资源描述
销售部治理纲要
销售部治理纲要是针对销售部日常业务开展及部门建设的一个指导性文件。本纲要涵盖部门治理方案、组织、操纵、协调四大治理要素并进行深进分解后，制定相关政策与规定。营销操纵制度及现场操作流程是本纲要的两大核心内容，盼瞧通过本纲要的严格贯彻实施，真正以制度标准销售部所属人员的日常行为.
一、销售部组织工作
依据公司对销售部的两大全然要求—提高销售业绩，完善部门建设，制定销售部组织形态。
以效劳性功能划分
销售部
销售效劳〔狭义销售〕客户及行政效劳
该划分均围绕一个中心，即通过明确的效劳功能划分。在部门统一指挥下取得优秀销售业绩。
销售效劳人员组成：销售部全体销售人员
客户及行政效劳人员组成：包括专案秘书、销售助理、出纳、其他辅助人员。
以行政治理条线划分
销售部〔销售部经理〕
工程专案组A工程专案组B〔同A〕 储躲人员
专案主管专案秘书销售助理 专案销售员出纳其他销售辅助人员
该划分是盼瞧通过合理的垂直性治理结构，达成完善部门建设的目的。上述两种划分在实际组织中可得到相应的统一。客户及行政效劳人员日常可分散安排在各工程专案组中，担当相应岗位所要求的工作。在大型代理工程或开发工程时，可相对集中，组合成客户效劳中心，完成全套售后效劳及内部行政效劳工作。
A：关于工程专案组
工程专案组是销售部进行工程销售工作的全然组织形态。工程销售期的销售任务由专案组担当，工程销售期的方案与目标由专案组实施并完成，销售部依据时期操作工程的数量、质量、及其他要求，对下辖人员依据能力绩效评定的原那么进行合理有效的组合，形成数个工程专案组，并指定业务操作与治理能力双强者为专案主管，全权负责对现场销售工作的综合治理，并依据时期总体工作要求，以现有人力资源为根底，指定人员担任不同工作岗位。整个销售期中同样依据能力绩效考评原那么，对所有专案组成职员作进行评估，奖勤奖能，对不适宜不合格成员及时调整下岗，重新培训后视进步成果判定是否再上岗。专案组完成工程销售任务后，即自行解散，通过重整后编进其他专案组，或另行组织专案组接手其他工程。所有岗位名称的设定，仅仅是从效劳功能性动身，并不代表实际的行政级不。
B：关于客户〔行政〕效劳
客户〔行政〕效劳是销售部取得完美销售质量的根底依靠，是销售效劳的后续有效补充，以客户〔行政〕效劳中心的名义存在于销售部中，涵盖销售部内部行政效劳与售后效劳两大功能，以现有专案秘书组成那个中心，由能力最强者牵头，日常工程情况下分解至各专案组，履行相应岗位职责。重点工程时适当集中，作为销售部下辖的一个效劳单位，为专案组提供完整的售后效劳，人职员作安排与治理仍由各专案主管统一负责，仍然维持直线型的垂直治理模式。
二、销售部方案工作
销售部的工作方案性一直较为薄弱，为了使工作开展富有条理与时效操纵性，有必要在整个部门中加强方案概念，通过分解认为以下方案是工作正常稳健开展所必不可少的。
工程开盘预备方案
工程方案 工程销售进度方案
工程售后效劳方案
方案月度工作方案结合工程月度方案〔业务方案〕
结合部门日常治理工作〔治理工作〕
人力资源配置、储躲方案
部门建设方案核心干部培养方案
全员普训方案
〔一〕工程方案
工程方案包括工程开盘预备方案、工程销售进度方案、工程售后效劳方案。
Ø 工程开盘预备方案为销售部内部方案，由销售部经理与专案主管共同制定。当市场部完成代理工程合同签订或自开发工程确立销售期后，马上制定
Ø 工程销售进度方案销售部与企划部共同制定，确定工程总体销售期目标及分时期销售目标，补充应变措施，于工程开盘前制定完成。
Ø 工程售后效劳方案由销售部客户效劳中心制订，除按照常规现场操作流程展开正常工作之外，需针对特定工程的特殊要求制定具体实施方案，本方案应于工程开盘销售前完成，并于开盘后依据工程营销相应特点，调整并完善。
〔二〕月度工作方案
Ø 业务方案：销售部经理、专案主管应按公司规定于月底提交下月工作方案，针对上月销售实际情况提出下月销售情况推测，并提供现场战术执行意见，下月工作应按方案严格实施。
Ø 治理方案：销售部经理、专案主管应按公司规定于下月提交治理方案，开掘上月治理咨询题，提出下月治理目标，讲明将要采纳的有效治理手段，对公司的相关资源效劳部门提出适当建议。
业务方案和治理方案可合并在总的月度方案之内。
〔三〕部门建设方案
由销售部经理提出部门建设方案，协调行政人事部、公司高层决策者共同讨论，并决策制定。内容包括1.人力资源配置、储躲方案———与行政人事部协调制定销售部全体职员一年的全然素养、业务能力培训方案，并纳进公司的总体培训方案。
销售部经理在年度中应依据工作开展时期不同需求，提出合理的部门建设思路，不断充实高素养复合型人才，提高部门整体销售能力。
三、销售部营销操纵工作
销售部的营销操纵工作依据效果执行手段组织人员的条线
进行设计，由销售需求导出销售流程，在适用的流程根底上确定岗位，再由
岗位特性决定岗位职责要求，最后将适宜的人员安排至适宜的岗位。
营销操纵工作
A现场操作流程B岗位人员职责要求
A1现场操作流程A2各项具体事务规定及表单
A—A1现场操作流程
〔一〕资料预备
责任人监督人
销售文件与资料专案秘书专案主管
公司〔部门〕文件专案秘书专案主管
1、专案秘书〔销售助理〕需事先预备相关销售文件，如：预售许可证、施工图、贷款流程与讲明、退税方法、退房确认与处理意见书、换房单、折扣表等，存放于固定文件夹内，以便查寻，并负责保管。〔如有适当条件，可将销售许可证实等悬挂于明显之处〕文件的预备应充分，齐备。销售资料如楼书、海报、单片、价目表、付款方式等需提早预备每日补充，整洁排放于销售总台，防止出现需求缺乏及人为损坏。
2、专案秘书〔销售助理〕需将与公司其他部门的往来文件或公司正式文件指示专门存放于固定文件夹中，专案秘书应负责合理分类，维持。防止遗失或缺损，以便查有实据。
〔二〕售前效劳
责任人监督人
客户接待礼仪人员专案主管〔专案秘书〕
销售资料递呈礼仪人员专案主管〔专案秘书〕
接听专案组各成员专案主管〔专案秘书〕
1、客户迎送接待礼仪人员专职工作，客户进门致咨询候辞引导进场，安排就座，茶水招待，整个过程应表达得体自然亲切的态度。
2、销售资料递呈礼仪人员应及时正确地将楼盘资料送至客户就座处，并提醒销售代表开始接待工作。
3、接听记录专案组全体成员均有责任及时文明地接听，铃响三声之内必须接听，以正确、明朗的声音报出案名，同时注重接听仪态与合理用语，对客户需按简要征询表〔客户接洽相应表〕内容细致填写，实际接听人未在时，应登记于专门的留言本，并负责转告，不得以私事占用三分钟以上。
〔三〕洽谈成交
责任人监督人
楼盘情况介绍销售代表专案主管
带客瞧房销售代表专案主管
客户心理判定销售代表专案主管
深度推介、疑难解答销售代表专案主管
适时劝购销售代表专案主管
订购确认销售代表专案主管
正式签订销售代表专案主管
订购单复核专案主管部门经理
收款及交付相应单据出纳〔专案秘书〕专案主管
销控更新专案秘书专案主管
应酬送客销售代表〔礼仪人员〕专案主管
资料、钞票款转移出纳〔专案秘书〕专案主管
客户跟踪销售代表专案主管
1. 楼盘情况介绍
销售代表应熟练把握楼盘全然情况，深刻体会企划意图，有条理有技巧地按即定销售讲辞向客户介绍楼盘情况，不得对不熟悉情况作简单的承诺，或不负责任的讲明。专案主管应随时了解情况，及时纠正错误。专案组应依据现场道具布置预先设定解讲路径与内容，保证全面标准地进行楼盘情况介绍。
2.带客瞧房
销售代表有责任积极带客瞧房，依据客户具体需求设计瞧房过程，注重瞧房过程中销售技巧的合理运用，视瞧房过程为把握客户的开端，有效引导客户产生订购需求，并努力激发。
3.客户购置心理判定
销售代表应认真分析客户心理活动状态，作出合理推断，界定客户的有效性，调整接待客户的程序与介绍深度。选择重点客户加强接待介绍力度。
4.深度推介、疑难解答
销售代表依据客户具体情况，选择适宜的房位进行重点介绍，激发客户购置欲瞧，并负责解答客户相关疑难咨询题，替客户设计合理的咨询题解决方案。
5.适时劝购
抓住时机，利用合理正确的销售手段组合，引导客户明确购置意向，果断客户的购置信心。
6.订购确认
通过现场呼喊系统，在洽谈桌上与销售总台取得联系，以价目表所标房位与总台确认房位当前状态，同时当面与客户确认价格、付款方式、签约时刻及其他细节咨询题，在授权范围内进行谈判，不作越权承诺，碰到成交障碍时应主动征询专案主管意见，专案主管应依据实际情况与手中的权限对销售口径进行合理调整，体贴销售代表克服成交障碍，促成成交。
7.订购单正式签订
销售人员在与客户就所有认购细节达成一致意见后，至销售总台向专案秘书领用房屋订购单，专案秘书在发放时，应再次询咨询所定房位，如处于可订购状态，应在销控表上作初始记录。销售代表在领用认购单后至洽谈桌，开始工整认真地按标准订购单格式进行认购内容的填写，并同时通过呼喊系统向销售总台讲明该房位已确定认购。
8.订购单复核
销售代表将内容填写齐全的订购单交至总台，由专案主管复核，专案主管应认真认真地审核订购单填写情况与内容，遇不标准、不明确填写或越权内容，需马上退回，不予认可，并要求销售代表重新填写或谈判。如内容无误、符合标准，那么由专案主管签字确认，交还销售代表进行客户签字工作。
9.收款及交付相应单据
销售代表将经专案主管审核过的订购单交客户过目并签字确认后，引领客户至销售总台交付定金，由出纳〔专案秘书〕进行收款工作。所有钞票款均需在客户面前通过手工与验钞机的两次清点，遇有咨询题钞票款应马上要求客户调换，收款无误后向客户交付相应正确的单据。
10.销控更新
专案秘书收到完全签定的订购单后，应马上进行销控表登录〔包括销控表与日营销情况变动表〕不得出现延误与遗漏。
11.应酬、送客
接待工作结束后，销售代表送客至门口，与礼仪人员一起有礼貌地对客户道不。并对接待桌进行清洁整理。
专案秘书、出纳于每日下班前整理各项资料与钞票款，完整填写日营销变动表，经专案主管确认后至公司，经清点的钞票款及其他销售资料由出纳〔专案秘书〕填写传送单，指定专人转移到公司，并确保齐备、平安。
依据接待客户的具体情况，认真登录简要客户征询表或客户接洽相应表，对流失客户进行统计分析,随时开展有效的跟踪回访工作，主动出击，开发潜在客户资源。与已认购客户需维持经常的联系，并协助销售秘书〔销售助理〕对定金补足、合同催签、房款催缴等具体售后效劳事宜进行及时的通知催办。
〔四〕售后工作
责任人监督人
客户信息汇总，分析专案秘书专案主管
客房档案治理专案秘书〔销售助理〕专案主管
定金补足专案秘书专案主管
通知签约专案秘书〔销售代表〕专案主管
客户签约销售助理专案主管
法人签字销售助理专案主管
成交汇总销售助理专案主管
房款催缴销售代表〔专案秘书〕专案主管
客户具体协调专案小组部门经理
专案秘书除对每日营销变动情况进行登记外，另需依据统一表格进行认购情况，同客户汇总，情况进行统计，每月提出客户分析初始意见，供专案主管进一步对销售情况进行分析研究。
客户档案治理工作由专案秘书与销售助理分段负责，专案秘书负责订购时期客户资料、销售助理负责签约时期客户档案，两个时期以订购情况明细表，销售情况明细表串联，专案秘书依据每日订购情况变动，与客户跟踪回访单，登录订购情况明细表，销售助理依据订购情况明细表预备预售合同。专案秘书必需使用活页文件夹对客户资料分门不类进行整理，排放。销售助理应对空白合同、已预备完毕合同，已签合同分不放置，已签合同需统一编号，一个客户一个文件袋，并注明资料完整或缺少工程。合同的维持与调阅仅限于专案主管与销售助理，其他专案人员无权擅自领取合同，销售助理可另预备一份合同样本，供销售员、客户借阅。未签约客户如提出借阅合同并拿离现场，销售员应首先婉拒，假设客户坚持借阅，那么应统一至销售助理处办理借阅手续，并留下明确借条，合同的限期回还由当事销售员负责，关于已签约客户需凭合同办理提款事宜，由销售助理办理借阅手续，关于已初始登记合同返还客户，需销售助理专门预备签收本，在客户领取合同时签收。
专案秘书应每日整理、统计客户定金交付情况，制订定金收进情况表，通知各销售代表对定金未补足客户进行跟踪催交，限期补足。专案秘书应与财务治理中心定期进行定金收取情况的核对，保证定金收取的平安和正确及时。
通知签约工作由专案秘书，当事销售代表共同负责完成，专案秘书于应签约日前发出挂号信函，通知客户于确定日期内，备齐首款及其他签约资料办理签约手续，当事销售员在信函发出后〔预定签约日之前〕应与客户联系，并填写成交客户跟踪表，注明来签具体时刻，首付款等事项，交销售助理汇总后，安排合同预备事宜，如客户延迟签约日，应由当事销售代表负责催签，特殊情况由专案主管出面协调。
客户签约是销售助理的专职工作，销售助理应对签约客户提供周到的签约效劳，事先预备完善的合同，签约过程中应谨守合同原那么，销售助理有责任解释、引导，讲服客户在合同文本条款范围内完成签约工作，不对合同条款进行权限外的变动。如有必要，可请当事销售员与专案主管协助工作，对确有较大异议客户应向部门经理请示后，再行签约。签约完成后需同时向客户索要相关初始登记资料与费用，规定时刻内办理登记手续，销售助理，依据实际签约情况制作合同审核表，由专案主管〔部门经理〕或其他合作人员经认真审核后签字确认。
经客户完整签署的合同，由销售助理进行传送，三天之内交公司法人代表签字，并返回现场，销售助理需与公司行政人事部紧密配合敦促法人代表完成签字工作。
专案秘书、销售助理应对月度〔时期〕认购成果，销售结果进行综合统计，专案秘书、出纳、销售助理在与财务中心、营销操纵的配合中，需依据财务中心的要求与格式编制各项报表，并进行认确实核对。
8.汇总报告递交
由现场制作提供公司各部门的各项汇总报告,需按如下程序递交.
各部门
营销汇总〔制作〕 初审 复核签发 行政人事部 传阅
专案秘书 专案主管 销售部经理
回档 销售部内部档案
销售助理依据工程销售情况明细表中的付款栏目，整理应缴款〔欠缴款〕客户名单，由当事销售代表〔专案秘书〕负责催缴，在成交客户跟踪单上具体记录来缴款日期与缴款数量等细节咨询题，并交出纳、销售助理进行统计与预备。
10..客户具体协调
专案组全体成员均有责任对客户的异议和其他咨询题进行解释与体贴解决，在符合原那么的情况下，妥善处理。专案主管应体贴销售代表寻求解决方法并协助处理，必要时可向部门请求支援或协调。
A---A2现场业务操作的几项规定及表单
现场业务操作规定
一、房位维持规定
准许维持条件：
Ø 公司总经理、副总经理亲自签发的房屋内部预约维持单〔样稿另行提供〕
Ø 依据推广时期需求，由企划部书面发文指定的内部销控维持房位，并由相关人员签字确认。
Ø 代理楼盘，开发商人员要求维持的房位，需填写内部预约维持单，并由相关人员确认〔样稿同1〕
Ø 开发楼盘，工程部依据施工特殊要求需进行维持暂不出售的房位，需填写内部预约维持单，由工程部经理签字确认。
除上述四种情况外，公司内外，任何人无权要求进行房位维持。销售部所有职员均不得向任何人承诺进行房位维持或变相维持。销售执行中必须向客户明确讲明不作维持，只作意向记录，并重申定金到位原那么。
二、关于退、换房、更名及折扣使用制度
〔一〕退房流程
通知现场完成整个退房程序
经理批示后转发
营销操纵
提出书面退房申请据实填写退房处理意见书〔专案主管〕
客户 现场 销售部 还款完成后通知
退房确认单；回收附退房确认单、退房申请、财务中心
订购单或其他相关文件相关订购文件经理批示后转发
制定退款方案通知现场
接现场通知确切退款时刻后至公司总部取款
回收收据和发票
注重要点：
1.客户退房需附书面申请书，注明真实理由，假设无书面申请，只是口头申请，那么不予同意。逾期未办理相关退房手续那么作违约处理，由现场向客户发出违约通知书，并填写退房处理意见书交销售部，销售部经理批示后同样转发财务中心及营销操纵。
2.退房处理意见书由专案主管据实填写，表述客瞧，建议明确，退房处理意见书的填写与传送，应在客户提出退房要求后的二天内完成。
3.销售部经理应深进了解详实情况后作出合理批示，防止主瞧判定带来的工作失误，收到退房处理意见书的当天应完成批示并转发其他相关部门。
4.财务治理中心收到销售部转发的退房处理意见书后，需于翌日内排定退款方案，并通知现场，现场应于接通知书当日通知客户退款具体时刻〔年、月、日、时〕及地点、办理人、需带材料等。
5.财务治理中心在完成退款当日应及时告知营销操纵，由营销操纵更新销售记录后当日通知现场。
6.假设存在退款矛盾，应由现场与客户进行协调后，仍按上述流程操作。
7.现场在收到经部门经理批示的退房处理意见书后，既可更新销控，另行销售。
〔二〕换房制度与流程
1.客户到现场提出换房要求，由专案销售主管依据销售实际需求决定换房与否。
〔销售部经理〕同意换房后，重新制作订购单或相关合同，并填写换房申请单，原订购单〔合同〕、票据应马上回收并作废。换房人应与原购房人为同一人。
3.专案秘书收齐新、旧订购单〔合同〕、票据、换房申请书，应既进行登录于各项销售统计资料中，并当日传送至公司总部营销操纵处，销售助理应按有关规定完成合同的注销与再登记手续。
4.公司营销操纵在收到换房文件后应当日进行销控记录的更新。
〔三〕关于更名
1.一般情况下，订购时期准许客户进行更名，在不改变原订购房位、单价、总价、付款方式等要约条件的情况下，可准许客户进行更名，如已完成预售合同的初始登记，除特殊情况外，一般应拒尽更名行为。
2.为防止恶性炒卖，不管订购时期或已签约时期，对利用更名进行炒卖，赚取差价收进的行为均应拒尽，如涉及现场销售人员协同或自行炒卖，一经查实，均将严格按照部门和公司的相关规定进行严厉处分，直至追究法律责任。
〔四〕关于折扣执行
1.折扣制度是为了现场销售便利而设定，既在公开价格表的根底上，依据授权范围由销售人员把握的一定价格下浮比率。
2.现场销售折扣比率由公司总经理、副总经理、、企划部、销售部经理直截了当制定，通过书面文件下放至现场专案主管，依据不同的销售时期与销售目标进行适度调整，同一时期内只执行一个〔一组〕折扣比率。
3.现场专案主管在下达的折扣比率中有适时选择全部、局部或完全不下放销售员的权力。所有现场折扣均需严格操纵在授权比率之内，不得超越比率。现场专案主管不在岗位时，应事先依据时期销售要求，将局部折扣权限移交至现场指定人员处，由其临时负责折扣权限的收放操纵。
4.专案销售员对外报价时，应谨守维护公司利益的原那么，以公布价格表作为价格谈判根底，不得擅自落价后再进行谈判。如遇价格障碍，在自己权力范围内无法达成一致，为促进成交，应主动向专案主管讲明情况，在取得折扣口径的情况下作有限下浮。专案组各成员不得无视折扣权限等级，主动落价以求成交。
5.超折扣比率执行：以下情况，现场可按规定超折扣比率执行。
〔1〕公司总经理、副总经理通过折扣表签字确认特批，可执行。
〔2〕代理工程中，开发商关系户的价格特殊下浮，超越授权折扣比率，在取得对方相关人员在折扣表上的签字确认后，可执行。
〔3〕特殊客户，超越授权折扣比率，经申报后，由销售部经理在折扣表上签字特批的，可执行。
除上述三种情况外，专案现场所有人员均应拒尽其他人员提出的特殊折扣要求，严格操纵成交价格在授权折扣比率之内。
B岗位职责要求
专案主管岗位职责要求
一、工程前期，工程开盘预备工作
〔一〕专案组人员组织
1、提供专案组人员名额及具体人员建议。
2、专案组岗位确认，职责分配。
〔二〕专案培训任务
1、提供培训方案〔内容、日期、参与人员、相关材料预备完成日期等〕
2、开展培训A.工程相关情况楼盘全然情况
相关竞争市场情况
配套设施情况
相关法律法规情况
B.工程企划培训客户定位
产品形态
市场细分状况
企划主旨
全然推广手段
时期目标与工程总体方案
开盘期广告方案
C.业务素养培训个人销售技能
团队合作方式
岗位职责要求
现场操作流程
心理调节
D. 其他特殊培训
〔三〕工程销售进度及治理目标方案。
1、依据工程小组时期目标，编制销售现场销售进度，具体落实到个人及截止日期。
2、依据部门要求，制定专案治理目标方案，明确治理目标及设定目标理想状态。
〔四〕进场工作预备
1、与专案秘书协调安排专案组人员具体进场时刻及工作日安排
2、售楼处〔样板工程〕进度及质量的跟踪检查，向工程部门提供建议，确定具体进场日期。
3、售楼处软、硬件配置、监督、核查各项设施与材料的预备与到位工作。
4、正式进场，习惯环境，开展日常工作。
二、工程销售期
〔一〕依据既定方案完成分时期销售任务与工程总体销售任务
1、领导专案组成员依据工程小组〔企划部〕要求进行销售工作，深刻理解分时期企划推广意图，制定各时期销售具体战术，严格执行，最终达成目标。
2、把握现场销售导向，标准专案人员销售口径，严密把握销控，在工程小组〔企划部〕授权折扣及其他条件范围内，进行销售工作，严格操纵销售质量，杜尽越权签订行为的发生。
〔二〕依据专案人员岗位职责要求与现场操作流程对现场销售工作进行高效治理。
1、各岗位人员日常工作治理，保证岗位人员充分发扬潜力，高效工作。
2、依据现场操作流程，对销售整个流转过程进行严密督察，确保销售流程完全贯彻实施，并随时依据产生的咨询题进行整改。
3、发扬个人能力，妥善解决现场销售人员与客户之间的疑难咨询题，处理客户异议与纠纷，及时解决现场其他突发事件，维护公司利益。
4、组织案场人员进行业务研讨与学习,以各种形式体贴案场其他人员提高业务能力,鞭策其他人员进行自我反省与总结.
〔三〕依据现场客瞧情况向工程小组〔企划部〕及销售部经理汇报销售及治理工作。
1、每月提供销售情况汇总报告，综合现场各岗位人员意见，相应客户意见与建议，为企划制定推广方案提供有效可靠的依据。
2、及时向销售部经理反映现场治理状况，利用部门人员考核标准，各岗位人职员作进行评定，提供人员奖罚及调整建议。
〔四〕与相关部门或人员进行有效沟通，适时解决咨询题，维护整体利益。
1、 代理工程
与开展商现场人员良好配合，促进友好关系，适时展开公关活动，争取对方人员的最大体贴，同时坚持原那么，维护公司既得利益。
2、投资开发工程
通过正常条线反映咨询题，配合其他部门展开相关工作，顾全大局，步调一致。协调解决咨询题。
〔五〕工程收益结算
1、 代理工程
负责向销售部提供正确的结帐期销售明细表,负责与开展商相关人员的接洽联系,负责按时按期正确的完成代理收益的案场结算工作.
2、 开发工程
负责向销售部提供完整的销售明细表,正确反映本期销售成果,为公司财务治理中心的工程结算工作提供正确的原始数据.
三、工程收尾期
〔一〕结合公司工作重心的转移，有序地开展收尾工作。
1、妥善处理遗留咨询题，对咨询题进行有效界定，撤案前自行处理完毕并清楚移交至其他后续单位。
2、对客户资料、公司财物进行整理，确保平安转移至公司相关部门。
3、与公司其他部门配合，提供各项结算数据及精确情况报告,体贴完成工程总体的收益结算工作.
〔二〕工程完成后，提供总体结案报告
1、结案报告对销售过程、治理过程作总结性论述。
2、专案组人职员作评定对专案组各岗位人职员程期间的工作表现作出综合评定。
3、个人总结客瞧评定个人在工程期间的奉献与咨询题，并提出个人努力方向。
销售代表岗位职责要求
一．工程前期，工程预备工作
〔一〕服从销售部整体工作安排，同意专案组人员编排决定。
〔二〕专案培训工作。按时参加销售部或公司组织的案前培训，无故不得缺席。协助专案组进行前期预备工作，积极参与实地瞧测与市场调查。
〔三〕参加专案组上岗考核,考核通过后正式编进工程销售专案小组.
〔四〕协助专案组进行进场预备，按时进场，迅速习惯环境并开展日常工作.
二．工程销售期
〔一〕完成方案销售任务，发扬工作能动性，自主地克服困难完成各时期及总体工程销售任务，注重销售数量与质量之间的关系，追求销售量高质优的目标。
〔二〕遵守现场操作流程，以标准行为完成集中引导，促进成交。销售代表在现场应严格按照既定的现场操作流程开展工作，有条理有秩序地进行从楼盘介绍到订购成交的各个环节。
〔三〕客户跟踪效劳，销售代表应对累积潜在客户进行随时跟踪回访，并正确具体记录于客户接洽表内，以主动出击的精神，争取有效客户，促进销售。销售代表有责任对已成交客户进行售后效劳工作，依据客户订购条款内容、特殊情况与专案组其他成员共同完成合同签定、催款、特殊事项协调等售后收尾工作，并确保工作的时效与质量。销售代表有责任对流失客户进行统计与分析,并从中发觉自身的操作咨询题,自主的加以革新,不断提高销售技能与销售质量.
〔四〕钻研业务,努力学习案场其他人员的销售特点,提高自身业务水准.
〔五〕维护专案组团结，发扬团队合作精神，增强互相之间的销售配合，积极进行业务技能的交流，共同进步，以公司利益为最高目标。
〔六〕与专案组外其他部门或单位取得良好沟通，步调一致，顾全大局，协同解决咨询题。
〔七〕销售代表的一切销售行为均须符合公司总的业务指令精神，并同意现场销售主管的指示监督，安排与调配。
三．工程收尾期
〔一〕结合公司工作重心的转移，服从部门工作岗位调整安排。
〔二〕协助整个专案组进行收尾撤案工作。进行客户遗留咨询题处理，于撤案前进行合理解决。协助进行现场财、物、档案整理，并平安转移至公司。
〔三〕完成工程销售个人总结。
专案秘书岗位职责要求
一、工程前期，工程开盘预备工作
〔一〕协同专案主管安排培训方案实施，负责通知并召集全体专案组成员及相关人员参加培训会议并预备培训材料，会议期间作出具体、完整记录。
〔二〕工程相关资料搜集
负责专案组与公司其他部门之间的联系，按预备方案时刻索取工程相关资料，并编制成册，供专案组全体成员学习、研究。
〔三〕售楼处资源配置
提供售楼现场各项所需软硬资源清单，在正式进场日前预备完毕，如未能全面完成，应在进场后规定期限内通过与其他部门的协调及时完成。
〔四〕合理编制排班表
在确定的人员根底情况下，无亲疏远近地编制现场排班表，保证每日有充足人员在现场进行销售工作,并使案场所有人员有交叉搭配,互相交流的时机。
〔五〕正式进场
依据已确定的进场时刻，安排专案组人员进场，并协助专案主管熟悉情
况，尽快开展销售工作。
二．工程销售期
〔一〕现场销售效劳工作
1、销售资料的充分预备，有序排放，往来文件的整理，回档。
2、销售流程中的具体效劳工作，〔按照现场操作流程严格执行〕
3、售后效劳的协调与补充〔依据工程要求，兼任或局部负担出纳、销售助理的专职工作〕
〔二〕现场行政与后勤效劳工作
1、现场行政效劳，转达、通知部门，公司的各项信息与决定，文件的往来传送，局部稿件的文字处理工作，其他与公司相关的的行政事务。
2、现场后勤保障工作：现场日用品的购置、保管与节约使用；现场绿化的联系；现场饮用水的订购；现场工作餐的联系；现场清洁卫生人员的联系；现场日常费用的结算与报销〔与出纳配合〕
3．现场客户情况统计分析工作
专案秘书常用信息统计工具：销控表；日营销变动表；周客户汇总表；明细表；其他特殊用表
销控表的登录、保管：销控表是销售过程中的动态直瞧表达和营销成果的回纳，该表的保管与更新由专案秘书负责，遇销售产生变动后，应马上进行登录，每日需传送到公司营销操纵处进行最新的核对与统计。销售代表应于每日客户接待工作开始前熟悉销控表，每日工作时刻内紧密注重销控的最新变动情况。客户接待工作时段内，专案秘书只同意销售代表的口头房位查询，不同意销控表查阅要求〔专案主管除外〕。
日营销变动表，反映现场日销售变化过程，专案秘书应于每日下班前按每日销售变化情况认真登录，经专案主管签字确认后，于次日上班后马上传输到公司营销操纵处。
周客户汇总表，周客户汇总表是反映一周客户总量及具体客户来源渠道的综合统计，专案秘书应于每日下班前，依据每个销售代表的原始记录，全面登记，一周汇总后提出简要分析意见，提供公司企划部作为客户分析的依据。
认购情况明细表，工程销售期内时期性的认购情况汇总，专案秘书在登记日营销变动表的同时，应登记认购情况明细表，当出现已登记内容变动时，需及时对表内内容作相应的调整。
其他特殊用表：依据工程工作要求制定的其他表格，例如：定金收取表，认购单作废统计，开发商维持明细表等。
专项销售分析：依据销售部或其他部门的要求，利用技术分析手段对各项销售指标进行深进的分析，完成相应的报告、建议。
三、工程收尾期
〔一〕对专案遗留咨询题进行有效界定，于退场前完成遗留咨询题解决或移交工作专案现场财、物进行清理，做到财清、物清关系清的三清标准。
〔二〕对各项档案资料回档整理，无遗失、遗漏，不得擅自公开内部营销档案，资料，并保证平安转移回公司。
〔三〕完成个人专案总结。
销售助理岗位职责要求
一、工程前期，工程预备工作
〔一〕协同专案搜集、整理签约相关文件及法律条款规定
〔二〕与公司营销操纵合作，确定预售合同文字及附件内容，形成标准合同文本。
〔三〕负责预备签约过程中所需的工具及办公用品〔与专案秘书共同预备〕
二、工程销售期
〔一〕进行空白合同的整理，抄写与粘贴工作，除变动条款外，其余合同内容及附件均应在客户签约前预备完毕。
〔二〕依据订购情况明细表对合同进行深度预备，汇总成交客户跟踪回访单，对一周内明确来签客户专门预备，分类放置。
〔三〕负责签约解讲、引导、讲服工作，确保客户正确及时签订预售〔贷款〕合同。
〔四〕以标准合同为范本签约，不得擅自改动合同条款，在权限范围内就个不客户的特殊要求制订解决方法，超出权限范围需向部门经理申报后再行签订。
〔五〕严格依照签约的操作流程，与销售秘书、出纳配合，正确无误地完成整个签约过程。
〔六〕依据每日签约情况，制定销售情况明细表及签约审核表，如实反映签约工作状况，并反映咨询题，提出解决方案。
〔七〕维持与公司行政治理的紧密联系，确保已签约合同迅速及时完成法人签字并返回现场。
〔八〕与交易中心经办人员友好合作，熟练操作交易登记有关流程，如期完成已签合同的登记手续。
〔九〕配合专案秘书，销售代表，及时通知客户取回已交易合同文本及其他相关文件，并进行签收登记。
〔十〕与银行、公证处等机构人员友好合作，正确及时地办理客户贷款等相关事宜。
〔十一〕与出纳〔专案秘书〕合作，编制工程时期收益预算，供部门方案、决策使用。
三、工程收尾期
〔一〕编制最终销售情况明细表，作为最终反映销售业绩情况的表式,应正确完整登录,注重与其他表式之间的互相调整,统一关系,并定时提交销售部,供公司营销操纵，财务中心进行正确结算。
〔二〕进行合同整理工作，将已签合同、空白合同统一整理造册以后移交公司行政部门。
〔三〕完成个人专案总结。
现场出纳岗位责任制
〔一〕确保现场收款的平安性、正确性，及时对款项进行存放与转移。严格审核销售员房款订金收取条款，正确开具收据或发票，及时发觉异常情况并主动处理。
〔二〕编制具体客户付款情况变动表，与合同条款相配合，定时通知销售人员与客户联络进行缴款工作。对特殊付款情况作具体记录，及时与销售秘书编制的现场销售报表进行核对。
〔三〕与总部财务治理中心衔接，及时传递房款、票据、报表等，特殊情况与财务治理中心联络。
〔四〕同意财务治理中心与现场主管的监督，不得擅自与客户达成默契，就合同约定的付款方式及时限进行变动。
〔五〕现场备用金与各项支出的严格操纵，定时上报财务治理中心。
〔六〕编制现金收支目报表，与传送单一同交财务治理中心。
〔七〕建立现金日记帐，对所发生的费用、收取的房款等逐笔登记。
〔八〕做到日结日清制，即每日下班前对库存现金与帐存现金进行核对工作。
四、销售部协调工作
作为公司人员数量最多的一个部门，协调工作的完善是整个部门发扬优势、效率运作，产生综合效益的一块重要基石，协调工作的要害在于把握互相效劳单位的关系，在不同层次上理清关系脉络，按相应条线采纳不同运作方式处理好关系，并利用关系的相互作用，推动协调工作。
销售部关系条线
1.销售部 其他相关部门〔内部客户〕
销售对象、相关单位〔外部客户〕
公司目标与任务
2.销售部 客户效劳人员 销售部专案组A
销售人员 专案组B
销售部 治理人员
核心干部
全然职员
图一中要紧包括销售部对外关系，大量的边缘工作，协调的原那么是互相的效劳精神，及部门职责范围为基准点，以公司业务操作流程为串联线。
图二中要紧是销售部内部各项不同关系，这局部关系的协调将更多地依靠于职员守那么、内部奖罚条例、考评制度等各项刚性标准与措施兼带一定的思想工作。
部门例会制度
一、专案现场例会
专案现场应于每日工作开始前或结束后，由现场专案主管或其指定人员召集进行。总结前日〔当日〕工作中的咨询题，汇总讨论，寻求解决方案，使专案现场在整个营销变动过程中，时时注重，化解潜在咨询题。
二．专案负责人会议
由销售部经理召集，各专案现场负责人或某项任务负责人共同参与。在每个月最后一个星期的星期四下午召开。各负责人在会上汇报一个月的工作，及下个月的工作设想。部门经理检查各组月度工作。本会议是公司治理层与基层各单位之间的交流会，主旨在于增强上下间沟通的互动性。
三、部门全体会议
最少每两个月应进行一次，全体成员参与，采纳述职与答疑形式。由部门经理对时期性工作进行回忆、总结，并答复其他成员的疑咨询；或对公司的各项政策、方案进行宣解。本会议的目的在于促进部门全体成员间的相互关系，并统一熟悉与思路，与公司整体开展进程维持一致。
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