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把鸡蛋敲碎了卖

日期：2012-05-16 作者：刘力源 来源：文汇报

计算机系毕业的顾澄勇从琢磨电脑到琢磨“人脑”，学会了听客户说话，听懂他们想要什么—— 把鸡蛋敲碎了卖
　　本报记者 刘力源
　　鸡蛋可以怎么卖？
　　顾澄勇，这个一跨出校门就把职业前程押在了鸡蛋上的复旦计算机系毕业生，卖鸡蛋连蛋壳都没放过。
　　在如今的上海市场上，每5个鸡蛋就有1个来自顾澄勇所在的汇绿蛋品有限公司。其实养鸡卖蛋并不算好生意：25年前上海郊区县有120家养鸡场，10年前减少到25家，现在只剩了10家左右；可顾澄勇一手揽起销售的汇绿公司越卖越欢、越卖越好，还卖出了“APEC会议特供产品”、“世游赛特别供应商”等等“附加值”。他说：是客户告诉了他该怎么卖鸡蛋。

卖有“身份证”的放心蛋
　　顾澄勇在农村长大，父亲是汇绿蛋品有限公司的大股东。顶着“二代”身份进公司的他一腔热血，要用现代技术改造传统产业。他为公司设计了一整套报表程序，对养鸡场实行了信息化改造。
　　但这些并没有让顾澄勇看到理想中的效果。他发觉，厂子内部的改进提升固然重要，这样做产品能又好又快，但再好再快，最终还是得把东西卖出去。2003年，顾澄勇进公司的第2年，中国百姓开始频频为各种各样的食品安全事件所扰。
　　农业部因此提出了食品追溯系统的概念。顾澄勇上了心，设计出一套“鸡蛋网上身份查询系统”，同时在鸡蛋包装里塞进一张“身份证”——消费者买了汇绿的鸡蛋，可凭生产日期和“身份证”上的查询编码，登录上海农业网在“身份查询平台”查明鸡蛋来源，蛋鸡的品种、吃的饲料、打过的疫苗，甚至蛋鸡的全部生长履历。这个“上海首创”推出以后，汇绿的销售量上升了30%左右，特别在禽流感期间，别家的鸡蛋面临滞销，汇绿的销售却没受一丝影响。
　　满足顾客对安全食品的需求，顾澄勇赢得了第一个成功。他开始更细心地揣摩顾客需求。

鸡蛋也分个五花八门
　　鸡蛋买卖从来粗放，不分个头、颜色，混在一个筐里论斤卖。顾澄勇觉得这么着上海的养鸡场没法竞争，“论斤卖，拼的是价格，如何拼得过外省市农户？”
　　寻找营销新模式，顾澄勇去荷兰转了一圈。这个国家的农业发展水平让他瞠目，联想到老客户偶尔透露的一些特殊需求，新想法开始在他脑子里转圈。“快餐店、酒店向顾客供应白煮蛋，最好每个个头差不多，按传统的称斤论两做不到——我们为什么不能帮他们挑拣好了论个卖？”不久，顾澄勇从荷兰引进了鸡蛋分选设备，能挑拣出大小均匀的鸡蛋，差别最多1克。在浦东川沙新镇（原六灶镇）的分装车间，两层楼高的厂房里成筐成箱摞着新产的鸡蛋，穿梭在夹缝中的顾澄勇只需看一眼就能说出，“这些是55到60克的，主要供应快餐店；这是50到55克的，超市里卖的茶叶蛋一般都用这种……”
　　论个卖蛋，让顾澄勇看到了精细化营销的好处，但感觉以大小来分还不够。2004年，他给鸡蛋做了多样的分类：普通散装鸡蛋；无公害优质鸡蛋，比散装鸡蛋贵10%到15%；营养价值相对高的“头窝鸡蛋”——每只鸡一辈子能生250只蛋，而头窝生的才5到7个，普通鸡蛋还卖4角一只的时候，头窝蛋已定价1元一个。随后，他们又分出了许多老年人喜欢的白壳鸡蛋——“白玉鸡蛋”；乌骨鸡产的绿壳蛋；与日本公司一起开发的可生吃的鸡蛋；还有浦东人办满月酒用的“喜红蛋”……分门别类后，顾澄勇自己设计了各种包装：“当时市场上还从来没有过这种卖蛋的方法，厂子里老师傅看到我就说，你这小子花头蛮多。”

连蛋壳也卖出了钱
　　近几年，顾澄勇“得寸进尺”，把蛋敲碎，论“袋”卖，连蛋壳也卖出了钱。国内买卖的鸡蛋，原只带壳的占98%以上，而在西方国家售卖的鸡蛋，90%去了壳，叫“液蛋”。液蛋有精细的销售分类，分成全蛋黄、全蛋白或者全蛋液，用巴氏法杀菌后包装出售，样子像一袋牛奶。
　　又是汇绿的老客户帮顾澄勇看到了“液蛋”的市场。汇绿公司有超市、食品厂家以及出口三大销售方向，其中食品厂家最需要液蛋。“像克莉丝汀、85℃这样的蛋糕、面包生产商，对纯蛋清、纯蛋黄的需求量非常大。”顾澄勇说，光手上的老客户，一天差不多就要20吨液蛋。这些老客户过去买了鸡蛋自己打，费力不说，每天产生的好几吨蛋壳还要考虑如何处理。今年，顾澄勇引进了打蛋设备，一天可以供应七八吨液蛋，而蛋壳做成了天然的鸡饲料，也可以打成粉给附近农家做有机肥。
　　汇绿是上海滩第一家做液蛋的本土蛋企，2007年它95%的鸡蛋以壳蛋形式卖出，现在液蛋的销售比例已经上升到35%。