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广州王老吉药业股份有限公司营销内参

营销内参
第四期

能获得您的认可和重视将是我们永远的目标。
请所有看到这本杂志的同事，给我们提出宝贵的建议！

主办单位：营销委员会
总　　编：施少斌
副 总 编：黎浩标
编 委：贺 庆、王伟斌、曾伟雄、
钱东航、程宏辉、丘博为、
薛肖嫦、梁志强
编　　辑：李毅彩、张 捷
王新创、苏海宁、
梁卫贞、成 超

网　址：　
邮　箱：　wljscb@
投稿地址：营销中心市场部

　　 目　　录
致营销人员的一封信
不上进就必须选择退出……

销售精英
借助于经销商的终端网络及不断的学习……

策划贴士
王老吉清凉茶“北伐”建议……

市场传真
艾斯妮祛痘消痕凝胶上市至今的情况怎么样呢？总结经验才可以进步。

产品知识
慢支紫红丸上市方案……

培训文案
清晨六问，静夜六思

营销故事
要成为学习型组织，先决条件是必须有和谐的内部气氛

营销访谈
学习是适应压力的最好办法……

电　话：　81200606
联系人：　李毅彩

【编者按】
《营销内参》已经创办了3期，我约施总为营销人员写一点文字，他爽快地答应了。虽然施总11月份非常忙，要忙合资，要忙明年的年度营销计划，要忙广药集团工商联谊会的筹备工作，但他还是在百忙之中写了一封致营销人员的信。
通篇文字中，批评多过表扬，许多问题看起来很细小，但我们的确做的不够，影响却不小；我们常常为16％的增长而自豪，但放眼全国，我们不得不惭愧；我们常常抱怨工作辛苦，抱怨培训少，其实培训无处不在，我们是否真的有反思，有提高？
我个人理解，施总在信中除了指出我们存在的一些问题，还有四个层次的期望－保持激情、求真务实、学以致用和竞争提升。欢迎各位进行深入探讨。

贺庆
2004－11－30

致营销人员的一封信

公司的诸位营销同事：
大家辛苦了!
时光恍如白驹过隙,转瞬即逝。记得我们还在欢庆2003年公司销售突破3亿大关，转眼已经过去11个月，日历一张一张地被撕下，作为总经理的我却是心情一天一天地沉重。2004年初定下的高标冲4亿——此情竟然已成追忆；中间按中标部署，却也只能化作奴心憾；不知再次调整后的低标实现增16%的目标能否如愿…… 
我也知道市场激烈的竞争,我也应为自己决策方面的失误承担应负的责任,我也知大家披星戴月、穿州过府的艰辛，但我不知大家是否一直保持一种应有的激情：为工作、为公司、为自身的价值而不断进取的激情？我也听到一些埋怨：“兄弟厂都好不了多少，比我们差的更多，能有增长都不错，何必那么卖命？”没办法，你们的命不好，你们是在王老吉公司工作，你们的老总是一个偏执狂，他的人生信念是“不待扬鞭自奋蹄” ！
纵观这几年的历程，我们一直在成长，我们一直在努力追求做强做优做大，我们也博得了阵阵喝彩。但我也痛心地看到了我们的诸多短板：营销人员的精神风貌、营销队伍的战斗力、公司的营销模式和盈利模式……是不是我的“快乐营销”理论让大家有“飘飘然”的那种自我陶醉满足感，而让我所神往的以追求和进取精神来体现自我价值从而快乐的模式荡然无存？来自3722资料搜索网 中国最大的资料库下载
我言重了。实际上，队伍中有很多人一直都很努力，但努力的人不一定成功。我只想提醒大家：单靠一股蛮劲、单有吃苦精神是不够的。看看你们当中的成功者，反思一下自己，会不会有所启迪？（太累了，连日奔波让自己无法继续坚持下去，留待第二天再续。）
（白天根本不允许自己有时间动笔，又是到深夜，尽管这夜比上一夜温度下降了不少，甚至多少影响了我续笔的情绪，我还是逼自己再次铺开纸张。）
前思后想，为了让更多人、特别是更多有志于营销事业的同事们有机会共同分享营销的乐趣、学习新的营销知识，我们办起了“王老吉商学院”——当然营销只是其中涉及的一个方面，我们希望内外结合、用更多生动实效的方式打造全新的营销队伍，以至全面提升营销人员的水平和能力。报名非常踊跃，原定30人的名额放大至60人，绝大多数是非营销部门的同事。从他们渴求的眼神中，我欣喜地看到了一丝希望。但我心情也很沉重，营销部门来旁听的少之又少，我甚至听到一些议论：都是我们已经做过的或者正在做的，不用学！当然办学水平亟待迅速提高，但营销部门这种自满自大的“精神”伟大得可怕！
我又言重了？我承认，相当部分营销人员爱学习，有的自己主动掏钱去参加各种培训，有的喜欢浏览各类文章甚至推荐给我。但我不得不说，有的人去学习、读文章纯粹是讲形式而不讲实效，最多是对我们现有的做法发发牢骚罢了。我要强调，没有目的的学习称不上学习，没有产生实际效果的学习不如睡觉！学以致用，理论联系实际，才是我们的宗旨。
再说说我们的《营销内参》，有关人员辛辛苦苦编出每月一期的参考资料，有多少人当回事？丢一边不看是最不好的，但随便翻翻、不甚了了的更加可恨！一方面埋怨公司培训得少，同时又不将这种培训当回事，令人郁闷！
这几年，公司苦心探求，积极提供各种资源，包括《王老吉天地》、王老吉网站和各种各样的宣传资料，相当部分营销人员当有若无，人家问起公司的情况、产品的特点要不是摇头，要不是牛头不对马嘴，这是为什么？
曾几何时，我们在大会上公开讨论我们的营销人员是地区经理还是业务员；我们更多的是关注我们有没有开展终端而不深究终端效果如何；我们做得不好的时候就只是埋怨公司没有广告支持；发现问题、遇到困难要不就是埋怨，要不就是消沉……
我的心情在变坏，我承认我过于追求完美，但我只想让大家清醒一下，真到了必须清醒的时候了！
都知道公司正在合资，新的公司不久将运作。压力会更大，明年的增长指标是39%，靠什么去增长？当然靠我们大家共同努力。那种得过且过的心态，那种滥竽充数的做法必须从我们队伍消失！机会对于每个人都是平等的，但绝不可能可怜和关照弱者，你不上进就必须选择退出——这种口气我几年来很少讲，但总是要讲的，我想现在讲这句话为时不早了。这样的话很难听，也让我讲出来很难受，听的或许会更难受，但若不这样的话，公司将来会更难受！
笔由心生，一种前所未有的危机感和压力促我写成这几段言语尖锐的文字，但请相信这是一个负责任的老总鼓起勇气向大家发出的呐喊！

致
崇高的敬礼！

施少斌
2004-11-25
欢迎署名、匿名回信或发邮件至ssb318@大家共同探讨。

精英榜
部门
冠军榜
姓名
回款率
姓名
销售额
完成率
姓名
销售开票额
姓名
同比增长率（去年同期）
销
售
一
部
状元
蔡群芳
165.65％
蔡群芳
155.38％
伍绮文
326万
伍绮文
94.49％
榜眼
伍绮文
135.03％
伍绮文
140.84％
李鸿舟
164万
蔡群芳
69.44％
探花
甘镜能
115.46％
李鸿舟
131.55％
蔡群芳
155万
李鸿舟
36.10％

本年累计同比增长率
销
售
二
部
状元
曹海墨
185.53％
颜志武
139.10％
周标祥
222万
湖南
115.48％
榜眼
罗志领
167.74％
严伟杰
128.64％
叶剑虹
187万
江西
98.49％
探花
宋诣桢
113.99％
魏文斌
125.78％
邹立光
114万
山西
97.71％

本年累计同比增长率
销
售
三
部

云南
33万
贵州
30.66％

川渝
92万
川渝
40.12％

贵州
3万
云南
29.81％

本年累计同比增长率
食
品
部
状元
李铠晖
161％
吕以维
154％
黄志林
345万

榜眼
黎小勇
133％
马伯龙
139％
吕以维
108万

探花
马伯龙
96％
陈衍坤
123％
陈衍坤
80万

你知道哪五个方法可以马上增加销售业绩吗？
1、提早跟顾客约会，增加每天拜访的次数
2、每天重复做目标暗示来自中国最大的资料库下载
3、每周提前做拜访计划
4、早睡早起
5、跟你行业最顶尖的销售员在一起

食品部吕以维的
销售心得
1、借助于经销商的终端网络，进行最大范围的铺货和食品推广。

针对经销商比较薄弱的环节，有意识的加强我司的销售力量。每个月度都会出差，去经销商那里，跟经销商进行交流和探讨“如何把王老吉清凉茶的市场做大、做强”，工作的重心放在“经销商最关心的问题”，针对经销商提出来的要求，如果是正确的，我们一定会尽最大的努力满足经销商。通过和经销商的交流，还可以获得有关竞争对手的一些重要信息，进行市场应变。
2、加强终端管理。
首先，销售终端会派我司销售代表专人跟踪，实行跟单销售，根据终端要求，及时配送产品。销售代表每天都必须去经销商那里打卡报道，根据经销商的安排去参加活动，发现市场的新情况及时联系公司；经常对从经销商、自己出差和销售代表反馈回来的市场信息和竞争产品的相关信息、促销活动等进行总结、归纳，找出一些适合“王老吉清凉茶和润喉糖”特色的促销活动，加大终端促销活动的力度。
3、不间断的市场学习。
每个月都会跟着销售代表把自己所负责的区域走个遍，看到市场的具体情况，一起探讨最好的做法和不好的教训，提高我司产品销售的成功率。经常向康师傅、统一销售的一些功能性饮料的成功做法学习。
4、根据消费者的需求，及时的进行销售品种种类及宣传方面的调整。
如宣传王老吉清凉茶为“草本饮料”，根据消费者反馈“口感太甜”,给市场上提供清爽型、清甜型等以迎合多层次消费者的需求。
5、应收帐款的控制。
严格按照公司规定的信用额度控制应收帐款。偶尔会碰到一种情况，如客户对我司的产品销售贡献很大，但因为具体原因而导致帐款回笼减缓。这是便要详细分析造成这种情况的原因，根据客户一贯的信用状况，进行及时的应收帐款调整。

策划贴士tips

王老吉清凉茶“北伐”的建议

1、广告宣传：在重点区域投放电视广告；标准化的海报张贴位置等；广播电台配合促销活动进行宣传。
2、经销商：前期进行经销商联谊会，板城市经销商的演说可带动现场气氛；实行“坎级促销”，进行重点区域销售竞赛。
3、零售店铺货：提高铺货率等。如返箱皮折现金、买赠促销等。
4、进行“清热解毒它最好”等的促销活动。活动以“王老吉清凉茶请你参加游戏”的方式来进行，现场用“探宝游戏”、“套圈游戏”来吸引消费者参与现场活动中，提升人气。

小儿七星茶冲剂的营销建议
1、 宣传定位于保健食品。
2、小儿七星茶的包装设计、电视广告一定要形象化，吸引儿童和家人的注意力。
3、可拍一部精美电视台动画片，形象代表如“王老吉七星宝宝”。
4、进行“王老吉七星宝宝”动画故事有奖征文比赛等。
5、举行“七星宝宝”体验式娱乐活动等。

王老吉润喉糖的营销建议

1、红装润喉糖的定位要更时尚，更加明确，在消费者心目中牢固树立王老吉润喉糖是“见效快”的功能性食品。
2、红色包装的设计更时尚化、接近年轻一代的消费心态；绿色包装继续保持王老吉传统特色。
3、促销活动：在商业街举行“喉咙响亮”比赛；店头的堆头促销；或者将润喉糖的包装盒系成鞭炮状长链，置于小店铺门口两侧，增强视觉感。
4、赞助一些有影响力的活动如粤剧演出、学校文艺活动等提高产品知名度和认可度。

　市场
艾斯妮祛痘消痕凝胶小结（9.01～11.30）
一、 各地区活动情况
部门
区域
送出数量
说明
销售一部
广州区域（江健敏）
166瓶
本段时间重点推广克感，进入麦味的铺货阶段，艾纯粹为自然销售
广州区域（江雪筠）
138瓶
佛山区域（邓耀湛）
168瓶
东莞区域（田定伟）
154瓶
深圳区域(袁宝柱)
36支
大约每周送出10支，将在12月底与医药公司联合进行活动促销，消费者反映良好
小计
662瓶
销售二部
武汉区域（杨旭浩）
2460瓶
武汉市出现有1位消费者严重过敏（17岁男孩，面部红肿化脓），另一位消费者出现轻微过敏（面部红肿）的情况。已由业务员妥善处理
西安区域（潘耀龙）
590瓶
已有顾客推荐朋友购买，有药店希望能单独销售艾斯妮。
合肥区域（罗志领）
187瓶
药店普遍反映对艾斯妮有信心
长沙区域（蒋纯莲）
360瓶
暂时断货，活动暂停止
兰州区域（魏文斌）
154瓶
已进行消费者的回访工作
南京区域（梁湛）
142瓶
已协助进行顾客回访
北京区域（小宋）
257瓶
消费者反映效果不错
郑州区域(罗文宇)
121瓶

杭州区域(张 羽)
134瓶
本次活动促进老百姓连锁改变了进货渠道（现在改为在当地的商业公司拿货），本月清热暗疮片的销量提升了近2倍。
石家庄区域（曾援）
24瓶
进入寒冬季节，销售以痰咳净系列为主
小计
3532瓶
销售三部
昆明区域（唐寿恒）
51瓶
活动已终止
成都区域（李文）
161瓶

重庆区域（杨顺利）
298瓶

贵州区域（张正敏）
85瓶
有顾客希望单独购买艾斯妮
小计
595瓶
市场部邮购
战痘俱乐部会员
508瓶
508瓶
合计 6194瓶

1、 艾斯妮库存反馈：
艾斯妮祛痘消痕凝胶
海报
小册子
POP单
宣传单
X展架
166瓶
1790
2500
1200
1400
0
2、各地领用艾斯妮及宣传资料的情况反馈（截止到11月底）
部门
送出数
产品
海报
小册子
POP单
宣传单
X展架
销售
一部
662
1345
357
1410
320
1400
0
销售
二部
4429
8213
3833
6990
5810
15985
71
销售
三部
595
1140
140
200
540
3300
20
市场部
256瓶（含其他部门的试用装，和战痘俱乐部邮购229瓶）
503
/
/
/
/
/
其他
252
252（其国贸96，H.R.60招商70瓶）
/
/
/
/
/
合计
6194
11453
4330
8600
6670
20685
91

市场反馈：
1、从活动开始的三个月来看，顾客反映“效果良好”的占98％以上，但在武汉市已经出现了两例消费者使用艾斯妮后皮肤过敏的情况，经过当地业务员的及时处理，还没有造成不好的影响。
2、杭州地区是10月22日才开始进行本次活动，活动中，启动当地的大型连锁，如海王新辰等，并在学校及学校附近进行专门的活动。老百姓连锁11月之前主要从外地进清热暗疮片，售价为8.3元，但通过业务员进行活动后，希望之光让老百姓改变了进货渠道，直接从当地的商业单位进货。本月杭州清热暗疮片由原来每月的2000瓶左右增长到5000多瓶，销量约提升了2倍。
3、西安消费者反馈艾斯妮效果很好，且推荐给自己的亲朋好友。部分药店也希望能对本产品进行单独销售。
4、从12月起，广州的个别凉茶店也将以“王老吉形象店”出现，将对艾斯妮进行产品的展示和销售。

慢支紫红丸的市场运作方案

一、慢性支气管炎的市场概述
目前，市场上治疗慢性支气管炎的药物主要有两个来源：本土和进口（含香港），包括中成药、西药两大类，其中中成药的剂型主要有：片剂、胶囊、丸剂、糖浆、口服液、枇杷露(膏)等6种。
一般来说，呈现如下特点：
1、 进口药比国产药价格高，至少在20元 以上；
2、 丸剂的市场价格相对较低，集中在6元～15元；胶囊价格相对较高，一般在15元以上，有些达到100元以上。

二、产品概述：
(一) 对慢支紫红丸的SWOT分析:

O（机会）
1、慢支市场的产品种类很多，但没有绝对领导品牌；
2、农村和二、三级市场潜力巨大；
3、冬春季节为慢支高发期，现在上市可快速启动市场。
T (威胁)
1、 竞品很多，且大部分丸剂价格较对较低；
2、 慢支市场的某些老产品，消费者指名购
买率高；对新产品的接受度低。
W（弱势）
1、新产品上市，知名度低；
2、丸剂型，服用不太方便；
3、产品的包装不醒目；
4、上市初期无广告支持
S (优势)
1、公司优势：传统的中药老字号品牌；
2、产品优势：产品疗效确切，曾深受北方慢支患者信任

（二）产品STP分析
1、 产品概念描述：
慢支紫红丸是广州王老吉药业股份有限公司独家研制生产的、专门用于治疗慢性支气管炎的一个丸剂型产品，80年代，它曾与王老吉凉茶、痰咳静系列、保济系列一起，构成王老吉药业的四大支柱品种，曾在北方市场有良好的销售和口碑。
本产品由矮地茶、红背叶根、猪胆浸膏、五指毛桃、山药等成分研制而成，具有健脾去湿、顺气化痰、消炎镇咳之功效，主要用于治疗慢性支气管炎、肺气肿等疾病。
本产品是棕褐色具银样光泽的包衣水丸。每瓶装27克（约2700粒），口服，一次3克（约300粒，相当于1瓶盖），一日3次，每10日为一个疗程。
2、 产品功能定位：
治疗慢性支气管炎、顺气化痰的中成药，对慢支引起的肺气肿有独特的疗效。
3、 产品价格定位：
根据慢支的疗效以及市场上同类竞争品的价位，市场零售价定位在14.8元，弥补了丸剂类市场在10～15元间的空白。
4、 品牌定位：
根据慢支紫红丸的零售价，把慢支紫红丸定位在治疗慢性支气管炎丸剂类的中档市场，慢支整体市场的中低档市场。这种档次必须与以下几个方面的吻合：

a. 产品的功效；
b. 产品的外观形态；
c. 外包装盒的设计风格、颜色等；
d. 广告设计、制作；
e. 产品的科技含量；
5、 产品市场定位：
定位于二、三级及农村市场
6、 目标人群的选择：
理论上，我们选择慢性支气管炎的所有患者作为本产品的目标市场，但由于资源有限，建议促销活动主要针对老年慢性支气管炎患者和农村市场的教师人群。
三、目标消费者分析
1、 对慢性支气管炎患者的症状进行分析来自3722资料搜索网 中国最大的资料库下载
现代医学研究证明：肺的防御系统与饮食中的蛋白质、含硫氨基酸、核酸、维生素A、C、E及微量元素铜、铁、硒等关系密切。中医认为慢支长期不愈与肺脾两虚、肺肾不足有关。老人和小孩的抵抗力差，易在秋冬季节由于天气的变化而导致感冒，而感冒既是慢性支气管炎的重要致病因素，又是其病情加重的重要诱因。因此针对老人等抵抗力差的人群进行新产品的推广和促销，能起到事半功倍的效果。并且可针对某些二三级及农村市场的老师，易受粉尘的污染，长年累月的积累，易形成慢支的原因，进行“尊师重教”的促销，从而树立公司的公众形象。
据80年代销售慢支紫红丸的市场信息反馈，本产品对慢性支气管炎和肺气肿有特别的疗效。目前的问题是解决我公司产品市场知名度低的问题。

2、消费者消费心理和购买行为的分析
a.农村市场经济基础较差，对于疾病外在表现不明显的病人，可能会选择在就近药店进行自主治疗。因此，在农村市场的药店进行产品推广能与消费者形成面对面沟通的优势。
b. 产品知名度高、疗效更好的产品使所有消费者愿意尝试新品牌的因素之一；
c. 在品质、疗效得到保证的前提下，消费者都有喜新厌旧的消费习惯，但对于药品而言，医生、亲人、朋友的推荐对个人选择有很大的影响；
d. 一般消费者购买决策总体上自己购买占绝大多数，但1－15岁青年，55岁以上老人及男性患者有半数以上由母亲、女儿或妻子代为购买，；
e. 购买场所主要集中于人流量大的药店，且药店医师、店员的大力推荐将对产品的销售有很大的促进作用；
f. 一般的西药会有副作用，而中药治疗疗程较长，效果不明显。但由于中国消费者对“中药治本，西药治标”的认识根深蒂固。所以在产品功效宣传上，我们应该强调治疗与调理，强调中药“寓治疗于调理” 中的根治优势，诱导将本产品可作为一种四季都适宜服用的慢性支气管炎的优秀中成药；
g. 二三级及农村市场的消费者相对来说文化水平较低，个人独立性和理性相对大城市的消费者低，因此群众效应更强。为了适应这种现状，对消费者的消费引导必不可少，因此产品上市前期系统、强大的宣传攻势至关重要。
四、慢支紫红丸营销模式的选择
慢支紫红丸作为一种顺气化痰、消炎镇咳的通用名药，建议在产品上市初期由我公司自己经营，主要选择如下两种营销模式:
（一）OTC营销模式来自中国最大的资料库下载
1、慢支紫红丸作为新上市的产品，建议在上市初期选择某些我司市场基础较为成熟的区域，选择1～2家商业单位进行代理，由我公司商业代表管理商业单位的发货、回款，招聘操作二三级及农村市场的OTC代表直接做终端。如可以考虑公司品牌认知度高、OTC管理较为成熟的广州、东莞、深圳及西南、东北、西北的部分地县级市和农村来试点销售。
2、建议慢支紫红丸的零售价为14.80元，批发价为12.58（14.80×85%＝12.58）元，出厂价为9.43元（12.58元×75%＝9.43）
3、建议经销商的选择标准如下：
a、 良好的经济实力、信誉和规范的管理
b、 具有丰富的OTC药品销售经验；
c、 在二三级城市具有相当的销售网络或具有相当的网络开发实力

（二）医院与OTC相结合的营销模式
1、考虑到二三级城市及农村市场消费者的文化特色及行为特色，考虑到他们大部分人在作出购买决策时，医院中医生的建议能发挥重要的作用，并且很重视身边亲朋好友的推荐，对广告产品的认知度和首肯度高。因此，公司在选择试点区域时，可以考虑进入当地的甲级医院进行销售。
2、针对医院的医药代表和针对OTC终端的OTC代表，公司可以分开管理，主要以业绩来进行考核。
五、对业务员的管理
1、人员的甄选——在选择试点城市后，培育样板市场，样板市场中商务经理、市场经理（主要管理OTC代表）等骨干员工由公司总部选派，OTC终端人员可以在当地招聘，或者可以在商业单位选择优秀的人员作为兼职代表，这些人员在上岗前要进行必要的岗前培训，明确本产品的特色和营销模式，熟练掌握现场促销技巧等。
2、对销售人员的管理、激励和培训——要在业绩基础上，制订针对销售代表的激励和
考核机制、培训方案，同时要制订对药店店员的促销计划和培训方案，提高公司与客户的客情关系和产品的首荐率。

总之，建议公司由市场部设产品经理来管理本产品的上市推广，包括外包装盒、宣传资料、软文广告等的设计和发放，以统一的形象和宣传口径上市，并尽量打入医院或进入医保目录，以保证销售的有效实现。

慢支紫红丸的促销方案

一、促销主题：气顺了，痰没了，慢支紫红丸给我新感觉！
二、促销时间：11月中旬～05年3月底。
三、产品的USP定位：镇咳化痰，提高呼吸道免疫力。
四、促销方式：
1、广告造势：主要以报纸软文广告为主。慢支紫红丸作为新产品上市，在没有空中广告的大规模支持下，必须首先依靠其它媒体向消费者传递一定的产品信息，提高产品知名度。
（1）药侠老吉给他（她）带来一份精美礼物？――上市的引言
（2）寒冷的冬天，慢支让我无处藏身。――（故事篇）
（3）减少慢支的痛苦，增强呼吸道免疫力是关键。――疗效篇
（3）慢性支气管炎患者的“冬天”到了，怎么办？――预防篇
（4）慢支紫红丸让这个“冬天”变得温暖起来。――疗效篇
（5）拥有“慢支紫红丸”的生活新感觉――疗效篇
2、促销活动：
A；针对经销商和药店的促销形式
（1）对经销商的有效激励。作为新上市的慢支，一般会采用1～2家经销商代理销售的方式。我司可以对经销商采取有效的销售激励机制。如产品销售超额奖，销售保证制度，对经销商进行销售方面的培训，帮助经销商理顺市场销售渠道等；
（2）对终端药店的措施。a、可以推行产品销售奖励制度。在一个月（或以周为单位）内，销售量或销售额达到一定目标，我司可以另外给予多少产品或现金的奖励；
b、采用驻店促销，是最直接有效提高销量、实现终端拦截的方法。
c、增加药店内部售卖氛围。如争取更大、更好的陈列位置，在售点做特殊陈列、改变品牌的陈列方式，使消费者易拿、易看。 POP广告，如店头POP广告，强化货架效果，输出促销活动主题；海报，输出产品形象；具有吸引力的产品手册、宣传单张、小礼品等。
（3）终端店员的促销：对店员可以进行“带金销售”，即在促销期内销售一盒慢支，我司给予一定比例的提成（如1元）。同时要对店员进行慢支方面的销售培训，且要让店员明确慢支紫红丸和其它同类竞争产品之间的区别定位及产品优势。以及对店员进行相关销售技巧方面的培训，定期和店员举办联谊会等。
（4）公关活动：邀请慢性支气管炎方面的专家、医生进行设区的免费义症，或针对经销商、店员进行有关慢支病理方面的讲课，提升公司品牌在终端和消费者心目中的认知度。

B：针对消费者的促销形式
（1）可以和我司现阶段处于销售旺季的药品如藿胆丸、痰咳净散结合进行买赠促销，如“买三瓶痰咳净散送1瓶慢支紫红丸”等，可以扩大产品知名度；
（2）联合地、市的社区卫生机构等进行社区老年人健康活动或相关的健康知识比赛，扩大慢支在居民区（特别是老人）的口碑效应，同时可提高“王老吉”品牌认知度；
（3）买一盒慢支紫红丸送慢性支气管炎健康宝典（或健康宝典）手册或礼品等。
（4）有针对性的对一些慢支患者群进行特殊的促销活动，如对教师可采用买慢支紫红丸送王老吉润喉糖纸盒装等。
（5）组织一支“夕阳红”慢支促销队，开展具有新闻意义的活动，进行炒作。
（6）从产品上市开始，着手建立“慢支俱乐部”。即建立购买慢支的消费者数据库，不仅仅售出慢支，更重要的是对患者进行售后跟踪，定期开展一些有关慢性支气管炎方面的健康护理等方面的讲座，相互进行相关交流，进行一些有益于健康的活动。

五、相关促销物料准备
进行有关产品促销、宣传方面的相关物料，包含：慢支健康宝典、慢支标记的礼品、产品手册、宣传单张、海报、POP

六、传播渠道
1、 报纸软文广告
2、网络宣传：利用我司的网站，对慢支进行相关产、品介绍，上市之初进行的促销活动介绍；同时在公司网站上设立慢支专栏。
3、800的电话咨询等。
利用我司的《王老吉天地》，进行一定范围的传播。

附：慢支紫红丸的丸剂类竞争产品价位比较
产品名称
生产厂家
市场价格
规格
主治功能
气管炎丸
北京同仁堂药业
5．80~6.5元
100粒重20克,每瓶300粒
慢性支气管炎
急喘顺丸

10．00元

咳喘顺丸
广药陈李济
8．50元
5瓶/盒

珠贝定喘丸
广东万年青药业
7．00元
每丸8mg,50丸/瓶
治疗急慢性支气管炎、过敏性支气管炎、支气管哮喘
桂龙咳喘丸
山西桂龙药业
20．00

清肺化痰丸
昆明中药厂
10.50
6g*10袋
降气化痰，止咳平喘
止咳丸
昆明中药厂
9.00
36S/盒

止咳立效丸
山西华康
24.00
塑料瓶，36g/瓶
慢性支气管炎
培训文案
Training

清晨六问
第一，我今天的目标是什么？
第二，我的核心大目标是什么？
第三，我今天最重要的三件事是什么？
第四，我今天准备学到哪些新东西？
第五，我今天准备在哪些方面进步？
第六，我今天如何更快乐些？

静夜六思
第一，我今天是否完成了小目标？
第二，我今天是否更接近了大目标？
第三，我今天又学到了些什么？
第四，我今天在哪些方面还做得不够好？

第五，我如何才能做得更好？
第六，我明天的目标是什么？

经销商管理重在沟通

在对经销商的管理上，区域经理常常容易走极端：要么管理得太松，使公司产品、政策被经销商玩弄于股掌之间，甚至低价窜货，出现呆账坏账；要么管理得太紧，令经销商缩手缩脚不能有效发挥其主观能动性。
如何有效管理经销商？首先是要重视，其次是要在管理过程中采用系统性的策略和技术手段。
找出你的目标 首先要清楚该管谁、该重视谁、谁最值得管的问题。因此，将经销商分类是管理工作的第一步。具体分类法可参见表１。通过表１不难看出，谁是真正需要我们和我们需要的经销商。作为区域经理，应该做到让Ａ类经销商非常满意，让Ｂ类经销商满意，让Ｃ类经销商比较满意或者至少没有怨言，对于该淘汰的经销商则应放弃。
实行动态管理 一旦确定了经销商的类型，就应迅速建立经销商档案。经销商档案就是将其各项资料归纳整理，为公司的渠道决策提供参考的依据。经销商档案除了应记录经销商的基本情况外，还应有一些动态的资料，如表２。而且，经销商档案应该常常更新，实行动态管理，否则就会失去利用的价值。
准确掌握情况 对经销商管理的目的只有一个，就是要他出业绩。经销商业绩的好坏是通过销售记录（如表３所示）反映出来的，因此首先要保证经销商月销售数据的完整和真实性。通过对销售数据进行分析，可以很清楚地知道产品的销售情况，并能区分经销商的优劣；同时也有利于公司及时掌握经销商的销售动态，为公司营销策略的调整和促销措施的制订提供可靠依据。
主动提供服务 如果将前三招看作是积极防御的话，第四招就该主动出击了。区域经理应该积极参与经销商的市场运作管理，除了要支持经销商的工作外，还要辅导经销商的业务，提高经销商的销售能力。对一个区域市场销售业绩的好坏起决定作用的是分销的深度和广度，对于大量二级批发商和零售店，区域经理应和他们建立良好的客情关系，对分销商勤拜访。通过拜访，及时了解比较全面的市场动态，收集有用的市场信息和促销经验，为产品的深度分销打下良好的基础。
建立预警机制 剑走偏锋，“防”字当头。在残酷的市场竞争环境中，经销商难免有决策失误的时候。因此，即使是对现款现货的经销商也要建立预警机制，防止市场份额的丢失；如果是代销业务就更要当心了。应密切关注经销商经营中存在的一些问题，并尽量解决于萌芽状态。要尽量通过健全的合同管理来约束经销商，为自己撑起一把法律的保护伞。
真诚交流沟通 如何维护经销商网络并使之健康发展，是经销商管理中一项长期而艰巨的任务。要留住经销商，关键是要留住他们的心。所有区域经理都应切记：提高为经销商服务的效率，真诚地和经销商沟通交流，是经销商管理的基本原则。一些公司对经销商承诺过的年终返利，有时却无缘无故地打了折扣；有些原来同意退、换货的，到头来却以种种借口推却；还有的区域经理对经销商的投诉爱理不理……这些都是经销商管理中的大忌。

表1：经销商分类法

A类经销商
B类经销商
C类经销商
淘汰类
占经销商总数的比例
10％
70％
15％
5％
客户销售能力
★★★★★
★★★★
★★★
★★
目前主销产品
我公司产品
非竞争对手产品
其它类产品
竞争对手产品
销售本公司产品的有利条件
★★★★★
★★★★
★★★
★★
销售本公司产品的不利条件
★
★★
★★★
★★★★
经销商实力
★★★★★
★★★★
★★★
★★
经销商信誉
★★★★★
★★★★
★★★
★★

表2：经销商档案动态资料列表

经销商档案要素
A经销商
B经销商
C经销商
渠道开发能力
业务员人数、素质
平均每个业务员的销售额

对客户的服务能力
售后服务能力
送货能力

与本公司的关系
上年销售额
扩大销售的能力
较上年同期销售增长（下滑率）

表3：经销商月销售情况登记表

A经销商
B经销商
C经销商
D经销商
原存货

现存货（时间）

现进货（时间）

结账情况

欠款情况

本月销售计划

本月实际完成率

山雀的组织学习能力

20世纪初，英国的乡村有一套牛奶配送系统，将牛奶送到顾客门口。由于牛奶瓶没有盖子，山雀与知更鸟常常毫不费力，便在顾客开门收取牛奶前，先一步享用。后来，随着厂商加装了铝制的瓶盖，山雀与知更鸟便不再拥有这“免费早餐”。
但到了50年代初期，当地的所有山雀（约100万只）居然都学会了刺穿铝制瓶盖，重开“免费早餐”的大门。反观知更鸟，却只有少数学会，始终没有扩散到其余的大多数。
很明显，山雀经历了组织学习的过程，藉由个体的创新技能，传送给群体成员，成功增加了族群对环境的适应力。但问题是，为什么山雀可以，而知更鸟却不能呢？生物学家发现，山雀在年幼时期，就已习惯和同类和平相处，甚至编队飞行。而知更鸟