医药销售技巧培训教材.pptx

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,医药销售推广策略及技巧,我们永远保持对成功渴望，成功就是不停超越自我!,医药销售技巧培训教材,第1页,专业医药销售定义,药品是,特殊,商品；药品从生产到流通，再到患者使用，真正表达药品市场价值是从流通步骤到患者使用药品这一步骤所增值部分。,所谓专业医药销售，就是药品销售。俗一些就是让更多患者花钱，花更多钱来购置治疗药品。在专业医药销售过程中，能充分表达专业学术形象，有目标、有步骤地巧妙利用技巧，不但是客户明白和了解，更主要是使他们能接收和同意你观点和产品，最终到达销售目标。,医药销售技巧培训教材,第2页,医院在药品销售步骤中饰演角色,医院是药品销售,主体,。,医院是实质上是一个,零售型企业,，医院本身不生产任何产品，而只是售卖或提供一些治疗用产品；而且它销售方式不是批发，而是零售，即一次一次把东西直接卖给单个消费者病人。,医院并不但仅是一个零售商品企业。它还是一个提供诊疗服务并同时零售药品或治疗方案服务加商品型零售企业。,除了销售药品外，医院还向消费提供住院治疗护理服务这一综合性质后续产品。,所以，能够说医院是一个类型特殊企业，即,赢利性组织,。,医药销售技巧培训教材,第3页,医生在药品销售步骤中饰演角色,药品作为特殊商品，被分为处方药（Ethic）和柜台药（OTC）两种。以处方药销售步骤为例。,在整个药品销售链条中医生发挥着关键作用，医生接收正确信息，处方正确，能够治病救人，改进健康。医生处方不妥或处方错误，会造成疾病发生，甚至危及生命。所以医生在药品销售步骤中饰演了很主要角色，药品为医生带来有效治疗，就是医生需要取得最大利益。,医生处方,医院药剂科,医院药房,医药商业企业,药厂生产出厂,患者购置,医药销售技巧培训教材,第4页,医药代表在药品销售步骤中饰演角色,一、角色定位,依据一项调查显示：临床医生73%新药信息来自于各药厂代表直接介绍。,医药专业销售呼唤高素质医药代表，呼唤有成功进取心医药代表。旧时销售人员仅有送货和签协议等功效。当代医药代表是企业与医生之间载体，企业产品形象大使，产品使用专业指导，企业组织中成功细胞。,企业与医生之间载体,企业产品形象大使,产品使用专业指导,企业组织中成功细胞,医,药,代,表,医药销售技巧培训教材,第5页,医药代表在药品销售步骤中饰演角色,二、医药代表角色认识,针对当代医药代表角色定位，医药代表应明确以下四点认知：,基本要求：专业知识、销售技巧,基本工作：发掘、创造、满足需求,工作特点：充满挑战、面对竞争,职业观念：乐观、自信、身心健康、充满活力。,医,药,代,表,医药销售技巧培训教材,第6页,目 录,第一部分 医药销售推广策略,第二部分 医药销售代表工作要求,第三部分 医药销售推广技巧,第四部分 医药销售临床促销活动,医药销售技巧培训教材,第7页,第一部分 医药销售推广策略,医药代表发展史,19781985计划经济,19851989西安杨森、上海施贵宝、天津史克成立合资企业,1990第一代医药代表诞生,当前医药代表近200万人,医药销售技巧培训教材,第8页,带 金,学 术,客 情,付出一定代价，获取利润率成数不高，风险较大。,花最小代价，获取最大经济利益，风险较低。,带金,学术,客情,销售伎俩：,以建立长久客户关系为基础，带动产品销售。,第一部分 医药销售推广策略,销售伎俩,医药销售技巧培训教材,第9页,第一部分 医药销售推广策略,市场对医药代表行为约束,19901998年 医药市场处于一个无序竞争状态,1998年 一个医药代表自白,1998年 国家药品监督管理局成立,卫生部劳动保障部联合推出13个医疗体系配套改革方,案，严格整理医药行业不正之风。,颁布药品管理法,大医院明文要求：工作时间医药代表禁止入内,医药销售技巧培训教材,第10页,第一部分 医药销售推广策略,医药行业,形势,两院日前联合公布了,关于办理商业贿赂刑事案件适使用方法律若干问题意见,，明确了医药购销等领域中商业贿赂犯罪刑事责任，尤其是对医生“开单分成”等群众反应强烈贿赂行为定性问题作出明确要求，这意味着医药领域从“反腐风暴”到“反腐常态”深入过分。,自10月至4月，贵州省部分大型医院领导及药品配送企业领导因商业贿赂受到法律制裁。,部分依然仅靠“带金”销售医药企业，必须及时作出应变。,医药销售技巧培训教材,第11页,逐步转型,带金,纯学术,带金带动学术,风险大、投入大、收益率低,学术赔偿带金,药品销售趋势,投入小、风险小、纯绿色销售,第一部分 医药销售推广策略,销售转型,医药销售技巧培训教材,第12页,第二部分 医药销售代表工作要求,医药代表工作职责,医药代表基本岗位职是在负责区域内科学推广企业产品，确保实现销售目标同时，建立企业产品在医生心目中药品定位。为了完成这个职责医药代表需完成工作目标：,1、产品知识、有效销售技巧；,2、到达个人营业目标并完成每一产品目标；,3、进行有计划行程造访提升工作效率；,4、与客户建立良好合作关系；,5、亲自制订区域行动计划，组织医院内各种推广活动；,6、用最底成本创造最大销售额和市场份额。,医药销售技巧培训教材,第13页,第二部分 医药销售代表工作要求,企业要求,企业对医药代表工作评定：,1、指标完成情况；,2、医院覆盖率；,3、不一样医院用药增加率；,4、总体目标医生覆盖率；,5、区域内产品推广活动完成情况；,6、销售报表完成情况。,医药销售技巧培训教材,第14页,第二部分 医药销售代表工作要求,医生对医药代表要求,医生对医药代表要求：,1、熟悉企业产品并能解答相关问题；,2、提供详实信息和资料；,3、含有专业水平产品介绍和讨论会；,4、重视客户提出问题或要求及时反馈；,5、含有主动主动销售技巧；,6、有礼貌，乐于助人；,7、能与客户保持亲密联络；,8、保持适当造访频率；,9、非常周到地关心和照料客户。,医药销售技巧培训教材,第15页,第二部分 医药销售代表工作要求,职业伦理观,医药代表职业伦理观：,1、医药代表要向医生、患者推荐安全、有效、经济和优质药品。,2、在工作中必须以老实守信为标准,3、果断抵制违反国家政策法规销售行为,4、必须尊重患者情感和隐私，为患者保守秘密标准。,医药销售技巧培训教材,第16页,第二部分 医药销售代表工作要求,医药代表类型,医药代表分为四种基本类型：,社交活动家：占40%,药品讲解员：占50%,药品销售教授：占8%,专业化医药代表：占2%,专业化医药代表,擅长于应用市场学知识开发市场潜力，同时高超销售技巧又使医生轻易接收又不产生对推销反感，创造销售业绩，培养产品支持者，让客户感受到是企业优异服务和产品独特价值。,医药销售技巧培训教材,第17页,第二部分 医药销售代表工作要求,工作内容及工作要求,一、,产品知识,1、熟悉每一个产品产品知识；,2、掌握每一个产品有效销售技巧。,二、,销售造访,1、负责寻找、选择和确定目标医生；,2、确保医院造访数量、质量和应有频率；,3、快速和恰当地处理突发事件；,4、扩大和增加医生使用企业产品；,5、确保医院销售额连续增加。,医药销售技巧培训教材,第18页,第二部分 医药销售代表工作要求,工作内容及工作要求,三、,群体销售,1、实施和监测临床试验进程；,2、进行创造性销售活动；,3、组织各种形式研讨会，在区域内进行促销活动；,4、面对面造访，幻灯演讲，区域会。,四、,销售通路管理,1、确保医院药房购进企业产品；,2、建立和疏通医院与商业流通渠道。,医药销售技巧培训教材,第19页,第二部分 医药销售代表工作要求,工作内容及工作要求,五、,区域管理,1、依据企业总体销售策略，制订和实施区域行动计划，,制订造访周月计划；,2、负责区域医院促销费用预算和管理，最低成本产出,最大销售；,3、完成既定区域销售目标和市场份额目标。,六、,行政管理,1、搜集和反馈医院数据和信息；,2、建立目标医院档案并及时更新；,3、按要求及时准确提供全部汇报；,4、遵照企业政策。,医药销售技巧培训教材,第20页,第二部分 医药销售代表工作要求,工作内容及工作要求,七、,沟通管理,1、及时从主管那里获取和交流相关产品和政策信息；,2、负责向上级主管反馈医院市场改变及竞争产品信息。,八、,造访汇报,1、帮助主管制订区域销售计划，及时完成工作汇报及,勉励老实、公开相互沟通；,2、在各种场所保持团结态度；,3、适应团体、适应企业变革。,医药销售技巧培训教材,第21页,第二部分 医药销售代表工作要求,素质,医药代表应具备知识：,医药代表知识结构应该不停更新和更为广博。医药代表应具备必备知识是相关产品医药基本知识及营销知识，应具备辅助知识是多学科、辽阔知识视野。作为销售润滑剂，辅助知识可能会成为医药代表成功媒介。,医药销售技巧培训教材,第22页,第二部分 医药销售代表工作要求,技能,医药代表基本技能是什么？,开场白、观察、聆听、探询、展现、成交、处理异议、跟进等各种技巧都是医药代表应具备技能。,医药销售技巧培训教材,第23页,第二部分 医药销售代表工作要求,敬业精神,在我们身边大家可能看到过许许多多医药代表。相同产品、企业、教育背景，相同市场，不一样代表为何有着不一样业绩？,答案只有一个：,敬业精神,。,即：勤（脑勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤）,诚（诚意、诚信）,礼（礼仪、礼节）,智（智慧）,信（信誉、自信）,医药销售技巧培训教材,第24页,第二部分 医药销售代表工作要求,医药代表成功方法,医药代表成功公式：,Performanc=(Knowledge+skill),Motivity,知识,：市场、产品、企业；,技能,：沟通、销售技巧、自我管理；,敬业精神,：价值观、道德标准、主动正面心态。,这个公式有一个特点，假如产品知识欠缺，不过销售技巧比很好，敬业精神很好，医药代表表现并不会差，因为销售技巧和敬业精神能够填补产品知识不足；假如销售技巧不足，产品知识能够填补。不过假如敬业精神为0，销售技巧和产品知识都非常好，得到结果也只能是0。也就是说，一个人成功不但在于他销售知识，他销售技巧，更主要在于他敬业精神。凡是从事医药专业销售每一位从业人员都应该清楚地知道：假如没有良好敬业精神，就极难成就销售业绩。,医药销售技巧培训教材,第25页,第二部分 医药销售代表工作要求,总结,作为一名医药专业代表，首先要明确自己工作定义，即医药专业销售定义。其次要明确自己造访对象在医药专业销售过程中饰演角色，最终要明确自己饰演角色。明确以上三点，是你顺利开展销售工作基础。另外请你切记：没有天生推销教授，只有经由正确训练专业推销人才。了解推销技巧和方法，你才能取得成功。,医药销售技巧培训教材,第26页,第三部分 医药销售推广技巧,很多时候，你会发觉很多医药代表一直都忙得不可开交，总是在为某件事、某个客户忙碌着、奔走着，不过让人奇怪是，他们付出并没有与他们收获成正比，再多汗水，有时候也只是换来一点小小业绩。久而久之，有些医药代表就对工作失去了信心，对自己失去了信心。仔细探讨一下，其实真正原因是他们身边无形中有了几个偷他们时间时间贼，他们辛劳创造价值在一不小心时候，就被这些贼以最快速度给偷走了。这些“小偷”就是：,哼、拖、延,。“算了，明天再说吧”、“万一被拒绝了怎么办”、“或许让他多一天时间考虑，那就能成功了”凡此种种，都是我们不愿意去面对一些人和事时候，对自己所说话。所以，你采取了拖延方式，你怕被拒绝，怕要不到你想要结果，有时候还抱着侥幸心理，慢慢地等候，这么，时间就从你指缝中悄悄地溜走了。要打还是不打电话？犹豫时间浪费了几分钟；到了客户门口，要进去造访不进去造访？犹豫时间又浪费了。,医药销售技巧培训教材,第27页,曾经有些医药代表即使很健谈，各方面都比较出众；但一到了医院就不知所措，不知道怎么去与医生沟通，不知道怎么向医生介绍产品，脑袋里完全是一片空白。甚至于一些医药代表干脆天天买份报子或者杂志在医院看一整天，当领导问到：今天去医院了吗？当然是去了，但去了又不知道做什么，怎么做。,医药代表这些表现出一个茫然状态，归根结底是源于：,医药销售怎么做？,其实对于医药代表这个行业，我们应该具备一定技能，包含：商务礼仪、观察、开场白、聆听、探询、展现、成交、处理异议、跟进等。,第三部分 医药销售推广技巧,医药销售技巧培训教材,第28页,人与人相识，第一印象往往是在前几秒钟形成，而要改变它，却需付出很长时间努力。良好第一印象起源于人仪表谈吐，但更主要是取决于他表情。微笑则是表情中最能赋予人好感，增加友善和沟通，愉悦心情表现方式。一个对你微笑人，必能表达出他热情、涵养和他魅力，从而得到人信任和尊重。,那么，大家在日常生活、工作中是否面带微笑呢？,比如,：人在说“七”、“茄子”、“威士忌”时，嘴角会露出笑意。假如我们用微笑对待他人，得到也必将是一张张热情、温馨笑脸。,第三部分 医药销售推广技巧,商务礼仪（微笑）,医药销售技巧培训教材,第29页,个人形象是企业形象化身，教养表达于细节，也就是表达于规范,细节。日常生活中我们是“穿衣戴帽，各有所好”。不过在商务交往中,穿衣打扮不是个人事，商务交往就是要以貌取人。职场着装六不准：,1、,不能过分杂乱,2、,不能过分鲜艳,3、,不能过分暴露,4、,不能过分透视,5、,不能过分短小,6、,不能过分紧身,总之，商务着装要洁净整齐、落落大方、能衬托自己职业与自信。,第三部分 医药销售推广技巧,商务礼仪（着装）,医药销售技巧培训教材,第30页,第三部分 医药销售推广技巧,造访流程,销售造访,计划,开场白,确认需求,总结、跟进,要求承诺,获取反馈,介绍产品、强化益处,医药销售技巧培训教材,第31页,搜集策略性资料,1、搜集一些有指导意义客户资料（各区域都有客户档案）,2、了解将造访科室及客户新近信息。,3、客观地分析资料和信息。,4、资料和信息包含：,客户姓名、专业、学历、电话、家庭住址、性格、职称、职位、,权力范围、基本需求、最正确见面时间、是否需要预约、现处方产品类别、,现需要产品类别、用药方式(经常性/偶然性)等等。,第三部分 医药销售推广技巧,造访前准备工作（情报工作）,医药销售技巧培训教材,第32页,造访前业务信息来自：,1、详尽医院客户档案：,a.医院档案：医院概况、管理层情况、重点科室、药事委员会组员、主,要学术带头人,b、该院历年用药情况统计表；,c、重点科室医生档案（科室、职务、对我企业支持程度,),d、学术带头人档案。,2、以往造访统计及经验。,3、与此次造访相关信息、资料。（如：新市场策略、新竞争产品信息。）,第三部分 医药销售推广技巧,造访前准备工作（情报起源）,医药销售技巧培训教材,第33页,所见客户是长线目标（策略性目标）还是短线目标（辅助性目标）？,长线目标,：是代表设定整体目标，该目标符合企业策略，目标中医生有,发展潜力。,短线目标,：为到达长线目标所设暂时目标。（如：产品试用）,第三部分 医药销售推广技巧,造访前准备工作（设定目标）,医药销售技巧培训教材,第34页,1、我推销是什么产品？,企业市场策略？该产品适合用于这个科吗？,2、我向谁推销？,该科主任对我企业和产品什么态度？谁是目标医生？,3、我什么时间推销？,怎样选择适当时机和时间。,4、怎样推销？,得体装扮、精彩开场白、简明清楚谈吐、令人信服学术水平、针对性产品资料、诚恳承诺,第三部分 医药销售推广技巧,造访前准备工作（推销策略）,医药销售技巧培训教材,第35页,开场白是我们造访医生时最先表示语言，希望以此打破僵局引发医生注意，从而加入我们话题，并留下第一好印象。,因为造访时，你不知道医生处方需求，有时医生也不清楚他真正需要是什么？所以你开场白要以能引发医生注意、兴趣方式陈说普通利益，在陈说利益过程中注意医生对哪些地方尤其关注及发生兴趣。掌握医生关心焦点后，就会有放矢地展现产品利益，将你产品特征转化成利益，你才能有效率地进行以下推销工作。,第三部分 医药销售推广技巧,开场白（目标）,医药销售技巧培训教材,第36页,内容 目标,寒暄 引发医生注意,主动探询 将医生带进我们话题,明示（暗示）造访理由 使医生清楚他能够期待什么,描述对应患者类型 为专业化销售作铺垫,第三部分 医药销售推广技巧,开场白（内容）,医药销售技巧培训教材,第37页,第三部分 医药销售推广技巧,开场白（技巧）,医药销售技巧培训教材,第38页,第三部分 医药销售推广技巧,不成功开场白,医药销售技巧培训教材,第39页,第三部分 医药销售推广技巧,靠近成功开场白,医药销售技巧培训教材,第40页,第三部分 医药销售推广技巧,利用技巧成功开场白,医药销售技巧培训教材,第41页,1、开门见山式（目标性）,开门见山式开场白，也就是目标性开场白。开门见山式开场白是最惯用开场白类型，不过开门见山式开场白带来最大问题是没有润滑剂，即在造访过程中没有与医生建立良好互动，而是直接切入主题。在时间紧急或在第一次造访时，通常采取开门见山式开场白类型。,【案例】,代表：医生，您好！我是药厂代表，今天来是向您介绍我们企业治疗心衰新药。,第三部分 医药销售推广技巧,开场白案例,医药销售技巧培训教材,第42页,2、赞美式,每一个人都喜欢他人赞美，当然赞美应该是适度赞美。过分赞美可能会引发对方反感，甚至会引发他人对你拒绝。适度地利用赞美，会到达意想不到理想效果。,【案例】,代表：主任，您好！我看到一篇关于您科室在收治非典这场无硝烟战斗,中专题报道，实在深受感动。,代表：主任，您好！您昨天演讲非常精彩。,代表：医生，您好！我注意到您在诊治病人过程中专注和耐心，让病人特,别有信心。,代表：医生，您好！您今天发型尤其精神。,第三部分 医药销售推广技巧,开场白案例,医药销售技巧培训教材,第43页,3、好奇式,好奇式开场白在销售造访过程中是很惯用一个开场白方式。经过好奇式开场白，能够让医生感觉到你对他事情感兴趣，只有对方确认你对他事情感兴趣后，对方才有兴趣告诉你更多信息，所以好奇式开场白能够增加医药代表与医生之间互动关系。,【案例】,代表：医生，您好！您也喜欢篮球？（观察办公桌面上、玻璃板下、,陈列柜里和墙上发觉,）,代表：主任，您好！这是您画？,代表：主任，您好！真没想到您还有,兴趣？,第三部分 医药销售推广技巧,开场白案例,医药销售技巧培训教材,第44页,4、热情式,热情式开场白也是很惯用一个开场白方式。销售造访过程中要经过医药代表热情去感染客户。试想假如说你在销售造访过程中毫无表情，一点热情都没有，又怎样期望你客户能会有热情地到达你所希望到达目标呢？,【案例】,代表：主任，您好！听说您到小汤山去了，今天见到您真高兴。,代表：医生，您好！您终于恢复健康了，真为您高兴。,第三部分 医药销售推广技巧,开场白案例,医药销售技巧培训教材,第45页,5、请求式,请求式开场白能够试用，不过要慎用，假如用不好反而会产生负作用。在医生正遇急事，事情尤其多，又不太接收你情况下，最好使用请求式，因为你使用热情式、赞美式客户没有时间，开门见山方式就更难以接收。,【案例】,代表：主任，您好！请您给我3分钟时间，我给您介绍一下这个,治疗血脂新药。,代表：主任，您好！能不能给我3分钟时间，我给您介绍一下这,个治疗乙肝新药。,第三部分 医药销售推广技巧,开场白案例,医药销售技巧培训教材,第46页,1、不提及产品；,2、简述，不超出一分钟；,3、表明造访理由时将产品益处与医生需求联络起来；,4、多用开放性问题，探询医生需求；,5、联络先前造访；,6、注意医生回应。（正面、负面）,第三部分 医药销售推广技巧,开场白（注意细节),医药销售技巧培训教材,第47页,建立人际关系、促进有效沟通是你开展工作所面正确第一个挑战！,良好第一印象有利于顺利发展与医生关系，开场白就发挥着这么作用。一个成功开场白应该能够引发医生兴趣，在医药代表和医生之间建立好感，产生信任，拉近彼此距离，消除医生心理防线，快速切入主题。,第三部分 医药销售推广技巧,开场白（小结）,医药销售技巧培训教材,第48页,第三部分 医药销售推广技巧,探询(目标),医药销售技巧培训教材,第49页,第三部分 医药销售推广技巧,探询(障碍),医药销售技巧培训教材,第50页,第三部分 医药销售推广技巧,探询(表现),医药销售技巧培训教材,第51页,一、使医生有兴趣与你交谈,探询技巧首先是要使医生感兴趣，愿意与医药代表交谈。假如没有把医生兴趣激起，那么医生就不会与医药代表进行交谈；假如不交谈，医药代表就没有方法取得更多信息；假如没有信息，医药代表就不能知道医生需求，也就不能实现销售造访。所以首先要考虑怎么样激发医生兴趣。需要注意是激起医生兴趣，不但仅是在开场白，而是在每一次发问过程中都要尽可能地让医生感兴趣，让医生愿意和医药代表交谈。,第三部分 医药销售推广技巧,探询(表现),医药销售技巧培训教材,第52页,二、取得相关产品使用、治疗及相关竞争产品主要信息,只有经过医药代表与医生对话才能真正了解产品使用、治疗及相关竞争产品一些主要信息。当代社会竞争很大程度上在于你对信息了解程度，医药代表了解到信息越多，那么成功机率就越大。,第三部分 医药销售推广技巧,探询(表现),医药销售技巧培训教材,第53页,三、决定医生对你、对企业、对产品及他（她）自己需求看法,经过探询也能够了解到医生对你、对你企业、对你产品还有他自己需求看法，这一点非常主要。假如医药代表在造访过程中只注意自己目标，自己怎样达成销售，而忽略了医生对你和对你产品看法，就不能实现真正销售。,第三部分 医药销售推广技巧,探询(表现),医药销售技巧培训教材,第54页,第三部分 医药销售推广技巧,探询技巧（方式）,医药销售技巧培训教材,第55页,第三部分 医药销售推广技巧,探询（方式）,一、开放式探询,当你希望医生畅所欲言时，当你希望医生提供给你更多和更有用信息时，当你希望改变话题时，你可用以下六种句型进行探问。假如使用恰当，医生会在交谈过程中，因不期然变成主角而愉悦，因受到尊重而欣然，从而在友好交流中提供给你足够信息。但也可所以失却主题，流失时间。所以有效地把握甚为主要。,医药销售技巧培训教材,第56页,【案例】,开放式探询,代表：医生，您通常首选什么镇痛药治疗中度癌痛？,代表：医生，您出国学习这一段时间，谁主要负责这项临床研究呢？,代表：医生，对治疗不理想病人，您为何不试一下双,氢可待因复方制剂呢？,代表：医生，下周一我到哪儿造访您最方便？,代表：医生，双氢可待因复方制剂用在什么时候最适合？,代表：主任，您认为这类药临床前景怎样？,代表：医生，您怎样评价双氢可待因复方制剂在减轻中度镇痛方面,疗效？,第三部分 医药销售推广技巧,探询（案例）,医药销售技巧培训教材,第57页,第三部分 医药销售推广技巧,探询（方式）,二、封闭式探询,当你要澄清医生话时，当医生不愿意或不表示自己意愿时，当达成协议时，或主要事项确实定时，限制提问能够锁定医生，确定对方想法，取得明确关键点。但你所获资料有限，也易使医生产生担心情绪，缺乏双向沟通气氛。所以造访时应选择适当时机使用。,医药销售技巧培训教材,第58页,【案例】,封闭式探询,代表：罗医生，您病人服用感冒片，是不是起效快，又没有胃,肠道方面不良反应？,医生：是。,代表：罗医生，您下周三还是下周五上门诊？,医生：下周三。,代表：下次您门诊时我再来造访您好吗？,医生：好。,第三部分 医药销售推广技巧,探询（案例）,医药销售技巧培训教材,第59页,探询可谓剥皮取核，直取需求方法。你要想最快地发觉医生真正关心焦点在哪儿？你怎样才能达成你目标？你首先得学会问问题。你问题就像探针一样，由浅入深，由表及里，由含糊到清楚。当医生顾左右而言它时，用探询技巧，会帮助你走出困境，发觉机会。,第三部分 医药销售推广技巧,探询（小结）,医药销售技巧培训教材,第60页,第三部分 医药销售推广技巧,聆听,科维聆听层次,每个人只要听力没有障碍都会聆听，不过怎么样聆听才能提升聆听效率？希望医药代表每一次聆听都是设身处地聆听，因为在科维聆听层次中设身处地聆听是最有效率。即让客户说话，并发掘出客户真实需求。,医药销售技巧培训教材,第61页,第三部分 医药销售推广技巧,聆听,（表现形式）,主动地聆听，设身处地地聆听，一定是要多听，多听就存在你不抢医生话，不贸然地打断医生思绪，你只有这么专心地听，你才会听懂医生意思，听懂医生真实想法。医药代表在聆听时极少发声，所以只能经过医药代表表情、行为、简短回应让医生感觉到你是在设身处地地聆听他讲话。设身处地聆听有以下几个表现形式：,医药销售技巧培训教材,第62页,第三部分 医药销售推广技巧,聆听,（表现形式）,一、主动肢体语言,经过你肢体语言，比如说目光交流、点头、微笑或者说身体微微往前倾，表现出你对医生说话一个主动反应，经过这么一些主动反应勉励医生继续发表他意见，激发和维持医生说话兴趣。,二、对谈话内容适时反馈,假如医药代表仅仅是聆听，而对医生所说没有任何反馈，那么医生极难确定你是否真正在听他说话，要让医生感觉到你真正在认真听他说话，还要适时地做适当反馈。医药代表能够经过,“,对,”,、,“,您说有道理,”,、,“,明白了,”,等等这些简短字和词作为反馈，激发和维持医生兴趣。,三、引发医生共鸣,经过你表情、声音，去让客户感觉到你们之间产生了共鸣。要做到这一点有一定难度，需要不停地训练才能适时地做到。,医药销售技巧培训教材,第63页,第三部分 医药销售推广技巧,聆听,（分析形式）,聆听形式包含听医生说出来；听医生不想说出来；听医生想说不过又表示不出来。从后两个层次而言确实是不太轻易把握，因为医药代表，尤其是新代表在造访过程中经常不能有效地让医生说话，不过同时又不能很好地展现聆听技巧，所以最终医生谈真实需求你没有方法了解。所以既要听医生说出来，还要听医生不想说或医生表示不出来。,医药销售技巧培训教材,第64页,第三部分 医药销售推广技巧,聆听,（表示形式）,聆听表示方式实际上就是经过某种语言表示让对方确认你在主动地聆听，以此来勉励对方继续说，从而经过聆听获取更多信息。,医药销售技巧培训教材,第65页,第三部分 医药销售推广技巧,聆听,（与销售关系）,有效沟通与销售关系是十分亲密，经过有效沟通以后，你能够到达销售目标。只有经过有效沟通，你才能够真正了解客户思想、客户需求，这么你就能够用你产品去处理客户在利用中碰到任何问题来实现你销售。所以与医生之间沟通，须采取主动主动方式，既要坚持标准，又要站在医生角度去聆听和思索。,假如说医生说错了，医药代表一定要告诉医生，但又不能非常不讲技巧地说：,“,哎，医生你错了。,”,这么说是不行，对客户要尊重，而应该说：,“,医生可能我没有解释清楚。,”,或者说：,“,您看您刚才对这件事情关注我以为尤其钦佩，不过这件事情是这么,”,也就是给医生一个台阶，一个转折。一定要站在客户角度去聆听思索，认同他异议，开诚布公，追求,“,双赢,”,结果。,成功医药代表，并不都是能言善道之人，但必定都是好聆听者。,医药销售技巧培训教材,第66页,第三部分 医药销售推广技巧,聆听,（小结）,医药代表经过主动聆听，让医生充分表示自己意见，适时勉励，设身处地去了解医生关注关键点，及时支持，必定医生提议，使医生感受到你对他尊重，使医生感到与你沟通成为愉快并有价值一次心灵旅行。,医药销售技巧培训教材,第67页,第三部分 医药销售推广技巧,展现,（展现时机）,1、,当医药代表已发觉客户需求时,：当医药代表发觉客户需求时，医药代表要开始展现产品，将产品特征转换成产品利益。,2、,当医药代表已清楚客户需求时,：当医药代表已清楚客户需求时，必须要展现你产品，因为医药代表来目标就是推销产品，让客户了解产品，最终使用产品。,3、,介绍适当利益，以满足客户需求,：要是一位用户作出含糊、不完整需求表示时，你应该不停地问询，直至你必定完全明白了他（她）需求，当你越了解他（她）需求，你就越能准确地以适当利益来满足这个需求。,医药销售技巧培训教材,第68页,第三部分 医药销售推广技巧,展现,（发觉时机）,怎样发觉展现时机呢？首先医药代表进行说服以满足医生需求。其次经过医药代表探询更清楚地了解医生需求，因为医生希望处理问题是医药代表必须要去做。最终透过探询，医药代表能够证实这个需求，同时经过探询，医药代表能够更清楚地了解自己机会，所以在展现技巧中，实际上也是经过不停掌握探询，了解到客户真实需求。了解到客户真实需求后，医药代表就能够开始展现产品以及产品特征带来利益。,医药销售技巧培训教材,第69页,第三部分 医药销售推广技巧,展现（药品特征利益）,药品特征,药品特征就是事实，就是药品性能，是能够用感官和相关研究资料来证实药品特征，是不能够想象出来。药品疗效、耐受性、副作用、服用方法、化学成份、外观、颜色、剂型、包装等都是药品特征。每一项药品事实，也就是上述这么一些特征都能够转换成一个或多个不一样利益，这个利益一定是针对医生和患者。,医药销售技巧培训教材,第70页,第三部分 医药销售推广技巧,展现（药品特征利益）,药品利益,利益（益处）就是指药品和服务好处，即能怎样改进病人生活质量或医生治疗水平，这就是药品带来最大利益。安全性、方便性、经济性、效果性、持久性等都是药品利益。,医药销售技巧培训教材,第71页,第三部分 医药销售推广技巧,展现（利益特点与展示）,利益特点：,利益必须是产品一项事实带来结果；,利益必须显示怎样改变病人生活质量和医生治疗水平；,医生最感兴趣是,“,这个产品对我或我病人有何帮助或可带来什么益处,”,；,医生处方原因是那些,“,益处,”,，它能满足需求，而不但仅是产品,“,特点,”,；,用户只对产品将为其带来什么益处感兴趣，而非产品是什么。,医药销售技巧培训教材,第72页,第三部分 医药销售推广技巧,展现（展示利益）,医药销售技巧培训教材,第73页,第三部分 医药销售推广技巧,展现（展示利益）,一、各种表述与展示,特征是不能够想象，不过利益是需要想象，必须是能针对医生或病人心理获益去充分地想象它能够给医生和患者带来什么样益处，而益处是需要靠语言去渲染。所以，在展示利益时，需要经过各种表述与展示使得利益形象化，使得医生能够感觉到利益真实存在，以到达造访目标。,医药销售技巧培训教材,第74页,第三部分 医药销售推广技巧,展现（展示利益）,二、重复强调,在展示利益时，还需要重复强调，让医生明细地了解产品可能会带来好处。只说一次可能不足以引发医生心中共鸣，要经过第二次强调，当医生刚有些兴趣时，医药代表还要做第三次、第四次重复强调，直到医生接收为止。,医药销售技巧培训教材,第75页,第三部分 医药销售推广技巧,展现（展示利益）,三、要有侧重点,医药代表在展现利益时，一定是依据销售对象，依据科室特点进行展现，所以要有侧重点。假如在病房里你应该考虑侧重点是病人在使用以后怎样能够尽快治愈出院，在门诊应考虑怎样方便使用。所以不一样科室不一样地点，不一样时间不一样医生，要有各自不一样侧重点。,医药销售技巧培训教材,第76页,第三部分 医药销售推广技巧,展现（展示利益）,四、对老医生使用新方法,在展示过程中，有时候有多年销售经验医药代表会出现这么疏忽，认为医生已经非常清楚自己销售产品，也非常清楚产品特征带来利益，其实，这种想法是错误。可口可乐大家都很了解，很熟悉，但为何天天你在电视上都能看到可口可乐广告呢？实际上可口可乐就是重复提醒它客户可口可乐能够给你带来好处。所以对于老客户，对于已经使用你销售产品医生还需要重复强调，当然你使用手法能够不一样于你刚接触医生，医药代表能够对老客户使用新方法。,医药销售技巧培训教材,第77页,第三部分 医药销售推广技巧,展现（展示利益）,五、避开竞争对手优势,不一样产品会有它优势和局限，假如自己销售产品劣势与竞争对手优势相比，那你所销售产品岂不是一无是处，没必要进行销售了。实际上并非如此，只要是化学药品都有它自己优点，也有它自己缺点，所以既要认可其它产品优点，不过也要尽可能多地展示本身产品优势。,医药销售技巧培训教材,第78页,第三部分 医药销售推广技巧,展现（展示利益）,六、不威胁竞争对手存在，争取立足,在知识经济和人格经济时代，传统,“,你赢我输、你输我赢、你输我输,”,竞争正步入,“,你赢我赢,”,战略联盟，从反抗到合作，从无序到有序，从短暂生存到永久耸立已成为一个趋势。不论是政界、商界、企业界还是其它各界，不论从事什么职业、什么工作，不论是否意识到社会发展这种趋势，双赢都将是一个必定选择，是一个新营销趋势。在竞争过程中一定要记住双赢思想，只有当医药代表提出方案成功地处理了客户所面临问题，实现医生所期望结果，这个方案才会展现价值，你所销售产品才能够立足，而不是依靠威胁竞争对手存在而立足。,医药销售技巧培训教材,第79页,第三部分 医药销售推广技巧,展现（展示利益注意事项）,医药销售技巧培训教材,第80页,第三部分 医药销售推广技巧,展现（展示利益注意事项）,一、展现益处时尽可能使用产品商品名,展现利益时要尽可能使用产品商品名，而不使用化学名。药品现有产品名又有化学名，同类产品可能会有多个产品名，不一样厂家生产同一药品可能会有不一样商品名，不过化学名只有一个。所以展现产品利益时，假如用化学名，就有可能帮助了竞争对手，因为医生在使用药品时，记不住你销售药品商品名，而记住了化学名，轻易造成混同。,医药销售技巧培训教材,第81页,第三部分 医药销售推广技巧,展现（展示利益注意事项）,二、充分利用观察技巧,充分利用观察技巧，确认医生兴趣在哪，对这个益处是不是感兴趣，假如感兴趣医药代表就能够继续这一话题，假如说医生对医药代表提出益处不感兴趣，那么医药代表应该用其它事实展现产品其它利益。,医药销售技巧培训教材,第82页,第三部分 医药销售推广技巧,展现（展示利益注意事项）,三、不一样专科医生所需要对病人益处各自不一样,不一样门诊展示相同利益，那么碰壁可能性就会增大，因为不一样专科医生所需要对病人益处是不一样。假如在不一样门诊展示相同利益，缺乏针对性，可能你所展示利益并不是医生所需要，那么你造访就是失败。,医药销售技巧培训教材,第83页,第三部分 医药销售推广技巧,展现（展示利益注意事项）,四、渲染益处时不要太过夸大,益处是能够渲染，不过不要过于夸大，假如太过夸大了就是超出了药品本身可能带来利益，这么只会适得其反，因为在医生面前医药代表失去了诚信。,医药销售技巧培训教材,第84页,第三部分 医药销售推广技巧,展现（案例）,【案例】,代表：头孢安啶半衰期长达二十四小时，能够一天一次，所以使用十分方便。,医生：唔,代表：这么天天只需要给患者注射一次就行了，所以使用十分方便。既可,减轻护士负担，也可减轻病人屡次针刺痛苦。,医生：这倒是。,代表：这么病人能够不住院，只需到门诊注射即可。,医生：确实。,代表：假如病人省去住院，最少能够节约,%治疗费用。,医生：听起来不错，我试试。,医药销售技巧培训教材,第85页,第三部分 医药销售推广技巧,展现（药品局限）,局限是产品可能,副作用,，处方产品时需要考虑限制。任何化学药品它现有治疗疾病主动作用也有不良副作用，产品可能带来副作用是医生在开处方药品时需要考虑。医药代表不能马上就反驳医生提出药品局限，而应该首先认可局限，在