第六章 客户分析-客户经营管理状况.pdf

2015年银行业专业人员职业资格考试内部资料2015年银行业专业人员职业资格考试内部资料公司信贷公司信贷第六章 客户分析第六章 客户分析知识点：客户经营管理状况知识点：客户经营管理状况 定义：定义：信贷人员可以从客户的生产流程人手，通过供、产、销三个方面分析客户的经营状况，也可以通过客户经营业绩指标进行分析。1.供应阶段分析2.生产阶段分析3.销售阶段分析4.产品竞争力和经营业绩分析 详细描述：详细描述：1、供应阶段分析：供应阶段的核心是进货，信贷人员应重点分析以下方面:(1)货品质量(2)货品价格，进货价格除了市场供求关系外，主要取决于进货渠道、进货批量、规格标准、运输费用、客户关系等因素。(3)进货渠道：信贷人员分析客户的渠道可以从以下四个方面来考虑:有无中间环节。供货地区的远近。运输方式的选择。进货资质的取得。(4)付款条件付款条件主要取决于市场供求和商业信用两个因素。如果货品供不应求或者买方资信不高，供货商大多要求预付货款或现货交易;反之，供货商只接受银行承兑汇票甚至商业承兑汇票。2、生产阶段分析信贷人员应重点调查以下方面:(1)技术水平(2)设备状况(3)环保情况一是要了解客户的生产工艺及原材料消耗的情况。二是要了解国家有关环保的法律法规3、销售阶段分析信贷人员应重点调查以下方面:(1)目标客户(2)销售渠道一是直接销售，即厂商将产品直接销售给终端客户，其好处是贴近市场，应收账款少，缺点是需要铺设销售网络，资金投入较大;二是间接销售，即厂商将产品通过中间渠道销售给终端客户，其好处是无须自找客源，资金投入少，缺点是应收账款较多。(3)收款条件收款条件主要包括三种:预收货款、现货交易和赊账销售。4、产品竞争力和经营业绩分析(1)产品竞争力分析产品定价（产品性价比）产品创新(2)经营业绩分析1)经营业绩指标通常指与行业比较的销售增长率，高于行业平均的增长率说明客户经营业绩较好;反之，则说明客户经营业绩较差。2）市场占有率指标通常指客户产品的市场份额，所占市场份额较大说明客户在行业中的地位较高，其价格策略的调整对行业整体销售状况能产生影响;反之，则说明客户在行业中的地位较低，其价格策略的调整对行业整体销售状况不能产生影响。3)主营业务指标通常指主营业务收入占销售收入总额的比重，比重较大说明客户主营业务突出，经营方向明确;反之，则说明客户主营业务不够突出，经营方向不够明确。例题：例题：1.商业银行分析客户的进货渠道时，主要考虑（）。A.供货地区的远近B.有无中间环节C.运输方式的选择D.进货资质的取得E.进货公司的规模正确答案：A,B,C,D解析：进货渠道对货品的质量和价格都起着决定性影响。信贷人员分析客户的渠道可以从以下四个方面来考虑:有无中间环节。直接从厂商进货还是从贸易商进货，是二手进货还是三手进货。供货地区的远近。是国内供货还是国外供货，是本埠供货还是外埠供货。运输方式的选择。是陆路运输还是水路运输，是公路运输还是铁路运输。进货资质的取得。是取得一级代理权还是二级代理权。2.客户的进货价格主要受（）影响。A.市场供求关系B.进货渠道C.批量大小D.规格标准E.客户关系正确答案：A,B,C,D,E解析：（2）货品价格原材料等物品的价格是客户的主要生产成本，进货价格的高低直接关系到客户产品价格的高低，把好进货价格关是控制客户产品成本的第一道关口。进货价格除了市场供求关系外，主要取决于进货渠道、进货批量、规格标准、运输费用、客户关系等因素。3.下列关于产品竞争力的说法，正确的有（）。A.企业产品（服务）特征主要表现在其产品的竞争力方面B.企业产品竞争力越强，越容易获得市场认可C.产品竞争力主要取决于产品自身的性价比D.产品竞争力主要取决于产品品牌E.能否合理、有效、及时进行产品创新对设计和开发周期短的公司更为重要正确答案：A,B,C解析：一个企业的产品（包括服务）特征主要表现在其产品的竞争力方面。竞争力强的产品会获得市场和购买者较多的认同，容易在市场竞争中战胜对手，顺利实现销售，并取得较好盈利，企业就能获得良好的融资环境，实现快速发展。企业产品的竞争力取决于产品品牌等多种因素，但主要还是取决于产品自身的性价比，那些性能先进、质量稳定、销价合理的产品往往在市场上具有较强的竞争力，为企业赢得市场和利润。当企业的产品定价不再具有竞争力或质量出现不稳定状况时，其经营上的问题也就可能产生了。一个企业要保持其产品的竞争力，必须不断地进行产品创新。产品的设计和开发是企业经营的起点，当市场发生变化或竞争对手引进一项新产品时，如果客户缺乏迅速回应的能力，则可能导致经营的被动，这就是为什么创新过程比良好的日常经营表现更为重要的原因。对于设计和开发周期较长的公司，如药品公司、软件开发公司等，能否合理、有效和及时地进行产品创新更为重要，因为在这些公司里，在研究和开发阶段就已确定了大部分必须开支的成本，而且在下一个阶段不太可能大幅削减。新产品、专利产品在销售中所占比例、开发下一代新产品所需时间、能否在竞争对手之前推出新产品等是企业产品创新能力的重要指标。4.对客户经营业绩分析的指标主要有A.与行业比较的利润增长率B.与行业比较的销售增长率C.市场占有率指标D.主营业务指标E.成本指标正确答案：B,C,D解析：经营业绩指标通常指与行业比较的销售增长率，高于行业平均的增长率说明客户经营业绩较好；反之，则说明客户经营业绩较差。市场占有率指标通常指客户产品的市场份额，所占市场份额较大说明客户在行业中的地位较高，其价格策略的调整对行业整体销售状况能产生影响；反之，则说明客户在行业中的地位较低，其价格策略的调整对行业整体销售状况不能产生影响。主营业务指标通常指主营业务收入占销售收入总额的比重，比重较大说明客户主营业务突出，经营方向明确；反之，则说明客户主营业务不够突出，经营方向不够明确。5.客户销售阶段的收款条件主要取决于（）。A.市场供求B.厂商品牌C.客户关系D.付款条件E.商业信用正确答案：A,B解析：收款条件收款条件主要取决于市场供求和厂商品牌两个因素。收款条件主要包括三种:预收货款、现货交易和赊账销售。显然，赊账销售对厂商不利的方面主要是占压了资金，存在收账风险，但有利的方面是可以扩大销量。6.客户核心竞争力的主要内容为（）。A.产品质量B.产品差异性C.技术水平D.客户信誉正确答案：C解析：技术水平客户技术水平是其核心竞争力的主要内容。产品的升级需要技术支持，产品的质量需要技术来提升，产品的差异性也需要技术来保障。信贷人员可以从研发能力、内外研发机构协作能力、科研成果三个方面分析客户的技术水平。7.根据商业银行授信工作尽职指引，客户履约能力风险提示包括的情形有()。A.成本和费用失控B.客户产品或服务的市场需求下降C.还款记录不正常D.财务报表披露延迟E.对于信息的反应迟缓正确答案：A,B,C,D,E解析：七、客户履约能力风险提示（一）成本和费用失控。（二）客户现金流出现问题。（三）客户产品或服务的市场需求下降。（四）还款记录不正常。（五）欺诈，如在对方付款后故意不提供相应的产品或服务。（六）弄虚作假（如伪造或涂改各种批准文件或相关业务凭证）。（七）对传统财务分析的某些趋势，例如市场份额的快速下降未作解释。（八）客户战略、业务或环境的重大变动。（九）某些欺诈信号，如无法证明财务记录的合法性。（十）财务报表披露延迟。（十一）未按合同还款。（十二）未作客户破产的应急预案。（十三）对于信息的反应迟缓。8.控制好进货价格是指控制客户产品成本的（）关口A.第一道B.第二道C.第三道D.第四道正确答案：A解析：原材料等物品的价格是客户的主要生产成本，进货价格的高低直接关系到客户产品价格的高低，把好进货价格关是控制客户产品成本的第一道关口。9.客户经营管理状况分析包括（）A.供应阶段分析B.生产阶段分析C.销售阶段分析D.产品竞争力分析E.经营业绩分析正确答案：A,B,C,D,E解析：信贷人员可以从客户的生产流程入手，通过供、产、销三个方面分析客户的经营状况，也可以通过客户经营业绩指标进行分析。供应阶段分析生产阶段分析销售阶段分析产品竞争力和经营业绩分析10.主营业务指标通常指主营业务收入占（）比重A.营业额B.总资本C.全部利润D.销售收入总额正确答案：D解析：主营业务指标通常指主营业务收入占销售收入总额的比重，比重较大说明客户主营业务突出，经营方向明确；反之，则说明客户主营业务不够突出，经营方向不够明确。11.经营业绩指标通常是指（）。A.利润率B.市场占有率C.与行业比较的销售增长率D.净利润率正确答案：C解析：经营业绩指标通常指与行业比较的销售增长率，高于行业平均的增长率说明客户经营业绩较好；反之，则说明客户经营业绩较差。12.客户经营管理状况生产阶段分析包括（）.A.技术水平B.设备状况C.环保情况D.目标客户E.销售渠道正确答案：A,B,C解析：生产阶段分析信贷人员应重点调查以下方面:(1)技术水平(2)设备状况(3)环保情况一是要了解客户的生产工艺及原材料消耗的情况。二是要了解国家有关环保的法律法规13.具有较强竞争力产品的特点不包括（）。A.性能先进B.质量稳定C.性价比高D.无品牌优势正确答案：D解析：一般来说，那些性能先进、质量稳定、性价比高和具有明显品牌优势的产品市场竞争力较强。14.付款条件只取决于市场供求方面，如果货品供不应求，供货商大多要求预付货款或现货交易。（）A.正确B.错误正确答案：B解析：付款条件主要取决于市场供求和商业信用两个因素。如果货品供不应求或者买方资信不高，供货商大多要求预付货款或现货交易。15.主营业务指标通常指主营业务收入占（）总额的比重。A.资产B.销售费用C.销售收入D.负债正确答案：C解析：主营业务指标通常指主营业务收入占销售收入总额的比重，比重较大说明客户主营业务突出，经营方向明确;反之，则说明客户主营业务不够突出，经营方向不够明确。16.企业产品的竞争力取决于产品品牌等多种因素，但主要还是取决于（）。A.产品自身的性价比B.企业信誉C.管理者水平D.竞争格局正确答案：A解析：企业产品的竞争力取决于产品品牌等多种因素，但主要还是取决于产品自身的性价比，那些性能先进、质量稳定、销价合理的产品往往在市场上具有较强的竞争力，为企业赢得市场和利润。17.下列不属于收款条件的是（）。A.现货交易B.赊账销售C.预收货款D.远期交易正确答案：D解析：收款条件主要包括三种：预收货款、现货交易和赊账销售。18.信贷人员分析客户的渠道主要考虑的方面有（）。A.有无中间环节B.供货地区的远近C.运输方式的选择D.进货资质的取得E.以上均正确正确答案：A,B,C,D,E解析：信贷人员分析客户的渠道可以从以下四个方面来考虑：有无中间环节。直接从厂商进货还是从贸易商进货，是二手进货还是三手进货。供货地区的远近。是国内供货还是国外供货，是本埠供货还是外埠供货。运输方式的选择。是陆路运输还是水路运输，是公路运输还是铁路运输。进货资质的取得。是取得一级代理权还是二级代理权。19.收款条件仅取决于市场需求一个因素。（）A.正确B.错误正确答案：B解析：收款条件主要取决于市场供求和厂商品牌两个因素。20.商业银行评价企业经营管理状况时，对企业供应阶段分析的内容不包括（）。A.货品质量B.货品价格C.进货渠道D.设备状况正确答案：D解析：对企业供应阶段分析的内容有：货品质量、货品价格、进货渠道、付款条件。21.（）是控制客户产品成本的第一道关口。A.上游厂商资质B.控制好进货价格C.把好生产技术关D.控制好销售费用正确答案：B解析：控制好进货价格是控制客户产品成本的第一道关口。22.下列不属于企业收款条件的是（）A.预收账款B.现货交易C.赊账销售D.赊账购买正确答案：D解析：收购条件主要包括三种：预收货款、现货交易和赊账销售23.下列关于企业销售渠道的说法，正确的是（）。A.直接销售渠道更重要B.直接销售渠道的优点是贴近市场，缺点是资金投入大C.间接销售渠道的优点是无需自找资源，缺点是需铺设销售网络D.直接销售应收账款较多正确答案：B解析：考核销售渠道的内容24.商业银行在对客户经营管理状况进行分析的过程中，属生产阶段分析的主要内容有（）。A.技术分析B.设备状况C.环保情况D.货品价格E.进货渠道正确答案：A,B,C解析：生产阶段分析的内容：技术分析、设备状况、环保情况。25.下列不良资产不可以作为金融企业批量转让资产的是（）。A.个人贷款B.按规定程序和标准认定为次级，可疑，损失类的贷款C.已核销的账销案存资产D.抵债资产正确答案：A解析：批量转让是指金融企业对一定规模的不良资产（10户/项以上）进行组包，定向转让给资产管理公司的行为。可以作为批量转让的资产：1.按规定程序和标准认定为次级、可疑、损失类贷款；2.已核销的账销案存资产；3.抵债资产；4.其他不良资产26.商业银行对客户销售阶段应重点调查的方面一般不包括（）。A.收款条件B.进货渠道C.目标客户D.销售渠道正确答案：B解析：1.目标客户，2.销售渠道，3.收款条件27.商业银行在对客户经营业绩进行分析评价时，需重点关注的指标有（）。A.产品的市场占有率B.平均工资及福利C.主营业务收入占销售收入总额的比重D.固定资产原值E.与行业比较的销售增长率正确答案：A,C,E解析：经营业绩指标通常指与行业比较的销售增长率，高于行业平均的增长率说明客户经营业绩较好，反之，则说明客户经 营业绩较差。市场占有率指标通常指客户产品的市场份额，所占市场份额较大说明吝户在行业中的地位较高，其价格策略的调整对 行业整体销售状况能产生影响;反之，则说明客户在行业中的地位较低，其价格策略的调整对行业整体销售状况不能 产生影响。主营业务指标通常指主营业务收入占销售收入总额的比重，比重较大说明客户主营业务突出，经营方向明确，反之，则说明客户主营业务不够突出，经营方向不够明确。28.商业银行信贷人员分析客户的进货渠道时，主要考虑（）。A.有无中间环节B.供货地区的远近C.运输方式的选择D.进货资质的取得E.进货公司的规模正确答案：A,B,C,D解析：进货渠道对货品的质量和价格都起着决定性影响。信贷人员分析客户的渠道可以从以下四个方面来考虑:有无中间环节。直接从厂商进货还是从贸易商进货，是二手进货还是三手进货。供货地区的远近。是国内供货还是国外供货，是本埠供货还是外埠供货。运输方式的选择。是陆路运输还是水路运输，是公路运输还是铁路运输。进货资质的取得。是取得一级代理权还是级代理权。29.供应阶段的核心是进货，贷款人员应重点分析以下方面（）A.货品质量B.货品价格C.进货渠道D.技术水平E.付款条件正确答案：A,B,C,E解析：考核供应阶段的进货环境30.赊账销售对厂商不利的方面主要是占压了资金，但有利的方面是可以扩大销量，收账风险很小。（）A.正确B.错误正确答案：B解析：赊账销售对厂商不利的方面主要是占压了资金，存在收账风险，但有利的方面是可以扩大销量。31.一个企业有6年的历史，其中前2年主要生产白酒，中间2年从事农副产品加工，后2年从事对外贸易，且股权完全发生变更，银行分析该客户的品质时，（）。A.因主营业务和股权变更较大，应给予足够警觉B.由于贸易行业利润丰厚，应给予适当支持C.由于该企业敢于创新突破，应给予大力支持D.因主营业务和股权变更较大，应给予大力支持正确答案：A解析：本题考察客户经营管理状况的理解和记忆。正确答案是A。主营业务指标通常指主营业务收入占销售收入总额的比重，比重较大说明客户主营业务突出，经营方向明确；反之，则说明客户主营业务不够突出，经营方向不够明确。同时，股权变更较大，应引起充分的警觉。32.信贷人员在对客户的经营业绩进行分析评价时，要重点关注资产负债比率指标。A.正确B.错误正确答案：B解析：本题考察营业绩指标的概念理解和记忆。错误。营业绩指标通常指与行业比较的销售增长率，高于行业平均的增长率说明客户经营业绩较好；反之，则说明客户经营业绩较差。市场占有率指标通常指客户产品的市场份额，所占市场份额较大说明客户在行业中的地位较高，其价格策略的调整对行业整体销售状况能产生影响；反之，则说明客户在行业中的地位较低，其价格策略的调整对行业整体销售状况不能产生影响。主营业务指标通常指主营业务收入占销售收入总额的比重，比重较大说明客户主营业务突出，经营方向明确；反之，则说明客户主营业务不够突出，经营方向不够明确。33.一个企业有6年的历史，其中前2年主要生产白酒，中间2年从事农副产品加工，后2年从事对外贸易，且股权完全发生变更，银行分析该客户的品质时，（）。A.因主营业务和股权变更较大，应给予足够警觉B.由于贸易行业利润丰厚，应给予适当支持C.由于该企业敢于创新突破，应给予大力支持D.因主营业务和股权变更较大，应给予大力支持正确答案：A解析：本题考察客户经营管理状况的理解和记忆。正确答案是A。主营业务指标通常指主营业务收入占销售收入总额的比重，比重较大说明客户主营业务突出，经营方向明确；反之，则说明客户主营业务不够突出，经营方向不够明确。同时，股权变更较大，应引起充分的警觉。34.一个企业有6年的历史，其中前2年主要生产白酒，中间2年从事农副产品加工，后2年从事对外贸易，且股权完全发生变更，银行分析该客户的品质时，（）。A.因主营业务和股权变更较大，应给予足够警觉B.由于贸易行业利润丰厚，应给予适当支持C.由于该企业敢于创新突破，应给予大力支持D.因主营业务和股权变更较大，应给予大力支持正确答案：A解析：正确答案是A。主营业务指标通常指主营业务收入占销售收入总额的比重，比重较大说明客户主营业务突出，经营方向明确；反之，则说明客户主营业务不够突出，经营方向不够明确。同时，股权变更较大，应引起充分的警觉。35.信贷人员在对客户的经营业绩进行分析评价时，要重点关注资产负债比率指标。A.正确B.错误正确答案：B解析：错误。营业绩指标通常指与行业比较的销售增长率，高于行业平均的增长率说明客户经营业绩较好；反之，则说明客户经营业绩较差。市场占有率指标通常指客户产品的市场份额，所占市场份额较大说明客户在行业中的地位较高，其价格策略的调整对行业整体销售状况能产生影响；反之，则说明客户在行业中的地位较低，其价格策略的调整对行业整体销售状况不能产生影响。主营业务指标通常指主营业务收入占销售收入总额的比重，比重较大说明客户主营业务突出，经营方向明确；反之，则说明客户主营业务不够突出，经营方向不够明确。36.一个企业有6年的历史，其中前2年主要生产白酒，中间2年从事农副产品加工，后2年从事对外贸易，且股权完全发生变更，银行分析该客户的品质时，（）。A.因主营业务和股权变更较大，应给予足够警觉B.由于贸易行业利润丰厚，应给予适当支持C.由于该企业敢于创新突破，应给予大力支持D.因主营业务和股权变更较大，应给予大力支持正确答案：A解析：正确答案是A。主营业务指标通常指主营业务收入占销售收入总额的比重，比重较大说明客户主营业务突出，经营方向明确；反之，则说明客户主营业务不够突出，经营方向不够明确。同时，股权变更较大，应引起充分的警觉。