远卓浙江精工钢结构有限公司战略及营销项目项目建议书最终版.pptx

www.BEXCEL.COM0在在阅读本本项目建目建议书之前，之前，请确确认已理解并已理解并认可此知可此知识产权条款条款本项目建议书内容宜严格保密。浙江精工钢结构有限公司(以下简称“精工钢构”）同意不向非精工钢构及其他相关公司责任职员之外的任何人展示、阅读或传递由远卓公司提供的与此项目相关的资料。在精工钢构和远卓公司签署正式协议以前，本项目建议书的知识产权归远卓公司所有，精工钢构不宜向任何第三方透露建议书中的有关内容。如果双方未能达成合作协议，远卓公司有权取回该建议书的电子文档和拷贝文档等。知知 识识 产产 权权 条条 款款www.BEXCEL.COM1项目背景介目背景介绍及及项目目说明明2002年10月18日，精工钢构潘峰经理在上海远卓办公室和远卓资深顾问陈文凯先生就精工咨询需求事宜进行了初步的沟通，在此基础上，远卓提交了项目建议书的沟通版。2002年10月23日，远卓项目组赴浙江绍兴，在精工钢构公司演示了远卓的项目建议书的沟通版，并与认真听取了精工钢构孙关富常务副总经理、周副总经理、潘峰经理及谢华副经理对沟通版修改的建议，并在沟通版的基础上修改并撰写的项目建议书。2002年11月15日，远卓全国总裁李放先生、资深项目经理王永进、资深顾问陈文凯再次赴绍兴和精工孙总、周总和潘峰经理就项目建议书进行了充分的沟通，精工对项目建议书中提到的项目内容、远卓的工作方式、远卓在钢构行业的经验及对精工大体的理解给予了肯定，并要求在以下四方面给出更为具体的考虑思路和方案。1、通过外部了解，比照的确定精工在行业中的地位及未来的定位2、列出详细的任务分解预算3、提出检验项目的成果、方式4、通过项目经理已做过的项目的客户访谈，进一步验证担任该项目项目经理的能力远卓管理顾问根据会谈结果和精工的要求，进一步地修改上一版的项目建议书，并期待着能与精工钢构下一次的讨论最终确认项目建议书及咨询合同。www.BEXCEL.COM2目目录远卓对精工委托意愿的理解远卓对钢构行业初步分析和对精工钢构的初步判断关键议题及项目目标项目工作计划及质量保证项目组织与预算远卓在钢构行业及营销领域的咨询经验附录一：远卓可能参加该项目的团队成员介绍附录二：可能担任项目经理的背景了解www.BEXCEL.COM3通通过三次沟通，精工三次沟通，精工钢构表达的咨构表达的咨询意愿意愿归结如下如下1.精工钢构的经营战略制定精工钢构的经营战略制定：通过对国内经济走势及国家对钢结构的政策导向分析，对钢结构行业的竞争环境和精工钢构自身能力分析，帮助精工钢构制定适合自身的发展战略；2.精工钢构的营销战略规划精工钢构的营销战略规划：在行业分析和企业经营战略制定的基础上，结合行业营销模式的特点，确立精工钢构未来35年的营销战略；3.构建精工钢构的营销体系构建精工钢构的营销体系：在营销战略的指导下，构建精工钢构的营销管理体系，包括营销流程、营销组织架构、营销人力资源管理、营销绩效考核和激励管理等。www.BEXCEL.COM4在和精工在和精工钢构构进行几行几轮沟通后，精工沟通后，精工对咨咨询的理解和的理解和对远卓工作方式和方法卓工作方式和方法基本达成一致意基本达成一致意见qq关于判断的形成：远卓对行业、精工的判断是以事实为依据的，是通过和精工充分关于判断的形成：远卓对行业、精工的判断是以事实为依据的，是通过和精工充分关于判断的形成：远卓对行业、精工的判断是以事实为依据的，是通过和精工充分关于判断的形成：远卓对行业、精工的判断是以事实为依据的，是通过和精工充分沟通而产生的。沟通而产生的。沟通而产生的。沟通而产生的。qq关于方案的设计：远卓关于改进方案的设计也是在和精工充分沟通的基础上形成的，关于方案的设计：远卓关于改进方案的设计也是在和精工充分沟通的基础上形成的，关于方案的设计：远卓关于改进方案的设计也是在和精工充分沟通的基础上形成的，关于方案的设计：远卓关于改进方案的设计也是在和精工充分沟通的基础上形成的，包括执行者对方案的理解。包括执行者对方案的理解。包括执行者对方案的理解。包括执行者对方案的理解。qq关于合作的理解：远卓认为相互信任和默契配合是项目运作成功的基础关于合作的理解：远卓认为相互信任和默契配合是项目运作成功的基础关于合作的理解：远卓认为相互信任和默契配合是项目运作成功的基础关于合作的理解：远卓认为相互信任和默契配合是项目运作成功的基础，强调和客，强调和客户共同以信任为基础，坦诚交流来帮助，而非把脉般的闭门造车和企业方案形成优户共同以信任为基础，坦诚交流来帮助，而非把脉般的闭门造车和企业方案形成优劣比较。劣比较。q关于执行效果的认定：远卓认为方案的执行效果的好坏取决于方案的设计优劣、方关于执行效果的认定：远卓认为方案的执行效果的好坏取决于方案的设计优劣、方案执行者对方案的理解和推行力度、外部环境假定预测是否发生大的变化等等。远案执行者对方案的理解和推行力度、外部环境假定预测是否发生大的变化等等。远卓非常愿意在和精工共同讨论形成方案后来帮助精工实施。卓非常愿意在和精工共同讨论形成方案后来帮助精工实施。后续给出了远卓对管理咨询的看法和建议，供精工钢构参考。远卓和精工对此次咨询项目合作的理解远卓和精工对此次咨询项目合作的理解www.BEXCEL.COM5首先，企首先，企业之所以需要管理咨之所以需要管理咨询业，其理由可以概括，其理由可以概括为两个两个词：复：复杂性与性与不确定性不确定性英国经济学家周刊因为企业战略问题请教咨询顾问希望通过咨询公司学习到其它公司的经验认为外部的咨询人员能够提供客观的建议因为某一特殊问题自己无法解决而求助于咨询顾问资料来源：CSS（Customer Satisfaction Surveys），英国欧洲70的大中型企业常年雇佣一家或数家咨询公司为其进行战略、组织、生产、管理、信息技术等方面的咨询及方案实施工作 远卓对管理咨询的看法和建议www.BEXCEL.COM6企企业随着随着规模与生命周期的模与生命周期的变化，企化，企业最需解决的最需解决的问题也在也在发生生变化，化，这也也带来了管理咨来了管理咨询需求的不同需求的不同企业生命周期企业规模短长小大融资商业计划业务运营、市场营销、生产、质量、人力资源管理市场营销咨询战略业务运营物流管理信息化集团与多元化战略信息化、电子商务投资咨询集团化咨询SBU战略咨询市场营销业务运营生产、质量、资料来源：远卓对三年来（19982001）几十家客户的分析归纳远卓认为：精工钢远卓认为：精工钢构需求的可能范围构需求的可能范围远卓对管理咨询的看法和建议www.BEXCEL.COM7每个企每个企业的需求都是不一的需求都是不一样的，但客的，但客户提出的需求未必是他真正的需求，提出的需求未必是他真正的需求，许多多时候需要由企候需要由企业与咨与咨询顾问共同确定共同确定有60%的客户要求远卓提供业务营运领域咨询在80%的项目中远卓提供战略咨询服务有70%的客户要求远卓提供人力资源领域咨询有20%的项目属于风险投资与创业企业管理领域的咨询有30%的客户要求远卓提供电子商务与企业信息化领域咨询其中，有其中，有30%30%的客户对的客户对远卓提出了对其实施阶远卓提出了对其实施阶段进行支持的需求段进行支持的需求*以上统计仅为大致统计，实际上大部分客户咨询内容的边界是模糊与重叠的远卓对管理咨询的看法和建议www.BEXCEL.COM8咨咨询顾问的角色的角色参谋协助制定方案执行官制定方案协助企业解决问题协助企业解决问题代替企业解决问题代替企业解决问题顾问是顾问是顾问不是顾问不是远卓对管理咨询的看法和建议www.BEXCEL.COM9咨咨询的的责任任与企业一起找出答案帮助客户建立起解决问题的流程，并保证严格的标准对客户经理层的核心人员进行培训，转移咨询公司所积累的技能。提供独立的外部观点和普遍的经验，同时使之与客户的特殊情况相结合保证以事实为基础，以结果为动力的方法咨询的责任是：咨询的责任是：将答案告诉企业替代企业经理们来操作业务流程 要求客户管理层创造奇迹无视企业行业特点和自身已具备的专业知识和经验，套用经典的工具和方法采用理论性的、以研究为动力的工作方法咨询的责任不是：咨询的责任不是：远卓对管理咨询的看法和建议www.BEXCEL.COM10战略与全面管理咨略与全面管理咨询是双方互是双方互动的的过程，而非程，而非单方面提交成果方面提交成果成功合作成功合作成功合作成功合作顾问技能向顾问技能向顾问技能向顾问技能向企业的转移企业的转移企业的转移企业的转移企业管理层企业管理层企业管理层企业管理层企业管理层企业管理层的全力支持的全力支持的全力支持的全力支持的全力支持的全力支持开放的工作氛围和开放的工作氛围和开放的工作氛围和开放的工作氛围和开放的工作氛围和开放的工作氛围和及时讨论、及时解及时讨论、及时解及时讨论、及时解及时讨论、及时解及时讨论、及时解及时讨论、及时解决问题的工作方法决问题的工作方法决问题的工作方法决问题的工作方法决问题的工作方法决问题的工作方法可操作的解决可操作的解决可操作的解决可操作的解决可操作的解决可操作的解决方案、有准备方案、有准备方案、有准备方案、有准备方案、有准备方案、有准备地实施地实施地实施地实施地实施地实施行业经验、对本企业的认识与理解+行业经验、解决问题的方法与相似企业经验客户客户管理管理顾问顾问公司公司远卓对管理咨询的看法和建议www.BEXCEL.COM11咨咨询项目的合同不同与一般的目的合同不同与一般的贸易或工程易或工程项目合同目合同,因因为咨咨询结果与工作果与工作时间在咨在咨询工作开展前是工作开展前是难以准确以准确预测的的1.以信任为前提进行合作2.项目建议书是达成共识的基础3.目标及任务应清晰，但并非不可以改变4.以计划进行项目控制，而非“黑箱”操作5.项目认定分分钟都在进行,不存在最后的一次性验收远卓对管理咨询的看法和建议www.BEXCEL.COM12合同合同签订前期流程前期流程1.初次接触2.寻找共同感兴趣的议题3.研讨会/讨论会4.达成项目共识5.合作项目建议书内容：客户目前状况背景理解客户急待解决的关键问题项目开展方法最终目标具体工作活动 时间 项目小组成员（顾问公司方面、客户方面）咨询公司资历介绍专业服务收费与项目支出6.6.工作范围调整与商务谈判工作范围调整与商务谈判7.签订合同8.开始和完成一个项目建立客户顾问公司联合工作小组展开严谨的解决问题活动9.协助具体地实施（依客户要求）远卓对管理咨询的看法和建议如果可能的话，远卓和精工下一次接触进入的阶段www.BEXCEL.COM13由于大部分国内企由于大部分国内企业没有咨没有咨询经验,特特别是是战略咨略咨询经验,因此在因此在项目的目的认知方面普遍存在着知方面普遍存在着许多多误区区1.咨询成功率在90以上的公司才是好的顾问公司2.一定要有行业背景的咨询公司才能做战略咨询3.顾问公司所用的方法大同小异，因此很难分辨与选择4.有名校依托的顾问公司实力较强误区误区选择顾问公司 项目 执行 项目 认定1.项目成功与否完全在于项目经理与项目团队2.咨询项目是交钥匙工程,是提供全面解决方案3.咨询公司有固定的成熟的管理模式传授给企业1.项目认定完全由一次性的评审会议决定2.咨询公司应解决公司所有问题3.战略咨询公司的成果可以马上见效4.咨询公司递交的方案应解决实施时可能遇到的所有问题远卓对管理咨询的看法和建议www.BEXCEL.COM14咨咨询项目的成功因素目的成功因素1、相互信任是成功合作的开始2、计划与项目管理是咨询过程的保证3、企业应认真负责的提供真实、准确、详尽的企业数据4、成立联合工作小组，保证双方知识的充分共享5、联合工作小组中的企业成员也应按时完成计划工作任务6、循序渐进与阶段性的工作认定是减少成果认知差异的主要方法7、在方案制定时双方应充分讨论实施中可能存在的问题，并最大限度的制定完备的工作计划与资源调配计划，是保证实施的重要步骤远卓对管理咨询的看法和建议www.BEXCEL.COM15咨咨询项目的失目的失败因素因素企业不提供真实的数据企业不积极参与，冷眼相看，导致对最终的方案不熟悉，无法实施企业不尊重年轻顾问，忽略项目组每一个成员的不同作用内部政治斗争激烈，严重阻碍方案的制定角色误区，由企业来协助顾问公司制定方案实施不坚决缺乏执行者迷信顾问，遇到问题方案不及时调整忽视人的因素计划性与资源配置不好咨询咨询咨询咨询项目项目项目项目项目项目项目项目实施实施实施实施远卓对管理咨询的看法和建议www.BEXCEL.COM16目目录远卓对精工委托意愿的理解远卓对钢构行业初步分析和对精工钢构的初步判断关键议题及项目目标项目工作计划及质量保证项目组织与预算远卓在钢构行业及营销领域的咨询经验附录一：远卓可能参加该项目的团队成员介绍附录二：可能担任项目经理的背景了解www.BEXCEL.COM17钢结构行构行业与建筑行与建筑行业紧密相关，影响密相关，影响钢结构行构行业总体体发展的因素包括宏展的因素包括宏观经济走走势、建筑行、建筑行业发展展趋势、钢结构行构行业本身的技本身的技术发展展趋势宏观经济走势宏观经济走势建筑行业发展趋势建筑行业发展趋势钢结构技术发展趋势钢结构技术发展趋势钢结构行业的总体发展态势钢结构行业的总体发展态势钢结构行业的总体发展态势钢结构行业的总体发展态势经济景气状况国家财政政策走向国家与建筑行业相关的政策引导固定资产投资基础设施投资工业性投资城市建设投资房地产投资钢结构在建筑设计中的应用趋势钢结构行业设计开发能力的发展www.BEXCEL.COM18中国中国经济连续1414年保持高速年保持高速稳定的增定的增长，积极的极的财政政策短期内不会有大的政政策短期内不会有大的变化，化，经济运行将保持运行将保持继续保持快速增保持快速增长，有利于，有利于钢结构行构行业的快速的快速发展展中央政府关于2002年经济工作的政策取向依然致力于扩大内需，并更加注意各政策之间的关联性，以争取政策的积极效应的最大化加WTO后，中国绝大多数投资领域正逐步放开。外商和国内非公有制投资的法制、政策环境将有所改善，投资项目的可预见性将会提高，投资风险和交易成本则将降低基础设施投资保持良好势头工业性投资继续增长城市市政建设热潮方兴未艾城市化是国家十五规划重点西部大开发、申奥成功带来的商机，给中国经济注入了活力有利于建筑行业和钢结有利于建筑行业和钢结构行业快速发展的因素构行业快速发展的因素www.BEXCEL.COM19中国固定中国固定资产投投资连续多年持多年持续增增长，今年，今年继续保持着良好的保持着良好的发展展势头。基。基本建本建设和房地和房地产开开发是固定是固定资产投投资的主要内容的主要内容2002年18月固定资产投资达到16535.09，同比增长24.2。按照这个增长比例全年固定资产投资将达到34500亿元（912月是固定资产投资高峰期）1998年年2002年中国固定资产投资情况年中国固定资产投资情况亿元亿元在固定资产投资中，基本建设和房地产开发所占比重较大www.BEXCEL.COM20中国国有企中国国有企业改革、民改革、民营企企业快速快速发展、外展、外资投投资不断增加，工不断增加，工业性投性投资将将保持良好的保持良好的发展展态势中国成为最有吸引力投资目的国中国成为最有吸引力投资目的国世界著名的管理顾问公司科尔尼公司公布的2002年的“外国直接投资（FDI）信心指数”（根据三个因素：市场规模、市场增长情况、政治稳定程度），中国内地为1.99，高居榜首，首次取代美国成为最有吸引力的外国直接投资目的国。投资者越来越被中国市场所吸引，而且对中国未来13年的经济前景持更加乐观的态度中国国有企业改革进程加速中国国有企业改革进程加速国有企业一直是中国经济的主动脉国企改革受到世界银行、亚洲开发银行的关注和支持国家经贸委主任李荣融2002年10月表示，欢迎跨国公司重组国有企业民营企业保持强劲的发展势头民营企业保持强劲的发展势头民营企业的数量和各项经济指标大幅度提升，企业的规模增大，经济效益较好，在中国经济中发挥着更大更加积极的作用国家积极支持和引导民间资本投资国家资本、民间国家资本、民间资本、国外资本，资本、国外资本，三驾马车快速前三驾马车快速前进，整体工业性进，整体工业性投资兴旺投资兴旺工业建筑、工业大工业建筑、工业大工业建筑、工业大工业建筑、工业大型金属结构装置的型金属结构装置的型金属结构装置的型金属结构装置的发展空间还很大发展空间还很大发展空间还很大发展空间还很大www.BEXCEL.COM21目前，中国城目前，中国城镇化水平只有百分之三十七点七，今后中国城化水平只有百分之三十七点七，今后中国城镇化建化建设步伐将步伐将进一步加快。一步加快。农村城市化将村城市化将带动市政建市政建设和房地和房地产开开发的的发展速度展速度大中大中城市城市扩容扩容发展发展小城小城镇镇建立以特大城市为核心的 “城市带”或“城市群”逐步调整产业结构、就业结构和城乡关系，合理解决农业、农村、农民三农问题集中提供服务的区域效应形成明显的聚集效应，创造更高的规模收益、更多的就业机会、更强的科技进步动力、和更大的经济扩散效应城市名片化（标志建筑、文化底蕴、体育特色等）带动城市特色建筑热潮的兴起建立农村小城镇（农产品型、工业型、辐射型、市场型、旅游型、文化型），形成相对集中的居住群目标目标作用作用吸引农村人口进入各级城市，给房地产注入了新的活力小城镇的基础设施建设给建筑业带来商机城市化进程远没有结束，仍有很大的发展空间v以北京为中心的大首都圈和京津城镇群v以上海为中心，沪宁杭三足鼎立的长江三角洲城镇密集地区v以广州为中心，穗港澳一体化的珠江三角洲外向型都市化地区www.BEXCEL.COM22国家建立特大型中心城市的政策国家建立特大型中心城市的政策趋向，引向，引发了省市了省市级城市的形象工程；但形城市的形象工程；但形象工程建象工程建设具有具有阶段性的特点，是建筑段性的特点，是建筑业的一个波的一个波动因素因素北京奥运场馆上海APEC会议中心现代城市的形象工程现代城市的形象工程：v空间结构、城市布局就是骨架v产业结构、经济发展是血肉v文化内涵则是灵魂提高城市特色和品味改善投资环境的内容旅游开发的措施易见政绩的面子工程标志性建筑成为一个城市的“名片”，形成了一股城市场馆建设的热潮各地政府攀比大型城市建筑的理由昆明花博会场馆阶段性的建设：阶段性的建设：对具体规模的一个城市而言，需要的重要场馆有一个上限城市问题制约了大城市的扩张空间城市的形象是和时代特征相结合的，标志建筑具有很长的生命期波波波波动动动动性性性性www.BEXCEL.COM23房地房地产开开发局部泡沫化的局部泡沫化的趋势非常明非常明显,已已经出出现“过热”现象，建筑象，建筑业的的长期期稳定健康定健康发展受到挑展受到挑战中国人民银行货币政策委员会2002年第四季度例会强调，要进一步改善金融服务，加强信贷管理，优化贷款结构，防止重复建设，密切关注一些地区房地产投资及贷款增长过快的问题。房地产过热现象：房地产过热现象：开工数量与楼价同时上扬闲置率上升高档房产市场供过于求，泡沫出现在高端市场开发商多注重已经开始降温的高端市场，造成结构失衡“土地银行”问题，区县政府缺乏资金就动用土地批租投资性购房追逐高档房产，形成认为价格看涨因素城镇化、户籍制度松动，带动人口进入城市的速度过快过分依赖房地产对经济的推动作用www.BEXCEL.COM24这次房地次房地产热潮来自真潮来自真实的需求，的需求，“过热”现象源于象源于结构失衡，构失衡，虽存在一定存在一定的危机，但仍有很大的的危机，但仍有很大的发展空展空间热潮来自真实需求：热潮来自真实需求：房地产最主要、最直接的导因是1998年开始的房地产制度改革、尤其是住房制度的改革结构失衡，发展空间仍大：结构失衡，发展空间仍大：低端市场仍供不应求（城市人口扩容；人均住宅面积只有21平方米）国家鼓励房地产投资政策不变：国家鼓励房地产投资政策不变：2001年房地产开发投资对中国GDP增长的直接贡献率为1.3个百分点，间接贡献率为0.6到1.2个百分点，中国GDP增长对房地产业的依赖程度较高危机迹象：危机迹象：16月，全国房地产投资的增长速度为32.9%，超过了GDP增长速度的4倍，有开发过热迹象从资金来源看，房地产企业有23%的资金来自金融机构，加上购房者的按揭贷款，这一数字接近60%，金融机构风险难以忽视到7月底，全国商品房空置面积达1.2亿平方米，其中空置一年以上的达50%，占压资金2570亿元以上，居所有行业不良资产之首政府加强调控和监管强调民间资本投资为主银行贷款倾向于个人购房贷款仍有发展空间仍有发展空间仍有发展空间仍有发展空间www.BEXCEL.COM25城市建城市建设的大型建筑物的大型建筑物现阶段存在段存在选择钢结构的构的倾向，以体向，以体现城市城市现代化的代化的特色特色高层钢结构建筑满足了城市比高的要求大跨钢结构在体育馆、展览馆、候机楼等建筑中体现城市现代气息体现城市的现代气息体现城市的现代气息工程实例：工程实例：金茂大厦上海证交所浦东国际机场首都国际机场萧山国际机场成都双流国际机场上海浦东科技城中华世纪坛www.BEXCEL.COM2620022002年年9 9月，建月，建设部住宅部住宅钢结构体系示范工程构体系示范工程-金宸公寓落成，金宸公寓落成，标志着我国志着我国钢结构体系建筑从大型公共建筑走向住宅建筑构体系建筑从大型公共建筑走向住宅建筑领域的开端域的开端品质好品质好品质好品质好金属构件是大工业化生产，生产标准化、系列化，能保证较高的准确度和精确度，外形精致美观抗震强抗震强抗震强抗震强钢结构的可塑性强，韧性好，张力大，强度高，有良好的延性，具有良好的抗震性能灵活方便灵活方便灵活方便灵活方便室内梁柱极少，没有承重墙，形成宽敞的无柱空间，户主可根据喜好灵活分隔，弹性使用；易于改造，变动比较容易、灵活，使用方便；在钢结构的结构空间中有很多孔洞和空腔，便于管线布置、更换和修理绿色环保绿色环保绿色环保绿色环保工业化现场干施工，没有季节因素干扰，施工噪音、粉尘等污染小；钢材是节能环保材料，有利于保护生态环境；可重复利用，符合可持续发展的战略由于基础造价低、施工速度快、可重复利用、占地面积小等因素，钢结构住宅并不比混凝土住宅造价更高www.BEXCEL.COM27推推动轻钢结构住宅的深构住宅的深层次原因在于限制水泥材料和拉次原因在于限制水泥材料和拉动钢铁消消费市市场，意，意味着国家味着国家对发展展钢结构住宅的政策走向鼓励构住宅的政策走向鼓励水泥的单位能耗大大高于钢铁水泥生产过程对环境有更大的粉尘、空气、噪声等污染水泥生产需要大量的矿石，造成对自然环境的直接破坏中国钢铁产量近几年一直处于世界首位，2001年达1.57亿吨，已经供过于求遭受“反倾销”，钢铁出口受阻国内的大型钢铁企业也都纷纷推出自己的“钢结构住宅”研发计划和产品国家实行合理利用钢材和积极采用钢结构的政策，要求加快住宅产业现代化进程建设部科技司、住宅产业化促进中心等部门在加紧编制发布钢结构住宅产业化技术导则国家要求到明年6月30日为止，各直辖市、沿海地区的大中城市，都应逐步限时禁止使用实心粘土砖。可以预见，建筑用钢消费量较大的钢结构住宅由此将有较大的发展空间。www.BEXCEL.COM28综上所述，建筑上所述，建筑业总体形体形势处于上升通道，但由于局部于上升通道，但由于局部过热导致的致的结构性构性调整，仍存在整，仍存在较大的波大的波动性性总体上升总体上升总体上升总体上升存在波动存在波动存在波动存在波动q经济运行形势良好q固定资产投资呈现上升趋势q工业性投资继续扩大q城市建设方兴未艾q房地产开发仍有空间q中国城镇化模式仍在摸索，走向不明q城市大型建筑的投入具有阶段性特点q房地产开发局部出现泡沫，结构性调整不可避免与建筑业的增长和波动相对应的是：钢结构行业处与建筑业的增长和波动相对应的是：钢结构行业处与建筑业的增长和波动相对应的是：钢结构行业处与建筑业的增长和波动相对应的是：钢结构行业处于高速增长，但也存在波动性的特点于高速增长，但也存在波动性的特点于高速增长，但也存在波动性的特点于高速增长，但也存在波动性的特点www.BEXCEL.COM29作作为建筑行建筑行业中的中的“新新兴力量力量”钢结构的构的发展整体正展整体正处于良好的上升于良好的上升势头由于以前中国钢产量不高、质量不好、国内钢结构厂商水平较低，中国钢结构的发展受到很大的限制随着上述约束条件的影响逐步减小，并在良好的政策的引导下，钢结构近几年以近乎惊人的速度飞速发展而在国外从上世纪六七十年代开始，西方发达国家将钢结构广泛应用于高层、超高层建筑，大跨度大空间建筑，量大面广的中小型工业、商业、社区文教卫生等建筑。目前，钢结构已成为发达国家的主导建筑结构。有关资料表明，仅以高层建筑为例，美国、日本、西欧等国家和地区新建高层建筑中有以上采用钢结构，而我国已建高层建筑中采用钢结构的不到幢，所占比例极少。相比混凝土建筑，钢结构有自重轻、抗震好、施工环保且速度快、整体造价低等特点，是建筑业未来良好的发展方向。www.BEXCEL.COM30但行但行业内企内企业众多，众多，竞争激烈，市争激烈，市场集中度不高，先集中度不高，先进厂商都在尽力厂商都在尽力谋求在求在具有潜力的具有潜力的细分市分市场上的上的领先地位先地位钢结构行业的特点 现阶段市场规模不大，但增长迅速，属于建筑行业中的朝阳领域 行业进入门槛低，小规模的投入即可进入低端的加工制作领域 部分领域的过度竞争已使利润率水平极具降低（比如：轻钢厂房、简单网架）钢结构厂商现阶段的特点 中小企业众多，比如浙江地区就有近50家钢结构企业 竞争已日趋激烈，尤其是在低端市场，价格竞争是竞争的主要手段 行业内的品牌作用还是有一定的影响力 与国外先进厂商存在一定的差距，但并不是很大 在这种状况下，一些领先的先进厂商开始寻求在某些具有潜力的细分领域市场追求领导地位和力争形成自身的核心能力 比如杭萧钢构就明确提出：将房屋钢结构作为新的经济增长点，力争2005年实现30亿的销售收入www.BEXCEL.COM31行行业波波动性、性、竞争性争性对精工精工钢构的定位构的定位产生生较大的影响，需要重新大的影响，需要重新审视企企业战略略追求订单、生产的稳定性资产的充分利用服务市场要求弹性供给需求存在波动高额利润时代的“过去”企业定位企业定位行业波动性、竞争的加剧行业波动性、竞争的加剧？企业的定位战略：产品供应商企业的定位战略：产品供应商 VS 服务提供商服务提供商 快速扩张快速扩张 VS 稳步发展稳步发展 重资产重资产 VS 轻资产轻资产？企业的营销战略：推销为核心企业的营销战略：推销为核心 VS 资源平衡为核心资源平衡为核心？www.BEXCEL.COM32在目前行在目前行业高速增高速增长的状况下，精工的状况下，精工钢构构规模模扩张若采取重若采取重资产模式，将模式，将进一步增加企一步增加企业整体的整体的刚性，减少性，减少应变市市场变化的柔性化的柔性重资产模式：重资产模式：复制现有生产线或引入更先进的生产线，扩大生产能力纵向一体化更多的雇员更多的流动资金需求更多的场地更多的资源管理市场增长情况下：固定资产投资需要较长的周期雇用新员工需要培训周期和成本管理人员面对更多的资源管理有个适应和能力提高的过程，如协调控制的作业指令的增加市场衰退情况下：固定资产清理不易，存在损失解雇员工需要成本，还给企业声誉带来负面影响多数共享资源利用率不足企业刚性增加，应变能力下降企业刚性增加，应变能力下降企业刚性增加，应变能力下降企业刚性增加，应变能力下降处于对行业波动性的考虑，采取这种方式，远卓认为对精工钢构存在较大的风险www.BEXCEL.COM33倘若精工倘若精工钢构不构不进行行资产规模的模的扩张，应对目前市目前市场空空间大幅度提升的形大幅度提升的形势，远卓卓认为采用外包的合作模式可能是采用外包的合作模式可能是较好的好的选择，但，但对企企业管理能力同管理能力同时提提出了出了较高的要求高的要求外包合作模式：外包合作模式：销售外包：在全国各地选取有一定实力的经销商成为精工钢构本地代理商设计外包：自主进行建筑和结构整体设计，而将详图制作外包生产外包：自主生产关键部件，而将非关键零部件外包物流外包：运输成本降低企业柔性增强，管理要求提高企业柔性增强，管理要求提高企业柔性增强，管理要求提高企业柔性增强，管理要求提高生产物流在供应链上有序分布，市场波动风险被分散市场波动带来的人力资源、固定资产等问题影响缩小管理人员不仅面对企业内部，更面向整个供应链采购涉及的订单控制、质量控制、库存控制的范围更大，难度更高销售订单完成过程控制难度加大如果采取这种方式，精工钢构一方面可以在行业快速增长阶段获得增长收益，同时又能有效的扩大企业品牌影响力，提高企业运作能力，另一方面也能在行业步入平稳期，有较强的管理能力在竞争中获胜www.BEXCEL.COM34精工精工钢构在面构在面对市市场的波的波动性和不可控因素，需要性和不可控因素，需要强化企化企业对市市场敏感性的敏感性的把握，把握，给出市出市场发展的前瞻性建展的前瞻性建议，这要有要有强有力的有力的营销能力支撑能力支撑钢结构行业波动曲线精工钢构增长曲线行业小幅增长，通过对订单质量的选择达到资源能力平衡，适当采取外包弥补产能行业小幅回落，积极开拓细分市场区域市场，取消部分外包，达到能力平衡行业总体走强，积极开拓市场，大幅度外包，资源瓶颈能力扩容在具备这种能力的前提下，才能保障精工钢构在行业波动性的条件下仍能保持企业的持续稳定的向上发展www.BEXCEL.COM35在在钢结构的行构的行业产业链中，中，远卓卓认为设计和和营销处于关于关键地位，而精工地位，而精工现阶段段设计能力能力较强，当前迫切需要提升，当前迫切需要提升营销能力来能力来进一步增一步增强在在竞争中的有利争中的有利位置位置附件制造附件制造 销售销售设计设计主结构制造主结构制造 安装安装屋面屋面/墙面制造墙面制造现阶段中国大多是关系营销常会在有关的专业设计院做营销文章钢结构的营销具有项目的特点，为客户提供的是整体解决方案具有良好的设计能力往往在竞争中胜人一筹，国外先进厂商在设计理念、水平上高出国内厂商一筹设计除了力学，往往还涉及美学进入门槛较低，尤其是轻钢，竞争非常激烈但重钢由于还能包含详图设计能力，利润水平仍属不错的环节技术含量最低多采取外包方式牵涉到最终质量，是关系企业品牌的关键之一由于有和德国及同济的良好合作关系，及精工自身的不断积累，目前精工在设计方面的实力较强目前精工在营销体系建设和品牌战略规划上的不足，制约了精工向更高层面发展的进程www.BEXCEL.COM36为平抑平抑钢结构行构行业市市场波波动，精工，精工钢构构现在就需要在在就需要在营销能力，技能力，技术能力等能力等方面做好准方面做好准备，提升自身的，提升自身的竞争能争能级技术进步能够刺激新的需求如钢结构别墅设计优化，材料优质，提升竞争能级涉足更多高端市场，如网膜结构提升营销能力，深度挖掘市场提升营销能力，深度挖掘市场如不发达地区市场建立企业品牌，扩大影响力形成企业综合实力形象行业的波动不可避免，提升设计能力，强化客户服务能力，从容面对市场变化是关键特别是在行业处于波谷的情况下，能够为企业赢得更多的订单www.BEXCEL.COM37提升提升竞争能争能级，必，必须分析分析竞争争对手，并手，并设计精工精工钢构的追赶目构的追赶目标标杆企杆企业的的选取取精工钢构的业务设计钢结构的几个大类，包括重钢、轻钢，特殊钢结构等国内钢结构企业多专注于一个领域，很少有设计这么广泛的如ABC、巴特勒专注于轻钢；中远川崎专注于重钢选择一家国内的企业作为标杆企业可能很难综合评价和比重，会有失偏颇：服务市场不同技术特点不同专注程度不同选择产业价值链中的营销和技术两选择产业价值链中的营销和技术两个方面的指标和多个企业进行比照个方面的指标和多个企业进行比照www.BEXCEL.COM38比照指比照指标的的设定和比照企定和比照企业的的选取范取范围。标杆企杆企业的确立是在众多的集中的确立是在众多的集中对手的分析中得出来的手的分析中得出来的 指标指标巴特勒巴特勒ABCABC杭萧杭萧SCKSCK营销能力营销能力销售收入销售收入市场占有率市场占有率增长率增长率品牌影响力品牌影响力营销队伍人均营销队伍人均销售收入销售收入订单误期率订单误期率技术能力技术能力产能产能成本控制成本控制制造制造/安装质量安装质量设计能力设计能力开发投入开发投入示例比照企业选取范围：比照企业选取范围：国际知名先进厂商国内规模较大的厂商国内细分市场上的领先厂商临近的厂商在同一领域竞争的厂商标杆企业选取的原则：标杆企业选取的原则：鉴于精工钢构在各业务领域均有涉及，所以要综合考虑钢构在各领域的比照对象要结合精工的战略发展的要求，有导向性的选取标杆对象。比如：假定精工未来的战略导向是在大力发展住宅钢结构，则国内住宅钢结构发展较好的，比如杭萧就可能成为我们的标杆对象。www.BEXCEL.COM39指指标的的选取的途径可以通取的途径可以通过外部外部资料料检索、索、业内内专家家访谈、企、企业有关人有关人员访谈等，如果精工等，如果精工觉得有必要的得有必要的话，远卓可以卓可以设计主要参数，通主要参数，通过外部外部专业的的市市场调查公司公司进行行调查。（此。（此项费用不含在用不含在项目目费用之中）用之中）数据来源数据来源 指标指标巴特勒巴特勒ABCABC杭萧杭萧SCKSCK营销能力营销能力销售收入销售收入市场占有率市场占有率增长率增长率品牌影响力品牌影响力营销队伍人均销营销队伍人均销售收入售收入订单误期率订单误期率技术能力技术能力产能产能成本控制成本控制制造制造/安装质量安装质量设计能力设计能力开发投入开发投入专业期刊、杂志等文档资料的检索互联网资料搜集协会及专家访谈委托专业市场调查公司做企业调查精工提供的有关资料另外付费www.BEXCEL.COM40目目录远卓对精工委托意愿的理解远卓对钢构行业初步分析和对精工钢构的初步判断关键议题及项目目标项目工作计划及质量保证项目组织与预算远卓在钢构行业及营销领域的咨询经验附录一：远卓可能参加该项目的团队成员介绍附录二：可能担任项目经理的背景了解www.BEXCEL.COM41基于以上理解，我基于以上理解，我们认为精工精工钢构需要在重新构需要在重新审视和确定企和确定企业经营战略，并略，并在此基在此基础上，确立公司的上，确立公司的营销战略，并建立略，并建立营销服服务体系体系营销组织机构的设置营销流程的梳理营销考评方法和激励制度设计营销体系的改善对其他有关体系提出的要求营销战略营销战略品牌建设营销模式营销政策营销定位营销体系营销体系考评与激励销售流程营销组织经营战略经营战略业务组合业务战略战略目标战略措施使命与愿景战略态度营销功能重新定位品牌的定位和品牌建设的措施营销模式设计及营销政策设计精工钢构长远发展的远景、使命、目标精工钢构未来5年在行业中的地位、在供应链上的地位确立精工钢构未来5年的发展目标（包括财务指标和非财务指标），以及如何达到这个目标的措施营销对其他体系的改善要求www.BEXCEL.COM42使命与愿景的使命与愿景的议题，在于明确公司利益相关者的目，在于明确公司利益相关者的目标优先序，先序，为创造企造企业文文化提供思想核心，化提供思想核心，为经营者提供决策依据者提供决策依据经营战略经营战略业务组合业务战略战略目标战略措施使命与愿景使命与愿景战略态度战略态度宏观经济形势分析，行业形势分析，进一步明确经营环境未来格局精工钢构的使命是什么？对股东价值、政府的政策目标、目前的员工、所在产业等分别承担的责任，以及重要性排序即当两项责任相矛盾时哪个优先？未来5年或更长时期内，精工钢构的抱负是什么？如，在哪些细分市场内成为领先者？面对市场的变化预测，精工将采取怎样的战略态度？是激进扩张还是稳健发展？www.BEXCEL.COM43业务组合和合和业务战略略议题，目的在于确立今后一段，目的在于确立今后一段时期内重点期内重点发展的展的业务和和服服务的的细分市分市场经营战略经营战略业务组合业务组合业务战略业务战略战略目标战略措施使命与愿景战略态度分析精工钢构过去成功的业务关