经销商开发办法.doc

目 录一、 开发经销商标准作业手册二、 如何寻找及选择经销商三、 开发经销商的技巧1四、 管理好经销商的20条准则五、 如何有效管理经销商六、 厂家如何维系与经销商的婚姻七、 如何做好经销商培训开发经销商标准作业手册一、明确目标1、认清自己产品的定位；（产品的主次要消费群在哪里、这些消费群的主次要消费场所在哪里）2、调查终端情况，并进行分类。分清哪些是主要终端、哪些是次要终端;调查清楚这些终端的供货商都有哪些。二、观察市场1、 终端的类型、数量、分布、特色、人气、陈列布局、店内管理；2、 各类终端的消费者层次、年龄、身份、消费偏好、行为习惯；3、 终端内的各种沟通行为，如店员对消费者的影响、导购对消费者的影响、产品的陈列和促销对消费者的影响等。详细记录观察结果并认真进行分析。 4、 了解竞品：竞品的包装、陈列、促销行为、价格定位、公关、广告宣传、品牌定位与管理、销售队伍的管理与激励、渠道表现、销售表现、主要消费群等。5、 观察了解各类经销商：特别是主要竞品或相关产品的经销商所经销的产品类型、代理的品牌种类、经销的区域范围、擅长的销售渠道、管理体系、销售队伍、资金实力、储运能力、商业信誉、经营历史、核心人物的品质和经营思想等。 在观察了解各类市场情况时，一般情况下要与终端的店员、促销员、各级业务员、部分经销商和消费者进行交流沟通。 *与店员和促销员的交流。 *与各类经销商的交流。 *与消费者的交流。三、选定潜在目标四、准备谈判资料在与目标经销商进行谈判之前，要做好充分准备，主要包括： 熟悉目标经销商的资料 企业资料、产品资料、招商手册和样品 当地市场运作规划方案 研究经销商可能提出的异议和应对策略 规范的经销合同书 其他方面谈判所需资料 五、择机拜访谈判在谈判时一定要注意： 保持友好的谈判氛围。认真考虑客户的异议，发现关键的异议或者异议背后暗示的问题。显示出你的诚意。 让经销商感觉到你带给他的是利益，而不是风险。讨价还价，适当让步。一定要正规，说到做到；而不是朝令夕改，言而无信。如何寻找经销商经销商类型：（一）批发型 （二）终端型（即直接开拓零售店）选择经销商的注意事项： 许多开拓销售市场的企业，在市场渠道的开拓过程中，对于经销商的选择，常常会产生很多问题和困惑。例如，找一流的、规模大的经销商往往是“剃头担子一头热”，对方不感兴趣，或者条件很高，在付款方式、广告费等方面漫天要价；有些经销商虽然对厂商品牌的认同感很高，但缺乏行销管理和市场运作的经验，合作过程中沟通难度非常大，不能配合执行公司的行销策略；也有些台商企业在选择经销商时，只关心交易方式是否为款到付货，当第一笔交易完成后，几个月过去，市场销售平平，最后不欢而散。 企业选择合适的经销商是关键，不论是批发型还是终端型，都一定要结合企业的综合实力、行销战略、产品线的广度、宽度、深度、产品的定位、目标客户特色等各种综合因素以及企业的资源进行分析决策。在选择经销商时还应注意以下几点： （一）多种选择法。 在选择经销商时，不论是经由展会认识的、朋友介绍的，还是自己亲自到市场考察拜访的，都一定要多选择几家，不能没有标准拿钱就是好的。某厂商曾经有这么一个错误的经验，有一位东北的经销商看好其中的一个品牌，拿出人民币80万现款买断区域市场经销权，但是他没有终端销售网络和管理的经验；而另外一家有非常成熟的网络，但在付款方式上无法与厂商达成一致，因此某厂商最后和第一家签约。结果是这个经销商用了2年的时间才将80万的货卖完，不仅经销商自己赔钱，也使某厂商失去了市场开发的机会。 （二）以自己的品牌和产品线为基础，确定选择何种类型的经销商。 中小企业本身的产品线长、品种多，且以中低档为主，那么选择有实力、经营时间长的批发型经销商可能更合适。因为中低档系列产品进入市场，必须有大量的广告和促销相配合，这需要经销商有过硬的二、三级分销的批发能力。相反，如果品牌销商的代理品牌有多少、目标客户是否有冲突、竞争厂商的综合实力以及在市场的运营能力。 （三）如何在拜访经销商时综合评估其实力？ 在选择经销商时，不论是经由何种渠道认识的，还是自己到市场考察的，都要再经过详细的亲自拜访，并建立潜在客户档案卡。在拜访经销商时应掌握与考察的项目如下：1. 经营规模为何？有无分支机构？经营者商誉良好，是否遵守商业道德与社会信用？社会关系与评价如何？有否其关联性企业？经营情况良好吗？2. 有充足的资金能够确保市场覆盖率并持续有货？应了解其注册资本金额大小、组织形态为公司法人或独资或合伙？有无跟银行往来与借款否？目前的财务状况如何？3. 高素质的业务人员多少人，什么样的营业组织架构？跑哪些业态客户？具有能够扩大分销及终端市场的能力吗？目前有多少客户？客户形态有哪些？与客户关系如何？批发的占比例多少？终端的占比例多少？终端客户中大卖场占比例、超市占比例如何？4. 目前经销的产品种类有哪些大类？哪些品牌？大路货有哪些？各品牌利润如何？有无竞争品牌其冲突性如何？会不会串货？有没有经销仿冒品？退货要求如何？不退货补助如何？5. 会与本公司业务人员密切合作吗？配合厂商铺货意愿如何？配合厂商进行店头促销的意愿如何？能互通市场资讯吗？6. 具有物流能力吗？运输车辆有多少？7. 能保证全部产品的安全库存？8. 能严格遵守本公司的价格体系与政策吗？9. 有组织和管理促销推广活动能力吗？经销商是企业开拓市场的重要环节，可以说选择好了经销商，企业就是找到了一条成功的道路。开发经销商的技巧在经销商选择的具体方法上，涉及内容较多，简单的分为以下几点。1、 不要被经销商的所谓“实力”（人多、车多、网络大、钱多）所蒙蔽。2、 要分析经销商的实力（网络分布）是否和企业的目标市场相符。3、 选择经销商除了实力、合作意愿之外，还要综合考虑，经销商的行销意识、管理能力、口碑、市场能力等指标。寻找经销商的几个梁道：1工具书：包括当地的电话号簿、工商企业名录、地图册、手册、消费指南、专业杂志等。尤其是电话号簿，一般的情况下，当地比较有经验、有实力的经销商都会在当地电话号簿上刊登自己公司名称、经营范围，有的甚至做广告推广自己公司。2.媒体户告：到达一个新市场，先买几份当地报纸，看看当地电视，听听广播或者到街上走走，或许就能发现同类产品的经销商名称，媒体上常常有同类产品广告，且有“由XX公司总经销、总代理”字样。3.专业性的批发市场：大部分经销商为了扩大自己的知名度，会要求厂家给他们制作类似的招牌，布条横幅等。4.到卖场查询：到卖场问问柜组长或是采购人，了解同类产品是从哪家公司进的货并打听他们的其他情况。多问几家卖场，总有人会告诉你的。5.同行、朋友介绍：这种方式最可靠，同行、朋友与经销商相处时间久，对经销商了解比较全面，这样可节省许多时间，节省许多调查细节，并且和经销商接近比较随和、沟通比较快。6.广告公司咨询：当地的广告公司对当地的媒体、市场情况比较了解，他们要争着做你公司的广告代理商，必然会详细告诉你本地经销商情况。7.电话询句（不友好方式）：可以打电话到同类产品厂家询问，说自己想作二级或三级批发商，或是集团购卖，一般情况下，厂家会告诉你到当地它的经销商或是代理商处去洽谈。你当然是去推销你自己的产品。8.刊登招商广告：这种方式费用大、见效快、操作水平高，可以较全面地多了解经销商情况。9.举力产品展示会、订货会：这种方式对展示公司品牌形象有着巨大的推动作用，专业性的订货会，会招来专业性的经销商。10.网上查询：不是所有的经销商都上网，但也能查查，或许有几家。二、进一步了解目标经销商知道了目标经销商是哪家，下一步就要详细了解它的背景、现状、前途，可以从以下几个方面了解：（一）市场能力1.经销其它品牌的产品能否到达目标卖场；2.铺货覆盖率达百分之几；3.批发能力如何（几级批发构成）；4.网络能否渗透到周边；5.批发、直销手段如何；6.能否控制价格；7.业务人员是否熟练精干；8.促销手段是否科学、有效。（二）财务能力1.注册资金、实际投入资金是否宽余；2.必备的经营设施（仓储、运输、营业场地等）是否承受目前业务；3.给厂家付款的方式；4.资金周转率，利润率如何；5.放账的程度；6.银行贷款能力；7.税务是否守法；8.欠账的程度。（三）信誉能力1同行口碑；2.厂家的评价（合作程度）；3.卖场的评价（送货是否及时，促销是否到位）；4.当地政府、工商、税务、银行、媒体的评价。（四）管理能力l.员工是否协调一致（内部沟通情况）；2.有无长期发展战略；3.对货物放账处理方式；4.货物流向控制能力；5.公司的经营理念。（五）家庭情况很难想象，一个家庭不和，邻居讨厌的公司最高管理人能管理好一个公司，不能被外表迷住，分析他的性格和为人处世，看看能不能与他长期合作。（六）磨合程度最关键的一点是经销商与厂家的经营思路是否达成一致。尽可能把本公司情况，本产品特色，本公司经营理念、战略战术详细地介绍给经销商，看其能否达成共识。倾听其对产品的看法，是否适合本公司产品市场开发的思路，对其提供的宝贵意见更要仔细地分析。“强扭的瓜不甜”，不要勉强，不要欺诈，不要承诺没有把握的事。考查好了经销商，接下来就是合作的谈判阶段，在不违反公司原则的情况下尽量坦诚相处，本着互惠互利的原则，本着共同建立长久搭档合作关系为目的签订合约。“攻城容易守城难”，做市场也是如此，找好了经销商，并不意味着一劳永逸。市场是一个动态的过程，营销工作是一个随市场变化而变化的过程。要在市场的动态中和经销商好好相处。能否把握市场，还要双方真诚地合作，不断地付出，做到“我们的光彩来自你的风采”。做营销的最终目的是什么？是分销产品。而分销产品最终却是要靠各级分销商（客户）来完成，如果是做直销的，直接就是靠终端客户来完成和促进销售。可能行业内还流行一个词：诚信。为什么要诚信？如果你没有考虑客户的利益，哪还需讲什么诚信？！如果你没有考虑客户的利益，哪还有什么诚信可言？！合作还未开始，说不定你已拿了一把刀准备宰客户了。无论从企业的角度，还是从普通推销员的角度来说，增进与客户的沟通、了解，有助于增强产品的分销力度，加大产品的铺市率，减少呆坏帐的产生频率，从而有效地降低了营运成本，提高企业核心客户的忠诚度。 那么，如何样才能增进对客户的了解，完成与客户的沟通呢？首先，我们要换位思考，要站在客户的立场上来考虑问题。客户想什么，客户怎么想？客户的需求点在哪里？这都是我们要关注的。在日常与客户的沟通中，我们要从客户的角度出发来帮助他解决经营中一些实际问题。这样，客户就会信任我们，愿与我们合作甚至交朋友。其次，销售人员，首先推销的不是本公司的产品，而是你自己。如果你推销不了自己，又如何让客户相信你与你合作购买你公司的产品？因为，你在与客户的交往中，代表的不仅仅是你自己，也代表着我们整个公司。因此，做推销，首先把自己推销出去。为客户多做一些付出，不要计较得失，总有一天，客户会给你回报。 如果你希望别人怎样待你，那么就请你先怎样对待别人。付出总会有回报，有一分耕耘就会有一分收获。与客户的沟通就是从心开始的。目前市场上同类产品同质化现象非常严重，而我们公司的产品与竞品相比较无论是功能上、外观上、概念创新上基本没有其他的特色，质量也无明显差异化，而价格又高出同类产品许多，这时，我们如何与客户完成沟通？并促使客户与我们合作，分销我们的产品，建立形象店？市场实际现状是，客户第一反应可能在想：你的产品价格那么高，又没有什么特色，放在我这里恐怕不那么好卖。如果很难销售，非但积压了资金，而且还会增加店铺营运成本，因此，与公司合作的可能性不大。面对这种现象，销售人员应该如何处理？可从如下几个方面着手与客户进行沟通：1、在全面掌握客户现有店铺经营状况的基础上，分析客户当前经营现状，找出其中的不足，帮助其从优化商品结构方面入手，重新审视店铺经营设计和商品采购管理；2、从品牌经营和经营品牌的角度出发，指出在当前市场状况下生产商对品牌建设的重要性，而零售商（分销商）更要从经营品牌的策略入手来达到品牌经营的目的，从而全面提升店铺的品牌形象和在区域市场的地位；3、进一步分析产品的核心竞争力不是在价格上，而是在于品牌价值的延伸。品牌价值表现在哪些方面呢？一是优质的服务管理体系。现在的市场是服务型的市场，而不是对立的买卖市场，这种服务体现在风险共担，利益分享的伙伴型的共同成长上。生产商可以免费帮助分销商培训基层员工或中高层管理人员，提升业务队伍素质，帮助分销商管理库存结构，分析区域市场动态，提供经营策略建议等；其次则是优惠的供货销售政策和产品政策。如一定信贷额度的货款帐期、新产品优先上柜、丰厚的销售返利、区域价格保护、协助开发销售通路、广告宣传支持、零风险的换货政策等等。4、最后，结合上述四个方面的分析，总结指出：区域分销商的成长发展离不开生产供应商的支持，尤其是在现在竞争日益激烈的市场背景下，分销商更要寻找一或数家具有一定品牌知名度或品牌建设理念十分健康、完善的供应商来进行战略性的合作，以达到快速发展和双赢的经营预期。我们要在客户面前要表现出充分的高度的自信。对产品知识和行业知识的了解要透彻和深入。如果在本行业中，专业知识缺乏，无法举一反三、旁征博引，客户对你的印象就会大打折扣，合作兴趣也会随之降低。在与客户的沟通过程中，需注意几个细节：1、无论客户的观点对与错，请不要与客户争论这些问题。尽管你是对的，就算这样，又能如何呢？2、每次沟通交流的时间切忌不要太长，一般控制在一个小时之内。非关键性的最终谈判，一定要掌握好时间尺度，不要让客户或客户的家人、朋友产生厌烦的情绪。3、一定要有礼貌，因为你代表的是一个公司，如果让客户发现你太过随意并欠缺礼貌，会觉得素质太差，客户对你的兴趣和信任感也会随之降低。4、一诺千金。凡是你答应客户的事，一定要帮客户办到。否则，你不要轻易许诺客户。客户在我们心中永远是第一位的！无论什么时候，作为销售人员，我们都要用心地去认识客户，了解客户，分析客户，尊重客户并帮助客户，这是我们的工作，更是我们的职责。管理好经销商20条准则1销售额增长率分析销售额的增长情况。原则上说，经销商的销售额有较大幅度增长，才是优秀经销商。对销售额的增长情况必须做具体分析。业务员应结合市场增长状况、本公司商品的平均增长等情况来分析、比较。如果一位经销商的销售额在增长，但市场占有率、自已公司商品的平均增长率不长反降的话，那么可以断言，业务员对这家经销商的管理并不妥善。2销售额统计分析年度、月别的销售额，同时，检查所销售的内容。如果年度销售额在增长，但各月份销售额有较大的波动，这种销售状况并不健全。经销商的销售额呈稳定增长态势，对经销商的管理才称得上是完善的。平衡淡旺季销量，是业务员的一大责任。3销售额比率即检查本公司商品的销售额占经销商销售总额的比率。如果本企业的销售额在增长，但是自己公司商品销售额占经销商的销售总额的比率却很低的话，业务员就应该加强对该经销商的管理。4费用比率销售额虽然增长很快，但费用的增长超过销售额的增长，仍是不健全的表现。打折扣便大量进货，不打折扣即使库存不多也不进货，并且向折扣率高的竞争公司进货，这不是良好的交易关系。客户对你没有忠诚，说明你的客户管理工作不到位。5货款回收的状况货款回收是经销商管理的重要一环。经销商的销售额虽然很高，但货款回收不顺利或大量拖延货款，问题更大。6了解企业的政策业务员不能够盲目地追求销售额的增长。业务员应该让经销商了解企业的方针，并且确实地遵守企业的政策，进而促进销售额的增长。一些不正当的做法，如扰乱市场的恶性竞争、窜货等，虽然增加了销售额，但损害了企业的整体利益，是有害无益的。因此，让经销商了解、遵守并配合企业的政策，是业务员对经销商管理的重要方面。7销售品种业务员首先要了解，经销商销售的产品是否是自己公司的全部产品，或者只是一部分而已。经销商销售额虽然很高，但是销售的商品只限于畅销商品、容易推销的商品，至于自己公司希望促销的商品、利润较高的商品、新产品，经销商却不愿意销售或不积极销售，这也不是好的做法。业务员应设法让经销商均衡销售企业的产品。另外，经销商在进货时，通常都以重点产品、培育产品、系列产品等加以分类。为了强化对经销商的管理，业务员应该设法让对方将自己公司的产品视为重点产品、培育产品。8商品的陈状况商品在经销店内的陈列状况，对于促进销售非常重要。业务员要支持、指导经销商展示、陈列自己的产品。9商品的库存状况缺货情况经常发生，表现经销店对自己企业的商品不重视，同时也表明，业务员与经销商的接触不多，这是业务员严重的工作失职。经销商缺货，会使企业丧失很多的机会，因此，做好库存管理是业务员对经销商管理的最基本职责。10促销活动的参与情况经销商对自己公司所举办的各种促销活动，是否都积极参与并给予充分合作？每次的促销活动都参加，而且销售数量也因此而增长，表示对经销商的管理得当。经销商不愿参加或不配合公司举办的各种促销活动，业务员就要分析原因，制定对策了。没有经销商对促销活动的参与和配合，促销活动就会只花钱没效果。11访问计划对经销商的管理工作，主要是通过推销访问进行的。业务员要对自己的访问工作进行一番检讨。许多业务员常犯的错误是，对销售额比较大或与自已关系良好的经销商，经常进行拜访；对销售额不高却有发展潜力，或者销售额相当高但与自己关系不好的经销商，访问次数便少。这种做法是绝对应当避免的。12访问状况业务员要对自己拜访经销商的情况进行分析。一是制定的访问计划是否认真执行了。如计划每天拜访几家经销商，然后与实际情况进行对比，如果每个月的计划达成率不高的话，业务员就要分析原因。二是业务员要做建设性的拜访，即业务员的每次拜访，都会给经销商的经营管理工作有帮助，经销商欢迎业务员的拜访，不认为业务员的拜访是麻烦，这样才算是成功的拜访。13人际关系业务员和经销商之间有良好的感情关系，会促迸销售丁作。与经销商保持良好的关系，是推销工作的重要内容。业务员要经常检讨自己与客户的关系怎样，设法加深与客户的感悄关系。14支持程度业务员应该确定经销商到底是支持自已的公司，还是竞争对手。如经销商是否优先参加自己公司的促销活动？新产品的推广是否是按照自己公司的规定而做？在竞争越来越激烈、商品与交易条件又无甚差异的情况下，业务员能否赢得经销商的支持，这对产品销售影响很大。因此，业务员得到经销商的积极支持是相当重要的管理工作之一。15信息的传递所谓“信息的传递”是指，业务员要将公司制定的促销计划传达给经销商，然后，业务员再了解经销商是否确实按照公司规定的方法进行，或者是否积极地推销自己公司的产品。“如果发现经销商未能按照公司的规定去做，这便表明经销商的运营体制发生了问题。有时，业务员必须针对“追踪的问题”，设法改善管理经销商的办法。16意见交流业务员应经常与经销商交换意见。业务员不妨反省一下，自己与一些重点的经销商是否经常交换意见？如果不曾有过这种机会的话，业务员就要考虑如何改善与经销商之间的人际关系了。意见交流与商谈应同时进行，这样可强化彼此之间的关系。17对自己公司的关心程度经销商对自己公司的关心程度，对自己的公司是否保持积极的态度，这也是对经销商管理的一个重要方面。业务员要经常向经销商说明自己公司的方针和政策，让对方不时抱有关心和期望。18对自己公司的评价自己公司的地位对经销商来说是否举足轻重？换句话说，经销商是否积极地期望增加销售额？业务员应该确立自己在经销商心目中的地位。19建议的频度业务员负责的经销商各有特色，因此对经销商的管理也应配合经销商的特点，才能够做到事半功倍的效果。每个经销商应该采取什么样的战略，根据这个战略，业务员应该提出什么样的建议等，都必须事先加以分析。业务员如果积极地实行经销商管理的话，对经销商提出建议的频度也会大大地增加。20经销商资料的整理业务员对于经销商的销售额统计、增长率、销售目标等能够如数家珍的话，即表明他对经销商的管理工作做得很好，同时对经销商的管理也很完善。相反，业务员如果对经销商的各种资料一无所知，只知道盲目推销，即使销售额有增加，也是短期现象。因此，记录、整理经销商资料是相当重要的工作。以上是经销商管理的20个重点。对经销商进行管理的方法是：1经销商资料卡。业务员必须定期地检查经销商资料卡。上述事项是否确实地记录、整理、追加？2分析经销商资料。凡是与经销商有关的资料都要详细地进行分析。3经销商访问。可从与经销商的交谈及观察店头情况中发现问题，找出对策。4其他。利用经销商到公司走访、业界信息、销售会议等机会进行管理工作。 多站在经销商角度考虑其利益得失，满足需求但要坚持原则和遵守制度。 关注经销商的利益这是有效管理经销商的首要和最主要的工作。毋庸置疑，利益是经销商和生产企业合作维系的唯一纽带。但是真正关心经销商利益的企业和营销人员又有几个呢？试问我们的企业每年都在制定企业的销售目标和利润目标，然后把目标分解给经销商，但是谁有帮助他们制定出每年应该从经销产品中获取的利润目标呢？当然企业会讲经销商赚多少钱是经销商的事。企业的营销人员每月每年都在为自己的销售任务忙碌，每个月底都在想办法让经销商多打款、多压货而绞尽脑汁，担心自己完不成任务拿不到奖金。试问有谁知道和关心过经销商本月能够赚多少钱？我们考虑过经销商经销我们产品能够获取哪些利益了吗？经销商如何从经销的企业产品中利益最大化也应该是企业研究的最重要的和首要的工作。经销商的利益最大化不仅是确保企业和经销商合作的纽带，而且也是确保经销商忠诚度和加大企业产品推广力度的根本。经销商的管理绝对不应该停留在对经销商的利用和控制上。那么企业和营销人员怎么做好经销商的利益管理呢？1、 要首先搞清楚经销商经销我们的产品希望获取那些利益、利润。2、 我们有哪些措施是为了确保经销商的利益的，有效吗？3、 我们在什么情况下会损害经销商的利益。4、 经销商利益管理最重要的是经销商的利润管理。像关心我们的销量一样关心经销商的利润。5、 在给经销商制订年度和月度销售目标时，帮助经销商制定年度月度利润目标，然后围绕这些目标制定营销策略。6、 在分析销售目标是否完成时，也分析经销商的利润目标是否完成。企业和营销人员应该把经销商经销产品亏损视为耻辱。满足经销商的需求就是满足自己经销商除了利益需求外，还有各种形形色色的需求，这都是需要企业和营销人员研究和管理的重要工作。可以说一个企业和营销人员如果能够准确知道经销商的需求并能够满足的话，那么经销商的管理就不会有任何问题。那么企业和营销人员该如何去管理经销商的需求呢？1、建立和经销商畅通的信息交流沟通平台，从中发现经销商的需求。例如现在许多企业已经通过网络、内部报纸杂志、热线电话和经销商建立信息交流沟通平台。2、对于经销商的需求，企业要备案，并由专门部门和专人负责。3、对于经销商的共性需求，企业能够满足的，要通过企业的共同努力去满足。例如：提出“产品老化要更新换代”的需求；希望企业召开经销商大会；希望在企业报纸杂志设置经销商专栏；希望接受企业培训4、对于经销商的个性化需求，需要企业去满足的，企业要尽力去满足；需要营销人员去满足的，安排营销人员去满足。5、营销人员在日常的工作中也要学会发现经销商的需求并尽可能去满足。千万不要认为有些工作不是自己职责范围内的事就不去做。例如有的经销商有让营销人员帮助其做规划方案的需求，经销商的小孩学习不好，希望别人帮助辅导小孩的需求，许多企业的营销人员都是科班出身，完全可以利用工作之余去满足经销商的这些需求。经销商不仅会对营销人员非常感激，而且全力支持营销人员的工作。其实企业和营销人员通过对经销商的需求管理，可以帮助经销商获取利润之外更多的附加值。笔者给营销的定义是营销就是通过满足营销对象的需求从而满足自己需求的过程。企业和营销人员千万不可认为自己为了满足客户需求而增加的付出。因为我们通过满足经销商的需求最终都会满足我们自己的需求。除非你满足的需求不是经销商真实的需求或经销商的心不是肉长的。培训培训是需要引起高度重视的工作。随着市场竞争的加剧，许多经销商已经感觉到生意越来越难做，以前的经验已经无法确保自己能在商场上做长胜将军，因而充满了对学习、调整和创新的渴望。但是他们整天忙于生意，没有更多的时间去学习和创新，这时他们自然就会想到自己的伙伴自己代理产品的厂家。其实生产企业一般经营管理都比较规范，制度相对比较健全，许多企业都有自己专门的培训部门。企业也必须意识到如何确保自己的经销商能够和自己同步成长，也是确保企业不断发展和进步的重要因素。那么企业该如何开展经销商的培训工作呢？1、 了解经销商有那方面的培训需求。2、 企业的培训部门可以专门设立经销商培训部门来负责经销商的培训工作。3、 可以通过网络、内部报纸杂志专门登载有关经销商培训的文章供经销商参考。4、 可以召开局部经销商培训会议。5、 营销人员个个都应该成为培训师。企业的培训部门在对营销人员的培训中应该把如何开展培训作为培训题目来对营销人员进行培训。6、 企业需要收集不同行业、不同企业经销商的成功和失败的案例和资料，因为这些都是经销商培训时的绝对好材料。不要纵容经销商笔者不断听到有企业的营销人员抱怨：自己经常给客户面子，有的事自己违背着原则给客户开绿灯，可结果客户不但不领情，反而变本加厉，其实笔者分析后发现这都是营销人员纵容经销商惹得祸。经销商和企业的合作是建立在一定的游戏规则和制度规范之内的。经销商一旦出现违反游戏规则和触犯制度，就应该立即对其作出警告和作出相应的处罚。但是有的营销人员碍于面子或是和经销商关系走得太近，就装聋作哑，不管不问。结果就会使经销商认为违反游戏规则和触犯制度是正常的事情，甚至认为游戏规则和制度只不过是骗人的东西，企业的管理根本上升不到遵守游戏规则和制度管理的高度。一旦等事情恶化到不可收拾的地步，你再想去管他和处理他，他不给你翻脸才怪呢。就像经销商拖欠货款一样，第一次他可能会不好意思，第二次他会有意拖延，到第三次他就会认为欠款是正常的事情，第四次恐怕就会肆无忌惮，会认为自己欠款有点少。这时你要求他不能再欠款，他会听你的吗？所以企业和营销人员在对经销商的管理中一定要保持一定的距离，游戏规则就是游戏规则，制度就是制度，违反游戏规则和触犯制度就要进行相应处理，否则纵容经销商的苦酒就要自己咽下。 管好经销商的下线客户笔者发现许多企业在对经销商的管理过程中，很少的企业和营销人员能够真正做到管理经销商的下线客户，许多企业每年都在花费巨大的人力去统计企业的二批和零售客户，但是水分很大，因为统计的最基本数据都是营销人员来提供的，许多营销人员为了应付企业突然下达的统计任务，就会匆忙编制一份名单交企业交差。其实经销商的下线客户管理，是一项繁重和讲究技巧的工作，它不仅要求企业和营销人员平常要做好经销商下线客户统计和分析工作，而且也要注意经销商下线客户的增减情况和分析工作。经销商的下线客户的统计和分析不仅帮助企业从宏观上找到企业销量增减原因和发现许多问题。而且企业和营销人员也可以从中找出经销商销量增减的原因和发现管理中所出现的问题并以此来调整营销策略。而且通过对经销商的下线客户管理，也是防止经销商叛变的最好的方法，因为没有那个经销商敢对自己下线客户了如指掌的厂家和营销人员大意的。经销商如何维系与厂家的“婚姻”正如男女之间，从相识。相恋。到走进婚姻的殿堂，然而有的人能够白头到老，有的却很快走到了分手的边缘。许多人喜欢把厂家和经销商的关系也比作男女之间的关系，其实也不无道理。厂家和经销商的关系也面临相识。相恋。到走进婚姻”殿堂的过程，有的能一直很好合作下去，而有的也不免“婚姻”破裂，早早分手。那么哪种情况下，会导致厂商“婚姻”破裂呢? 一、“婚前”没有很好考察，了解。许多厂家缺乏开发经销商的严格标准和程序，许多厂家业务人员在企业沉重的销售压力下，只要经销商能够打款进货，而不作其他深入理解，就把该客户纳入企业经销商的队伍。而许多经销商在经营一个厂家的产品前，也不作调查，仅凭自我感觉和厂家业务人员的夸大实际的说服，就草草确定了合作关系。但是合作后才发现相互并不适应，从而埋下了“婚姻”破裂的隐患。 二、拒变。许多经销商经商较早，积累了诸多丰富经验，这些经验也曾帮助他们在商场如鱼得水，但是现在市场环境和行业形势变化越来越快，许多不能跟上变化的经验越来越成为他们继续发展的障碍。但是许多经销商却始终放不下经验情怀，对于新的经营思路和理念却不去学习和运用，以至于生意风光不在，常常发出无谓感慨-想当年怎么怎么。但是厂家却无法容忍经销商的生意倒退。 三、做生意缺乏规划，不能对自己的资源作出客观评价，做生意靠感觉，笔者发现许多经销商，什么生意都想做，什么生意都敢做，什么钱都想赚，结果导致资源分散，什么生意也做不好，自己主营品牌缺货时却无钱进货。最终让厂家无法容忍。 四、不能理解厂家的战略规划和市场整合意图。由于市场竞争加剧，许多厂家迫于竞争压力，不得不进行通路分解。市场分解。通路压缩，这就给许多经销商产生了冲突。因为这些经销商在市场运作前期，厂家一般给其销售区域较大，不过由于经销商自身的资源制约，无法对市场进行进一步的精细化运作，从而给竞品厂家留下了空隙。但是这些经销商又不愿意让厂家分割其销售区域。于是经销商就对厂家的通路分解行为进行抵制，甚至对厂家的业务人员进行人身威胁，最终导致厂家不给的区域得不到，反而失去经销权。例如河南白象集团的汾阳客户，他原来的销售区域是整个地区，他的月销售量也在两百多万以上，在白象当时的客户销量中排名前三名，但是白象为了抵御华龙进攻，通过市场调查，发现该客户的网络无法覆盖整个地区，许多市场见不到公司产品，厂家决定对其进行分解，但是该客户拒不配合，结果不仅没有拿到公司的市场分解补偿和分解后的销售区域，反而失去了该公司产品经销权。 五、“花心”。有的经销商缺乏对厂家品牌的忠诚度。即便是竞品厂家找上门来，置厂家的警告不顾也敢“纳妾”，“大老婆”不高兴自然正常了。更有甚者，有的经销商喜欢自作聪明，通过经营的竞品向厂家施压-动不动就是你看人家给我什么政策，你要不给我就没法卖了。有时还在两个厂家使用双面手法。如果经销商的业绩一旦无法达到厂家满意。分手的日子就不会远了。 六、缺乏法律意识和社会责任意识。在市场经济发展初期，法制不健全，市场秩序没有形成，有的经销商便通过经营假冒伪劣产品完成了资本积累，但是随着国家法制的健全和国家加大对市场秩序的整顿，经营假冒伪劣产品将面临巨大的风险。可是许多经销商在利润的驱动下，仍然还经营着假冒伪劣产品。一旦东窗事发，就会给厂家在某一区域的市场带来极大的不确定因素。如果经销商被处于巨额罚款或逮捕，就可能导致区域市场的瘫痪。厂家自然不会置之不理。因此笔者在对业务员的培训中一直强调，对于缺乏法律意识和社会责任意识的客户，一律不能发展为公司的经销商。例如:就像阜阳奶粉事件中，许多厂家的经销商都经营有被列入黑名单的奶粉，结果很明显，这些厂家的业务在阜阳地区都遭受了沉重打击。有的厂家经销商被处于巨额罚款，连正常的流动资金也得不到保证;有的厂家的经销商遭到逮捕，业务已经无法开展;有的经销商东躲西藏，业务陷于瘫痪。应该说阜阳奶粉市场给许多厂家和经销商上了沉重的一课。对于厂家确定选择经销商的标准和经销商该如何做生意都有着深远的影响。 七、不遵守游戏规则。主要表现:1。经营厂家的产品，却同时卖假冒厂家的假冒产品；2。截留厂家促销费用或挪作他用；3。行贿厂家业务人员，共同骗取厂家促销费用；4。恶意窜货和到货等。对于经销商有上述行为的，厂家一般不会手软。 八、不尊重厂家业务人员。有的经销商由于给厂家合作时间较长，也有过一定成绩，以前分管的业务人员得到厂家的提拔，于是对厂家现有的分管业务人员就不予尊重。请示汇报工作直接到老板和高层领导，有事情也不与现有分管人员沟通，甚至经常对现有人员出言不逊和人身攻击，动辄就是我跟老板和某领导怎么怎么样。导致现有人员工作几乎无法开展，无奈之下采取“我死之前先找你垫背”的举动。 九、做生意缺乏风险评估意识。有的经销商看重其他行业的高利润，却没有意识到高利润往往意味着高风险，于是就盲目进入这些行业。就像经营副食品的去涉足白酒和饮料行业。医药等等，结果被套牢，涉足行业钱没有赚到，反而现今的生意无法运作。就像有一个做副食生意的经销商迫于经营的现有产品利润低，赚钱太慢，看到别人做白酒挺赚钱，于是贷款加上自己现有资金二十万去经营某品牌的白酒，结果酒是销出去了，但是仅仅回收五万资金，我想后果如何大家都应该知道了。原来经营的副食品厂家有怎么敢继续和他做生意呢? 十、无管理意识，管理太差。有的经销商做生意还停留在一问三不知的状况。一不知自己库里有多少货。二不知自己有多少钱。三不知自己有多少下线客户。四不知做了这么多年生意，钱都跑那去了。笔者曾在原来公司时在某一市场给朋友戏言:我愿意到当时该市场的一家在当地生意非常好。规模非常大的一家商户家不要一分钱工资打工，原因是该家经营许多厂家的产品而且没有管理，仓库无保管，自己家的业务员谁都可以拿钥匙到仓库提货，然后直接就去送货，回来交钱就要看业务员的良心了，老板根本搞不清自己每天进多少货，每天又销多少货，该收多少钱。但是站在厂家业务人员的角度，我不会选择这样的客户做我们的经销商。后来据说我的话传到了老板的耳朵，该老板又走到了另外的极端，老板和老板娘的办公地址从门市部直接搬到了仓库，当起了全职保管。其实聪明的厂家怎么敢给这样无管理的经销商继续合作呢，怎么敢相信这样的经销商能够帮助企业打胜仗呢？别盲目轻信经销商的六大谎言虽然厂家和经销商是合作的伙伴，但毕竟有着各自的利益，所谓在商言商，商家一些言不由衷的话仍需要我们擦亮眼睛，透过现象看本质，看清其真实的目的，所谓知己知彼百战百胜。对一些刚入行的厂家销售代表们，常常会盲目轻信，人云亦云，那么以下内容会对其有所帮助。1.“卖你们的产品不挣钱。” 只要是商人，不管他卖什么，都会这么说。经销商继续卖你们产品的理由有二：无利有量或无量有利第一种情况：往往是市场知名度高，销量大的产品，而这些