脱颖而出的销售顾客心理专家讲座.pptx

优柔寡断型1.优柔寡断型特征优柔寡断型特征优柔寡断型消费者，就是对一个产品买与不买，或者到底是买哪种款式，买哪个品牌等问题一直犹豫不决，难以决议。脱颖而出的销售顾客心理专家讲座第1页2.优柔寡断原因优柔寡断原因优柔寡断型消费者心理产生原因主要有以下几个方面：1，人太多2，过去购置经验3，贪脱颖而出的销售顾客心理专家讲座第2页 完美型 优柔寡断型 外虑型 完美型人，希望买东西是最好，完美无缺。不过完美型人，他要求最好也是最适合“我”。外虑型人，总是考虑其它原因，考虑先生，考虑男朋友，考虑妈妈，考虑小孩 外虑型人基本上是比较感性人，因为他考虑得比较多，完美型人基本上比较自私一些。脱颖而出的销售顾客心理专家讲座第3页应对策略 釜底抽薪法首先要找到薪。为何会优柔寡断？是因为有过经验，是因为谁，这就是那个薪。观念改变法找到了薪，就能够使用引导法，然后再加以说服。脱颖而出的销售顾客心理专家讲座第4页患得患失型1.患得患失型特征及原因患得患失型特征及原因患得患失型消费者对付出和得到总是斤斤计较。患得患失源于人心理本性，总是希望失去越少，得到越多越好。现有患得型消费者，也有患失型消费者，还有二者兼有消费者。脱颖而出的销售顾客心理专家讲座第5页心理反应患得患失型消费者，经典心理就是：买是想买，不过要考虑一下，怕买了以后，万一怎样了，就会怎样怎样。脱颖而出的销售顾客心理专家讲座第6页应对策略那么怎样和患得患失型消费者沟通呢？依然是采取两大伎俩：第一是观念改变法，第二是引导法。其中引导法除了加以引导，还要学会无中生有、巧借东风。脱颖而出的销售顾客心理专家讲座第7页讨价还价型特征：讨价还价是这种人一个习惯。讨价还价人还分为两种类型：贪小利型和不知足型。贪小利型能够为了十块钱，和你纠缠半天。不知足型在讨价还价中一再压价，而且永远不满足。脱颖而出的销售顾客心理专家讲座第8页为何用户喜欢讨价还价呢？脱颖而出的销售顾客心理专家讲座第9页 首先，他认为，凡卖东西都会将价格开得高高；其次，他认为我买你东西，你是不赚白不赚，所以你一定会赚；再次，他会认为，他假如不买，你还要打包回家，重新整理，浪费时间，增加成本。所以小赚你也会赚；最终，他认为反正亏钱是一定不会卖，假如卖了就表示没有亏钱，所以他能够随便出价。脱颖而出的销售顾客心理专家讲座第10页应对策略“哭穷”撒娇：“我要是给你少了话，我就要自己倒贴进去，我一天分成就没有了。”“幽默诙谐”：“先生/小姐，真不能给您打折了，你打我吧。”脱颖而出的销售顾客心理专家讲座第11页自负自大型1.自负自大型特征及分类自负自大型特征及分类自负自大型消费者经常会对销售人员推荐置之不理，认为自己最了解自己需要什么。“好臭屁”就是对自负自大型消费者形容。脱颖而出的销售顾客心理专家讲座第12页自负自大型基本上有两种类型：爱现型和教授型。爱现型是半桶水响叮当，其实他根本知道不多，不过却爱摆教授姿态。教授型则确实很内行。脱颖而出的销售顾客心理专家讲座第13页应对策略 引导法OR优劣相抵法不论他是不是真教授，既然他这么自负，就要尊重他，不要强制去改变他观念，而是采取引导法。比如“看来您真是这方面教授了，您刚才讲确实实很有道理，不过”然后就开始引导了。接着采取优劣相抵法，在认可他发觉缺点同时，马上摆出产品优点，用优点抵消缺点负效应，或者是拿其它产品缺点来抵消我们产品缺点。假痴不癲法当他讲时候，我们能够装作不太懂，他讲得越多，你就越轻易发觉破绽。于是马上采取引导法和优劣相抵法组合工具，就能够起到立竿见影效果。脱颖而出的销售顾客心理专家讲座第14页急躁型特征：不拘小节，不喜欢动脑，不喜欢勉强自己做自己不喜欢做事情，喜欢凭感觉来做事情，比较轻易得罪人，不喜欢讲道理，喜欢用武力处理问题。分类：A，外暴内爆型 B，外暴内柔型脱颖而出的销售顾客心理专家讲座第15页应对策略 息事宁人：碰上急躁人，为了防止最终将局面弄得非常尴尬，息事宁人也很主要。事缓则圆：假如局面已经非常僵，倒不如拖一下，延迟处理。尤其是对于企业以前没有处理过案例，或要求含糊情况，我们不妨稍微拖沓一下，事缓则圆。脱颖而出的销售顾客心理专家讲座第16页冷漠型特征：冷漠型人对任何事情都漠不关心。分类：人冷型：因人而冷漠。只与自己熟知人交往，对于陌生人经常拒之门外。事冷型：做事时候不喜欢他人去打搅，这么人经常追求完美。全冷型：不论是对人还是对事，都比较冷漠，这是其个性使然。脱颖而出的销售顾客心理专家讲座第17页应对策略 不急：碰到冷漠型客户，你假如主动出击，过于着急，就会碰钉子，所以首先不要急于出击。微笑：用笑表情回应酷、冷表情。其实冷漠人也有需求，所以微笑服务是感动他一个良方。注意手：依据调查很多小偷偷东西，都是用冷漠型姿态出现。注意眼睛：因为冷漠型客户互动性比较差，所以就要多注意他眼神。从眼神关注点来寻找他需求点，比如品质、价格等等。脱颖而出的销售顾客心理专家讲座第18页理智型1.理智型客户特征及分类理智型客户特征及分类理智型客户经常习惯于经过推理判断来决定购置是否。脱颖而出的销售顾客心理专家讲座第19页分类：个性型 利益型 个性型：这么客户理智原因是他一直坚持自己习惯思维和看法，改变他看法是极难。利益型：这么客户理智原因是依据他计算，这么最为有利。只要在利益方面引导，他还是会改变。脱颖而出的销售顾客心理专家讲座第20页应对策略 附证物，引数据，讲理由：理智型人要说服他非常不易，所以不要空口讲白话，要负责任，要引数据，要讲理由；少说多听：看看理智型消费者怎样来分析判断，怎样决议购置行为，这么就能够抓住对方需求点来进行引导和说服；采取障眼法：既然对方希望自己判断，那么我们就能够经过刻意留下表象，来影响和引导他决议，让他感觉到购置决议由自己制订，但实际上却是我们在引导。脱颖而出的销售顾客心理专家讲座第21页直爽型1.直爽型客户特征及分直爽型客户特征及分类类直爽型消费者喜欢直来直往，其身心比较乐观、健康，在购置时极少会讳莫如深，与对方兜圈子，往往会直奔主题。脱颖而出的销售顾客心理专家讲座第22页分类：定性型 耳软型 定性型：这么消费者是真正直爽，他购置后根本不会后悔。耳软型：这类消费者耳软，而且很轻易冲动地作决议，基本上不讨价还价。脱颖而出的销售顾客心理专家讲座第23页应对策略 称兄道弟摆诚意：直爽型消费者经常是非常重感情人，所以在购置过程中，我们要与其建立良好感情沟通，比如亲切称呼等，拉近买卖双方距离。彼此直来直往：我们经常说营销要讲策略，不过对待直爽型消费者，最好策略就是诚意，有折扣主动给他，跟他直来直往，生意才会长久。脱颖而出的销售顾客心理专家讲座第24页随性型1.随性型客户特征及分类随性型客户特征及分类随性型客户最主要特点就是购置时极少过多考虑，完全依据自己感觉来。脱颖而出的销售顾客心理专家讲座第25页分类：冲动型 冷静型 冲动型：冲动型客户在购置以后，冷静下来，经常会后悔自己行为。冷静型：冷静型客户在购置以后，极少会考虑值不值得问题，所以他们根本不会后悔，可见冷静型随意性要更大。脱颖而出的销售顾客心理专家讲座第26页应对策略 让他以为这里是他能够随性地方：客户消费随意性，对于商家从某种程度来说是一件好事情，因为显然能够为商家增加销售业绩，带来利润，所以精明商家应该给这种类型消费者多创造随意环境。多问候：针对冲动型随意消费，因为消费者经常会后悔，所以我们不但仅要促使其随意性购置，还要在销售时站在他们角度，多问候他们，帮助他们挑选到更适合他们商品。脱颖而出的销售顾客心理专家讲座第27页复合型复合型就是兼有上述9种性格类型中二种或三种以上。能够简单将复合型人分为两类：双重性格型和多重性格型。脱颖而出的销售顾客心理专家讲座第28页 双重性格在上面9种性格中，基本上有哪两种性格经常会融为一体呢？有下面三种组合：脱颖而出的销售顾客心理专家讲座第29页 多重性格在上面9种性格中，基本上有哪三种性格经常会融为一体呢？有下面二种组合：脱颖而出的销售顾客心理专家讲座第30页不一样消费神理特征FANS组合依据FANS不一样心理特征，我们需要对FANS进行分类，分别进行管理：针对不一样类型客户，我们要分清主次，重点突破。我们将客户大致分为A、B、C、D四类：脱颖而出的销售顾客心理专家讲座第31页1.A类类FANS：随性型、直爽型、讨价还价：随性型、直爽型、讨价还价型型这三种类型是最好客户，是忠诚度较高、较稳定客户，也是花费谈判成本最小客户。商家最喜欢就是这种类型，所以我们将这三种客户划分到A类中。只有A类客户销售额占到整个企业销售总额50%，企业销售额才能够保持稳定。所以A类客户是兵家必争客户。脱颖而出的销售顾客心理专家讲座第32页2.B类类FANS：理智型、自负自大型：理智型、自负自大型这么客户即使不如前三种客户那么稳定和忠诚，不过较后面几个而言，B类客户属于还算满意客户。假如B类客户占25，则说明你企业基本上会盈利，而且能够稳定成长。脱颖而出的销售顾客心理专家讲座第33页3.C类类FANS：优柔寡断型、患得患失型：优柔寡断型、患得患失型优柔寡断型和患得患失型客户属于C类客户。C类客户属于那类看了头痛，劝说他们购置存在一定难度客户，所以我们应该将这一类客户尽可能控制在10%以内。脱颖而出的销售顾客心理专家讲座第34页4.D类类FANS：冷漠型、急躁型：冷漠型、急躁型D类客户属于我们不想接触客户，因为这么客户实在难以应付，对其进行销售要花费大量人力和成本，所以我们应该尽可能将这类客户比重控制在5%以内。脱颖而出的销售顾客心理专家讲座第35页总结FANS分类很主要脱颖而出的销售顾客心理专家讲座第36页谢谢大家！脱颖而出的销售顾客心理专家讲座第37页