医药代表的时间及拜访管理培训课件.pptx

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,医药代表时间及造访管理,医药代表的时间及拜访管理培训课件,第1页,内容提要,医药代表认知体系,1,医药代表时间管理,2,3,专业化关系,4,医药代表造访管理,医药代表的时间及拜访管理培训课件,第2页,医药代表认知体系,医药行业现实状况和趋势,医生群体属性,医药代表价值导向,医学药学基础理论知识,其它领域知识,医药代表的时间及拜访管理培训课件,第3页,医药行业现实状况和趋势,不识庐山真面目,只因身在此山中,最含有潜力市场,!,未来将与西药激烈竞争,!,中国药品市场,中医药产品市场,永不衰退行业,!,世界药品市场,医药代表的时间及拜访管理培训课件,第4页,“,日不落,”,行业,医药代表的时间及拜访管理培训课件,第5页,中国药品市场发展趋势,每年平均,28%,增加！,全球第三大药品市场,3000,亿,医药代表的时间及拜访管理培训课件,第6页,人口老龄化,医药代表的时间及拜访管理培训课件,第7页,新医改,8500,亿,1000,亿,医药代表的时间及拜访管理培训课件,第8页,中药市场发展契机,西方医药学实践局限,中药当代化研究进展,社会对传统文化回归,国家对民族产业扶持,医药代表的时间及拜访管理培训课件,第9页,医药代表认知体系,医药行业现实状况和趋势,医生群体属性,医药代表价值导向,医学药学基础理论知识,其它领域知识,医药代表的时间及拜访管理培训课件,第10页,医生群体属性,成长历程,临床决议过程,处方行为分析,医药代表的时间及拜访管理培训课件,第11页,医生成长历程,医学生,了解医生成长历程是主要第一步,!,5,年,:,5,年,:,3,年,:,终生,:,住院医生,主治医生,主任医生,医药代表的时间及拜访管理培训课件,第12页,最大利益,最小风险,科学验证,治疗伎俩评定,疾病判别诊疗,自我,矫正,评定患者各种临床症状,分析全部可能致病原因,各种各样检验项目,临床决议过程,医药代表的时间及拜访管理培训课件,第13页,处方行为分析,处方习惯：观念、经历,首要标准：安全、有效,因人而异：疾病亚型，特定患者特定处方,首选药品清单,医药代表的时间及拜访管理培训课件,第14页,医药代表认知体系,医药行业现实状况和趋势,医生群体属性,医药代表价值导向,医学药学基础理论知识,其它领域知识,医药代表的时间及拜访管理培训课件,第15页,医药代表价值导向,专业知识,专业关系,医生服务,临床价值,患者利益,社会利益,“治疗团体一分子,”,为人类健康事业而工作！,医药代表的时间及拜访管理培训课件,第16页,医药代表认知体系,医药行业现实状况和趋势,医生群体属性,医药代表价值导向,医学药学基础理论知识,其它领域知识,医药代表的时间及拜访管理培训课件,第17页,医学药学基础理论知识,医药代表的时间及拜访管理培训课件,第18页,医药代表认知体系,医药行业现实状况和趋势,医生群体属性,医药代表价值导向,医学药学基础理论知识,其它领域知识,医药代表的时间及拜访管理培训课件,第19页,内容提要,医药代表认知体系,1,医药代表时间管理,2,3,医药代表造访管理,专业化：关系,/,仪表,/,表示,4,医药代表的时间及拜访管理培训课件,第20页,思索题,1,假如银行天天早晨向你帐号拨款,8.64,万元。你在这一天能够随心所欲，想用多少就用多少，用途也没有任何要求。条件只有一个：用剩钱不能留到第二天再用，也不能节余归自己。前一天钱你用光也好，分文不花也好，第二天你又有,8.64,万元。请问：你怎样用这笔钱？,医药代表的时间及拜访管理培训课件,第21页,医药代表时间管理,时间管理,方法和技巧,时间管理基本标准,时间管理与造访管理关系,时间管理概念,医药代表的时间及拜访管理培训课件,第22页,时间管理概念,怎样降低时间浪费，方便有效地完成既定目标。,面对时间而进行“自我管理者管理”。,医药代表的时间及拜访管理培训课件,第23页,时间管理主要性,寻求事业、家庭与社会生活平衡需要,信息爆炸,竞争压力,客户对品质要求,医药代表的时间及拜访管理培训课件,第24页,医药代表时间管理,时间管理,方法和技巧,时间管理基本标准,时间管理与造访管理关系,时间管理概念,医药代表的时间及拜访管理培训课件,第25页,时间管理基本准则,目标标准,20/80,标准,四象限标准,医药代表的时间及拜访管理培训课件,第26页,目标标准,详细（,specific,）,可衡量（,measurable,）,可到达（,attainable,）,相关（,relevant,）,时限（,time-based,）,医药代表的时间及拜访管理培训课件,第27页,20/80,标准,总结果,80%,是由总消耗时间中,20%,所形成,医药代表的时间及拜访管理培训课件,第28页,四象限标准：要事第一,主要,非紧急,主要,紧急,非主要,非紧急,非主要,紧急,M1,M2,M4,M3,主要,紧急,医药代表的时间及拜访管理培训课件,第29页,医药代表时间管理,时间管理,方法和技巧,时间管理基本标准,时间管理与造访管理关系,时间管理概念,医药代表的时间及拜访管理培训课件,第30页,小组练习,1,时间分析,医药代表的时间及拜访管理培训课件,第31页,时间管理方法和技巧,时间管理并没有什么高超技巧，关键就在于持之以恒。,设置时间优先次序,高效时段做主要事情,阿尔卑斯山时间规划法,零碎时间利用,大段时间利用,克服拖延时间习惯,医药代表的时间及拜访管理培训课件,第32页,测试题,1,拖延商数测验,医药代表的时间及拜访管理培训课件,第33页,医药代表时间管理,时间管理,方法和技巧,时间管理基本标准,时间管理与造访管理关系,时间管理概念,医药代表的时间及拜访管理培训课件,第34页,时间管理和造访管理关系,造访频率,造访时间,造访质量,医药代表的时间及拜访管理培训课件,第35页,制订月造访计划表,月初,/,月中,/,月底工作计划,决定投入每家医院,/,药店天数,确定当月工作天数,确定覆盖全部区域所需天数,确定当月预计造访次数,决定时间分配增减之处,医药代表的时间及拜访管理培训课件,第36页,制订日造访计划,计划造访医院名单,计划造访医生数量,计划造访医生名单,最正确造访时间,计划造访医生所在地点,上次造访情况怎样,造访目标设定（三项）,医药代表的时间及拜访管理培训课件,第37页,内容提要,医药代表认知体系,1,医药代表时间管理,2,3,医药代表造访管理,专业化：关系,/,仪表,/,表示,4,医药代表的时间及拜访管理培训课件,第38页,医药代表造访管理,造访管理,造访过程,访前准备,访后分析,医药代表的时间及拜访管理培训课件,第39页,访前准备,-,设定目标主要性,认清主要问题,处理主要矛盾,合理安排时间,合理使用资源,培养管理能力,针对性,有效性,条理性,逻辑性,综合能力,医药代表的时间及拜访管理培训课件,第40页,访前准备,-,设定目标五大标准,Specific,Measurable,Ambitious,Realistic,Timetable,详细,可衡量,有挑战性,现实,有时限,S M A R T,标准,医药代表的时间及拜访管理培训课件,第41页,访前准备,预约,礼节,技巧,平易性,真挚,医药代表的时间及拜访管理培训课件,第42页,访前准备,-,造访工具,名片,主要产品资料，搭车产品资料,相关文件,产品说明书,统计本,报表,BATS,医药代表的时间及拜访管理培训课件,第43页,医药代表造访管理,造访管理,造访过程,访前准备,访后分析,医药代表的时间及拜访管理培训课件,第44页,医药代表造访管理,处理问题和顾虑,传递关键信息,结束讨论、缔结,造访目标、开场白、确认,医药代表的时间及拜访管理培训课件,第45页,造访目标、开场白、确认,一、造访目标,产品介绍、讨论预期结果,二、激发兴趣式,开场白,三、确认医生信念和需求,引发医生注意,探寻式提问,医药代表的时间及拜访管理培训课件,第46页,一、造访目标,当前医生对,A,认知和行为,你预期结果,医生将采取行动,为实现预期结果你所要采取行动,从医生处取得一个承诺,处理医生一个详细关注点,明确医生任何相关,A,关注点,明确医生一个详细治疗关注点,医药代表的时间及拜访管理培训课件,第47页,二、激发兴趣式开场白,引发医生注意,聚焦到关键信息主要性,使谈话聚焦到目标患者,医药代表的时间及拜访管理培训课件,第48页,影响医生处方,环境原因,环境,原因,期望,经历,信念,普通,兴趣,医生群体共同兴趣,处方,A,动机,医生现有观点,四种方式,医药代表的时间及拜访管理培训课件,第49页,四种方式开场示例,附表,医药代表的时间及拜访管理培训课件,第50页,三、确认医生信念和需求,信念和需求是驱动医生处方行为,时间：,趋势：,临床经验：,权威教授：,治疗指南：,医药代表的时间及拜访管理培训课件,第51页,小组练习,2,四种方式开场白练习,确认信念和需求练习,医药代表的时间及拜访管理培训课件,第52页,医药代表造访管理,处理问题和顾虑,传递关键信息,结束讨论、缔结,造访目标、开场白、确认,医药代表的时间及拜访管理培训课件,第53页,A,关键信息,医药代表的时间及拜访管理培训课件,第54页,A,产品特征和益处,FAB,F,：,A,功效,/,安全性,/,耐受性,/,剂量,/,价格,A,：,A,产品特征效果，医生想要结,果。,B,：医生对产品效果感觉,医药代表的时间及拜访管理培训课件,第55页,小组练习,3,FAB,阐述,A,DNP,医药代表的时间及拜访管理培训课件,第56页,医药代表造访管理,处理问题和顾虑,传递关键信息,结束讨论、缔结,造访目标、开场白、确认,医药代表的时间及拜访管理培训课件,第57页,处理问题和顾忌,问题和顾忌类型,澄清和确认医生问题和顾忌,处理第一步：缓冲技巧,处理第二步：五种方法,不一样类型问题和顾忌处理方法,医药代表的时间及拜访管理培训课件,第58页,一、问题和顾忌类型,了解信息：,不正确,普遍性,专属,烟幕,没时间,暂不回复,购置信号,非语言,医药代表的时间及拜访管理培训课件,第59页,1,、了解信息,提问出现在医生要求补充相关信息之时。,医药代表的时间及拜访管理培训课件,第60页,2,、不正确,被证实带有医学错误或不准确。,医药代表的时间及拜访管理培训课件,第61页,3,、普遍性,非,A,所特有，可能普遍存在于同类产品之中,医药代表的时间及拜访管理培训课件,第62页,4,、专属,仅仅对,A,产生顾忌,医药代表的时间及拜访管理培训课件,第63页,5,、烟幕,医生预防代表过分沟通，为了阻止造访或考验代表。普通出现在造访之初，问题实质与产品特点无关。,医药代表的时间及拜访管理培训课件,第64页,6,、没时间,借口没时间，中止造访。,医药代表的时间及拜访管理培训课件,第65页,7,、暂不回复,与代表相关问题。代表不懂或者不愿回答问题。,医药代表的时间及拜访管理培训课件,第66页,8,、购置信号,要求补充相关产品用途信息或者对产品特点或益处给予主动评价之时。,医药代表的时间及拜访管理培训课件,第67页,9,、非语言顾忌,医生暗示不再关心介绍或者失去兴趣，开始做其它事情。,医药代表的时间及拜访管理培训课件,第68页,二、澄清和确认问题和顾忌,获取信息：提出一两个问题，请医生作出深入解释或者澄清所问询事由。,确认了解：将医生问题或顾忌换成你自己语言提问，以确定医生问询关键。,医药代表的时间及拜访管理培训课件,第69页,三、处理第一步：缓冲,停顿片刻,表示了解,医药代表的时间及拜访管理培训课件,第70页,四、处理第二步：五种方法,1,、应对技巧：,重评法、反抗法、归类法、逆转法、劣选法、吸引法,2,、留后回复,3,、技术性回答,4,、确认了解,5,、提议同意,医药代表的时间及拜访管理培训课件,第71页,五、不一样类型问题和顾忌处理方法,1,、了解信息,A,技术性回答,B,确认了解,C,回到缔结,2,、不正确,A,缓冲,B,反抗法,C,技术性回答,D,确认了解,E,提议同意,F,回到缔结,3,、普遍性,A,缓冲,B,归类,C,技术性回答,E,确认了解,F,回到缔结,医药代表的时间及拜访管理培训课件,第72页,（续）,4,、专属,A,缓冲,B,技术性回答,C,确认了解,D,重评法,/,逆转法,/,劣选法,5,、烟幕,A,重评法,/,逆转法,B,回到产品缔结,6,、没时间,A,重约,B,快速介绍关键信息,7,、暂不回答,8,、购置信号,9,、非语言,医药代表的时间及拜访管理培训课件,第73页,小组练习,3,处理不一样类型问题和顾忌,医药代表的时间及拜访管理培训课件,第74页,医药代表造访管理,处理问题和顾虑,传递关键信息,结束讨论、缔结,造访目标、开场白、确认,医药代表的时间及拜访管理培训课件,第75页,结束讨论、缔结,重述关键信息,介绍处方信息,要求承诺与处理医生回复,要求行动,医药代表的时间及拜访管理培训课件,第76页,要求承诺提问,特定患者,优选式,挑战式,情感式,劣选式,医药代表的时间及拜访管理培训课件,第77页,小组练习,4,5,种要求承诺提问练习,医药代表的时间及拜访管理培训课件,第78页,医药代表造访管理,造访管理,造访过程,访前准备,访后分析,医药代表的时间及拜访管理培训课件,第79页,造访之后跟进行动,销售造访之后跟进行动主要分两类,此次造访需进行哪些跟进行动？,需为下次造访准备些什么？,医药代表的时间及拜访管理培训课件,第80页,医药代表,10,种造访中错误,把你放在患者前面,忽略时间观念,泄露医生个人处方信息,谈生意,忘记药品和患者健康,总是说竞争对手坏话,没有建立关系时,就跟医生套近乎,医药代表不见了,!,没有兑现承诺,谈论药品没完没了,医药代表的时间及拜访管理培训课件,第81页,内容提要,医药代表认知体系,1,医药代表时间管理,2,3,专业化：关系,/,仪表,/,表示,4,医药代表造访管理,医药代表的时间及拜访管理培训课件,第82页,专业化关系四个支柱,同理心,可靠,高效,信心,聆听,兴趣,尊重,.,老实,承诺,客观,相关,时间,格调,企业,员工,A,医药代表的时间及拜访管理培训课件,第83页,专业化仪表,肢体语言,问候、个人距离、姿势、眼神交流、动作、表情,着装,格调、饰物、图案、质地、颜色,医药代表的时间及拜访管理培训课件,第84页,专业化表示,声音质量,呼吸、语速、音量、音调、清楚度,提问技巧,聆听,SER,标准,简练、强调、重复,医药代表的时间及拜访管理培训课件,第85页,思索,2,个人在专业化关系上表现。,个人在专业化仪表上表现。,个人在专业化表示上表现。,医药代表的时间及拜访管理培训课件,第86页,Thank You!,医药代表的时间及拜访管理培训课件,第87页,