如何在零售商店开展“人员推广活动”.docx

中国白酒营销存在的问题
第15篇：人员推广策略

工具15：事在人为的人员推广

“人员推广”概述：

在商场、超市、餐厅等产品售卖场所，促销人员通过介绍、引导、激励等手段，直接向消费者推销自己所服务的品牌，使消费者产生购买兴趣，最终完成购买行为，这就是“人员推广”的促销方式。
如：化妆品概述设在在百货商场内的专柜小姐，食品、日用品公司设在在超市内的推广小姐，啤酒、葡萄酒公司设在餐厅、酒吧中的促销小姐，都是“人员推广”的具体表现形式。
“人员推广”与厂商的业务员不同，也与售点的服务人员不同，他们有以下几个基本特征：
l 他们专事推广雇主所生产的产品或品牌。
l 他们的工作场所是由制造商制定的销售场所，包括超市、百货商场、餐厅、娱乐场所等，尽管有时候他们也穿着售点营业员的制服，但他们不负责推销店内的其他商品。
l 虽与业务人员一样都是推销产品，但促销人员更直接面向消费者进行产品介绍。
l 促销人员不仅以消费者完成消费购买行为为最终目的，在推介产品的过程中还同时起到宣传产品的作用。
“人员推广策略”的基本套路：

一、如何在零售商店开展“人员推广活动”
零售商店包括：大卖场、超级市场、传统商场、烟杂小店等场所。
1、零售点对“人员推广”促销的态度
通常，厂商要在零售点开展商品的“人员推广”促销活动，都得向零售点支付一定的费用，根据场地选择、不同时段、促销规模大笑等有不同的报价。而且对越是知名度低、没有市场地位的品牌，要价越高。虽然零售商也认为由制造商派人来开展人员推广促销可以节省开支、增加商店的吸引力和提高销量，但由于要求进店推广的厂家太多，零售商们开始担心商场内过多的厂方推广人员如果“不择手段”地争夺顾客，会引起顾客的反感情绪，进而影响商场形象。因此，许多商场在收取了推广补贴费用后，还会对推广形式作诸多限制，对推广人员的要求也比较严格。
2、消费者在零售点的消费特点
消费者性格、习惯各不相同，购物心理也各具特色，一般来说到零售超市实际购买时，可归纳为以下三种情况：
l 有目的的，品牌忠诚度高的消费者：
这种消费者是为了添置某样东西特意到商店购买的，他们的心中已认准了某一品牌的产品，一进入商店即目的性很强地寻找自己心目中的所需，而对其他商品视而不见。
对于这类品牌忠诚度较高的消费者，显然广告、促销在短期内并不能改变他们，推广人员再次发挥的作用可以是，当他们未找到他们所需要的产品的时候，适时的上前提供帮助，并伺机推介自己的产品。
l 有目的，但未具有品牌意识的消费者：
他们同样为了某样所需的商品而来到商店，但与上述情况不同的是，他们的心中并未确定某一品牌，或者即使有也并非“非她莫属”，也许由于广告灌输的原因，使他们头脑中自然而然会蹦出某一品牌的名称，或在广告的介绍、促销的诱惑下，想作番尝试，但此种“指名”消费，其品牌忠诚度并不高。
对于这类人，通过“人员推广”常可改变他们的最终购买结果，推广人员可承诺他所寻求的功能和质量，佐以一定的促销优惠，那么这位消费者就会成为你的顾客。
l 漫无目的式的消费者：
他们只是走走逛逛，不时拿起某样引起他们兴趣的商品看看，可能是由于精美、新奇的包装，也可能是它正提供某项促销优惠。由于没有特定目标，心里也就比较轻松与自由，甚至并不介意停下来听听推广人员的介绍，因为他们抱着“只看不买”的决心。除非推广人员推介的产品正符合他们的潜在需求，或推广人员有较强的煽动性和说服力，可争取这部分顾客的冲动购买，否则只能起到一种很好的广告宣传作用。
案例137：超市因何变集市，叫卖未必能卖动
案例内容：
这是刊登在上海《新民晚报》上的一篇报道，说的是：在上海的一些大型超市里，你会经常听到：“走过路过不要错过，带鱼卖了”、“新鲜小黄鱼不要错过机会”等吆喝声，特大卖场好像成了农贸市场。每逢周末，在一些大型超市里顾客多，而生产厂与供应商派出的促销人员也多，一些促销人员为了让产品动得快一些，不惜比喉咙，使得一些顾客躲避不及，哪里还有心情光顾他们的产品。
这位记者本身就在曲阳路上的易买得超市里有过切身经历，当他走到一种知名品牌的货架前，欲买一瓶洗发露时，一名促销人员马上热情地趋前介绍，不要买这一种，我们这里正在搞促销活动有奖励，记者便随她到另一品牌洗发露陈列柜一看，才知是一种从未听说过的产品，正在犹豫之时，这名促销小姐便大肆介绍别的产品怎么不好，她卖的产品如何的好。
案例点评：
l 据这篇报道的记者在现场随机采访，消费者大多数认为，购物必须有主见，他们不会他在一促销人员的介绍。 不管这种观点是不是代表了大多数消费者的想法，但有一点是肯定的，“人员推广”必须以不破坏良好的购物环境为前提，否则就毫无营销的魅力可言了。
l 在本例中，还有一个值得不少企业反思的问题：或许商场可以比较的要求雇来一个营业人员，但企业就不能随便拉一个人来充当产品的推广人员。因为推广人员的素质将极大地影响产品在消费者心目中的形象。
二、在零售商店进行“人员推广”有哪些技巧？
1、利用商品展示术
推广人员首先要引起过往顾客的注意和兴趣。要能引起别人的注意，就得使自己的商品展示与众不同，用这无声的语言来招徕顾客。
我们常可以看见许多超市门口各厂家漂亮的促销台、精美的产品陈列、丰富多彩的促销奖品，为什么这么多漂亮的东西未必能赢得顾客的惠顾呢？
问题就出在这样做的厂家太多了，也就没有很么特别之处了。
案例128：被枪打过的肥皂
案例内容：
有一家肥皂公司这样来吸引过往消费者的。他们在店外四处派发一种中间有个圆洞的香皂，店内的促销台四周也依次悬挂着一块块中央有个圆洞的香皂，在后面的展板上则挂了一支来复枪模型。顾客们被这奇特的不知吸引了过来，纷纷打听这儿在做什么。
于是，推广人员指引大家观察这些香皂中心清晰的圆洞，都是由这支来复枪射出的子弹留下的，“只有品质优良、质料均匀的肥皂才能留下如此清晰齐整的弹痕”。显然，这样做吸引了不少围观。（摘自《新民晚报》）
案例点评：
l 如果你认为你的产品没法像本例的香皂那样打个洞，你尽可以有许多其他的手段，比如：你自己认真地将产品摆弄来摆弄去，都会引发顾客的好奇心，你越能让他留的久一些，他的好奇心也就越大。 比如化妆品小结在魏某一位顾客化妆时，旁边总有几位在围观。同样，冰激凌小姐在摆弄冰激凌时，也总会有人很认真地在看。如在展板上布置一些顾客使用这些产品的照片、购买时的场面、顾客的来信（哪怕是询问产品的细节问题），也会引来消费者。
l 这一切说明，产品只有在“动”的时候才会引起顾客注意，如果它只是静静地待在漂亮的柜台里，再好的产品也不会引起关注。所以，推广人员光靠吆喝是不够的，你必须让自己的产品“动”起来，让产品“活”起来，以充分引起顾客的注意呵兴趣。 而许多推广人员往往忽略了这关键的一步，他们在未能引起顾客兴趣时即上前推销产品，吓得顾客唯恐避之不及。
2、强调产品的益处，并提醒顾客目前的缺失
当顾客被吸引过来了以后，接下来，推广人员要做的应是尽快增进他的兴趣。
要知道任何人都很难较长时间地把注意力集中一件事上。你自己也可以做这样的一个实验：只想一件事，坚持60秒。假如有其他思绪跑出来，立刻停止计时。大概你也和大多数人一样，不能经过60秒，何况你的顾客还身处于如此纷繁喧闹的商业环境中，因此，你若不能马上增加他的兴趣，他就会转身离你而去。
那么人们对你的什么感兴趣呢？
那就是他们能从产品中得到什么好处。记住，人们购买的不是产品本身，而是产品的用途！像女性购买衣服，她们买的不仅是衣裳本身，更是购买一种形象---想象自己穿上那套衣服后的美好形象。
案例139：“乐百氏”健康快车特有复合双歧因子
案例内容：
每一位做妈妈的都希望自己的孩子身体健康强壮，“乐百氏”健康快车特有的复合双歧因子能帮助妈妈达成心愿！它可以促进孩子体内的有益菌—双歧杆菌的生长和繁殖，从而抑制有害菌的生长，增强孩子的肠胃消化功能，领孩子胃口好、吃饭香，并能充分地吸收蛋白质、维生素、钙、锌和铁等营养元素，促进孩子的生长发育。孩子喝了“乐百氏健康快车”，身体更强壮，妈妈更放心！
案例点评：
l 产品能提供的好处，与产品的优点是两个截然不同的概念。如在本例中，“乐百氏健康快车”产品的优点是“特有复合双歧因子”，而好处是“促进孩子生长发育，身体更强壮”。再如：“暖风机能防水”，这是产品的优点；“你可以毫无顾虑、安安全全、暖暖和和地在家里洗澡。”这是产品的好处。 “这洗发水能止头屑”，这是产品的优点；“你可以放心地穿上高压的黑色真丝连衣裙而不用担心衣服上会有小白点……”这是产品的好处。 然而，许多推广人员在推销过程中讲的都是产品的优点。
l 产品的优点指的是产品的功能、用途、优异之处，而“产品能给予的好处”则是人们使用产品后的快乐情景，前者偏重于理性诉求，后者着重感性诉求。
3、产品的感性诉求
我们为什么要做感性诉求？
正如我们前面已分析的，不管上门而来的小诶这心里有没有明确的产品目标，都会对推广人员抱有戒备心理，所有告诉他的有关产品的优点，他都会怀疑是夸大了的甚至有欺骗性，此事，能攻破他的防线的唯有“感性”认识。
事实也证明，至少有80%以上的人是属于冲动型购买，即到了商店看到商品后，才突然决定购买原本为计划购买的产品，如果他们当时有足够的理智的话，他们就不会购买这些额外的产品了。
想象一下，在你购买第一台电视机之前，脑海里难道没有一幅类似于家人聚集在电视机前观赏球赛的快乐景象？
在你买自行车之前，就没希望过自己迎着阳光一路欢歌的轻松潇洒劲儿？
而在你选择项链时，是否在想象同事们啧啧称赞争相细看的得意劲儿？
这些就是产品带给你的好处，你也证实为了这些“好处”才去购买这些产品的。
充分想象顾客是怎样使用你的产品，怎样打开它，怎样抚摸它，怎样和家人共享它，怎样的一个快乐场面……在这整个过程中他可以看到什么，听到什么，尝到什么，闻到什么，摸到什么……所有的细节一一描述给你的顾客听，带领他用心灵的眼睛看到自己使用产品的欢乐场面。
这就是增加你的说服力的办法！
案例140：
案例内容：品味“阳光”果汁 品味阳光海滩
只要你购买“阳光”果汁，即有可能获得免费去海边度假中心度假的机会，你将感受到：
听觉---你可以听到浪花冲击海岸的声音，还有海鸟的歌唱；
嗅觉---你可以闻到阵阵海风和野外烧烤的肉香；
味觉---你可以去逛逛那里的乡村小店，拿起新鲜的草莓，尝一粒时，那酸酸、甜甜、花蜜般的味道就已在口中；
触觉---你取来一支独木舟，那木头十分平滑，而且把手握起来十分舒适，让你感到浑身都充满了力量……
案例点评：
l 在本例广告中所描绘的情景是“阳光”果汁带给你的美好憧憬，把你从产品拉向了海边，又通过听、嗅、味、触的刺激吸引你购买他的产品，加入度假之旅。 其实，任何产品也都可以被描绘的精彩诱人，哪怕是把锤子：你拿起两块木板走到工作台，然后把木板叠好放在工作台上。你拿了锤子，再从盒子里找出一根铁钉。你先轻轻地把钉子锤进模板里，然后再用力挥几下锤子，整个钉子就钉入模板里。 加入，你认为你的产品是送给小朋友的极好礼物，你可以这么说：“当你的宝贝女儿看到它，她的眼睛会瞪得又圆又亮，高兴地扑到你身上，好妈妈地叫个不停，嘴都笑开了花，等她好不容易从你手上夺下它，她会紧紧抱在胸前，朝你脸上重重亲一下……”
l 所以，以最快的速度告诉你的顾客，你的产品能给他带来什么好处，是使顾客继续留在你面前的好方法。
4、让对方参与
在强调了产品所带来的种种好处以后，消费者会在心里反复掂量，他并不会轻易被三言两语就打动而掏钱，他会反复想：“哟，这么好……算了；别买吧……嗯，听起来不错，但是……”
消费者的购买决定，是一个衡量的过程。当顾客衡量买的好处必不买的好处多时，他便会购买了繁殖，他就不会购买了。所以，当你听到顾客说“算了”时，千万不要放弃，因为这句话的真正含义是：“你还没有把产品对我有什么好处说明白，你得再说一些。”
然而，为什么许多推广人员喋喋不休地将了一大通，几乎把所有产品的优点、好处都讲过了，顾客还是不买呢？
这是因为你说的与顾客想要听的不一致。每个消费者都有各自的购买目的与喜好，即使买巧克力，除了口味上的选择外，都有担心会不会胖，有的则希望博得女友的嫣然一笑，有的却担心包装太简单了，送人不够体面……推广人员若不能找到面前这位顾客最注重的要点，自然就不能打动他。
要想知道面前这位顾客的兴趣所在，最简单的方法就是鼓励顾客参与，问他问题，让他接触你的产品，让他自己尝试一下，你也可以在谈话的时候偶尔停下来，直视顾客的眼睛，然后问：“我有没有把话说清楚呢？”通过问问题，让顾客开口说话，发表意见，从而找出对方的兴趣所在，他需要满足什么方面的需求，然后把谈话放在顾客的需求的重心上。
推广人员说不不停，许多是因为怕在自己还未说完之前顾客就走了，但是如果你不让顾客参与进来，顾客怎么会不走呢？
而敬爱如你已成功地激发起顾客的兴趣，他也开始发表自己的想法，甚至提出反对的理由，这样你就有机会去扭转他的看法。否则，怎么会有机会说服他呢？
案例141：“威乐”啤酒现场人员推广
案例内容：
生力啤酒公司的推广小姐在“每家买”商场特别作该公司旗下另一品牌“威乐”啤酒的现场推广，其奖励设置是：
购4瓶（罐）威乐啤酒，赠1只翻斗乐；
购8瓶（罐）威乐啤酒，赠1辆玩具汽车；
购12瓶（罐）威乐啤酒，赠1只翻斗乐和1辆玩具汽车；
购24瓶（罐）威乐啤酒，赠1只音乐足球。
案例点评：
l 如果“威乐”啤酒的推广小姐单靠身旁的海报和桌上摆放的礼品，是不足以吸引消费者来光顾你的产品的。 如果“威乐”的礼品足够吸引人（且不管大人还是小孩），推广小姐就应该让产品动起来，甚至让消费者也来玩一下玩具，比如，玩一下翻斗乐、听一下足球音乐，礼品的诱惑或许能够补偿啤酒的同质性太强所带来的缺陷。
l 不少啤酒公司的推广小姐在推销本公司产品的时候，会遇上不少类似的提问：“你们的啤酒比其他啤酒好在什么地方？” 可这些小姐并不太懂得如何正确地回答这类问题，往往是干巴巴的“爽口”、“清纯”。其实，各类啤酒就像各款时装，其市场区隔关键体现在品牌的无形价值上，所以，作为啤酒的推广小姐，应在品牌故事上多做文章。本来对消费者而言，选择各种不同的品牌，追求的就是不同的品味。
5、获取成交
一般来说，当顾客在接触产品7-8分钟时，最有购买欲，而超过这个时刻，他的购买欲就会呈下降趋势。所以，推广人员在做产品介绍时，应该时刻注意可能的成交信号。因为顾客许多下意识的行为，正表明了他内心已准备购买。如：
l 本来环视四周，突然凝视着你；
l 身体挨过来，重新拿起产品端详；
l 向后退几步，并称赞你的产品；
l 松弛下来，尤其是把手摊开；
l 表现出愉快的神情；
l 点头对你所说的表示同意；
l 把产品上的污渍擦拭干净；
l 眼睛闪闪发光；
l 阅读说明书。
比上述这些动作更好的讯号，是顾客的疑问，特别是哪些能显示出他们在心理上已拥有这份产品的问题，如：
l “这会不会很难保存？”
l “我怎么拿回去？”
l “这是不是需要冰一下，才好吃？”
l “假如我买了这个……”
l “我好像应该再看一看。”（或多跑几家，再比较一下）
或者是一对夫妇，有一个在问另一个：“你觉得怎么样？”
……
一旦收到这类讯号，就应该立刻停止噜苏，尝试给他付款单。记住，顾客的购买意念转瞬即逝，如果你不能抓住，他会有更多的问题和犹豫。
如果推广人员能够主动作一些“成交试探”，及时顾客没有放出成交讯号，也一定可以通过试探了解消费者的意图，并加快成交过程，提高成交效率。比如：
“你是各种都要一点，还是只要这种？”
“我觉这一款对你比较适合，你认为呢？”
“假如你喜欢这个包装盒，我可以把它换下来给你。”
“你是不是需要再配一个袋子？”
甚至当消费者表示反对的时候，这就好像拳击手刚刚挥出重重的一拳，他以为你会暂时失去平衡，在这种情况下，他绝不会想到你会做出成交的举动。此时，推广人员更要用“成交试探”去使他惊奇一下！
曾有一位罐装饮料的推广人员，就喜欢突如其来地询问顾客：“你要不要用那种特制的袋子替你装？那比较牢固，而且好拿一些。”
假如对方回答“好啊！”她便开始为顾客开票；假如对方表示尚未决定购买，她便继续原先的谈话，好像根本没有问过这个问题一样。

中国的白酒产业是一个传统的产业，这不仅是由于白酒企业在技术、工艺、设备等方面比较传统，单一，而且营销观念也相当陈旧。中国的白酒企业虽谈不上全部，但至少是绝大多数是利用十分传统的发酵技术进行生产、开发。技术的原始和创新能力低下导致白酒产业的进入门槛低，产品同质化十分严重；更导致了许多不具备生产经营能力的终端经销商大量涌进白酒产业，爆发了白酒OEM大潮。反映在营销战略上，是由单一产品大规模销售过渡到产品区域化销售。处于营销发展更高阶段的品牌战略和目标营销尚未在这个行业中形成气候。从2000年起，白酒行业涌现了大量的OEM品牌充斥市场就是一个鲜明的例证。　
　　在中国白酒行业面对全球一体化经济浪潮之际，很有必要对中国白酒行业的营销现状来一番全面的剖析，为国内白酒企业营销观念的革新提供一些策略性指导。概括起来，主要存在以下亟待解决的营销问题：
　　1、白酒的消费需求到底有多大？
　　中国的白酒消费呈现全面萎缩和向高端产品发展的趋势。近年来，由于啤酒、红酒以及其他酒类的市场份额逐年上升，白酒的市场需求发生了巨大的变化。除了市场的逐步萎缩，白酒的季节性消费表现也越来越明显 。白酒的销售季节集中在每年的秋、冬两季。消费者由于更加关注健康，关注生活的质量，白酒的低端产品逐步退出城市消费的舞台，白酒的酒精度也呈现下降趋势。从消费需求的角度分析，白酒营销的方向应该向细分市场进军。一方面，针对高端消费人群销售高品质、有特色的产品；另一方面，白酒营销应当打破固有的地域观念，各个企业，各种品牌依据品牌定位和市场定位，确定相应的市场营销战略。　
　　OEM是最近很多白酒专业媒体以及四川白酒生产基地探讨的问题，依据白酒产业的特性和今后白酒品牌营销的方向，OEM注定将成为白酒产业发展中的一出肥皂剧。因为白酒行业是一个讲究独特个性、情绪化的产业，根本不可能出现工业化时代的大量克隆或批量生产。市场、消费者和品牌的原因注定了OEM模式从一开始就注定了短命的命运。　

　　2、要寻找品牌定位的依据　
　　随着中国白酒市场的发展，市场上产品多样化与企业之间产品同质化将更加明显，企业的竞争优势将会更多依赖于品牌定位与品牌个性。给品牌定位，是白酒企业的关键战略。在香型定位上，白酒随着川酒的辉煌而日渐趋向于“浓香”型口感定位。其实，不论浓香还是酱香，或是清香、兼香，只要能够保持产品的风格，就可以成为白酒品牌的特性。　　
　　从当前及将来看，在中国白酒市场上竞争的企业大致是第一品牌集团的国家级名酒和第二品牌集团的地方名酒。它们在规划各自的品牌战略时会有不同的内涵与外延表现，如“茅台”定位为“国酒”，强调独特的工艺和香型，强调健康；“五粮液”定位为“五粮精品”，强调纯粮酿造，强调资源优势；“沱牌”突出生态，定位为生态酒；这几种不同的品牌定位反映出这几家企业紧紧抓住了自己企业类型的优势。白酒企业只有认清了自己的优势，才能找到品牌定位的依据，规划差异化营销。　
　　3、通过整合营销来突出品牌个性　
　　整合营销的原则是统一性，即传播讯息的统一性。统一性可以带来营销资源和营销效果集约化优势。目前普遍存在一种对整合营销的错误认识，认为整合营销就是要用多种营销传播工具来替代以前单一的营销传播工具，而不考虑讯息的一致性以及某次营销活动的内容和形式是否与品牌定位相协调等问题。以茅台为例，它的品牌定位是“国酒茅台”，但它的广告口号是“健康”；品牌广告表现的是一个国酒茅台，广告诉求的是温馨家庭；公关活动又倾向于环保方面，显得杂乱无章，无法彰显“国酒茅台”的品牌个性和品牌内涵。　
　　上述例子表明，若想建立鲜明的品牌个性，必须保持通过多种营销传播工具的讯息的统一性以及前后的一贯性。　

　　4、白酒品牌的核心价值苍白
　　“消费者之所以喜欢你们的产品，是因为他相信品牌给他带来的价值比同类竞争品牌更大。”——这是德国品牌专家的论断。白酒品牌的核心价值是什么？很多白酒企业在这个问题上的认识十分模糊。目前，白酒品牌在价值上的诉求逐步趋同，除了文化、历史和健康，再也看不到其他的价值诉求。许多白酒品牌的演绎历史，争论谁的品牌历史悠久，却放弃了更多的有价值的品牌内涵。——这是品牌价值苍白的具体表现。品牌价值是独特的品牌个性、品牌定位和品牌诉求的综合体现，体现为能够让消费者感知到的酒的质量，酒的韵味，酒的体验。因此，许多白酒品牌的价值缺乏内涵，缺乏独特，缺乏对酒文化的理解。由此阐述的品牌价值自然十分苍白而又无力。
　　比如，茅台的健康价值对消费者的影响有多大？相信喝茅台酒的人不会认同。茅台的价值在于独特的工艺，独特的历史价值，独特的社会地位和独特的口感，是尊贵的“国酒”。从茅台对品牌价值的演绎就可以发现白酒品牌价值的苍白。“文君酒”是一个历史名酒，“相如涤器，文君当垆”是一个流传千古的爱情佳话。“一曲凤求凰，千载文君酒”的品牌价值把一个历史名酒体现得淋漓尽致，但是最近“文君酒”把品牌诉求变成“三杯文君酒，一生万事顺”，那是怎样的粗俗！
　　品牌核心价值是支撑白酒品牌的基石，也是白酒品牌成为品牌的根本理由。
　　5、重新确定市场细分的变量　
　　在传统上，我们习惯用人口统计指标变量来细分市场的，这样细分出来的市场很难体现“同质性”，实质上细分市场是从差异性着眼最终达到某个细分市场的同质性。由于现代人的需求更趋差异性和多标准化，就是具有相同年龄、教育程度、经济收入的一群人对某类产品也会表现出不同的需求方式。从白酒消费趋势来分析，消费者将会更加从自身的社交、身份、个性、情绪等角度来选择相应的品牌。也就是说，消费者希望从品牌中获得某种利益将成为白酒市场细分的重要变量。这一消费需求动向将引发白酒市场的深入细分，产品多样化趋势更加明显。不同酒度、不同口感、不同工艺、不同包装、不同容量、不同区域、不同种类的白酒产品或者品牌都可以成为细分市场的重要角色。最重要的是，白酒品牌必须呈现一种多样化，强调消费者的感受，强调品牌与细分市场的沟通与理解。　
6、终端营销是困扰白酒行业的最大问题　
　　由于白酒产业长期在传统的通路流通，白酒企业无法清楚地掌握顾客的人文统计资料、消费型态、消费观念、消费动态等信息，大部分的企业又缺乏营销管理，缺乏对市场的深度分销能力，白酒所以无法满足不断高涨的个性化消费与动态性消费需求，而这将是未来的消费主流。——因此，终端营销成为困扰白酒企业的最大问题。
　　首先，白酒不同于饮料，在开展深度分销时受到销量、管理和资金的三重压力；其次，白酒的终端与品牌的定位息息相关——就是说，什么样的定位，就有什么样的终端。假如品牌的定位和终端的性质不协调，白酒的终端营销将成为空话。最后，白酒的终端大部分属于“趋利、短期型”终端，管理的难度很大，风险也大。如何解决好终端的占有、控制、管理将是白酒品牌下一轮竞争的热点。白酒营销从通路为王时代进入终端制胜时代，这是一个摆在每一个白酒企业老总面前的严峻课题。
　　“决胜终端”已成为愈来愈多企业的共识。然而，国内白酒企业对零售终端的管理还不是太重视，一些著名的白酒企业在品牌推广方面除了重视广告外，很少在零售终端的品牌展示、终端促销等方面做有系统的管理工作。事实上，终端的品牌展示是电视广告或其它媒体广告的延伸，售点品尝对新品牌、新产品的推广作用较大，售点中摆放白酒知识手册或产品介绍手册不仅可以提升品牌形象，也会增强产品销售力。终端管理是一项系统工作，它包括产品陈列标准、海报张贴标准、DM摆放标准、库存检查、销量统计、竞争品牌调查等。重视了终端的管理工作，也将意味着国内白酒企业在营销观念上有了进步。　　
　　7、区域市场和整体市场的矛盾　　
　　区域市场通常是白酒品牌征战的重点，但是整体市场战略是任何一个品牌必须具备的，也是白酒品牌能否实现突破的分水岭。众多的白酒品牌在相当长的时间里停留在区域市场，从盛到衰，却永远无法形成整体市场的竞争优势；而众多的第一品牌名酒长期停留在整体市场，无法在区域市场形成量的突破。矛盾的根源何在？最重要的原因是，企业在品牌发展中忽视了整体市场与区域市场的矛盾。这种矛盾有时是消费习惯，有时是口感，有时是酒的度数，有时是酒的价格。总之，解决好整体市场和区域市场的矛盾是白酒营销走向成功的重要一步。

　　8、白酒的深度分销问题
　　深度分销有两个突出的特点，一是将分销商由承销制改变为配送制；二是扩大了制造商对通路管理的幅度，有过去只管理到分销商这一层面延伸到零售终端的管理，承担起终端开发与终端促销的职责。在这里，零售终端一般是指社区酒店或商场、超市和零售店。在传统上，白酒的销售渠道有两大类，一是商场超市，它是白酒的主体通路，以零售为主；二是零售店和酒店，以零售为主。如果做深度分销，也就意味着在零售店、酒店展开零售。要做到这一点，必须满足这些条件：品种系列化，配送规范化，留有适当的中间环节的利润空间；加强通路促销力度；重视终端管理等。白酒企业的经销商大多在经营管理上能力不足，他们更加注重短期利润，这是阻碍白酒深度分销的最大因素。　
　　9、如何开发农村市场　
　　中国农村白酒市场是一个空间广阔的天地，针对农村的白酒品牌十分少，也缺乏全国性知名品牌。鉴于农村市场特殊的消费特点，开发农村市场应该重点考虑3个因素：消费需求的认识；价格承受力；农村商业结构现状。了解了这些因素有助于白酒企业在包装设计上，价格定位上，通路建设上，销售管理上 适应农村市场，适应农村消费者的需求。　
　　10、正确看待白酒广告的作用
　　许多白酒企业夸大了广告的作用，认为只要加大广告投入，进行铺天盖地的广告宣传，媒体轰炸，就可以促成消费，达到创建品牌的目的。但是，他们仅仅达到了品牌知名度提升的目的，而品牌的其他因素在广告中并没有得到体现；品牌忠诚度也不是依靠轰炸能够达到的。消费者对待品牌其实是一种体验，是对品牌的历史价值，社会特征，优异品质，与消费者个人的联系以及品牌的人格特征的感受，这些方面都是广告无法做到的，所以，白酒的品牌营销，不是广而告之那么简单。
　　从根本上说，白酒的营销既不能通过巨额广告费用造就，也不是单纯依靠促销或通路来完成。白酒的营销是一个复杂而又浩大的工程，既有饮料、啤酒营销的共性，又有白酒自身的个性。我们的企业只有通过不断的探索，才能找到一条适合中国白酒的营销道路，使得白酒的品牌更加贴近市场，贴近消费者。