产生企业想法GYB创业培训资料笔记.doc

产生企业想法（GYB）投资机会的发现企业想法是用简短而精确的语言，对打算创办的企业基本业务所做的描述。一家好的企业往往始于一个好的企业想法。而一家成功的企业既要满足顾客的需要，又要赢利；既要向人们提供想要的产品，又要为企业主带来利润。企业想法应当包括： 你的企业将销售什么产品或服务？你的企业想法应该基于你了解的产品或擅长的服务，而且必须是人们愿意付钱购买的产品或服务。（分析各种企业想法会帮助你把注意力集中到你擅长的企业类型上来。）你的企业将向谁销售产品或服务？顾客是企业必不可少的部分。清楚地了解你的顾客很重要。你是向某一类特定的顾客销售，还是向一个地区的每一个人销售？除非有足够的人能够并愿意花钱购买你的产品或服务，否则你的企业将无利可图。你的企业将如何销售产品或服务？你的企业将满足顾客哪些需要？你的企业想法应该始终想到顾客以及顾客的需要。当你思考你的企业想法时，调查你未来的顾客想要什么是很重要的。一、产生你企业的想法产生企业的想法时，应该尽力放开自己的思路。可以通过如下技巧激发你的企业想法：头脑风暴法调查你居住地区的企业调查你所处的环境利用经验（一）头脑风暴法1、一般头脑风暴法最初，你可以从一个词语或一个题目开始，将进入自己脑海中的所有想法都写下来。你可以一直写下去，能写多少就写多少，即使某个想法似乎毫不相干或者十分奇怪，然而好的想法可能源于异想天开。与别人一起使用头脑风暴法的效果最好，当然也可以一个人试着做。练习： 从一个词语开始，写下跳入你脑海的所有想法，一直写下去，直到你再也想不出任何想法为止。 现在返回去，看一看你写下的这些有关企业想法的词语。想一想，其中有些企业想法是否是自己可以去做的？ 即使你没有发现自己喜欢的企业想法，这项练习对于帮助你打开思路并用新的方法思考问题仍然是很有用的。现在挑选另一个词，并在另一张纸上写下与该词有关的所有产品。你越是经常使用头脑风暴法，就越能更好地掌握它的用法。2、结构性头脑风暴法头脑风暴法也可以用来思考一个特定的产业。这种头脑风暴法技巧的变种被称为结构性头脑风暴法。这种方法不是让你从任意一个词开始，而是从一个特定的产品开始，然后尽力想出所有相关的企业。这种方法可以用图来说明：练习： 选择一个自己稍微了解的产品，可以是你从别人那里学到的，你经历过的或有兴趣的东西，也可以是已经考虑好的关于自己企业的一个想法，或你与本地区成功企业主交谈时了解到的一种产品。使用上面的图形（也可以是变种），在中间的方框里写出你选择的产品以及有关的企业领域。然后按销售线、制造线、副产品线和服务线使用头脑风暴法产生企业想法。（二）调查你居住地区的企业另一个产生想法的好办法是调查你居住地区的企业情况，去周围走走看看，了解一下你居住地区有哪些类型的企业已经开办起来，并看看你在市场中能否找到生存的空间。与一个搭挡或朋友一起进行这项活动会更轻松。如果你生活在村庄或小城镇里，你可以走遍整个城镇；如果你生活在城市里，你可以走访工业、集市和商业区。现有企业一览表零售业制造业批发业服务业每栏要求有企业数量、主要经营内容；评价： 人们的消费能力、消费方式； 商业上的空白点是什么？ 什么是该地区的主要经济活动？ 人群变化情况及趋势？有可能的机会？ 总的评价。整理出来潜在的企业机会。潜在企业一览表零售业制造业批发业服务业每栏要求有企业数量、主要经营内容；从潜在企业一览表中选择几个项目放在自己的企业想法一览表中。（见后面）练习：在你居住的地区走一走，用现有企业一览表记录下不同类型的企业，统计每种类型的企业有多少个。研究现有企业一览表，尽力找出以下问题的答案：哪些企业多？哪些企业少？你能分析出为什么吗？关于当地市场和你居住地区的居民消费方式，你的一览表给你提供了什么信息？至少写出5个你对当地市场的看法。潜在企业还有发展余地吗？你认为你还有创业机会吗？在潜在企业一览表中写出你居住地区还没有的企业。把潜在企业一览表放在一边，直到第二天再看看这张表。运用你的头脑风暴法，看看这张表中还有哪些企业可能没有列出？你居住地区的居民还需要哪些其他类型的企业？在企业想法一览表中写下所有可能的想法。（三）调查你所处的环境发挥自己的创造力，在你居住的地区发现更多的企业想法。再看一看当地现有企业一览表，如果表里已经包括了大部分当地市场，你可以从中看出当地经济的发展依赖于哪些产业或服务业。分析你居住地区的所有资源和机构，这有益于运用头脑风暴法获得好的企业想法。例如考虑一下：自然资源居民的能力和技能机构工业进口替代品出版物商品展销会1、自然资源分析你所在的地区具有哪些丰富的自然资源，并且可以利用这些自然资源来制作有用的产品而不会破坏环境。自然资源包括来自于土地、农业、森林、矿物、沙漠以及水中的材料。2、居民的能力和技能你所在地区的居民是否具有企业所需要的某些特殊技能？有没有很好的雕刻工或木匠？有没有人能为老人或病人提供看护服务？3、机构你所在的地区有没有学校、医院或政府机构？你认为哪些企业能够为这些机构服务？一个机构可能就是一个大客户，为什么不去这些机构的后勤部门与他聊聊，了解一下他们从哪里购买产品或服务，对这些产品或服务是否有不满意的地方？4、工业你所在的地区有工厂吗？这些工厂需要什么样的企业提供服务？他们同样也会购买一些服务和物资。他们还可能将一些工作外包出去。可以与相关人士谈一谈了解相关信息。5、进口替代品你仔细地想一想，有哪些进口的东西可以在本地生产？如果你住在大城市，你可以从海关找到一份上面列有产品进出口关税的文件。如果可能的话，进口关税高的产品或许值得在本地生产。6、出版物印刷资料也能帮助你找到一些好的想法，查一查产品目录、商业期刊和杂志，从中发现一些想法。也许可以找到一些当地市场上见不到的产品的照片，这些照片可以给你一些启发。报纸里也介绍了各种企业想法，比如介绍一些你可以在自己所在地区开办的企业或开发的产品的情况。分类广告可以让你产生企业想法，一些有关发展趋势和其他地区不同企业的文章也有同样的效果。7、商品展销会一些机构举办的商品展销会，可以帮助你产生企业想法，你要尽可能参加这类展销会。练习： 花一些时间，认真看看你的周围环境，并且按照上述各项来进行企业想法开发。 当你花时间分析了当地的环境之后，试着在别处走走，或者在本镇的其他地方走走。环境的变化和新的经历能够带来新的想法。要试图寻找不同的自然资源和机构。将产生的企业想法写在企业想法一览表中。（四）利用经验1、你自己的经验从自己过去的经历中能否得到一些企业想法？对每一种经历都使用头脑风暴法。从自己开始，作为一名顾客你在市场上有过哪些经历？是否曾经花了一整天时间到处找一样商品但哪里都找不到？2、别人的经验认真倾听别人诉说的经历，他们都是潜在的顾客。扩大你的社会关系。问问大家，他们在寻找需要的产品或服务时遇到的问题。问问其他人所经历过的糟糕的服务。练习：写出经历和企业想法；你也许能够向顾客提供满足他们需要的产品或服务。记住：一个好的企业想法永远是企业成功的基础。努力确定适合你的企业想法是很值得做的一件事情。企业想法一览表企业想法解释练习：自我发掘表在下面的空白处，写出你能够想到的事情，越多越好，即便这些想法初看上去很奇怪或不切实际。好的企业想法往往源自异想天开。我的技能我擅长做的事：我的兴趣我喜欢做以下事情（包括我的爱好）：我的经验我有以下工作或教育经历（列出工作、培训和其他工作经历）我的社会关系我认识以下这些在企业中工作的人、亲戚和朋友，他们可以提供信息、建议或帮助（说明他们的职位）：说明：你可能有很多技能、兴趣、经验和社会关系，这些都能帮助你规划和创办企业。当你想到其他一些兴趣或技能时，随时回来加到这张单子里。二、分析并筛选出最好的企业想法（一）分析企业想法当你有了自己的企业想法时，下一步任务是努力把这张企业想法一览表中的想法减少到3至6个，即只留下最适合你的那些想法。认真思考每一个想法，回答以下四个问题1、顾客你怎么知道你所在的地区对你计划创办的企业有需求？谁将是这个企业的顾客？会有足够的顾客吗？顾客有能力购买你的产品或服务吗？2、竞争对手你要创办的企业是你居住地区同类企业中唯一的一家吗？如果有其他类似的企业，你如何才能成功地与它们竞争？3、资源和要求你如何才能提供顾客需要的高质量的产品或服务？你从那里获得资源来创办这个企业？你从哪里得到创办这个企业的建议和信息？企业需要设备、厂房或合格的员工吗？你认为你能够得到满足这些要求的所需要的资金吗？4、你的技能、知识和经验你对这个企业的产品或服务了解多少？你有哪些技能、知识和经验能够帮助你经营这个企业？为什么你认为这个企业会赢利？你能想像未来10年中自己一直经营这个企业吗？你的素质和能力在多大程度上适合经营这个企业？你是否对这种类型的企业确实很感兴趣，并愿意投入大量的时间和精力使企业获得成功？练习：按以下四个步骤筛选企业想法一览表：1、看一遍你的企业想法一览表并勾掉你不再感兴趣的想法。2、慢慢地看一遍剩下的想法。按照以上问题逐个分析你的想法。将这些想法的积极和消极方面写下来。3、认真思考你填写的企业想法并确定哪些想法最适合于你，在这些想法旁边画选择标记。4、选择你愿意进一步分析的3个最好的或最喜欢的想法，并把它们写在下来。记住：如果你发现你选择的这3个想法有问题，你可以随时返回来再做一遍这个练习。现在，你已经将你认为最适合的企业想法减少到了3个。你还需要搜集关于这些想法不同侧面的更多信息。你的目标是分析你接受或放弃一个企业想法的各种因素。（二）实地调研通过与顾客、供货商和企业界人士的交谈，你能够搜集到那些影响你的企业想法的因素。你可以安排非正式的讨论并进行观察，或者安排正式的访问和会谈。虽然访问比较费时间，但通过实地调研，你已经像一名成功的企业人士那样开始行动了，而且当你创办企业时，你在访问过程中交往的那些人对你也会很有用。1、交谈对象与谁交谈，这取决于你的想法或调研领域。如果你考虑创办一家零售店，你就需要与其他商店老板交谈，不论他们是你的竞争对手还是开办同类商店的人。也许你应该去另一个城镇与你的间接竞争对手交谈。你还需要与你将来的供货商交谈，以便查明价格、库存和运输的有关情况。如果你考虑生产一种产品，你需要了解这种产品如何制作以及对设备、厂房的要求。你应该与你的原料供应商交谈，还应该与那些卖给你工具或机器的人交谈。无论你有什么想法，你都必须与潜在的顾客交谈，顾客的看法对于你知道自己是否有一个好的想法至关重要。你需要问自己有关企业想法的第一个问题就是谁会购买你的产品或服务？然后你必须找一些潜在的顾客并与他们交谈。通过与不同类型的人交谈，力求获得不同顾客的代表性信息。如果你的产品是面对所有人群，你一定要与各类人士交谈。如果你准备向某一类顾客销售产品或服务，例如中年妇女，你应该尽量去发现她们当中的不同之处（不同的民族、职业及街区等）。至少要与10位顾客交谈。不要忘记记下他们的详细情况（年龄、性别、收入水平等）。2、关键信息提供者我们称那些很有用的交谈对象为“关键信息提供者”。这些人对你计划进入的企业领域知之甚多，或者对你的潜在顾客非常了解。如果你能接近其中一个关键信息提供者，他们就有可能帮你引见更多的关键信息提供者。3、面谈通过面谈向对方介绍你和你的企业想法，同时搜集相关信息。对你的想法做正面的介绍，说明你为什么认为它是顾客需要的。这是你尝试推销自己的企业想法的第一次机会。 随身带上一些纸和纸板夹，把别人说的话记下来，不要用书本或大本子。当然你要问问对方是否介意你做笔记，如果有人介意，你应该努力记住他们说过的内容，然后尽快把这些内容记下来。 带一张问题清单去问问题，但要让交谈自然地进行，用一个话题引出另一个话题，你绝对想不到你能学到什么东西。 不要问那些可以用“是”或“否”来简单回答的问题，而要问一些开放式的问题。 别担心连续地问问题。 每次提问只问一个问题。 重复对方的回答，确保你正确地理解了他们所说的内容。4、问顾客的问题针对你的产品或服务在本地区是刚上市还是早已经上市，你要问不同的问题。对于已经上市的产品或服务：你在哪里购买这种产品或服务？你还可以从哪些地方买到这种产品或服务？你为什么从那里购买？你多长时间购买一次？你是用什么价格购买？你认为你买的产品或服务的质量如何？你觉得还有什么方面需要改进吗？你知道还有谁计划提供这种产品或服务吗？如果这是一种新上市的产品或服务，你应该问问顾客是否愿意购买这种产品或服务，他们多长时间购买一次。你还需要调查顾客愿意付多少钱来购买这种产品或服务。你可以问他们哪些因素很重要，比如：样式、质量、包装、及时的服务（可靠性）、购买地点或如何送货、价格、服务等。 如果你有自己产品的样品或照片可能很有用。你可以直接问人们喜欢该产品的哪些地方，不喜欢哪些地方。最好问一些能让人们思考的问题。在问价格时，给出一些具体的价格，问问他们其中哪一个最合理。5、问供货商、批发商和竞争对手的问题如果打算开一家零售店，你需要与你的供货商交谈。你可以问他们：很容易拿到产品吗？供应有保障吗？能拿到什么质量的货？什么价格？需要什么样的库存、包装及维护？在原材料批发商那里，你需要了解的是：购买一定数量的原料要付多少钱？供应有保证吗？还有谁供应这些原材料？这些原材料在库存、运输或使用方面有什么特殊要求？你可以问竞争对手同样的问题。因为供货商和实力雄厚的竞争对手常常对市场有全面的了解。你可以问他们以下问题：你认为人们多长时间购买一次这样的产品，买多少？有多少竞争对手已经在提供我打算生产的产品？对这种产品的需求（即人们购买的数量）是不变的，还是会在一年当中不断地变化（人们在某个时间可能对某种产品的需求要多一些），例如冬天买毛毯，新年时买奢侈品，种植季节前买肥料？6、问关键信息提供者的问题问关键信息提供者什么问题，很大程度上取决于这些人是谁。你选择他们是因为其对市场或产品有一些专门的知识。同时，他们也许是你的主要客户。你问供货商的问题也可以用在这里：这个企业对人们有什么用？你认为人们需要多少这样的产品或服务？你认为促使人们购买这样的产品或服务的最重要因素是什么？（质量、样式、价格、可靠性）你认为这个企业会随着时间的推移不断壮大吗？未来的趋势如何？人们对该产品的需求在一年中一直都保持稳定还是会有变化？你认为人们还需要什么？练习：你已经从企业想法一览表中筛选出了3个想法。从你最喜欢的一个企业想法开始，你需要搜集这类企业的信息，越多越好。制定获取信息的计划，完成下列内容：我企业的想法：我需要查明的情况我要与谁交谈我要问的问题在你搜集了所有的信息并做SWOT分析时，你将会看出哪个想法会更好一些。（三）SWOT分析当你搜集完企业机会和风险方面的信息后，就可以做SWOT分析了。这种分析帮助你集中考虑每个想法可能存在的问题以及潜在的优势。（S优势 ，W劣势 ，O机会 ，T威胁）1、企业内部为了分析一个企业想法的优势和劣势，你应该了解计划创办的企业的内部情况，这个企业的优势是什么？劣势是什么？ 优势是你计划创办企业的积极方面，与同类企业和竞争对手相比，这些积极的方面将有利于你的企业。这种优势可能是你计划出售质量更好的产品，或是你企业的地点离顾客更近。劣势是你的企业不太擅长的方面，也许你的成本太高，因为你的企业远离供货商，你不得不多付更多的运输费用。2、企业外部为了分析你计划创办的企业可能面临的机会和威胁，你要了解这个企业的外部情况，即外部环境。它们在哪些方面对企业有利？哪些方面会对企业产生负面影响？ 机会是周围对企业有利的潜在发展因素。 威胁是可能发生的对企业产生负面影响的事情。练习：1、利用后面的SWOT分析表进行分析。2、写下你的企业想法，认真考虑该企业内部的优势和劣势。这些优势和劣势可能是素质、资金、与产品有关的营销、企业地点、价格、促销以及售销方面的问题，把这些问题都写下来。3、考虑这个企业的外部环境。在你的企业环境中，哪些是机会？哪些是威胁？在实地调研中，与你交谈的“关键信息提供者”也许已经向你指出了这些机会和威胁，把它们都写下来。4、看一看你已经写了哪些内容，在自己认为很重要并且会对企业产生很大影响的内容上，用星号（*）标注。5、现在数一下这些*号，回答SWOT分析表上的问题。6、问你自己：我能够克服这个企业的劣势并避免威胁吗？我能够继续加强这个企业的优势并增加机会吗？7、考虑你将如何克服这个计划创办的企业可能存在的劣势，在SWOT分析表上写出你的决定。8、完成所有的企业想法SWOT分析后比较各分析，选择一个优势和机会更多，以及你认为最适合创办、最可能成功的企业。（四）企业环境评估现代社会对环境保护提出了更高的要求。因此，商业企业要承担比以往更多的环境保护责任，为了企业有保障且顺利的发展有必要对环境影响进行一下评估。按照以下步骤评估你计划创办的企业可能对环境产生的影响。 核对你计划创办的企业是否在国家环保部门交由当地环保部门审批的企业经营范围内。 具体说明你的企业可能造成的污染。SWOT分析表企业想法：企业内部优势劣势企业外部机会威胁1、优势比劣势多吗？2、优势的星号（*）比劣势的多吗？3、机会比威胁多吗？4、机会的星号（*）比劣势的多吗？我将如何对待劣势：市场营销 一、了解你的顾客市场营销是指你尽一切努力去了解谁是你的顾客，以及他们想要什么，需要什么。市场营销就是如何通过以下方式让顾客满意并使企业赢利：提供顾客需要的产品或服务；制定顾客愿意接受的价格；让顾客买得到你的产品或服务；让顾客了解并吸引他们购买你的产品或服务。对企业而言，顾客是最重要的人。如果你没有他们想要的产品，价格又高于他们可以接受的水平，还不能客气地接待他们，他们就会去其他地方买东西。二、市场市场有两种含义：一、市场指大家买卖产品或服务的地方；二、市场指需要你的产品或服务并愿意为此花钱的顾客。你的市场是：你现有的顾客；你希望在将来争取到的顾客；你已经失去但是希望再争取回来的顾客。三、了解你的市场顾客购买产品是为了满足不同的欲望和需要。尽量了解你的顾客想要什么和需要什么很重要。一旦你知道了顾客的需要，你就可以决定为他们提供哪些产品或服务。你可以按以下步骤了解你的市场，做出更好的决策以扩大销售：了解清楚谁是你的市场；了解清楚你的市场有多大；确保你的市场能让企业获得够高的利润。1、了解清楚谁是你的市场（1）为了了解清楚谁是你的市场，你要问自己： 我打算向哪类顾客销售产品； 他们想要哪类产品或服务？为什么他们想要这些产品或服务？ 他们愿意接受多高的价格？ 顾客住在哪里？他们了解购买信息的渠道是什么？他们通常在哪里购买？他们何时购买？ 他们多长时间购买一次东西？每次买多少？ 谁是我的竞争对手？是那些和我一样销售类似产品或服务的企业吗？我的竞争对手实力如何？（2）寻找上述问题答案的过程叫做市场调研。你掌握的市场和竞争对的信息越多，你在以下方面做出的决策就越好： 你销售什么样的产品或服务； 制定什么样的价格； 如何让顾客买得到你的产品并吸引他们前来购买。（3）如何进行市场调研 与你的顾客交谈，问他们一些类似下面的问题：他们为什么购买你产品；他们对你的产品或服务以及受到的接待是否感满意；他们还想要其他什么产品或服务。 倾听顾客之间如何议论你的企业、你的产品或服务； 了解为什么有些顾客不到你的企业购买产品。自己设身处地地想想，当你购买某件产品时，为什么去这家企业购买，而不去另一家？是否因为这家企业有更好的产品、更低的价格、更周到的服务，还是因为它离你比较近？ 研究你的竞争对手。要了解清楚以下问题：他们的产品或服务；他们制定的价格；他们如何吸引顾客购买；顾客之间如何议论竞争对手的产品或服务；为什么顾客到竞争对手的企业购买产品，而不是到你的企业购买。 询问供应商、其他企业和企业界的朋友以下问题：他们企业的哪些产品比较畅销。他们对你的产品和你的竞争对手的产品有什么意见或想法。 查阅你的订单记录、销售记录和存货记录，从中了解哪些产品或服务比较畅销。 阅读报纸、产品目录、贸易期刊杂志，从中收集有关新型产品或服务的信息和想法。市场调查分析表项号项 目调查反馈1我们的产品或服务2我们的市场3顾客购买频率和时间4我们的价格5顾客的意见6竞争对手7竞争对手的价格在进行你的市场调研时，你还可记如下信息： 顾客抱怨的问题； 顾客想要但是你还没有的产品或服务； 关于新型产品或服务的各种想法。2、了解清楚你的市场有多大仅仅知道谁是你的顾客以及他们想要什么是不够的。你还必须了解清楚你的市场有多大，因为不可能每个人都从你的企业购买产品。以下方法可以指导你了解你的产品或服务的市场有多大： 清楚顾客数量； 调查顾客多长时间购买一次产品，每次购买多少； 你不可能占有整个市场。算算你的企业能向多少顾客销售产品。 计算出我们市场的总规模。3、确保你的市场能让企业获得够高的利润 计算销售收入；商品单价 我们市场总规模 = 总销售收入 计算成本支出：商品单位成本 我们市场总规模 = 总成本 计算利润：总销售收入 总成本 = 总利润市场规模应当确保你有足够的利润。例如：市场为每年可以接受100件的A种商品，你通过努力占有了30件的销售份额（70件被其他竞争者占有）。商品单价10元 30（我们市场总规模） = 300元（销售收入）单位成本2元 30（我们市场总规模）= 60元（总成本）300元（销售收入）- 60元（总成本）=240元利润问题：240元的利润符合企业的预期吗？能否维持企业生存与发展？所有企业都需要了解顾客和市场。经常和定期进行市场调研，有助于你在以下方面做出决策，从而满足顾客的需求： 销售什么样的产品或服务； 制定什么样的价格； 如何让顾客买得到你的产品； 如何让顾客了解你的产品并吸引他们前来购买。四、让你的顾客满意利用市场信息来使你的顾客满意。为了既使你的顾客满意，又能提高企业的销售量，实现企业赢利，你需要了解： 你的顾客想要什么样的产品或服务； 你的顾客愿意接受什么样的价格； 你的企业应该设在什么地点，以便你能够接触到顾客； 你能够利用什么样的促销方法来让顾客了解并吸引他们购买你的产品或服务。以上内容被称为市场营销组合4个要素（4P）。产品（Product）、地点（Place）、价格（Price）和促销（Promotion）。为了接触到顾客，提高企业的销售量，你需要学习并运用市场营销组合4个要素（4P）。这4个要素缺一不可，必须充分运用每个要素，忽略任何一个都会使你在试图接触市场时遇到风险，使你的企业陷入困境，甚至可能会倒闭。要利用4P中的每一个要素来使顾客满意并提高你的销售量。（一）产品：提供什么样的产品或服务1、了解顾客需要当你了解到顾客的需要之后，你便能决定提供什么样的产品或服务。你真的了解你的顾客的需求吗？你的企业提供的产品或服务能够满足顾客的需求吗？2、顾客的需要发生变化当你顾客的需要发生变化后，你应及时调整。要时刻倾听顾客的意见，了解他们喜欢什么，不喜欢什么。当他们的需要发生变化时，要调整你的产品或服务来满足顾客的新需要。要多做市场调研，当你知道了顾客的需要后，你才能提供顾客需要的产品或服务，并因此提高你的销量。你的顾客的需要发生变化了吗？你是否调整了产品或服务来满足顾客的需要？3、提供顾客想要的产品顾客看到不同的产品，这样他们可以从中选择最喜欢的样子。例如：一些顾客想要设计独特的产品；有些想要定制产品；有些想要高质量的产品，也愿意多花钱。如果你总能提供高质量的产品或服务，顾客将会信任你和你的企业。记住：对于你的企业而言，顾客是最重要的人。要始终关注顾客的需要，保证你提供的产品或服务是顾客想要的，而不是你想要的，你不能代替顾客。你自己要经常问问下面这些问题： 我销售什么样的产品或服务？ 我为什么决定销售这些产品或服务？ 我有顾客想要的产品或服务吗？ 我有哪些产品卖得不太好？ 我有没有卖得不好的积压品？如果这些问题的答案告诉你顾客想要不同的产品或服务，你可以： 制造和销售完全不同的产品； 或者改进你已经在制造和销售的产品，改进这些产品的某些方面，如：外观、舒适性、颜色、尺寸、顾客服务、产品保修。产品包装会增加你的成本，但是包装也可以使你的产品更吸引人，有助于你提高销售量。你可能认为其他企业提供的产品或服务非常好，比你的企业能够制造或销售的产品或服务要好得多。如果你对产品的改动太大，可能就会花太多的钱。在这种情况下，你可以决定停止生产和销售这种产品。通过进行市场调研，你可以确定哪种产品或服务更适合你的企业。4、寻找新的想法你的产品可能卖得不好，可能有许多家企业都在卖相同的产品，还有可能顾客不再需要你的产品。如果你销售的产品不太赚钱，可以想一些新办法。如：寻找新的顾客、想想你能生产哪些新品在你开始制造新产品之前，一定要进行市场调研： 思考各种新想法，问问其他人的看法。想法越多越好。 确定哪些想法适合用于生产顾客既喜欢又愿意花钱购买的产品。 保证足够多的顾客想要你的产品。 保证市场能够使企业获得够高的利润。（二）价格：制定什么样的价格给产品制定价格会很困难，但是这项工作十分重要。在你为一件产品或一项服务制定价格时，你需要知道成本、价格和利润三者之间的关系。你从销售中获得的总利润取决于：你从单位产品或服务中获得的利润。单位产品或服务销售多少。如何制定价格： 低到足以吸引顾客购买； 高到足以使你的企业赢利。在为产品定价之前，你必须先收集一些必要的信息。 知道你的成本； 知道顾客愿意接受的价格； 知道竞争对手的价格； 知道如何使你的价格更具有吸引力。1、你必须知道生产和销售单位产品或服务的总成本。2、知道顾客愿意接受的价格。顾客必须愿意接受你制定的价格。如果你的定价太高，你很快就会从销售量的变化知道这一点，因为你的销售量会变得很少，甚至为零。如果顾客愿意接受的价格比你的成本还低，你要想办法降低成本。如果无法降低成本，就需要另外寻找一种产品或服务来销售。3、知道竞争对手的价格。了解清楚你的竞争对手如何给相同或类似的产品或服务定价。你也许会由于一些特殊原因而将自己的产品价格定得比其他企业的价格更高或更低。比如，你可能由于以下原因将自己的产品价格定得更低： 你卖的产品或服务是新品上市，大家对它还不是太了解。 你想吸引更多新顾客。还比如，你可能由于以下原因将自己的产品价格定得更高： 顾客认为你的产品或服务好于竞争对手； 你可以提供一些特别的服务项目，诸如延长营业时间，免费送货或者提供良好的保修服务。注意：如果你为了比竞争对手销售更多的产品或服务而大幅降价，这种做法会给你的企业带来危险。为了赢利，你制定的价格必须始终高于你的成本。4、知道如何使你的价格更具吸引力（1）利用顾客心理学；（2）采取特价促销；特价促销会降低你的利润，但是当顾客购买特价商品时也会购买其他商品；顾客不喜欢每次来到你这里都看到相同的特价商品，因此，要经常变换特价商品。（3）新产品可以制定推广价。如果顾客喜欢这个产品，你可以慢慢抬高价格。（4）打折。你可以从供应商那里拿到折扣，也可以打折后卖给顾客。（三）地点：如何接触到顾客地点指地理位置，也就是你的企业所在地。对于零售商和服务商来说，地理位置尤其重要，他们需要把企业地点设在顾客所在地。地点同时还指让顾客买得到你的产品或服务的各种方法，我们称之为分销。1、地理位置你的企业所在地哪个地点最容易吸引顾客；你的企业提供的产品或服务与需求最强烈地点应该对应。对于零售商和服务商来说地理位置非常重要。 你为什么把你的企业开在当前的地点？这个地点理想吗？为什么？有没有更好的地点？ 避免把你的企业设在有很多企业与你销售同样产品或服务的地点。2、分销让顾客买得到你的产品或服务如果你的企业不设在顾客所在地，你必须设法把你的产品发送到方便顾客购买的地点，这就叫做分销。分销对于制造商来说尤其重要。把你的产品分销到顾客那里有各种不同的方法： 你可以把产品直接卖给使用该产品的顾客，这叫做直销； 你可以让利让其他企业为你销售商品，这些企业多数是零售商或批发商，这叫做零售和批发。（1）直销如果你把产品直接卖给使用该产品的顾客，你就有机会与顾客交谈，了解他们喜欢什么，需要什么，以及能出得起多少钱。但直销这种方法比较费时间，而且对于你的企业来说成本可能会很高。如果你的企业属于以下情况，直销对你来说最为有用： 生产专用产品，为此你需要就产品问题与顾客进行讨论。如：按订单生产。 顾客数量较少，以便你可以与每位顾客保持联系。 生产价格昂贵、顾客不经常购买的产品。 为你生产的产品提供配套服务。（2）零售商将产品卖给店铺和商店，再由他们把产品卖给使用该产品的顾客。零售对于产量大的企业很有用。零售商可以： 与顾客保持联系。这会使你腾出更多的时间从事生产和其他更重要的活动。 存储你的产品。这会使你的企业减少存货占用的资金。 通过广告帮助促销你的产品。但是把产品卖给零售商也意味着： 你也许会与使用你产品的顾客失去直接联系，可能无法随时掌握顾客的喜好和需要。 零售商对你的产品的促销力度可能不够，因为他们往往也会同时销售你的竞争对手的产品。如果你的企业产量较大，而且属于以下情况，零售对你最为有用： 生产标准化产品。 生产顾客经常购买的低价产品。 使用你的产品的顾客比较多，与每位顾客打交道会花费大量时间。 使用你的产品的顾客分布范围比较广。（3）批发批发是指把你的产品以很大批量卖给批发商，再由他们把产品以较小批量卖给零售商。如果你的企业属于以下情况，批发对你最为有用： 以非常大的产量生产标准化的产品。 使用你的产品的顾客分布范围非常广泛。3、哪种分销形式最适合你的企业？不同的分销形式适合不同的企业。在确定你是否要改变分销形式之前，要考虑以下问题：（1）你的产品 你是生产标准化的产品还是按订单生产？ 你是生产低价产品还是高价产品？ 你为产品提供任何特别的服务吗？（2）你的顾客 你的顾客数量是多还是少？ 你的顾客在哪里？在附近还是很远的地方？ 他们通常买多少？（3）你的企业 你的企业在哪些方面有困难？如果由其他人为你做销售、存储、促销等工作，你的企业会有所改善吗？ 如果全部依靠自己，你的企业在最好的情况下能够做到什么程度？如果你把产品卖给零售商或批发商，企业会有所改善吗？（4）你的销售、成本和利润 在不同的分销形式下，你的产品销售量会有多大？ 你的产品产量和销售量是否能够满足零售商或批发商要求的数量？ 哪种分销形式能够使你的企业实现最高销售量，获得最大利润？（四）促销：如何吸引顾客购买促销是让市场上的顾客了解并吸引他们来购买你的产品或服务。不要坐等顾客上门，要做促销，采取以下方法来增加企业的销售量和利润。 广告让顾客产生兴趣。 销售促销让顾客多买你的产品。 公众宣传获得免费促销。 提高销售技巧。1、广告广告就是向市场提供信息，使大家对购买你的产品或服务产生更大的兴趣。（1）广告形式：广告牌、宣传板、招贴画和广告单、名片、价格单、信函、照片（图片展示册）、报纸、广播、电视和网络等。（2）广告内容在你做广告时，要想想顾客愿意知道哪些内容。顾客想知道： 你销售什么产品或服务。 你的产品或服务质量如何。 你的产品价格和各种购买条款。 他们能在哪里购买到你的产品。 你的企业的营业时间。 他们为什么应该在你这里购买。你的企业、产品或服务有什么与众不同的地方。要当心！你的销售量必须高到足以支付广告费用。不能提高销售的广告是在浪费金钱和时间。2、销售促销销售促销是指你尽一切努力，使光顾企业的顾客购买更多的产品。（1）产品展示要使你的企业做到：工作井井有条。照明充足，环境整洁，看起来鲜艳明亮。产品摆放得当，能吸引顾客。你很专业，值得信赖。产品展示是指你摆放产品的方法。以下是一些通过展示产品来提高销售量的方法：把产品分类摆放；把货架摆满产品；露出产品包装的正面；清楚地标明价格；把产品摆放到显眼的地方；把产品放在顾客平视的高度；特价产品展示区。（2）其他销售促销的方法 让顾客尝试新品 有奖购物 产品功能演示 销售配套使用的产品销售促销的方法没有一定之规，但是要记住： 要有创造性，自己想各种办法，进行各种不同的尝试； 要让顾客保持购买兴趣，经常变换销售促销的方法，每种方法使用时间不要太长。 不要同时使用多种销售促销方法，避免让顾客感觉你可能在强迫他们购买。3、公众宣传公众宣传是通过报纸或杂志报道来向大家介绍你的产品或服务，是一种免费的促销方法。口碑也是一种免费的促销方法。4、提高销售技巧（1）为了提高自己的销售技巧，增加产品的销售量，你需要： 了解你的顾客和他们的需要。 了解对待顾客的方法。 了解你的产品和销售产品的方法。了解你的顾客和他们的需要：要想成功，就要尽量了解和熟悉每一位顾客。首先要了解清楚顾客真正需要的是什么：倾听顾客的需要，并向顾客提出问题来了解他们的需要。然后按以下方法来满足顾客的需要：向顾客提出建议；向顾客提供合适的产品或服务。了解对待顾客的方法：成功的销售人员会尽量从顾客的角度看问题，即尽量把自己看成是一名顾客。了解你产品和销售产品的方法：为了赢得顾客的尊敬和信任，实现良好的销售，你需要了解你的产品。你的顾客也许会问许多与你的产品或服务有关的问题，要保证你能够回答这些问题。采购 一、采购企业采购原材料、设备和商品用于：生产供出售的产品，提供服务和转销。无论你经营哪种类的企业，在你生产产品、提供服务或销售商品之前，都需要采购。销售的好坏取决于采购的好坏。为了做好采购你需要： 采购质量好的商品。 采购适当数量的商品。