营销知识.ppt

营营 销销 知知 识识一、营销的准备工作1、市场调查与研究2、充分了解所营销的产品3、确定营销对象4、编制营销计划5、注重细节风度、第一印象“良好开端等于成功了一半”面带笑容，衣着整齐，干净得体，仪态优雅大方，用诚实和热情与顾客打交道二、营销三条信念坚信自己是为顾客务，是为顾客送好处，因而是 会感动“上帝”的自信+技巧 艺高人胆大，胆大艺更高信心是实施营销的基础三、营销四要领1、吸引顾客的注意力2、诱导顾客的购买兴趣3、激发顾客的购买欲望4、促成顾客的购买行为1、吸引顾客的注意力开始被动抵触所以一开始吸引住，以便不被拒绝，不好拒绝第一句话（开始）前几句话 肯定的语气2、诱导顾客购买的兴趣做示范，耳闻目睹，让他自己感受；间接示范，了解性能特点；第三者证明；争取技术专家向顾客介绍你的产品；他人谈体会3、激发顾客的购买欲望感兴趣：取决于你产品及产品宣传介绍的程度，若兴趣又能同其需求联系起来那就会激发欲望，（需求的多方面多层次）唤醒顾客沉睡的需求，产生购买欲望。4、促成顾客的购买行为今天订单近在眼前，明天就会远在天边，欲望常来今天订单近在眼前，明天就会远在天边，欲望常来自感情，感情是易变的，稍纵即逝自感情，感情是易变的，稍纵即逝趋热打铁（以免失却成交机会，节外生枝）趋热打铁（以免失却成交机会，节外生枝）抓住洽谈高潮，易成交，没抓住第一个高潮，应抓住洽谈高潮，易成交，没抓住第一个高潮，应等待第二个高潮，不能在低潮等待第二个高潮，不能在低潮集中在关键点上（不漫无边际，抓住兴趣关键讨集中在关键点上（不漫无边际，抓住兴趣关键讨论）论）步步深入，关键一时难突破，实施“全面强改”易砸锅”，“迂回进攻”，步步深入，先讨论他接受的问题通过积累，最后解决关键，使之易接受掌握演变主导权（让主题符合自己的意图）乐观自信，锲而不舍（但不能让顾客反感）让顾客提出反对意见，被拒绝后不是苦苦哀求，有针对引出来讨论微笑四、营销要与顾客建立良好感情关系营销两个目标：一是达成交易，二是建立良好关系营销首先是营销你自己，使之喜欢你，信任你，尊敬你，接受你，大多情况下，喜欢你的人，也喜欢你的产品 向顾客推销自己的做到1、向顾客营销你的人品，诚实、热情、勤奋、认真、自信、自尊、善意等2、向顾客推销你的形象，言谈举止，衣着形 象。怎样建立健全良好关系怎样建立健全良好关系1、首先保持与顾客的接触，以便再次光顾，推荐顾客。完成交易-并不是销售过程的结束，而是销售过程的开始，管理学中的20：80定律：80%的生意来自20%的顾客2、其次，正确处理顾客的抱怨，即使产品再好，也会遇到抱怨商品营销的决窍就在于让顾客对你 的产品产生抱怨，处理好抱怨=提 高顾客的满意度=增强顾客认同和 购买倾向=更多利润平息抱怨不是加深成见，把心怀不 满的顾客争取过来，学成自己忠实 的支撑者这就是现代营销在交 际中最大的技巧艺术THE ENDTHANKS