会议营销计划书.doc

会议营销计划书
会议营销主要指室内活动。主要有高血压防治知识讲座，康复明星座谈会，患者联谊会，疗效恳谈会等。
一、会议营销适应的市场条件
1、市场发展各个阶段都可操作。
2、作为一种集体访或有效名单的开发（了解产品处于犹豫的人）。
二、会议营销的优点
1、可操作性强
2、与患者零距离接触，沟通深入，利于有效说服。
3、投入产出比理想。
三、活动主题的选择
活动主题也是搞活动的由头，由头的好坏直接关系到对顾客的吸引程度。
“三个月告别高血压，洗血降压茶特别顾问来同第一期高血压知识讲座”
“三个月告别高血压，洗血降压神XX万元大赠送”
“关爱老年人，洗血降压神茶爱心奉献活动”
“夕阳红工程，洗血降压神茶真情回报大行动”等等
四、活动利益点的设置
每场活动必须诉求数个利益点，刺激患者到场及购买行为利益点设置的成败，关系整场活动的利益点。
“拉”设置利益点拉顾客到场
“推”顾客到场的利益点。
五、活动前期的宣传组合
1、电视 2、报纸 3、专刊 4、电话 5、邀请函
根据实际情况，XX本着减少费用以现有名单电话通知邀请有效名单，未购药，或已购药患者到现场开发其购买或按疗程购买。
六、高血压知识讲座方案
确保有不断的有效名单收集，讲座以前准确把握到场患者数。提前做好沟通工作。对有效名单了解字面信息做好记录，“知己知彼，确定战术”。
时间确定：X月X日上午8：00—12：00选择星期五、六、日均可。
地 点：XX宾馆（知名度高，交通便利）
活动利益点：
1、到场前XX位均可免费赠送试用品（或精美礼品）
2、凡夫妻同往或子女陪同有礼品赠送（为确定促销目标做准备）
3、到场均可获赠高血压防治资料一份
4、厂方高级特约顾问现场咨询授课
5、现场特约“康复明星”与大家探讨服药经验。
6、现场有优惠购药
7、现场设有仪器检测
注：在活动过程过程要有游戏及高血压知识问答，送礼品。
前期准备：
1、提前7天了解患者情况，提前3—5天通知参会人员（专人负责）
2、联系典型病例（专人负责）
3、场地确定与布置（专人负责）
4、物资准备、礼品准备（专人负责）
5、电话稿准备
活动现场流程：
7：30——8：30 1、一楼迎宾引导
2、登记人员详细登记后安排就座
8：30 1、主持人专家就座
2、介绍嘉宾
3、领导致开幕词
4、特约顾问讲高血压及洗血要领知识（分2—3部分讲完）
5、穿插有奖竞答做游戏
6、现场一对一诊疗咨询
操作要点：
1、电话通知对象确定
2、现场平面布置
3、现场物资准备（专人负责）
4、现场人员分工及职责明确
5、现场操作要点
A、活动前游戏+活动中游戏
B、礼品的发放明确
C、病例运用（典型病例、假病例、电视病例）
D、购药特殊环节处理
E、专家形包装
现场工作人员配置提前沟通活动模拟。

一、如何有效地利用终端收集有效名单？
充分调动终端人员的积极性，与柜台促销员搞好关系，发动他们帮助登记有效名单。
1、采用奖励制度，促使柜台促销员登记有效名单。
2、鼓励终端业务人员收集有效名单，给于奖励，达成销售另外发放提成奖。
3、电话咨询员，直销员日常工作中做好名单收集、整理，咨询员送药上门时（二次促销）利用服药患者挖掘新患者，达成销售有提成奖。
4、发动一切可以利用的人员以奖励的形式为我公司服务，收集有效名单。
5、奖励形式：
有效名单一份0.3元，（能联系到患者本人，确有此病方可兑现）
每月完成50人或超过按0.5元/份兑现
超过100人按1元/份奖励（奖励多少经理可按费数比自定，自供参考）
注意：收效快慢取决于兑现程度，可按奖金数额多少兑现，也可按10天、半月、周期兑现、月底总结算。
各药店、咨询员、直销员均用XX登记表作统计（表一）
二、发动员工利用季节如何有效收集晨练名单？
1、人员定岗（两名人员一组，一名测量血压，一名登记）
人员要求：熟练掌握高血压临床知识，语言表达能力、应变能力较强，及时准确解答患者疑问。（统一口径）
2、前期调研
a、地点 b、交通路线 c、聚集人数 d、时间安排
e、城建状况、管理方式 f、年龄段
3、物资准备
a、血压 b、长条桌（1张） c椅（4把） d、宣传资料（有咨询电话、销售地址） e、百台布 f、条幅 g、笔、登记表
h、听诊器
①如果打着某高血压研究所或全国全市高血压发病普查小组或XX义务医疗小组等，可不准备宣传资料。
②如果以宣传产品为招牌收集有效名单，需准备宣传资料和直销优惠卡片。
注：第一点是给患者一种不用花钱买东西，还能占点小便宜的感觉，消除患者防备心理方便资料收集，但是无法宣传产品，做不到一举两得。
第二点是患者当时知道是推销药品的，有防备心理，难以说服患者。益处是在收集资料的同时又做了药品宣传，造成影响力，达到宣传目的。
以上两种意见可根据各市场具体情况定。
4、可提前在家属区里宣传，张贴海报或通告小区居民免费检测时间、地点。
注意事项：a、小区外联工作联系
b、时间地点的合理安排
c、注意环卫
调 研：a、小区人数
b、上下班时间
c、小区物业管理
d、年龄层次
三、建立XX保健资讯中心
1、人员配置
专家1名（主治医师或副主任）讲病
促销1名（推销药品、收款、送药等）
患者档案数据库管理员1人 回访部
2、物资配置
①、台式血压计 ②、听诊器 ③、白大褂 ④、档案架、桌、椅
⑤、笔、纸、来访患者登记表 ⑥、宣传资料 ⑦、血管检查仪或降压仪<电视(播放宣传片)\电脑> ⑧、墙壁张贴画
保健中心环境应保持干净、卫生、整洁给患者一种舒服的感觉为宜。
3、患者来访接待流程
a、促销人员或其他工作人员主动迎进患者，就做后向患者介绍专家。
b、专家与患者沟通（专家注意着重讲解病情及其危害）登记患者资料。
c、促销人员坐在患者旁边先倾听专家的讲解后适时插话引入药品，抓住患者情绪，主动促销，达成销售后，再由专家为患者提供服药方案。
4、咨询中心：建立地点选取及宣传方式
①、a、咨询中心的建立地点应放在市中心的药店内或旁边为好，最好是有一定知名度的医院。
b、交通要方便
c、因为在医院的保护伞下不容易被有关执法机构找事
d、放在药店销售较方便
②、资讯中心的建立宣传方式、
a、快捷的上线媒体宣传的支持，放在广告片后推出高血压保健咨询中心的落地
b、报媒以喜讯的形式宣传高血压免费保健咨询
c、终端人员的宣传及服药来访患者的口碑宣传
d、活动的宣传
e、操作咨询电话的宣传（媒体组合各位经理根据市场情况研究而定）
5、保健中心建立的好处
a、提高药品在患者心目中治疗的可靠性
b、医疗改革给人们带来的不便，免费高血压专科的出现必然有良好的口碑宣传（因老年人不愿花钱，喜占便宜，对有效名单的收集有好处）
c、专科操作各种模仿，为什么各类专科能在高额强大的广告宣传中长期存在，说明他的营业收入是可观的
d、促成销售的机率大于药店，而且患者服药时间维持较长
e、有医生的坐诊，又能看病咨询，又能制定服药方案，又能与专家电话联系，咨询多方便。
6、咨询中心对终端、回访、活动的支持
a、保健咨询中心对终端人员达成销售给患者心里吃下了定心丸
b、回访包括家访、电话、这样的营销方式对患者来说有一个可靠的联系方式而且有专人负责服务，患者难道不会把这看成是建在他家里的医院吗。
c、活动给患者一看就知道是卖药的但有了保健中心的说法，患者知道你们不是卖完了药就跑，喝完药还有保障，能找到工作人员医生，看到了治病的方法与地点。
四、建立回访部
回访及产品销售后的跟进服务是一种方式。是指顾客购买产品后，我们主动对其进行电话回访、上门家访等服务，把自己放在主动位置，使顾客处于被动，直接与目标顾客沟通，说服患者达成销售，回访部与保健中心的建立工作相当于成立自己的银行。
1、回访部成立可达到下列目的的营销收效
a、说服有效名单继续来购药
b、促使已服患者重复购买
c、提高服务，在患者心里建立可靠性
d、延长患者服药时间提高利润
e、提高药品企业形象，延长该药品延长该药品营销寿命
f、平息抱怨，说服患者，坚定治疗信心，
2、回访的作用
a、通过回访了解病情，解释药理，达成销售
b、通过与患者的双倍沟通交流可以收集到患者对产品，服务，治疗的意见（正面反面）可做出相应的改进得到更高的收效
3、回访的沟通技巧
①、尊敬患者积极倾听的四项基本要求
a、专注 b、移情 c、接受 d、对完整性负责
②、使用目光接触发
a、用你的目光告诉患者你很关心他
b、工作人员集中精力，避免分心，鼓励说话人，这段时间你的眼神不要离讲话人实现
③、展现赞许性的点头和恰当的面部表情
④、提问患者
a、问出对方的意思及关心问题
b、表明你在认真聆听，抓住对方思路
c、让对方跟着你的思路走，打乱他的思路
d、让对方感到他的病情特别，医护人员重视
4、回访的日常工作
（1）、管理：
a、岗前培训，择优录用，在职培训，日常工作学习计划
b、人员分组管理，组长负责制，层层监督管理
c、患者有效名单分配，给回访员明确工作职责
d、制定工作任务，明确奖惩
e、定期考核，优胜劣汰
f、确定职位晋升制度
（2）、工作制度
a、晨会，一天工作安排
晚会，一天工作总结解决当天问题，按方法
周会，下周工作计划，组长组员都做
b、明确工作流程，家访、电访、来访
c、及时协调工作安排，发现问题及时汇报解决
d、报表制度，服药者总一览表，登记表，回访日记录表
5、回访名单的处理
a、按疗程服药患者处理
b、散购患者的处理
c、未服患者的处理
d、停药患者的处理（停药原因）
6、挖掘培训宣传典型病例
a、发现典型病例及时咨询回访，记录上报部门主管
b、试探性询问在服或未服患者家庭情况或特殊家庭做病例宣传
c、宣传及签定宣传协议，制作短片
7、回访中电访家访对象及注重点
①、电访对象
a、在服患者b、参加活动未购患者c、其他有效名单d、将要停药或已停药患者
②、注重点
a、电访员的必备素质：过硬的临床知识及产品知识，在电访中礼貌用语的应用及应变能力等
b、电访技巧如：亲情式、询问式、恐吓式、指导式等
电访前的各项准备工作如：笔、记录本、患者资料等
c、电访次数（频率）的时间安排
d、明确电访的目的（准备讲稿）
e、回访效果（电访记录日报表）
③、家访
a、家访的对象同电访
b、家访对象的选取及时间预约确定
c、家访的路线提前与患者沟通做好记录
d、家访的物资准备
e、明确家访目的确定促销方式
f、家访当时没有达成销售约定好下次家访时间或患者要求过几天购买时约定好送药上门时间
g、家访效果做家访日报表
8、回访部的人员设置
根据有效名单设置工作人数，每位回访员应服务50—80名患者，未购药有效名单每月负责30—50份左右。人员配置：回访部长一名，每个组长管理两名组员，回访员X
9、回访部销售提成方案：
A、前期：回访员：维护老患者0.5元/盒（小），开发新患者1元/盒（小），回访部长：回访部销售提成总额的30%
B、形成稳定患者群后（总服药患者300—500人），回访员实际工资=基本工资+销售提成X任务完成率X流失系数
注：①、销售提成同“前期”
②、任务完成率=实际销售量÷任务量X100%
③、流失系数的确定：月流失率≤5%考核系数为1
5%＜月流失率≤15%考核系数为0.7
15%＜月流失率≤30%考核系数为0.5
月流失率＞30%考核系数为0
五、营销部人员的组建及工作管理等
1、营销部长一名，营销员若干名（根据市场大小及工作需要而定）
促销员岗位说明：
（1）、熟练掌握业务知识，以过硬的本领为顾客提供咨询服务
（2）、坚守岗位，利用各种促销技巧。提高顾客对产品的购买率
（3）、诱导竞争对手的顾客购买我们的产品，抵制同类产品销售
（4）、遵守药店的各种规章制度
（5）、与药店经理及营业员简历良好的客情关系
（6）、妥善处理顾客抱怨、维护产品美誉度
（7）、收集同类产品的信息，并及时反馈至市场部
（8）、做好本药店的终端维护工作
（9）、在所辖药店附近散发产品的各种宣传资料
（10）、把公司的各种活动及时告知顾客
（11）、完成促销部长交给的其他任务
2、在药店上促销的原则：
（1）、知名度高的药店
（2）、人流量大、交通便利的药店
（3）、同类竞品设有促销的药店
3、促销部日常管理
（1）周三、五早上8：00到市场部报到，参加市场部统一组织的晨会，其他时间8：40准时到药店上班
（2）、每天晚上6：00到市场部报道，上交促销日报表，参加促销部组织的晚会
（3）、促销部的晚会由促销员轮流主持
（4）、按时参加公司统一组织的周五全员培训会
（5）、每周三定为促销部的培训日
（6）、实行末位淘汰制（下岗培训）
（7）、每月对促销员进行两次突击查岗，对迟到早退私自脱岗者处以10—50元罚款
4、促销部奖惩制度
（1）、每月制定促销员薪金责任考查表，根据本月任务的完成情况，发放提成。
A、完成标题标量100%以上的，当月工资=基本工资+提成+超额提成
B、完成标量80%—100%的当月工资=基本工资
（2）、每月评出1—5名促销能手参加公司统一表彰
（3）、连续2次或累计3次荣获促销能手称号的，增加一级基本工资50元
（4）、连续3次或累计5次荣获促销能手称号的，增加二级基本工资100元
（5）、柜台服务员奖金制度
提成：完成50盒以上在提成基础上，奖励50元（1元/盒）
完成100盒，在提成基础上奖励100元
六、公司全体同仁礼仪
1、仪表：
（1）、头发：梳理整洁，头发最能表现一个人的精神
（2）、耳朵：耳朵内必须清洗干净
（3）、眼睛眼屎绝不能留在眼角上
（4）、口：牙齿要干净、洁白、口中不可残留异物异味
（5）、胡子：胡子要刮干净或修整齐
（6）、手：指甲要修整齐，不能藏污纳垢，手脏的话你握着的任何东西都会贬值
（7）、衣着：整齐、合体、干净
2、仪态：
（1）、微笑
微笑是表情中最能赋予人好感，增加友善和沟通的表现方式，一个对你微笑的人，性能体现出热情，修养和人格魅力，从而得到信任和尊重。
（2）、工作心态
热情的面对每一位患者，耐心加诚心定会赢得患者的信任，面对同事协作完成任务，热心互助积极乐观。
（3）、基本用语
A、礼貌用语：“您好”或“你好”、“请”、“对不起”、“打扰了”、“好的”、“请稍等”、“你等久了”、“祝您早日康复”等。
B、公司见人见面或见到熟悉的患者要微笑问候或微笑应用点头礼。
3、接听拨打电话礼仪
（1）、电话机旁准备记录用纸笔
（2）、在电话铃响3声之内接起电话
（3）、在接听电话时做记录
（4）、接起电话说“您好”或“你好”XXX康复热线
（5）、对患者尽少使用专业用语或是简略语言
（6）、准确听取对方打电话的意图
（7）、重复电话中的重要事项
（8）、接到投诉电话时，应主动表示歉意
（9）、拨打电话时，选择对方不忙的时候
（10）、拨打电话时，准备好手头所需要的资料
（11）、说话清晰、有条理
（12）、工作期间公司同仁一律讲普通话
大型终端连爆式促销活动方案
1、活动时间：8月21——23日（周六、日、一）
2、活动范围：本次活动在本市及辖区选择15—25号有名药店参与与业务部网络药店中选择
3、建立活动领导组，总指挥1名，组长：若干 组员：若干 明确每人的工作任务及完成时间，相互协调
4、目标销量：销量分解表略
5、制定主办单位，协办单位及主题活动
6、活动药店的选择
（1）、以场租形式合作药店费用三天300—500元
（2）、非场租形式活动药店利润不得超过销售额的10%
（3）、参与活动药店的外联事宜由药店协助处理
（4）、在活动的三天内不得有同类产品的促销活动
（5）、和参与活动的药店要签订协议
（6）、在重点和知名人流量大的药店设2个促销组，其他均设一个促销组
明确责任人：负责药店的选择及签订协议
完成时间：8月8日前 责任人：
7、专家的聘请
（1）、本次活动聘请专家X名，根据药店的选择及促销组的设定而定
（2）、要求：从北京1名，其他城市3—5名，其余从本部找
（3）、劳务费标准
A、本地专家：50—100+提成 每天或3天总数
B、外地专家：X元+提成
注：本着压缩费用的利益出发来聘请大夫及定日工资。专家要求从事高血压临床多年及口才良好，有一定促销经验者。
明确责任人： 完成时间：8月10日
预算费用X元
8、外联工作：做好相关管理部门的工作
责任人： 完成时间：
预计费用：
9、活动内容
（1）、凡到场的患者，免费赠送精美礼品一份。
（与治疗高血压有关的物品）
（2）、现场购药患者，赠送洗血优惠卡一张，凭此卡可在保健中心享受买一赠一的优惠。
（3）、现场购一疗程（月）送2小盒，送服务卡一张，优惠卡一张
（4）、现场购二疗程（月）送4小盒
送心脑肾B超免检卡一张
（5）、现场购三疗程（月）送6盒送血压计一台，免检卡一张
（6）、一次性购药5个疗程（月送价值XXX元平安险一份，另加同5的利益差）
（7）、特殊患者专家因将带回北京进行专家会诊特诊
10、电视宣传
（1）、从8：11—22日止，共11天时间进行活动的通知。
（2）、内容以30秒—40秒通告形式发布，突出报名热线，限制专家每天每人就诊人数
（3）、电视分3—5屏预告大同市各台，同时可适当加周边台辅助
11、报媒宣传①、日报②、晚报为主
各市场部经理可根据市场情况定
责任人：
完成时间：8月10日
预计费用： 元
13、典型病例
①、为确保活动中当场人数的购买率，安放典型病例的现场说法。
②、由工作人员或服药好的患者以问答围观现场讲自己的经历。
14、药店的配货，根据平时销量而定，必须有后勤确保
责任人： 完成时间：
预计费用：
15、本次活动所需人员的数量及定岗物质的准备
责任人： 完成时间：活动前
预计费用：
16、参加活动人员培训
（1）、促销、登记、专家、外围、外促的注意事项培训
（2）、进行活动操作培训
（3）、现场模拟
（4）、商品知识的培训
17、本次活动总费用预测
企划几点心的

1正常器官的表现是如何

2承诺（利益点）要解决的是什么问题

3支持点{支持承诺的利益点}

一想消费者的需求二看市场同类产品的价位三听竞争对手成功与失败

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