面对陌生客户如何有效自我介绍.doc

面对陌生客户，如何有效的自我介绍我们都知道，客户并不是每天都需要购买产品，但是每天却有许多销售人员打电话希望他购买产品。久而久之，客户对于销售电话已经有了一种条件反射的心里。只要接到陌生电话，一闻到推销的味道，客户想都不会想，无论他是否真的需要，会本能反应地先拒绝了再说。然而，让客户启动这样一种条件反射的拒绝心里，前提是需要一个简短的过程的。即客户要先从自我介绍中嗅到销售的气味，才会触发他的自我保护心理，进而直接挂电话或者婉言拒绝。我们先来看看下面这段对话：电话销售人员：您好，请问您是黎涵黎先生吗？客户：你好，我是，请问？电话销售人员：我是xxx保险有限公司的王宝强，请问您客户：对不起，我现在在忙，一会给您回过去or忙音在以上这段对话当中，仅仅自我介绍方面，电话销售人员就有两个地方可能触发客户的自我保护心理，进而使得客户草草的断了双方的对话。大家看看下面的分析：（1）电话既然都已经打到了黎涵黎先生这里，电销人员还问“请问您是黎涵黎先生吗？”客户的下意识反应无非就几点：1、他不认识我2、他有求于我3、他是骗子4、他是推销员无论哪种反应，都奠定了本次销售不会太成功。（2）电销人员表示“我是xxx保险有限公司的王宝强”的时候，就已经明确地表明自己的来意了，这也代表着客户已经知道这是一通推销电话。而对客户来说，可能平均每个月都会接到那么几十通来自于不同保险公司的销售电话，早已不胜其扰，谈何销售？从上面的案例之中，我们就可以发现一些矛盾的地方。和陌生客户第一次接触的时候，电话销售人员当然必须在开场的时候介绍自己，这是基本的电话沟通礼仪。但是在介绍自己的时候，又会一不小心触发客户的自我保护心理，为后续对话制造许多障碍。因此，在这里我们要慎重地提醒广大从事电话销售的朋友们-只有一句话的自我介绍，并不是表面看起来那么简单，相反这句自我介绍具有极高的技术含量。自我介绍需要根据你公司名称和个人姓名、所处行业可能引起客户的敏感度，以及预估客户接听到的销售电话数量引起的对推销电话的反感程度，来做针对性设计。我们来看看下面的话术模板与经典案例。既然电话销售人员介绍自己的公司和自我全称时，有可能引发客户的负面联想，那么不如干脆在自我介绍的时候，不采取清楚的自我介绍方式，而是采取一种模糊不清的自我介绍方式，让客户一开始无法做出准确判断，进而先将开场白讲完再说。具体来说，电销人员的自我介绍模板中可以将“我是xxx公司的xxx，我们是从事xxx业务的”改成“我是xxx的xxx”。请大家注意，首先这句里没有“公司”等字样，少了“公司”二字意味就大不相同了，首先它很好的去掉了此通电话的商业性质！先不说能否很好的保留余味，最起码客户要多听你讲几句，显然成功的几率会大一些。其次，这句话里没有介绍公司的业务性质，换而言之，客户无法从自我介绍中准确判断你的业务方向。因此，客户最起码也要听你说完开场白才能做出与之相对应的反应。我们来看看下面一段完整的自我介绍的经典案例：电话销售人员：您好，黎先生，请问现在接电话方便吗？客户：方便，请问您是哪位？电话销售人员：我这边是阳光的王宝强，是这样的，黎先生，今天给黎先生打电话是以因为这段简简单单的自我介绍，是我认为最经典的自我介绍方法之一。大家看看下面的分析。1、 在问候客户的时候，电话销售人员直接表示“黎先生，现在接电话方便吗？”由于客户无法得知电话另一端是谁，但是对方却知道自己的姓名，客户大多数反应会表示自己“方便”而客户一旦表示自己方便，就代表客户许下了一个承诺，自然不太好意思再找“很忙”“在开会”之类的借口来拒绝。2、 在介绍的时候，电销人员介绍公司为“阳光”，客户无法从简单的“阳光”两字做出预判，因此他还是需要听电销人员继续讲下去，搞清楚对方真正的来意。3、 在介绍自己的名字的时候，电销人员的姓名是“宝强”，这个名字一听就觉得对方是个特别朴实，实在的小伙子，面对一个如此质朴的小伙子，您是不是会稍微卸下心防呢？使用提示：（1）在使用这种自我介绍之前，销售人员首先要清楚一点，即本介绍方式适用于那些公司名和行业特别容易引起客户方反感的企业，而不是适用于所有的场合。至于什么样的公司名和行业特别容易引起客户的反感，我相信一名电销人员应该会有自己的判断。