展示区完美开放沙龙精要汇编(工管中心整理).docx

展示区完美开放
微信沙龙汇编

工程管理中心
2015年4月28日

如何确保展示区完美开放
日期：2015年4月26日
摘要
通过展示区的完美开放，使来访客户直观、真实地体验产品的优越性能，感受公司的优质服务，从而达成房屋销售，这是房地产项目实现开盘销售的标准动作。设计优秀、工程优质、手工精细、用料物超所值、环境优美怡人，这样的样板房必然让来访客户心满意足、流连忘返。反之，产品功能上的缺陷、工程的质量通病、粗糙的装饰手工，以及杂乱的园林环境……只能让客户高兴而来、扫兴而归，还谈何销售？我司有无数的完美开放、开盘热卖的成功案例，也有不少展示不佳、销售不畅的失败教训。通过本场沙龙作一个回顾，复一复盘。

关键词
完美开放 反思又快又好 强力推行
一、 近期主席对完美开放工作的重要指示
（转自主席视察顺德碧桂园三期钻石郡示范区后的指示）
“我们应该做的更好！
事件的真相是：别墅板房后花园施工后没有恢复种植草皮，本来三天就能做好的事情拖了一个月；楼栋间距较密，没有用绿植间隔掩映提升客户感受；示范区与货量区之间的围蔽影响视觉感受，且增加了成本；展示区局部沥青路面不均匀下沉、开裂；板房内多处天花开裂、天花渗水。
为什么会这样：员工经理他们应该知道怎样做才能卖得好。
员工有反映吗？
项目售楼部经理每天干什么的？他有每天都去追这个事情的解决吗？项目总做什么的，他知道这个事重要吗？他有能力及时了解吗？
我们营销及项目的区域总有没有去检查呢？会不会发现问题及解决问题？
我们每个项目都做好了，我们公司就好了
昨天区域营销总他说看到了，也提出了，但做不好，做不到！最后没人理，没人管，没做到，我们的管理人员做什么的！
我们是否反思，我们要有能力发现问题！要有能力解决问题！
希望大家吸取教训：
我们应该做的更好！”

二、议题讨论纪要
（一）对顺德碧桂园展示区事件的通报和反思
1、对顺德碧桂园三期钻石郡示范区未完美开放问题的通报
主席近日视察顺德碧桂园三期钻石郡示范区时，发现案场环境问题突出，主要体现在：样板房室内外坏境未达完美标准、部分工程未完成；参观动线设置不合理等。钻石郡作为集团最高端产品，示范区未能完美展示，达不到“目之所及皆是美好”的效果，部分花园黄土裸露，开挖管道未及时修复并种植草皮，同时部分板房因开放时间较长，维护不理想，展示效果不理想；未充分发挥产品优势，因钻石郡容积率较高，产品的楼间距较近，未能通过绿化包装提升客户感受，亦未能根据部分高端客户提出希望有2个停车位的需求及时进行产品改造，花园围栏用石材分隔既浪费成本又影响停车。参观动线布置不合理，未能及时根据现场情况优化提升。采用喷画围蔽，未能根据展示效果及成本对比来选择绿植围蔽。
经调查：顺德碧桂园【钻石郡3期】展示区于2014年7月26日开放，从2015年1月至4月，顺德碧桂园销售中心多次联系西苑项目部，要求对现场环境和看楼动线、园建绿化、道路下沉、房屋开裂等问题进行整改，但西苑项目部为保证不中断展示区开放必须分户流水施工、工人安排等原因未能按期完成，营销人员未能紧密跟踪到底，没有上报上级部门协调解决，直至主席4月23日现场检查仍然发现上述问题。项目部与营销的配合和管理存在严重问题。
2、集团针对上述事件提出的要求
要求集团各中心、各区域项目认真学习主席的深刻追问和思考，引以为戒，改进提升。要求以区域为单位提交对“思考”的学习心得和落实措施。
再次重申：区域总裁、项目总经理要有“当家做主”的意识，要亲自体验示范区的效果，有客户服务的意识，有紧迫感，提升示范区的客户体验，针对客户集中反映的产品问题组织研究整改。各区域营销总经理、项目营销经理要提升能力，及时发现问题，向项目反映，不能及时整改的要一追到底，向营销中心、工程管理中心、总裁办反映，直至解决为止。
要求各区域立即对所有项目示范区进行检查和整改，五一前完成，并提升现场销售环境，务必以最佳状态展示。
要求营销中心、工程管理中心对所有示范区进行联合验收，每周抽取一个“最差示范区”在微信沙龙群中进行曝光，追究项目总责任并要求限期整改，如仍然整改不好，项目总就地免职。
3、针对本次事件，区域总、项目总及相关中心领导分别作深刻检讨和反思。
项目总进行自我检讨和反思如下：
（1） “一切为了销售”不能仅停留在口头上，样板房的展示效果是客户最直接的体验，对于营销提出的展示区问题，要马上跳起来行动。其实，不应该等营销提出才行动。对于西苑暴露的问题，作为项目总，应该更主动地进行整改，而不是等到营销提出来却还行动缓慢。
（2） 做合理的成本计算：作为项目管理者，对项目的管理不应该简单粗暴，西苑钻石郡三期示范区周围都是施工场地，场地较为狭小，为了与施工区分隔开来，做了较多的高围挡，使客户感受钻石郡的空间比较狭促，没有很好的体验。主席提出了不应该高大的围蔽，应该用盆栽绿植围蔽，既可以降低高大围蔽的压抑感，突出花园的延伸感，使客户有良好的体验，又可以对盆栽重复利用，降低成本。
（3） 要不断地提高自我能力，为了减少楼与楼之间的局促感，主席提出了在阳台增加高密绿植的想法。实施之后，确实感觉弱化了对面楼的局促感。对于花园增加停车位，主席提出了移改门柱、加大入户门口尺寸，同时减少门廊的侧面围挡，即使花园能满足停三辆车以上的要求，也缩短了业主停车后入户的路径，还节约了成本！作为天天在项目的我们，却没有想法，没有找到客户对产品不足之处的需求点，我们要自我提升，用心做事上面还要不断地努力！
区域总进行自我检讨和反思如下：
今天主席再次到了现场，并与区域、项目团队进行了交流，现将今天下午主席指示总结如下：
1、项目和营销要有当家作主的意识，对于展示区（包括货量区）存在的问题不能视而不见，要清楚的明白展示区对于项目的意义；对工作缺乏责任心的人一定会被碧桂园所淘汰！
2、对展示区整改的问题要用最快的速度去完成，客户体验是第一位的；
3、对客户的体验要用心去感知，对设计不完善之处要及时反馈并完善；
4、好的展示区能够体现产品的价值，要想办法提升客户体验，提高产品附加值，从而实现产品效益最大化（好的产品附加值和议价能力可以有效提升土地拓展能力）。
5、在今天主席亲临现场指导的基础上，区域项目今天连夜加班，刚刚完成了阳台绿化展示，个人感觉确实通过绿化的围蔽和层次感能够有效降低客户对距离的抵触感，感谢主席的智慧让我们对产品更有信心。
感谢主席的悉心教诲，西苑钻石郡三期展示区的问题不仅带动了区域的大反思，也在集团内形成了大讨论，希望在此基础上集团所有的展示区效果都更进一步，并有效提升产品的议价能力，助力公司打遍天下！
（二）针对展示区完美开放的讨论
1、 造成部分展示区不能完美开放的根本原因是执行力存在问题：说的多，做得少，反映的多，跟进的少，妥协的多，坚持的少。在营销一个月巡检中，发现示范区展示效果佳，如谢金雄总等区域，是区域，项目，营销，物业，设计等拥有共同目标，拧成一条线，打造完美示范区，促进销售。但同时也发现，若在示范区打造中某一环节或部门配合不到位，可能出现就是不完美的现场，故建议在示范区设置的整个流线中，＂上下家〃必须明确自身的职责，以打造完美效果为最终目的，同时兼顾指导和监督的职责，指导＂下家〃如何按要求执行，并监控执行成果。而〃下家〃同样有责任向＂上家〃反馈在执行过程中发现的问题，只有相互沟通及监督，才能出现最佳效果。同时建议区域，项目，营销，设计组建示范区设计沟通微信群，沟通哪些展示是最契合当地需求的，在设计中应注意的方面，在施工过程中哪些是不合理的，即时沟通，立即解决，才能符合322小步快跑的模式。相信只要各部门以当家做主的精神状态，定能打造出所见之处皆为完美的，能震撼客户的示范区。
2、 各区域营销总经理、项目营销经理要提升能力，及时发现问题，向项目反映，不能及时整改的要一追到底，向营销中心、工程管理中心、总裁办反映，直至解决为止。营销同事固然有专业知识的局限和管理权限的制约，但我们更需要学习、提升，而且大局出发敢于反映、敢于坚持。项目部是希望营销的同事多提意见，提专业意见,因为营销天天在案场，了解客户的需求，了解成交的制约。营销人员应该放下包袱和顾虑，大胆提出，言者无罪，有则改之，无则加勉。
3、 区域和项目对营销的最大支持就是做好产品，“一切为了销售”不能仅停留在口头上，样板房的展示效果是客户最直接的体验，对于营销提出的展示区问题，要马上行动。现场的人不是完全没有意识，只是时间够久会视觉疲劳，会麻木，就需要有人不断鞭策监督，才能够抵消这种疲劳麻木。区域在这里要发挥作用，督促项目整改，不做就重罚，再不动就换人，这样才能提升执行力，把支持营销做到实处。
4、 体验式示范区是我们将我司产品、物业、品质对客户呈现的最好的展示面。莞深区域经验：1）重视示范区施工前策划，在施工前组织营销，工程，设计，物业等部门对示范区的打造作详细的论证后再制定方案；2）制定严格的标准，每个项目都要按照要求进行施工与自检整改；3）每个项目示范区开放前，区域层面都会联合区域的客服、营销、工程部对其进行联合验收，验收通过才能对外开放； 4）开放后，由项目部主导，横向部门每天晚上及时反应客户的反馈，由项目总主导及时进行整改，贴近市场需求，将产品和客户需求结合做到完美！5）重视开盘后评估，将好的经验带到下一个项目，力求完美。其实每个展示区都是赶出来，到开放时只能说是相对完美，因此我们对示范区的整改不能只关注开放初期，而是应该对示范区的全周期进行持之以恒地整改，不断提升，直至达到完美状态。
5、 管理不精细、产品不精细，是区域许多项目、甚至是我们行业面临的共性问题，主要原因我认为在于这些年大家习惯了卖方市场，热衷于速度和规模，而对产品和服务的关注、提升，尤其是细节方面真的是令我们自己汗颜，为改变这种状况，我们：1）在区域层面召开每周营销策略及支持会，由营销经理反馈问题，一个一个过，区域总带各部门指导、支持、督促项目总完成；2）区域总带队与营销一起到项目开现场会，发现问题，解决问题，逐项目过。核心是通过具体问题的解决、示范来提高项目层面发现问题的能力，解决问题的能力，提高项目团队对客户需求、产品品质效果的更高标准，提高营销团队反映问题的勇气和咬住问题不放的韧劲。俗话说：＂问题在一线，根子在机关＂，要解决项目一线的问题，首先要改进我们区域部门的工作，要改进我们区域部门的工作，首先我区域总要自我更新，改善工作方法。如何改？往哪改？只要深入具体业务、多听一线员工（销冠、工程师）声音，就会发现更多真实的问题及其背后以前不知道的原因，乃至最简单、有效的解决方案，一件一件做好，一天一天努力，相信我们的管理，我们的产品和服务会一天一天更好，管理要的是持续改进，没有最好，也没有一蹴而进！
6、 关于样板区“保鲜”，海南区域去年珊瑚宫殿开盘后就已要求并执行每周一项目，营销，物业联合验收，接着按最佳状整改，周五是最后整改期限，周六日又完美开放！只有这样才能做到真正“保鲜”！做到每一个重要销售节日都能最完美呈现给客户！ 此项工作最关键是坚持，认真！
7、 不妥协，不放弃，像主席一样，坚持完美，一追到底！古人讲得好:慈不带兵，义不掌财。赞同集团严抓工程质量，抓好工程质量是项目销售的保证，要敢于推行楼楼精品！
主席做出重要指示：展示区必须完美开放，以后如有改动，也要完美，时间都要抓！没有水平的人会讲时间太快了，所以质量不好！
莫总指示：刚才详细看了大家的发言，特别是主席的指示，剖析原因：形成目前的状态首先责任在我，其次是系统管理问题，第三是现场的能力和水平的问题。关于管理我更多的是反思自己在哪方面做的不足，到底是用“狼性”的管理还是“人性”的管理，怎样做到“令行禁止”，我会身体力行的带着工管中心来做好示范区尤其是整个项目的品质工作，真正做到“盘盘精品，楼楼精品，户户精品”。请工管中心将今天大家好的经验总结岀来并强力推行，少说多做，强势跟进，坚持到底，绝不妥协！请营销中心光煜总鼓励并敎会营销线的同事敢于对项目品质的问题和客户提出的问题及时反映并跟进到底。同时也提醒各位区域总和项目总，由于营销同事所站角度不一样，你们要分折（尤其是成本方面）后针对性的去及时解决。
（三）工管中心加强展示区质量管理措施
“抓质量用什么措施都不过分”是莫总对我们的要求。工程管理中心一定严格要求，严格管理，对工程质量不能妥协和退让，好好先生不适合工管中心的岗位。项目出现质量风险，集团将提前及时预警，加大检查密度，必要时派员现场蹲点，解决问题。
工程管理中心将从以下方面通过加强对展示区的质量管控来提升展示产品的品质：
（1）预控和帮扶：深入项目现场，通过平时与项目、区域的沟通以及现场查看，了解现场情况，对不完美的地方多提改进意见；
（2）验收：对申请验收的项目，联合其它相关中心认真把关，从严验收，宁可推迟开放也不把可能影响营销的任何细节展现到顾客面前，真正实现完美开放，达到品质成为营销的跳板的目的；
（3）整改：对质量较差达不到完美开放的项目，首先进行严厉处罚以让项目、区域意识到问题的严重性，对不达标的部位坚决要求限时、定标准进行整改；
（4）持续跟进：每周抽取一个“最差示范区”在微信沙龙群中进行曝光，要求限期整改，如仍整改不好，由相关领导追究项目总责任或就地免职。
（四）区域贯彻主席指示的落地措施
各区域对主席的指示和集团的要求高度重视，深入学习和反思，已按期提交了保持展示区和板房完美开放的具体措施，经总结和提炼，提出以下较为具体有效的贯彻落地措施，供各区域参考，并制订适应各自情况的区域管控制度，严格落实执行。
1、建立项目示范区定期巡检制度
加强项目对示范区的定期质量巡检，每周或两周一次，项目、营销、物业进行定期联合巡检，将各方提出问题进行积极完善提升；出具例行检查报告及整改执行情况表并报送区域工程技术部备案抽查。
2、规范示范区常态化保鲜制度，明确职责
参见附件6《东北区域示范区软装饰品、植物和园林景观管理办法》。
3、区域成立营销工作支持小组
在区域层面召开每周营销策略及支持会，由营销经理反馈问题，一个一个过，区域总带各部门指导、支持、督促项目总完成；对重点项目或存在问题多的项目，区域总带队与营销一起到项目开现场会，切实解决问题。

三、展示区和精工板房又快又好完美开放案例
（一）云贵区域毕节南山项目展示区完美开放促进营销
云贵区域毕节南山项目展示区质量和营销综合效果完美，联合验收评分92.89一次性通过，为取得销售的良好业绩奠定了基础。
展示区工程管理经验分享，详见附件1.
（二）蕉岭项目精工户型施工经验分享
蕉岭碧桂园2月19普通诚意认购，共推149套，总值0.97亿，售144套9851万，按套卖97%，主要施工经验分享如下（详见附件2）：
1、执行力强，施工组织快，给储客创造更多时间
区域职能部门做好资源协调（图纸下发、硬装单位招标、软装采购、子公司协调等），项目部日夜奋战，三间板房1月9日开工，2月7日验收对外开放；（YJ245）2月9日接到通知施工板房，2月16日完成验收对外开放。
2、巧选板房位置
将新品板房设于湿地公园中心，环境优美，采光、通风效果极佳，提升新品优势的感官效果。
3、关注客户感受
（三）广清区域西联项目精工系列板房开放总结
收到主席在关于必须设置1412版装修精工系列户型的工作指示通知后，西联项目立即进行板房选址及选择施工单位等工作，在各方共同努力下，按时完成了新增5套精工系列板房的装修工程，并顺利在2015年2月14日通过验收，成功开放。为春节期间及春节后的销售提供了有力的保障。西联项目对本次板房开放过程的总结详见附件3。
（四）沪苏区域展示区工程管理经验
沪苏区域经过靖江、南闸、南通、新桥等项目按照集团要求做到又快又好的顺利开盘，区域工程技术部总结了如下较好管理经验与大家分享（详见附件4）：
1、工作皆前置，摘牌即开工：
区域平台联动投资管理、设计管理、成本管理部，分别从前期规划方案、图纸设计及优化、工程招标等方面共同在项目开工前期落实上述工作。
2、注重工程策划，力争三个月开盘：
根据“三前三后”及新项目开发“345”的要求，切实做好新项目开工前的工程策划工作，合理安排工程进度计划，力争新项目实现三个月展示区完美开放
3、严谨、苛刻的内控计划：
区域工程技术部针对新项目的实际情况，结合区域指示、营销的总体要求制定严谨、苛刻的内控计划，并严格考核，其考核成绩计入区域“1212”考核
4、“关键线路”抢工：
在工作实施过程中，进行科学规划，抢关键线路。
5、重视质量，完美开放：
抓住展示区开放前工程质量重点关注板块，尤其是园艺、装修、绿化工程；特别重视新项目展示区开放进度，狠抓展示区的工程质量，确保展示区开放时达到震撼的效果。
若以上“五项抓手”能够齐抓共管，相信每个项目都能做到按照主席的要求“又快又好”顺利开盘。
（五）东北区域临建精工户样板间氛围包装亮点共享
东北区域临建精工户样板间施工质量优良，环境优美宜人，具体如下（详见附件5）：
一、室外氛围营造
1、入口与室内灯光明显变化，提高精工产品的精致、震撼效果。
2、绿化植物的巧妙布置，使展示区充满生机。
3、利用海报作围挡，既节省成本，又体现大品牌企业的信心和霸气。
4、绿化植物的巧妙布置，使展示区充满生机。
5、白色墙体，绿色点缀布置的走廊、庭院，使人感到休闲、自然。
6、细部美化，彰显碧桂园对品质的追求。
二、室内氛围营造
1、玄关柔和的灯光，能使人感到家的温馨。
2、强大的收纳工能，整洁的布置，卓显厨房空间的宽敞。
3、开敞式餐厅，布置更灵活。
4、工艺品的点缀，使阳台更具生机而详和。
5、室内装饰与布置，体现了简洁大方。
6、客厅装饰，透露出高贵而大方的气质。

附件1、云贵区域毕节南山项目展示区亮点图片分享
附件2、粤东区域蕉岭项目精工户型销售经验分享
附件3、广清区域西联项目精工板房经验分享
附件4、沪苏区域展示区又快又好经验分享
附件5、东北区域于洪项目样板房亮点分享
附件6、《东北区域示范区软装饰品、植物和园林景观管理办法》