旅游同业销售工作计划.doc

转载出境旅游产品同业营销问题研究 (2011-11-17 16:08:01)转载原文地址：出境旅游产品同业营销问题研究作者：phoenix_j一、旅游同业销售的概念1. 旅行社同业销售旅行社同业销售是应用型很强的名词，在各种学术研究中涉及较少，也并没有特别准确完备的概念界定，故笔者按照自身实践经验和旅行社业界对于旅行社同业销售的一般认知对于旅行社同业销售进行概念的界定。笔者认为，旅行社同业销售是指进行组团业务的旅行社（组团社），将旅游线路的旅游景点、住宿、机票等完成旅游所需的必要条件进行打包，由销售人员将打包后的产品销售/信息传递给同行（营业部），确保最后产品能被终端游客选购，进行后续的购买，完成消费。二、出镜旅游同业营销现状以辽宁市场为例1出境旅游产品的设置随着出境旅游市场规模逐渐变大，出境旅游产品也呈现了多样化和细致化的发展。在辽宁市场上，目前的港澳游、日韩旅游都以纯玩品质团、自由行为最受欢迎旅游团，相关的旅游景点被开发得越来越富有深度、细致化。辽宁市场的出境长线旅游属欧洲旅游最为游客所接受，欧洲6国12天、3国10天是认知度最高的旅游线路，也是涉及欧洲游的各大出境组团社所最为关注和成团率最高的线路，其他的扩展例如11国14天、5国7天偶尔会出现在辽宁市场上，但是成团率和认知度都不太高。其他大洲的旅游线路如美国东西海岸14天、澳大利亚新西兰12天、阿联酋3国5天等经典线路的受关注成都也在近两年有一定的提升。2. 旅游同业销售的工作配置辽宁市场上的旅游同业销售从工作职能上分为两种：专职销售和线路操作兼销售。专职销售是指出境旅游组团社聘用的全职销售人员，其工作任务是所辖区域市场的出境旅游产品的销售，每个销售都分区域划分，这种专职出境线路同业销售一般出现在大型出境组团社中。例如沈阳市海外国际旅行社南方风情鞍山市场的销售人员负责与鞍山市场全部的旅行社进行衔接，将最新的出境产品计划、行程等相关信息发给同行旅行社的出境部计调。线路操作兼销售是指小型出境组团社或非主营线路，由线路操作人员负责其所操作的线路在全辽宁市场的销售。例如辽宁省青年国际旅行社亚洲部的操作人员，在制作好旅游行程和计算报价之后，要将相关信息发给全省的出境社的出境部计调。3. 出境旅游同业销售公司的基本情况分析在出境旅游快速发展的今天，出境旅游组团社已经如雨后春笋般大批量成立。在市场准入方面，对组团社的要求条件已经公开化，只要符合规定的条件就可以成为组团社。组团社实行互为代理制度，使原来的代办点被取消，组团社可以打破地区界限，实行异地组团、异地出团。在现在辽宁出境旅游市场上，出境旅游同业销售公司主要由北京出境组团社和当地出境游组团社组成。现以北京出境组团社凯撒国旅为代表，当地出境组团社沈阳市海外国际旅行社为例进行旅游同业销售公司基本情况分析。（1）北京凯撒国际旅行社有限责任公司凯撒旅游公司成立于2000年3月17日，是cats（中国旅行社协会）会员、btia（北京市旅游行业协会）会员、pata（亚太旅游组织）成员，前身为保利国际旅行社，系保利集团全资子公司。2003年8月，由德国凯撒旅游集团caissa touristic (group)ag和保利集团强强联手对其进行重组并更名为北京凯撒国际旅行社有限责任公司，经营范围包括入境旅游、国内旅游、出境旅游、旅游电子商务等业务。重组后的凯撒旅游沿袭了国外成熟旅游市场的运作理念，充分发挥了凯撒旅游集团在海外的优势。凯撒旅游的经营团队拥有近十五年的欧洲旅游运作经验，以“热情、严谨、诚信、优质”为服务宗旨，为公司在社会各界及游客心中取得了很高的品牌知名度及顾客美誉度。2005-2006年度，凯撒旅游被中国保护消费者基金会授予“消费者认可诚信示范单位”称号，被人民网评选为“2005中国网友信赖和尊重的100强品牌”，并被北京市旅游协会推选为“北京诚信旅行社”。凯撒旅游拥有深厚的欧洲背景和独特的服务理念。在保持原有“欧洲旅游专家”品质的同时，凯撒旅游率先倡导时尚旅游新概念，推出个性化产品，追求高品质服务，为渴望体验真正的旅游乐趣的人们打造舒适、理想的旅程。凯撒旅游的企业目标是 以高端旅游产品为核心，以时尚旅游为理念，以产品开发、质量管理为主要手段，构建专业高效的现代旅游企业。其经营模式是在强化欧洲业务优势的基础上，积极开发高端旅游产品市场，利用自身的零售网络、同行批发网络和电子商务网络为包括个人、企业和政府的终端客户提供高性价比的优质服务。其市场定位是确立在欧洲旅游市场领域主导优势的同时，沿袭国外先进的旅游管理理念，构建与中国高速发展的旅游业相结合的具有专业品牌特点的国际旅行社。目前的凯撒旅游是出境旅游尤其是欧洲出境旅游同业认知度最高的品牌，从最初的欧洲高端旅游市场到现在的因高品质而获得广泛认可后的其他线路的拓展，凯撒旅游同业销售一直是业内最为认可的。而且因其专注于欧洲的高端品质团的坚持，使其品牌拥有着超高的声誉。近几年逐渐开展海岛度假、商奖等业务，正在拓宽市场，占领更高的市场份额。（2）沈阳市海外国际旅行社南方风情沈阳市海外国际旅行社有限公司前身成立于1985年，在2002年4月19日，改制成为股份制旅游企业；童年率先在辽沈旅行社业界导入ci，创立“金运之旅”优质旅游服务品牌。经过多年努力耕耘和市场宣传推广，“金运之旅”现已成为在辽沈地区家喻户晓，有口皆碑的高品质旅游品牌，树立起优质旅游服务领航者的业界翘楚形象。沈阳市海外国际旅行社有限公司现已成长为集国内旅游，出境旅游，商务考察，会将展览，入境接待，航空票务于一体的旅游公司，连续3年荣膺中国百强国际旅行社，连续8年年营业额超亿元，年均超过10万人次，拥有200余名优秀员工核心团队，在辽沈旅行社业界内成为首屈一指的领军型龙头旅游企业。沈阳市海外国际旅行社有限公司的同业品牌是“南方风情”，作为本地的出境旅游批发商，“南方风情”的市场占有率和品牌认可度都相当高。“南方风情”也是较早进入到出境旅游产品销售市场的品牌，其同业销售人员占据了地利、人和的优势，经过多年的渗透、交流、合作，已经培养出一大批的忠实客户。而其首批暨东北地区第一个中国台湾游组团社的身份，使其牢牢地掌控了东三省台湾游的市场。三、旅游同业销售发展方向1. 从产品角度来讲针对如此高速增长的出境市场和日渐多样化的出境旅游需求，出境旅游产品必须适应市场的发展。（1）多景点、多线路搭配目前的旅游景点和旅游线路都是常规的产品，一般所游览的旅游景点都是当地最为突出的景点。以欧洲为例，目前欧洲游普遍停留在奥德法意瑞梵6国12天，每个国家仅仅走一到两个城市，而且都是例如罗马斗兽场之类的被大家普遍了解的欧洲著名景点，没有更多更深度的游览。随着旅游需求的个性化，出境旅游景点的未来发展方向，必然是朝着旅游景点的扩充化、细致化。而旅游线路的发展往往受制于航空公司航点的问题，随着国内航空公司渐渐开拓世界各国航点，国际航空公司越来越重视中国的出境旅游市场，势必会导致旅游线路的多样化和可选择化的发展。（2）多种旅游方式所有旅游方式，就是指参团旅游、自由行、半自由行，随着各种网上酒店、机票预订的电子商务网站的成立，越来越多的国内游客人选择了自由行或者半自由行的出游方式，这正是由于国内游透明化发展所产生的。出境游因为受到语言、签证、机票的限制，尚未形成规模化的自由行、半自由行市场，以参团旅游为主。而这正是出境旅游的发展方向。选择出境旅游的客人越来越趋向于高学历化，而旅游景点往往也增加了中文导游服务，因此语言的障碍将占据越来越小的影响出境游的份额，与此同时，签证的程序就成为了出境旅游最大的限制因素，出境旅游的组团社可以认清这个特点，进而制定有针对性的出境游自由行的酒店、签证、机票一条龙服务，因为未来的出境旅游将越来越多的向自由行发展。（3）个人定制化旅游产品国内游个人定制化旅游已经在北京上海等一线城市发展并壮大起来，目前旅游者向旅游咨询师咨询的往往是国内的线路定制，我们可以很清晰地发现，由于游客对于出境旅游景点的不熟悉性、旅游目的地的不熟悉性，会使得游客对于出境旅游更需要旅游咨询师的帮助，而这种情况下，最容易催生出个人定制化旅游产品，目前凯撒国旅就已经开启了出境旅游咨询的服务先河，相信越来越多的出境旅游组团公司会投入到个性旅游产品定制的服务中去。2. 从区域分布上来讲出境游产品不同于国内游，它采取的交通方式只有两种，飞机和邮轮，而且飞机是最主要的出境游交通工具。而且出境游的航班往往是需要在北京、上海、广州转机的，所以其受区域影响越来越小，特别是对于辽宁来讲，南航增开了鞍山至北京的航线，东航增开了锦州到上海的航线，这样在一定程度上使得出境游的起止点更多，也因此之前的区域限制被大大地削弱，进而导致旅游同业销售可以不受起初区域分布的限制，可以收全国各地的游客。3. 从旅游同业销售公司的发展来讲（1）出境旅游同业公司专注化从现在的出境旅游情况，不难看出，许多出境旅游组团社都是眉毛胡子一把抓，各大洲的出境旅游都在做，一般的出境旅游公司同一线路每个月只能发3-5个团，这造成了很大的资源浪费，而像凯撒国旅专注于欧洲高端线路的发展，使得其在欧洲旅游同业市场占据举足轻重的作用。相信许多出境旅游同业公司高层都看到了凯撒的发展战略，并看到了其成功之处，这样就会有越来越多的公司意识到，专注于一条线的发展，并大范围开发针对于该线路的同业客户市场，必然会产生大的流量和品牌忠诚度。（2）出境旅游公司采购合作化目前，出境旅游同业公司并没有形成应有的规模，许多公司都是小规模地开展出境旅游线路的开发和销售，这无法取得机票、地接的优势。而集团采购却拥有着无可比拟的竞争优势，由于出境旅游公司集团握有大量的客户资源，在采购中可以获得最低的价格优势和服务优势，这也就催生出境旅游公司的合作，建立出境旅游采购集团是出境旅游组团社的必然出路。四、旅游同业销售的技巧在出境旅游同业营销方面，销售人员的销售技巧是重中之重。由于作者在实习期间一直在北京市华远国际旅游有限公司沈阳分公司从事出境旅游产品同业销售的工作，因此以自身的实践经验，结合相关营销类书籍，总结出一下出境旅游同业销售技巧。1、销售人员的基本素质勤奋(脑勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤-六勤) 要想做好销售首先要勤奋，这也是一名业务人员所必备素质。在营销界有这样一句话：“一个成天与客户泡在一起的销售庸材的业绩一定高于整天呆在办公室的销售天才”。勤奋体现在以下几个方面：（1）勤学习，不断提高、丰富自己。a. 学习自己销售的产品知识，本行业的知识、同类产品的知识。这样知己知彼，才能以一个“专业”的销售人员的姿态出现在客户面前，才能赢得客户的依赖。篇二：2015年工作计划2015年工作计划（讨论稿）一、2014年工作回顾公司旅游工作在董事长的正确领导和全体员工的努力下，紧紧围绕“同业批发”这一主线，进一步开拓市场，扩大客源，以市场为导向，抓规划、抓项目、抓促销、抓管理，加快公司步入资本市场步伐，促进旅游产业化发展，主要工作如下：1、2012年公司营业额3600余万元，2013年5300余万元，2014年7200元万元。2、正式步入资本市场。公司在欧中联合资产管理有限公司的支持下，顺利完成了在前海股权交易市场挂牌，公司挂牌对能提升公司融资能力,丰富公司融资渠道有很大的帮助；公司挂牌能提升品牌价值,可以获得市场各类主体的更多关注与重视；公司挂牌能规范治理结构，可以促使公司建立完善的法人治理结构与合理的信息披露制度；公司达到中小板、创业板、主板上市条件时,就有机会通过绿色通道转板上市，为公司集团化、产业化、市场化发展奠定了基础。3、成立了陕西龙游天下旅游商会旅游商会的成立有助于对旅游发展战略、旅游管理体制、国内外旅游市场的发展态势等进行调研，向国家旅游行政主管部门提出意见和建议；有助于向业务主管部门反映会员的愿望和要求，向会员宣传政府的有关政策、法律、法规并协助贯彻执行；有助于组织会员订立行规行约并监督遵守，维护旅游市场秩序；有助于协助业务主管部门建立旅游信息网络，搞好质量管理工作，并接受委托，开展规划咨询、职工培训，组织技术交流，举办展览、抽样调查、安全检查，以及对旅游专业协会进行业务指导；有助于开展对外交流与合作；有助于编辑出版有关资料、刊物，传播旅游信息和研究成果；有助于承办业务主管部门委托的其他工作。旅游商会的成立对进一步整合旅游资源，扩大公司业务有很大的帮助。2015年工作计划在过去一年工作的基础上，新的一年要完成挂牌上市后的一系列工作一、完成公司法人治理结构的建设1、扩大公司注册资金，公司原来150万注册资金，不足以满足业务工作开展的需要，要按总体设计思路，完成1亿注册资金登记换照工作，此项工作要在6月末前完成。2、成立公司董事会、监事会，完成以董事长、总裁为首的各事业部班子成员的招聘工作，搭建一个高素质高效率高待遇的经营管理班子，建立以支高素质、高效率、高待遇的员工团队，为完成上市做好人才准备。3、完善包括公司章程在内的公司管理规章制度，制定以薪酬制度、财务管理制度、业务管理流程等为主要管理制度在内的制度管理体系。二、完善产品经营体系，不断开发新产品1、在完善原有产品经营，增加业务人员，扩大广告宣传，2015年要完成陕西省内业务1亿元的经营业绩，实现利润1000万元。2、开发塞浦路斯新的国际旅游线路。公司利用与欧中联合资产管理有限公司的良好合作关系，利用欧中联合公司在塞浦路斯的基础，与该公司共同成立在塞浦路斯的国际旅行社，承办欧洲旅游国际线路的开发，掌握线路的定价权。这条线路的开发，将是公司一个新的利润增长点，实现利润500万元。3、成立韩国、香港、新加坡、泰国、澳大利亚等东南亚“康泰国际旅行社”，做足做大免费游。要以免费旅游产品开发为契机，扩大免费产品的范围，使免费旅游产品成为公司拳头产品，不但能为公司积累一定的发展资金，还带来客户资源，扩大公司知名度，为今后上市交易打下基础。实现利润2000万元。三、成立“康泰国际旅行社（集团）有限公司”，健全经营网络 公司计划逐步收购、兼并国内“康泰国际旅行社”，使其成为集团子公司或分公司，把“康泰旅游”品牌做大做响，为上市后提升股价打好基础，同时把免费旅游做向全国。3年内国内旅游业务业绩要突破10亿元，纯利润要达到1亿元。四、整合旅游资源，使旅游产业化1、公司计划每年收购两家旅游景区，公司控股，使景区成为集团公司的子公司，采用相同的办法，让子公司上市挂牌，走资本市场融资增值的路子，扩大集团公司股价的含金量。发达国家旅行社行业的历史经验表明，随着大型旅行社集团化程度的提高，旅游集团对产业链进行纵向整合是旅行社业的发展趋势之一。近几年来，国内越来越多的百强旅行社企业采用纵向整合的经营策略，投资于景区经营、酒店、旅游地产等相关旅游子行业，加强了对上游旅游资源的控制，并实现了旅行社整体盈利能力的提高。另外，“十二五”规划的提出将加速旅游产业链的整合与旅行社行业的结构性升级，旅行社纵向收购兼并上下游企业的趋势也将更加明显。2、建设“康泰旅游酒店管理系统”，整合现有酒店，让现有酒店加盟进来,推出免费住产品，通过会员商城收集大数据，发展旅游、销售、融资等业务。3、整合地方旅游资源，同地方政府合作，搭建旅游开发平台，搞旅游综合开发，充分发挥公司旅游策划、融资、管理等优势，实行与地方政府、地方居民共赢的局面。 4、整合人力资源，通过收购地方旅游企业，把拥有客户资源的业界优秀人才吸引到公司来工作，有效减少公司招聘、培养人才成本。5、通过股权众筹，吸收股东参与公司投资，不仅是资金的进入，更重要的是资源的整合。五、发展网络销售。扩大经营规模前瞻产业研究院发布的2014-2018年中国旅行社行业市场前瞻与投资战略规划分析报告分析指出，旅游法实施后，旅行社原来只依靠低价进行揽客的方式已经不能适应新的形势，要想在市场中继续生存，旅行社必须改变盈利模式，推出更能迎合游客需求的产品和服务。前瞻旅行社行业报告指出，旅行社通过旅游网站来盈利的模式经过几年的发展，已相当成熟，而且可操作性也极强。由于游客大多是外地人，从外地要获得当地的旅游信息最快捷与准确而又全面的方式就是网络，当外地人获得了旅游线路信息和价格，需要预定旅游线路，首先选择的一定是提供信息的网站所在的旅行社。国家旅游局表示，争取用10年时间显著提高信息技术在旅游业中应用的广度和深度，实现旅游企业经营活动的全面信息化。集合了网络信息技术优势与旅行社专业服务能力的“在线旅行社”，将不可避免地成为旅行社行业的未来主流经营模式。目前，领先的在线旅游企业纷纷建立自己的旅行社和目的地接待体系；而传统旅行社则越来越多地建立自己的网络平台。在欧美国家，大约60%的休闲旅游和40%的商务旅游都是通过线上预订，在我国这个比例只有5-10%，这意味着我国在线旅行社行业仍有很大的提升空间。六、多渠道融资，为旅游产业化提供资金支持公司已经与金生金财富管理集团公司达成协议，参股该公司，其资本市场、会员商城、会员贷都是公司的融资工具，计划在3年内至少融资5亿元资金为公司发展集团化、旅游产业化服篇三：旅游营销管理制度旅游营销管理制度第一章 总 则第一条 为确保神旅集团旅游营销工作有序开展、高效实施，特制定本制度。第二条 本制度适用于集团内营销部门和人员。第二章 营销计划管理第三条 市场营销部门必须根据市场需要和集团实际，编制市场营销工作的中长期规划及年度、季度、月度计划，报总经理办公会审批后执行，以确保市场营销工作的系统性、持续性、科学性。第四条 市场营销计划若需要适时调整，一般性调整由分管的副总经理审批；重大调整须报总经理办公会审批。第五条 市场营销部门必须编制营销资金的年度预算和支出计划，以确保资金的合理使用。一般性支出由总经理授权分管副总经理审批；3万元以上的资金支出须报总经理审批。理的门票销售政策和旅游产品线路销售价格，报总经理办公会审批后执行。门票销售政策和旅游产品销售价格一经发布，不得随意变动第三章 营销操作管理第七条 公司营销部门根据集团的营销策略和营销计划，制订具体的实施方案和工作措施，报分管副总经理审批后实施。第八条 具体营销项目和活动实施前，营销部门要拟定详尽的工作计划和资金预算方案，报分管副总经理审批。大型促销活动、涉及营销政策调整的促销活动，须报总经理办公会审批。第九条 单项营销活动结束后，营销部门须进行效果评估，出具报告。第十条 客户档案和营销资料台账及时整理，在集团内部可共享，对外做好保密工作。第十一条 积极推进营销工作创新。广泛运用新闻发布会、展览会、联谊活动、旅行社同业推介会等营销平台，充分利用现代科技手段营销。第四章 营销人员管理第十二条 营销人员必须掌握集团的营销战略和策略，了解旅游市场运行规律，熟悉旅游营销业务。第十三条 营销人员必须严格执行集团公司各项管理制度，遵守职业道德，保守商业机密。第十四条 营销人员实行绩效考核管理。篇四：2013年度大桂山景区经营工作思路2013年度大桂山景区经营管理工作绩效方向2013年是景区正式从新对外开放的第一年，是景区新景点开发建设的重要一年，是景区规范化管理起步的一年。更是景区推上市场，让市民、游客认知品牌第一年。2013年度面临更为严峻的挑战与压力，我们有计划、有步骤的做好从景区营销、文化挖掘与推广、内部管理系统与制度、员工队伍建设、安全保障建全、创收项目开发等各项工作，重点有这几个方面：一、全力以赴做好景区促销宣传、营销创收工作为提升大桂山森林公园的知名度，增加游客量，必须加大力度进行宣传促销，而宣传促销重点主要在二个方面：一是恢复对原有客源市场的宣传；二是积极开拓已具备条件的新客源市场。根据景区实际情况，以下制定本宣传促销方案。【一】组织机构：景区立即成立营销中心，调整5位有营销专长、熟悉市场运作的专业人员专门负责宣传促销工作。【二】工作目标 ：通过宣传促销，使景区知名度在重点客源市场大大提高，接待游客量比2013年拟景区接待游客超过2.5万人次以上，创综合收入130万；2014年景区接待游客超过4.5万人次以上，创综合收入200万；【三】、2013年市场定位及宣传主题（一）市场定位1、一级市场 国内：广东市场（以深圳、广州、中山等）、区内市场（以南宁、柳州、梧州等市为主）、湖南市场（以衡阳、株洲等市为主）、桂林中转市场（以加强与桂林各旅行社沟通为工作重点）；海外：以中国台湾、香港、澳门。韩国市场为主，积极开拓东南亚市场。2、机会市场 通过积极参与周边景区（黄姚景区、紫云景区）、旅行社（桂林有实力旅行社）对贺州线的整体对外宣传促销活动，充分利用桂林各旅行社的中转市场作用，努力开拓全国机会市场。3、主要竞争对手情况：a、姑婆山国家森林公园：今年争创5a景区，将投入1700万左右。改造设施。营销收入预计是1400万。项目争获600万。门票价格125元；旅行社散客90元；旅行社团队价70元。（返点和冲减广告后，最低35元）b、十八水：将投入2000万左右。建设第二期。营销收入预计是500万。无项目申报。门票价格80元；旅行社散客50元；旅行社团队价40元。（返点和冲减广告后，最低20元）c、石表山：营销收入预计是800万。无项目申报。门票价格130元；旅行社散客108元；旅行社团队价96元。（返点和冲减广告后，最低50元）（二）宣传主题(草稿)1、山水天成 减压最好的地方。2、大桂山-爱升腾的地方。3、桂东第一山观日出日落。4、大桂山就走飞黄腾达路。二、具体措施及宣传费用【一】广东市场（以深圳、广州、中山等） (总费用6.5万元)1. 全年差旅费约2万元。2. 与广州、深圳、中山市场1-2家有实力的旅行社合作，在广州日报旅游周刊全年发布同时刊登宣传景区的游记类文章约10篇，总费用约1.5万元。3. 与各旅行社及广本、别克等汽车4s店合作，在“五、一”和“十、一”黄金周举办二次声势浩大的自驾车游活动，广州主流媒体跟踪报导，费用约2万元。印刷5万份宣传单页，以各种方式发送给各旅行社及重点单位，费用约1万元。【二】区内市场：以南宁、柳州、梧州等市为宣传重点，向全区各市、县辐射（总费用约7万元）。1、全年差旅费约2万元，2、在1月和8-9月由营销中心派4人。区内200多家旅行社约500多个部门进行点对点促销各一次，将景区宣传资料、旅游线路（产品）及对同业的批发价推荐给全区旅行社各部门。争取每个市场有23家旅行社重点促销以我们景区为主的旅游线路。3、除对区内旅行社各部门进行点对点促销外，根据区内各重点客源市场的实际情况，分别采取以下措施进行宣传促销：4. 1柳州市场 与柳州23家有实力的旅行社合作，3-4月和69月在柳州日报刊登宣传景区的游记类文章10篇，费用约1万元。5. 2南宁市场 首先是在南宁晚报刊登宣传景区的游记类文章10篇以上，费用约1万元。再是在阳光之旅杂志上做一些免费或优惠型宣传，费用约0.5万元。6. 3桂林中转市场 一是采取增加利润、奖励等激励措施，促使桂林各旅行社在推介桂林旅游线路时将大桂山景区纳入桂林常规旅游线路；二是经常拜访桂林各旅行社(每季度至少一次)，多听取他们意见、建议，积极解决他们在推团时遇到的问题；三是邀请桂林一些重点旅行社（特别是境外部）来大桂山踩线考察），费用约1万元。7. 4对区内其他城市及重点县的旅行社、重要单位以各种方式发送景区宣传资料，资料费、差旅费等费用0.5万元。8. 5充分利用广西旅游在线、贺州旅游网等网站免费发布景区相关资料费用约0.5万元。【三】湖南市场 以湖南长沙、衡阳、株洲为重点进行宣传促销（总费用约2.5万元）。1. 与长沙、衡阳、株洲1-2家有实力的旅行社合作，在长沙日报旅游周刊全年发布同时刊登宣传景区的游记类文章约10篇，总费用约1万元。2. 各旅行社及广本、别克等汽车4s店合作，在“五、一”和“十、一”黄金周举办二次声势浩大的自驾车游活动，主流媒体跟踪报导，费用约1万元。3印刷5万份宣传单页，以各种方式发送给各旅行社及重点单位，费用约0.5万元。【四】全国机会市场及海外市场（总费用约3万元）1、积极参与市旅游局组织的整体宣传促销活动，如国内旅游交易会、广西旅游大篷车、桂林山水文化节等，针对海外市场的宣传活动（费用约2万元）。2、加强与黄姚景区、紫云景区贺州重点单位景区的合作，积极参与一些重要宣传促销活动。3、积极与桂林重点旅行社合作，联合对一些重要目标市场进行促销。【五】加强景区网站的建设，积极进行网上推广（总费用约1.5万元）1、建立景区专业网站，并使之真正成为各地客户(网民)了解大桂山景区的“窗口”。2、进一步加深与一级客源市场一些重点网站的合作，积极进行网上推广。3、多个旅游网点击率高，与之合作做几个专版（可以考虑适当的费用），并加入链接。4、通过景区网站，召集网友在景区举办一些有特色的户外运动。 以上宣传促销费用总计12万元。宣传费用现金大部分由合作旅行社 垫付。门票冲账。差旅费只能由景区出账。5、集团公司另行统一投放的广告，还不列本绩效考核内三、景区小项目调整工作景区虽然对外宣传有几大看点，事实上从市场推广看景区项目单一化，对客源市场吸引不大；从景区产生效益看。建议公司采取投资少，建设难度小，产生经济效益快的角度出发先对增加完善射箭篇五：旅游营销与策划参考资料第一章 旅游营销与策划基本原理 一、旅游营销策划的概念：将市场营销策划的原理与方法运用于旅游经营活动的专项营销策划活动。它是旅游营销策划人员根据旅游区和旅游企业现有的资源状况，在分析和研究旅游市场环境的基础上，对旅游营销活动或某一个方面的旅游营销项目、产品、促销等进行创意构思、设计规划并制定营销行动方案的行为。二、旅游策划的原则：实用性与可操作性原则、独特性原则、信息性原则、特色原则、可持续发展原则、弹性原则三、旅游策划的方法：头脑风暴法、策划树法、逆向策划法、珍珠串联法、另辟蹊径法、衍生法四、旅游市场营销学的内容体系：产品策略、价格策略、促销策略、流通策略 五、旅游营销的要素：顾客需求、连续性、市场调研、团队精神、行业合作 六、旅游营销的发展阶段：（1）生产观念 亨利福特：无论他们（顾客）想要什么颜色的汽车，最终他们买到手的都只能是黑色的。 （2）产品观念 酒香不怕巷子深。 （3）推销观念 （4）营销观念推销观念卖方市场开始（或已经）消失产品为已经生产出来的产品找到买主买方市场形成营销观念客人需求（现实的和潜在的）根据客人的需要调整产品，改进服务背景出发点指导 思想方法推销与促销达到一定的营业额以获得利润以市场调研开始的整体营销通过满足客人需求满足自己，创造利润目的（5）社会营销观念绿色营销（green marketing）成为旅游业的潮流。如餐饮业和烟草业使用广告和标语来反对酗酒、吸烟。生态旅游、公益旅游成为一种时尚。 七、旅游营销策划书的必备项目（1）策划名称（2）策划者名称（3）策划制作年、月、日（4）策划的目的以及策划内容的简要说明（5）策划经过的说明（6）策划内容的详细说明（7）策划实施的步骤说明及计划书第二章 旅游客源市场开发策划 一、旅游客源市场的地理特性世界旅游客流的移动特点和规律与地理环境的关系 旅游者的旅游动机与地理环境的关系 二、旅游客源市场的人口学特征年龄、性别、职业、家庭结构三、旅游客源市场的心理特征1、身心健康动机 2、文化动机 3、交际动机4、地位和声望动机 5、从众动机四、旅游客源市场的历史文化特征1、文化传统 2、宗教信仰五、旅游客源市场开发策划的特点1、对资源的高度依赖性 2、协调性 3、差异性六、旅游客源市场开发策划的类型 1、政府主导2、旅游行会组织主导 3、旅游企业主导七、旅游客源市场细分策划的原则 1、可进入性 2、可衡量性 3、可获利性 4、可实施性八、目标市场选择策划 1、细分市场评估的内容（1）市场规模、增长率和盈利状况 （2）细分市场的需求特点 （3）本企业的竞争优势 2、目标市场选择的策略 （1）无差异性策略忽略客源市场的潜在差异，将整个市场视为一个同质的目标市场，不进行市场细分，只以单一的产品吸引整个市场中大多数的顾客。 （2）差异性策略同时为几个细分市场提供服务，针对不同细分市场的需求特点设计不同的产品，并实施相应的营销组合策略。 （3）集中性策略企业将自身的资源和营销集中在某一个或少数细分市场上，实行专业化生产和销售，使企业在目标市场上有较大的市场占有率，以此弥补在较大市场上的较小的市场占有率。 3、市场定位策划（1）该差异是旅游者看重的利益之一 （2）竞争对手短期内无法提供（3）目标市场的旅游者有能力购买该差异 （4）企业可以从该差异中获取一定的利润 九、市场开发手段策划 1、游击型市场开发在市场上面对实力比自己强劲得多的竞争对手时，小企业可以选择游击战术，寻找一块足以防御的小型市场，最好能够成为该市场的领导者，然后以这一个市场为根据地，实现”进可攻敌，退可据守“。 2、奇袭型市场开发奇袭型市场开发致力于在短时间内取得大成就，旅游客源市场开发中运用较多的有价格奇袭、分销渠道奇袭以及产品奇袭。 3、防御型市场开发在市场上居于领导地位的旅游企业不断面对着竞争对手的挑战，适当的市场防御战略可以帮助领导者企业保持自身的市场领先地位。 4、攻击型市场开发 在市场中处于第二、第三位的企业常常采取攻击型市场开发战略，向领导者企业发动挑战，试图取而代之。第三章 旅游形象策划与营销 一、旅游营销形象的特征1、整体性 2、综合性 3、标志性 4、相对稳定性 5、可塑性 二、区域旅游营销形象策划目标（1）设计鲜明的形象 （2）改造不良的形象 （3）更新过时的形象（4）保持、强化良好的形象 三、区域旅游营销形象策划的基础 1、区域旅游营销形象的调查内容 知名度：知晓人数/总人数100% 美誉度：称赞人数/知晓人数100%认可度：行为人数/知晓人数100% 2、区域旅游营销形象调查程序 （1）确定调查目标 （2）明确调查对象（3）选择调查方法（问卷调查、深度访谈） （4）问卷设计与拟定访谈提纲 （5）组织与实施调查 四、区域旅游营销形象的定位1、定位前提（1）地方性研究（2）市场性分析 2、定位原则（1）主题标志化原则（2）内容差异化原则（3）表现口号化原则 3、定位方法（1）领先定位法适合那些具有独一无二和垄断性特征的旅游资源的旅游目的地 （2）比附定位法将相同、相类似的旅游目的地进行比较，并借用他人的地位声望进行定位 （3）特色定位法旅游目的地突出自己的资源特色、产品特色，以独特的自然景观、人文景观作为卖点，并以这种特定的形象向社会公众展示、推介的方法。（4）价值定位法旅游目的地在形象建立和推广中展示或提供给旅游者或社会公众的独特利益的定位 （5）重新定位法原旅游目的地根据其形象所处的生命周期的特定阶段采取的一种再定位的策略 五、区域旅游营销视觉景观形象的设计 1、旅游名称设计目前旅游地通常采用类型名，即以旅游活动的类型名称代表旅游区个体的名称，如使用森林公园、海滨度假区、水上乐园、滑雪场来表示旅游地。 旅游地名称设计：（1）好认（2）易记（3）富有诗意（4）别出心裁（5）易扩散与传播 2、旅游标徽设计标徽的设计应醒目、特征突出，标志明显 3、旅游标准字、标准色设计旅游地可采用标志问题传达独特的旅游形象，这些标准文体既可以设计，也可以直接采用名人题字。标准字体的设计应注意：统一性和民族性。 旅游标准色彩的应充分体现自然、和谐、美观、热烈的个性，具有浓郁的地域文化特色 4、旅游吉祥物设计吉祥物是一种象征性符号，它指代某种事物，便于人们识别和认知。旅游地在设计吉祥物时应把握几个原则：生动、有趣、可爱，容易获得公众的喜爱。 5、旅游象征性人物设计将真实的人物与旅游目的联系起来，使其成为目的地的象征性、符号化的人物，可增强旅游地的形象感召力。象征性人物的设计应把握：一是象征性人物必须有较高知名度，并且与城市、地区形象协调；二是象征性人物本身必须有良好的声誉和口碑。 6、旅游户外广告设计旅游户外广告包括招牌、旗帜、标志牌、路牌、方向牌、灯柱、模型、气球、气模、条幅、导游图等在内的旅游地进行宣传促销的各类户外广告。户外广告的基本功能在于为旅游者提供实地旅游的向导和信息解释。户外广告的设计应醒目，内容简洁，设置地点合适，形式有趣，与周围环境协调。 7、旅游纪念品设计旅游纪念品包括纪念章、纪念币、明信片、导游地图、旅游画册、景点门票、地方手工制品。 旅游纪念品的设计最重要的是要有地方特色，体现地方风格。 8、旅游交通工具设计（1）在运送游客的过程中应有充分的安全性。（2）应当具有鲜明的特点，越体现地方性、文化性，越受到游客的青睐。 第四章 旅游产品策划 一、旅游产品生命周期 1、概念一件产品从投入市场开始，逐渐成长，不断成熟，最后被市场淘汰，企业停止生产此产品的这一过程被称为产品生命周期。