招不到好员工？别给自己找理由.doc

招不到好员工？别给自己找理由

最近经常有服装老板们在为招聘不到好员工犯难，是人才真的稀缺？是薪资诱惑力不够？是人员招聘市场竞争太激烈？还是我们的招聘手段太僵化单一？种种问题让老板们摸不着头脑。本期笔者就人员的招募与甄选来和大家做分享和探讨。

调查分析迈开腿
首先，在进行职员招募前先要做充足的调查与分析，理清需要招募多少人，需要什么类型的人，招募的方向是什么。调查分为外部分析和内部分析两部分。
外部分析主要从四个方面开展：
1．明确地列出商圈内所有有利于雇佣的积极因素。
2．列出阻碍工作的所有消极因素。
3．整理出以上所列出的清单，去掉那些自己无法控制和已经改变的事项。
4．把精力集中在可控制的因素上。通过外部雇佣调查，你将会对自己所处的雇佣市场、面临的竞争、普遍薪资水平以及影响招募和保留优秀员工的其他因素有更深入的了解，还能发现当地雇佣劳动力的其他组织，以及地域限制和经济状况对雇佣工作的影响。
笔者一般从七个方面进行内部分析检查：
1．就店铺、公司的内部政策和惯例向员工和经理展开调查。
2．通过招募前综合检查表来检查自己的运营程序、门店设施、训练、政策等情况，要把重点放在影响雇员和顾客满意的因素上。
3．完成顾客、雇员的满意衡量系统（企业要依据实际情况制定适合的满意度系统表格）。
4．完成员工的配备分析。
5．完成员工的训练分析，包括已完成的训练和未完成未达标的训练项目。
6．员工训练需求分析，通过给自己公司制定的各岗位或各品类的最低需求数量，查看还有多少空缺，这个空缺就是我们要招募的合理人数或者是合理岗位。
7．人员预估工具。这个工具可以根据实际情况进行设计，但是要注意在人员招募预估方面，一定要考虑到一个“安全系数”，这个安全系数就是未来几个月内新招募员工的离职率、还有老员工的预估离职率、年假病假等因素。通过内部分析可揭示出企业的优势和劣势，更重要的是还可以揭示出顾客、员工和管理部门对企业的看法。
面试不简单
笔者观察到，很多老板对员工的面试过程，有的仅仅是聊几句，询问是否有服装售卖的经验，现在的具体情况如何，对工资有何要求等；有的将面试特权下放给了店长；还有的企业导购直接进店，省略面试过程。
我们的货卖得好不好，不仅仅从订货开始，也从导购的招聘开始。有了招聘需求后，如何组织好面试呢？笔者有如下建议：
1．要针对自己公司的情况，设计一份招聘情景问卷（见附表），问卷的具体内容一定要包含店铺营运过程中的基本环节，通过模拟情景再现的方式，让面试者回答该如何处理情景申出现的问题。
2．在面试中，保证环境放松不被打扰。
3．面试时面试官要做自我介绍，让被面试者做自我介绍并主动地表达自己的观点和基本情况介绍。
4．通过对被面试者的观察，结合自己公司的具体情况，全面阐述自己公司的政策、薪酬、企业文化等信息，并了解被面试者对此是否认同。
5．建议要求被面试者完成2-3天的试工（试工期间的薪酬符合劳动法），这个试工可以授权给店长进行追踪观察。
6．不论被面试者通过与否，都不要当面告知，事后通过电话给予回复。
在人员的招募和甄选过程中，看似简单，但执行过程却是科学和系统的，只有知道并做到执行细节，才能甄选出优秀的人才！

附表：
某服装公司人员面试工作情景问卷（导购篇）
请面试人员仔细阅读以下二十个工作情景，如果你是导购人员的话，你会做出什么行动，请根据每个情景下的问题及答案做出选择。
答案没有正确与否，以下每个答案选择要根据自己的真实想法进行判断。
情景1你是一个从事橱柜行业的销售人员，由于现在还年轻一直想换换工作环境，于是就跳槽到了服装专卖店，做一名导购。以下三个问题请你根据答案做出选择。
1．你是如何看待服装导购和橱柜销售的区别的？
A.没有什么区别，都是卖货的
B．有区别，卖橱柜时顾客关注的是实际使周效果，卖衣服时顾客关注舍身舒适美观
C．有区别，卖服装更要挖掘顾客心理的需求，服务的系统化和周到化
2．当你作为导购新人进店后，你该如何处理人际关系？
A.多干事少说话，给别人留下好印象
B．我把主要精力放在多和别人聊天，熟悉后她们会在工作中给我提供帮助和支持
C．我只要做好自己的工作就可以了，因为发我工资的是老板
3．你体验一段导购经历后，突然发觉导购工作很繁琐，你该怎么做？
A.我会认为，这份工作不太适合自己，我继续寻找自己感兴趣的工作岗位
B．我会把自己在工作中遇到的问题总结出来，找店长或经理沟通一下，让他们帮帮我
C．我不会把自己遇到的问题告诉领导，我会自己调整
情景2你是一名很有经验的服装销售导购了，在服装领域已经工作快7年了，现在由于新的情况你离开了原来的品牌，加入到一家新的眼装公司工作，请根据以下问题做出你的选择。
1．来到新品牌公司后，你如何处理人际关系？
A.多帮助别人，把自己的经验分享给大家
B．每个人都不容易，我们都是按个人销售提成的，我不会告诉别人我的经验
c．我会在店铺工作中多多表现自己，给领导留下好印象
2．你已经有7年的销售休闲装的导购经验了，现在又来到一家休闲品牌，在销售方面会怎么傲？
A．按照我原先的工作经验继续这么做
B．我会结合新公司的要求以及自己的经验来完善销售技巧
C．我会考虑现在公司的感受，不会再沿用任何过去的经验技巧
3．如果你在的品牌公司又有新人加入，你会怎么做？
A．我会带领新员工，帮助她一起成长
B.我会把自己的事情做好，店长可以帮助新员工
C．如果新人是我喜欢的类型，我就会好好帮她
情景3这是一家卖高级商务男装的专卖店，你是这家公司的一名导购，平时店长开展会的时候都会嘱咐我们要注意化妆，注意每个人的仪容仪表。当然还有很多店长要求我们做的事。请你根据以下问题做出你的选择。
1．今天早晨由于疏忽，自己没有化妆，也没带化妆包，而且今天店长休班，上午只有自己和一名新导购上班，这种情况下，你会怎么做？
A.店长今天没上班，不会有人检查，我下回注意就是了
B．我会到商场购买一份新的化妆品，马上化妆
2．由于今天下雨，人流很少，你站在店厅门口很长时间也没有顾客进店，这个时候你又会怎么做？
A.我会积极地工作，比如清洁
B．由于人少，我不会站在门厅口，这样浪费自己的时间
C．我会找店长沟通，想想办法，在雨天怎么吸引客流
3．如果你自己在化妆方面没问题，但你发现与你上早班的另外一名导购没有化妆，你会怎么做？
A.虽然我不是店长，但是我也有权利提醒她必须把妆补好
B．我不会去管她，因为这样她会嫌我事多，影响我们两个的关系
c．我会帮助她，给她找化妆品，告诉她形象是对顾客的尊重也是对自己的尊重
情景4这是一家卖高级商务男装的专卖店，今天你上下午班，在下午4点的时候店里走进一名顾客，通过你系统而周到的服务后，顾客购买了5件衣服。请根据以下问题做出你的选择。
1．当你售卖5联单后，你会做出什么行动？
A．顾客走后，马上记录顾客的信息，并在留言本上分享大单的售卖经验
B．联单后，我很开心，我会把这个好消息告诉自己的家人
C．我会清洁卖场，调整陈列的布局
2．你把这位顾客的信息在自己的本子上作个记录，记录中你会写什么？
一，我斧记录姓名＼性别＼生日、天码＼价格带＼消费习惯
B．我会记录这次顾客销售的术语
C.我会写姓岩＼性别＼本次货品的件数＼销售金额
3．顾客一次购买了5件衣服后，你认为哪种情况是达成售卖的主要因素？
A．自己的能力突出
B．赶巧了，顾客购买了5件
c．都是因为平时公司主抓的培训在起作用
情景5这是一家卖高级商务男装的专卖店，今天上午店里面来了几名顾客，他们说要进行团购，但是最后这笔单子没有达成，请你根据以下问题做出你的选择。
1．当这几名顾客说明来意后，你该如何接洽？
A．我不是店长，这亨不归我管
B．我会把顾客请到座位上，与他谈判折扣的问题
C．我会礼貌性地接待顾客，然后致电公司领导，询问公司的建议。
2．你在初步与顾客进行团购意向沟通的时候，你会关注他们哪些需求？
A．他们是否想吃回扣
B．他们的心理价位是多少
C．他们的服装类型需求和价格需求是什么
3．在谈判结束后，你该怎么做？
A．把这次失败的团购经历记录下来，把每个细节分享给其他导购
B．我会很失望，没有精神地做着手头的工作
C．我会打电话告诉领导，告诉领导是因为顾客的哪些挑剔导致了这次的失败
情景6这是一家男装专卖店，老板告诉过你，我们的会员折扣是8.5折，但是你也可以根据实际情况自行决定，也就是说你可以把折扣降到8折。请根据以下问题作出你自己的选择。
1。在什么情况下你选择把折扣降到8折的幅度？
A.为了提高销售，不论什么时候都打8折
B．为了提升品牌，我们不能随便打折把折扣降低到8折
2．你认为在8.5折和8折之间对于你来说哪个会更好？或者你的选择是什么？
A．我认为8.5折好，因为这样可以保证会员的利益
B．我认为8折好，因为这样可以提升销售
C．我认为无所谓
3．当你提出8折优惠幅度后，顾客还是觉得价格高，要求你继续降低幅度，你该怎么做？
A．告诉顾客不能再低了
B．告诉顾客我问问经理
C．告诉顾客我帮您打个7折，您别告诉别人
情景7你所在的休闲服装专厅每周都要做一次关于陈列的调整，在陈列调整方面如果遇到以下问题你该如何决定，请根据以下问题作出你自己的选择。
1．你认为做好陈列以及最少每周调整一次陈列对店铺有哪些方面的帮助和提升。
A.锻炼店里的人员动手习惯
B．吸引顾客进店
C．美观
2．店铺里经验丰富的导购告诉你陈列应该怎么去做，可是你心里也有自己的想法，这时以下的答案选择哪种更适合你的做法。
A.我会按我自己的陈列做法继续做
B．我会听经验丰富的人的话
C．我会把我的想法告诉经验丰富的导购
3．在千篇一律的陈列中，你该如何突破现有的情况，此时你该做些什么工作？
A.戒会打破公司的陈列原则，按照自己的想法进行创意
B．我会查阅关于陈列方面的资料，寻找创新突破
C．我不会做任何改变，因为改来改去都一样，还得按基本原则陈列
情景8有一天，你在上班，这时一位顾客来到店里，你热情地招待了这位顾客，这位顾客告诉你他现在穿衬衣的尺码是42码，然后他又说，如果我买回去家里人不同意，我可不可以退换，下面请你根据以下问题作出你自己的选择。
1．当你发现自己的店里已经没有顾客要的这款42码衬衣了，店里有的是41码和43码的，这时你该怎么做？
A.我会告诉顾客，店里面没有这款42码的衬衣
B．我不会告诉顾客没4 2码的，我直接给顾客拿41码的来试穿
C．我会告诉顾客，42码的没有了，您可以看看其他喜欢的款式
2．如果这位顾客购买了这件衣服，你会怎么回答他的提问“可不可以退换”
A．您购买的这件衣服可以退换
B．您购买的这件衣服如果没有质量问题是不能退换的
C．您购买的这件衣服在不影响二次消费的情况下，7天之内我们可以帮您调换
3．如果这位顾客因为你给他拿的尺码不对，很懊恼，这时你又该怎么做？
A．我觉得这件41码的衣服您可以穿
B．先生，不好意思，我刚才给您拿错了
c．先生不好意思，我看您非常喜欢这件，我拿这件41码的给您试试，如果不合适，我再帮您拿相似的款式
情景9这是一个星期天的中午，你正在清洁店里的层板，这时有一位支顾客气冲冲地走到你的面前，把手里的袋子重重地摔在桌子上，她告诉你，她前几天买的这条裤子没洗几次，裤子的颜色掉得特别厉害，要求你退货。这时请你根据以下问题作出你自己的选择。
1．当你遇到顾客这样来找你退货时，你首先会怎么做？
A.告诉顾客，掉色是不是您洗涤的时候没有参照洗涤方法
B．安抚顾客情绪，询问顾客具体情况
C．马上打电话给店长
2．当顾客情绪稳定后，你又会怎么做？
A．立即给顾客更换
B．详细讲解裤子保养中的注意事项，询问顾客需求，告知经理具体情况
C．明确告诉顾客不能更换，因为之前店长告诉过大家，如果是顾客的原因我们不退换
3．当你把这件事处理后，你还会怎么做？
A．继续招呼下一位顾客
B．交接班时告诉其他导购今后要注意售卖细节
C．记录顾客信息，几天后做电话回访，并把这件事作为案例分享给其他导购
情景10我的老板在同一个城市做了同一个品牌的两个店，而且离得比较近。今天是我商场促销活动的第一天，一开门，客流就蜂拥而至，我所在的专厅顾客也比搞活动前增加了一倍。早上我们店铺的督导刚刚来过这里，问问我们有什么需要帮助的，我们说“不用了，您就放心吧”，督导刚走不多久我们就接到了上海发来的10箱新冬装。请你根据蚁下问题作出你自己的选择。
1．如果你是这家店的导购，你会首先选择把哪件事排在第一位做？
A.清点新到货的10箱冬装
B．继续忙碌于服装销售
c．打电话给督导，寻求人员帮助
2．我们今天店里这么忙乱，你认为造成店里混乱的最主要原因是什么？
A．没有做好活动前的工作安排
B．因为来了10箱货
C．没有利用督导的资源
3．今天这么忙，估计自己要加班了，你怎么看待加班？
A.我不会加班，因为下班后我有私事
B．我可以加班，但必须有加班费
C．我会加班，因为今天情况特殊
情景11今天是月末的最后一天，也是店铺需要大盘点的日子，当我们晚上盘点结束后发现我们的实物少了一件衣服，这时大家都很沮丧，因为丢失货品老板是要罚款的。请你根据以下问题作出你自己的选择。
1．当出现上述这种情况时，你的第一反应是什么？
A．是店内导购谁做的呢
B．是不是顾客偷拿
C．是不是盘点错了或是计算错误
2．以下哪种情况下我们必须做盘点？
A．当有人员调动或离职的时候
B．公司来新货后
C．训练导购盘货技巧
3．在平时如何防范货品丢失？
A．每天交接班盘点
B．安装监控
c．导购的包包不放在库房
情景12最近一段时间我们的生意非常不好，已经好几个月都低于去年同期了，大家的工怍斗志都不是很高。请你根据以下问题作出你自己的选择。
1．这时你一般认为是哪种情况遣成的？
A.自己不够努力
B.我们的货品样式老旧，吸引不了顾客
C．我们店内没有促销活动，吸引不来顾客
2．当每天生意不好时，你会做哪些事情？
A．生意好不好不是我能够控制的
B．寻求各方面资源，做出销售计划，并执行
c．我会拿店内的一些账目来做
3．如果你是一个积极乐观的人，当遇到大家都沮丧的事后，下面的哪些事你会带大家去做？
A．大声鼓舞士气，喊出口号
B．给大家跳个舞，活跃气氛
C．给大家唱歌，提升士气
情景13每个公司或组织都会定期召开沟通会议或者针对某种行为的培训会，我所在的服装店铺也不例外，我们也会有这方面的行动。请你根据以下问题作出你自己的选择。
1．你认为我们例行的沟通营运会议多久召开一次？
A.半年一次
B．每月一次
c．有事情可以召开，没事不用召开
2．你是如何看待沟通会和培训会的
A．我觉得没必要，有事的话在卖场直接说就可以
B．我觉得有必要，这是公司的要求曲须参加
C．我觉得有必要，从中能够总结经验学习新的知识
3．在培训会中，组织者会设定奖惩制度，考核优秀的奖励现金，考核不过关的进行现金处罚，你怎么看待？
A.非常好，有奖有罚，制度分明
B．我觉得不够人性化，上斑挣得不多，还罚钱
情景14今天，公司老板和店经理带我们到一个新会议室，说明天的培训改在新会议室举行，会议安排在明天早上9:00。来到新会议室后我们发现屋里面乱乱的，桌子零散地摆放着，地面和桌子表面有灰尘和碎屑。请你根据以下问题作出你自己的选择。
1．看到如此情景，你认为会对明天的会议产生哪些影响？
A．没有影响
B．会影响开会的开始时间和会议计划
C．会影响明天员工的心情
2．根据以上情景，明天早上我会怎么做？
A．按开会的时间要求准时到达
B．我会提前到一会几，打扫一下会场，争取在会议开始前完成
c．我会在经理带我们看会议场所的时候主动提出清洁的问题，让经理做一下安排
3.-切解决好后，培训进入正常程序，为了活跃气氛，你会在课上选择怎样的方式来活跃气氛？
A．跳舞
B．唱歌
C．喊口号
情景15今天，我们和往常一样在店里做着本职工作，这个时候有一家四口来到我的店里选购衣服，这时也不时有其他顾客到店里看，一家四口中的小朋友很调皮，到处乱跑，还大声喊叫。请你根据以下问题做出你自己的选择。
1．如果此时，小朋友的父母没有去阻止孩子的打闹，你看到这种情况该怎么做？
A．因为大人都没有管孩子，所以我也不会管，怕顾客不高兴
B。我会直接告诉小朋友：小朋友别喊了，这样会影响其他顾客
C．我会把小朋友叫到一边，把给顾客准备的糖果拿给他，告诉他姐姐最喜欢乖乖的小朋友了。
2．当小朋友的吵闹声打扰到其他顾客的时候，你会对顾客说些什么？
A．先生，不好意思，打扰到您了
B．先生，小孩子太调皮了
C．先生，您想选购什么衣服
3．如果你是这个店的店长，你看到这种情况会如何分配店员的工作？
A．我会把店内的几个人进行分配，分别管理顾客、孩子、迎宾的工作
B．暂时不做调整，每个人还接着做自己手头的工作
C．我不会安排人员管理孩子，我会把全部精力投入到销售中去
情景16你在一家休闲装品牌公司工作，今天你接到公司领导的一个电话，经理在电话里是这样说的：“小张，今天你需要马上给我统计一些数据，你要告诉我你店里本月的销售数据，以及去年同期的销售数据，这些数据包括进店人数、试穿人数、成交人数、试穿率、成交率、连带率、客单价、模特样衣贡献值、会员贡献值、销售额、销售件数、折扣率，以及去年同期的数据对比。我下午就要，上午你马上就做完。”请根据以下问题做出你自己的选择。
1．接听到经理的电话后，你发现今天的顾客比往常多，这时你该如何做？
A．我不会执行经理分配的工作，因为工作太多了，我根本完不成
B．我会放下手头的工作，全力完成经理分配的任务
C．我会打电话给经理，告诉经理我能完成的部分，不能完成的部分原因是什么
2．经理下午要数据，可是你还有1个小时就该下班了，这时你会怎么做？
A.我会加班完成分配的工作
B．能干多少干多少
C．我不会加班
3．你怎么理解执行力？
A．不找理由地完成分配的工作
B．执行力太死板，应该灵活掌握
c．我不太赞成执行力，因为这样做会让我很累
情景17你所在的店铺一共有5个人，一名店长四名导购，平时大家高高兴兴，其乐融融。突然有一天，你和其中的一名人员发生了争执，双方都很不愉快。请根据以下问题做出你自己的选择。
1．如果你和其中一名导购发生了争吵，你会向店长怎么说？
A．我会告诉店长和我吵架的导购都有什么问题
B．我会把吵架争执的事情经过告诉店长，并承认自己在这件事情中所承担的责任
C．我不会和店长说这事，因为我不是爱打小报告的人
2．如果你和店长发生了争吵，你会做出什么？
A．我会选择辞职
B．我会找店长谈谈，看看我们怎么改善之间的关系
C．我不会找店长，因为找了她，可能更会激化矛盾
3．如果有人在背后说你坏话，坏话传到了你的耳朵里，你又会怎么做？
A．戒去找那个说我坏话的人，问问她为什么说我
B．我就当耳旁风，没听见
C．我会想想自已是不是哪个地方做得不对，做一下反思
情景18你是一家店铺的导购，平时你和店里的人员关系都很不错，有一天店长由于有急事，和你借了200元钱，可是过了一个多月了她还没有还你。
1．你面对上述这种情况，你会做出什么行动？
A．我直接找店长要钱
B．我不会找店长要钱
C．我会通过别人提醒店长该还我钱了
2．如果你选择向店长要钱，你会怎么说？
A.店长，您上个月借我的200元钱我不急用，什么时候给都行
B．店长，您上个月借我的200元钱还没还我呢吧
C．店长，您上个月借我的200元钱打算什么时候还？
3．你认为借钱会影响团队关系吗？
A．会
B．不会
C．处理得好就不会影响
情景19你是一家男装店铺的导购，今天你在上班的路上，进商场的时候发现，你周边邻柜的品牌在商场门口比较醒目的位置进行了广告宣传，你的店铺最近一段时间的销售不是很好，邻柜的销售却有明显提升。请根据以下问题做出你自己的选择。
1．你店铺这几天销售不好的原因最主要的是什么？
A．客流少
B．价位高
c．没有足够关注竞争品牌
2．当你看到邻柜的广告宣传，你会怎么做？
A．不会理会，我会认为搞活动漫有什么大不了的
B．我会把这个情况及时通知给店长
C．我会到邻柜的竞争品牌了解一下卖场的具体情况，然后报告给店长并建议行动
3．你在参加今天的交接班会议时，你会说些什么？
A.我会听领导的意见，我不会说什么，因为我说了别人也不会采纳我的建议
B．我会把今天看到的情况告诉大家，分析情况，并决定该采取何种行动
C.我会把看到的情况告诉大家，让别人拿主意吧
情景20我们一般会把人的性格用小动物的特征进行形象地描述，比如老虎型（注重结果，果断，严厉），比如孔雀型（喜欢在公众面前展现自己的优点，表现能力比较强），比如猫头鹰型（做事条理细腻，爱分析问题），比如考拉型（性格温和，同情心强，喜欢关注对方的心理感受）
1．如果你把自己比喻成其中的一种小动物，你的性格会偏向哪一种动物？
A.老虎
B．孔雀
C．考拉
D．猫头鹰
2．你如何与孔雀型性格的人相处？
A．多赞美孔雀型性格的人
B．我性格内向，不喜欢炫耀的孔雀，我会离她远点
C．我还是按自己的方式与别人相处
3．你如何与老虎型性格的人相处？
A．我会离她远点，她太厉害
B.如果她的意见与我的不一样，我会与她争执，直到胜过为止
C．我应该尊重她的意见