超声波全自动洗碗机创业计划书.doc

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第六届“挑战杯”大学生创业计划竞赛获奖作品集超声波全自动洗碗机创业计划书郭景渠徐媛媛张明凯韩芳林在文机电工程系概要：新鑫电器有限公司是一家处于创始阶段的公司，初期发展以德州为据点，充分的了解市场的需求，以制定公司的生产策略；努力满足顾客需求，通过各种赢利模式获得利润，并创造知名品牌。为达到以上目标，我们将建造良好的全国销售途径，发展各个地区的代理商与合作商，努力发展壮大自己的团队与研发中心，努力将我们的产品推广到大众，使人们逐渐接受该产品，使我们的产品能够更好的受到人们的接受与认可。关键词：全自动家用洗碗机、营销模式、创业一、问题的提出洗碗机诞生于欧美，1929年德国的米勒（Miele）公司制造出了欧洲第一台电动家用洗碗机，不过他的外形还是较单纯的“机器”，没有和家庭整体环境密切联系。1954年美国GE公司生产了第一台电动台式洗碗机，不仅洗涤性能有所提高，而且整机体积外形也有所改善。1978年米勒公司又制造出了世界上第一台微电脑控制型洗碗机，使人机关系更为密切，洗碗机的家用性得到了更好的体现。于是越来越多的洗碗机进入西方家庭。在亚洲，最早从事洗碗机的研究的是日本，到了九十年代中后期，日本已发展了微电脑全自动台式洗碗机。所代表的企业有松下（National），三洋（SANY?鄄O），三菱（MITSUB&nbspISHI），东芝（TOSHIBA）等。与此同时，欧美则已经把家用洗碗机发展成具有统一形象的厨房家电。欧美所代表的企业有米勒（Miele），西门子（SIEMENS），惠而浦（Whirlpool）等公司。　　　指导教师：孙如军（），机电工程系，教授作品获奖等次：校级竞赛三等奖姚俊红（），机电工程系，副教授　　　　在中国，1998年第一台全自动柜式洗碗机在小天鹅诞生。目前具有生产线的除小天鹅外还有海尔、美的、澳柯玛等公司。二、传统洗碗机的结构与种类传统洗碗机是通过电机驱动洗涤泵使洗涤液在一定的压力下从喷臂喷出，形成密集的热水流；喷臂由于受到喷水的反作用而旋转，使洗涤液来回地喷射到各式餐具上，对餐具进行喷射冲洗和淋刷。喷射水流对碗碟表面起机械冲洗作用，洗碗机专用洗涤剂对碗碟表面油污起化学清洗作用，热水起浸泡软化作用。三者联合作用，使碗碟表面油污和残渍分解和脱落，从而达到清洁的目的。这种洗碗机按用途可分为家用和商用两类，商用洗碗机有传送带式洗碗机，飞引式洗碗机，门式洗碗机和台式洗碗机。家庭用洗碗机主要有柜式和台式两种。三、超声波洗碗机的原理与特点超声波洗碗机利用的是超声波清洗的原理：超声波清洗机主要由超声波信号发生器换能器及清洗槽组成。超声波信号发生器产生高频振荡信号，通过换能器转换成每秒几万次的高频机械振荡，在清洗液（介质）中形成超声波，以正压和负压高频交替变化的方式在清洗液中疏密相间地向前辐射传播，使清洗液中不断产生无数微小气泡并不断破裂，这种现象称之为“空化效应”。当超声波经过液体介质时，将以极高的频率压迫液体介质振动，使液体分子产生正负交变的冲击波。当声强达到一定数值时，液体中急剧生长微小空化气泡并瞬时强烈闭合，产生强烈的微爆炸和冲击波使被清洗物表面的污物遭到破坏，并从被清洗表面脱落下来。虽然每个空化气泡的作用并不大，但每秒钟有上亿个空化气泡在作用，就具有很好的清洗效果。另外的原理解释：人们所听到的声音是频率20-20000Hz的声波信号，高于20000Hz的声波称之为超声波，声波的传递依照正弦曲线纵向传播，即一层强一层弱，依次传递，当弱的声波信号作用于液体中时，会对液体产生一定的负压，即液体体积增加，液体中分子空隙加大，形成许许多多微小的气泡，而当强的声波信号作用于液体时，则会对液体产生一定的正压，即液体体积被压缩减小，液体中形成的微小气泡被压碎。经研究证明：超声波作用于液体中时，液体中每个气泡的破裂会产生能量极大的冲击波，相当于瞬间产生几百度的高温和高达上千个大气压，这种现象被称之为“空化作用”，超声波清洗机正是用液体中气泡破裂所产生的冲击波来达到清洗的目的。因为超声波可以穿透固体物质而使整个液体介质振动并产生空化气泡，因此这种清洗方式不存在清洗不到的死角，而且业内证明超声波清洗的洁净度高。与传统的洗碗机相比，超声波洗碗机还具有以下优点： 1、省电、节水、噪声小由于超声波洗碗机不需要电机、水泵，洗涤时不需要高压水、循环水，不需要机构的运动与回转，一切都只以水分子的静悄悄的振动而完成，所以机器噪声小，而且节水、省电。 2、洗碗机结构简单、使用寿命长由于采用的是超声波产生的水分子振动来洗碗，不需要传统洗碗机的喷臂回转机构、搅水叶轮机构，更不需要泵、电机、循环水系统等，因此结构简单得多，产生故障的机会也少得多，维修和售后服务简单。 3、不需用专用洗涤剂传统洗碗机主要靠专用洗涤剂的化学清洗作用，而超声波洗碗机原则上可不用洗涤剂。加入洗涤剂也是起辅助除油作用，对洗涤剂无特殊要求。 4.产品特点新鑫牌全自动家用洗碗机是一种适合我国国情、经济适用，洗净率高、故障率低，高效省时的多功能全自动洗碗机。新鑫全自动洗碗机的面世，给厌倦洗涤餐具、崇尚科学和高品质生活、注重健康，追求完美的人们带来了一种生活方式的革新。新鑫洗碗机采用现代最先进的超声波清洗技术，降低了工作噪音，减小了体型，是一款真正适应现代家庭的小型洗碗机。新鑫洗碗机有以下特点：（1）操作简单，使用方便、省水、省电、节能。（2）因采用超声波清洗的原理，所以无需添加化学洗涤济即可洗净餐具，有效规避了化学物质，即健康又卫生。3.餐具的洗涤、清洁、烘干、消毒全过程自动完成。新鑫洗碗机的型号齐全，可以满足不同类型家庭的使用要求。例如，三口或四口之家可选择新鑫型号为xx_c_533的洗碗机，这种型号的洗碗机长500mm，宽300mm，高300mm，既小巧又实用。超声波洗碗机外型设计 5.市场背景 5.1 中国小家电的市场背景　　本世纪以来，我国逐渐步入小家电发展的黄金时期，各类小家电开始大步踏入普通百姓的家庭。其中冷热饮水机、家用洗碗机、家用消毒柜等增长幅度都在40％以上，增幅远远高于已进入成熟期的大家电。尽管如此，小家电市场仍有巨大空白有待填补。铭可达电器小家电部负责人介绍，小家电的销售额一般只占家电销售总额的十分之一，但其利润几乎是大家电的一倍。权威家电调查咨询公司中怡康的调查显示，目前国内市场大家电的利润在5％~10％左右，甚至更低；而小家电的利润则高达35％，甚至更高。中怡康预测小家电行业至少蕴藏着3500多亿元的市场份额。小家电前景看好，还表现在出口上。据海关统计，2003年，小家电产品出口全面大幅上升。电烤面包器出口同比增长50％以上；电咖啡壶或电茶壶出口同比增长46％左右；多用食品加工机出口同比增长35％左右；电熨斗出口同比增长25％左右。另外，电饭煲、电动剃须刀和电吹风等小家电产品也有非常不俗的增长。总体上看，小家电行业将出现如下特点：吸尘器、微波炉、电风扇、DVD机等仍将成为2004年出口的重点；厨卫产品将成为2004年的消费热点，将获得较大的市场增长。　　小家电的技术和投资门槛都不高，但利润较高，为大大小小的家电企业创造了众多商机。家电产品的更新换代非常迅速，新产品很容易被模仿，只有保证新产品的开发速度，才能最终确立自己的市场地位。谁能开发出与本国消费者关系最密切的产品，就会取得事半功倍的效果。业内人士认为，要把小家电市场的“蛋糕”做大，关键是企业持续不断地为市场推出差异化的产品，以开发新品和科技创新的新产品来刺激市场、刺激消费。利用现有品牌、人才、技术优势、销售网络等资源，实施产品多元化、差异化，从中获取最大的社会效益和经济效益。有分析数据显示，目前国内的小家电市场正以每年8％-14％的增幅高速发展，今年的市场销售将超过650亿元，2007年将达到1000亿元，而其预估峰值将不低于1500亿元，国内电器行业里只有手机市场能与之相比。但与此不相协调的是，目前国内城镇家庭小家电的平均拥有量只有3-4种，而欧美国家这一统计数字高达37种，从现阶段来看，国内城镇每户小家电拥有量远远低于欧美国家，但考虑到小家电的生命周期一般只有3-6年，而且每年国内有至少260万住户搬入新家，对此有分析人士指出，随着人们生活水平的提高，小家电产品的加速普及与换代升级必将孵化出惊人市场推动力，小家电的市场发展前景非常广阔，今后2-3年内，我国小家电行业将步入黄金发展阶段，市场需求量年增幅有可能突破30%。家电生产能力近年来增长很快，根据国家轻工业“十五”发展规划，到2005年，主要家电产品的需求为：电冰箱1，300万台，洗衣机1，800万台，冷气机2，000万台，微波炉900万台，洗碗机400万台，电热水器1，000万台。一些企业正在建设现代物流系统，以适应现代化大生产的要求。洗碗机的普及应用受到家庭厨房使用面积、水电价格、专用洗涤剂的使用、生活消费观念与习惯等方方面面因素的影响。我国是以碗为主要餐具的国家，碗具类型、规格、式样五花八门，且凹度大，而洗碗机大多采用通用的喷淋式，水流不强，冲刷点不能遍布碗壁各处，不如手洗干净。加上目前洗碗机价格偏高，又费电费水，一般工薪阶层宁愿用手洗碗。根据中国消费者协会的一项调查，90%以上的消费者对洗碗机的功能、性质一无所知，并且对洗碗机的洗涤范围、洗净度、耗水量、耗电量和安全性等方面仍存在疑虑，已购买和正打算购买的不足1%，但有40%以上的消费者考虑将来可能会买此类产品。这表明，目前我国洗碗机尚处于被消费者了解认识的阶段，在国内尚属超前消费产品。但是随着家务劳动日趋电器化的发展，随着城市家庭居住面积的逐步提高，我国洗碗机市场具有较大发展潜力。中国轻工信息中心的研究分析显示，洗碗机有可能成为近几年我国家用电器中增长最快的一种产品。据此有关专家认为，家用洗碗机有望成为继彩电、洗衣机、冰箱之后的中国家电消费热点。洗碗机当前市场出口状况图 5.2传统洗碗机的市场背景传统洗碗机为什么难进家门？从科技投入，消费需求等方面看，洗碗机应该成为厨房首选的家电之一。但与抽油烟机，消毒柜，微波炉等家用电器卖的情景相比，洗碗机还是看的人多买的人少。那为什么洗碗机会成为商场的“摆设“，进家难成了洗碗机最后的尴尬呢？“机洗碗，人洗机”，这是洗衣机进家难的主要原因之一。一般的家电，清洗保养都很简单，而且使用周期长，就是清洗起来最令人头疼。抽油烟机也可以一年清洗两次即可，而据消费者反应，传统洗碗机由于结构设计，材料使用上存在一定缺陷，内胆附着的油很难清洗，每天使用的洗碗机就出现“机洗碗，人洗机”的尴尬现象。洗涤时间过长，机洗一次需要一个多小时，要过“一清二洗三消毒”三道程序，健康卫生倒是达到了，可这时间——即使是等待的时间也太长了，而用手洗也就是十几分钟的事。目前市场上的洗碗机说到底还是引进“品种”，改造后依然不符合国情也成为它的尴尬之一，国外的厨具一般是成套的，而且规格，形状等都很固定，盘碟居多，特殊的餐具少一些，因此，洗碗机对付他们也是轻车熟路，洗的很到位。而我们用的厨具以碗居多，而且盘碟的规格也不是成套的，形状各异，洗碗机架子设计也不符合放碗的要求，使得冲刷式水流难以将碗的深处的油腻冲洗干净。综合以上原因，传统洗碗机很难普及。所以，超声波洗碗机的出现时在必行。 5.3超声波洗碗机的目标市场你有看着一桌子碗碟懒得洗的时候吗？你有冬天洗碗，洗菜怕冷水的时候吗？洗洁精洗过都会残留一些附着在物体上，你知道吗？双手经常接触洗洁精的化学物质会导致皮肤老化等现象发生！新鑫家电有限公司最新研制超声波洗碗机，彻底让我们从繁琐的家务劳动中解脱出来！超声波洗碗机适用于家用清洗碗类、餐具、水果、蔬菜等。超声波洗碗机具有如下优点： 1 、超声波洗碗机具有：清洗、杀菌、消毒等功能，并采用电脑全自动控制、 LED 显示。 2 、不需用专用洗涤剂：传统洗碗机主要靠专用洗涤剂的化学清洗作用，而超声波洗碗机原则上可不用洗涤剂。加入洗涤剂也只起辅助除油作用。 3 、 360 度全方位清洗，特别适合清洗中餐餐具，中餐油腻重、碗又深，普通洗碗机很难洗干净。超声波洗碗机由于液体分子的振动可以绕到深碗内，不存在清洗不到的死角。 4 、超声波洗碗机具有杀菌消毒的作用，主要利用超声波的超声强度、频率、作用时间对伤寒杆菌、葡萄球菌、部分链球菌及大肠杆菌等进行强烈杀伤打击。利用超声波洗碗机清洗餐具上细菌及大肠杆菌的情况见下表：类别手洗超声波餐具清洗机细菌数 1 件大肠杆菌 1 件细菌数 1 件大肠杆菌 1 件吃过咖喱饭的碟经过三小时后清洗前 200 万 — 600 万 20 万 — 200 万 200 万 — 600 万 20 万 — 200 万清洗后 6 万 --- 10 万 0 400--800 0 仔细清洗后 400—4000 用 70 度热水消毒 10 秒 0 0 餐后经过 18 小时有腐烂的猪肉的餐具盘清洗前 80 万 — 7000 万 8 万 — 4000 万 80 万 — 7000 万 8 万 — 4000 万清洗后 7000— 90 万 100— 400 900— 9 万 0— 1000 仔细清洗后 1000—50 万 0 100--1000 0 消毒后 600— 7000 0 0 0 5 、操作简单、使用寿命长，省电、噪声小。所以说我们的目标市场是主要针对广大的家庭，观察高收入、中高收入家庭的家居饮食生活习惯，不难发现绝大多数家庭洗的厨房的晚餐制作过程中，从准备到吃饭完毕、清洗完毕。从冰箱、微波炉、电饭煲、灶具、抽烟机到消毒碗柜，就是洗碗这个环节未用机器代劳。洗碗是下厨劳作过程里，最后一个体力劳作的环节，占时约 10 分钟，但却是心态、体力较累的环节。不少家庭都为饭后洗碗这件事情所困扰，有的甚至为此而吵架，互相埋怨。为了减少这个环节的劳累，使下厨轻松容易。大家可以选择全自动超声波洗碗机。洗碗机不仅仅是时间的解放（ 10 分钟不能过于放大），还是轻松心情的保障，令人们更充分地享受高质量的生活与家庭时光。消费群定位：懂得品味生活的人。心理分析：都市中年轻一族，追求时尚希望厨房充满现代感。经济承受力：懂得品味，具有一定的经济实力适用家庭：工作时间较长，在家享用的主要是早餐、晚餐。并且晚餐的时间较为后延。如果是3-5口之家，一般情况下，会有成员在家用餐。周六、周日往往会增加用餐人口。 5.4超声波洗碗机的市场竞争分析社会进步必然存在竞争，在创业阶段必须重视行业竞争，对此我们进行了详细市场调查。在德州市没有超声波洗碗机的生产厂家，仅有几家洗碗机经销店，但这类产品自动化程度不高，外形过大，价格比较昂贵，不宜大量推广。当地没有类似全自动超声波洗碗机的出售，因此，我公司不会面对太大的市场竞争，从而发展潜力十分巨大。与此同时，另一个问题也摆在我们面前，那就是市场的开发与培养。市场无竞争并不意味着是好事，这可能由多方面原因造成的，其中最让人感到害怕的是市场的前景暗淡，还有就是市场还处在孕育时期，需要公司企业想尽办法培养和开发这个市场。德州的皇明太阳能集团在发展初期也同样面临这个问题，但令人惊讶的是黄明集团运用特立独行的宣传模式——即皇明阳光车队做全国巡回式宣传，硬是把太阳能热水器的市场培养起来了。皇明的做法给我们的启发很大。也让我们看到了前景和希望。最后，我们也意识到一旦市场形成，有利润可图，就一定有许多跟风者接踵而来，破坏这个刚刚形成的市场，蛋糕有被分吃的危险。当然，蛋糕被分吃是必然的，是符合市场客观规律的，但我们应尽最大努力分到最大的蛋糕，这就需要我们公司全体员工的一致努力。从创业项目来讲，只要重视竞争对手，采取“全方位发展，服务多元化，以优质服务取胜”的经营方针，一定能取胜，市场前景广阔。 6、企业发展规划前期：专业化，单一产品的研发，这一阶段主要通过技术创新和管理创新逐步改善产品性能，依托科技进步推动产业升级，提高产品的科技含量；中期：规模化，这一阶段主要通过扩大生产规模以降低生产成本；后期：多元化，这一阶段充分利用现有品牌、人才、技术优势、销售网络等资源，实施产品多元化、差异化，从中获取最大的社会效益和经济效益。 7 公司管理一、管理思想优良科学管理的前提是确定和贯彻正确先进的管理思想。我们将采取以人为本，重视团队合作精神的管理思想。将刚性管理、柔性管理结合。把硬性的规章制度、组织模式、奖罚标准与有形的情感投资、战略滚动和优质服务联系起来，达到一种软硬结合、和谐发展的最佳效果。通过规范化的制度形式、组织模式和行为规范来管理企业达到一种有章可循、有规可依的效果，使员工的自觉性、能动性得到充分发挥，促进员工实现自我价值。管理层要起到模范带头作用，拟定员工管理条例与管理守则。“人性化”与“法制化”相结合保证管理层与员工的关系和谐。从而更利于管理层的管理与员工的工作。倡导员工团结互助，同舟共济，发扬集体合作和集体创造精神，增强团体的凝聚力和向心力。二、管理队伍企业管理者队伍是企业发展的核心力量和中流砥柱，所以要吸收借鉴先进的管理模式，提升管理人员素质，强化管理，提高生产力，促进公司持续健康发展。建设高素质的企业经营管理者队伍，积极探索适应现代企业制度要求的选人用人新机制。充分发挥市场在配置人才资源上的基础性作用，选拔企业经营管理者，积极引入市场机制，实行企业内部竞争上岗和面向社会公开招聘，在竞争中淘汰相形见绌者、选用优秀者。把组织考核推荐和市场配置、面向社会公开招聘、职工民主选举结合起来，扩大识人视野，拓宽选人渠道，搞活用人机制。通过建立人才市场和企业经营管理者人才库，形成由人才资源供给、资源需求和中介组织等要素构成的完整体系，引导、规范和促进人才合理流动。打破人才部门所有、条块分割，按照公开、平等、竞争、择优的原则，优化人才资源配置。公司管理者应该合理配置人力资源，实现人尽才，才尽其用，发挥人才最大效能，促进公司经营目标的实现。通过建立科学的人才评估机制，对引进或发掘人才进行科学的鉴别与选择，在给予适宜的岗位，或直接让人才自己选择合适的岗位，然后进行科学评估。公司管理者最需要把精力用在最见成效的地方，统筹安排好自身的时间管理。高层管理者，管大局、战略、目标、过程，更多放在不紧急但重要的事情上来；中层管理者，管人、管事情，要处理那些紧急也重要的事情。投资是一项经营人才的业务。我们将构建一支在各种有影响力的岗位上具有直接技术与经验的管理队伍，并欢迎一切有志于谋求本公司发展的人才加入本公司。公司提倡全体员工刻苦学习科学技术和文化知识，为员工提供学习、深造的条件和机会，努力提高员工的整体素质和水平，造就一支思想新、作风硬、业务强、技术精的员工队伍。三、人才配置问题： 1．公司结构：上层——董事会（董事长，股东）中层——代表层（各部门市场开发经理，主任）基层——职工层（策划部以及技术人员）这三层紧密相连，相互促进共同打造我们公司的品牌形象。在具体的分工上我们将采用部门化的方式。营销部财务部人力资源部生产部市场研究营销计划广告促销分销渠道产品定位（形象、功能）价格销售与管理售后服务资金成本生产成本财务计划财务控制各类信贷会计人员招聘人事管理员工培训员工待遇生产计划生产管理原料采购设备管理质量管理产品检测流程规划库存控制 2．对人员的具体要求： 1、人品：正直、诚实、踏实、勤奋，富有激情与梦想。 2、工作态度：踏实本分，能吃苦耐劳，不说空话。充满创造精神，勇于创新，敢于迎接挑战。 3、工作能力：专业知识扎实，在工作中不断学习提高。 4、敬业精神：遵守规章制度，服从管理。 3．公司制度：公司实行“岗薪制”的分配制度，为员工提供收入和福利保证，并随着经济效益的提高逐步提高员工各方面待遇；公司为员工提供平等的竞争环境和晋升机会；公司推行岗位责任制，实行考勤、考核制度，评先树优，对做出贡献者予以表彰、奖励。四、团队优势团队名称：新鑫工作室团队性质：学生创业团队团队宗旨：产品专业化、服务规范化、产品多样化以及产品新颖化。团队口号：不畏困难与挫折，踏实肯干，勇往直前！我们的团队是由德州学院中的教授和一些优秀生组成，队员主要来自机械设计及其自动化、经济管理等专业，因此我们在公司管理架构的各个方面都有比较好的管理、技术理论基础。除了丰富的专业知识外，许多队员有很多的社会工作能力和实践经验，有着较高的创业意识和团队合作精神。 8、公司战略一.通过网站宣传企业上网就是要通过网络来展示自己的营销策略，达到帮助企业从事经营活动的目的，要实现这样一个目的的最基本的工具，就是企业商务网站。在当代这样一个网络环境下，商务网站已经演变成为企业展示自己营销策略的一个窗口。在国外一些大型企业的商务网站中，商务网站的这样一个功能，已经被演变得出神人画，整个企业的营销策略通过商务网站这样一个窗口，一览无余。因此，为我们自己的公司建立一个网站，是宣传我们超声波全自动洗碗机的一个很好的方式。二.价格战术本公司产品采用成本导向定价法，即以生产成本为基数，再考虑适当的盈利和税收，然后将他们按总成本的一定比例加成而确定产品的价格。我们本着为老百姓做实事的经营理念，做到让老百姓花最少的钱得到最大的实惠，让价格普及思想贯穿始终。三.加大促销力度为让目标顾客更快了解和采用本公司的产品，我们在销售渠道上采取直销型短渠道的分销方式，在各地设立营销安装机构，让公司与顾客面对面交流，便于了解目标顾客的要求。短期销售目标 “通过促销手段树立品牌企业” 通过“买就送”、“抵金券”、“有奖销售”等方法让大家了解我们的产品各类主题活动中期销售目标 “以质取胜” 产品的品质介绍，提高当地消费者对超声波全自动洗碗机的忠诚度长远目标 “涉足高档家电市场” 通过洗碗机的市场探路，逐步过渡到高档家电的竞争市场中去促销策略上，本公司将采取“拉”和“推”的策略相结合及人员推销和广告宣传结合，主要借助于新闻媒体，配以国际互联网，公共关系等，根据不同的产品生命的周期，有组织有选择的开展促销活动。短中长其目标如下：深入群众，向群众仔细讲解我们洗碗机的好处，节省能源。还可以向群众发放宣传品，如：发放印有洗碗机的T恤等，让人们每时每刻都意识到全自动超声波洗碗机的优势。四.营销策略由于我们的洗碗机属于中型流行消费品的范畴，所以在营销上采用大规模铺货的方式，占领便利店，超市，家电超市等主要的销售渠道，方便消费者及时方便的获取我们的产品。同时，第一年进行大量的派送试用，对一些需求量大的企业赠送或低价卖出，为以后占领市场做好准备，而且投入一定资金做前期推广，通过各种媒体广告和各种促销活动推进产品知名度。在市场上采取先立足德州，后逐渐有计划分步骤的推向全省乃至全国。第一年立足德州市场，第二年向临近市县发展，第三年开始销售额和利润都大幅上升，将市场扩展到整个山东省。具体方案如下：四.一传统渠道洗碗机主要理念就是方便、节能，所以选择合适的销售点很重要，一定要让需要的顾客能够及时买到。结合以上对市场分析，初期进入市场的时候，为了新产品尽快投放市场，扩大销路，可组织自己的推销队伍或者委托关系良好的分销售，推介新产品和收集用户意见。 1.与各大酒店和广大学校联系，订立买卖合用协议 2.与一些大卖场、超市、连锁店等建立长期合用伙伴关系在货架上陈列产品，事实上很多个体消费者在购买洗碗机非常简单方便，无需复杂的说明介绍，那么现存的一些便利店，超市等都将成为极其重要的销售网点。在德州，可以看到现在大卖场的，连锁超市，家电商家等非常多，分布也遍布德州各个角落，大卖场如德州百货大楼、天衢购物中心等；便利店如好邻居便利店、华联超市三联家电等，他们基本上覆盖全市，以平民化大众价格这宗旨，是最有力的销售渠道，且24小时的便利店的供货十分符合本产品应急、方便的定位。 3.在大型百货店做推广由于大型百货商店人流量大，而且密集，所以在产品投放初期可以在百货商店做大型推广活动，使顾客对该商品的了解和认知更加深入，比如针对德州，可以选择市中心人流密集，有影响力的大型百货商店，如德州百货大楼、天衢购物中心，具体活动中，可用形式多样的互动，帮助大家进一步了解产品。四.二自有销售队伍另外，为了谋求长期发展以及达到更好的销售效果，将建立及培养自己的销售队伍。自有销售队伍主要负责： 1.与高级宾馆联系，建立合作关系考虑到目标顾客中，一部分是商旅人士，且德州正在兴办旅游城市，旅游业也日渐发达，可以分别与高级宾馆联系，在大堂里设置专门销售的小设施或在宾馆下属的超市里销售。一般，三星以上的宾馆里每个房间都有一本房间服务的目录，并且附有针线包待应急用品，可以和宾馆联系在房间服务里加上小型洗碗设施，与宾馆建立起长期合作关系。 2.包括酒店、宾馆、学校食堂等人口比较密集的地方开展点对占式销售。目标客户是家庭懂得品味，具有一定的经济实力的人。 3、主要是针对家庭适用家庭：工作时间较长，在家享用的主要是早餐、晚餐。并且晚餐的时间较为后延。如果是3-5口之家，一般情况下，会有成员在家用餐。周六、周日往往会增加用餐人口。 4、.四处出击，寻找所有可能的便利销售形式。主要针对本地顾客。 4.5促销策略五.一短期的促销策略：考虑到初期资金不足，所以我们在开始的一至三年导入期内的促销方式将避开昂贵的电视、报纸等宣传方式，而通过更加有针对性的宣传方式进行促销。派送活动将我们的产品免费送给大行的酒店，选择一个人口流动较大的地点和时间段，免费赠送洗碗机，让更多的人群了解洗碗机。另外我们将开展主题营销活动，选择大型百货商店或者人群密集的广场设点营销。可以请主持人主持会场，提一些关于洗碗机的问题请观众参加，并且进行产品派发活动。预计第一年共派送洗碗机20台户外广告由于初期希望顾客能迅速了解产品，所以户外广告也是重要手段之一。户外广告具有弹性，高度重复展露，低成本，竞争少的特点。这几年在德州，户外、互联网等广告媒介所占的比重都有很好的增加势头。针对我们主要的客户群体之一——家庭、学校、酒店、宾馆，我们的户外广告将选取公交车、闹市区内的灯箱广告。由于这些方面的人士每天都需要乘坐交通工具或者在闹市区出入，所以这两种宣传方式在控制成本的同时应该能够达到我们需要的宣传效果。预计第一年内户外广告宣传投入35000元。大型露天推广活动以超声波全自动洗碗机为主题，开展一系列大型推广活动。如选取合适地点开展名为“节能行动”的活动。由于洗碗机倡导的是节能，方便。可以以此展开活动。五.二长期的促销策略：公司成功站稳脚跟，有了稳定资金的支持后，我们将逐步扩大宣传的力度和范围，努力让洗碗机深入人心。电视电视广告覆盖的目标消费者的范围最广，传达的信息最直接。通过图象，声音的同时传递，能够在最大程度上刺激消费者，使产品形象被消费者接受，从而以最快速度进入市场。最近有资料显示，电视广告投放增加，在广告市场上所占的比例上升到41%。因而，电视广告将是洗碗机步入成熟期后的推广重点。内容以方便，品味人生，节约时间为基础，再现生活中时间和家庭温馨的必要性和必须性。时间将主要集中在每天晚上黄金时间段，辅以一些非黄金时段，在一些主要电视台投放。此外，周末或者旅游旺季更须加大广告宣传力度。德州主要的电视台是德州电视台等，然后有不同的县级频道。根据产品的特点以及定位，并且考虑到各频率的收视率的针对的观众，进一步选择德州电视台和个县级电视台进行投放。在电视广告的拍摄上，可以针对不同的细分市场，推出不同的系列，有不同的情节和内容来分别针对本地居民和各界人士。杂志杂志具有信誉好，印刷效果高等特点，且有效时间长，可传阅性强。且日前看杂志已经成为大部分都市人的生活习惯，收入层次越高，阅读杂志的比例也会越高，女性更高于男性，年龄在18—40岁之间，和我们的目标消费者相符。针对目标顾客里的探险、旅游人士以及追求时尚的年轻人，结合洗碗机的外形设计，比较适合中高档的时尚杂志和商务杂志。可制作精美彩页，在色彩上和创意上突出，并提出节能的理念。鉴于相对报纸来说制作印刷成本较高，内容形式设计一种即可，安排为每期一次。在杂志广告刊登上面，也考虑了细分市场的两部分，主要针对本地常住居民，又考虑到旅游等，选择以下几家主要杂志刊登彩页广告：齐鲁晚报、时尚周刊等。 Flash制作大赛现在flash动画以其生动形象时尚等特点深入人心，而且从产品特点来讲，洗碗机也适合用这样的形式来表达。更重要的是可以用获奖的作品来作为广告，这样的结果比单纯地找人做一个flash效果好很多。十分有利于打开产品知名度。依托网络等技术，定能带起效大的响应。且花费不多。在形式上，可以先在当地网路上和报纸上做出宣传，征集广大闪客高手，以全自动洗碗机为主题制作各种形式的flash，活动时间持续一个月，优胜者的作品将有机会在网上和电视上播出。另外还给予一定奖金。赞助拍摄电影短片或记录片模仿电影《手机》的运用模式，借鉴其投资参与的方式以及情节设计等，计划投资拍摄一部短片或记录片，并参加相关评比或比赛。随着影片的播放，可以更直观地将作为新产品的洗碗机介绍给顾客，形式形象生动，将会起到一个很好的教育消费者的作用。并且可以利用该片打开知名度。在投入上，现在制作一部低成本小制作的影片不是很难，其花费并不比一般广告投资多，但是这种新颖的形式可能带来更好的效果。制作公益广告由于超声波全自动洗碗机提倡省时便捷理念，可以制作有关节能的公益广告，宣传节省时间的重要性，从而推广我们的产品。 9、企业文化更理性的思考，更高涨的热情。更规范的管理，更先进的文化。更宽阔的心胸，更开阔的视野。一、核心价值观以人为本，精诚合作，细致服务，努力创新，引领潮流。二、经营理念以人为本构建企业人格文化，主要开发企业的人力资源，注重人的素质的提高，注重对人的价值理念的提升，关注个人才能的发挥。注重人力资源的开发。人力资源具有深度的可再开发性，所以我们企业会注重教育和人力资源开发，强化知识管理，提高企业综合素质。把人力资源开发的目标定为“能力本位”。着眼于员工思维方式的再造和创造性才能的培养，有效提高员工在日常生活工作中，面对瞬息万变的市场，有一定的预见力、洞察力、判断力和运用科技、信息、知识解决难点、难题的创造力。注重共同价值观的形成。用共同的价值观、目标和信念把企业成千上万员工凝聚起来，激发员工的士气，充分发挥企业的潜能。共同价值的，会使员工产生稳定的归属感，从而吸引和打造一支战无不胜的员工队伍。在企业中要营造一种鼓励创新，积极向上的开拓性企业文化，以形成不畏风险、奋勇开拓的良好氛围，企业员工呈现出一种积极进取、勇于开拓、忘我工作、自觉奉献的精神风貌。注重员工主观能动性的发挥。在企业内部努力营造有利于员工充分发挥创造才能的文化环境，充分尊重员工的意愿和利益，发挥员工从事生产经营的积极性与主动性。积极为员工提供良好的发展机会与条件，促使员工的潜在积极性得以充分释放，实现人力资源的自主开发，降低管理成本，提高管理效益。注重团队精神的培养。培养员工良好的团队精神，使员工与企业之间应形成相互依存、文明和谐的有机联结。精诚合作抱着“精诚合作追求卓越”的态度，与客户建立更深入密切的合作形成“结盟取胜、双赢模式”型的企业文化，使企业更具生命力、凝聚力和竞争力。与合作伙伴和不同利益主体间建立互信互惠互利制度，我们将加强与同行业相关机构交流与合作，优势互补，实现多赢。建设竞争合作与共赢的企业文化，既有竞争又有合作，在竞争中合作，在合作中竞争。细致服务以服务求信誉，客户永远是上帝。对员工建立信用制度，与顾客之间建立互动机制，对其诚信，才能得到忠诚，双方加强沟通。提倡换位思考的意识，向顾客提供针对性的、无缺陷的服务，来提高顾客满意度。用创新方法不断改善服务质量和服务方式，挑战传统，用网络文化给人们心觉和视觉带来冲击。强化营销服务理念，实现“服务增值”。服务的永恒主题是企业同客户、用户、消费者的关系问题，这里包括如何使抱怨用户转化成满意用户、忠诚用户进而成为传代用户，包括如何开发忠诚的顾客群，包括不丢失一个老客户而不断开发新客户的问题，包括如何使营销服务成为情感式劳动，真正让用户引导决策，进而引导产品开发的问题。努力创新企业文化理论并不是一个封闭的、僵滞凝固的体系，而是一个开放的不断创新、不断发展的过程，文化具有稳定性，又具有流变性、创新性。在企业构建和谐文化的建设过程中，把优秀传统文化与时代精神相融合，把优秀传统文化的根脉和底蕴体现在企业价值理念的表达和行为习惯、行为规范中，体现在文化整合、提升的创新实践中。创新的道路每一个企业都有自己的道路，最要紧的要把握自己的长处，团队的同心力，协心。与时俱进，弘扬时代文化，不断地对企业文化进行创新，经常关注热点，解决难点，看民情、听民声、解民意，为企业文化注入时代的要素与活力。引领潮流良好的企业文化通过多种传达体系塑造出优秀的企业品牌，通过企业品牌的辐射力和感召力，从而吸引更大范围内资源的聚合，企业得以滚动式发展，实现良性循环，取得最佳效益。当今世界，品牌时代已经到来，品牌成为企业竞争力的综合表现。作为高品质、高文化的象征，品牌具有巨大的经济价值，是一个企业应恒的竞争力。企业创立名牌要保持独特的个性魅力，品牌富含品质、文化形象与承诺具有独特的个性魅力。把洗碗机、文化、潮流有机的融为一体，根据市场需求，以“做精品、更要做低价”为导向。 10、资金预算一、薪资预算 ⑴工作人员：招聘（大中专）毕业生10名，底薪800元+提成（由每个月工作积极性、工作态度作为衡量标准）。 ⑵技术人员：聘请大中专及本科毕业生6名，工资：底薪1000元+提成（由每个月对新技术的研发程度为准）。 ⑶具有专业技术的技术师2名：工资：底薪1200元+提成（由企业效益的多少为准）。（4）公司利润和员工的奖金息息相关，员工会更加努力的工作，提高工作率，符合现代先进管理模式。公司在成立时

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