苏州市直播行业现状与营销策略研究——以舟山核雕村为例.pdf

产业与科技论坛2023年第22卷 第6期Industrial&Science Tribune2023（22）6苏州市直播行业现状与营销策略研究 以舟山核雕村为例张 虹 钟 露 穆雨汐【内容摘要】随着电商行业的高速发展新型线上营销方式不断涌现网络直播行业应运而生 经过几年的发展我国已经掀起全民直播的热潮苏州市也不甘落后直播行业方兴未艾 本文主要以苏州舟山核雕村为例应用文献研究、实例分析、观察等方法探讨苏州市直播行业现状、网络直播营销的模式和策略发现其中存在的问题分析产生问题的原因提出相关的解决措施通过这些来来展望苏州市直播行业的发展前景提出自己的见解【关键词】苏州核雕直播行业营销模式直播营销【基金项目】本文为苏州市职业大学研究性课题“苏州市直播行业现状与营销策略调研”(编号:)研究成果【作者简介】张虹(.)女江苏苏州人苏州市职业大学讲师硕士研究方向:供应链管理、电子商务钟露穆雨汐苏州市职业大学 一、苏州市直播行业现状相关数据显示到 年底在我国各大平台直播用户已高达 亿通过查找相关数据了解到 到 年间电商行业快速发展网络直播应运而生并快速发展其市场规模迅速扩大 且因近期疫情的影响线下门店无法营销更使电商直播行业迅猛发展中小企业的目光也不约而同聚焦于此 据中国消费者协会在 年的调研数据可以得知年我国直播电商市场规模达到了 亿元淘宝直播的用户参与程度居于榜首用户使用率占比高达 除了淘宝直播外其他使用率较高的平台是天猫与京东位居第二 至 年末电商直播行业顺应时代潮流 因各种因素影响苏州 年淘宝直播的成交额同比增长超过了 其中母婴类产品直播成交同比增长更是达到了 根据淘宝直播 年年度盘点苏州市的淘宝直播开播商家数排名江苏省第一位 苏州、常熟等传统服装产业的聚集地主播达人相对集中二、苏州舟山核雕村直播营销发展情况(一)核雕村直播营销现状 核雕发展至今可以说是迎来了辉煌时代 作为苏州文化产业重要代表的舟山核雕村受疫情影响线下门店交易低迷针对目前舟山村的文化产业发展需求“抖音”平台自出现在大众视野便受到广大网友的热烈欢迎抖音用户现已在 亿之间 因此在“抖音”平台建立电商直播基地是保护与传承非物质文化遗产的重要机会 目前市场经济的推动加上政府重视产业发展态势空前良好 舟山核雕村几乎都是商家店面少部分是居民居住区 舟山核雕村的居民们几乎都投身到了核雕手工艺行业中共计 多户与核雕相关的从业人员数量飞速增加到如今已经有 余人年龄跨度包括老、中、青三代人总经营面积超 万平方米各类工作室、陈列室 余个已经形成了较为完整的产业链 在核雕村各家各户都会采用直播带货这一销售方式大部分商家都有自己的直播账号也有专门的直播基地承包雕刻师的作品去进行销售 不同的商家会根据不同的销售需求采取不同的直播方式 年 月中国舆情调查实验室中国旅游报携手电商巨头阿里巴巴共同发布了 非遗电商发展报告 报告显示在淘宝、天猫上成交增长速度最快的非遗产业中苏州核雕排在第二位 这让很多人出乎意料想不到细微的核雕竟然在电商平台迅速发展苏州一个小小的舟山村占据了 的核雕市场份额全村产值超 亿元核雕属于小众文化传播范围相对来说不算广泛早期商家们的货物都难以销售但互联网的飞速成长也渐渐地带动了原本无人问津的网络直播 从舟山核雕村近几年的发展中不难看出舟山核雕村销售模式从原来的线下销售逐渐转为了以各大平台为基础的线上销售 早在 年“中国第一核雕村”苏州舟山村就被评选为江苏省“电子示范村”为提高橄榄雕刻行业的知名度使更多人知道核雕了解核雕吸引年轻一代来传承核雕这项非物质文化遗产政府在舟山核雕村组织建立了一个规范性的电子商务示范基地帮助舟山核雕发展线上营销促使核雕行业快速发展 随着线下的客流量越来越少在看到直播的红利后许多手艺人也纷纷投入到了线上直播的大军 淘宝和抖音上的核雕店铺与直播越来越多其中淘宝的核雕直播几乎全部来自舟山核雕村手艺人多了一条销售渠道消费者的选择越来越多大家在获利的同时也逐渐暴露出许多问题(二)核雕村商户目前直播营销策略.体验式营销 企业从感性和理性双层面打动消费者重视消费者的行为需求分析设计迎合其喜好的产品、服务、场景、氛围和营销活动 舟山核雕村也采用了这种营销方式他们通过在各个平台直播把雕刻师的作品带到了消费者面前让消费者更加直观地看到商品、了解商品 主播通过直播对消费者进行作品讲解回答消费者的问题营造良好的互动环境让消费者在愉快交谈中感受作品的灵性 消费者可以足不出户通过观看直播和商家面对面进行交流与互动尽情地挑选自己喜欢的橄榄核作品 在这种营销模式的带动下消费者的购2023年第22卷 第6期产业与科技论坛2023（22）6Industrial&Science Tribune物体验进一步提升也带动了很多非文玩群体玩家的参与进一步形成了良性互动圈.引流推广 引流推广就是将自己的产品或者服务进行推广同时引导别人你需要展示成交的地方通过更换平台来促成交易 舟山核雕村商家在抖音平台直播售卖的商品抖音平台需要抽取 的平台费并且核雕类目的商品需要送去抖音的质检中心质检再从质检中心发货既耗时又耗力大部分商家为了压缩成本会通过置顶视频、橱窗、主页介绍、私信、转接客服等方式将客户引流到微信通过微信交易避免中间平台费等成本从而提高销售效率减少成本从而促进消费者消费三、舟山核雕村直播营销策略中的问题(一)缺乏营销观念 传统的手艺人大多缺乏营销观念还停留在“酒香不怕院子深”的传统思维里 而一些思想先进的手艺人已经开始寻找专业团队与专业的团队进行合作成为第一个吃螃蟹的人名与利双收这是后来者望尘莫及的 传统的手艺人专注于雕刻作品往往缺乏扩宽销售渠道的意识这也是制约舟山村核雕发展的因素之一(二)市场需求不匹配 苏州舟山核雕村仍然滞留在以传统家庭作坊为主的模式这种经营模式资金实力相对其他模式来说较为薄弱、生产规模不大、科技含量也比较低主要的经营仍然需要依托政府的投资而且在民间手工艺行业竞争比较激烈的情况下核雕村的各方面实力仍然需要不断地提高 由于行业进入门槛低大部分雕刻师学历水平不高、雕刻作品没有特别的亮点没有对市场进行调研不了解市场情况仅仅凭借个人的偏好、自己的核雕创作能力去敲定橄榄核雕刻的题材缺乏积极的市场调研盲目决定雕刻数量 且如今民间手工艺竞争激烈手艺人的话语权越来越弱在销售中一直处在被动位置 手艺人与市场需求之间的信息不通也是造成手艺人作品缺乏市场的主要原因(三)缺乏版权意识 版权问题是现在商品售卖时普遍存在的问题 通过营销虽然可以快速且大范围地提高商品的知名度但如果商品的商标或样式等存有相关的产权争论这些争论就会通过各大平台的网络直播快速、大面积地传播分散在进行直播时如果未经过版权方允许擅自使用了他人的艺术作品也会引发版权纠纷问题 由上述情况可知在采取网络直播营销方式销售产品时商家应明悉基本的知识产权知识并避免版权问题的发生不然直播售卖的商品不仅无法达到预计的销量还会对品牌形象产生严重影响(四)市场乱象频发 在如今电子商务快速发展的大环境下相较于传统店面售卖的销售方式采用网络直播进行销售会更加快捷与便利具有很强的灵活性用户只需一部智能手机便可下载相关 注册短视频和直播账号通过账号发布短视频或直播带货轻松实现线上交易 有竞争就必然会有摩擦在各大商家激烈竞争时有些不良商家利用平台监管漏洞以机雕或者机雕手修作品冒充手工作品也有不良商家眼红其他商家生意兴隆利用网络环境漏洞抹黑其他商家进入其他商家的直播间捣乱 这些乱象导致市场紊乱、乌烟瘴气这些都是亟待解决的问题四、苏州核雕村直播营销解决措施(一)完善产品策略 高效的营销策略是商户们的核心竞争力从业者一定要掌握基础的营销策略从而提高核心竞争力促进核雕产品的销售加强信息交流与沟通核雕从业者要学会取其精华去其糟粕改变陈旧的思想与同行多交流多探讨也可与外行人进行部分交流激发自己的创新意识从各方面了解用户对产品的需求加强创新能力重视人才培养积极与相关品牌、同行之间进行交流合作不断增强竞争力增强消费者的购买欲望(二)调整定价策略 根据笔者的销售经验消费者们还是偏好性价比高的核雕作品 不到 元的学徒作品和机雕工艺粗糙、收藏价值小万元以上的核雕则有较高的把玩门槛购买者多为收藏家、高管、老板等 所以应当根据消费能力的不同将消费人群分为几个不同的层次去对应创作繁简和精致程度不同的作品(三)扩宽销售渠道 不断去拓宽稳定的销售渠道提高私人定制的占比不但可以更好地满足客户需求还能提高手艺人的创作水平加强间接销售渠道网络建设选择信誉好服务好的分销商这样才能不伤害自己的口碑不断完善分销商结构把产品放在不同的篮子里这样才能使自己处于主动位置 积极去了解一些新的销售渠道、销售平台例如东家、一件、微拍堂、玩物得志等 创新营销模式还需要有好的作品作为支撑才能获得最大的效益因此手艺人绝不能舍本求末太执着于营销最终丢了口碑(四)建立健全法律法规 近日国家互联网信息办公室、公安部、商务部、文化和旅游部、国家税务总局、国家市场监督管理总局、国家广播电视总局等七部门联合发布网络直播营销管理办法(试行)自 年 月 日起施行 办法分为四个部分加大对电商直播营销的监督力度营造良好的市场秩序 国家法律法规发布后抖音等平台快速应变发布了新规取消了核雕品类的定向闪购功能发布了新的上购物车的方法严格审批商品上架流程相对有效地杜绝了不良商家以假乱真的现象相对有效地规范了市场环境整治了一大部分的乱象(五)加强宣传产权申请知识 保护知识产权对当今社会经济发展有至关重要的作用 国家因此采用了各项保护措施主要是在原有的国家知识产权法律体系上进行不断修改、完善 对于侵犯他人知识产权的违法行为要依法惩治若惩治效果不明显可增加惩罚额度加大知识产权保护力度 在此同时为规避自主知识产权流失的问题应当建立保护审查机制并结合实际不断进行健全、完善 防止企业垄断的发生实现知识产权强国即科技强国 苏州市目前也有较为完善的知识产权申请奖励机制商户们可以通过知识产权的申请去维护和获得自己的权益知识产权机制的建立可以有效地杜绝商户们抄袭、假冒的乱象【参考文献】直播带货“管理办法”让行业运行更规范.长春日报 ()刘志飞.淘宝村播可信度的影响因素研究.山东大学陈斯.北京入选老字号直播之城.北京青年报 刘元臣殷祥棕宗琪郭齐洋.浅谈网络直播在粉丝经济时代下的营销策略及模式.大众投资指南: