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太阳能热水器营销环境分析 目前，我国热水器市场是三分天下，其一是电热水器，占据市场50%左右;其二是燃气热水器，占据着市场2530%，但近年来呈下降趋势;其三是太阳能热水器，占据着市场的2025%的份额，随着国家对可再生能源的重视，太阳能热水器市场正在不断的上升。但随着太阳能热水器行业竞争的加剧，“洗牌”已成为了太阳能热水器行业发展的必然，从无序到有序，从分散走向集中，太阳能热水器行业正日趋成熟。面对未来竞争激烈的太阳能市场，现有的太阳能企业的营销又该如何应对呢?一、行业分析随着国家对太阳能等环保、节能行业发展的大力支持，消费者对太阳能产品的认知度不断提高，太阳能行业遇到了千载难逢的发展良机。在“财富效应”的带动下，国内众多企业开始大举进入太阳能产业，使得太阳能产品“品牌”越来越多，竞争也日益激烈，行业的发发展面临瓶径，行业发展的瓶颈严重阻碍了太阳能热水器的产业健康高速发展，解决这些瓶颈问题是当务之急。要解决太阳能热水器产业存在的问题，需要行业内有影响力的企业联合起来，引领行业的发展方向。太阳能热水器安装困难主要是受自身产品特性的制约，可以试着改变策略，由以消费者个体为销售单位转向以消费群体为销售单位，例如与地产商合作进行小区整体安装。二、政策分析从2006年1月1日起开始实施的可再生能源促进法，为普通市民使用太阳能热水器扫清了一定的障碍，该法明确规定，任何单位和个人不能限制使用合格的太阳能产品。当然，在和谐社会的建设中，还有许多地方规章制度都在鼓励使用太阳能，如一些地区在新农村的建设中为安装太阳能提供补贴。促进推广应用太阳能热水器产业的发展有赖政策引导，一方面要制定标准，如政府职能部门要强制推行建筑节能标准规范，施工图审查应按建筑节能强制性条文进行，并指导行业协会制定太阳能热水器与建筑紧密结合的设计规范。特别对于政府性资金投资的工程项目，如体育场馆、医院、学校等，当需要供应热水时，在项目审批时应明确使用太阳能热水器节能技术。对于有研发能力，有专利技术和独立知识产权的企业，要给予贷款上的支持;培育一批大型骨干企业。另一方面要搭台，如通过举行太阳能热水器展览、具备相关的行业论坛等来为企业和商家、消费者三者搭建一个好的平台，培育和鼓励引导太阳能热水器的购买与应用。三、市场分析从市场类型去分析，工程市场、农村市场、城市社区市场等是三大主要战场：对于小区，由于太阳能热水器的购买有一定的时机性，在搬入新家的时候是购买太阳能热水器的最佳时机，有很多潜在消费者嫌麻烦也不愿意专门前往卖场选购。这就启迪我们应该把目光瞄准这些小区、新开发的楼盘，相信很多人愿意在搬入新家时安装一台太阳能热水器。具体可印做一些单张、小册子，给潜在消费者散发。同时，在当地的一些地产专业杂志上刊登广告，或者同开发商、物业等进行合作，在广告传播、捆绑销售等方面锁定购楼者这一潜在消费人群。对于工程市场，如酒店、单位集体宿舍等，应该采取试点营销，让成功的案例告诉消费者，通过选一个示范点，免费或收取一点成本，为该区域消费者全部安装太阳能热水器。最后通过社会、媒体的报道，让这一成功的试点案例消费者，这样消费者更容易接受和相信。如在三四线市场围绕乡镇开展样板小区建设活动，使用后村民觉得太阳热水器安全、环保、节约能源、使用方便，其口碑的宣传将进一步促进太阳能热水器的销售与推广。对于农村市场，由于各大中城市里太阳能品牌的市场争夺战已趋于白热化，许多企业纷纷将战场转移到农村，当前，广大农村消费者对太阳能热水器已经有了相当的认识，对产品的需求也有了明显的增多，对太阳能热水器的要求是从无到有，从小到大，对产品的外观、容量、品质、功能及服务的要求也在不断的进步，随着乡镇居民消费水平和消费意识的提高，农村太阳能市场即将进入一个快速发展时期。在农村市场的开拓中，要开发了适合农村消费者的太阳能热水器，如使用方便，维修方便等;要结合新农村建设，善于“借道”和整合资源，与“三下乡”结合起来，开展“农村屋顶计划”等，让太阳能进入广大的农村家庭。四、技术分析从胆到管，从色彩到款式，太阳能的技术在不断演进，“变频”、“变容”、“抗寒”、“锁热”、“健康”等概念不断推陈出新，作为太阳能热水器企业，产品通过技术创新是赢取市场的关键，要以不断的技术创新提升品牌形象，如荣事达太阳能与中国科技大学联合组建产学研一体化的研究实验室，主攻太阳能光伏产品与太阳能薄膜电池产品;与教育部光电系统工程研究中心合作，设立安徽太阳能科研中心，共同研发太阳能光电一体化热水器，如皇明通过技术研发开发出不同纬度与区位的太阳能，从发展趋势去看，原装一体将是未来发展的趋势与潮流。与此同时，太阳能热水器的服务也成了关键，在太阳能热水器行业，不仅要售后服务好，而且要售后跟进服务更好，否则将会影响太阳能热水器行业的健康发展。现在好多企业只是意识到太阳能热水器安装负责，对售前宣传、售中安装比较重视，而对售后跟进机会没做什么工作，他们认为，只有东西坏了才有售后服务。事实上，太阳能热水器应该进行一些定期的检修或回访等活动，提供快捷方便的服务，并塑造服务品牌。总之，作为具有广大发展空间的太阳能热水器市场，未来的竞争肯定更加激烈，区域品牌、外来的品牌、替代品等将会决战不同区域市场，作为太阳能热水器企业，应该在激烈的环境中突围，通过知己知彼的分析，借力借势，整合资源，系统策划，塑造差异和培育竞争力，不断抢占“奶酪”，赢取更大的市场。太阳能热水器市场现状分析 太阳能热水器已悄然成为第五大家电，以其省电、使用方便、环保节能等优点正在走进千家万户。综观目前太阳能行业的现状，散、杂、乱等现象是非明显，主要是由太阳能行业门槛较低，技术含量不高等原因造成的，笔者仅从个人对行业的简单调查情况来反思太阳能热水器的营销与策划。市场现状分析对终端的调查和小区的走访后笔者发现，以购买或安装太阳能热水器的用户，曾经使用过太阳能热水器的用户反映目前存在的主要问题如下：1、 品牌较杂。作为劳动密集型的产业，太阳能热水器品牌众多，李贵与李逵并存，造成消费者在购买时的混乱。用户对太阳能热水器使用现状的总体评价并不是很高，只有1/5的用户对使用情况表示非常满意，1/3的用户表示一般，近一半的用户表示不满意。2、 售后服务差。服务确实已成为当前太阳能热水器领域的头等问题。用户对太阳能热水器的服务满意度非常低，需对中小企业品牌的产品根本就没有售后服务体系，造成消费者对整个行业的不满。3、 许多产品存在质量问题。消费者希望自己的太阳能热水器随时能用，但绝大多数的太阳能热水器一到冬天就“冬眠”，仅能吸热，不能储热，或者是吸热的强度不够。冬季太阳能热水器集热管破裂、冻裂的现象时有发生，只有极少的产品一年四季都可以使用。冬季天寒地冻，消费者最需要热水，也最能体现太阳能热水器的使用价值，而产品若在这个时候“掉链子”，的确会给消费者造成不少的麻烦。4、 寿命较短。有的太阳能热水器虽然还放在屋顶，但已经不能生产热水;有的太阳能热水器虽然还能生产热水，但生产的热水已经不能达到洗浴的温度，或者生产的热水量越来越少。这些看似没有问题的太阳能热水器，都已经达不到正常的使用效果。据相关调查结果显示，只有10%的太阳能热水器能够基本满足用户的用水要求。而一半用户反映，太阳能热水器还在“服役”，但是已经不好用了，要么水温不高，要么提供的热水量太少，无法满足日常生活的需要。5、 热水不够用。调查发现，就是有多户用户反映，目前太阳能热水器提供的热水量不够用，希望能早日用上热水量充足、使用方便的新型太阳能产品。当前，市场中50%以上的太阳热水器根本无法满足消费者的要求，这些产品虽然价格很低，但是存在着很多先天性不足，如得热量低、规格小、提供的热水非常有限。营销策划与思考从产品的角度分析：一是产品的品质和产品功能创新。太阳能热水器需要形成差异化的品质特征，如万家乐的储热、申豪的抗菌、赛奥的抗寒，皇明的去水垢等;二是品牌。品牌是企业的无形资产，随着消费者理性的增加，在购买过程中的品牌意识越来越强，因此应该注重品牌，加强传播;三是在质量方面应该进一步加强，确保太阳能热水器的质量和内在的品质，四是安装与快速的售后服务。在产品安装过程中，安装应考虑固定牢固和结构安全、防风、防雷及屋面排水等因素，同时，提供快速的售后服务通道，降低消费者购后风险。从市场细分和消费行为方面分析，由于太阳能热水器不同于一般的家电，并非都要进卖场，用户群体一般是新开发的小区、更新换代的用户，在这是作为赠品或者礼品。因此，要针对不同的客户开发不同的渠道：如将其作为陪嫁品或者礼品就应该进商场或者卖场;将其作为工程开拓或者针对民用，就应该直接与工程部门、物业等联系，或走专卖的道路。不同群体的消费行为也不同，如作为陪嫁品的可能关注品牌或者价位，作为工程的可能考虑安装和美观，作为民用的可能考虑售后和价格等。因此，太阳能热水器在营销过程中，应该正确定位，对位营销。从定位和促销的角度分析，随着新农村运动的开展，太阳能下乡也是未来的发展趋势和趋势。如何开拓农村市场?这需要产品在影响策略方面进行定位，特别要考虑到农村市场的特殊性，如产品要使用方便，传播要及时到位，价格要低等，同时需要促销创新，一方面将产品的性能、特点、作用即可提供的服务等信息传递给消费者，引起消费其注意，激发其购买;另一方面通过促销可以快速提高企业声誉，提升企业形象，从而拥有稳定的市场占有率，巩固产品的市场地位。在具体的销售过程中，太阳能热水器可采取售后服务促销、广告促销、方便促销、捆绑促销、有奖促销等策略，为企业带来盈利和好的声誉。总之，在变革和竞争激烈的环境下，太阳能热水器的销售需要突围，进行产品和营销策略的创新，通过创新产品、准确定位、有效促销等来促进销售，同时需要整合营销传播，将文化和科技融入太阳热水器，塑造强势品牌，促进企业的快速增长。市场调查：太阳能热水器今后发展何去何从？ 提起家用热水器，就不得不关注太阳能产品，来自各种渠道的消息表明：近年来，太阳能热水器一直迅猛发展，目前，太阳能热水器已经占据了整个热水器市场的11.2%的份额,并以每年20%30%的高增长率成为令业界瞩目的后起之秀。从节能环保的角度来说，太阳能热水器无疑是热水器的首选商品但大部分中国人似乎还不具备这种观念。要想拥有“三分天下”甚至更美好的未来，太阳能热水器似乎还要走很长一段路。竞争激烈根据国家经贸委资源与综合利用司的资料，我国已经是世界上最大的太阳能热水器生产和使用国，全国太阳能热水器行业现有3500多家企业，年产量在850万平方米左右，年产值超过100亿元，从业人员达10多万人但目前行业排名前10位的只占太阳能热水器市场份额的17%，行业集中度低，产品众多难辨别。众多的厂商参与生产，使太阳能热水器竞争加剧，而电、燃气与太阳能截然不同的技术特点和使用特性，则使太阳能热水器行业竞争表现得更为复杂。特别是近年来，一些家电企业，例如澳柯玛、万家乐、小鸭等介入，使太阳能热水器行业逐渐带上了家电业竞争的色彩，广告战、渠道战、技术战、概念战，都被派上了用常相关机构统计数据表明，2002年，我国太阳能热水器厂家的广告费用达124亿元，高居三种热水器之首。皇明太阳能有限公司总经理黄鸣认为：对于太阳能热水器行业来说，家电企业的介入应该是有益的，因为他们可加大竞争的力度，从而促进行业发展。但是由于这些企业初涉太阳能行业，缺少经验和技术，取得成功还需要时间。业内行家分析说，太阳能热水器的利润空间从10%50%不等，比电、燃气热水器都要大，高额的利润回报是众多厂家纷纷介入的主要因素;其次，太阳能热水器能源费用消耗近乎于零，相对更容易为消费者接受，市场前景较好。该人士还指出，目前，几乎还没有家电企业在太阳能行业取得突出业绩。一些小厂用质次价低的材料，生产成本低，产品价格也比优质产品低，但产品质量不能保证，更谈不上提供周到的售后服务。例如，在选材和制作工艺上，用0.6mm的不锈钢做出的内胆成本肯定比0.3mm的高，再如真空管的制造技术工艺水平的高低，也直接影响着产品的价格。冯建华强调：“质次价低的产品充斥市场，既给消费者带来损害，也影响了行业发展”。有企业还反映，由于各地都有自己的太阳能热水器生产厂家，外省企业的销售、安装工作在部分省市受阻，克服地方保护主义也是很多企业希望解决的问题。业内人士指出，如果能抑制小企业的产生，将会有效地改善目前竞争较混乱的局面。目前国内外都没有太阳能热水器企业运作经验可以借鉴，所以很多行业标准欠缺，尤其是现代化的制造流水线根本没有标准可以参照，全行业大部分企业几乎还没有成熟的流水线，正因为这样,整个行业进入的门槛比较低，造成大量小企业进入。所以，目前规避太阳能热水器行业信誉风险的最主要的方式是，国家需要尽快出台质量保证、维修服务、理赔标准等行业标准规范，提高行业进入门槛的高度，同时引导太阳能热水器产品的品牌消费观念。发展受限来自电、燃气热水器方面的竞争使一些太阳能热水器厂家感到压力很重，消费者的认同度也使厂家觉得任重而道远。业内人士指出：太阳能热水器的发展目前还受到一些非良性因素限制，如何寻求行业的出路是许多太阳能热水器厂家必须思考的问题。