输：汽车加挂车,3发展社会化运输体系,4选择最正确运输方式,传统公路运输经济里程是200公里以内。,现在？,5配载运输,混合配载，重质货物搭载轻泡货物,6采取各种当代化运输方法,7推行加工配送和共同配送,返 回,51,第51页,第五节 分销需求计划（DRP）,一、DRP概念,是流通领域中一个物流技术，是MRP在流通领域应用直接结果，它主要处理分销物资供给计划和调度问题，到达现有效地满足市场需求又使配置费用最省目标。,区分：MRP、MRPII、ERP、DRP,DRP：以业务流程优化为,基础,，,销售与库存综合控制管理为,关键,，集采购、库存、销售、促销管理、财务以及企业决议分析功效于一体高度智能化,企业配送业务处理方案,。,52,第52页,第五节 分销需求计划（DRP）,二、DRP原理,（一）DRP应用领域：,一类是含有储运业务流通企业，储运企业、配送中心、物流中心；,另一类是有自己销售网络和储运设施较大型生产企业。,53,第53页,第五节 分销需求计划（DRP）,（二）DRP原理：,订货协议,提货单,市场预测,提货单,市场预测,DRP,生产企业,资源文件,社会需求文件,库存文件,订货进货计划,送货计划,54,第54页,第五节 分销需求计划（DRP）,三、实施DRP意义,应用DRP潜在经济效益很大,四、DRP发展,车辆管理、仓储管理、物流能力计划、物流优化辅助决议、成本核实系统,物资资源配置系统,55,第55页,案例分析：7-11便利店共同配送,思索提醒：,17-11便利店有什么特点？,27-11便利店对物流配送系统有什么要求？,3对7-11便利店配送体系进行概括。,4、假如你们自己创业开设一家便利店，将建立什么样采购-销售与配送模式？,56,第56页,补充：销售物流控制,一、销售物流效率,物流要素投入与产出之比,单要素投入效率评价,多要素效率评定,以,销售物流作业,为基础，经过对,销售物流作业成本,确实认，从而计算,销售物流作业总成本,。,57,第57页,补充：销售物流控制,二、销售物流成本,销售物流成本指产品空间位移（包含静止）过程中所花费各种资源货币表现，是物品在实物运动过程中，如包装、装卸搬运、运输、储存、流通加工、物流信息等各个步骤所支出人力、财力、物力总和。,58,第58页,补充：销售物流控制,销售物流成本组成,销售物流过程研究设计、重构和优化等费用。,销售物流过程中物质消耗，如固定资产磨损，包装材料、电力、燃料消耗等。,产品在保管、运输等过程中合理损耗。,用于确保销售物流顺畅资金成本，如支付银行贷款利息等。,在组织销售物流过程中发生其它费用，如相关物流活动进行旅差费、办公费等。,从事物流工作人员工资、奖金及各种形式补助等。,59,第59页,补充：销售物流控制,销售物流成本控制基本内容,A.运输费用控制,B.装卸搬运费用控制,C.订货处理成本,D.退货成本,E.储存费用控制,F.包装费用控制,G.流通加工费用控制,60,第60页,补充：销售物流控制,三、销售物流综合绩效考评,销售物流效率评价指标,：,销售物流合理率,（物流总总完成量不合理物流量）物流总完成量；,销售物流及时率,快速及时完成销售物流量销售物流总完成量；,销售物流准确率,准确无误完成销售物流量销售物流总完成量；,销售物流耗损率,销售物流耗损量销售物流总完成量；,销售物流经济效率,销售物流实现利税销售物流资金占用,第61页,补充：销售物流控制,三、销售物流综合绩效考评,销售物流客户满意度评价指标,货物送达及时率 货物及时送达客户次数送货总次数,货物发送正确率 货物正确送达客户手中次数送货总次数,货物损伤频率 1货物发送完好率,完成一次销售周期和时间 订购周期运输周期仓储周期,客户埋怨率 埋怨客户数量客户总数,问题处理率 问题得到处理用户数量出现埋怨用户总数回应,用户问询时间,第62页,案 例,案例一：一家饺子馆物流实务,H经理饺子馆，开业之初，生意火爆却赚不了钱？主要是进货和储存存在问题，剩下原料不能隔天使用损失和物流成本较高。一笼饺子10个，定价5元。成本分析，直接成本2毛，间接成本2毛（含物流成本1毛），一天卖出1000只饺子，同时剩下500个饺子原料，是赚还是亏？,H经理经过请教物流教授，采取了一系列改进办法，第二年物流成本降低为5分钱，第三年降低为2分钱。,问题：请构想H经理采取了哪些有效办法？,要求：分小组讨论，课堂讲话，小组代表课堂讲话时，其它小组组员提问质询，评价提出办法可行性。,第63页,案 例,案例二：销售物流成本管理（澳普电器）,问题：澳普电器降低物流成本基本路径,案例三：从对乘客服务水平看民航“销售物流”效率,问题：绘制航空企业对乘客到达服务物流流程图,返 回,第64页,