房地产周总结 月总结.docx

第（一）周实习内容总结转眼就到了实习期，我所实习的单位是泰安鲁源房地产咨询有限公司，我在泰山大街分公司上班，第一个星期，我的主要工作就是适应新工作，明白自己的工作任务。首先了解了一下公司的经营业务，主要有：房地产信息咨询，房地产营销代理，房地产代理投资，二手房按揭贷款，房地产行销策划，免费发布有关房地产的信息等等。由于是第一周上班，进行了简单培训，主要包括礼仪方面的，销售方面的，礼仪上：着装要整洁，上班要穿工作服，对待顾客要热情，面带微笑， 接待顾客要有礼貌，销售上：要善于学习，收集资料，有广泛的知识面，还要掌握一定的销售技巧。我的工作任务基本上就是在公司接待顾客，有顾客来咨询信息时就给顾客介绍，必要时带顾客去看房，去各个小区寻找房源，拍实体照，对于有意向购买或出租或出售房屋的进行必要的登记，并及时整理顾客资料等等，刚开始不太熟悉业务，我细心向其他员工学习，不会做的地方及时地去问，我想我们实习是为了学习更多的知识，丰富自己的社会阅历，为以后踏入社会打下基础。我想我会在以后的实习过程中努力工作，积极进取，勤奋刻苦学习，不断去丰富自己，完善自己，让自己以后更好地适应社会。 学生姓名：陈菲 日期：2011-06-27指导教师评语：教师签字： 日期：第（二）周实习内容总结 时间过的真快，又是一周，我渐渐地适应了自己的工作，这一周我的工作就是接待顾客，有顾客来咨询信息我就给顾客介绍，刚开始的时候，讲解很机械化，总是很紧张，害怕说错话，不敢说话，慢慢地，同事也对我提一些建议，我逐渐地去改，渐渐地也就不紧张了，还能与顾客很好的交流，还与两个顾客成为朋友呢。 万事开头难，开始时总是做不好，有的顾客可以理解你，但有的顾客十分苛刻，让你很难为情，我就遇到过一个顾客，他就是那种苛刻的人，刚开始，我确实不太灵活，总是按照书面上的条条来说，顾客讨价还价我也不知道怎么去跟他们讲，顾客就说我死脑筋，当时也十分生气，但毕竟人家是顾客，自己一定要保持一个良好的服务态度，我只好忍了，但也有顾客很理解，有个顾客还给我提建议呢，告诉我别灰心，多向其他人学习，慢慢锻炼，时间久了就会好的，这让我很是欣慰，不过在听取了建议之后，我一直在努力地去改正，去提高自己。这个周老板还带我去了好几个小区去拍实物照，我也参观了这几个小区，回来后把照片挂到我们公司主页来销售，标明房子的位置，平米数还有价格，周末我把这半个月来的顾客资料整理了一下，很条理很清楚，看的也方便，我会在以后的工作中更加认真，更加努力，争取有优异的表现。 学生姓名：陈菲 日期：2011-07-04指导教师评语：教师签字： 日期：第（三）周实习内容总结 这个周内，我们针对促销下了不少的功夫，我们一起想促销策略，我还连续好几天出去发宣传单，我去了几个大型超市门口去发宣传单，去过大润发、中百佳乐家、银座商城，还去跑小区，天气很热，顶着烈日发宣传单很辛苦，我也曾想着偷懒但还是克制住了自己，还是坚持下来了，发传单只能站着，我的腿很酸很疼但我却从中收获了很多。在发宣传单的过程中，我开始时见人就发，不管老年人还是中年人，但后来我发现这样不行，有些人连看都不看直接扔了，有些老太太就拣去卖废纸了，慢慢地我也找到了经验，要学会寻找潜在顾客，西装革履的中年人他们是重要的潜在顾客，还有就是穿着华丽的女士，再有就是孩子很小的青年，总之潜在客户很多。 在我们想促销策略时，大家都很苦恼，因为这些都是理论问题，但对我来说并没有那么难，所以我想说还是要好好学习，有些人说，上完大学同样跟那些没上过大学的人一起工作，上大学不就白上了吗，但我并不这么认为，我们的理论不是白学的，在工作中还是会用到的，当用到时，我们会觉得很轻松，而他们就会觉得很难，因此，我们还是要好好珍惜在校学习的机会，好好学习理论知识，在以后的工作中，将理论运用于实践，那时我们将会是胜者。 学生姓名：陈菲 日期：2011-07-11指导教师评语：教师签字： 日期：第（四）周实习内容总结 这个周有要看房的客户都是我带他们去的，提前一天跟客户约好，第二天到点在小区会面，不过有时候约好了时间客户临时有事真的很无奈，有一次，在做房屋出租的时候，与客户约合好了时间，但到点了他又打电话说临时有事来不了，我只能再打电话跟房主协商，在做房屋出租时，我们要 在房主跟客户之间寻找平衡点，既不能得罪了客户，还要好声好气的跟房主协商，所以做这个工作是很艰难的，那天我真的很生气，但顾客是上帝，我还是无奈的忍了，只能自己努力做好工作，尽量避免这种情况的发生。还有就是在我们签合同的时候，一定要搞清楚房子的性质，产权一定要清晰，因为这牵扯到房产证问题，不然的话很容易产生纠纷，在我来之前出现过这种情况，所以我们都对这很谨慎，搞不好双方就会对簿公堂，这是我们不希望看到的，我们都希望双方快快乐乐的把合同签了，顺利完成交易。在闲暇时间，我就上网查资料，多了解这方面的知识，我知道有个二八法则，80%的利润来自于20%的客户，因此我们业绩的80%来自20%的客户，特别是对于一些高价楼盘，投资型的楼盘，所以在给张中要多了解客户，多与客户沟通，自己也要善于总结，总结大多数客户所需户型，接受的价格范围，买房的用途等等，不断扩充自己的知识面，丰富自己的头脑，让自己在工作中不断进步，在进步中成长。 学生姓名：陈菲 日期：2011-07-18指导教师评语：教师签字： 日期：阶段总结（一） 时间过得真快，转眼间我就来公司实习一个月了，我已经适应了我的工作，并能胜任公司交给我的任务，这一个月中，我学到了很多的东西，这是在课堂上学不到的，我很感到欣慰。进入公司，我必须对公司有个大致的了解，了解公司各部门的职能，负责人，人员构成，细致的去了解每个人的性格爱好，这样有助于快速融入这个团体，与同事搞好关系，为以后的工作做好铺垫，有问题时，我们就可以互相帮助，还有就是我能很好的向他们学习。房产销售工作跟别的行业销售有所区别，其区别在于房产销售时同事关系将直接影响到个人业绩，甚至是以后的升迁机会，因此千万不能忽视了与同事的关系。这个月内，我一直在努力希望自己在短时间在业绩上有所突破，我想尽办法去提高自己，虽然有进步但还没有达到我的目标。在工作中，我尽自己最大努力去给客户最好的服务，在出售房屋之前一定要先把自己推销给别人，从客户的心里来看，往往是在接纳认可了售楼员之后，才会乐意接受销售的产品。自我销售的实质就是置业顾问以自己的人格做担保与客户接洽，置业顾问只有诚心诚意的对待客户，树立良好的人格形象，才能取得客户的信任。客户信任你了，他才会购买你推介的产品。从事销售工作，如果想怎么尽快的把产品卖出去，而不去考虑客户所关心的问题，“欲速则不达”，往往会遭到拒绝。我们应该设身处地地站在客户的立场上考虑问题。平时多做有心人，充分利用职业优势，适时地给客户提供一些有益的信息，帮助客户解决经验上的难题。你为客户解决了难题，客户满意了，自然就会回报你。销售的80%来自交流、建立感情的成功，20%来自演示、介绍产品的成功、如果用80%的时间使自己接近客户，设法取得信任，然后利用20%的时间去介绍产品的好处，就有八成的成功希望。反之，则可能白费劲，一无所获。在这一个月内，我严格遵守公司的规章制度，努力去做好自己的基本职能，严格遵守公司的各项规章制度；服从公司的工作调配与安排；推广公司形象，传递公司信息；严格遵守行业保密制度；服从工作安排，工作积极主动，有开拓精神，能不失时机地推销企业楼盘；每月有销售业绩；积极主动地向客户推荐公司楼盘；按照服务标准的指引，保持高水准的服务素质；做好售后服务工作，及时走访客户，反馈楼盘信息；负责及时回收楼款；培养市场意识，及时反映竞争对手及同类项目的发展动向；参与项目的市场调查，定期提交市场分析报告；保持服务台及展场的清洁；爱护销售物料，包括工卡、工衣等；努力学习知识，积极参加公司或外界的培训，扩大知识面，提高自己的社交能力，促进业务水平的提高。我还提高了自己的交流能力，在与客户交谈时，我会很自然很轻松，而且也能为客户营造一个轻松地交流氛围，我们不但是买与卖的关系，而且我们会成为朋友，我们要学会在短时间内将面前的一个陌生人变成朋友，做这项工作，我觉得会交流是最重要的，这是我们成功推销的关键我很喜欢这份工作，因为我不但成功的销售了产品，还收获了朋友。 在这一个月中，我有做的很好得地方，也有不足之处，好的地方我会继续发扬，不好的我会去努力改正，扬长避短，总之，我学到了太多的知识，这是我人生的一笔财富，我会珍惜这次实习机会，不断丰富自己的阅历，积累社会经验，让自己不断进步，努力提高自己，完善自己，在今后的实习中，我会更加努力地工作，更好地去学习。 学生姓名：陈菲 日期：2011-07-19指导教师评语：教师签字：第（五）周实习内容总结 二手房交易市场是前景广阔的行业市场。首先，随着我国经济发展水平的不断提高，城市化进程不断加快，同时随着人们的生活水平的提高，我国人均居住条件将不断得到改善，人们对房屋住宅（主要是商品房）的需求越来越多。其次，由于土地资源具有稀缺性和不可再生性，未来房地产市场将逐渐被二手房交易市场所主导。 然而随着房地产市场的迅猛发展，房地产经纪行业的竞争也日趋激烈。市场经济的发展离不开中介服务。随着我国房地产业的发展，房地产中介服务机构如雨后春笋般布满了城市的大街小巷。根据我的理解，房地产经纪行业就是利用房产买卖双方信息不对称，利用自己掌握的信息联系双方，协调买卖双方信息差和不协调，为客户创造价值，同时也为了实现本企业利润目标的行业。房地产经纪机构对于联接、沟通房地产开发和市场消费发挥了重要的桥梁纽带作用。因此，信誉良好、业绩优秀的房地产经纪机构可以更好的满足人们买卖房屋、租赁房屋的需要，有利于促进房地产业的良性循环健康发展。这一中介服务已成为房地产业不可缺少的部分，所以我们所从事的工作是很重要的。目前我国房地产业正处于一个崭新的发展阶段，但是与欧美等发达国家比较，我国房产经纪行业还不成熟。人们无法摆脱对中介行业不良印象。因此我们在工作中还是要投入更大的经历，付出更多的努力。 学生姓名：陈菲 日期：2011-07-26指导教师评语：教师签字： 日期：第（六）周实习内容总结 总结一下作为我们销售房屋人员必须了解的知识 1.必须了解地区所有楼盘的名称、地理位置、档次定位、价格水平、销售情况等，并能分析出他们的优势和劣势，以及给你所代表的楼盘带来的影响。2.必须精通你所销售楼盘的一切特点。3.必须了解一些家装方面的知识。4.必须对最后你所要和客户签订的合同的一切相关事宜（如贷款按揭、分期付款等）了如指掌。这是最后一步，也是最关键的一步，千万要把握好，不要前功尽弃。5.必须要有良好的交际礼仪和销售技巧。在知识相等的情况下，你的素质、销售水平高低直接决定你的业绩。 入职之日起创立个人工作文件夹，在使用前应请销售经理审阅，并提供建议、信息和材料来帮助完善文件夹。文件夹内容要充分显示专业性，内容包括：总体规划图、销售平面图、价目表、计价纸、认购须知、付款方式、按揭须知、相关证件复印件、市政信息、个人名片、笔、计算器等。经常保持文件夹的规范性和准确性，保持最新的数据和信息，要时常地注意文件夹中细节内容的更新,及时地整理自己的资料，包括客户资料和楼盘资料，这样既条理又清晰，自己看的方便，也为工作减少了一些不必要的麻烦，所以还是要多努力一点。 学生姓名：陈菲 日期：2011-08-03指导教师评语：教师签字： 日期：第（七）周实习内容总结 做业务做到一定程度，会出现一些疲态，客户也不想接，电话也不想接，只是靠老客户介绍，工作缺乏了激情和热情，这也是大多数人工作一段时间后容易出现的情况，这是因为，短时间的目标实现了，没有了前进的动力，这个时候，我们往往会迷失方向，我们要学会自我调整，迅速设立新的目标，换工作也好，继续工作也好，准备升值也好，总之，要为自己设立一个新的目标，要投入激情，激情不等于冲动，激情是发自内心，从血液里流出来的东西。现实生活不会如想像中那么华丽，即使做到总裁的位置，工作也是枯燥的。但我们绝不能因为枯燥，因为不喜欢而敷衍。要告诉自己这是一份伟大的工作，并投入激情，你便会发现工作的乐趣，也会因受到他人的肯定，然后你就能发现这确实是一份好工作。当然，枯燥，不喜欢的感觉就会被你抛在脑后，只有了激情和兴趣。因而，我们要培养自己的激情，我们可以制定一个相对短期目标，当你实现该目标后，你会觉得付出会有回报，便会积极前进，并投入自己的激情。 我每天都会和以前的自己比较，若发现自己进步了，甚至只进步一点点，我也会更加激情地工作。因此，我每天都很快乐。做任何一件事情，一旦拥有激情，成功的概率就会大得多。因为激情会使你持续的关注它、投资它、享受它，当你享受到成就的快感时，你就会延续你的激情，从而形式一种良性的激情循环。那么，做事情便不会再排斥，而且进步越来越快。 学生姓名：陈菲 日期：2011-08-10指导教师评语：教师签字： 日期：第（八）周实习内容总结我们要想成功，就要具备以下素质：1.外在形象的可信度：销售业绩名列前茅的人，男性80%以上外表和举止多少有些木讷，女性则多是相貌平平；那些看起来精明强干的人，销售业绩总是位居末列。2.一定的专业背景和市场知识：房地产产品的特殊性要求置业顾问有较丰富的产品知识与专业知识。尤其是所售楼盘周边有竞争楼盘存在、而楼盘差异又不大时，知其然而又知其所以然的置业顾问是战胜竞争对手的决胜砝码。3.人缘好，人气旺。4.成就动机高：对成功与高薪有着强烈的渴望，能承受不断地拒绝与失败，时时想到的是最终的结果。5.对工作有高度的热情。6.有房地产销售经验。7.创造性思维方式。8.不是朝三暮四的“聪明人”。9.不是逆来顺受、随遇而安的人：逆来顺受与售楼人员所必备的宽容精神和忍耐力不同，宽容与忍耐的结果是要达到既定的目标；而逆来顺受的人，则是因为有较强的妥协性。10.是善于倾听的洞察者：善于倾听不是听而不闻，更不是冷眼旁观，而是用身体语言、口头语言与客户的谈话内容高度配合。善于倾听的另一层含义便是善于交谈，因为售楼最终是通过与客户的交谈达到目的的。11.是善解人意的人：善解人意的基础是准确的判断力。12.灵活的应变能力：对消费者的不同要求及时作出正确反应。尤其是客户产生异议时，能够迅速地作出判断，及时地采取对策。接一带二招待三。使每一位客户都感到自己是最受重视的。 学生姓名：陈菲 日期：2011-08-17指导教师评语：教师签字： 日期：阶段总结（二） 在这实习期间，我努力工作，严格要求自己，虚心向同事学习，认真学习房地产的基础知识,利用空余时间认真学习一些课本内容以外的相关知识，掌握了一些基本的营销技能，从而进一步巩固自己所学到的知识，为以后真正走上工作岗位打下基础。纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。”在短暂的实习过程中，我深深的感觉到自己所学知识资:料;来/源,于学:习;网 http:/z1.COm的肤浅和在实际运用中的专业知识的匮乏，刚开始的一段时间里，对一些工作感到无从下手，茫然不知所措，这让我感到非常的难过。在学校总以为自己学的不错，一旦接触到实际，才发现自己知道的是多么少，这时才真正领悟到“学无止境”的含义。这也许是我一个人的感觉。不过有一点是明确的，就是我们的房地产教育和实践的确是有一段距离的。营销与策划实际上是一门实践性很强的学科，有了具体案例和相关房地产学科的基础知识的指导是不够的，还需要房地产市场信息的具体了解和深入调查,用发展的眼光来对待问题和解决问题。在实习过程中，也发现房地产的基础知识的具备是非常重要。房地产市场是一个很不确定的行业，它很容易收到外部经济环境，市场政策，需求偏好的影响。我刚上班的时候，正好国家出台最新一轮房产调控政策，比如公积金贷款数额计算法中的系数原来省行市行是不一样的（省行是0.45，市行是0.3），如今已经改为相同，对于首套房贷款的优惠，二套房贷款的制约，以及对三套房限购限贷等。政策的丁点儿变动很可能对整个交易环节产生重大影响。这就要求我们必须时刻掌握市场和政策信息，及时更新知识，不得有丁点儿的马虎，须知差之毫厘谬以千里。在实践中掌握和客户交流的技巧。作为服务行业，与客户交流是最重要的功课。由于房地产买卖金额很大，而且不象一般商品一样能够拥有统一之售价。因此，销售技巧（谈判策略）愈高明，愈能使您以比合理价格更高之价位售出房屋或者让客户下定决心购买。1、永远不要给客户明确的承诺或者保证。房产交易数额不是小数目，也许价格砍个一两万不是问题，但是我们在与客户价格谈判的过程决不能代房主答应任何条件，尤其是价格。因为我们知识中介，不能代客户做任何决定，否则很可能导致不必要的麻烦。我在接待一笔业务的时候犯过这个错误，结果被经理狠批，还好没有出现大的麻烦2、站在客户的角度看问题。不管是与房主或是客户，我们要学会站在对方的角度看问题，把对方的事情当做自己的事情做。经理的有段话让我印象很深，在与房主交流的时候，要尽量用“咱”“我们”等能把我们和房主连在一起的字眼，而不是“你”“你的”，譬如你的房子和咱的房子给房主的心理带来的感受是不一样的，而且这样能够拉近彼此间的距离。3、不要把话说满了。交流过程中要给自己留有余地，价格有的时候能报的高点，有的时候能报的低点，都是能够帮助我们便于和客户谈判的。对于客户的要求，不要毫不犹豫的答应，尽管可以答应，也要装作犹豫的样子，以和房主商量或者请示上司等来暂时应对。这不是敷衍，而是为了以后谈判中处于主动。“千里之行，始于足下”，这近一个月短暂而又充实的实习，我认为对我走向社会起到了一个桥梁的作用，过渡的作用，是人生的一段重要的经历，也是一个重要步骤，对将来走上工作岗位也有着很大帮助。向他人虚心求教，遵守组织纪律和单位规章制度，与人文明交往等一些做人处世的基本原则都要在实际生活中认真的贯彻，好的习惯也要在实际生活中不断培养。这一段时间所学到的经验和知识大多来自领导和同事的教导，这是我一生中的一笔宝贵财富。这次实习也让我深刻了解到，在工作中和同事保持良好的关系是很重要的。做事首先要学做人，要明白做人的道理，如何与人相处是现代社会的做人的一个最基本的问题。对于自己这样一个即将步入社会的人来说，需要学习的东西很多，他们就是最好的老师，正所谓“三人行，必有我师”，我们可以向他们学习很多知识、道理。 学生姓名：陈菲 日期：2011-08-18指导教师评语：教师签字：第（九）周实习内容总结工作这么长时间了，认真总结一下房产销售的主要环节，有以下几点。（1）推销产品首先推销自己：初次和客户见面，至少应该让客户有和你说话的欲望，要使自己为客户所认可，另一方面要注重个人修养。它包括言谈举止、兴趣爱好等，最主要应该具备善待每一位来客的心。（2）让客户了解产品：当你和客户建立了朋友般的信任关系，介绍产品便有了一个很好的基础，但介绍产品不是泛泛而谈，它是建立在对产品切实了解基础之上。当客户对推介的产品有70%认可的时候，可以通过某些促销技巧，使客户尽快做出购买决定。（3）技巧促成成交：缩小客户的选择范围，在感性的诱导下，帮助其迅速做出最终的选择。必须强调的是，对销售技巧的运用，必须是建立在客户对产品70%认可程度上的。其实我自己做的并不好，没有严格按照要求做到，但我以后会努力改正，在每一个环节上都认真对待，努力工作，在工作中认真学习，不断地提高自己，让客户认识我并喜欢我，与客户建立朋友关系。积极进取，为自己不断地设立目标，适时的调整自己的心态，要有正确的心态，要建立信心：天下没有卖不掉的房子，对房屋要有信心。要分析失败的原因：失败时要问自己“为什么？”成功时更要问自己“为什么？”要讲职业道德，要有敬业精神，确立长远的人生目标：将营销发展成一项终身的事业，而不仅仅是职业。保持积极的心态，正确对待职业压力。 学生姓名：陈菲 日期：2011-08-25指导教师评语：教师签字： 日期：第（十）周实习内容总结 要想在业绩上有所突破，我就必须提高自己的业务能力，业务能力包括对房地产知识、市场知识、业务知识的熟练掌握。房地产销售人员必须掌握房屋、市场、业务等方面的有关知识：房屋知识：对于房屋须能充分甚至达到“一点一滴”的深入了解,面对客户的常见问题都能回答,并且相当熟练地理位置：大、小环境，交通情况；配套设施：医院、学校、商场、市场、停车场；项目情况：建筑面积、绿化面积、建筑物的高度、层高、房屋的开间、户型设计；水、电、气、电话、电视情况及其收费标准；建材设备、门窗类型、内外墙、卫生间、厨房、室内的装饰情况；其它。市场知识：主要从公司已有的物业情况与直接相关的市场状况、竞争状态和一般信息出发，销售人员要做到知己知彼，借助市场知识来加强和强化销售重点，要把握消费者的心理。业务知识：对房屋的价格熟练掌握并运用，订金收取，合同签约，办理银行按揭手续，产权办理及收费，物业管理费等，相关的业务情况都应完全掌握。 在工作不太忙的时候，我就会上网查资料，自己学习，努力提高自己的业务能力，希望在实习期间能培养良好的业务能力，让自己有所提升，有所进步，我会继续努力，让自己在接下来的工作中表现的更好。 学生姓名：陈菲 日期：2011-08-31指导教师评语：教师签字： 日期：第（十一）周实习内容总结 有一天进来一位老太太，当时正在下雨，因此售楼部没有客户，老太太的穿着极普通，而且没打雨伞，就用几张报纸遮雨，因此，衣服也被淋湿，外观形象很差，这时，我关切的去接待了老太太，认真、详细地介绍了楼盘的还必须况，最后，这位老太太购买了一套住宅，又让其儿子购买了门面，总额达到了一百多万元。虽然我没有什么经验，但我做到了一个销售人员应该做的事情，热情接待让那位老太太很满意，我想在我以后的工作中，我只要做好我自己，把自己该做的事情做的完美，相信我的业绩会上升的很快，成功的基础是态度，态度比能力更重要。要从细节中去感悟态度，要有正确认识自我的态度。我们每个人的个性、天赋、才能、所处的环境等不同，我们所要做的，是要认真分析自己的特点，找出适合自己做的事情，而不是抱怨自己，更不能抱怨别人，不论在什么情况下，不论遇到什么困难，都要有一个积极向上的人生态度去对待，体现出你的宽容、自信、乐观、开拓、进取和忠诚。在复杂的环境中保持积极的人生态度，需要自我激励，要认可自己，鼓励自己，正视自己，正视困难和挫折，要有必胜心要看到光明。 在以后的工作中我会更加自信，信心百倍去迎接挑战！只有充满信心，才会有激情投入工作，才会在工作中收获好的成绩，我会一直努力，一直加油，不断地让自己更优秀。 学生姓名：陈菲 日期：2011-09-07指导教师评语：教师签字： 日期：第（十二）周实习内容总结 在给客户介绍时候往往会产生一些异议，我们要学会处理顾客异议，一般来讲，异议是客户因为顾虑、争议而对计划、意见或产品提出的反对。因些，在日常销售过程中，我们一定曾遇到被拒绝或被客户提出异议的事情，但这并不代表客人将不购买产品，或接受我们的意见、计划而只表示尚有顾虑、想法，事情还未满意的处理。所以，拒绝不仅不会阻碍销售，还可以是我们因循客人的拒绝找到成交的途径。这个途径既复杂又简单，归结起来就是“扩大利益”，客户所提出的每一个异议也就是在进行自我保护，是自我利益的保护，他总是把得到的和付出的作比较。在这里你唤起并扩大客户利益就会大大削弱客户异议的能力。你心里想着客户的利益，去激发他的欲望，你就能使客户信服，对你及你的产品产生信心和兴趣，从而成功地使客户心里装进你的产品，进而成交。 处理异议的方法有：对于客户有充分的了解，在制定销售计划时，销售人员应根据客户的情况、需要、条件来剪裁合适的销售介绍内容。有效处理发生的异议，买卖双方本来就是站在不同的立场，发生争议是很正常。有时你会觉得提出的意见实在是无中生有，有时你甚至会怀疑客户是不是煞费苦心在为难你，故意为交易设置重大的障碍。这个时候，我们不能一味顶撞顾客，否则只能引起反感；也不能一味肯定，否则客人会相信他自己的意见正确，怎么办？这里需要的是“理解”，只有巧妙的回答并有效的处理买主提出的意见，妥善的消除顾客的异议，才能改变他们对产品或服务项目所持的态度和看法，进行理性销售。 学生姓名：陈菲 日期：2011-09-14指导教师评语：教师签字： 日期：阶段总结（三） 实习已经有三个月了，我好像已经忘记了自己是个还没有毕业的学生，我完全的投入到工作中，我也适应了我的工作，三个月来，我积极努力，受到老板的表扬，我真的很高兴。这三个月里，我学到了太多太多的知识，这为我以后踏入社会奠定了坚实的基础。 准备工作是走向成功的第一步在房产交易中，在其他销售行业也应如此，你若没有准备就向客户介绍，必定得不到客户的信任，甚至受到鄙视。当你不了解自己的产品，你就不知道产品特点，没有介绍重点，也不能吸引到客户。你不了解你所在行业的市场情况，竞争对手的优劣势，你就不能解答客户咨询市场行情的疑惑，不能展现出你所在公司的优势。那你还凭什么是客户相信你，相信你公司。没有信任自然不会让你服务。因而，在刚开始时，公司就对我们新人进行了培训，让我们了解整个交易流程，并分析各个环节遇到问题该如何处理，注意事项等等。并让我们去市调，了解每个小区环境、各栋楼具体位置、介绍路线、房型、楼层、装修状况、物业管理等等。这都是让我们做好准备工作，让我们更专业。当你熟悉了你的市场，你的产品，你就会更有底气，更具备自信，能在介绍产品时结合客户需求，重点突出吸引客户的产品特点，加上你的专业形象，使客户很容易信任你，并希望你为他服务。销售也需要技巧工作中，我们要要养成不断反思总经的好习惯。唐骏说过“万事万物的运转，大到宇宙，小至一花一果，其实都遵循若干简明的规则。”销售也是如此，只要掌握其中的规则，你就可以不断复制，创造出纷繁复杂的内容。在实习中，我借鉴他人经验，并结合自身经历，总结出了部分销售技巧，如“在某些特殊情况下，业务员的事情不再是以满足客户需求为中心，寻到其所需产品，而是将你认定的产品推销给客户；“给客户主推的产品只有一个，但也应选择一或两件产品作比较。必须强调的是，介绍的产品不可多，不能扩大客户选择范围，为自己增添阻碍”等等。这些都为我在销售房屋中起了很大作用。因而，做任何事情我们都应善于动脑，善于总结，找到其中简明的潜在规则，并熟练掌握，举一反三，聪明地做事。团队合作很重要“你给我一个苹果，我给你一个苹果，我还是一个苹果；你给我一种思想，我给你一种思想， 我就有两种思想。”工作中遇到某些情况，一个人也许可以解决，但必定花费大量时间精力，有可能还让别人不甚满意。若团队合作就不一样了，团队人多，各有长处，各有各的想法，我们可以集思广意，共同商量选择出一个优秀方案和后备方案。团队一定比个人考虑的全面，能分析出解决事情过程中遇到的大部分问题，因而能做好充分准备，使得事情更容易解决，并达到双赢局面。团队合作，也可使我们互相学习，取长补短，更快的成长。在实习期间我能成长如此迅速，大部分要归功与我的同事，他们经常给我阐述他们的经历及总结。并在我遇到问题时，给我一定提示，有时还一起合作。因此，我们无论从事何种工作，都应重视团队合作。在此基础上，我还学了分析市场，预测未来发展趋势，对房地产行业有了更深的了解，以前在学校，对于房产这方面根本一点也不了解，但实习之后，不论是网上学习，还是向他人学习，我都学到了很多知识，更深刻的了解了房产行业，我想在以后的学习生活中，我还要继续努力学习，让自己有一个更广泛的知识面。 学生姓名：陈菲 日期：2011-09-15指导教师评语：教师签字：第（十三）周实习内容总结 这周领导给我们开了会，重新给我们强调了我们的职责及要求，我认真听取并作了记录，常规工作职责：推广公司形象，传递公司信息；积极主动向客户推荐公司楼盘；按照服务标准指示，保持高水准服务素质；保持笑容， 保持仪容整洁； 耐心、有礼地向客户介绍；每月有销售业绩； 积极的工作态度；保持服务台及展场的清洁；及时反映客户情况；准时提交工作日报、工作周报以及月度工作小结；培养市场意识，及时反映竞争对手及同类项目的发展动向；爱护销售物料，包括工卡、工作服等；不断进行业务知识的自我补充与提高；服从公司的工作调配与安排；严格遵守公司的各项规章制度；严格遵守行业内保密制度；将客户的意见、建议与希望进行汇总，及时向上级反映，并提出自己的合理化建议。职业要求：具有房地产的专业知识，并且能不断补充新的知识，有亲切诚恳的态度，主动积极、热情勤奋的作风，得体的礼仪，锲而不舍工作态度，针对不同类型的顾客，见机行事、随机应变，有一定的分析能力和市场的洞察力，很好地掌握客户的购买动机，准确地把握成交机会。我想我会在以后的工作中，严格按照领导的要求去做，做好自己的职责，出色的完成自己的工作任务，我会好好表现，得到同事及领导的认可，我会一直努力。 学生姓名：陈菲 日期：2011-09-22指导教师评语：教师签字： 日期：第（十四）周实习内容总结 在工作中，我慢慢地学会了如何寻找客户，大千世界，人海茫茫，各有所需，应如何寻找顾客，才能做到有针对性，才能事半功倍呢？通过学习我知道了有以下几种方法可供我在以后的工作中借鉴。1.宣传广告法：广而告之，然后坐等上门，展开推销。2.展销会：集中展示模型、样板.介绍情况、联络双方感情、抓住重点，根据需求意向，有针对性地追踪、推销。3.组织关系网络：善于利用各种关系，争取他们利用自身优势和有效渠道，协助寻找顾客。4.权威介绍法：充分利用人们对各行各业权威的崇拜心理，有针对性地邀请权威人士向相应的人员介绍商品，吸引顾客。5.交叉合作法：不同行业的推销员都具有人面广，市场信息灵的优势，销售人员可利用这一点加强相互间的信息、情报的交换，互相推荐和介绍顾客。6.重点访问法：对手头上的顾客，有重点地适当选择一部分直接上门拜访或约谈，开展推销“攻势”。7.滚雪球法：利用老客户及其关系，让他现身说法，不断寻找和争取新的顾客，层层扩展，像滚雪球一样，使顾客队伍不断发生扩大。 在工作时，不仅仅是机械的背材料，然后再讲给客户，我们需要学的东西太多，如何寻找客户，如何挖掘潜在客户，如何留住客户等等我们都要努力去做好，去不断学习。 学生姓名：陈菲 日期：2011-09-29指导教师评语：教师签字： 日期：第（十五）周实习内容总结 这周打了好多电话，目的也是寻找客户，电话推销与上门推销相似，但因为电话只能传达声音，不具备上门推销时面对面的优势，因此，电话推销更需要周密的计划。打电话时应调整好发音、音色，使它们听起来柔和动听，以优美的声音给人以好感；向对方介绍自己的姓名和销售的楼盘，告知想找谁通话，想与客人谈些什么；陈述打电话的目的，要求简单明了；悉心倾听对方的意见和要求；在对方感兴趣时，礼貌地邀约对方在方便时到现场看房；若客人有预购意向，应趁热打铁，及时予以敲定；不论客人是否预购，都要向他致谢。 打电话这项工作其实很难，一定要拉的下脸皮，刚开始，总是刚接通电话就被对方挂掉了，如果仅仅是挂电话那还好一点，有的人还会说你一通，弄得很没面子，很不好意思，被挂电话之后，我都不想再接着打了，但在同事的鼓励和安慰下我还是坚持做了，有些人很好，他们会听我去讲解，还会咨询一些问题，我也很认真的答复，即使他不买但他已经成为了我们的潜在顾客，我的耳朵都快打爆了，真的挺累的，但这毕竟是工作，还是坚持了下来，还通过电话推销拉来好几个客户呢，我还是很欣慰的。以后不管做什么工作，我都会认认真真去做，就是累也要坚持，因为付出才会有收获，我相信我会做的很好，我会一直努力，做一名优秀的销售人员。 学生姓名：陈菲 日期：2011-10-05指导教师评语：教师签字： 日期：第（十六）周实习内容总结 在这实习的最后一周里，我认真总结，把自己该做的的工作努力做到最好，开始实习时，我不喜欢这份工作，因为我不敢大胆的交流，害怕说错话，但慢慢地我发现，这份工作让我找到了自信，锻炼了我的交流能力，提高了我的综合素质，我喜欢上了这份工作，我要努力成为一名优秀的销售人员。如何把房产中介业务员做好？房产中介业务员从入门-职业-专业是一个比较漫长的过程， 1、要学会累积经验（每天要有个自我总结，找出自己多个自己的不足之处，加以改正），逐渐你会发现自己所能找出的缺点越来越少，这样你基本已经入门了。 2、要学会升华经验，理论-实践-再理论-再实践，最后达到忘记，即已经把经验完全融入到自己的血脉里面，不论遇到任何问题都立刻作出合适的反应，这样你基本已经成为职业了。 3、要成为专业级，非常难，有些人10年的销售经验也不能达到这个层次，其原因有多个：性格、兴趣、表达能力、总结能力、执行能力等等。而作好房产中介业务，心态也是非常重要的 （1）、相信自己，相信自己的产品 （2）、用心聆听客户及消费者的声音（3）、坚持、灵活、变通（这三点非常重要） （4）、虚心、肯学 （5）、每天出门三件事（今天应该干什么、应该怎么干、应该带什么出门） （6）、每天回家三件事（今天做了什么、今天是怎么去做的、今天的做法有没有问题），所以在工作中要虚心学习，努力做一名优秀的销售人员。 学生姓名：陈菲 日期：2011-10-12指导教师评语：教师签字：