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· 获得大客户订单的方法和技巧课后测试100分答案
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课后测试
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测试成绩：100.0分。 恭喜您顺利通过考试！
单选题
1. 针对关键决策者，销售人员应该： √
A  多请其参加娱乐活动，以拉近关系
B  多给其提供优质价廉的产品
C  努力将其发展成为自己的教练
D  多在其上级领导面前夸奖该决策者
正确答案： C
2. SPIN法的最后一步是： √
A  提出背景问题
B  提出难点问题
C  提出隐含问题
D  提出示益问题
正确答案： D
3. 下列选项中，属于拜访客户的合适时间的是： √
A  8:30—9：30
B  10:30—11:30
C  11:30—13:30
D  16:30—17:30
正确答案： B
4. 在大客户的战略营销中，客户的角色可以分为： √
A  教练、用户、技术员、决策者
B  技术员、用户、销售员、决策者
C  技术员、用户、服务员、决策者
D  教练、销售、技术员、决策者
正确答案： A
5. 下列选项中，不属于处理客户反对意见的常用方法的是： √
A  踢皮球法
B  偷换概念法
C  主动示利法
D  主动反攻法
正确答案： C
6. 求名型客户的年龄一般为： √
A  25~27岁，25~30岁
B  36~38岁，36~43岁
C  31~33岁，31~38岁
D  41~43岁，41~51岁
正确答案： B
7. “4RS”是营销中的一个基本概念，其主要内容不包括： √
A  合适的地点
B  合适的时间
C  合适的渠道
D  合适的产品
正确答案： A
8. 下面选项中，不属于销售人员在交叉销售时所做工作的是： √
A  为拓展业务，先做大订单，再做小订单
B  保留老客户，开发新客户
C  提高客户满意度和忠诚度
D  加强对竞争对手的分析
正确答案： A
9. 服务便利胜于价格，服务人员要做的工作不包括： √
A  制定便捷的服务，简化服务流程
B  规范服务用语和流程
C  对不同客户的投诉和咨询回答要统一
D  设立客户服务中心，为客户提供全面的服务
正确答案： C
10. 切实为客户着想的基本内容不包括： √
A  客户是朋友，要真心对待客户
B  了解客户的现状和背景，把握其需求
C  根据客户情况，提供切实可行的解决方案
D  经常进行换位思考
正确答案： D
判断题
11. 销售成功与否，要等整个销售过程结束之后才能做判断。此种说法： √
 正确
 错误
正确答案： 错误
12. 销售人员在拜访客户时，不能一味地阐述，还要学会适时沉默。此种说法： √
 正确
 错误
正确答案： 正确
13. 不是每次访问前都要做详细计划，只有访问大客户时才做计划。此种说法： √
 正确
 错误
正确答案： 错误
14. 要做大订单，销售人员需改被动营销为主动营销。此种说法： √
 正确
 错误
正确答案： 正确
15. 对销售人员来说，让顾客主动购买产品属于顶级水平的销售。此种说法： √
 正确
 错误
正确答案： 错误
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