尾盘去化方案-文档资料.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,扫一扫二维码添加,微信号：,fdcyxjx,1,目标,2014年金域松湖的,目标是什,么？,目 标：2014 年 4 月 底,实现全部清货。,目标,2,截止到2014年2月23日，住宅可售货量共计180套,（余货60套、未推楼栋120套）及商品、车位。,剩余 楼层：,余货,产品集中在高低楼层，后续如何销售高低楼,层，需要制定专门的销售计划。,剩 余 户 型：,剩余户型中96平米剩余货量最多，客户对96平,米的只有一个洗手间及价格较高抗性比较大，但后续进行挤,压销售出货没问题。,剩余产品价值：,剩余可销售产品数量较少，周边市场存在同,类竞品不多，是目前松山仅存的高性价比洋房。,余货盘点,3,目标下的问题？,问题一,问题二,60余套货如何快速走货？34号楼如何快速推销？,客户从哪里来？如何挖掘客户？,4,问题一：60套剩余货量如何快速走货？34栋如何快速推售?,（目标分解）,2014年1月,2月,目标,余货销售阶段（目标70套）,3月,4月,4月5日 4月20日,新品蓄客加推+最后清盘（145套）,1月目标40套,2月目标30套,3-4月目标（150套）,项目剩余货量分布图,11,12,31,32,33,34,备注：,1.1月份、2月份以消化余货为主；,2.3月份以集中蓄客为主，同时可,带动余货销售,3.根据客户实际蓄客情况决定加,推数量级加推实际。,5,问题二：客户从哪里来？如何高效挖掘目标客户？,销售目标180套,上门量约900批,2013年全年上门,3310批,按20%转换率,解决策略：,深入挖掘业主资源,：,配合大型业主活动，深度挖掘近3000批老业,主，促进老带新；,外拓深圳：,通过项目品,牌，项目区域位置，吸引深圳客户；,扎根本地：,扎根松山湖及周边镇区，通过派单、展场、活动、短,信、企业团购等方式吸引客户。,6,策 略,针对以上两个问题我们,应该怎么做,？,7,总策略：,基于市场环境、客户情况、项目自身条件制定,营销策略。,基于,市场,基于,客户,基于,项目,2014年松湖市场竞争虽然有几个项目入市，但对,本项目影响较小，松山湖土地稀缺及刚需洋房稀,缺，使项目在松湖的唯一性及领导地位更加明确。,本项目客户主要集中在深圳华为周边，松山湖园,区企业，周边3大镇区（大朗、寮步、东坑）。,可围绕这三个区域进行客户挖掘。,本项目货量剩余180套左右，货量不多，作为万,科松山湖最后一栋洋房，同时作为松山湖仅有的,大社区洋房，非常的稀缺。,8,2014年1月,2月,节点,4月 4月5日 4月20日,余货销售阶段（目标70套）,1 月 目 标 40 套，2 月 目 标 30 套,以 11、12、以 11、12、,31、32、33#31、32、33#,余货为主。余货为主。,推售铺排：,2014年整体推售主要分为三个阶段。,第一阶段：,余货销售阶段（1-2月份）,第二阶段：,车位推售阶段（3月15日推售）,第三阶段：,34#蓄客及推售阶段（3-4月份）,3月,3月15日,车位推售 34#开盘 清盘,新品蓄客加推+最后清盘（150套）,34栋启动蓄客，34 栋 开 盘，并,并带动前期余 实现全部住宅及,货销售。商铺清盘,9,第一阶段：余货销售阶段（1-2月份）,11,12,31 32,33,时间：,2014年1月2月；,对象：,11#、12#、31#、32#、,33#；,目标：,70套；,策略：,在销售余货时，制造稀,缺感及紧张感，各个击破。,10,主要策略及安排,1.一期11栋、12栋余货主要集中在高低楼层，但价格相对较低，,可利用一期二期的价格落差促进走货，同时调整销售口径，,进行高低楼层价值点梳理，通过低首付、周末一口价等方式,加快剩余单位的去化。,2.二期31栋、32栋、33栋余货主要集中在96平产品及高低楼层，,利用新年节点等活动，进行深挖老业主。,11,第二阶段：车位销售阶段（3月份）,时间：,2014年3月15日；,对象：,2号地下室，共1027个,车位；,策略：,利用住宅蓄客，带动车,位销售，并在住宅快盘前进行,推售。,12,主要策略及安排,1.蓄客准备：2月底着手准备车位平面图，价格表，现场车位公,示板，车位销售口径，车位培训等。同时利用住宅的蓄客和,车位的蓄客相互促进。,2.车位蓄客渠道：销售CALL客、小区展板、小区电梯海报、业,主短信。,13,第三阶段：34#蓄客及推售阶段,11,12,31 32,33,时 间：,2014 年 3 月 1 日 启 动 认,筹，4月5日开盘；,对象：,34#及前期全部余货；,策略：,2014年松山湖最后一栋,万科洋房，以这种稀缺的概念,面市场。,34,14,主要策略及安排,1.3月1日启动认筹，,对前期剩余产品进行封盘，制作稀缺,，以,免影响新品认筹，同时利用稀缺性及各活动节点点燃最后一,炮。,2.4月5日进行解筹，拉响松湖清盘的号角，,重点强调松湖最后,的万科洋房，再不买将永远错过。,15,松湖客户分布：,2014锁定“三缘”客户群,老业主,（金域松湖老业主+金域蓝湾老业主）,扎根本地客户,外拓深圳客户,依据以上三大客户我们如何做推广？,16,推广渠道：老带新,松湖近3000户业主，应最大发挥老业主的作用，160套房只,需每10批老业主带1批新客户，即可全部消化。,3月份老带新，以老带新送1千元购物卡为嘘头，进行话题性,炒作，吸引老业主（或者在折扣上进行变动，凡是带新成功,即可送全屋家电）,。,17,老带新活动,时间：,3月1日4月15日；,对象：,金域松湖及金域蓝湾老业主；,要求：,凡老业主带新业主认购，并在规定时间内签约，,即可获得老带新奖励,奖励：,奖励一：老业主可获得价值1000元百佳购物卡一张。,奖励二：同时老业主可参与赢全屋家电抽奖活动，全屋家电5件（价值,4000元海尔电视机一台、价值2000元海尔电冰箱一台，价值1500元洗,衣机一台，价值3000元空调一台，价值1500元热水器一台）。,费用预算：,2万元以内,18,推广渠道：微信推广,微信推广方式：,策划购买专门智能手机，注册个人微信号，并派专,人进行微信管理；,微信管理：,把淞沪3000户业主全部加为好友，统一进行管理，每,次活动可通过微信好友圈进行发布等；,费用预算：,2000元以内（手机及电话卡）。,19,推广渠道：园区企业挖掘,企业拓展：,最后一次深入园区企业，重点挖掘即将入驻松山,湖的企业。,经验：,2013年12 月销售成功拓,展深圳菲鹏公司，该公司即将入,驻松山湖，成功认购12套。,拓展时间：,2013年3月初；,拓展企业：,以新入驻企业为主，,大型企业为铺。,20,推广渠道：户外广告,3月份更换最后一块户外，34栋#蓄客期间在华为旁公交站台进行公,交站台广告。利用最后一款户外，抢住松山湖最后机会，实现完美,收官。,1.户外T牌：已有的户外牌；,上画时间：2013年3月；,2.公交户外：深圳华为居住小区国际站,台广告；,上画时间：3月。,3.推广主题：,难舍松湖，何处再相逢,21,推广渠道：网络推广,定期进行网络推广及维护。,网络通栏广告：,在重要节点进行2-3周密集投放。,房企网站软文：,每周进行网络软文炒作,，重要节点及重点的促销节,点进行持续投放。,微信软文：,每周进行网络软文炒作,，重要节点及重点的促销节点进,行持续投放；并且有计划有周期的进行炒作。,微博广告：,每周进行微博炒作,。,22,项目的客户群体年龄段主要集中在28-38岁之间，这部分人群是网络最中坚的,使用者；目前市场有越来越多的人在网络上了解房源等。,23,推广渠道：住这儿APP,住这儿APP有强大的“微”社区服务，为社区生活提供便利，进一,步加强业主与业主，业主与物业的交流。,“微”社区：,项目可利用住这儿APP，及时进行项目获得及信息发布，,节省营销成本。,“微”商圈：,通过APP等微软件，可了解周边商家经营状况，服务度等，,同时可进行点餐服务，为业主提供强大便利。,24,推广渠道：外展场,3月份深圳、周边镇区集中性进行外展场，为34#集中蓄客，零距离,聚焦目标客户。,展场时间：2014年3月初；,深圳展场：3月初3月底持续一个月，配合周末看房车；,大朗大润发展场：3月中旬3月底持续半个月；,寮步景泰广场展场：3月中旬3月底持续半个月；,东坑东乐展场：3月中旬3月底持续半个月。,25,推广渠道：派单、举牌,3月份深圳、周边镇区集中性进行外派单，为34#集中蓄客。,派单时间：2014年3月；,深圳华为：配合深圳展场在华为周边,进行派单；,大朗美景路：周末在大朗中心区进行,派单、举牌；,寮步景泰广场：周末在大朗中心区进,行派单、举办；,栋坑东乐广场：周末在大朗中心区进,行派单、举牌。,26,推广渠道：自行车巡展,34#开盘前期进行自行车巡展，引爆市场。,巡展时间：2014年3月22-30日；,巡展地点：大朗、寮步、栋坑、松,山湖；,巡展安排：由活动公司组织，包括,安全问题。,27,世联资源整合,：利用世联在泛莞深片区近20多个代理楼盘的积,累资源，通过世联最新CIS系统迅速网络客户。,世联资源整合,：引进世联旗下盛泽金融降低首付门槛，为项目,开通低首付通道。,推广渠道：资源整合,28,活动策略,针对目标客群，举办贴合项目客户群活动，反复折腾冲击市场,和老业主，撬动客户进线和上门。,中大型活动：,每月制造不同营销主题，贴合目标客户群的中,型营销活动，聚焦目标客户，保持项目热度；,业主活动：,活动以拓展园区客户及深圳客户为主，同时加大,老业主活动，促进老带新；,暖场活动：,持续的现场暖场活动，营造销售现场氛围，提高,成交率。,29,活动策略主导思想,鉴于产品的重复，如何吸引如此多的客户呢？,变被动为主,动，让客户自己找上门，举办贴合项目客户群活动,，尤其,是各种噱头大，吸引力强的活动，反复折腾冲击市场和老,业主客户，撬动客户进线和上门，为项目销售营造氛围。,不断搅动，不停折腾,30,销售管理,老业主管理：,项目一起加上二期业主已经超过3000批，如何更,好地管理业主，进行老带新及活动释放，显得尤为总要。,管理形式：,每位销售代表管理1栋至2栋的业主，所以活动信息释,放都有此销售进行释放；,绰号：,销售代表全部称呼为“服务大使”；,对象：,金域松湖老业主；,口径：,你好，我是XX号楼服务大使XX。,统一口径、统一通知、进行标准化流程,31,项目,合计（万元）,说明,现场包装,物料制作,15,户型图、环保袋等,其他物料,2,含纸杯、信封、选房须知等,营销推广,短信投放,15,每周短信投放40万条,派单、call客,4,每周学生派单、call客费用,户外,10,户外跟换,老带新,6,老带新奖励费用,巡展,8,各商场巡展费用,活动,小型暖场活动,5,周末小型暖场费用,企业篮球赛活动,5,篮球大赛活动费用,骑行活动,5,业主骑行活动费用,答谢活动,25,深圳业主答谢及本地业主答谢活动,开盘活动,2.5,开盘布置场地费用,不可预见费用,10,合计,112.5,营销费用,2014年营销费用预计约112.5万元，按2.2亿销售额计算，营销费用,约占销售额的0.5%。,32,