BDBL销售技巧(课堂PPT).ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,.,*,BDBL终端销售攻略,IVORY,1,.,前言,销售=商品+销售服务+销售技巧,bdbl生活美容顾问的工作角色,1、为顾客推荐适合的商品,2、提供流行资讯,3、维护舒适的购物环境,4、使顾客认同、信赖本产品,2,.,题纲,浅谈终端销售步骤,季节性营销,如何加强连带销售,发挥生活美容顾问的积极潜能,如何对顾客进行管理,3,.,一、销售步骤,迎接顾客,如何辨别顾客的肌肤类型,顾客的类型,顾客购物的心理过程,收取货款,包装商品,送别顾客,4,.,销售步骤（一）,迎接顾客,面部表情,接待标准用语,5,.,销售步骤（二）,如何辩别顾客的肌肤类型,1,、,观察法：,根据以下特征细心查看：,肤质、纹理、光泽、弹性、毛孔、暗疮、细纹、斑点等等,观察的顺序：T区、两颊、眼周,6,.,、问答法（一）,下面各题你的答案若超过四个对，便属于中性皮肤：,（,1,）你洗完脸后，皮肤不觉得干涩、紧绷。,对,错,（,2,）你皮肤的纹理看起来细致、有柔嫩感。,对,错,（,3,）你常出青春痘、粉刺。,对,错,（,4,）你要仔细看，才看得见毛孔。,对,错,（,5,）你的皮肤夏天并不会严重出油。,对,错,（,6,）你的皮肤几乎不会过敏。,对,错,下面各题你的答案若超过四个对，便属于干性皮肤：,（,1,）你的皮肤细薄，连微血管也可以隐约看到。,对,错,（,2,）你每次洗脸后，都会明显的觉得皮肤绷得很紧。,对,错,（,3,）你脸部的彩妆可以维持很久。,对,错,（,4,）你不能久晒太阳否则肌肤会极端不适。,对,错,（,5,）你不能忍受用香皂洗脸。,对,错,（,6,）你若不持续使用滋润型护肤品，脸部皮肤会感觉不适，若停止使用数日，脸部便会出现脱皮现象。,对,错,7,.,下面各题你的答案若超过四个对，便属于油性皮肤：,（,1,）你化的妆会很快变色，通常二三个小时你便觉得脸上的妆容开始融化。,对,错,（,2,）你觉得皮肤的表皮略为粗厚。,对,错,（,3,）你喜欢用香皂或需要用水清洗的洗涤用品洗脸才觉干净。,对,错,（,4,）你经日晒后的皮肤状况良好，纵使暴晒后也不会觉得极度不适。,对,错,（,5,）你的毛孔略显粗黑，经常产生暗疮、粉刺和黑头。,对,错,（,6,）你的发型很难持久，洗头次数较多。,对,错,下面各题你的答案若超过四个对，便属于混合性皮肤：,（,1,）你觉得自己,T,区部位皮肤的肤色要比两颊的略深。,对,错,（,2,）你的毛孔只在鼻侧、鼻头、额际略为明显。,对,错,（,3,）你通常洗脸后会感觉两颊微有紧绷现象，但很快恢复正常。,对,错,（,4,）如果化了妆，你几乎每隔两三个小时便需在,T,区补妆了。,对,错,（,5,）你,T,区部位偶尔会长几颗小痘痘。,对,错,（,6,）夏天时，偶尔你不用护肤品也不觉干。,对,错,问答法（二）,8,.,销售步骤（三）-,辩别顾客类型,优柔寡断型,说出他的需求，帮他做决定,脾气暴躁型,急性子，缩短咨询时间，鼓励直接体验,滔滔不决型,找到适当的时机，直接切入主题,贪小便宜型,分析限量的优惠，告之帮他省钱,9,.,端架子型,认可、赞美、制造比较的话题,谨慎型,拿出有效的数据，加强分析说明,极度敏感型,切勿直接批评，增加顾客信心,遇到拒绝的应对话术：认同赞美叙述,销售步骤（三）-,辩别顾客类型,10,.,销售步骤（四）,-,客户购买心理的七个阶段,1.注意 Attention,2.兴趣 Interest,3.联想 Association,4.欲望 Desire,5.比较 Compare,6.决定 Decide,7.满足 Satisfy,11,.,销售步骤（五）-,收取货款,开销售单,收银,12,.,销售步骤（六）-,包扎商品、送别顾客,打包,营业员提包装袋，站在顾客左侧，脸上面带自然微笑,送别顾客,13,.,二、季节性营销,前言,根据亚洲四季气侯转换明显，人体的皮肤会随季节的更替所需的保养品也需要更换。,bdbl产品分类细致，针对性较强，根据不同季节不同肌肤类型都有适合的产品。,秋冬季节销售产品的重点：,春夏季节销售产品的重点：,14,.,秋冬常规销售品类,面部：滋润(花蜜、橄榄、百草）、美白（晶透系列、红酒系列）、补水抗敏（活泉、百草）、面部喷雾水、精华素及眼部产品,身体：润体产品,头发：不分季节销售,其它：皂类及盐类产品,15,.,秋冬优势销售品类,BDBL产品线长，品种丰富，生活美容顾问一定要善于利用BDBL的产品优势。,针对秋冬季顾客的着装特点，可从以下身体护理方面引导：,颈部、手部和脚部,16,.,二、连带销售,在推介组合产品时一般不要根据护理程序来推销，则按照最基本的保养品开始，顾客比较容易接受；在顾客接受后，描述皮肤若要达到更好效果，需要配合使用的产品；在顾客没有异议的情况下，最后激发顾客清洁步骤对保养皮肤的重要性，推荐护理的准备产品。,17,.,常用连带销售方法,1、护理程序,日常护理：,洁肤爽肤精华润肤防晒（日）,洁肤爽肤精华晚霜（夜）,周期护理：,洁肤去角质精华按摩面膜爽肤润肤,2、利用促销活动,顾客购物到一定金额需再次刺激购买力时可适当的运用促销活动或会员制度,3、推荐新产品,针对老顾客推荐新产品,4、结合礼盒包装,礼盒包装不但可以成系列的推出产品，带动滞销商品的销售，还可以吸引团购,18,.,连带销售注意事项,提问和仔细聆听回答,-,在了解顾客需要和获取信息时，要仔细听，将会发现顾客的潜在需要,把话题转移到相关的产品之前，请先满足顾客提出的要求,确保介绍的产品与顾客的需要和兴趣有直接关系，否则，说的再多，也是徒劳的,永远不要给顾客一种感觉,-,你只感兴趣做一笔大生意,向顾客展示三件以上产品以提升销售额，但不要停留在那儿，继续介绍连带销售直至顾客的每一个需要都能被满足，实现每一个存在的销售机会,19,.,五、如何对顾客进行管理,（一）、顾客的重要性,顾客就是企业提供产品和服务的接受者，是一个内部的或外部的接受者。顾客应该得到企业的尊重，因为任何企业都是靠产品销售所形成的利润来维持生存，而利润则来源于顾客做出选购产品的决定。,20,.,（二）、顾客管理目的,建立百度百丽专卖店的良好形象,拉近百度百丽连锁专卖店与消费者的距离，建立双向沟通渠道，掌握消费趋势。,提供消费资讯，生活提案等多元化服务，使消费生活丰富化，增加消费频率，开拓新客源。通过电子邮件能真正以个性化方式与顾客进行交流及沟通。,掌握消费者动态，培养长期顾客。,建立顾客坚实的向心力和忠诚度。,通过实施持续计划，顾客购买方式的改变将堤醒店主注意可能会离开的顾客。,通过了解哪些顾客购买了产品，他们对产品的满意程度如何，以及对产品的某些改善是否可提高顾客的满意度等问题，可有助于公司进一步开发新产品。,21,.,（三）、如何搜集顾客资料,凡在,BDBL,连锁专卖店一次性购物超过二百元以上者，营业员要让顾客填写“顾客资料卡”。,运用会员制度，建立忠诚顾客。,参加促销活动，获得礼品的顾客，填写“礼品领取表”。,获得免费礼品顾客，填写“礼品领取表”。,22,.,（四）、建立顾客资料档案,每周二将所有顾客资料录入电脑，以备查询,设置提示系统，便于及时知道顾客个人档案,发现顾客资料有变动，及时在电脑进行更新,每月对顾客资料进行查阅,顾客资料至少保存三年,23,.,（五）、运用顾客资料如何提升销量,BDBL推出新的商品或促销宣传单时，要立即向顾客寄送,根据顾客资料卡上的信息，适时地向顾客寄发生日卡、节庆贺卡等，代表门店向其表示祝贺。一般在特定日期前一日或当天寄到，例如生日、父亲节、母亲节、圣诞节等。卡片一定要亲笔具名，不可采用印刷方式；贺卡要在特定日期前一日或当天寄到，绝对不要逾期；卡片形式要经常更换,过年过节或举办促销活动前，BDBL连锁专卖店以电话邀请建档的顾客来惠顾,对会员进行定期的回访和定期寄发宣传单页、小赠品,进行联谊活动,24,.,总结,观念决定态度；态度决定行动；行动决定习惯；习惯决定人格；人格决定命运；命运决定人生。,终端销售是一门艺术，不管我们各位处于何种工作岗位，扮演的哪种角色，我们共同任务将BDBL终端工作做好！,25,.,谢谢,26,.,