医药企业医药销售公司年度培训计划书.pptx

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,凯文金咨询,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,凯文金咨询,某医药企业医药销售企业,医药企业医药销售公司年度培训计划书,第1页,一,培训现实状况与需求诊疗二 年度培训计划提议书,医药企业医药销售公司年度培训计划书,第2页,一 培训现实状况与需求诊疗,（一）每个阶层对培训看法及提议,（二）企业发展战略对培训要求,（三）对培训综合评价与提议,医药企业医药销售公司年度培训计划书,第3页,（一）,每个阶层对培训看法及提议,代表,：,普遍认为培训不够系统，针对性弱，培训内容不分层次，内容更新不够及时；,培训实施没有统一、细致安排，随机性比较强；,参训人员层次不齐，影响培训效果；,认为企业培训不够，比如对新员工入司培训、销售技巧、礼仪方面培训做得不够；,医药企业医药销售公司年度培训计划书,第4页,地域主管：,1.培训没有系统化、统一安排，随机性比较强；,2.培训针对性弱、培训内容比较空泛；,3.希望设计一些有针对性、适合不一样主管培训；,4.应该加强新员工相关企业文化、制度、企业政策等培训；,5.应该适度增加主管外派参加培训机会，增加与外部医药企业沟通交流机会；,6.应该加强：招聘技巧、多产品推广技巧、区域开发与管理、人员管理、团体建设方面培训；,7.多了解一些竞争厂家及竞争产品信息；,医药企业医药销售公司年度培训计划书,第5页,大区经理：,培训针对性不够，应依据员工不一样层次设置不一样内容、类型培训；,培训内容较为空泛，参训人员过多（经常是100人以上），互动性不够，造成培训效果打折扣;,培训次数显著不够，应该多多加强员工培训；,对新员工入司培训提议由企业相关部门统一组织、安排；,以往培训内容宏观方面讲得比较多，对一线销售指导性较弱，希望多听一些微观(医院)方面培训；,医药企业医药销售公司年度培训计划书,第6页,大区经理：,多安排相关招聘技巧、辅导技巧、区域开发与管理、危机防范与处理方面培训；,企业内部应该培养适合企业发展培训师，或者设置专门培训部门，对企业整年培训统一策划，使培训有计划、有步骤开展，这么会使培训目标愈加明确，效果会愈加好；,培训能够针对重点区域和非重点区域划分来设计，对于重点区域培训力度应该加大，非重点区域培训能够适当降低；,医药企业医药销售公司年度培训计划书,第7页,高层管理者：,以往培训效果不错，对于工作能起到一些指导作用；,培训随机性很强，针对性缺乏；,以往培训计划性不强，缺乏系统性；,企业需要建立一支可连续性发展处方药队伍，经过不停培训是一个有效路径；,企业培训重点应该放在提升大区经理、地域经理管理能力方面；,对于高层人员可安排财务方面、策略执行、有效沟通与管理方面培训；,医药企业医药销售公司年度培训计划书,第8页,（二）、企业发展战略对培训要求：,作为国内一家著名制药企业某医药企业医药销售企业正处于一个快速发展关键时期，对员工素质和能力也提出了一个更高要求。这就迫切需要企业经过培训来不停提升员工素质、能力，以适应企业不停发展需求。,医药企业医药销售公司年度培训计划书,第9页,（三）、对培训综合评价与提议：,医药企业医药销售公司年度培训计划书,第10页,提议：,企业内部应该培养适合企业发展培训师，或者设置专门培训部门，对企业整年培训统一策划，使培训有计划、有步骤开展，这么会使培训目标愈加明确，效果会愈加好；,在企业还没有真正建立起自己培训部门/培训师过渡阶段，能够借由外部专业培训企业帮助企业设计、实施培训计划；,企业本身需要建立一支可连续性发展处方药队伍；经过不停培训是一个有效路径；,对于新员工入司培训,应该由企业全方面负责，,企业应该加强对企业文化/企业理念培训，使员工了解企业价值观与使命，使员工有一个共同奋斗信念/远景。,医药企业医药销售公司年度培训计划书,第11页,二、年度培训计划提议书,医药企业医药销售公司年度培训计划书,第12页,培训,企业组织创造一个学习环境，力图在此环境中，使员工价值观、态度和行为等得以改变，到达组织要求，并为组织创造更多利益。,医药企业医药销售公司年度培训计划书,第13页,（一）、培训目标：,全方面提升营销人员素质和技能，拉近岗位要求与实际之间差距，为企业发展提供连续性动力。,形成良好企业文化和企业凝聚力，增加员工对企业忠诚度和归属感。,医药企业医药销售公司年度培训计划书,第14页,（二）、目标参训人员：,1、初级人员,：医药代表、商务代,表,2、中层管理人员,：地域主任、区域商务经理、大区经理、产品经,理,3、高层管理人员,：销售总监、部门经理、副总经理、总经,理,医药企业医药销售公司年度培训计划书,第15页,（三）、培训策略：,1、重点提升市场及销售人员必备市场营销基本知识和技能；,2、管理层侧重于提升大区经理和地域主任销售管理知识和技能；基层人员侧重于提升医药代表、商务代表基本销售技能；,3、初级人员和中层管理人员培训以企业内训为主，外训为辅；内训形式以专业培训师（能够是企业内部专职/兼职培训师，或者是专业医药咨询企业培训师）在企业内部举行课程为主；,医药企业医药销售公司年度培训计划书,第16页,（三）、培训策略：,4、市场部及企业中高层人员培训以外训为主，内训为辅；外训形式以参加专业医药咨询企业举行公开课程为主；,5、专业培训企业与企业本身培训相结合，,借助专业培训企业建立以关键能力为导向培训体系，以更加好服务于市场和销售；,6、培训课程时间安排与企业销售总结会议时间安排相一致,医药企业医药销售公司年度培训计划书,第17页,（四）、培训课程设计标准：,依据某医药企业现实状况，设计以层次化、阶梯式、系统化标准；,层次化：依据职位、能力等要求差异划分不一样层次；,阶梯式：依据工作职位要求及职业发展需要提供不一样深度与广度培训；,系统性：单一课程集中完成，不再重复；强调每一阶段不一样培训重点。,优先安排业务人员最急需和必修培训内容；,医药企业医药销售公司年度培训计划书,第18页,某医药企业阶梯培训课程方案,1,、,销售部培训课程方案：,医药企业医药销售公司年度培训计划书,第19页,2、商务部培训课程方案：,医药企业医药销售公司年度培训计划书,第20页,3、产品经理及市场部培训课程方案,：,怎样做一个成功产品经理,怎样做市场及行动计划,新产品成功上市策划及执行,怎样进行学术推广活动,怎样进行产品定位,怎样设计有效促销资料,医药企业医药销售公司年度培训计划书,第21页,4、高层培训课程方案：,非财务人员财务知识,成功者七个习惯,情景领导能力,医药企业医药销售公司年度培训计划书,第22页,（五）、培训课程类型：,室内讲课式和室外体验式培训；,室外体验式：利用野外场地，经过各种精心设计活动，在处理问题，应对挑战过程中，到达“挑战自我，体验团体精神”培训目标。,室内讲课式培训分为两种：外部培训（外训）和内部培训（内训）,；,医药企业医药销售公司年度培训计划书,第23页,（六）、培训计划实施及流程管理：,就课程主题、课程内容、培训目标、培训需求、培训方式、培训教材、与企业文化、现实状况结合程度、培训师等方面进行认真选择与确认；,培训前充分沟通，培训时间及场地确认，食宿及日程安排，培训设备确认；,培训部将统一进行协调组织和实施，外部专业培训企业将帮助企业内部培训部门/培训经理完成相关培训内容。,医药企业医药销售公司年度培训计划书,第24页,培训流程,评定培训,需求,设计培训课程,实施培训,课程,评定培训课程,医药企业医药销售公司年度培训计划书,第25页,确认培训需求,当某人或组织发觉被要求完成任务，自己实际能力存在差距，即产生培训需求。,培训需求,实际能力,未来要求,医药企业医药销售公司年度培训计划书,第26页,应该是一个系统性、连续性执行过程。,企业培训应怎样进行呢?,医药企业医药销售公司年度培训计划书,第27页,4、培训流程以下列图所表示：,培训部/培训经理与销售部完成培训需求调查/分析。,确认培训题目，选择外部培训企业或者由企业内部培训师实施,双方判定委托培训协议书。,培训部/培训经理帮助培训企业实施培训课程。,与培训企业联络和交流；培训企业提供培训备选纲要/推荐适当培训师。,培训部/培训经理与销售部确定培训内容和培训师。,培训企业提供调查分析汇报,培训部依据企业整年培训计划做出月培训计划及预算,培训部/培训经理与销售部进行培训后效果跟踪及调查。,内部培训师实施,将培训内容及培训效果纪录归入培训档案,医药企业医药销售公司年度培训计划书,第28页,（七）、培训档案建立：,为了主管及企业高层管理者及时了解员工培训情况，由培训部将员工每次参加过培训统计归档，建立一套完整企业员工培训档案。培训档案建立可设置为：,培训人员档案：依据人员建立档案，包含该员工在企业不一样阶段接收培训内容、时间等。,培训课程档案：依据企业实施整年培训计划，将培训课程建立档案。,医药企业医药销售公司年度培训计划书,第29页,（八）、培训效果评定及追踪：,1、学员反应：,在培训结束时，向学员发放满意度调查表，征求学员对培训反应和感受。主要包含：,对讲师培训技巧反应；,对课程内容设计反应；,对教材挑选及内容、质量反应；,对课程组织反应。,医药企业医药销售公司年度培训计划书,第30页,2、培训效果监控：,（主要由参训人员主管来负责）,主管考评学员参训后效果包含：,参训学员要及时将培训内容反馈给自己主管；使主管了解学员参训内容，并依据内容及时掌握学员培训后效果；,考查学员参加完培训后在行为上发生改变来评价培训实际应用；,考查学员参加完培训后在业绩上发生改变来评价培训实际效果；,医药企业医药销售公司年度培训计划书,第31页,3、,整体改变：,（主要由企业高层领导来负责）,从部门和组织大范围内，了解因培训而带来组织上基本影响和改变，主要包含因培训建立起来员工对企业归属感、忠诚度、员工个人基本素质提升、业绩增加、企业凝聚力加强等,。,医药企业医药销售公司年度培训计划书,第32页,（九）、培训课程总揽：,（为必修课程，选修课程）,医药企业医药销售公司年度培训计划书,第33页,医药企业医药销售公司年度培训计划书,第34页,（十）、培训时间表：,医药企业医药销售公司年度培训计划书,第35页,培训,对象,4月,5,月,6,月,7,月,8,月,9,月,10,月,11,月,12,月,1月,2,月,3,月,4,月,初级医院代表,SM01/SM08/BM01,BM03,SM01/SM08/BM01,SM01/SM08/BM01,资深医院代表,SM10,SM07,SM02,MM05,BM04,商务代表,SM08,SM10,SM14,SM15,区域商务经理,BM02,BM06,SM12,地域主任,SM09,BM02,SM03,BM06,BM09,SM05,MM03,大区经理,SM04,SM06,SM11,SM13,BM05,MM04,BM07/BM08,产品经理,高层管理者,培训师,BM10,医药企业医药销售公司年度培训计划书,第36页,培训时间说明:,1、企业内部培训师培训由专业培训企业实施，内部培训师再培训业务代表；,2、初级医药代表培训依据员工不停到岗时间安排；产品经理、高层管理者培训安排主要以外训为主，时间依据外部专业培训企业课程安排；,3、培训师培训优先安排在5月，由专职培训企业负责；其余必修培训可安排旁听企业内部培训或参加外训；,4、管理人员培训可利用某医药企业定时举行销售管理会机会，安排2天培训。,医药企业医药销售公司年度培训计划书,第37页,（十一）、费用预算：,共计46.5万元(31天),医药企业医药销售公司年度培训计划书,第38页,培训,对象,4月,5,月,6,月,7,月,8,月,9,月,10,月,11,月,12,月,1月,2,月,3,月,4,月,初级医院代表,资深医院代表,商务代表,区域商务经理,地域主任,3,3,3,3,3,3,3,大区经理,3,3,3,3,3,3,3,产品经理,高层管理者,培训师,4.5,医药企业医药销售公司年度培训计划书,第39页,费用预算说明：,1、培训预算未包含企业内部培训师举行培训及企业外派人员参加培训费用；,2、专业培训费用为15000元/天（7.5小时），包含培训设计费、讲课费、资料费；,医药企业医药销售公司年度培训计划书,第40页,谢谢,问题与讨论,医药企业医药销售公司年度培训计划书,第41页,某医药企业,医药销售企业关于,销售组织结构和人员配置,提议书,医药企业医药销售公司年度培训计划书,第42页,一、现有组织结构描述：,1、某医药企业现有销售组织结构和人员配置,2、某医药企业医药销售企业各岗位职责,医药企业医药销售公司年度培训计划书,第43页,1、某医药企业现有销售组织结构和人员配置,（某医药企业提供）,1）、总部组织结构架构,：,医药企业医药销售公司年度培训计划书,第44页,2）、大区组织结构：,医药企业医药销售公司年度培训计划书,第45页,医药企业医药销售公司年度培训计划书,第46页,2、某医药企业医药销售企业各岗位职责,（某医药企业提供）,处方药商务代表：,医药代表：,推广经理：,招商主管：,办事处主任：,大区经理：,医药企业医药销售公司年度培训计划书,第47页,处方药商务代表：,洽谈商务合作,销售、回款、流向,帮助办事处协调处方药正常供给和医院开发,搜集竞品信息，寻找发展机会,帮助大区经剪发展特许代理商,医药企业医药销售公司年度培训计划书,第48页,医药代表：,目标医院客户日常造访和关系维护,传达正确产品信息和产品促销,完成各阶段销量指标和开发指标,竟争品种了解,医药企业医药销售公司年度培训计划书,第49页,推广经理：,帮助大区经理分析市场，接轨市场部策划学术活动,制订学术推广计划，并落实、组织评定学术活动,帮助办事处主任分析重点目标医院微观市场,帮助市场部进行临床跟踪和教授网络工作、信息交流,代表培训、业务指导,医药企业医药销售公司年度培训计划书,第50页,招商主管：,1、帮助大区经剪发展招募特许经营人,2、代理医院销售访察和客户服,3、特许经营医院访查和客户服务,医药企业医药销售公司年度培训计划书,第51页,办事处主任：,对任务负责：销量和开发,等,代表日常管理、工作指,导,组织微观市场推广活,动,重点客户随,访,医药企业医药销售公司年度培训计划书,第52页,大区经理：,客户分布格局,督促、检验办事处业务管理、团体管理、业绩评定,协调地政关系,招投标第一责任人,发展特许经营、特许代理,区域费用结算中心,医药企业医药销售公司年度培训计划书,第53页,二、,当前,某医药企业,各地域销售组织结构和人员配置情况：,1、销售组织结构情况：,2、人员配置情况：,3、其它：,医药企业医药销售公司年度培训计划书,第54页,1、销售组织结构情况：,现有企业组织结构是一个经典区域负责制组织结构，以自然行政区域来划分销售市场；,各大区之间组织结构存在很显著差异性；,各阶层对当前组织结构较认同、结构也很清楚、明确；,组织结构中人员职能、称谓不明确，一些大区经理职责相当于地域经理；,医药企业医药销售公司年度培训计划书,第55页,2、人员配置情况（一）：,各大区之间人员配置不均衡。在销售好区域人员设置较多，工作能够细化展开；在一些销售尚处于发展阶段区域，人员设置不够；,当前大区经理、地域经理中绝大多数有医药背景，有相当部分人曾在著名医药企业中担任过对应职务，部分大区经理在企业中任职已经长达8年以上；,医药企业医药销售公司年度培训计划书,第56页,2、人员配置情况（二）：,当前销售代表一个人要负责企业全部产品推广工作，对代表要求就很高；,浙江大区工作做比较深，比较透彻，区域销售业绩也在前列，其对应人员设置较齐全；,其它区域销售组织结构和人员配置方面较为简单，其区域建设还处于发展阶段；,医药企业医药销售公司年度培训计划书,第57页,3、其它（一）：,以往企业领导层不稳定造成政策不连贯，影响了基层销售政策连续性及实施和产品推广；,某医药企业集团下属企业之间没有能很好共享医院方面资源；,对于产品学术知识推广，一些代表以为作用不大，且对产品本身学术知识掌握不够；,医药企业医药销售公司年度培训计划书,第58页,3、其它（二）：,企业员工普遍对某医药企业集团有很高忠诚度，但新上任主管对某医药企业企业文化、历史背景了解较少，影响了其对代表灌输；,一些员工对企业福利政策、新产品开发政策等不太了解，企业给与支持，没有宣传到位；可能与中间层销售主管上下级沟通不够相关；,医药企业医药销售公司年度培训计划书,第59页,三、对组织结构及人员配置评定和提议：,医药企业医药销售公司年度培训计划书,第60页,三、对组织结构及人员配置评定和提议（一）：,1、维持当前基本组织结构完整性，在此基础 上做一些适当调整，以适应市场发展需求；,2、在当前区域市场销售尚不均衡情况下，有必要对大区设置进行规范，整合；如新疆大区可否合并在西北大区等；,3、在企业发展到当前阶段，有必要设置专门培训部门负责全企业培训，由专业人员来策划、设置、实施培训，以到达更加好效果。培训部能够选择以下三种设置：,医药企业医药销售公司年度培训计划书,第61页,1）、设置培训发展部直接向企业领导汇报以下列图所表示：,企业领导,市场部经理,处方药销售经理,综合部经理,培训与发展部经理,培训助理,培训助理,医药企业医药销售公司年度培训计划书,第62页,2）、在综合管理部下设置培训部，以下列图所表示：,医药企业医药销售公司年度培训计划书,第63页,3）、在处方药销售部下设置培训部，同时在区域销售发展很成熟地域设置专门或兼职培训专员，以下列图所表示：,医药企业医药销售公司年度培训计划书,第64页,三、对组织结构及人员配置评定和提议（二）：,4,、,在一些业绩突出大区如浙江大区，能够考虑进行按照药品适应症相关标准来划分产品给医药代表；而对于条件未成熟区域还维持当前现实状况，待试点成功后再推广。同时对代表考评方案要跟上，以免代表对产品推广有所偏颇。造成产品发展不平衡：,医药企业医药销售公司年度培训计划书,第65页,三、对组织结构及人员配置评定和提议（三）：,5、其它提议：,加强某医药企业集团下属医药企业之间资源共享，以防止浪费无须要,精力和走弯路；,加强主管、代表等对企业企业文化、历史背景了解；由培训部门制作统一版本规范化企业宣传资料，以确保各地培训规范化；,建立员工正常沟通体系，如内部报纸通讯、提议箱等，加强对销售代表进行企业制度、政策宣传沟通；,鉴于当前招标、物价及政府公关工作主要性日趋显现，提议企业设置专员负责此项工作，以统一协调管理各大区招标、政府公关工作。,医药企业医药销售公司年度培训计划书,第66页,四、附件：,培训与发展经理、培训助理、大区兼职培训专员工作说明及任职条件：,医药企业医药销售公司年度培训计划书,第67页,1、培训与发展经理工作说明及任职条件,职务名称,：培训与发展经理,工作目标：,经过培训需求分析，在预算许可范围内，计划、开发、组织、协调、实施对员工培训课程，同时建立企业培训评定体系，从而支持营销业务发展及达成企业营运目标。,医药企业医药销售公司年度培训计划书,第68页,工作职责：,1.,在培训需求分析基础上，开发长久/短期培训课程以满足企业销售市场及业务需要,2.,负责全体员工企业文化、销售、管理等培训,3.,建立培训体系，并追踪评定培训对业务附加价值,4.,搜集分析培训反馈，更新、修改及提升培训项目,5.,设计、编辑培训课程资料,6确定并控制培训预算,医药企业医药销售公司年度培训计划书,第69页,任职条件:,大本或以上学历，医药/管理或相关专业,有两年以上培训管理工作经验，有一定销售 工作经验,熟练计算机操作能力及文字表示能力,成熟组织、影响、协调、人际关系沟通能力,医药企业医药销售公司年度培训计划书,第70页,2、培训助理工作说明及任职条件,职位名称,：培训助理,直接汇报人,：培训与发展经理,工作目标,：,帮助培训与发展经理制订对应培训计划,对销售人员进行产品知识,销售技能等处级培训,不停提升销售人员销售技巧，帮助销售人员达成业绩指标。,医药企业医药销售公司年度培训计划书,第71页,工作职责：,1、向培训与发展经理反馈培训需求,帮助确定培训计划,2、帮助培训与发展经理开发相关培训课程,3、对销售人员进行产品知识,销售技巧等方面专业培训,4、负责组织及安排培训工作,5、,建立、管理及更新培训档案,6、完成培训与发展经理委任暂时任务,医药企业医药销售公司年度培训计划书,第72页,任职条件：,1、大专以上学历，医学或药学专业,2、有两年以上医药销售经验，销售主管优先,3、熟练掌握电脑操作系统及应用软件,4、独立工作能力,5、良好沟通能力及口头文字表示能力,医药企业医药销售公司年度培训计划书,第73页,3、大区兼职培训员工作职责及任职条件,职位名称,：大区兼职培训专员,直接汇报人,：大区经理，间接收全国培训经理工作指导,工作目标,：,依据培训经理培训计划,结合本区销售市场实际,制订对应培训计划,对本区销售人员进行产品知识,销售技能及管理知识培训,不停提升销售人员销售技巧和管理技巧,藉以帮助销售人员达成业绩指标。,医药企业医药销售公司年度培训计划书,第74页,工作职责：,1、培训经理反馈培训需求,帮助确定培训计划,2、依据企业培训计划,结合本区培训需求,制订本区培训计划并向区经理提出培训提议,3、对本区销售人员进行产品知识,销售技巧及管理知识方面专业培训,4、负责组织及安排培训工作,5、完成区经理委任与培训相关暂时任务,医药企业医药销售公司年度培训计划书,第75页,任职条件：,1、专科以上学历，医学或药学专业,2、有两年以上医药销售经验，销售主管优先,3、熟练掌握计算机操作系统及应用软件,4、良好沟通、协调能力及表示能力,医药企业医药销售公司年度培训计划书,第76页,