电子商务网上超市-商业模式总汇.doc

网上超市系列文章之十七 电子商务终极模式什么是电子商务终极模式之一亚马逊模式、淘宝模式、京东模式、凡客诚品模式都不是电子商务行业终极模式。所谓“电子商务终极模式”是指处于主流地位并且长期稳定的电子商务商业模式。京东是典型B2C电子商务商业模式，淘宝是现在主流电子商务商业模式，但纯C2C模式不会长期处于主流地位，淘宝也在不断的变化，所以现在的淘宝模式不算电子商务终极模式。一旦普及终极模式，那么其模式本质就基本不会发生大的变化。电子商务终极模式有2个特点，一是相对稳定的模式，二是相对主流的地位。比如超市（便利店）就是零售行业中的终极模式。超市的销售模式固定，变化的空间已经很小，而且超市在零售业中处于主流地位。超市模式最能适合现在的市场软硬件环境。如果我们能推算出电子商务行业终极模式，顺势而为，投身其中。就能更真切的感受到“正确的选择比努力更加重要”这句话的深切含义。什么是电子商务终极模式之二时光倒退20年，超市还是个新鲜玩意。当时零售业的主流业态是杂货店。为什么超市在短短20年间就成为了传统零售业的终极模式了啊？逼得杂货店走投无路、溃不成军。为什么超市（大型连锁超市）不是在30年、50年前出现？很重要的一个原因是因为信息化技术的出现，没有信息化，就无法管理数万种商品。没有数据库技术就没有联网收银机。可以说，因为出现了信息化技术，所以造就了超市终极模式。 既然信息化技术催生了超市这样的终极零售模式，那么互联网技术也一定会催生另一种零售终极模式。淘宝模式、亚马逊模式都是这种终极模式发展过程中的几个阶段。未来，50%以上的零售额都会由这种终极模式贡献，它会影响和改变我们的生活，而且只要不出现重大技术变革，这种零售模式就会长期的存在和发展。接下来，我来推导互联网基础之上的零售终极模式是什么样的。推导电子商务终极模式之一（此段文字选自我另一篇文章，请参看网站）客观条件的改变推进零售业态进化，100年前零售渠道被各种杂货店统治。城市化大量出现、信息化技术、交通物流能力提高、大量品牌商品细分、生活节奏加快、消费能力提高等因素促使大型连锁超市百货成为零售业态主流。在发达国家便利店大量普及，是零售业态重要一员，便利店普及的客观条件是人均收入3000美元以上。便利店满足富裕人们对便利的需求。大型购物中心（美式购物中心）是建立的汽车文化基础之上的，客观条件是汽车大量普及。没有以上客观条件的出现就不会有相应的零售业态，如果互联网不出现，中国也会按照发达国家的进程发展零售业态，互联网的出现改变了这种发展进程。所以客观条件改变推进零售业态进化。客观条件是零售业态进化的基础。不管客观条件如何改变，人们总是追求更加优惠更加便利的购物方式，新的购物方式总会更好的满足人多样化需求。人们选择超市是因为超市比杂货店价格更加便宜商品更加齐全，人们选择便利店是因为它比超市更加方便，人们选择购物中心是因为汽车的普及实现了一站式购物。所以人们总是会追求更佳的购物渠道。人们对更加购物渠道的追求是零售业态进化的动力。人们总是追求更综合的一站式购物渠道。杂货店发展到超市、超市发展到大型连锁超市、大型连锁超市发展到大型一站式购物中心。人们总是追求更集中齐全的购物渠道，大型购物中心一站式购物包含两个方面，一是有各种业态和服务齐全，二是满足各种收入层次的购物需求。大型购物中心是线下一站式购物的顶峰。人们按照不同侧重需求选择购物渠道。大型超市能够提供的侧重优势是商品品类齐全，价格相对便宜和促销商品多样，所以当顾客需要大量集中采购家庭用品的时候就会选择超市购买。便利店的侧重优势点是便利快捷及送货上门的服务，所以虽然便利店价格较贵，顾客在购买急需商品或购买商品不多时仍会选择在便利店购买。淘宝侧重优势是很优惠的价格，所以淘宝上购物虽然容易遇到次品，买的时候看不到实物，订货与收货要等几天，但是还是很多消费者改变自己的传统习惯选择在网上购物。零售业发展本质是：零售业态模型的基础是现有客观条件，零售业态模型发展的动力是人们对更加优惠便利等的追求，零售业态模型发展的趋势是满足一站式购物和侧重需求。购物中心、大型超市、大型百货、便利店是互联网出现之前最佳的购物模式，互联网出现之后，客观基础条件改变，购物业态模式必然跟随进化。它进化的动力源自人们对更佳购物体验的追求，他发展方向更加优惠、更加便利、更佳一站式购物、更好满足侧重需求。由于技术呈指数趋势快速变化，而人的变化是较慢的算术级数趋势，因此这种关系存在步调不协调性。也就是说虽然现在客观技术支持新的零售业态，但这种业态普及和成熟会有一个发展过程。淘宝的出现就是这个发展过程经历的一个阶段，这个阶段为下一个零售业态模型培养顾客基础。在当前，淘宝几乎等于网购。在未来，淘宝模式只是网购一小部分。淘宝成就了中国的网购，也将成就中国的B2C，但未必能成就自己。推导电子商务终极模式之二前面说了技术呈指数趋势快速变化，而人的变化是较慢的算术级数趋势，因此这种关系存在步调不协调性。因此，总是前一个阶段为后一个阶段打造基础。网购发展第一个阶段。互联网出现之初，网民数量很少，销售额很少，多数人没有网购意识，这个时候出现了C2C平台淘宝、易趣等。平台经营者能用最少的成本经营电子商务网站。网购发展第二个阶段。淘宝在经营中遇到一些不能解决的问题，比如假货问题、支付问题、交易方便度问题、售后问题等。这时C2C平台已经培养了一大批有网购习惯的顾客，B2C平台出现解决了假货、交易方便度、诚信等问题。网购发展第三阶段。全国B2C模式也不能解决一些问题，比如送货不够即时，不适合销售利润低的商品，售后不方便等。网购的顾客群体越来越多，他们对网购提出更高的要求，这是就逐步催生了电子商务终极模式。电子商务终极模式电子商务终极模式的普及需要2个条件，一是硬件基础；互联网技术普及，此基础已经具备。二是软件基础；高比例网购人群，此基础正在形成中。电子商务终极模式是线上与线下结合的商业模式，线上的优点在于运营成本低，空间无限，长尾效应。线下的优点在于强力推广效应，低物流成本、售后支付更佳体验。线下的实体主要是由现在的便利店进化而成。便利店是满足富裕人们便利需求的一种零售业态，中国有不少标准便利店。但中国更多的是小卖部、小超市，在这里我把大于20平米、小于150平米的个体（连锁）小超市也算成便利店。在我们周围，有大量的便利店，所以它本身是一种成熟可行的商业模式。便利店的特点是距离终端顾客很近。但是便利店运营成本较高，营业面积小，只能满足便利购物需求。而电子商务的优点是网站建设成本低，经营的商品和范围有无限空间。但电子商务网站距离顾客远，要很高的推广和物流成本。 如果把连锁便利店和电子商务结合起来，用便利店解决电子商务网站推广和物流障碍，充分发挥电子商务的长尾效应。那么便利店结合电子商务就能十分便利和低成本的满足人们的多种需求。假如一个地区，有30家连锁便利店。它们的门头和传单都宣传网上商城，顾客受到宣传影响到网站购物，货到后，去便利店取货或者等便利店送货上门。表面上看，这种购物方式不如其它电子商务网站方便，顾客未必会欢迎。其实它有这么几个特点。1、网上商城主要销售超市商品。（大型超市全线商品，一万个单品以上）2、销售的超市商品价格低，平均5%的毛利，比大型超市低10%3、采取集中送货的方式，每2天一次所有订单送货到便利店。虽然现在有很多电子商务网站，但是它们都不适合销售超市商品。这是因为超市商品毛利较低，而电子商务网站推广和物流成本高。他们更适合销售高单价高利润商品。现在我说明两个问题，第一个是采取这样的模式，顾客是否会到网上商城购物。第二个是5%的毛利率是否会亏损，如果不能盈利，还有什么意义。第一个问题现在，顾客家庭集中购物一般选择到大型超市，这是因为大型超市商品齐全，价格便宜。我们的网上商城品类和大型超市同样齐全，价格比大型超市更加实惠，而且送货到社区便利店，购物更加轻松。所以很显然，当顾客需要大量购物时，会放弃大型超市，选择网上商城。网上商城并不会影响便利店的生意，因为网上商城不能即时送货，每单最低起送金额30元。当顾客需要便利购物时，仍然会选择便利店。网上网下销量统一积分，网上商城甚至会促进线下销售额。第二个问题网上商城平均毛利率只有5%，这样的策略有2个原因：1、 运营成本低网上商城运营成本=配送中心成本+物流成本（便利店成本由门店销售支撑）由于采取集中配送，每车每天送货20个门店200个订单，分摊每个订单的物流成本只需要0.66元。 配送中心只是一个仓库，而大型超市需要商业房租、大量人员、设备、电费、商品被盗耗损等成本。 所以，网上商城运营成本大大低于大型超市运营成本，大型超市需要15%的毛利才能盈利，而网上商城只需要5%的毛利就能盈亏持平。2、 长尾效应电子商务网站具有长尾效应，网上商城销售超市商品不求盈利，只需要吸引顾客购物。有了顾客之后，网站能销售很多高利润商品实现盈利，比如数码商品、电器商品、保健商品、礼品、高档烟酒、家居家具等等任何商品。还能在此网站上实现社区便民中心、社区团购、同城淘宝、实体SNS等等服务。最终成为同城落地式网络综合平台。总结：“便利店+电子商务”最终目的是建立同城落地式网络综合平台。它的实现思路是：用社区便利店解决网上超市物流和推广，因为超市商品需求量大，可采取集中配送的方式，能够有效降低超市商品价格。超市商品是价格敏感商品，因此吸引社区顾客，更好满足家庭集中采购需求，有了网络和顾客后，不断发展业务范围，建成同城落地式网络综合平台。 “便利店+电子商务”商业模式就是电子商务终极模式。网上超市系列文章之二十五 社区网超代理人商业模式前言互联网的出现，电子商务的兴起，注定推动零售业态大进化。在这个过程中，必定会产生多种商业模式，比如淘宝、携程、京东、凡客等都是这个变化过程中的阶段产物。此篇文章描绘和推论一种电子商务商业模式。文章结构是：首先小评几种网上超市商业模式，然后介绍社区网超代理人商业模式，然后论证本项目的可行性，最后补充说明相关信息。小评几种电商模式判断一种商业模式是否可行，采用和类似项目对比分析的方式是一种比较有效的判断方法。此项目主要是通过电子商务工具销售快消商品，属于网上超市范围，我先提出常见的几种网上超市商业模式并且简单点评，以便论证此商业模式时，做对比分析之用。第一种模式：一号店模式一号店09年每天10万IP访问量，年销售额2500万，客单价130元，天客单量500单。预估目前一号店每天访问量50万IP，客单量3000单，每天销售额40万元。一般传统大型超市毛利率为15%（含通道费），运营成本12%，净利润3%。一号店为代表的网上超市毛利率为15%，供应链成本（含配送中心和后台）占3%，配送成本（含包装）10%，推广成本5%。一号店网上超市模式在运营成本上并不比传统实体卖场更加高效，运营成本方面不具备竞争力基础。总结：由于一号店模式推广、包装、配送成本太高，而快消品毛利太低，在运营成本方面，一号店模式不比传统超市具有更强的竞争力，顾客选择一号店诱因较少。所以一号店目前业绩提升比较慢，尚不如一个大型超市单店销量。第二种模式：社区便利网上超市针对某个社区建立的网上超市，特点是，只针对一个有几万人的居民社区，销售范围相对比较小。采用及时送货上门的服务，可能还会附带社区另一些结合实体的服务到网站上（比如餐饮，社区服务）。其中有的网站本身就是社区实体超市建立的，目的是方便需要送货上门的顾客浏览商品。这类网站规模比较小，有的是个人网站，比如如下网站： www.ejr.cc 在社区实体超市基础上建立网上超市，在社区宣传，顾客订货后，及时送货上门。优点是宣传针对性强。更好满足需要送货上门的顾客购物体验。劣势方面：社区超市商品不多，主要满足顾客紧急便利购物，顾客一次性购物不会太多，这类购物顾客更加关注是否方便简单。而采取网超的销售方式，顾客每次购买要登陆网站完成购物流程，不够方便和简单。第三种模式：家庭在线网超模式家庭在线是江苏南通市本地的一个电子商务企业，他们和大型超市合作，网站上销售大型超市所有商品，商品价格和大型超市完全相同，一次性购物满20元免送货费，45分钟内送货上门。另外网站还经营本地熟食，建材，商场，专卖店等，都是和实体店面合作。打造一个本地综合网上零售平台。家庭在线为顾客带来的价值是，价格和超市完全相同，20元起送及时送货上门的服务。目前家庭在线有配送人员上百人，日订单量超过一千单。家庭在线模式说明了，通过电子商务工具销售快消商品，顾客是能够接受的。家庭在线的问题在于，每次配送成本太高，高于每单快消商品利润，所以家庭在线几年一直没有盈利，无法快速复制模式到其它城市。社区网超代理人商业模式介绍终端目标顾客是社区的家庭，一个网超代理人负责一个密集社区，自行车15分钟路程半径的区域，这个区域内有5000户家庭，重点是已经安装宽带的2000户家庭。目标是发展100户上网家庭成为此项目的忠实顾客。参与业务的角色分别是顾客,网超社区代理人,网超平台经营者.网超平台经营者提供商品,系统平台,相关物料,品牌形象给顾客和网超社区代理人.社区代理人销售商品给终端顾客。社区代理人是网超平台在销售目标社区的代理人，他们主要负责在自己负责的区域宣传、营销、配送、售后等工作，通过销售额返点赚取盈利。前期重点经营2个业务，一个是及时便利送货业务，一个是网超商品销售业务。及时便利送货业务简称便利业务，只经营几百种顾客最可能急需购买的商品，备货在网超代理人的小库房，顾客订货后即时送货上门。网超商品销售业务经营除生鲜、冷冻商品外的全线超市商品，前期预计万种商品左右，毛利控制到5-10%，远低于超市价格，顾客在网站订货，网超送货给社区代理人，代理商在顾客指定时间送货上门。后期逐步推出社区便民中心、3C商品销售、票务综合缴费、熟食等业务。这些业务是建立在前期业务基础之上的。宣传方式主要依靠网超商品手册，网超代理人在目标区域散发网超商品手册到顾客家庭中，商品手册是印制商品信息的纸制手册。 网超商品手册包含便利商品、网超广告、家庭便民中心等几个部分。便利商品包含能提供即时送货的全部几百种商品，顾客看手册，打电话就能订购，网超代理商人接到订货电话后即时送货到顾客家中。网超广告主要精选商品和促销图片，促进有上网条件的顾客尝试网上超市业务。便民中心主要是家政、开锁、搬家等社区便民服务。还可以考虑和社区饭店推出熟食商品。以上简要介绍了此商业模式基本情况，通过下图能更好理解业务流程。项目商品价格订货方式送货时间商品结构优势点满足需求购物条件便利业务价格等于其它便利店售价看商品手册，电话订货。20分钟内送货上门几百种顾客最可能急需的商品.备货在代理人处简单,方便,比便利店更好的满足便利紧急购物需求主要满足便利紧急购物需求10元以下收2元配送费网超业务毛利5-10%，比超市有明显价格优势网站上订货24小时后，顾客指定时间送货上门万种全线超市商品,备货在配送中心价格便宜,商品齐全,送货上门主要满足家庭集中大量购物需求30元起订,50元以下收1元配送费 以上简要介绍了项目业务流程,通过网超平台手册在目标区域强势宣传.经营便利业务和网超业务.便利业务就是方便即时的送货上门业务.满足顾客紧急便利需求.网上超市是齐全超市商品低价送货上门业务.满足家庭集中采取需求.用便利业务和网超业务开创市场,后期介入众多其它业务,不断发展代理人规模,最终成为一个同城网络的平台. 读者要更清楚了解网超代理人商业模式,还须知道以下几点:1: 不少社区便利店(小超市)也提供电话订货,送货上门的服务.他们和此项目的区别是,网超便利业务有商品手册在顾客家中,对顾客的印象影响更大,顾客参看商品手册电话订货,比顾客无资料打电话向实体便利店订货更容易.所以当顾客需要紧急便利购物需求时,顾客选择网超便利业务可能性更大.2: 网超平台为社区代理人提供的资源有： 2.1、统一的形象和品牌，包含商品手册，宣传、整个业务环节需要的物料等。 2.2、便利业务的备货由网超平台为代理人送货，每天送网超商品是补货，节省了代理商人自己进货的精力和金钱。 2.3、提供了网上超市整个平台，包含商品、系统和配送到代理人处的服务。 2.4、后期其它扩展业务。3、上文中提到了社区便利网上超市模式，网超便利业务和社区便利网上超市模式相比，多了一个商品手册，订货方式也改为重点推看商品手册电话订货，弱化了网站平台便利订货功能。根据我的调查，顾客购买紧急便利商品时，最关注的是是否简单方便快捷。社区便利网上超市模式要求顾客在需要便利购物时，还要上网，完成整个网购流程，那么对于顾客而言并不方便快捷，所以，在运营网超便利业务时，为顾客提供了看商品手册电话订货服务，更好的满足了顾客紧急便利的购物需求。 当顾客在家有紧急便利购物需求时，选择网超便利业务，是推广力最强，最方便和简单的购物方式，所以顾客会选择网超便利业务。4、当顾客需要家庭集中购物时，此时顾客是购买家庭一段时间所需要的商品，顾客一次购物比较多，顾客最关注商品是否齐全，价格是否实惠，而相对不在意即时性，以前，这种购物需求都是选择大型超市渠道。网超业务和大型超市渠道直接对比，网超比大型超市价格更实惠，网超比大型超市商品几乎同样齐全，网超在顾客指定时间送货上门，货到付款，购物过程更轻松，网超代理人模式能完美解决售后问题。基于以上原因，当使用商品手册和其它手段在社区强力推广网超时，顾客就会放弃传统超市，从而选择网超购物渠道。5、网超平台采取集中配送的方法降低配送成本，上文说到一号店模式的问题在于其配送成本太高，配送+包装+推广成本已经高于传统超市的平均毛利。网超社区代理人模式引入代理商经营网超因为能大大降低配送+包装+推广成本。如果一个网超平台有20个社区代理人，每个社区每天产生10个订单，则每车每天集中送货20个代理商200个订单，平均每个订单配送成本低于1元。推广+包装+配送成本大大降低，能促使网超业务运营成本大大降低，从而网超能做到售价明显低于大型超市，具有价格竞争力。（送网超订单时送便利业务补货，也能降低代理人进化成本）社区网超代理人商业模式可行性分析通过上段文字介绍，读者对网超代理人项目有了大体认识，本段将分析此项目可行性。将从三个方面分析，第一个是和上文介绍的几个模式对比分析。第二个是从顾客、代理人、网超平台三个角度分析。一、 网上超市模式对比分析 1、对比一号店模式分析项目满足顾客何种需求商品组织送货方式推广方式成本分析一号店满足家庭集中购物需求商品齐全，价格和超市相同，购物100元起送送货上门，货到付款。顾客必须在收货处等待，全城线上线下推广，售后问题不便解决配送+包装+推广成本占销售额的15%本项目满足便利购物和家庭集中购物需求，及便民等扩展服务商品齐全价格比超市实明显实惠，分为购物10元，购物30元起送，门槛更低送货上门，货到付款，顾客指定时间送货上门，顾客无需一直等待只在目标销售区域推广，使用商品手册推广，力度更大，售后问题好解决配送+包装+推广成本占销售额的5% 一号店是针对有网购经验，生活节奏快的人群。本项目针对固定社区普遍人群需求，和一号店对比有价格更实惠、推广力度更大、起送门槛低、送货时间可指定、售后问题更易解决等优点，但在一个社区需要发展100户顾客以上才能盈利。 2、和社区便利网上超市对比项目满足顾客何种需求商品组织购买方式推广方式盈利分析社区便利网超满足便利购物需求只有少量紧急商品网站订购，不利于顾客便利购物感受社区DM宣传只有便利送货盈利，客单价低本项目网超平台满足便利购物和家庭集中购物需求，及便民等扩展服务既有紧急送货商品，也有齐全网超商品，起送门槛低。通过商品手册电话订购，更便捷简单顾客家中的商品手册持续影响便利购物，网超购物，便民中心业务等多重盈利点 便利业务对顾客的吸引力不如网超业务，仅做便利业务产生的盈利不足以支持代理人收益，所以采用多个业务共同经营的形式，分摊降低运营成本，增强顾客粘性，产生更多的盈利。 3、和家庭在线对比项目满足顾客何种需求商品组织购买方式推广方式家庭在线只能满足顾客家庭集中购物需求和大型超市商品相同，价格和超市相同。网站订购活动路演推广本项目网超平台满足便利购物和家庭集中购物需求，及便民等扩展服务价格有明显优势，既有紧急送货商品，也有齐全网超商品，网站订购结合商品手册订购社区推广 本项目和家庭在线相比，优势在于商品价格更有吸引力，推广力度更大。 二、商业模式角色分析 1、从顾客角度分析 顾客是否接受本项目的消费渠道，接受此消费渠道顾客的多少，是此项目能否成功的关键。 一个网超社区代理人服务自行车半径15分钟路程的社区，估计此社区有5000户家庭，上网家庭2000户，社区代理人目标是在此区域发展100户家庭成为网超平台忠实客户。 要促使100户家庭成为网超平台顾客，业务对顾客的吸引力是关键。便利送货业务能够更好满足顾客紧急便利需求。商品手册在顾客家中有很好的影响力，持续提醒顾客网超平台的存在。 网超业务是此项目的重点，也是吸引力关键所在。没有网超以前，顾客需要家庭集中购物时，必须到步行距离20分钟到较远的大型超市购物，经过选购和排队收银，提超过10KG的超市商品回家，共用80分钟时间，回家比较疲惫。而有网超之后，不但商品同样齐全，价格还比大型超市便宜5-10%，而且在顾客指定时间送货上门，货到付款，上门解决售后问题。和大型超市相比，网超具有明显竞争优势。所以，经过强力宣传，必然会促使顾客放弃传统超市，选择网上超市。 所以，经过以上分析，网超代理人在一个社区发展100户家庭是完全可行的。2、从网超代理人角度分析 如果有100户家庭成为网超代理人的顾客，每户家庭每月在超市商品上花费200元，共计花费20000元，代理人提点3%，共计600元。便利业务规定是订货高于10元免送货费，低于10元收2元送货费，便利业务毛利20%，每单3元毛利，每户家庭每月产生3个便利订单，共计毛利900元。本项目经营网超商品只是切入点，未来经营便民业务、3C商品、综合票务缴费、礼品等各种高毛利商品，才是盈利重点，这些业务每月能为网超代理人带来1000-5000元收入。以上收入已经足够满足网超代理人月薪。社区范围是自行车15分钟车程，代理人采取统筹配送的方式，每天能送便利订单10个，网超订单15个。在人力时间利用上也是可行的。3、从网超经营平台角度分析网超商品是此项目经营重点，预计综合毛利7%，返利3%给社区代理人，网超平台剩余4%的毛利用于配送中心、后台和配送商品到代理人处。笔者曾经从事连锁零售行业，根据实际数据统计，4%的毛利已经足够配送中心整体运营成本。比如一个有50家连锁便利店的零售企业，95%的商品都有公司自建配送中心进货，商品从进入配送中心到送到便利店，整体成本仅占商品售价3%。本项目关键在于，一个网超平台对应数百个社区代理人，每天每个社区代理人送货一次，每次送货20个社区代理人，200个订单，每个订单配送费用仅需0.6元，仅占毛利1%。采取集中配送方式，降低了配送和包装成本。经营网超业务的目的是，培养顾客习惯网站平台，发展大量会员和建立成熟配送网络，之后在此平台上能销售任何商品和服务，电子商务的长尾效应才是本项目成功关键所在。社区网超项目补充观点以上已经介绍和论证了社区网超代理人商业模式，最后针对如何做好此商业模式补充几个观点。1、 在社区宣传时，如何引导顾客愿意尝试新的购物方式很重要。可以考虑这样的方式，先在社区散发宣传单。精选几个保质期长、易于运输的生鲜商品成本价促销吸引顾客。比如土豆、苹果、白菜等。因为网超做的超市商品本身就是微毛利促销，没有降价空间，而生鲜商品毛利率高，价格敏感，适合做惊爆价促销，对顾客有比较强的吸引力。宣传单上包含促销生鲜商品，包含网超商品全场特价的介绍。用文字的形式选几百种最敏感的超市商品0毛利促销。用以上策略吸引顾客尝试网购网超商品。2、 商品手册比较精美，估计每本成本2元，所以不能随便散发。先用宣传单在目标社区散发，有顾客网购后，送货上门的时候，再送商品手册给顾客。一般而言安装宽带的家庭，消费能力相对比较强，他们更容易接受便利业务和其它各种业务。3、 社区代理人穿统一的广告服，这也是一个有效的宣传手段。社区代理人在送货的时候可以顺便散发传单宣传。4、 找购物不够方便，附件没有大型超市的社区实践此项目。5、 先期业务重点经营便利业务和网超业务，如果有更多精力，也可以简化经营这几个业务。5.1、熟食业务，联合社区内某个饭店共同推出熟食业务，顾客订货后，饭店送货给顾客，代理人得到返点利润。顾客多一个选择。5.2、用软件抓取京东或者淘宝C商家等B2C商品，放入网超网站，经营虚拟库存商品，丰富网超商品。5.3、简化便民中心业务，先期不用招商，顾客需要某个服务时，把多个商家信息发给顾客，服务后，让顾客评分，推荐本地最佳服务商。6、 项目投资核算。 初步投资规模估算，建立一个配送中心，建立20个社区代理人。流动资金资金投入网超商品备货便利商品备货配送中心建立平台系统，技术投入配送中心人员，3个月，10人社区代理人，23人，3个月社区宣传物料其它物料8000个单品，平均每个单品30元备货，网超周转率更高，备货更少每个社区300个单品，平均每个单品备货20元，共计20个社区一个仓库，货架和相关设备进销存系统，网店系统，技术人员每人月薪2000元，配送车每月2000元每人月薪2000元每本2元，每个社区1000本DM单等，社区中心库房等24万12万元5万元20万元66000元13.8万元4.6万元 10万元根据以上初步估算，此项目第一期投入共96万元，其中流动资金30万元左右。前期3个月促销期，计划网超商品大部分0毛利销售，盈利不多，但能在目标社区产生轰动效应，预计每个社区每天产生20个订单，每个订单50元客单价，每月共销售69万元，每月商品周转2.8次，足以支撑库存备货。 网上超市系列文章之十五 便利店+电子商务模式（用简化的方式写清楚什么是便利店电子商务模式）便利店是满足富裕人们便利需求的一种零售业态，中国有不少标准便利店。但中国更多的是小卖部、小超市，在这里我把大于20平米、小于150平米的个体（连锁）小超市也算成便利店。在我们周围，有大量的便利店，所以它本身是一种成熟可行的商业模式。便利店的特点是距离终端顾客很近。但是便利店运营成本较高，营业面积小，只能满足便利购物需求。而电子商务的优点是网站建设成本低，经营的商品和范围有无限空间。但电子商务网站距离顾客远，要很高的推广和物流成本。 如果把连锁便利店和电子商务结合起来，用便利店解决电子商务网站推广和物流障碍，充分发挥电子商务的长尾效应。那么便利店结合电子商务就能十分便利和低成本的满足人们的多种需求。假如一个地区，有30家连锁便利店。它们的门头和传单都宣传网上商城，顾客受到宣传影响到网站购物，货到后，去便利店取货或者等便利店送货上门。表面上看，这种购物方式不如其它电子商务网站方便，顾客未必会欢迎。其实它有这么几个特点。1、 网上商城主要销售超市商品。（大型超市全线商品，一万个单品以上）2、 销售的超市商品价格低，平均5%的毛利（含通道费），比大型超市低10%3、 采取集中送货的方式，每2天一次所有订单送货到便利店。虽然现在有很多电子商务网站，但是它们都不适合销售超市商品。这是因为超市商品毛利较低，而电子商务网站推广和物流成本高。他们更适合销售高单价高利润商品。现在我说明两个问题，第一个是采取这样的模式，顾客是否会到网上商城购物。第二个是5%的毛利率是否会亏损，如果不能盈利，还有什么意义。第一个问题现在，顾客家庭集中购物一般选择到大型超市，这是因为大型超市商品齐全，价格便宜。我们的网上商城品类和大型超市同样齐全，价格比大型超市更加实惠，而且送货到社区便利店，购物更加轻松。所以很显然，当顾客需要大量购物时，会放弃大型超市，选择网上商城。网上商城并不会影响便利店的生意，因为网上商城不能即时送货，每单最低起送金额30元。当顾客需要便利购物时，仍然会选择便利店。网上网下销量统一积分，网上商城甚至会促进线下销售额。第二个问题网上商城平均毛利率只有5%，这样的策略有2个原因：1、 运营成本低网上商城运营成本=配送中心成本+物流成本（便利店成本由门店销售支撑）由于采取集中配送，每车每天送货20个门店200个订单，分摊每个订单的物流成本只需要0.66元。 配送中心只是一个仓库，而大型超市需要商业房租、大量人员、设备、电费、商品被盗耗损等成本。 所以，网上商城运营成本大大低于大型超市运营成本，大型超市需要15%的毛利才能盈利，而网上商城只需要5%的毛利就能盈亏持平。2、 长尾效应电子商务网站具有长尾效应，网上商城销售超市商品不求盈利，只需要吸引顾客购物。有了顾客之后，网站能销售很多高利润商品实现盈利，比如数码商品、电器商品、保健商品、礼品、高档烟酒、家居家具等等任何商品。还能在此网站上实现社区便民中心、社区团购、同城淘宝、实体SNS等等服务。最终成为同城落地式网络综合平台。总结：“便利店+电子商务”最终目的是建立同城落地式网络综合平台。它的实现思路是：用社区便利店解决网上超市物流和推广，因为超市商品需求量大，可采取集中配送的方式，能够有效降低超市商品价格。超市商品是价格敏感商品，因此吸引社区顾客，更好满足家庭集中采购需求，有了网络和顾客后，不断发展业务范围，建成同城落地式网络综合平台。 此文只是对“便利店+电子商务”商业模式简单介绍，只需投入200万就能证明它是否可行，如果可行，采取加盟模式发展便利店终端。它能够在10年内发展20万家门店，每年创造5000亿销售额，300亿纯利润。它能够改变人们的生活方式，成为零售行业的腾讯公司。 此文主要讲“便利店+电子商务”商业模式是什么，为什么说它可行，但具体怎么做，涉及的相关问题，我会在我的博客网上超市系列文章之二十一 大货栈网上超市取货点返利制度思考这篇文章只针对“网上超市+取货点（便利店）”的商业模式，就是顾客在网上超市购物，到取货点去取货的商业模式。 很遗憾，采用此模式的电商很少，目前规模最大的可能就是新出现的大货栈网上超市了。我比较关注“便利店+网上超市”的商业模式，对于取货点（便利店）的返利制度思考比较多。所以在此，只是借大货栈之名，总结自己对于网上超市取货点的返利观点。 目前看来，一号店等网上超市都没有成功，它们都面临营销费用高，订单量少的窘态。这是因为大部分网上超市都建立在错误的观点之上。 网上超市最大的误区，就是认为自己提供送货上门服务，购物更轻松，所以顾客会放弃传统购物渠道，选择网超购物。实践证明，这样的看法太过天真。大部分顾客并没有觉得网超购物比到大型超市购物体验更好， 顾客在网超和大型超市购物，体验具体优劣如何，有以下几点分析：1、 网上超市购物理论上避免了到大型超市去，减少了耗费的时间和精力。但是网超并不适合销售生鲜、冷冻、散装商品。生鲜商品是需求最频繁的商品种类，即使有了网超，顾客仍然会到大型超市购买生鲜商品，购买生鲜商品的同时，就能购买超市商品。所以网超并不能促使顾客不去大型超市。（当然现在也有网上菜市，生鲜是非标准商品，目前不适合大规模网上销售。）2、 总体而言，网上购买超市商品不如到大型超市看到实物的体验好，网上只能体现商品的图片等信息。而大型超市陈列的是实物，感官刺激是不同的。另外还有部分人把逛大型超市当着休闲活动。3、 到大型超市购物，已经成为所有人的习惯。也许会有部分人因为好奇等原因，尝试到网上超市购物，但是要改变这种购物习惯，是极其困难的。除非网上购物总体体验明显好于大型超市购物体验。 通过宣传，会有部分顾客尝试到网超购物，他们体验后感觉还不错。但他们仍然会去大型超市，而且大型超市购物的实物体验更刺激，顾客感觉更好，再加上习惯等原因，大部分尝试网超的顾客最后都没有成为网超的忠实顾客。结果是网超营销费用高，顾客流失比较严重。 结论是：对于绝大部分顾客，当他要购买超市商品时，他第一选择是大型超市，而不是网超。所以网上超市要吸引顾客，不能只是依靠送货上门的卖点，既是：和大卖场差不多的价格（或者稍便宜一点），网上购物，送货上门。网上超市要生存发展，要培养足够多的顾客。必须要有足够的卖点。要促使顾客购买超市标准商品时，第一选择是网上超市而不是大型超市。网上超市应向顾客灌输一个观念，这个观念是吸引顾客、促使顾客不断重复消费、促使顾客放弃传统渠道的根本核心。这个让顾客记住的观念就是“网上超市销售所有标准化的超市商品，而且这些商品比大型超市明显便宜。网上购物不但轻松，而且更加省钱，网上超市是家庭无限制批发购物中心”当顾客认可这个观念时，顾客自然会放弃传统渠道，在标准化超市商品采购时，会第一选择网超渠道。所以，必须促使网上超市商品价格比大型超市低5-10%才足够促使改变顾客购物习惯的。网超商品价格只有低于大型超市5-10%时，网超对于大型超市才有综合更优的购物体验，顾客才会改变习惯，放弃大型超市，选择网上超市。接下来说三个问题，一是网上超市应该制定怎么样的价格策略。二是取货点的返利制度，三是如果网上超市采取这么低的价格体系，是否会亏损，盈利如何而来？第一个问题，网上超市的价格策略1、 所有商品比大型超市低5-10%2、 精选300种商品0毛利销售，并且这300种商品长期0毛利，印制dm单长期重点宣传。300种商品全部是价格最敏感的A类商品。3、 商品齐全，8000个单品以上，A类商品全部包含，各个最小