浩华地产销售论.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,销售论,李淳朴,浩华地产研究院,1,销售第一 信念第二 准备第三,开发客户第四 建立信赖感第五 挖掘需求第六,塑造价值第七 分析对手第八 排除异议第九,成交第十 转介绍第十一 售后服务十二,系统第十三 三板斧第十四 营销第十五,管理第十六 卓越第十七 素质第十八,语言第十九 对练第二十 经理第二十一,销控第二十二 电话第二十三 销使第二十四,配合第二十五 套路第二十六 价格第二十七,浩华,地产销售27招式,2,销售第一,销售是每一个人都在从事的工作，人人皆是销售员。,销售是最能改变命运的职业。,销售=收入，其他一切都是成本。,销售是全世界最有保障、最不会失业的工作。,真正的销售是给别人机会，让你能够帮助到别人。,销售一切都是为了爱。只有销售出去，你才能帮助到客户，,帮助到你的公司，帮助到你自己及你的家人，帮助到社会。,销售是全世界最光荣的工作。,销售是全世界最伟大的工作。,3,信念第二,信念的力量是无穷的。,你认为你行还是不行，你永远都是对的。,只要决心成功，失败永远也不能把你打垮！,困难永远存在，但办法总比困难多。有信心就有一切！,我们成功的秘诀：信心、决心、毅力！,销售是信心的传递，是情绪的转移。,没有卖不出去的房子，只有卖不出去房子的销售员。,强烈的成交欲望，一定会感染客户，促成成交。,销售大师都是具有坚定信念的偏执狂。,优秀的销售员永远是乐观主义者。,没有做梦签合同的销售员，不可能真正成长起来。,4,优秀的销售员坚信：,销售是全世界最伟大的工作，我一辈子以做销售为荣。,我是最棒的，我是最棒的，我身上有一千个发动机。,我是昂贵的，我是值得的，我不是便宜货。,只要我一起床，就一定要有人付出代价乔吉拉德,只要我一起床，就一定要为客户创造价值。,只要我一上街，就一定会成交客户回来。,销售一切都是为了爱，用生命去卖！,营销的本质是为客户创造价值！,我可以没有业绩，但不能没有自尊！,可以成功，可以失败，但不可以放弃,决心比能力更重要。有决心，就一定有能力！,客户永远想付我们更多的钱！你不收，别人会收！,5,培养销售信念的三大方法,心锚确立法,：针对上述销售信念，大声发问“同意请举手，确认说：！”同时握紧拳头快速向下收回！这种响应方式比一般回复的效果增加16倍。,打开销售开关法,：两人相对，前后步站立。左手叉腰，右手挥拳，大声喊出来。1、我是昂贵的，2、我的能量比你强，3、把口袋的钱拿出来，4、我一定要超过你，5、我是销售天才。（注意：两人练习，另两人扎马步分站两旁，左手背后，右手挡在练习者的腹前。配合拦阻，避免打架！）,购买理由法：,让我告诉你，为什么你非买不可的50个理由。然后用15分钟写下50条理由，再用15分钟由每个组员向大家大声宣讲。,6,准备第三,准备是开始销售的第一步。,机会永远眷顾有准备的人。,凡是预则立，不预则废。要做好销售之前的各项准备工作。,身体 物质 精神 专业 客户资料 结果,谈判要得到什么样的结果？,自己让步的底线在哪里？,可能会有什么样的抗拒？,如何解除客户的抗拒？,如何去成交客户？,7,开发客户第四,开发客户是指寻找准客户的过程。,广告,新闻报道,活动,房展会,派单,路演,登门拜访,老客户介绍,客户分析,客户升级,80%的业绩都是黄金客户创造的。,8,建立信赖感第五,建立信赖感是销售的基石。,传播真诚，收获信任。,换位思考，从客户的角度出发去考虑问题，才能赢得客户的信赖。,销售员只有把自己销售给客户之后，客户才会购买我们的产品。,三分钟决定销售成功的80%。,善于倾听,赞美客户,适度模拟,有效见证,沟通交流的三大要素是,文字、语调、肢体语言,。在人和人的交流中，肢,体语言传递55%的信息，语调传递38%的信息，语言传递7%的信息。,三拖三拍法,三拖是指坐定后分三次将椅子拖近客户，,三拍是指虚拍、点拍、掌拍客户胳膊。,9,挖掘客户需求第六,挖掘客户需求是指找出客户购买房子的理由。,您现在住的是多大面积的房子？您希望投资多大面积的房子？,您买房子的目的是什么？您买房子主要关注那些方面的因素？,您为买房做了多大的财务预算？您家有几口人？买来房子谁来住？,您喜欢带电梯的高层还是爬楼梯锻炼身体的多层？,您计划一次性付款还是做银行按揭？,挖掘客户需求的重点是了解客户的价值观。,家庭型,事业型,金钱型,休闲型,10,塑造客户价值第七,塑造客户价值是指塑造房子能够给客户带来的价值。,客户买的不是房子，买的是需求的满足。,置业顾问卖的也不是房子，卖的是房子的价值和生活的方式。,金钱是价值的交换，销售是信心的传递。,一流的置业顾问靠成功塑造房子的价值，让客户爱上房子，然后追着你要求买。,二流的置业顾问靠服务，服务到客户不跟她买觉得不好意思；,三流的置业顾问靠产品好，自动吸引客户前来购买。,四流的置业顾问靠求顾客，靠打折，客户贪便宜才前来购买。,11,分析竞争对手第八,分析竞争对手是成交前无法避免的销售环节。,主要竞争对手的,位置,规模,价格,配套,户型,优点,缺点。,要挖掘自己项目有别于竞争对手的独特的差异化的优点。,房地产项目的特点决定任何项目都是独一无二的。,你一定找得到你有而你的对手没有的特点。,12,解除异议第九,解除异议指解决谈判过程中客户提出的问题，扫除成交的障碍。,谈判的过程实质是解除客户异议的过程。,客户的异议一般有七种。,一是价格太贵。客户永远希望以最低的价格得到最好的服务，,二是担心跌价,三是担心售后服务,四是看看是不是别人的更好,五是希望更多的配套,六是关心质量的保证,七是回家商量不急决策。,要引导客户不断说“是”。,引导客户持续认同自己的观点，最后自然而然走向成交。,解除异议的关键是：理解、忽视、淡化、解释、转移。,面对客户的异议，要微笑、颔首，表示理解，以减轻客户担心。,置业顾问永远说YES，不能说。,13,成交第十,成交是销售活动的最高目标。所有销售活动都是围绕成交展开的。,只有成交才能帮助到客户。优秀的置业顾问不成交，客户很痛苦；,平庸的置业顾问不成交，自己很痛苦。,成交的关键在于敢于成交。敢于开口要求成交就成功了一半。,成交的内容包括,签单和收钱,。,成交总在5次拒绝后。,成交前要准备好收据、合同、计算机、笔等,假想成交,应贯彻销售过程的始终。,谈判开始后5分钟，便应将合同摆在桌面，提前培养客户成交的意识。,成交的顺序,一是假想成交，二是逼定，三是在合同不能签定时下定，四是收钱,。在假想成交不成功时，应该采用逼定。假想成交和逼定应交叉使用。,非常有效的富兰克林成交法：,T形对比分析比较法,客户意见,项目优点,14,超值服务第十一,指销售员要牢固树立客户服务意识，满足并超越客户需求，为顾客服好务。,给客户想要的，客户才会给我们想要的。,做售后服务，不如做售前服务。,客户服务的诀窍是定时回访。,1、建立客户的档案，记下客户的资料。,2、立刻记下顾客的任何需求，并立刻尽力满足他。,3、让顾客感动。,4、感谢带来忠诚度。发短信或写信给客户，表示发自内心的感谢。,5、寄资料给客户等。,帮助客户开拓事业是提供服务的最佳方法。,关心客户的家人比关心客户本人效果更好。,和销售产品无关的服务更能打动客户的心。,当顾客有抱怨时，一般要做额外的补偿。,15,转介绍第十二,转介绍是指请已成交客户介绍朋友、亲属、同事、同学等准客户前来购买产品。,转介绍是开发黄金客户的最佳方法，是提高销售业绩的不二法门。,有已成交客户的见证，转介绍来的客户非常容易建立信赖感，成交难度大幅度降低。,项目后期销售的50%以上是通过转介绍完成的,谈客过程的每一次让步，都是要求客户转介绍的最佳机会。,不但可请已成交客户转介绍，未成交客户同样可转介绍。,16,系统第十三,销售的十大步骤是：,销售准备,开发客户,建立信赖感,了解客户需求,介绍产品并塑造产品价值,分析竞争对手,解除异议,成交,售后服务,转介绍。,17,三板斧第十四,三板斧是指房屋销售的三大策略：,保值升值、入市良机、价位合理。,通过保值升值，可以说服客户有钱不要做生意，不要炒股票，不要存银行，不要买债券，不要做黄金、收藏品，最好用来买房子。,通过入市良机，可以说服客户不要以后买，现在是买房的最佳时机。,通过价位合理，可以说服客户不要买别的项目的房子，要买我们的房子，因为我们房子的性能价格比最高。,18,营销第十五,营销的目的就是让推销变成多余。,营销的核心是1T4P。,1T指市场定位，,4P指产品、价格、促销、渠道。,营销的决定权在开发商。开发商是营销总策划师。,浩华房地产营销的特点：,切脉营销 执行为王,产品是营销的基础。分别是核心、内涵、外延。,核心产品：满足居住和投资的需要。,内涵产品：包括项目的规划用地面积、规划建筑面积、容积率、绿化率、覆盖率、,建筑规划、景观规划、建筑结构、建筑风格、楼层、层高、小区配套,设施、车库、平均价格、智能化水平、装修标准等。,外延产品：物业管理、品牌形象、地段、周边配套、保修服务等。,19,1T 市场调查与定位,营销从市场调查、市场定位入手，一切从市场出发，根据客户的需要进行产品,设计、建造，同时制订正确的价格策略，采用合适的渠道和促销策略，则项目的销,售成功是水到渠成的事。,一切营销活动均应源于市场，最后终止于市场（在市场检验）。,市场调查的内容包括,宏观环境调查,区域市场供给调查,市场需求调查,交通状况调查,相关项目调查,地块调查,配套调查,客户问题调查,媒体效果调查,市场推广调查等。,20,产品（product）价格（price）渠道（place）促销（promotion）,4p理论是营销策略的基础。,产品,是营销的基础。主要包括产品的实体、服务、品牌、包装。它是指企业提供,给目标市场的货物、服务的集合,包括产品的效用、质量、外观、式样、品牌、包装,和规格,还包括服务和保证等因素。,核心产品：满足居住和投资的需要。,内涵产品：包括项目的规划用地面积、规划建筑面积、容积率、绿化率、覆盖率、,建筑规划、景观规划、建筑结构、建筑风格、楼层、层高、小区配套,设施、车库、平均价格、智能化水平、装修标准等。,外延产品：物业管理、品牌形象、地段、周边配套、保修服务等。,价格,包括基本价格、折扣价格、付款时间、借贷条件等。它是指企业出售产品所,追求的经济回报。,房地产基础价格的确定有三种方法：成本定价法、竞争定价法、需求定价法。,在基础价格确定后，根据楼栋位置、楼层、景观、朝向、户型、付款方式、,购买批量、施工进度、销售进度、消费心理等调整各套房子的价格。,21,促销组合,是指企业利用各种信息载体与目标市场进行沟通的传播活动,包括广告、,人员推销、,营业推广,与,公共关系,等等。促销分为人员促销、活动促销、广告促销和,公共关系四类活动。,人员促销包含置业顾问的招聘和培训、接待客户的流程设计、销售说辞设计、,薪酬体系设计、销售管理制度、房地产相关知识培训等。,活动促销,广告促销,公共关系,销售渠道,通常称为分销的组合,它主要包括分销渠道、储存设施、运输设施、,存货控制,它代表企业为使其产品进入和达到目标市场所组织,实施的各种活动,包括途径、环节、场所、仓储和运输等。,房地产销售的渠道可以列为：,单店销售&多点销售；,当地销售&异地分销；,销售现场；,销售流程；,样板示范区；,引导系统等。,22,4P是营销的策略和手段，而4C则属于营销理念和标准。4C所提出的“满足顾,客需求，降低顾客购买成本，购买便利性，营销沟通”是一种营销理念和理想的营,销标准，而4P“产品、价格、渠道、沟通与促销”则是一种营销策略和手段。,4C所提出的营销理念和标准最终还是要通过4P的策略和手段来实现的。比如,要提升顾客购买的便利性（Convenience）就要通过渠道策略（Place策略）来完,成，要满足消费者需求（消费者Customer），要通过产品策略、广告公关等促,销策略才能达成。,4C理论是由美国营销专家劳特朋教授在1990年提出的，它以消费者需求为,导向，重新设定了市场营销组合的四个基本要素：即消费者(Consumer)、成本,(Cost)、便利(Convenience)和沟通(Communication)。它强调企业首先应该把追,求顾客满意放在第一位，其次是努力降低顾客的购买成本，然后要充分注意到顾,客购买过程中的便利性，而不是从企业的角度来决定销售渠道策略，最后还应以,消费者为中心实施有效的营销沟通。,4C,4C&4P,23,管理第十六,管理是知行合一的实践活动，可以直接提高销售力,卓越第十七,卓越指做任何事，都要尽自己最大的努力做到最好！,卓越就是追求上进，不断提高自己知识、技能、境界！,追求卓越，要从细节做起！,修养第十八,修养是影响置业顾问谈判能力的重要因素，是置业顾问综合能力的体现。,语言第十九,语言是思维的载体。,对练第二十,对练分为专题对练和全程对练。专题对练是就某一具体问题进行深入细致的探,讨，全程对练则侧重谈客步骤、系统的培训。,通过对练，秘书可以从中学习怎么接待客户，陪练者可以和客户换位思考，对,练者可以从中体验谈客的流程、套路、氛围，旁听者可以对照别人来发现自己的不,足之处。相互之间取长补短，集思广益！,24,经理第二十一,经理是售楼部的灵魂。,兵强强一个，将强强一窝！部门业绩不好，一定与经理有莫大关系。,在销售业绩持续不佳的情况下，换将会收到立杆见影的效果。,营销经理的考核指标有四个,目标完成率、均衡销售率、销售回款率、佣金结算率,其中最重要的指标是,佣金结算率,。,营销经理的角色定位是,政治人、经济人,文化人、管理人,销售人、策划人,公关人、教练人,开拓人、领导人,25,销控第二十二,销控指控制销售的房源和价格。,通过销控，可以进行造势。这是提高即时成功率的有效手段。,电话第二十三,电话营销的唯一目的就是和客户定一个约会。,电话营销最能体现销售员的语言表达能力。,好的电话说辞让客户无法拒绝，欣然登门；,差的电话说辞可能让客户反感，拒绝再次交往。,电话营销可分为接听电话和约客电话两大类。,26,销使第二十四,销使又称业务员，是指负责派发项目资料，留下潜在客户电话，将意向客户,带到售楼部的业务人员。,大城市媒体发达，销使的使用并不必要，小城市媒体缺乏，宣传手段单一，,销使是非常有效的宣传手段。,销使宣传的核心价值是变被动等客上门为主动出击，是一种积极的推广手段。,配合第二十五,配合是销售部团队精神的集中体现。,根据配合对象分类，销售配合可分为置业顾问和置业顾问的配合，置业顾问和经理的配合、置业顾问和秘书的配合。,根据配合程度分类，销售配合可分为过度配合、适度配合和松散配合。,销售经理应该提前给置业顾问配对，并经常进行各种配合的演练。,套路第二十六,套路是指对客户在销售过程中可能提出的问题提前准备好标准答案。,27,价格第二十七,价格是影响成交的关键因素。任何价格客户的第一反应都会认为太贵了。,因此在没有建立信赖之前永远不要谈产品，在没有塑造客户价值之前永远不要,谈价格。,客户往往通过价格来了解产品的价值。因此要尽快将价格问题引导到客户,价值塑造上面来：,28,